การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์: วิธีสร้างกลยุทธ์ PLG ที่ชนะในปี 2566

John Wanamaker ซึ่งถือเป็นผู้บุกเบิกด้านการตลาดในช่วงปี 1800 เคยกล่าวไว้ว่า "เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ไปกับการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน”

ตั้งแต่นั้นมา มีการเปลี่ยนแปลงมากมาย และการสร้างแบบจำลองข้อมูลและช่องทางดิจิทัลทำให้การระบุแหล่งที่มาง่ายขึ้นมาก แต่การตลาดยังคงเป็นต้นทุนสำหรับทุกธุรกิจ และไม่ได้ให้ผลลัพธ์ตามที่คุณคาดหวังเสมอไป

มีอีกวิธีหนึ่งในการขยายธุรกิจโดยหลักการแล้ว ไม่ต้องพึ่งโฆษณาหรือทีมขายที่มีราคาแพง

Product-Led Growth เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ "ขายตัวมันเอง" และนั่นฟังดูเหมือนเป็นความสำเร็จของบริษัทหลายๆ แห่ง ในบทความนี้ เราจะมาดูสิ่งที่ทำถูกต้อง

Product-Led Growth คืออะไร?

การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (PLG) เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยม แรงเสียดทานน้อย คุณค่าที่ชัดเจน ความเหนียวแน่น และความนิยมที่ขับเคลื่อนการได้มาและการรักษาลูกค้า

กล่าวกันว่าธุรกิจ PLG ที่ประสบความสำเร็จมีผลิตภัณฑ์ที่ดีจน "ขายตัวมันเองได้"

นั่นเป็นเพราะว่าลูกค้าของธุรกิจ PLG มักจะให้บริการตนเอง โดยสมัครและแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ผู้อื่นโดยไม่ต้องให้ความช่วยเหลือด้านการตลาดหรือการขายแบบเดิมๆ

อะไรทำให้ PLG มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว?

ต่อไปนี้เป็นคุณลักษณะสำคัญบางประการที่ทำให้การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์โดดเด่นจากวิธีการอื่นๆ:

• การเติบโตของธุรกิจไม่ได้ถูกจำกัด ด้วยจำนวนลีดที่ทีมขายของคุณสามารถรองรับได้ ด้วย PLG ธุรกิจจะขยายขนาดโดยมีค่าใช้จ่ายหรือทรัพยากรเพิ่มเติมเพียงเล็กน้อย

• การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ทำงานโดยการให้คุณค่าก่อนที่จะเรียกเก็บเงินจากลูกค้า นำเสนอธุรกิจที่ทำตามแบบเก่าเมื่อเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์: เมื่อเซสชั่นสิ้นสุดลง โอกาสในการลองใช้ก็จะสิ้นสุดลงเช่นกัน ด้วย PLG บริษัทต่างๆ ให้สิทธิ์ผู้ใช้ในการเข้าถึงที่เพียงพอ (คุณสมบัติหรือระยะเวลาทดลองใช้) เพื่อรับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ บ่อยครั้งก่อนที่จะให้รายละเอียดบัตรเครดิต

• ทุกทีมให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ แทนที่จะทำงานอย่างอิสระ ทีมการตลาดและการขายในธุรกิจแบบเดิมๆ มักแทบไม่กล้าพูดในการเปลี่ยนแปลงหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ และเป้าหมายหลักของพวกเขาคือเพียงการขายและทำการตลาดเท่านั้น

ในบริษัทที่ปฏิบัติตามวิธีการแบบเก่า ทีมการตลาดมักจะได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์อย่างจำกัด และได้รับการคาดหวังให้ทำสิ่งมหัศจรรย์ในขณะที่โปรโมตผลิตภัณฑ์นั้น

พวกเขามักจะได้รับมอบหมายให้กำจัดความขัดแย้งภายในขั้นตอนการลงทะเบียนและประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ และสร้างการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง โดยที่สามารถใช้กลยุทธ์การตลาดที่หลากหลาย: การส่งข้อความ โปรแกรมสะสมคะแนน อีเมล การตลาดเนื้อหา หรือการสร้างชุมชนลูกค้า

และเนื่องจากการตลาดต้องเสียค่าใช้จ่าย นั่นคือสิ่งที่กลุ่มผู้บริหารมักจะมุ่งความสนใจไปที่ความกังวล แทนที่จะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก

อย่างไรก็ตาม ใน PLG ทุกทีมมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม

การตลาดและการขายได้รับมอบหมายให้โน้มน้าวให้ผู้ใช้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขาได้รับคุณค่าอย่างต่อเนื่องและแนะนำผลิตภัณฑ์ให้เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานใหม่

ประโยชน์ของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

Bain พบว่าธุรกิจต่างๆ ที่ใช้โมเดล PLG มองเห็นการเติบโตของรายได้ที่เร็วขึ้น ส่วนแบ่งการตลาดที่เพิ่มขึ้น และการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้น

บริษัทที่ใช้ PLG ยังมีวงจรการขายที่สั้นลง และได้รับคำติชมจากผู้ใช้มากขึ้น ซึ่งช่วยสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า

นอกจากนี้ บริษัทที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์จะไม่ถูกจับเป็นตัวประกันโดยสื่อที่ต้องชำระเงินซึ่งมีราคาแพงมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งเป็นเส้นทางสู่การเติบโตหรือถูกจำกัดโดยการจ้างทีมขายที่ใหญ่ขึ้น การใช้ PLG หมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะผลิตผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่ทุกทีมให้ความสำคัญ

Ognjen Boskovic อดีตหัวหน้าอุปสงค์ของ CXL และ HockeyStack อธิบายว่า

บริษัทที่มุ่งเน้นด้านผลิตภัณฑ์ได้รับชัยชนะเพราะพวกเขาหมกมุ่นอยู่กับการส่งมอบคุณค่าให้กับผู้ใช้ปลายทางและส่งมอบอย่างรวดเร็ว เมื่อการเติบโตของคุณขึ้นอยู่กับว่าคุณปฏิบัติต่อลูกค้าได้ดีเพียงใด สิ่งดีๆ ก็ย่อมเกิดขึ้นอย่างแน่นอน

วงจรการเติบโตหลักของพวกเขาหมุนเร็วขึ้นและเร็วขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้เกิดการเข้าถึงและดึงดูดผู้ใช้ด้วยเงินเกือบศูนย์ดอลลาร์

อ็อกเยน บอสโควิช

Playbook การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในปีนี้

เมื่อพิจารณาจากสภาพเศรษฐกิจและความสามารถในการแข่งขันที่เพิ่มมากขึ้น ธุรกิจต่างๆ จึงไม่สามารถที่จะเล่นที่ PLG ได้ เพื่อตอบสนองต่อสิ่งนี้ Playbook ของ PLG อยู่ระหว่างการรีเฟรชอย่างล้ำลึก

ค่า Gating ไม่ทำงานอีกต่อไป

ดังที่ Andrew Capland ที่ปรึกษา PLG เล่าว่า:

การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์กำลังพัฒนา Playbook ที่ฉันเห็นบริษัท SaaS ส่วนใหญ่นำมาใช้นั้นล้าสมัยแล้ว อนาคตของวิธีที่ผู้คนจะซื้อซอฟต์แวร์คือการเป็นผู้นำด้านมูลค่าผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การควบคุมมัน

แอนดรูว์ แคปแลนด์

เนื่องจากธุรกิจจำนวนมากขึ้นใช้ PLG และจูงใจผู้ใช้ให้เริ่มทดลองใช้งาน ทุกอย่างจึงมีการแข่งขันมากขึ้น

นับจากนี้ไป บริษัทที่สามารถแสดงคุณค่าโดยไม่ต้องทดลองใช้และการเริ่มต้นใช้งานที่ยาวนานจะจับส่วนแบ่งตลาดได้มากกว่าบริษัทที่เสนอการทดลองใช้แบบมีรั้วรอบขอบชิด

ลูกค้าอาจจะเปรียบเทียบสินค้าหรือเพียงแค่เลือกดูสินค้า แต่อย่างใด เป็นการดีกว่าที่จะปล่อยให้พวกเขาได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์และมีช่วงเวลา "อ๋อ" ทันที ดีกว่าปล่อยให้พวกเขากระโดดผ่านห่วง

การเปลี่ยนแปลงใน Playbook ของ PLG นี้เป็นจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้ข้อมูลหรือการผสานรวมเพื่อให้ได้ค่า หรือในกรณีที่ต้องใช้เวลานานกว่าการทดลองโดยเฉลี่ยในการทดสอบผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างของการเปลี่ยนแปลงนี้คือ Colossyan ซึ่งอนุญาตให้ผู้ใช้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์อวาตาร์ AI พร้อมส่วนฮีโร่ในหน้าแรกของตน

ทิ้งกลยุทธ์ HOPE

ธุรกิจจำนวนมากเกินไปบอกว่าพวกเขา “ทำ” PLG แต่กลยุทธ์ของพวกเขาขึ้นอยู่กับความหวังมากกว่าข้อมูล การทดสอบ A/B และการทดลอง

บริษัทต่างๆ ไม่สามารถเพียงแค่สร้างผลิตภัณฑ์และหวังว่าผู้ใช้จะพบมัน ซื้อมัน และใช้งานมันต่อไป ซึ่งจำเป็นต้องมีการวัดผลและการเพิ่มประสิทธิภาพ นอกเหนือจากการที่ลูกค้าเข้าสู่ระบบและตั้งค่าโปรไฟล์

อย่าหวังพึ่ง. ให้ใช้ข้อมูลเพื่อตัดสินใจและปรับปรุงข้อเสนอของคุณแทน

พัฒนาประสบการณ์ส่วนบุคคลด้วยกระแส "เลือกการผจญภัยของคุณเอง"

เรารู้อยู่แล้วว่าเส้นทางของผู้ใช้ไม่ค่อยเป็นเส้นตรง ดังนั้นเหตุใดธุรกิจจึงยังพยายามบังคับให้ผู้ใช้ไม่ปฏิบัติตามขั้นตอนหรือการเดินทางที่กำหนดไว้

ระยะต่อไปของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ที่กำลังเกิดขึ้นคือยุค "เลือกการผจญภัยของคุณเอง"

แทนที่จะบังคับให้ผู้ใช้ทุกคนใช้โฟลว์เดียวกัน ผลิตภัณฑ์ SaaS ใหม่ทำให้ผู้คนมีหลายวิธีในการสำรวจ จากนั้นจึงปรับแต่งประสบการณ์ตามความต้องการเหล่านั้น

ตัวอย่างบางส่วนของสิ่งนี้คือประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้รับการแก้ไข โดยที่แบรนด์ต่างๆ ฝังผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน Lite ลงในเว็บไซต์ของตนโดยไม่ต้องกรอกแบบฟอร์มลงทะเบียนใดๆ หรือเทมเพลตที่สร้างไว้ล่วงหน้า ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้รายใหม่ได้ก้าวกระโดดโดยไม่ต้องเริ่มจากศูนย์แทน ของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่มีความยาว 15 ขั้นตอนเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาจะใช้เครื่องมือได้อย่างไร

แอนดรูว์ แคปแลนด์

3 ตัวอย่าง Product-Led-Growth จากบริษัท B2B

มีตัวอย่าง PLG มากมายในพื้นที่ B2B และคุณจะจำตัวอย่างเหล่านี้ได้มากมายเนื่องจากพวกเขามีชื่อเสียง เติบโตอย่างล้นหลาม และจากนั้นก็ยกระดับครั้งใหญ่

ซึ่งรวมถึงชื่ออย่าง Miro, Loom, Otter, Twilio, Expensify, InVision, Zapier, Hootsuite และ Buffer แต่นี่คือตัวอย่างการเคลื่อนไหวของ PLG ที่ฉันชอบเป็นพิเศษ:

มหาวิทยาลัยแบบบริการตนเอง: ClickUp

ClickUp สร้าง "มหาวิทยาลัย" สำหรับลูกค้าเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ผ่านการฝึกอบรมสดหรือหลักสูตรตามความต้องการด้วยตนเอง

ลูกค้ายังสามารถรับการตรวจสอบความเชี่ยวชาญและเข้าถึงโอกาสพิเศษและชุมชนผู้ใช้ระดับสูงของ ClickUp

เร่งเวลาให้คุ้มค่า: Airtable

Airtable มีเทมเพลตที่กรอกไว้ล่วงหน้ามากมายเพื่อให้ผู้ใช้ใหม่เริ่มต้นและทำงานได้อย่างรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม แทนที่จะสร้างเทมเพลตเหล่านี้ด้วยตนเอง พวกเขาสนับสนุนให้ผู้ใช้แบ่งปันผลงานสร้างสรรค์ของตน คุณยังสามารถค้นหาแผนงานผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงของ Airtable ได้ใน Airtable Universe

การเคลื่อนไหวการอ้างอิงในตัว: Calendly

เราทุกคนเคยประสบปัญหาอีเมลกลับไปกลับมาที่น่ารำคาญซึ่งพยายามพิจารณาว่าจะจองการประชุมได้เมื่อใด

ข้อดีของ Calendly ก็คือมันช่วยแก้ปัญหาของผู้ใช้ได้ และได้รับการแนะนำให้รู้จักกับผู้ใช้ใหม่ทันทีที่พวกเขามักจะประสบกับความหงุดหงิดนี้

สำหรับผู้ใช้ที่มีอยู่เพื่อใช้ Calendly พวกเขาจะส่งลิงก์ไปยังผู้ที่ไม่ใช่ผู้ใช้ (บ่อยครั้ง) ดังนั้น วงจรการเติบโตจะดำเนินต่อไปเมื่อผู้ที่ไม่ใช่ผู้ใช้สัมผัสกับคุณค่าโดยไม่ต้องค้นหาวิธีแก้ไขด้วยซ้ำ

วิธีสร้างกลยุทธ์การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์ PLG ที่ดีควรครอบคลุมสิ่งต่อไปนี้เสมอ:

• เป้าหมายและเป้าหมาย – คุณต้องการบรรลุเป้าหมายอะไรเมื่อใด?
• กลยุทธ์ – คุณจะบรรลุเป้าหมายและเป้าหมายของคุณได้อย่างไร?
• การวัดผล – คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่

จากนั้นกลยุทธ์ของคุณจะแจ้งแผนการโดยละเอียดมากขึ้นซึ่งกำหนดสิ่งที่คุณต้องสร้าง/สร้าง/พัฒนา กลยุทธ์เฉพาะที่คุณจะมุ่งเน้น และใครเป็นผู้รับผิดชอบอะไร และเมื่อใด

ตอนนี้ เพื่อสร้างกลยุทธ์ PLG ให้พิจารณาหลักคำสอนหลักด้านล่าง แต่จำไว้ว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ทางเลือกเดียว และไม่ใช่รายการที่กำหนดหรือครบถ้วนสมบูรณ์ (แต่ยังคงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี)

ตั้งเป้าลด Time to value (TTV)

Time to Value (TTV) หมายถึงเวลาที่ผู้ใช้ใหม่บนไซต์ของคุณให้เป็นที่รู้จักเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้าถึงช่วงเวลาที่ "อ๋อ" และเริ่มใช้บริการของคุณ

คุณจะทำให้ลูกค้าสัมผัสถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณโดยเร็วที่สุดได้อย่างไร?

ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์ของคุณอาจเกี่ยวข้องกับ

• ประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีการควบคุมซึ่งไม่จำเป็นต้องสมัครหรือทดลองใช้
• รุ่นฟรีเมียม
• ทดลองใช้ฟรี

มีความเป็นไปได้ไม่รู้จบว่าคุณนำเสนอแต่ละข้อข้างต้นได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น ภายในโมเดล freemium คุณอาจยึดตามการจำกัดคุณสมบัติที่มีอยู่ โควต้าการใช้งาน ขีดจำกัดการจัดเก็บหรือการประมวลผล หรือแม้แต่การเข้าถึงการสนับสนุน

คุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับรูปแบบธุรกิจของคุณเพื่อสร้างองค์ประกอบเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น คุณค่าของคุณคือเท่าใด และคุณคิดค่าใช้จ่ายอย่างไร มันเป็นค่าธรรมเนียมคงที่มาตรฐานหรือไม่? สมัครสมาชิก? ราคาฉัตร? แล้วการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องล่ะ?

Canva นำเสนอโมเดลฟรีเมียม โดยที่ฟีเจอร์บางอย่างมีไว้สำหรับผู้ใช้ที่ชำระเงินเท่านั้น แต่ฟีเจอร์เหล่านี้ยังสามารถทดลองใช้งานฟรีได้อีกด้วย

นอกจากนี้ ให้พิจารณากลยุทธ์ต่างๆ เช่น การปรับแต่งสถานะว่างเปล่า การจัดเตรียมข้อมูลจำลอง หรือการนำเสนอเทมเพลตสำเร็จรูปที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสประสบการณ์ผลิตภัณฑ์เต็มรูปแบบ โดยไม่ต้องตั้งค่าทุกอย่างด้วยตนเอง

เปลี่ยนไปใช้แนวทางการบริการตนเอง

การตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีสิ่งกีดขวางน้อยที่สุดและเกิดความขัดแย้งน้อยที่สุด โอกาสที่ผู้ใช้จะสมัคร ทดลองใช้ และเปลี่ยนใจเลื่อมใสโดยไม่ต้องโต้ตอบกับฝ่ายขายหรือทีม CS ของคุณจะเพิ่มขึ้น

ตอนนี้ลูกค้าคนไหนที่คุณคาดหวังว่าจะให้บริการตนเอง? มีลูกค้าที่ยังคงต้องการแนวทางการขายที่เป็นผู้นำหรือไม่? การวิจัยผู้ใช้และการเจาะลึกบันทึกการแชทเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้าจะช่วยพิจารณาว่าลูกค้าของคุณต้องการความช่วยเหลือที่ใด

คุณอาจพิจารณาวิธีการต่อไปนี้เพื่อช่วยให้ผู้ใช้ของคุณเปลี่ยนใจเลื่อมใสโดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากการขายหรือ CS

• วิดีโอการฝึกอบรมตามความต้องการ
• บทสรุปแบบโต้ตอบและคำแนะนำเครื่องมือ
• การเริ่มต้นใช้งานทีละขั้นตอน
• ศูนย์ทรัพยากร (เช่น Auth0 ทำให้การสร้างเอกสาร บทช่วยสอน และชุดพัฒนาซอฟต์แวร์สำหรับทุกฟีเจอร์ที่จัดส่ง)

ลดแรงเสียดทานและขจัดสิ่งกีดขวางบนถนนในประสบการณ์ของคุณ

ประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณมีความขัดแย้งตรงไหน? อย่าเพิ่งคิดถึงขั้นตอนการแปลงและการเปิดใช้งาน แต่ให้คิดถึงตลอดวงจรชีวิตของผู้ใช้ด้วย

นี่เป็นจุดที่กลยุทธ์ของคุณอาจช่วยกำหนดความได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ โมเดลธุรกิจของคุณจะให้มูลค่าสูงสุดโดยมีข้อขัดแย้งน้อยที่สุดได้อย่างไร

โซลูชันที่สร้างสรรค์สำหรับคำถามนี้สามารถช่วยทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างจากการแข่งขันในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น

ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาว่า Warby Parker พลิกกระบวนการซื้อแว่นตาออนไลน์โดยเข้าใจว่าจุดเสียดสีที่ใหญ่ที่สุดสำหรับลูกค้าคือการไม่สามารถลองสวมผลิตภัณฑ์ได้ แต่พวกเขาตัดสินใจส่งแว่นตาให้ลูกค้าลองที่บ้านก่อนซื้อ

ส่งเสริมการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณจะให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอและไม่เลิกใช้ได้อย่างไร?

คุณอาจลองสร้างประสบการณ์ที่สร้างนิสัยโดยที่ตัวกระตุ้นชักนำให้ผู้ใช้กระทำการโดยหวังว่าจะได้รับรางวัล (ดู Nir Eyal's Hook Model)

ตัวอย่างเช่น Grammarly มีทริกเกอร์ในรูปแบบของการแจ้งเตือนที่บอกฉันว่างานของฉันมีการสะกดผิดกี่ครั้ง

การแจ้งเตือนสีแดงเล็กๆ นี้แจ้งให้ฉันเปิดเครื่องมือ และความปรารถนาที่จะล้างการแจ้งเตือนเหล่านี้หมายความว่าฉันต้องดำเนินการเพื่อยอมรับหรือยกเลิกการเปลี่ยนแปลงที่แนะนำ

เมื่อฉันล้างการแจ้งเตือนทั้งหมด ฉันได้รับการสนับสนุนเชิงบวกโดยบอกฉันอย่างชัดเจนว่า 'ฉันกำลังฝึกซ้อมอยู่' และตามด้วยรางวัล เมื่อสิ้นสุดสัปดาห์ ฉันยังได้รับอีเมลแจ้งว่างานเขียนของฉันเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับผู้ใช้ Grammarly คนอื่นๆ

นอกจากนี้ยังมีรางวัลผันแปรในรูปแบบของเหรียญตราสำหรับระดับความสำเร็จที่แตกต่างกัน สิ่งนี้ทำให้ฉันต้องลงทุนเพิ่มเติมในผลิตภัณฑ์ ฉันอัปเดต 'รูปแบบการเขียนเป้าหมาย' ของฉันเพื่อให้วัดผลการปฏิบัติงานได้แม่นยำยิ่งขึ้น (หวังว่าฉันจะได้คะแนนสูงขึ้นในสัปดาห์หน้า)

นอกเหนือจากกลยุทธ์การสร้างนิสัย ยังมีวิธีอื่นในการเพิ่มการมีส่วนร่วม ตั้งแต่โปรแกรมสะสมคะแนนและข้อเสนอสำหรับผู้ใช้วีไอพี ซึ่งผู้เผยแพร่จะสามารถเข้าถึงคุณสมบัติหรือรางวัลใหม่ก่อนใคร

คุณยังสามารถดึงดูดลูกค้าของคุณเพื่อช่วยแนะนำและพัฒนาแผนงานผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านทางแฮ็กกาธอนหรือกิจกรรมต่างๆ

สร้างลูปการเติบโต

มีสามวิธีหลักที่ธุรกิจของ PLG บรรลุการเติบโตอย่างเป็นระบบ

1. ธรรมชาติของผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องมีการแบ่งปัน ดังนั้นผู้ใช้ใหม่จึงได้รับการแนะนำให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์และสัมผัสกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ลองนึกถึง Slack, Zoom, WeTransfer และ PayPal
   
2. คุณสมบัติที่ดีจนกลายเป็นกระแสไวรัล ตัวอย่างเช่น จำครั้งแรกที่คุณใช้ธนาคารที่เน้นดิจิทัลเป็นหลักอย่าง Revolut ได้ไหม นั่นหมายถึงการตระหนักว่าคุณสามารถเปิดบัญชีผ่านประสบการณ์เฉพาะแอป และดูธุรกรรมของคุณแบบเรียลไทม์ได้ทันที หลายๆ คนต้องอวดเพื่อนของตน และแนะนำให้พวกเขารู้จักกับผลิตภัณฑ์ทางการเงินรูปแบบใหม่นี้

3. การอ้างอิงมีแรงจูงใจ แบ่งปันผลิตภัณฑ์และคุณจะได้รับบางสิ่งบางอย่าง อาจเป็นการเข้าถึงที่มากขึ้น ของขวัญ รางวัล ส่วนลด สถานะการยกระดับ หรือแม้แต่คำขอบคุณเป็นการส่วนตัวจาก CEO รายการไม่มีที่สิ้นสุด แต่การทำงานต้องเป็นสิ่งที่จูงใจลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง

การกำหนดกลยุทธ์ PLG ของคุณ

แทนที่จะเลือกตัวเลือกที่คุณชอบเสียงจากที่กล่าวมาข้างต้น คุณควรทำตามขั้นตอนต่อไปนี้

ขั้นแรก ตั้งคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้ และใช้คำตอบเพื่อช่วยแจ้งแนวคิดของคุณ

• รูปแบบการเติบโตในปัจจุบันของคุณคืออะไร?
• เป้าหมายและเป้าหมายของคุณคืออะไร?
• ความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณคืออะไร?
• ลักษณะของธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และภาคส่วนของคุณเป็นอย่างไร? มีกลยุทธ์ PLG ที่ไม่ใช่ทางเลือกหรือไม่ เช่น ข้อควรพิจารณาสำหรับตลาดที่มีการควบคุมอย่างเข้มงวด
• ตำแหน่งของคุณในตลาดคืออะไร?
• คุณอยู่ที่ไหนในการเดินทางเพื่อการเติบโตของคุณ?
• คุณได้สร้างกลยุทธ์ PLG อะไรบ้างแล้ว? อะไรทำงานและไม่ทำงาน?
• มีการจัดสรรงบประมาณให้กับทีมหรือโครงการริเริ่มต่างๆ เท่าใด
• การยอมรับ PLG ในหมู่ผู้นำธุรกิจระดับสูงอยู่ในระดับใด
• คุณมีทรัพยากรภายในและความเชี่ยวชาญอะไรบ้าง?

เมื่อคุณคำนึงถึงปัจจัยข้างต้นแล้ว คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์ของคุณได้ แต่แทนที่จะนำไปใช้และกลับบ้าน ถึงเวลาสำหรับการทดสอบและปรับแต่ง

ท้ายที่สุดแล้ว กลยุทธ์บางอย่างที่คุณตัดสินใจปฏิบัติตามอาจไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้ วิธีที่คุณนำไปปฏิบัตินั้นมีวิธีการเปลี่ยนลำดับไม่สิ้นสุด ดังนั้นคุณควรทำการทดสอบเพื่อดูว่าวิธีใดเหมาะสมที่สุด

การทดลองคุณลักษณะและการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

หากคุณสงสัยว่าจะทำการทดสอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร การทดสอบฟีเจอร์คือคำตอบ จากการวิจัย PLG ล่าสุดของ Kameleeon บริษัทที่ลงทุนในการทดลองฟีเจอร์มีแนวโน้มที่จะเติบโตอย่างมีนัยสำคัญมากกว่าบริษัทที่ไม่ลงทุนถึง 2.7 เท่า

นั่นเป็นเพราะว่าการทดลองฟีเจอร์เปิดช่องทางมากมายในการทดลองและใช้ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ตั้งแต่การนำเสนอแบบก้าวหน้าซึ่งผู้ใช้กลุ่มเล็กๆ สามารถทดสอบฟีเจอร์ใหม่ๆ ก่อนที่จะเผยแพร่ให้กับทุกคน ไปจนถึงการจำกัดความเสี่ยงโดยการทดลองกับการเปลี่ยนแปลงและการวัดผลกระทบก่อนที่จะนำแนวคิดใหม่ๆ ไปใช้อย่างเต็มที่

หากไม่มีแฟล็กคุณลักษณะ PLG จะใช้งานได้ช้าและยุ่งยาก มักจะสร้างแรงกดดันอย่างมากและทำงานเพิ่มเติมในทีม ความสามารถของคุณในการใช้แนวทางที่อาศัยข้อมูลในการพัฒนาและการเติบโตของผลิตภัณฑ์ก็จะได้รับผลกระทบทางลบเช่นกันหากไม่มีสิ่งเหล่านี้

ตัวชี้วัด PLG และการวัดความสำเร็จ

ตัวชี้วัดเฉพาะที่คุณใช้จะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์และยุทธวิธีที่คุณใช้ อย่างไรก็ตาม มีตัวชี้วัดทั่วไปบางส่วนที่สามารถช่วยวัดสุขภาพโดยรวมและความสำเร็จของการเคลื่อนไหวของ PLG ของคุณได้

• ถึงเวลาแห่งความคุ้มค่า ผู้ใช้จะใช้เวลานานเท่าใดในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและสัมผัสถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์? มีผู้เยี่ยมชมมาถึงจุดนี้กี่คน?
  
• อัตราการแปลงขั้นตอนของช่องทาง วัดอัตราคอนเวอร์ชั่นของคุณระหว่างขั้นตอนตั้งแต่ผู้ใช้ที่เข้ามายังเว็บไซต์ของคุณไปจนถึง 'ลีดที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์' - จำนวนผู้ที่มีส่วนร่วมกับการทดลองใช้ฟรีหรือฟรีเมียม ไปจนถึงลูกค้าที่ชำระเงินและอื่นๆ
  
• ลูกค้า. จ่ายกี่คนคะ? พวกเขาเป็นใคร และใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะมาถึงจุดนี้ได้?
  
• การมีส่วนร่วม ผู้ใช้ที่ชำระเงินใช้ฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใด และบ่อยเพียงใด ลูกค้าใช้เวลากับผลิตภัณฑ์ของคุณนานเท่าใด และพวกเขาเยี่ยมชมผลิตภัณฑ์บ่อยเพียงใด
  
• รายได้ . คุณอาจใช้รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) หรือรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกปี (ARR) สำหรับรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครรับข้อมูลหรือมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) สำหรับรูปแบบอื่นๆ นอกจากนี้ยังควรวัดว่ารายได้มาจากการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดมากน้อยเพียงใด
  
• การเก็บรักษา นานแค่ไหนจนกว่าลูกค้าจะเลิกใช้งานโดยเฉลี่ย? การใช้เมตริกมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่นี่ก็มีประโยชน์เช่นกัน
• การอ้างอิง ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าใหม่มาจากผู้อ้างอิงจำนวนเท่าใด พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีแค่ไหน?

สรุป: การผสมผสานการเติบโตที่เน้นการตลาด การเติบโตที่เน้นการขาย และ PLG

แม้ว่าฉันจะมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ PLG แต่ก็คงไม่ดีสำหรับฉันที่จะไม่พูดถึงงานวิจัยล่าสุดของ Kameleoon

สถิติชัดเจน: บริษัทที่รวมกลยุทธ์การเติบโต เช่น MLG และ SLG เข้ากับ PLG จะทำงานได้ดีกว่าบริษัทที่ใช้เพียงกลยุทธ์เดียว และ 90% ของบริษัทชั้นนำในอุตสาหกรรมใช้กลยุทธ์ PLG และ MLG ที่สอดคล้องกันอย่างยิ่ง

ถึงกระนั้น ธุรกิจก็ไม่เคยขาวหรือดำ แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคนไม่ค่อยมีการทำงาน อาจมีกลุ่มฐานผู้ใช้ของคุณที่ต้องการความช่วยเหลือด้านการขายเพื่อทำ Conversion เสมอ

หากกลุ่มนั้นมีคุณค่าเพียงพอ ก็มีเหตุผลทุกประการที่จะรวมกลยุทธ์ PLG และ SLG เข้าด้วยกัน ในทำนองเดียวกัน การเติบโตผ่าน PLG เพียงอย่างเดียวทำให้รู้สึกว่ามีข้อจำกัดเมื่อมีโอกาสทางการตลาดที่เจาะเข้าสู่ตลาดและกลุ่มใหม่ๆ

ข้อแม้เมื่อรวมแนวทางการเติบโตเข้าด้วยกันไม่ใช่การทำทุกอย่าง แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ให้จัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับการเติบโตทั้งสามแบบที่มีศักยภาพในการเติบโตที่สำคัญที่สุด

สร้างตัวชี้วัดและเป้าหมายที่ใช้ร่วมกันเพื่อช่วยจัดทีมและส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามทีม จากนั้นจึงทำการทดลอง องค์กรที่ลงทุนในการทดลองมีแนวโน้มที่จะเติบโตอย่างมีนัยสำคัญมากขึ้น 350%

การให้ข้อมูลเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณและพิจารณาว่าสิ่งใดที่เหมาะกับผลิตภัณฑ์และธุรกิจของคุณคือเส้นทางสู่การเติบโตที่ใหญ่ที่สุด