วิธีถามคำถามเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

การถามคำถามเกี่ยวกับการขายแบบละเอียดเพื่อเร่งดีลนั้นไม่ใช่เรื่องใหม่ อันที่จริง ต้นกำเนิดของมันสามารถสืบย้อนไปถึงนักปราชญ์ชาวกรีกคลาสสิกอย่างโสกราตีส ซึ่งใช้วิธีโสเครติสเป็นรูปแบบของการสนทนาที่มีศูนย์กลางอยู่ที่การถามและตอบคำถามเพื่อดึงแนวคิด กระตุ้นการคิดเชิงวิพากษ์ และกำหนดสมมติฐานพื้นฐาน

กล่าวโดยย่อ การถามคำถามที่ ถูกต้อง อาจส่งผลอย่างมากในการปิดการขายให้มากขึ้น เพราะการขายไม่ได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าสามารถทำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ปัญหาที่แก้ไขหรือความสุขที่ได้ สร้าง

ต่อไปนี้คือวิธีถามคำถามเกี่ยวกับการขายที่ถูกต้องซึ่งสามารถช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้นและชนะใจลูกค้า

คำถามเกี่ยวกับการขายแบบละเอียดคืออะไร?

คงจะดีไม่น้อยถ้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้ “เอกสารโกง” ที่ระบุว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขาอย่างแน่นอน แผ่นโกงนั้นจะช่วยให้คุณปิดข้อตกลงได้มากขึ้นและที่สำคัญกว่านั้นคือระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะไม่มีวันยอมจำนน

น่าเสียดายที่ไม่ใช่วิธีการทำงาน คุณสามารถหาเบาะแสเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้เสมอบนโซเชียลมีเดียหรือในการสนทนาทางอีเมลแต่เนิ่นๆ แต่ข้อมูลส่วนใหญ่ของคุณจะมาจากการถามคำถาม โดยเฉพาะคำถามเชิงวิเคราะห์ คำถามประเภทนี้มีขึ้นเพื่อแสดงข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่คิดว่าจะเป็นผู้นำการสนทนาด้วยหรืออาจไม่ได้ให้เลย

คำถามที่ละเอียดมากคล้ายกับคำถามค้นพบของคุณ แต่มีรายละเอียดมากกว่า คำถามเพื่อการค้นพบอาจเปิดเผยปัญหาที่คุณใช้เพื่อประโยชน์ของคุณ ในขณะที่คำถามแบบสำรวจจะช่วยให้คุณทราบวิธีนำบางสิ่งออกมา โดยปกติ คุณต้องได้รับสิทธิ์ในการถามคำถามแบบละเอียดโดยทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อน

ศักยภาพที่แท้จริงของการตั้งคำถามอยู่ที่การติดตามผล การถามคำถามหนึ่งข้อและปล่อยให้อยู่คนเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องถามต่อไปว่าทำไม จนกว่าคุณจะค้นพบอุปสรรคที่แท้จริงที่พวกเขากำลังเผชิญ และคุณต้องฟังมากกว่าพูด อย่ามัวแต่โทรไปในขณะที่ลูกค้าพร้อมที่จะให้แผนที่เพื่อปิดดีล

สั่งการการสนทนาตั้งแต่เริ่มต้น

ออกมาจากประตูอย่างเข้มแข็งด้วยคำถามง่าย ๆ ที่ไม่สามารถตอบได้ด้วยใช่หรือไม่ใช่ง่ายๆ คำถามสำคัญบางประการ ได้แก่

“ คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร?

หรือ

“อะไรทำให้คุณตอบตกลงในการประชุมครั้งนี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: 'เรื่องราวต้นกำเนิด' ประเภทนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะมักจะสามารถบอกคุณ ได้อย่างชัดเจน ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร จำไว้ว่าพวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาสนใจคือสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับพวกเขา หรือผลลัพธ์สุดท้ายของการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ บ่อยครั้ง คำตอบสำหรับคำถามนี้คือพิมพ์เขียวระบุวิธีการขายให้กับพวกเขาอย่างแม่นยำ สามารถบอกคุณได้ว่าคุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะเน้นและมุ่งเน้น และคุณลักษณะใดที่คุณสามารถละเว้นได้ในตอนนี้

คำถามที่ตรงเป้าหมายเช่นคำถามที่สองจะบอกคุณว่าข้อกังวลหรือปัญหาใดที่ทำให้พวกเขาดำเนินการ แม้ว่าพวกเขาอาจมีเหตุผลหลายประการในการติดต่อ แต่มักมีเหตุผลที่แตกต่างออกไป เมื่อค้นพบแล้ว จะให้คุณตัดการไล่ล่าและปรับแต่งการเสนอขายหรือการสาธิตของคุณ

กำหนดการแข่งขันของคุณ

ในฐานะพนักงานขาย คุณน่าจะรู้ดีกว่าใครว่าคู่แข่งของคุณขาดอะไร และคุณจะแข่งขันได้อย่างไร ตัวอย่างที่ดีที่นี่คือ:

“บริษัทอื่นที่คุณเปรียบเทียบเรากับ?”

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: อดีตผู้เจรจาต่อรองของ FBI สังเกตว่าการเริ่มถามคำถามด้วย "ทำไม" ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังถูกสอบสวนและเพิ่มการป้องกัน ให้เน้นที่การถามคำถาม "อะไร" หรือ "อย่างไร" เช่นคำถามข้างต้น ในสถานการณ์นี้ คำถามจะดูเหมือนไม่มีอันตรายและไม่ใส่ใจ ในขณะที่ยังเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการขายอีกด้วย การรู้คู่แข่งช่วยให้คุณสามารถเน้นจุดอ่อนของพวกเขาในขณะที่ส่งเสริมโซลูชันของบริษัทของคุณ และท้ายที่สุด ช่วยให้คุณสามารถกำหนดกรอบข้อตกลงเพื่อให้คุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด

แยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบการสาธิตของคุณและดูเหมือนสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง มีเพียงปัญหาเดียวคือ พวกเขาไม่ใช่คนตัดสินใจ ตอนนี้คุณต้องทำการสาธิตซ้ำแล้วซ้ำอีกและเกลี้ยกล่อมบุคคลอื่น ในการแยกแยะบทบาทต่างๆ และแยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจ ใช้คำถามเช่น:

“ใครจะใช้ผลิตภัณฑ์”

หรือ

“ใครจะต้องอนุมัติการซื้อขั้นสุดท้าย”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: ลำดับชั้นมีอำนาจเหนือกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทขนาดใหญ่ และการชี้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญในการเร่งดำเนินการข้อตกลง แม้ว่าการสาธิตของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไปได้สวย แต่คุณก็สามารถหมุนวงล้อของคุณได้หากผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้เข้าร่วม เป็นการดีที่สุดที่จะให้บุคคลเหล่านั้นลงมือปฏิบัติตั้งแต่ต้น เพื่อไม่ให้คุณพยายามทำซ้ำ มิเช่นนั้น คุณอาจติดอยู่กับวงจรไม่รู้จบในการพูดคุยกับคนกลาง และไม่มีความรู้สึกที่แท้จริงว่าข้อตกลงจะปิดในเดือนนี้หรือเลย

โบนัสอีกประการหนึ่งในการแยกแยะผู้มีอำนาจตัดสินใจคือการได้รับการจัดการว่าข้อตกลงจะซับซ้อนเพียงใด หากข้อตกลงต้องการการอนุมัติจากคณะกรรมการหรือการอนุมัติจากหลายฝ่าย คุณจะรู้ว่าอาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและไม่ตรงไปตรงมาอย่างที่คุณคาดไว้

ระบุความเจ็บปวดและความผิดหวัง

ผู้คนซื้อด้วยเหตุผลไม่ใช่ของคุณ เมื่อรู้อย่างนั้น คุณควรหาสาเหตุว่าทำไม พวกเขา ถึงสละเวลาในวันที่ยุ่งๆ มาคุยกับคุณ โดยทั่วไปแล้วเป็นเพราะความเจ็บปวดหรือความหงุดหงิดในแต่ละวัน ลองตัดการไล่ล่าด้วยคำถามเช่น:

“อะไรที่ทำให้คุณผิดหวังกับกระบวนการปัจจุบันของคุณ”

ทำไมมันถึงได้ผล: คำถามนี้ช่วยให้คุณทราบถึงต้นตอของปัญหา คุณสามารถติดตามสิ่งที่พวกเขาพูดด้วยคำถามเช่น “ก่อนหน้านี้คุณพูดถึง X, Y และ Z ที่ผิดหวัง คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมได้ไหม” คำถามแนวนี้จำเป็นต่อการดำดิ่งลงลึกเข้าไปในพื้นที่ปัญหาของพวกเขา บ่อยครั้ง พวกเขากำลังอธิบายปัญหาระดับพื้นผิว เช่น ใช้เวลามากเกินไปในการป้อนข้อมูลหรืองานที่ทำด้วยตนเอง ในเมื่อจริง ๆ แล้วเหตุผลที่พวกเขาหงุดหงิดจริงๆ คือพวกเขาต้องการทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการขยายพอร์ตโฟลิโอ หรือพวกเขารู้สึกว่ามีงานมากเกินไป

การถามคำถามที่ถูกต้อง การรับ ฟังจริง และการติดตามผลด้วยคำถามเพื่อการตรวจสอบอย่างรอบคอบสามารถนำไปสู่ปัญหาพื้นฐาน และช่วยให้คุณสามารถนำเสนอวิธีแก้ไขปัญหาเพิ่มเติมที่สามารถช่วยปิดการขายได้เร็วยิ่งขึ้น

ดมกลิ่นปัญหาและปัญหาทันที

มีเพียงไม่กี่ข้อตกลงที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นการจัดการกับข้อโต้แย้งหรือปัญหาพื้นฐานอย่างรวดเร็วจึงเป็นวิธีเดียวที่คุณจะเริ่มต้นแก้ปัญหาได้ ลองถามคำถามเช่น:

“ทำไมคุณถึงคิดว่าความท้าทายนี้ยังไม่ได้รับการแก้ไขหรือแก้ไขจนถึงตอนนี้”

หรือ

“คุณรู้หรือไม่ว่ามีสิ่งใดที่สามารถหยุดข้อตกลงนี้ไม่ให้ผ่านไปได้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: พนักงานขายที่มีประสบการณ์สามารถบอกคุณได้ว่าข้อตกลงบางอย่างล้มเหลวตลอดเวลา ทุกคนต่างยุ่งกับการเฉลิมฉลองก่อนวัยอันควรในอาชีพการขายของพวกเขา ดังนั้นคำถามเหล่านี้จึงสามารถช่วยป้องกันการตกต่ำที่ไม่คาดคิดเหล่านี้ได้ อาจเป็นได้ว่าการจัดทำงบประมาณเป็นสิ่งกีดขวางบนถนนในระยะยาว หรืออาจมีอุปสรรคในระยะสั้นที่ต้องแก้ไขก่อนที่จะดำเนินการต่อไป ไม่ว่าความท้าทายใดจะเกิดขึ้น จะดีกว่าเสมอที่จะนำหน้าพวกเขาตั้งแต่ต้น หากคุณต้องการเร่งการปิดดีลของคุณ

กำหนดความเร่งด่วนและลำดับความสำคัญ

ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหา ความผิดหวัง และเป้าหมายของพวกเขา จากนั้นถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเพื่อเพิ่มความเร็ว เช่น:

“อะไรจะให้ความโล่งใจหรือความคุ้มค่าที่สุดแก่คุณในตอนนี้”

หรือ

“คุณลักษณะใดที่รู้สึกเร่งด่วนที่สุดในเวลานี้”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: ในฐานะมนุษย์ เราแสวงหาความพึงพอใจในทันที และแม้แต่ความรู้ที่มีวิธีที่ดีกว่าหรือวิธีแก้ปัญหาที่ทำได้ก็สามารถลดการป้องกันของเราได้ การจัดลำดับความสำคัญของรายการสิ่งที่อยากได้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นกุญแจสำคัญในการบอกใบ้ถึงความพึงพอใจในทันที การถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่จะช่วยบรรเทาพวกเขาหรือเรื่องเร่งด่วนจะทำให้คุณได้รับความรู้ภายในที่สำคัญทั้งหมดที่จำเป็นในการปรับแต่งข้อตกลงของคุณและสนับสนุนคุณสมบัติการแก้ปัญหาที่สำคัญ

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังของคุณ

ไม่มีอะไรที่แผงลอยขายได้เร็วไปกว่าผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี เพื่อเร่งความเร็ว คุณต้องแน่ใจว่าคุณเห็นทุกมุมโดยถามคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด เช่น:

“ปัจจุบันคุณใช้ผลิตภัณฑ์อะไรอีกบ้างที่ต้องรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์ของเรา”

หรือ

“งบประมาณของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรสำหรับการแก้ไขปัญหานี้”

เหตุใดพวกเขาจึงทำงาน: การ รู้ทั้งสิ่งที่จำเป็นและงบประมาณของพวกเขาสามารถช่วยทั้งสองฝ่ายให้พ้นจากปัญหาล่วงหน้าได้ ไม่ควรนำคำถามนี้ไปใช้เพราะคุณควรพูดถึงคุณค่าก่อนราคาเสมอ แต่ควรเป็นส่วนหนึ่งของสำรับการเสนอขายครั้งแรกของคุณอย่างแน่นอน คุณควรถามด้วยว่าพวกเขาซื้อโซลูชันเช่นคุณครั้งล่าสุดเมื่อใด ถ้าเป็นเมื่อไม่นานนี้ ถือเป็นข่าวดีเพราะหมายความว่าพวกเขาเป็นผู้ซื้อที่กระตือรือร้นและคุ้นเคยกับกระบวนการนี้ หากผ่านไป 15 ปี นั่นอาจเป็นสัญญาณสีแดงซึ่งหมายความว่าเป็นการยากสำหรับพวกเขาในการตัดสินใจซื้อ

Fast Track the Close

คุณได้ส่งเสียงแหลม เสร็จสิ้นการสาธิต และการคัดค้านการต่อสู้ ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะขอขาย นี่คือตัวอย่าง:

“ตอนนี้ฉันได้ตอบคำถามของคุณแล้ว และคุณมีความเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของฉันทำ ดูเหมือนว่าเราจะเป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบ เราต้องดำเนินการอย่างไรเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น”

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: กำหนดความตั้งใจในการซื้อที่ชัดเจนและเรียบง่าย หากพวกเขาพูดตะกุกตะกัก ถอยหลัง หรือเริ่มพูดถึงการที่พวกเขาถูกผูกมัดกับสัญญาอื่นๆ พวกเขาก็อาจไม่ใช่ผู้ซื้อที่จริงจัง แต่ ถ้าพวกเขาเริ่มพูดถึงวิธีที่พวกเขาต้องการให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ลงชื่อออก แสดงว่าคุณอยู่ในสถานะที่ดี สอบปากคำต่อไปอีกหน่อย ลองคิดดูว่าคุณสามารถแทรกตัวเองเพื่อพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ หรือช่วยเหลือในทางใดทางหนึ่ง ถ้าไม่ ให้นั่งลงและจดจ่อกับข้อตกลงอื่นๆ เพราะคุณได้ทำทุกอย่างที่ทำได้ ณ จุดนี้แล้ว

ชี้แจงสิ่งที่พวกเขาต้องการจากการประชุมครั้งนี้

เป็นไปได้มากที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเบื่อที่จะฟังพนักงานขายพูดไม่รู้จบว่าผลิตภัณฑ์ของตนยอดเยี่ยมเพียงใด และมีคุณสมบัติมากมายเพียงใด

คุณควรชี้แจงให้ชัดเจนว่าการโทรหรือการประชุมครั้งนี้จะแตกต่างออกไป และคุณมุ่งความสนใจไปที่ความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 100% ถามคำถามเช่น:

“คุณต้องการอะไรจากการโทรนี้”

หรือ

“อะไรจะทำให้การประชุมครั้งนี้คุ้มค่าสำหรับคุณ”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน : คำถามเหล่านี้ทำให้คุณเข้าใจได้ชัดเจนว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการได้ยินอะไร บางทีพวกเขาอาจเน้นรายละเอียดอย่างมากและต้องการเจาะลึกคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ บางทีพวกเขาอาจต้องการทราบเกี่ยวกับเวลาที่คุณเคยช่วยเหลือบริษัทที่คล้ายคลึงกันกับพวกเขา หรือบางทีพวกเขาอาจรู้แน่ชัดสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาอยู่แล้ว และเพียงต้องการเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่

ในทางกลับกัน วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวางแผนแผนงานคร่าวๆ สำหรับการโทรหรือการประชุมที่เหลือ

ทำความเข้าใจกระบวนการซื้อ

หากทุกธุรกิจมีกระบวนการซื้อที่เหมือนกันทุกประการ น่าเสียดายที่พวกเขาไม่ได้ การตัดสินใจซื้อที่ใช้เวลาหนึ่งธุรกิจต่อสัปดาห์ อาจใช้เวลาอีกธุรกิจหนึ่งต่อเดือน ตอนนี้เป็นเวลาที่จะค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเล่นเกมยาวหรือต้องการทำทุกอย่างเมื่อวานนี้โดยถามคำถามเช่น:

“เมื่อไหร่ที่คุณกำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา?”

หรือ

“คุณช่วยบอกไทม์ไลน์ของคุณในการซื้อผลิตภัณฑ์แบบนี้ได้ไหม”

เหตุใดจึงทำงาน: แนวทางนี้ใช้ได้ผลด้วยเหตุผลหลักสองประการ

อันดับแรก ช่วยให้คุณเข้าใจว่าไทม์ไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงหรือไม่ หากพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาภายในสามสัปดาห์ แต่ประสบการณ์ของคุณบอกคุณว่ามันจะใช้เวลาสามเดือนจริงๆ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มจัดการความคาดหวังและทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ตกลงกันในวันสำคัญสองสามวัน จากนั้นติดตามแผนโดยละเอียดเพิ่มเติม

ประการที่สอง เป็นวิธีที่ละเอียดอ่อนในการค้นหาว่าพวกเขาจริงจังกับการซื้อผลิตภัณฑ์เช่นคุณแค่ไหน หากพวกเขาไม่ได้คิดแม้แต่นิดเดียวในการกำหนดโรดแมปการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วมจริงๆ ในกรณีนี้ คุณต้องใช้เวลามากขึ้นเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับจุดบอดเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ระบุตำแหน่งที่พวกเขาล้มลงก่อนหน้านี้

ดังที่จอร์จ ซานตายานา นักปรัชญาชาวสเปน-อเมริกัน กล่าวไว้ว่า “ผู้ที่จำอดีตไม่ได้จะต้องถูกประณามให้พูดซ้ำ”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณไม่เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพลาดจุดใดมาก่อน คุณอาจเสี่ยงที่จะพบกับข้อผิดพลาดแบบเดียวกัน เจาะลึกข้อผิดพลาดเหล่านั้นโดยถามคำถามเช่น:

“ก่อนหน้านี้คุณเคยเผชิญกับความท้าทายอะไรเมื่อพยายามแก้ปัญหานี้”

หรือ

“มีอะไรผิดพลาดในความพยายามครั้งก่อนของคุณเพื่อจัดการกับเรื่องนี้”

ทำไมมันถึงได้ผล: เมื่อคุณเข้าใจปัญหาในอดีตของพวกเขาอย่างถ่องแท้แล้ว คุณสามารถหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ได้ในครั้งนี้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการใช้โซลูชันที่คล้ายกันในอดีต แต่ไม่สามารถขอซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักรายอื่นๆ นี่จะเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าคุณควรติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้นตั้งแต่เนิ่นๆ ระบุลำดับความสำคัญและประเด็นปัญหาของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

วัดความอยากการเปลี่ยนแปลงของพวกเขา

มีคนบอกว่าไม่มีใครชอบการเปลี่ยนแปลง จริงหรือไม่จริงเป็นกรณีที่เรามักคุ้นเคยกับปัญหาเมื่อเวลาผ่านไป ประตูลั่นดังเอี๊ยดหรือหลอดไฟเสียที่คุณวางแผนจะแก้ไขเมื่อหลายเดือนก่อนนั้นยังคงอยู่ที่นั่น เพราะคุณเรียนรู้ที่จะอยู่กับมัน และคุณมีเรื่องสำคัญอื่นๆ ที่ต้องจัดการเร่งด่วนกว่านี้

ขออภัย ความเจ็บปวดที่คุณพยายามแก้ไขสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจตกอยู่ในเรือลำเดียวกัน อาจดูเหมือนเป็นสิ่งที่ควรแก้ไขในตอนนี้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเห็นด้วยกับคุณว่าเป็นสิ่งที่สำคัญ แต่การกระทำสำคัญกว่าคำพูด เพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขาจัดการกับปัญหานี้มานานแค่ไหนแล้ว ให้ถามคำถามเช่น:

“เคยมีเรื่องแบบนี้เกิดขึ้นมาก่อนหรือเปล่า”

หรือ

“คิดเรื่องนี้มานานรึยัง”

ทำไมพวกเขาถึงทำงาน: นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องถามโดยตรง

หากพวกเขาใช้ชีวิตอยู่กับปัญหานี้มาหลายปีแล้วและยังไม่ได้รับวิธีแก้ไข แสดงว่าพวกเขาไม่ได้จริงจังกับการแก้ปัญหานี้มากนัก ในกรณีนั้น คุณควรถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงพูดกับคุณตอนนี้ บางทีสถานการณ์อาจเลวร้ายลง หรือบางทีพวกเขาอาจเพิ่งออกจากระบบงบประมาณใหม่ ดังนั้นตอนนี้พวกเขาจึงอยู่ในฐานะที่จะหาทางแก้ไขได้

หรืออาจหมายความว่าพวกเขายังไม่พบวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง ในกรณีนี้ คุณต้องค้นหาว่าทำไมพวกเขาถึงไม่เลือกผลิตภัณฑ์อื่นๆ เหล่านั้น

การเร่งดีลของคุณต้องอาศัยการถามคำถามที่ถูกต้อง ตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรมีคุณสมบัติตามข้อกำหนดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีใครเสียเวลาไปเปล่าๆ หากเหมาะสมกับงบประมาณของทุกคน และไม่มีการรวมตัวจัดการดีลเลอร์หรือคุณลักษณะที่ขาดหายไป ให้แยกผู้มีอำนาจตัดสินใจออก เพื่อให้คุณสามารถตัดคนกลางออกไปและสร้างผลกระทบที่แท้จริงตั้งแต่เริ่มต้น

ขั้นต่อไป คุณควรมุ่งความสนใจไปที่การค้นหาจุดปวดและจัดลำดับความสำคัญโดยเร่งด่วน หลังจากที่คุณทำเสร็จแล้ว ให้เจาะลึกลงไปโดยถามว่าพวกเขากำลังพิจารณาคู่แข่งรายใด และปัจจัยใดบ้างที่สามารถหยุดข้อตกลงไม่ให้ดำเนินการได้ สุดท้าย เมื่อคุณใช้ความพยายามทั้งหมดในการทอย ถามคำถาม และจัดการกับข้อโต้แย้งของพวกเขาแล้ว ให้ขอการขาย วางแผนการตั้งคำถาม รักษาความยืดหยุ่น และฟังสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ แล้วคุณจะอยู่ในขั้นตอนที่รวดเร็วในการปิด