5 เคล็ดลับง่ายๆ สำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

คุณมีผลิตภัณฑ์ ที่น่าทึ่ง สิ่งที่คุณสามารถทำได้อย่างแท้จริง วิธีที่แก้ไขจุดบอดของลูกค้าในประเภทธุรกิจของคุณอย่างถูกต้องตามกฎหมาย และแก้ไขด้วยวิธีใหม่ๆ ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ให้ฉันเป็นคนแรกที่แสดงความยินดีกับคุณ คุณใกล้จะขาย SaaS, วิดเจ็ต หรือแก้วกาแฟฝีมือดี ได้ มากกว่าคู่แข่งของคุณแล้ว

ไม่ใช่ทุกคนที่มีโอกาสทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริง หากคุณได้รับพรให้ทำเช่นนั้น คุณก็มีชัยไปกว่าครึ่งแล้ว

แต่คาดเดาอะไร การพักความหวังของธุรกิจของคุณไว้กับจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ของคุณคือหนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดในการสร้างรายได้ ถูกต้องแล้ว เพียงเพราะ คุณรู้ว่า คุณมีม้าที่ชนะ ไม่ได้หมายความว่า ผู้ชมเป้าหมาย ของคุณรู้

นั่นคือที่มาของการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คือกระบวนการสร้างเอกลักษณ์เฉพาะและคุณค่าที่นำเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ในใจของลูกค้าเป้าหมายของคุณ อ่านส่วนที่เป็นตัวหนานั้นอีกครั้ง และอย่าลืม เนื่องจากการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริงไม่ได้เกี่ยวกับการชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ มันเกี่ยวกับการระบุว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะกับใคร และทำให้พวกเขาเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบเดียวกับที่คุณเห็น นั่นคือเป็นผู้ชนะที่ไม่อาจปฏิเสธได้

การทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่ที่ใดในเมทริกซ์กับเพื่อนของคุณเป็นขั้นตอนแรกในการขายผลิตภัณฑ์เหล่านั้น

ในโพสต์นี้ ฉันจะแนะนำขั้นตอนง่ายๆ 5 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ที่เหมาะสม สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม เราจะครอบคลุมถึงการวิเคราะห์ตลาด วิธีพัฒนาคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร กลยุทธ์การส่งข้อความที่สำคัญ การวัดความสำเร็จ และอื่นๆ อีกมากมาย

มาดำน้ำกันเถอะ

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คืออะไร?

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คือกระบวนการสร้างเอกลักษณ์ที่โดดเด่นหรือคุณค่าที่นำเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้นจึงสื่อสารด้วยวิธีที่โดนใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เป้าหมายของการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์คือการสร้างการรับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแตกต่างอย่างมีความหมายและดีกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการการปรับปรุงหรือไม่? ไม่ต้องกังวล การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้ดี และลดคุณลักษณะที่ยังต้องปรับปรุงบางอย่างให้เหลือน้อยที่สุด ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นนักฆ่าตรงหรือไม่? ดียิ่งขึ้น สำหรับคุณแล้ว การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์จะไม่ใช่เรื่องเกี่ยวกับการสร้างการรับรู้ถึงเอกลักษณ์และคุณภาพมากกว่าแค่การชี้แจงข้อเท็จจริง

เหตุใดการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญ

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริงนั้นต้องการความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการ ความต้องการ และความชื่นชอบของลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ยังต้องมีความเข้าใจในจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งของคุณ เราได้ยินมาครั้งแล้วครั้งเล่าเกี่ยวกับความสำคัญของการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางหรือ หมกมุ่นอยู่กับ ลูกค้า ท่ามกลางการแข่งขันในปัจจุบัน

และมันก็เป็นความจริง ธุรกิจที่สามารถละความสนใจจากตัวเอง และสิ่งที่พวกเขาอาจจะทำได้หรือไม่ได้ผลดี และคิดว่าพวกเขาจะเริ่มต้น ให้บริการลูกค้าได้ดีขึ้น ได้อย่างไร คือธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

นี่ไม่ใช่ความพยายามที่จะแสดงตนว่ากล้าหาญหรือถือเอาคุณธรรมอันสูงส่ง บริษัทที่ให้ความสำคัญกับลูกค้ามักจะมีประสิทธิภาพดีกว่าบริษัทที่ให้ความสำคัญกับตัวเอง ในความเป็นจริง 86% ของลูกค้ายินดีจ่ายมากขึ้นเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้นกับบริษัท

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่น และสุดท้ายคือผลิตภัณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกซื้อ

5 ขั้นตอนสำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่เป็นตัวเอก

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง ใช้ระบบห้าขั้นตอนนี้สำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่อันตราย

ขั้นตอนที่ 1: รู้จักตลาดของคุณ

“รู้จักตลาดของคุณ” เป็นคำซ้ำซากที่คลุมเครือในด้านการตลาด เพื่อเข้าถึงต้นตอของปัญหา เราต้องแยกแยะสัตว์ประหลาดสองหัวให้ออกว่าแท้จริงแล้วคืออะไร: 1) รู้จักลูกค้าของคุณ และ 2) รู้จักคู่แข่งของคุณ

รู้จักลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร คุณอาจทำสิ่งที่แย่กว่าการสร้างตัวตนของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อคือตัวแทนสมมติของ ลูกค้า ในอุดมคติ ของคุณ โดยอ้างอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลเกี่ยวกับ ลูกค้าปัจจุบัน ของคุณ บุคลิกลักษณะเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าถึงต้นตอของแรงจูงใจ จุดบกพร่อง และพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

โดยทั่วไปแล้ว ตัวตนของผู้ซื้อถูกกำหนดโดยหมวดหมู่ไม่กี่ประเภท:

1. ข้อมูลประชากร. ซึ่งรวมถึงเพศ อายุ รายได้หรือระดับการศึกษา ชาติพันธุ์ และสถานะทางเศรษฐกิจและสังคม
2. พฤติกรรมผู้บริโภค. โดยทั่วไปแล้วลูกค้าของคุณใช้เส้นทาง Conversion ใดใน Google Analytics คุณลักษณะใดที่ใช้มากที่สุดในผลิตภัณฑ์หรือหน้าเว็บในเว็บไซต์ของคุณ? ผู้คนพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรในบทวิจารณ์ ในแบบสำรวจของ NPS หรือเมื่อพวกเขาพูดคุยกับทีมสนับสนุนของคุณ
3. วัตถุประสงค์และเป้าหมาย หากปราศจากความต้องการหรือข้อขัดแย้งที่ชัดเจน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ไม่มีเหตุผลที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยไม่คำนึงถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์นั้น คิดอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาที่ขวางทางให้ลูกค้าของคุณบรรลุวัตถุประสงค์ และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร สิ่งนี้จะช่วยคุณในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ

รู้จักการแข่งขันของคุณ

บางทีคุณอาจรู้แล้วว่าใครเป็นคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณโดยพิจารณาจากการสนทนาที่คุณมีกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือบางทีคุณอาจยังมีงานต้องทำ ไม่ว่าในกรณีใด ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่เข้าใจผิดได้บางอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อเข้าถึงต้นตอของผู้ที่คุณกำลังแข่งขันด้วย และวิธีเอาชนะพวกเขา

• ป้อนข้อความค้นหาเชิงพาณิชย์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณลงใน Google ธุรกิจที่คุณแข่งขันด้วยในผลการค้นหา โฆษณาบนการค้นหา และผลการค้นหาทั่วไปคือธุรกิจที่คุณต้องเอาชนะให้ได้
• คุณยังสามารถใช้เครื่องมือ SEO เช่น Ahrefs, Moz และอื่น ๆ เพื่อทำการวิเคราะห์การทับซ้อนของคำหลัก ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นกลยุทธ์ที่กล่าวถึงข้างต้น แต่ในระดับที่ครอบคลุมมากขึ้น

• ตรวจสอบลักษณะของข้อความโฆษณาในโฆษณาบนการค้นหาของคู่แข่งของคุณ สิ่งที่พวกเขาโน้มน้าวเป็นค่านิยมหลักของพวกเขา? พวกเขาพูดถึงอะไรในข้อความเสริมของพวกเขา? พวกเขาเสนอการจัดส่งฟรีหรือพูดถึงคุณลักษณะเฉพาะที่คุณมีหรือไม่มีหรือไม่
• หากคุณเป็นธุรกิจ B2B ให้เตรียมทีมขายของคุณด้วยการ์ดต่อสู้ที่จะช่วยให้คุณพูดได้โดยตรงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหนือกว่าคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง
• ทำการวิเคราะห์ SWOT เพื่อระบุสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำได้ดี มีจุดไหนที่ต้องปรับปรุง และจุดไหนที่โอกาสในการขายสูงสุดของคุณอยู่

การรู้จักลูกค้าของคุณเป็นขั้นตอนแรก แต่ถ้าคุณสามารถรวมสิ่งนั้นเข้ากับความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับการแข่งขันของคุณ คุณก็พร้อมที่จะก้าวไปสู่การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดข้อเสนอคุณค่าเฉพาะของคุณ

คุณคงเคยได้ยินคำว่า Unique Selling Proposition (USP) มาก่อนอย่างแน่นอน แต่ USP คืออะไรกันแน่?

USP เป็นคำแถลงที่สื่อสารถึงคุณประโยชน์เฉพาะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้แก่ลูกค้า และความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาดโดยพื้นฐาน

USP ที่ชัดเจนสามารถช่วยให้แบรนด์โดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น ดึงดูดและรักษาลูกค้า และกระตุ้นยอดขายในที่สุด สำหรับการอ้างอิง นี่คือตัวอย่าง USP ไดนาไมต์บางส่วนจากทั่วโลกของธุรกิจ:

• หนังอาน . สินค้าเครื่องหนังที่ทนทานพร้อมการรับประกัน 100 ปี ทุกคนเรียกร้องให้สำรองผลิตภัณฑ์ของตน แต่รับประกัน 100 ปี? ที่เป็นเอกลักษณ์และน่าจดจำ
• โรบินฮู้ด การลงทุนสำหรับทุกคน บางที USP นี้อาจไม่ได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ แต่แน่นอนว่า Robinhood เข้ามุมตลาด: ตัดผ่านเทปสีแดงในอุตสาหกรรมที่สงวนไว้สำหรับผู้มั่งคั่ง uber
• วอร์บี้ ปาร์คเกอร์ . แว่นตาดีไซน์เนอร์ในราคาที่ปฏิวัติวงการ เบื่อที่จะใช้จ่าย $300 กับครึ่งวันของคุณที่ Lenscrafters เพื่อซื้อแว่นตาดีๆ สักคู่ไหม? Warby Parker มีทางออก
• ดอลล่า เชฟ คลับ การโกนที่ยอดเยี่ยมในราคาไม่กี่เหรียญต่อเดือน นี่เป็นตัวอย่างที่ดีในการทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง ผู้ชายชอบประหยัดเงิน ในฐานะหนึ่งในนั้น ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า USP นี้เป็นเพลงที่เข้าหูฉัน

สร้าง USP ที่แข็งแกร่งและเฉียบขาด แล้วคุณจะมีช่องทางส่งข้อความที่ไม่สิ้นสุดเพื่อใช้เมื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: สร้างคำสั่งแสดงตำแหน่ง

บางครั้ง การทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นคือวิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ข้อความระบุตำแหน่งทำได้เพียงแค่นั้น เป็นคำกล่าวที่กระชับซึ่งสื่อสารอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองความต้องการของตลาดได้อย่างไร

ดูตัวอย่างข้อความแสดงจุดยืนจาก Apple:

สูตรสี่ขั้นตอนนี้เป็นวิธีที่ไร้กาลเวลาในการสร้างข้อความแสดงจุดยืน และจะได้ผลดีที่สุดเมื่อปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์เฉพาะและตลาดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

ในกรณีนี้ ข้อความแสดงจุดยืนของ Apple จะอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ ทั้งหมด ของบริษัทมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร แต่ถ้าคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายผลิตภัณฑ์ที่ Apple และคุณมี Air pods ชุดใหม่ออกมา คุณน่าจะสร้างข้อความเฉพาะผลิตภัณฑ์โดยอิงจากสิ่งที่คุณรู้ว่าใครซื้อ Air pods และใครเป็นคู่แข่งหลักของคุณ เป็น.

ข้อควรจำ: ชื่อของเกมชัดเจนและรัดกุม เมื่อคุณมีคำสั่งระบุตำแหน่งแล้ว คุณสามารถไปยังข้อความสำคัญได้ ซึ่งจะมีขอบเขตที่กว้างขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: กำหนดข้อความสำคัญของคุณ

คิดว่า USP และข้อความแสดงตำแหน่งของคุณเป็นเมล็ดพืชซึ่งเป็นเนื้อและมันฝรั่งที่แท้จริงของต้นกำเนิดการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

ต่อไปนี้เป็นสามขั้นตอนในการกำหนดข้อความสำคัญของคุณ:

• ขั้นตอนที่หนึ่ง: กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นกว่าใคร และเหมาะกับใคร
• ขั้นตอนที่สอง: คิดคำแถลงเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่สรุป USP ของคุณอย่างชัดเจนและรัดกุม
• ขั้นตอนที่สาม: พัฒนาข้อความโฆษณาจริง สำเนาหน้า Landing Page คำอธิบายผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ จากการทำงานหนักที่คุณทำในขั้นตอนที่หนึ่งและสอง

เฟรมเวิร์กการส่งข้อความนั้นค่อนข้างลื่นไหล แต่นี่คือเฟรมเวิร์กที่ดีจาก Forrester:

ในโมเดลนี้ สามชั้นบนสุดของเค้ก (หรือพื้นของบ้าน ขึ้นอยู่กับอุปมาอุปมัยที่คุณต้องการ) ประกอบด้วยการวิจัยตลาดและ USP ของคุณ ระดับ 4 คือคำชี้แจงตำแหน่งของคุณ ระดับ 5 คือข้อความสำคัญของคุณ ดังนั้นสำหรับข้อความแสดงจุดยืนแต่ละรายการ คุณจะมีข้อความสำคัญหลายประเด็นที่ตอบคำถาม: ผลิตภัณฑ์ของฉันช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่ลูกค้าต้องการบรรลุได้อย่างไร

คุณไม่จำเป็นต้องมองหาโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาที่ดีที่สุดเพื่อค้นหาตัวอย่างการส่งข้อความหลักที่ใช้งานจริง หรือว่าสินค้าก็อปปี้จาก Harry's ล่ะ?

USP: เรานำเสนอวัสดุสำหรับการโกนคุณภาพสูงและสะดวกสบายในราคาต่ำ ข้อความสำคัญ: เราส่ง ถึงหน้าประตูคุณ และสำหรับ ใบมีดน้อยกว่า $2

ขั้นตอนที่ 5: วัดความสำเร็จและทดสอบทุกอย่าง

ถ้าคุณมาไกลขนาดนี้ ยินดีด้วย! คุณได้สร้างข้อความหลักและเปิดตัวโฆษณาใหม่หรือหน้า Landing Page ซึ่งวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเทียบกับคู่แข่ง แต่งานของคุณยังไม่จบ ตอนนี้คุณจำเป็นต้อง วัดความสำเร็จ ของความพยายามในการระบุตำแหน่งของคุณ และ ทดสอบอย่างต่อเนื่อง เพื่อพิจารณาว่าข้อความใดที่โดนใจกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุด

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ที่ทดลองแล้วได้ผลจริงสำหรับการทดสอบและวัดผลข้อความสำคัญสำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• เรียกใช้การทดสอบแยกโฆษณาบน Facebook ด้วยข้อความหลักสองข้อความที่แตกต่างกัน และดูว่าข้อความใดมีอัตราการคลิกผ่านที่สูงกว่า
• ใช้เครื่องมือทดสอบในสถานที่เพื่อเรียกใช้สำเนาหน้า Landing Page หลายรูปแบบสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยวัดความสำเร็จผ่านอัตราการแปลง
• ทดลองกับข้อเสนอคุณค่าต่างๆ ในโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของคุณ และดูว่าโฆษณาแบบใดที่กระตุ้นการคลิกในคลิปที่มีประสิทธิภาพมากกว่า
• สร้างวิดีโอเพื่ออธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจากการวิจัยตลาดของคุณ คุณจะรู้ว่าคู่แข่งของคุณไม่มี วัดความสำเร็จโดยระยะเวลาที่ผู้ใช้อยู่บนเพจเมื่อวิดีโอใหม่ของคุณเผยแพร่

มีหลายวิธีในการทดสอบและวัดผล ประเด็นคือคุณกำลังทำทั้งสองอย่าง และให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บอกคุณว่า พวกเขาชอบข้อความใดมากที่สุด

สรุปการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ

ที่เกี่ยวกับมัน! ปฏิบัติตามกรอบห้าขั้นตอนนี้ และฉันมั่นใจว่าคุณจะมีเครื่องมือที่จำเป็นในการระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ พูดถึงความต้องการของพวกเขาโดยตรง และขายเหนือกว่าคู่แข่ง

ต่อไปนี้คือห้าขั้นตอนเพื่อการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ:

1. รู้จักตลาดของคุณ
2. กำหนดคุณค่าที่ไม่เหมือนใครของคุณ
3. สร้างคำชี้แจงตำแหน่ง
4. กำหนดข้อความสำคัญของคุณ
5. วัดความสำเร็จและทดสอบทุกสิ่ง

มีคำถามเกี่ยวกับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือไม่? แสดงความคิดเห็นด้านล่าง หรือแจ้งให้เราทราบเพื่อยกระดับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ