การตรวจสอบความถูกต้องของผลิตภัณฑ์: สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ใน 4 ขั้นตอนโดยใช้ประโยชน์จากรายการอีเมลของคุณ

โพสต์นี้สนับสนุนโดย Jason Quey ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Growth Ramp

“สัญชาตญาณของคุณดีมากในการคิดไอเดียและสมมติฐานโดยอิงจากประสบการณ์ก่อนหน้าของคุณ แต่มันมักจะผิดเกือบทุกครั้ง” – เอริค บีลเลอร์ (ที่มา)

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันบอกคุณว่าผู้ประกอบการที่ฉลาดจะขายสินค้าก่อนที่จะสร้างมันขึ้นมา

• ฉันขายเครื่องมือ SaaS ล่วงหน้าและทำเงินได้ 3,306 ดอลลาร์ ก่อนที่นักพัฒนาซอฟต์แวร์จะเขียนโค้ดเพียงบรรทัดเดียว
• Justin Mares ทำเงินได้เกือบ 500 ดอลลาร์สำหรับซุปซุปกระดูกโดยลงทุน 50 ดอลลาร์ในโฆษณา Bing
• ไบรอัน แฮร์ริสทำเงินได้ประมาณ 10,000 ดอลลาร์ใน 24 ชั่วโมงสำหรับ “The Vault” โดยใช้รายชื่ออีเมล 6,000 คน
• Noah Kagan ขายเสื้อทาโก้ 15 ตัวในราคาตัวละ 25 ดอลลาร์แก่เพื่อน Facebook ของเขาก่อนที่จะหาผู้ผลิต

เมื่อฉันบอกว่าคุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าได้ มันก็สมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม คุณต้องการทรัพยากรล่วงหน้าเพื่อเริ่มต้นธุรกิจ อะไรจะดีไปกว่าการตรวจสอบและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่ากับลูกค้าที่ชำระเงินใช่ไหม

การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการนั้นมีราคาแพงและใช้เวลานาน

พิจารณาทางเลือกอื่น: คุณมีความคิดที่ยอดเยี่ยมมูลค่าหลายล้านเหรียญที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน อาจเป็นผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซ เครื่องมือ SaaS หรือหลักสูตรออนไลน์

หลังจากระดมทุนหรือกู้เงิน คุณก็เริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสร้างลำดับอีเมลอัตโนมัติเพื่อเสนอรายการของคุณ จากนั้น... จิ้งหรีด

ไม่มีการสอบถาม ไม่มีการขาย ไม่มีอะไรทั้งนั้น.

ความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ไม่มีอะไรใหม่

จากข้อมูลของ CB Insights 42% ของสตาร์ทอัพล้มเหลวเนื่องจากไม่มีความต้องการของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร อัตราความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ใหม่มีตั้งแต่ประมาณ 40% ถึงสูงถึง 95% ความล้มเหลวมักเป็นค่าใช้จ่ายที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณจ้างคนมา ไม่ต้องพูดถึงการทำให้เสียขวัญ

คุณอาจคิดว่าหากคุณมีขนาดใหญ่พอ คุณจะสามารถโฆษณาหนทางสู่ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จได้ แต่แบรนด์ใหญ่ๆ ก็ไม่มีภูมิคุ้มกันต่อความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์เช่นกัน ตั้งแต่ New Coke ไปจนถึง Fire Phone ของ Amazon บรรดาบริษัทยักษ์ใหญ่ในวงการธุรกิจต่างก็สร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการ

ในบทความนี้ ฉันจะแสดงวิธีใช้ประโยชน์จากรายชื่ออีเมลของคุณเพื่อขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า… และนำเงินเข้าธนาคารก่อนที่คุณจะสร้างอะไร

หมายเหตุ: ฉันได้รวบรวมทรัพยากรโบนัสไว้ท้ายบทความนี้ ซึ่งจะช่วยให้คุณขายล่วงหน้าและตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ

เหตุใดสตาร์ทอัพและผลิตภัณฑ์จำนวนมากจึงล้มเหลว สาเหตุทั่วไปประการหนึ่งคือบริษัทต่างๆ ไม่ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของตนก่อนเปิดตัว

การตรวจสอบผลิตภัณฑ์คืออะไร?

การตรวจสอบผลิตภัณฑ์เป็นกระบวนการในการค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาที่มีคนยินดีจ่ายเพื่อแก้ปัญหาหรือไม่

ฉันต้องการเน้นว่าการตรวจสอบความถูกต้องของผลิตภัณฑ์จริงจะเกิดขึ้นเมื่อคุณได้ขายเท่านั้น คุณสามารถตรวจสอบ ความต้องการของตลาด ได้โดยรับ:

• อีเมลผู้สมัครพร้อมหน้า Landing Page ที่จะมาถึงเร็วๆ นี้
• ปริมาณการใช้ข้อมูลจำนวนมากกับบทความ "ไวรัส"
• คนที่จะคลิกโฆษณา

อย่างไรก็ตาม จนกว่าคุณจะมีเงินในมือ คุณยังไม่ได้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ

ใช่ หมายความว่าคุณสามารถตรวจสอบผลิตภัณฑ์ได้โดยไม่ต้องขายล่วงหน้า การขายล่วงหน้าช่วยให้คุณลดความเสี่ยงได้โดย:

• ทดสอบข้อความของคุณเพื่อดูว่าตรงใจลูกค้าหรือไม่
• การทดสอบราคาของคุณเพื่อดูว่าอยู่ในช่วงความเต็มใจที่จะจ่าย (WTP) ของลูกค้าหรือไม่
• ได้เงินก่อนสร้างสินค้าที่ไม่มีใครต้องการ

แต่ผลิตภัณฑ์จะไม่ผ่านการตรวจสอบอย่างสมบูรณ์จนกว่าจะมีคนจ่ายเงินให้คุณ

มีสี่ขั้นตอนที่ฉันดำเนินการตั้งแต่ไอเดียไปจนถึงลูกค้าที่ชำระเงินล่วงหน้า:

1. ระบุปัญหาหลักที่ลูกค้าของคุณเผชิญ
2. เตรียมหน้า Landing Page ก่อนการขายที่อธิบายข้อเสนอของคุณ
3. รับคำติชม ค้นหาข้อโต้แย้ง และวัดความเต็มใจที่จะจ่าย
4. ตอบคำถาม เอาชนะการคัดค้าน และขายผลิตภัณฑ์ของคุณล่วงหน้า

หากคุณทำสี่ขั้นตอนเหล่านี้ถูกต้อง คุณจะมีลูกค้าที่ชำระเงินล่วงหน้า

หมายเหตุ: ฉันกำลังเขียนบทความนี้โดยสันนิษฐานว่าคุณมีรายชื่ออีเมล คุณไม่ จำเป็นต้อง มีรายชื่ออีเมลเพื่อตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ รายชื่อบุคคลที่เกี่ยวข้องจะทำ หากคุณไม่มีรายชื่อ เราขอแนะนำให้คุณสร้างรายชื่ออีเมล 500 คนก่อนที่จะเริ่ม ซึ่งจะทำให้ง่ายต่อการค้นหาลูกค้าที่เกี่ยวข้องเพียงพอ

ขั้นตอนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ 1: ระบุปัญหาหลักที่ลูกค้าของคุณเผชิญ

“ปวดหัว ปัญหา ความปรารถนา—ความต้องการของมนุษย์—นี่คือตลาดของคุณ!” – แกรี่ เบนซิเวนก้า (ที่มา)

วิธีการเริ่มต้นแบบ Lean Startup ของ Eric Ries ช่วยให้เราคิดใหม่เกี่ยวกับวิธีสร้างผลิตภัณฑ์ สนับสนุนการได้รับคำติชมจากลูกค้าเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง:

Lean Startup Method ประกอบด้วยสิ่งที่ Eric Ries เรียกว่ากระบวนการ "build-measure-learn" (แหล่งที่มา)

นี่คือปัญหาของ Lean Startup Methodology: ถ้าไม่มีใครมีปัญหาที่พวกเขายินดีจะจ่ายเงินให้คุณ คุณก็จะไม่มีธุรกิจที่ทำกำไรได้

ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องแก้ปัญหาที่ลูกค้ายินดีจ่ายเงินให้คุณเพียงพอ

นี่คือตัวอย่างว่าทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ มีอพาร์ตเมนต์อยู่ฝั่งตรงข้ามถนนจากโฮมออฟฟิศของฉันที่ไม่มีลาน:

หากคุณถามชาวบ้านว่าคุณสามารถตัดหญ้าได้ในราคา 50 ดอลลาร์สหรัฐฯ หรือไม่ พวกเขาจะมองว่าคุณเป็นคนตลก คุณอาจเป็นพนักงานขายที่เก่งที่สุดในโลก แต่คุณไม่สามารถหาใครสักคนมาซื้อของได้ หากไม่ช่วยแก้ปัญหาที่พวกเขาทราบ

ง่ายๆ อย่างที่เห็นในตัวอย่างนี้ Product flops จำนวนมากเป็นผลมาจากการแก้ปัญหาที่ไม่มีใครมีจริงๆ

วิธีค้นหาลูกค้าที่เกี่ยวข้องสำหรับการวิจัยของคุณ

ก่อนค้นหาลูกค้าที่เกี่ยวข้อง ฉันชอบที่จะเริ่มต้นด้วยการระบุหัวข้อหลักที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้าของฉัน

คุณสามารถระบุปัญหาหลักได้หากคุณถามตัวเองเช่น:

• คุณรู้จักการทำอะไรบ้าง?
• หากคุณเป็นเหมือนลูกค้าของคุณ คุณมีปัญหาอะไรไหม?
• มีการศึกษาล่าสุดที่บ่งชี้ปัญหาหรือไม่?
• หัวข้อใดในบล็อกของคุณที่มีผู้เข้าชมมากที่สุด การเลือกรับอีเมลสูงสุด?
• ผลิตภัณฑ์ใดของคุณขายดีที่สุด?

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่คุณอาจสร้างขึ้น เมื่อคุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนกำลังเผชิญอยู่ คุณจะต้องการค้นหาบุคคลที่เกี่ยวข้องในรายชื่ออีเมลของคุณ

ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่จะช่วยคุณค้นหาบุคคลที่เกี่ยวข้องในรายชื่ออีเมลของคุณ:

• พวกเขาเคยซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องจากคุณมาก่อนหรือไม่?
• พวกเขาเคยเปิดอีเมลเกี่ยวกับหัวข้อนี้มาก่อนหรือไม่?
• พวกเขาเปิดอีเมลของคุณเป็นจำนวนมากหรือไม่? (ActiveCampaign มีส่วนขยายของ Chrome สำหรับสิ่งนี้)
• พวกเขาเลือกใช้บทความที่เกี่ยวข้องหรือไม่

เป้าหมายที่นี่คือการค้นหาลูกค้าที่เกี่ยวข้องอย่างรวดเร็ว ไม่จำเป็นต้องตรง 100%

เหตุใดการค้นหาผู้ติดต่อทางอีเมลที่เกี่ยวข้องจึงมีความสำคัญ

ลองดูตัวอย่างสองตัวอย่างเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไม Fannit มีหน้าสร้างลูกค้าเป้าหมายอีเมลเพื่อสร้างแผนการตลาด:

หน้า Landing Page "Killer Marketing Plan" ของ Fannit กำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อที่ต้องการสร้างแผนการตลาดสำหรับธุรกิจของพวกเขา (แหล่งที่มา)

ผู้ที่เลือกรับข้อเสนอนี้ต้องการปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของตน สมมติว่า Fannit สร้างหลักสูตรออนไลน์เกี่ยวกับการออกแบบเว็บไซต์ ซึ่งเป็นบริการที่พวกเขานำเสนอ จากนั้นจึงโปรโมตหลักสูตรออนไลน์นั้นแก่ผู้ติดต่อที่เลือกใช้ ebook ของแผนการตลาด

มีความไม่ตรงกันระหว่างผู้ที่เลือกใช้ ebook แผนการตลาดและวิธีแก้ปัญหาของหลักสูตรการออกแบบเว็บ

รายได้ที่ติดต่อทางอีเมลของคุณต้องเชื่อมโยงกับความเกี่ยวข้องของปัญหา

ฉันเพิ่งสร้างหลักสูตรอีเมล 14 วันเกี่ยวกับการตลาดผลิตภัณฑ์ (การตลาดผลิตภัณฑ์เป็นขั้นตอนต่อไปหลังจากที่คุณได้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว)

หน้า Landing Page สำหรับหลักสูตรการตลาดผลิตภัณฑ์ของฉัน (ที่มา)

มีบางคนแนะนำว่าฉันสร้างคลาสมาสเตอร์แบบเสียเงินโดยอิงจากหลักสูตรฟรีนี้ ฉันแบ่งปันระบบการตลาดผลิตภัณฑ์ของฉัน สำหรับการเตะและหัวเราะคิกคัก (และสำหรับวิทยาศาสตร์!) ฉันแบ่งกลุ่มผู้ที่สนใจด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ออกจากรายการทั้งหมดของฉัน

การแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของฉันมีค่าเพียงใด

ในการเขียนสิ่งนี้ คลาสมาสเตอร์ยังอยู่ในช่วงเบต้าที่ต้องชำระเงิน ทว่าสถิติแสดงมูลค่าของการแบ่งส่วน:

• รายชื่อที่แบ่งกลุ่มมีขนาดเล็กกว่าคนอื่นๆ ในรายชื่ออีเมลของฉันถึง 4 เท่า
• อัตราการตอบกลับรายการแบบแบ่งกลุ่มมากกว่าสองเท่า (+145%) ของรายการที่เหลือ
• ที่สำคัญกว่านั้น รายได้จากรายการแบบแบ่งกลุ่มนั้นสูงกว่ารายการที่เหลือ 83.3%

ตามทฤษฎีแล้ว หากรายการที่แบ่งกลุ่มมีขนาดเท่ากับรายการอีเมลแบบเต็ม มูลค่าจะมากกว่า 633.3% ฉันไม่เสียใจที่ทำยอดขายล่วงหน้ากับทั้งสองรายการ แต่ฉันสงสัยว่ามีกี่รายการในรายการใหญ่ของฉันที่รู้สึกรำคาญเล็กน้อยเพราะข้อเสนอไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

คุณพบปัญหาหลักหรือไม่? คุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่?

ตอนนี้คุณพร้อมที่จะกำหนดเวลาสัมภาษณ์การค้นพบลูกค้าและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะของพวกเขาแล้ว

กำหนดการสัมภาษณ์การค้นพบลูกค้า

หากต้องการกำหนดเวลาสัมภาษณ์การค้นพบลูกค้า คุณจะต้องส่งอีเมลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด

เมื่อเตรียมเทมเพลตอีเมลเผยแพร่ ให้คำนึงถึงหลักการเหล่านี้:

1. ให้หัวเรื่องสั้นและเป็นส่วนตัว 30 ตัวอักษรหรือน้อยกว่าเป็นเป้าหมายที่ดี อย่าเขียนหัวข้อที่หลอกลวงลูกค้าของคุณ นั่นเป็นวิธีที่แย่มากในการเผาความไว้วางใจของใครบางคน
2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ที่ได้รับอีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้อง การส่งอีเมลไปยังลูกค้าที่เกี่ยวข้องช่วยลดโอกาสที่อีเมลของคุณจะไปอยู่ในโฟลเดอร์สแปม อีเมลที่ทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปมมากเกินไปจะทำให้อัตราการตอบกลับของคุณแก่ลูกค้าที่เกี่ยวข้องลดลง คุณจะใช้เวลามากขึ้นในการไล่ตามลีดเหล่านี้
3. ปรับแต่งอีเมล เขียนอีเมลประชาสัมพันธ์ถึงบุคคลหนึ่งคน จากนั้นค้นหาว่าข้อมูลใดบ้างที่ต้องเปลี่ยนแปลงสำหรับแต่ละคนและปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว
4. ทำให้อีเมลสั้น ฉันไม่ค่อยต้องการมากกว่า 150 คำสำหรับเนื้อหาอีเมล
5. ลงท้ายอีเมลของคุณด้วยคำถามใช่หรือไม่ใช่ คำถามใช่หรือไม่ใช่ช่วยให้คุณสร้างการอนุญาตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งฉันเห็นอัตราการตอบกลับเพิ่มขึ้น 166% สิ่งนี้ยังทำให้การตอบสนองรวดเร็วและตรงไปตรงมา
6. ติดตาม. ผู้คนไม่ว่างและชีวิตก็ขวางทาง หากคุณไม่ได้รับการตอบกลับ เราแนะนำให้ส่งอีเมลติดตามผลสองสามฉบับโดยใช้เวลา 3-7 วันระหว่างอีเมลแต่ละฉบับ จำนวนครั้งที่คุณติดตามขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขอและสิ่งที่ลูกค้ารู้สึกว่าเหมาะสม สำหรับโครงการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ ฉันแนะนำอีเมล 3 ฉบับเพื่อรับการตอบกลับครั้งแรก
7. รับอัตราการตอบกลับ 10% ใน 24 ชั่วโมง นี่คือเกณฑ์มาตรฐานเป้าหมายของฉัน หากคุณไม่ได้รับ 10% ของคนที่คุณติดต่อเพื่อตอบกลับภายใน 24 ชั่วโมง ให้อ่านหลักการเหล่านี้อีกครั้งและปรับอีเมลของคุณ

เมื่อคุณได้รับคำตอบกลับมา คุณสามารถส่งปฏิทินของคุณให้พวกเขาโดยใช้เครื่องมืออย่าง Calendly, Appointlet หรือ Woven วิธีนี้ทำให้ผู้อื่นสามารถกำหนดเวลาได้โดยไม่ต้องส่งอีเมลไปมามากนัก

เคล็ดลับจากมืออาชีพ: หากคุณต้องการทำให้กระบวนการนี้เป็นอัตโนมัติใน ActiveCampaign คุณสามารถผสานรวม ActiveCampaign กับ Calendly หรือ Appointlet

ก่อนเริ่มการสัมภาษณ์ คุณจะต้องเตรียมรายการคำถาม

ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่ฉันมักใช้:

• อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในธุรกิจของคุณ ในแง่ของความสำคัญและความเร่งด่วนในปัจจุบัน คุณต้องการแก้ไขที่เกี่ยวข้องกับ {{topic}} ทำไมสิ่งนี้จึงเป็นความท้าทายเร่งด่วนสำหรับคุณ
• การเอาชนะความท้าทายนี้มีค่าเพียงใดสำหรับคุณในแง่ของความเร่งด่วนและความสำคัญในปัจจุบันของคุณ ทำไมคุณถึงเลือกคำตอบนี้
• คุณได้ดำเนินการขั้นตอนใดบ้างเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น ตัวเองไปทำอะไรมา? คุณเคยจ้างใครไหม
• คุณพอใจกับโซลูชันนี้มากน้อยเพียงใด ทำไมคุณถึงเลือกคำตอบนี้ คุณพบว่าโซลูชันเหล่านี้มีประโยชน์อย่างไร คุณต้องการอะไรที่ดีกว่าเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาเหล่านั้น
• ความกลัวหรือความวิตกกังวลอะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถหาทางออกที่ดีกว่านี้ได้?
• หากมีทางออกที่แก้ปัญหาของคุณได้อย่างสมบูรณ์แบบ ผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณจะเป็นอย่างไร? สิ่งนี้จะมีความหมายต่อคุณอย่างไรถ้าคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่แก้ไขปัญหาของคุณได้อย่างสมบูรณ์แบบ …สิ่งนี้จะมีความหมายต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
• มีข้อเสนอแนะอื่นใดที่คุณรู้สึกว่าจะเป็นประโยชน์หรือต้องการให้รายละเอียดเพิ่มเติมอีกหรือไม่

ฉันแนะนำให้ใส่คำถามเหล่านี้ใน Google เอกสาร ง่ายต่อการทำซ้ำคำถามสำหรับการสัมภาษณ์แต่ละครั้ง ฉันยังคาดว่า 10% ของผู้ที่ต้องการความช่วยเหลือไม่สามารถโทรออกได้ Google เอกสารช่วยให้คุณสามารถส่งคำถามเพื่อรับข้อมูลของพวกเขาได้

เมื่อลูกค้าตอบกลับอีเมลของคุณ ฉันจะนัดสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์หรือวิดีโอโดยใช้แพลตฟอร์มอย่าง Whereby (เครื่องมือที่ฉันชอบ) หรือ Zoom การสัมภาษณ์เหล่านี้ควรใช้เวลา 20-30 นาที แม้ว่าอาจใช้เวลา 45-60 นาที หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับการสัมภาษณ์ลูกค้า

ในระหว่างการสัมภาษณ์ เมื่อคุณถามคำถาม ให้หยุดพูด งานของคุณคือการฟังและบันทึกสิ่งที่ลูกค้าพูด

นอกจากการทำความเข้าใจขอบเขตของปัญหาแล้ว การสัมภาษณ์ลูกค้ายังช่วยให้คุณเก็บรวบรวมข้อมูลเสียงของลูกค้า (VOC) ได้

ในปี 2015 Aberdeen Group ได้ทำการสำรวจธุรกิจ 207 แห่งที่รวบรวมข้อมูล VOC พวกเขาเปรียบเทียบธุรกิจ 20% แรก ("Best-in-Class") กับกลุ่มล่าง 80% ("อื่นๆ ทั้งหมด") นี่คือสิ่งที่พวกเขาพบ:

(ที่มา: อเบอร์ดีน กรุ๊ป)

VOC เป็นรากฐานของการส่งข้อความถึงแบรนด์ของคุณ ซึ่งคุณจะใช้ในหน้า Landing Page ก่อนการขายของคุณ

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด จดบันทึกเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการติดตามในระหว่างการสัมภาษณ์ บันทึกการสัมภาษณ์ทุกครั้งโดยได้รับอนุญาตจากลูกค้าของคุณ หลังจากที่คุณทำเสร็จแล้ว ให้ถอดบทสัมภาษณ์ของคุณ คำที่ลูกค้าของคุณใช้จะเติมเชื้อเพลิงให้กับสำเนาที่คุณใช้ในหน้า Landing Page ก่อนการขายของคุณ

ขั้นตอนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ 2: เตรียมหน้า Landing Page ก่อนการขายที่อธิบายข้อเสนอของคุณ

“สร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการ” – พอล เกรแฮม (ที่มา)

คุณได้พูดคุยกับลูกค้าเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะของพวกเขา ยิ่งไปกว่านั้น คุณรู้ว่าพวกเขาได้พยายามอะไรในอดีต อะไรล้มเหลว และทำไม วิธีนี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงปัญหาเดียวกันได้ และโดยการจัดทำเอกสาร VOC คุณจะได้สำเนาที่คุณต้องการ

ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างหน้า Landing Page ก่อนการขายเพื่อนำเสนอแนวคิดของคุณเป็นข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

หน้า Landing Page ก่อนการขายจะช่วยให้คุณ:

1. ทดสอบข้อความของคุณนอกเหนือจากราคาที่คุณจะเรียกเก็บ
2. นำเสนอข้อเสนอที่เป็นไปได้ให้กับลูกค้าและค้นหาข้อโต้แย้งของพวกเขา
3. ค้นหาความเต็มใจของลูกค้าที่จะจ่าย (WTP) สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

มาดูวิธีทดสอบข้อความของคุณโดยเตรียมหน้า Landing Page ก่อนการขายกัน

การจัดเตรียมหน้า Landing Page ก่อนการขายของคุณ

มีเครื่องมือหน้า Landing Page หลายอย่างที่คุณสามารถผสานรวมกับ ActiveCampaign ได้ ซึ่งส่วนใหญ่มีราคาระหว่าง $30/เดือน-$100/เดือน

แต่อีกครั้ง ความสุขของการขายล่วงหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณคือการได้เงินก่อนใช้จ่ายเงิน เราขอแนะนำให้คุณสร้างหน้า Landing Page ใน Google เอกสารแทน

ได้ฟรี เรียบง่าย และบังคับให้คุณจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญที่สุด นั่นคือ ข้อความของคุณ

พูดถึงการส่งข้อความ…

คุณควรใช้ข้อความใดกับพนักงานขายล่วงหน้า

หากคุณรู้วิธีเขียนบทความ ฉันขอแนะนำให้ใช้แนวทางที่คล้ายกันในการเขียนลงจอดของคุณ

สูตรการเขียนหนึ่งที่ฉันชอบคือ ปัญหา กวน วิธีแก้ไข (หรือ “PAS”)

ขั้นแรก คุณเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณโดยระบุปัญหาของพวกเขา

อะไรคือปัญหาทั่วไปที่ลูกค้าระบุในการสัมภาษณ์การค้นพบ?

จากนั้น คุณก่อกวนปัญหาด้วยการเพิ่มรายละเอียดที่ชัดเจนให้กับปัญหา

กลับไปที่บันทึกการสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ ดูคำตอบเฉพาะสำหรับคำถามเช่น:

1. เหตุใดจึงเป็นความท้าทายเร่งด่วนที่สุดสำหรับคุณ
2. คุณได้ดำเนินการขั้นตอนใดบ้างเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น คุณต้องการอะไรที่ดีกว่าเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาเหล่านั้น
3. ความกลัวหรือความวิตกกังวลอะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถหาทางออกที่ดีกว่านี้ได้?

ใช้คำที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกคุณทางโทรศัพท์ คุณอาจต้องเปลี่ยนคำประโยคใหม่เพื่อให้พอดีกับหลักไวยากรณ์ แต่การใช้ภาษาของลูกค้าจะทำให้พวกเขาระบุตัวตนกับสำเนาของคุณได้ง่ายขึ้น

การเขียนส่วนนี้เป็นศิลปะ คุณต้องการให้ผู้อ่านแต่ละคนระบุสถานการณ์โดยไม่รู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาสำหรับทุกคน

สุดท้าย คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ไขปัญหาที่จะทำให้ปัญหาหมดไป

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือคุณไม่ควรพูดถึงผลิตภัณฑ์ใหม่และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว คุณควรพูดถึงวิธีที่ผลิตภัณฑ์ ของ คุณ ทำให้ปัญหาหายไป

ช่วยผู้อ่านเชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างปัญหากับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น นี่คือที่ที่คำถามเช่น “ถ้ามีทางแก้ที่แก้ปัญหาของคุณได้อย่างสมบูรณ์แบบ ผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณจะเป็นอย่างไร” เข้ามาเล่น.

สำเนาในหน้า Landing Page ของคุณควรคืบหน้าดังนี้:

• ปวดหัวกับปัญหามาก
• โซลูชันที่ยอดเยี่ยมมูลค่าล้านเหรียญของคุณ
• ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

เมื่อคุณทำข้อเสนอเสร็จแล้ว คุณก็พร้อมที่จะรับคำติชม ตอบข้อโต้แย้ง และค้นหาความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าแต่ละราย

และถ้าคุณเล่นไพ่ได้ถูกต้อง คุณจะมีทุกสิ่งที่จำเป็นสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า

ขั้นตอนการตรวจสอบความถูกต้องของผลิตภัณฑ์ 3: รวบรวมความคิดเห็น ค้นหาข้อโต้แย้ง และวัดความเต็มใจที่จะจ่าย (WTP)

คุณได้พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อเรียนรู้รายละเอียดเฉพาะเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา คุณได้เขียนหน้า Landing Page ก่อนการขายเพื่ออธิบายข้อเสนอของคุณ

ถึงเวลาแสดงผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของคุณและรับคำติชม หรือที่เรียกกันทั่วไปว่า “การตรวจสอบลูกค้า”

เป้าหมายของการตรวจสอบความถูกต้องของลูกค้าคือการได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้:

• ข้อเสนอของคุณตรงกับปัญหาหรือไม่
• คุณยังต้องการตอบข้อโต้แย้งหรือคำถามใดบ้าง
• ลูกค้าแต่ละรายเต็มใจจ่ายเท่าไหร่?
• ลูกค้าท่านใดต้องการบริการ? และลูกค้ารายใดที่อาจไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ?
• ใครจะซื้อสินค้าของคุณ?

เพื่อรับคำตอบเหล่านี้ ให้โทรไปที่การโทรครั้งที่ 2 กับคนที่คุณสัมภาษณ์เกี่ยวกับการค้นพบลูกค้าด้วย ก่อนการโทรของคุณ ให้ส่งหน้า Landing Page ก่อนการขายให้พวกเขาเพื่อให้พวกเขาเห็นข้อเสนอของคุณ

นี่คือรายการคำถามที่ฉันแนะนำให้คุณถามในระหว่างขั้นตอนการตรวจสอบลูกค้า:

• คำถามอะไรเกิดขึ้นในใจทันทีหลังจากอ่านข้อเสนอ
• ในระดับ 1-5 คุณมีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้านี้มากน้อยเพียงใด ทำไมคุณถึงให้คำตอบนั้น
• หากมีสิ่งใดจะขัดขวางการซื้อผลิตภัณฑ์นี้
• คุณลักษณะที่มีค่าที่สุดคืออะไร?
• คุณลักษณะที่มีค่าน้อยที่สุดคืออะไร?
• มีอะไรขาดหายไปที่ฉันควรเพิ่มหรือไม่?
• มีข้อเสนอแนะอื่น ๆ ที่คุณต้องการให้ฉันหรือไม่?

คุณจะต้องกำหนดความเต็มใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ ที่ Growth Ramp ฉันใช้วิธี Van Westendorp โดยถามคำถามสี่ข้อเกี่ยวกับราคาแก่ลูกค้า:

• คุณคิดว่าสินค้าราคาเท่าไรถึงแพงจนไม่คิดจะซื้อ? (แพงเกินไป)
• ราคาเท่าไรที่คุณคิดว่าสินค้าต่ำมากจนคุณรู้สึกว่าคุณภาพไม่ดีมาก? (ราคาถูกเกินไป)
• ราคาเท่าไรที่คุณคิดว่าสินค้ามีราคาแพงจนคุณต้องคิดให้รอบคอบ? (แพงจะซื้อ)
• คุณคิดว่าสินค้าราคาเท่าไรเพื่อต่อรองราคา การซื้อที่ยอดเยี่ยมสำหรับเงินที่จ่ายไป? (ราคาไม่แพงจะซื้อ)

ด้วยคำตอบเหล่านี้ คุณสามารถสร้างกราฟเส้นเพื่อแสดงภาพจำนวนคนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในแต่ละจุดราคา:

ตัวอย่างของกราฟเส้นการวิเคราะห์ความอ่อนไหวต่อราคา (แหล่งที่มา)

เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ ฉันจึงแนะนำให้กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณที่ "การเจาะตลาด" จุดราคานี้อยู่ระหว่างถูก (สีเขียว) กับแพงเกินไป จะซื้อ (สีเหลือง)

จุดราคาเจาะตลาดคือความสมดุลระหว่าง "ถูกเกินไป" และ "แพงจะซื้อ" (แหล่งที่มา)

มีอะไรอีกมากที่ฉันพูดถึงในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ ตราบใดที่คุณมีราคาในใจ คุณก็พร้อมที่จะเริ่มรับการสั่งซื้อล่วงหน้าแล้ว

ขั้นตอนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ 4: ตอบคำถาม เอาชนะข้อโต้แย้ง และขายผลิตภัณฑ์ของคุณล่วงหน้า

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้บอกคำถามและข้อโต้แย้งของพวกเขาแก่คุณ พวกเขายังบอกคุณด้วยว่าพวกเขาจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

เมื่อคุณตอบคำถามของพวกเขาแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเอาชนะการคัดค้านและขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า

คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้ทั้งหมดในการเรียกการตรวจสอบลูกค้าจากขั้นตอนที่ 3

มีสามขั้นตอนในการขายล่วงหน้า

อันดับแรก เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามทุกข้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งถึงคุณ

หากคุณไม่มั่นใจ 100% ว่าคุณรู้ว่าจะแก้ปัญหาอย่างไร ก็จงโปร่งใสและบอกให้พวกเขารู้ว่าคุณไม่แน่ใจ แต่ให้แนวคิดที่เป็นไปได้แก่พวกเขา

ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ SaaS ล่วงหน้าอาจถามว่า “เนื่องจากคุณวางแผนที่จะเรียกเก็บเงินเพิ่ม ฉันจะสามารถเก็บในราคาเดียวกับที่ฉันจ่ายในวันนี้ได้หรือไม่”

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไร คุณสามารถพูดว่า “ฉันไม่รู้ว่าฉันจะทำอย่างไรในตอนนั้น ตอนนี้ฉันเอนเอียงไปทางการรักษาคุณให้อยู่ในราคาเท่าเดิม เพราะคุณเป็นลูกค้าประจำ”

ประการที่สอง ทำข้อเสนอ

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว ฉันชอบกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ "การเจาะตลาด" ฉันยังต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าที่ให้คำติชมแก่ฉันทราบว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอพิเศษ

สมมติว่าราคาเจาะตลาดของผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ระหว่าง $300-$500 จำนวนการเพิ่มผลกำไรสูงสุดคือ $750-$1,000 นี่คือจุดที่เส้นสีน้ำเงินบรรจบกับเส้นสีแดงและสีเหลือง

จุดราคาการเพิ่มผลกำไรสูงสุดคือจำนวนเงินที่คุณวางแผนที่จะขายผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อคุณเข้าถึงตลาดที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ (แหล่งที่มา)

ทางโทรศัพท์ ฉันตั้งราคาโดยพูดว่า "ตามข้อมูลของฉัน ฉันวางแผนที่จะเรียกเก็บเงินระหว่าง $500-$1,000 เมื่อผลิตภัณฑ์นี้ถึงตลาดพอดี"

“ฉันเสนออัตราพิเศษ $300 ให้กับคุณ เนื่องจากคุณให้คำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้แก่ฉัน เป้าหมายของฉันคือการทำให้ผลิตภัณฑ์เสร็จสิ้นภายในสิ้นเดือนมีนาคม เมื่อถึงจุดนั้นราคาจะอยู่ที่ 400 เหรียญ คุณต้องการซื้อสินค้าวันนี้หรือไม่”

ประการที่สาม ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทำธุรกิจอะไรในวันนี้

เมื่อคุณทำข้อเสนอแล้ว รูดซิปปากของคุณ

มันดึงดูดที่จะพูดคุย แต่คุณต้องให้เวลาคนๆ นั้นคิด ยิ่งคุณพูดมาก ลูกค้าก็จะยิ่งพิจารณาข้อเสนอของคุณได้ยากขึ้น เวลาคุยโทรศัพท์ ฉันเคยเลียนแบบการรูดซิปปาก ฉันเลยจำไม่พูด วิเศษ ฉันรู้ แต่มันได้ผล

อาจมีคำถามและข้อโต้แย้งเพิ่มเติม พวกเขาอาจต้องการเวลาคิดเกี่ยวกับข้อเสนอหรือพูดคุยกับหัวหน้าของพวกเขา

เป้าหมายของฉันคือค้นหาว่ามีอะไรที่ฉันสามารถรับได้ขณะโทรหรือไม่

ถ้าพวกเขาวางแผนที่จะพูดคุยกับเจ้านายของพวกเขา ฉันอาจจะพูดว่า “เยี่ยมเลย สมมติว่าเจ้านายของคุณให้ไฟเขียวแก่คุณ คุณพร้อมจะซื้อไหม”

พวกเขาอาจมีคำถามที่ถูกต้องมากกว่าที่ฉันตอบได้ อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาให้ข้อแก้ตัวกับฉัน ฉันก็วางสายอย่างสุภาพ ฉันไม่อยากเสียเวลาไล่ล่าเหยื่อ

หากพวกเขาพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า ฉันจะส่งใบแจ้งหนี้สำหรับสินค้าไปให้ คุณสามารถทำได้ผ่าน PayPal หรือเครื่องมือใบแจ้งหนี้ที่เป็นทางการ คุณสามารถผสานรวมกับ ActiveCampaign

รับพรีออเดอร์มั้ยคะ? ยินดีด้วย! คุณได้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว

และคุณมีไฟเขียวเพื่อเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย

ฉันมีคำถามหนึ่งข้อสำหรับคุณ:

คุณต้องการที่จะเป็นเหมือน New Coke และโทรศัพท์ Fire ของ Amazon ที่ล้มเหลวหลังจากออกสู่ตลาดหรือไม่? หรือคุณต้องการที่จะเป็นเหมือนฉัน Justin Mares, Bryan Harris และ Noah Kagan ที่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จก่อนที่จะออกสู่ตลาด?

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องการขายล่วงหน้า

การขายล่วงหน้าช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเงินในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการจริงๆ ช่วยให้คุณวางเงินในธนาคารได้อย่างสบายใจก่อนใช้จ่ายเงินดอลลาร์

และการขายล่วงหน้าช่วยให้คุณสร้างธุรกิจมูลค่าล้านเหรียญที่ยอดเยี่ยมได้

คุณต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเช่นนี้เพื่อช่วยคุณในการเดินทางจากแนวคิดสู่ระดับหรือไม่ ฉันรวบรวมชุดอีเมลฟรีเกี่ยวกับการตรวจสอบผลิตภัณฑ์เพื่อทำสิ่งนั้น ฉันคิดว่าคุณจะชอบมันเพราะมันเจาะลึกลงไปในกลยุทธ์การตรวจสอบผลิตภัณฑ์ต่างๆ เช่นนี้

Jason Quey เป็น CEO และผู้ก่อตั้ง Growth Ramp ซึ่งเป็นบริษัทที่มีภารกิจในการช่วยเหลือผู้ประกอบการ 1,000 รายจากแนวคิดสู่ระดับ รับหลักสูตรการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ฟรีเพื่อเรียนรู้วิธีขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าก่อนสร้าง