พลังและข้อผิดพลาดของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

รางวัล

เมื่อมีโมเดล freemium เกิดขึ้น HubSpot ก็มีผู้ใช้ใหม่หลั่งไหลเข้ามา ซึ่งหลายคนเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินในที่สุดหลังจากสัมผัสคุณค่าของผลิตภัณฑ์โดยตรง

การไหลเข้าครั้งนี้ไม่ได้เป็นเพียงการเพิ่มขึ้นของตัวเลขชั่วคราวเท่านั้น เส้นการเติบโตของ HubSpot เริ่มสูงชัน ซึ่งบ่งชี้ถึงการขยายตัวที่ยั่งยืนและรวดเร็ว ฐานผู้ใช้ของบริษัทเพิ่มขึ้น รายได้เพิ่มขึ้น และการจดจำแบรนด์ก็เพิ่มสูงขึ้น

หนึ่งในเครื่องหมายที่ชัดเจนที่สุดของความสำเร็จนี้คือการเปลี่ยนแปลงของ HubSpot ไปสู่การเป็นบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ การเสนอขายหุ้นต่อสาธารณะครั้งแรก (IPO) ของพวกเขาไม่ได้เป็นเพียงเหตุการณ์สำคัญทางการเงิน แต่เป็นการยืนยันแนวทาง PLG ของพวกเขาด้วย

กับดักที่ซ่อนอยู่ของ PLG

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับกลยุทธ์อื่นๆ PLG ก็ไม่ได้ปราศจากข้อผิดพลาด บริษัทต่างๆ ที่มุ่งหน้าสู่แนวทางนี้สามารถพบว่าตนเองติดอยู่ใน “กับดัก PLG”

แม้ว่าการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์อาจส่งผลให้เกิดการยอมรับและการเติบโตในช่วงแรกอย่างรวดเร็ว แต่การขยายขนาดบริษัทโดยใช้โมเดลนี้ทำให้เกิดความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร การวิเคราะห์ระบุว่าบริษัทมหาชนที่เริ่มหันมาใช้ PLG ในตอนแรกนั้นมีผลกำไรน้อยกว่าบริษัทที่เป็นผู้นำด้านการขายประมาณ 5-10% ในระยะยาว ข้อมูลชี้ให้เห็นว่าบริษัทที่เน้น PLG จำนวนมากเหล่านี้ แม้จะประสบกับเศรษฐกิจต่อหน่วยที่ดีในช่วงแรกๆ ก็ยังมีแนวโน้มที่จะสูญเสียประสิทธิภาพเมื่อขยายขนาด

จำเป็นที่บริษัทซอฟต์แวร์ที่มีความทะเยอทะยานจะต้องเข้าใจความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ นี้ พวกเขาไม่ควรหลีกเลี่ยง PLG แต่ควรบูรณาการให้เป็นกลยุทธ์เริ่มต้นไปพร้อมกับการวางแผนสำหรับระดับองค์กรในระยะยาว

ประเด็นสำคัญ: บริษัทหลายแห่งพบว่าตัวเองกำลังเผชิญกับการเติบโตที่ราบสูงในช่วง Series C หรือเมื่อมีพนักงาน 200 ถึง 400 คน บริษัทมหาชนขนาดใหญ่ก็ไม่ได้รับการยกเว้นจากความท้าทายนี้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น Dropbox แม้จะประสบความสำเร็จในช่วงแรก แต่ก็พบว่าการเติบโตของรายได้ปีต่อปีลดลงอย่างต่อเนื่อง โดยลดลงจาก 15.2% ในปี 2019 เหลือเพียง 7.7% ในปี 2022

การเปลี่ยนแปลงที่เหนือกว่า PLG: กรณีศึกษา MongoDB

ในขณะที่ธุรกิจจำนวนมากต้องดิ้นรนกับข้อจำกัดของรูปแบบการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก แต่บางธุรกิจก็สามารถพัฒนาและปรับตัวได้ด้วยความมั่นใจในตนเอง ในบรรดาเรื่องราวความสำเร็จเหล่านี้ MongoDB มีความโดดเด่น โดยแสดงให้เห็นว่าบริษัทสามารถเติบโตจากโมเดลที่เน้น PLG เป็นศูนย์กลางเพื่อครองภาคองค์กรได้อย่างไร

ย้อนกลับไปในปี 2009 MongoDB เข้าสู่แวดวงเทคโนโลยีในฐานะฐานข้อมูลโอเพ่นซอร์สที่ใช้เอกสาร:

ในยุคที่ฐานข้อมูลเชิงสัมพันธ์แบบดั้งเดิมครอบงำภูมิทัศน์ MongoDB ได้นำแนวทางใหม่มา โดยมุ่งเน้นไปที่ความยืดหยุ่นและความสามารถในการขยายขนาด ลักษณะโอเพ่นซอร์สของพวกเขาคือการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์เพื่อดึงดูดความสนใจและเพิ่มการยอมรับของผู้ใช้อย่างรวดเร็ว

และมันก็ได้ผล นักพัฒนาและผู้ที่ชื่นชอบเทคโนโลยีทั่วโลกยอมรับ MongoDB อย่างรวดเร็ว ซึ่งนำไปสู่การดาวน์โหลดหลายล้านครั้ง เมื่อบริษัทได้รับความนิยมมากขึ้น ทีมผู้นำก็สังเกตเห็นรูปแบบที่สำคัญ: แม้ว่าแนวทาง PLG ของพวกเขาจะยอดเยี่ยมในการรวบรวมฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่ แต่ก็อาจไม่ใช่โมเดลที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตที่ยั่งยืนในระยะยาว

การพึ่งพานักพัฒนารายบุคคลหรือบริษัทสตาร์ทอัพขนาดเล็กเพียงอย่างเดียวมีข้อจำกัดทั้งในแง่ของศักยภาพในการสร้างรายได้และการเข้าถึงตลาด เพื่อขยายและกระจายความหลากหลายอย่างแท้จริง MongoDB จำเป็นต้องเจาะตลาดองค์กรที่ให้ผลกำไร ซึ่งมีผู้เล่นรายใหญ่และมีเงินในกระเป๋าลึกอาศัยอยู่

การเปลี่ยนแปลงเพื่อตอบสนองความต้องการขององค์กรไม่ใช่แค่การเสนอขายให้กับบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น จำเป็นต้องมีการประเมินข้อเสนอใหม่อย่างครอบคลุม เพื่อให้มั่นใจว่าสามารถตอบสนองความต้องการที่เข้มงวดของธุรกิจขนาดใหญ่ได้ นี่หมายถึงการปรับปรุงคุณสมบัติด้านความปลอดภัย ให้การสนับสนุนที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น การแนะนำโซลูชันที่ปรับขนาดได้ และการจัดหาชุดเครื่องมือที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการขององค์กร

วันนี้ MongoDB รายงานตัวเลขยอดขายที่เกินพันล้านดอลลาร์อย่างภาคภูมิใจ แต่ไม่ใช่แค่เรื่องรายได้เท่านั้น ปัจจุบันบริษัทให้บริการลูกค้าองค์กรเกือบ 2,300 ราย โดยแต่ละรายมีรายได้มากกว่า 100,000 ดอลลาร์ต่อปี

มันแสดงให้เห็นว่าถึงแม้ PLG จะเป็น Launchpad ที่ยอดเยี่ยม แต่ความสำเร็จในระยะยาวมักต้องอาศัยความเข้าใจในความต้องการของตลาด และการส่งมอบคุณค่าที่สม่ำเสมอในทุกขนาด

คำพูดสุดท้ายเกี่ยวกับการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์

โดยสรุป แม้ว่า PLG จะนำเสนอแนวทางที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจในการดึงดูดผู้ใช้และขยายการเติบโตแบบออร์แกนิก แต่ก็ไม่ใช่โซลูชันที่เหมาะกับทุกคน บริษัทต่างๆ ต้องตระหนักถึงความท้าทายโดยธรรมชาติในการพึ่งพา PLG เพียงอย่างเดียวเพื่อการเติบโตในระยะยาว เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางธุรกิจอื่นๆ บริบทเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งสำคัญคือการบูรณาการข้อมูลเชิงลึกจากแบบจำลองต่างๆ ดำเนินการวิจัยอย่างละเอียด และกำหนดกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับบริบททางธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์

แบรนด์ของคุณกำลังคิดที่จะใช้โมเดลการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น คุณควรจับตาดูกลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่เสมอ ปรับตัวและพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อตลาดต้องการ ขอให้โชคดี.

หากคุณพร้อมที่จะเอาชนะความท้าทายในการอิ่มตัวของตลาดและเพิ่มการได้มาซึ่ง ผู้ใช้ ผู้เชี่ยวชาญ PLG ของ Single Grain สามารถช่วยได้!

ทำงานกับเรา

หากต้องการข้อมูลเชิงลึกและบทเรียนเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาด โปรดดูพอ ดแคสต์ของ Marketing School บน YouTube