ขายให้กับธุรกิจ? สร้างความร่วมมือตลอด "สแต็ค"

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Alon Tamir จาก Studio Proper เหมาะสมสร้างเคสและอุปกรณ์เสริมระดับพรีเมียม โซลูชั่นการติดตั้งสำหรับ Apple iPhone, iPad และนาฬิกา เริ่มดำเนินการในปี 2010 และตั้งอยู่ในเมืองเมลเบิร์น ประเทศออสเตรเลีย ยินดีต้อนรับ อลอน

อลอน: ขอบคุณมากที่มีฉัน เฟลิกซ์ ยินดีที่ได้พบคุณ.

เฟลิกซ์: ใช่ ยินดีที่ได้รู้จักเช่นกัน บอกเราหน่อย ว่าสินค้าที่คุณขายได้รับความนิยมมากที่สุดคืออะไร?

Alon: เราขายได้นะ … ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดของเราคือที่ยึดในรถที่เราสร้างขึ้นเมื่อประมาณสี่ปีที่แล้ว และเราสร้างขึ้นในช่วงเวลาที่ทำที่ยึดในรถยนต์โดยใช้วิธีถ้วยดูดเป็นหลักเพื่อยึดเข้ากับกระจกหน้ารถ และฉันไม่รู้ว่าคุณเคยใช้วิธีแบบนี้มาก่อนหรือเปล่า แต่มันแย่มาก กระจกบังลมหลุดออกจากตัวในเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุดเมื่อคุณเลี้ยวบนทางหลวงที่คุณไม่เคยไปมาก่อน หรือเมื่ออุณหภูมิเพิ่มขึ้น 5 องศา พวกเขาแค่หันหน้าเข้าหาพื้นโดยตรง

นวัตกรรมที่ยิ่งใหญ่นอกเหนือจากระบบยึดแม่เหล็กที่เราสร้างขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ iPhone ของเราคือการใช้กาว ซึ่งเป็นกาว 3M ที่ค่อนข้างพิเศษเพื่อติดผลิตภัณฑ์จริงเข้ากับกระจกหน้ารถ ดังนั้นสิ่งที่คุณมีคือโซลูชั่นที่แข็งแกร่งและมีเส้นบางเฉียบ ทนทานเป็นพิเศษ และไม่เคยตกหล่นอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว กาวนี้เป็นเหมือนความลับทางการค้าหรือคุณพบวิธีแก้ปัญหาที่อื่นและปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

อลอน : ครับ จึงไม่เป็นความลับทางการค้า ฉันคิดว่าคุณคิดถูกแล้วที่บอกว่าเราเอาของที่เคยถูกใช้ในที่อื่นมาใช้งาน แต่โดยพื้นฐานแล้ว มันมีคุณสมบัติที่ช่วยให้สามารถทำงานได้ในช่วงอุณหภูมิที่กว้างมาก ออกแบบมาให้ยึดติดกับพื้นผิวกระจก และในขณะที่มีความแข็งแรงเป็นพิเศษ แต่ก็สามารถขจัดออกได้อย่างสวยงามและสะอาด ดังนั้นมันเป็นเรื่องของ R และ D มากกว่า และฉันคิดว่านั่นเป็นแก่นของ Proper ตั้งแต่เราเริ่มต้น มันถูกกำหนดว่าวิสัยทัศน์ของเราคืออะไรและประสบการณ์ที่ดีที่สุดสำหรับเราเป็นอย่างไร จากนั้นจึงสร้างนวัตกรรมใหม่ในการรวบรวมประสบการณ์นั้น

เฟลิกซ์: แล้วภูมิหลังของคุณล่ะ? คุณเข้ามาในสายธุรกิจนี้ได้อย่างไร?

Alon: ดังนั้นภูมิหลังของฉันจึงไม่เกี่ยวข้องกับที่ที่ฉันอยู่ทุกวันนี้เลย น่าสนใจพอ ดังนั้นฉันจึงเติบโตในเมลเบิร์น ออสเตรเลีย รู้สึกเบื่อหน่ายกับเมลเบิร์น ประเทศออสเตรเลียอย่างรวดเร็วหลังจบมัธยมศึกษาตอนปลาย ได้เดินทางท่องเที่ยวและไปสิ้นสุดที่นิวยอร์กซิตี้ที่ฉันอาศัยอยู่เป็นเวลาแปดปี และฉันทำงานในบริษัทการตลาดดิจิทัลหลายแห่งที่นั่น ทั้งทางอีเมลและเว็บ ซึ่งฉันชอบมาก แล้วย้ายกลับมาที่เมลเบิร์น ประเทศออสเตรเลียหลังจากผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากมาแปดปีในนิวยอร์กซิตี้ อย่างที่ฉันชอบพูด

ฉันย้ายกลับ ทำงานธุรกิจครอบครัวอยู่พักหนึ่ง จากนั้น Apple ก็ประกาศเปิดตัว iPad และนั่นทำให้ทุกอย่างเปลี่ยนไปสำหรับฉัน แฟนหนุ่ม Apple ที่สารภาพรักตัวเองมาตลอด และฉันได้อุปกรณ์มา และจริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องของการมีช่วงเวลาของหลอดไฟในขณะนั้น ยากมากที่จะวาดชุดข้อความต่อเนื่องจากที่ที่ฉันจากมาจนถึงวันนี้ แต่ฉันคิดว่าทุกประสบการณ์มีผลกระทบและแน่นอนว่างานที่ฉันทำในด้านการตลาดดิจิทัลและอีเมลในสหรัฐอเมริกากำลังเข้ามาอย่างแน่นอน สะดวกอีกครั้ง

เฟลิกซ์: ถูกต้อง คุณบอกเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของคุณ ผลิตภัณฑ์แรกที่คุณเปิดตัวคืออะไร?

อลอน: แน่นอน ดังนั้นผลิตภัณฑ์แรกที่ฉันเปิดตัวจึงถูกขับเคลื่อนโดย iPad อย่างมากเมื่อเปิดตัวครั้งแรก ถ้าคิดย้อนหลังได้หมด Apple เปิดตัวแท็บเล็ต แท็บเล็ตสำหรับผู้บริโภคเครื่องแรก มันน่าทึ่ง. จริงๆ แล้วมันคือวิสัยทัศน์แห่งอนาคต แต่ในแนวทางนั้น ไม่มีใครรู้ว่าจะทำอย่างไรกับมันจริงๆ อย่างที่รู้ๆ กัน ว่าผู้คนส่วนใหญ่ใช้สื่อนี้เพื่อบริโภคสื่ออะไร ดังนั้น ไม่ว่าคุณกำลังดู YouTube หรือคุณกำลังฟังเพลง และนี่คือกิจกรรมที่ใช้เวลาสนุก 10, 15, 25 นาที แต่ตัวอุปกรณ์เองคือ … ใช่ มันบางอย่างไม่น่าเชื่อเมื่อเทียบกับอุปกรณ์ที่เคยมีมาก่อน มันค่อนข้างหนัก

ดังนั้นฉันจึงมีช่วงเวลาหนึ่งที่ฉันคิดว่า "เฮ้ เราสามารถปรับปรุงประสบการณ์นี้ได้จริงๆ หากเราคิดถึงเรื่องนี้ในบริบทของ Apple TV ขนาดเล็กจริงๆ" และคุณจะทำอย่างไรกับทีวีส่วนใหญ่? คุณติดตั้งไว้กับผนังเพราะเป็นประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยม นั่นคือช่วงเวลาของหลอดไฟสำหรับฉัน คุณรู้ไหม นี่คืออุปกรณ์ที่ยอดเยี่ยม อย่างน้อยในตอนแรกมันก็ทำหน้าที่ของศูนย์สื่อ แต่จริงๆ แล้วมันไม่สะดวกสบายที่จะถือเป็นเวลานาน ดังนั้นผลิตภัณฑ์แรกที่ฉันเปิดตัวคือโซลูชันการติดตั้งบนผนังสำหรับ iPad รุ่นแรก โดยพื้นฐานแล้วประกอบด้วยเคสป้องกันที่อยู่บนอุปกรณ์ และเคสนั้นมีสิ่งที่เราเรียกว่าเทคโนโลยีการติดตั้ง "x lock" ของเราซึ่งรวมอยู่ในพื้นผิวด้านหลังของเคส และติดบนชิ้นเล็ก ๆ ฉันคิดว่าส่วนประกอบเหมือนเด็กซนที่คุณสามารถติดบนพื้นผิวแทบทุกชนิด

ดังนั้นเราจึงมีคนติดมันไว้บนเพดานเหนือเตียงของพวกเขาและสถานที่ต่างๆ มากมาย และนั่นก็น่าตื่นเต้นที่จะได้ชมเช่นกัน

เฟลิกซ์: ตอนนี้ มาอธิบายให้เราฟังว่าคุณเปลี่ยนความคิดแรกเริ่มที่คุณเพิ่งแนะนำเราให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

Alon: ดังนั้นฉันจึงมีภาพสเก็ตช์ผ้าเช็ดปากที่แย่มากจริงๆ ของสิ่งที่ฉันคิด … โดยไม่ต้องมีประสบการณ์ใดๆ ในด้านผลิตภัณฑ์หรือการออกแบบอุตสาหกรรมหรือการผลิต หรือสิ่งที่เกี่ยวข้องเลย ดังนั้น … ขั้นตอนแรกของฉันคือการร่างเวอร์ชันคนเดินถนนว่า "ฉันจะเอาอุปกรณ์นี้ไปบนผนังได้อย่างไร" เมื่อฉันได้สิ่งนั้น ฉันคิดว่ามันเป็นทุกอย่างจริงๆ และเป็นถุงมันฝรั่งทอด ฉันคิดว่ามันจะเป็นสิ่งที่เราจะผลิตอย่างแม่นยำ

ขั้นตอนต่อไปจากการวิจัยของ Google จำนวนมากคือการสร้างภาพวาดทางวิศวกรรมสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ และจำคุณอีกครั้งที่ไม่มีประสบการณ์ในการผลิตเลย ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้ว ทุกขั้นตอนที่ฉันทำในกระบวนการนี้คือการเดินทางของการค้นพบ จากศูนย์สัมบูรณ์ถึงร้อย ดังนั้น Google จึงค้นคว้าอีกครั้งว่า "คุณผลิตอะไรบางอย่างได้อย่างไร" โอ้ คุณต้องมีนักออกแบบอุตสาหกรรม แล้วนักออกแบบอุตสาหกรรมก็สามารถนำความคิดของคุณมาสร้างสิ่งที่เรียกว่า ภาพวาดการออกแบบ หรือภาพวาดทางวิศวกรรม และนั่นคือวัสดุที่คุณสามารถใช้เป็นสิ่งที่คุณจัดหาให้กับโรงงานผลิตเพื่อสร้าง ผลิตภัณฑ์.

เฟลิกซ์: ดังนั้น นักออกแบบอุตสาหกรรม … พวกเขาคืออะไร … เมื่อฉันได้ยินคำนั้น ดูเหมือนว่ามีคนกำลังทำงานในโครงการขนาดใหญ่ แต่พวกเขายังสามารถออกแบบสิ่งที่เป็นแบบใช้มือถือและในกรณีนี้คือผลิตภัณฑ์ที่เน้นผู้บริโภคมาก?

อลอน: ใช่ แน่นอน ดังนั้นผมหมายถึงทุกอย่างที่ออกแบบเลย นักออกแบบอุตสาหกรรมได้สัมผัสหรือมีส่วนร่วม ดังนั้นนักออกแบบอุตสาหกรรมจึงเป็นมืออาชีพจริงๆ ทักษะที่เกี่ยวข้องในการนำแนวคิดของคำอธิบายใดๆ มาคิด โอเค ตามคุณสมบัติของวัสดุ กระบวนการผลิตและเทคโนโลยี ทำอย่างไรเราจึงจะได้รับผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงจากสิ่งนี้ … จากสิ่งที่เริ่มต้นเป็นแนวคิด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณทำงานกับหนึ่งได้อย่างไร เช่นเดียวกับเมื่อคุณพบนักออกแบบอุตสาหกรรม ความสัมพันธ์ในการทำงานของคุณเป็นอย่างไร?

อลอน: ตอนแรกมันเป็นแค่ผู้รับเหมาที่ฉันพบผ่าน Google ซึ่งอยู่ที่นี่ในเมลเบิร์น และเราเพิ่งมีมาตรฐาน ความสัมพันธ์แบบที่ปรึกษากับลูกค้า ซึ่งกลุ่มนั้นช่วยเหลือเรา หรือช่วยเหลือฉันในตอนนั้น เข้ามาอีกครั้ง แค่เข้าใจรายละเอียดในทางเทคนิค ว่าฉันกำลังพยายามทำอะไร จากนั้นช่วยฉันปรับแต่งการออกแบบตามวิธีที่สามารถทำได้และในที่สุดก็ถึงการออกแบบที่เป็นทั้งสุนทรียภาพตามวิสัยทัศน์ของฉัน และมันก็สามารถผลิตได้ในปริมาณมากเช่นกัน

เฟลิกซ์: คุณช่วยคิดเกี่ยวกับเวลาและค่าใช้จ่ายสำหรับสิ่งนี้ได้ไหม ไม่จำเป็นต้องเป็นตัวเลขที่แน่นอนของคุณ แต่มีคนคาดหวังได้มากแค่ไหนหรือคาดหวังได้นานแค่ไหน?

Alon: รู้ไหม ฉลาดด้านเวลา ฉันเดาจากความคิดที่เริ่มต้นจริงๆ จนถึง "เอาล่ะ ตอนนี้เราพร้อมแล้วที่จะผลิตสิ่งเหล่านี้ได้หลายแสนชิ้น" คุณอาจจะดูเวลาสามเดือนถ้าคุณทำกับที่ปรึกษา

เฟลิกซ์: และมันไม่เหมือนงานเต็มเวลา มันเหมือนกับว่าคุณกำลังบอกทิศทางพวกเขาและพวกเขากำลังดำเนินการอยู่ และคุณกำลังรออยู่รอบๆ หรือ … ?

อลอน : พวกมันจะไปแล้ว ใช่ใช่ ดังนั้นฉันเดาว่านั่นคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างช่วงเริ่มต้นกับที่เราอยู่ทุกวันนี้ วันนี้เราจ้างนักออกแบบอุตสาหกรรมที่ทำงานเต็มเวลาในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ในขณะนั้น การซื้อเวลาจากที่ปรึกษาด้านการออกแบบอุตสาหกรรม เป็นเรื่องที่สำคัญมาก นั่นหมายความว่าฉันต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่าใช้จ่ายของฉันน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เห็นได้ชัดว่าพยายามป้องกันความเสี่ยงในการเดิมพันและลดความเสี่ยงในสิ่งที่ฉันทำอยู่ให้มากที่สุด ดังนั้นมันเป็นกระบวนการสามเดือน และภายในสามเดือนนั้น ฉันมี รูปภาพม้วนภาพที่สร้างขึ้นจากแนวคิด [ไม่ได้ยิน] รูปภาพของ iPad ที่ติดตั้งด้วยโซลูชันการต่อเคสนี้ในสภาพแวดล้อมต่างๆ เพื่อจัดเรียงผลิตภัณฑ์ ด้วยวิสัยทัศน์ ฉันมีตัวอย่างต้นแบบก่อนการผลิตจริงของส่วนประกอบต่างๆ เพื่อที่ฉันจะได้ใช้งานและสัมผัสกับมันได้จริง และสุดท้ายแล้ว ชุดของแบบเขียนทางวิศวกรรมที่ฉันสามารถนำและนำเสนอต่อผู้ผลิตรายใดก็ได้เพื่อพูดคุยกันจริงๆ

ดังนั้นนักออกแบบอุตสาหกรรมจะนำคุณจากแนวความคิดไปจนถึงการผลิต จากนั้นโลกทั้งใบของการผลิตก็เริ่มต้นขึ้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว และในแง่ของต้นทุน เช่น งบประมาณที่บางคนอาจต้องกันเริ่มทำงานด้วย เช่น ช่วงไหน?

อลอน: ใช่ ฟังนะ ฉันไม่คิดว่าคุณจะเห็นการเปลี่ยนแปลงมากนักจากเงินหนึ่งหมื่นดอลลาร์ และแน่นอนว่าเป็นตัวเลขที่เชื่อมโยงโดยตรงกับความซับซ้อน เห็นได้ชัดว่ามีความซับซ้อนมหาศาลเกี่ยวกับแนวคิดที่อาจนำมาซึ่ง โชคดีที่สิ่งต่างๆ เช่น แม่พิมพ์ฉีด เคสป้องกัน และวัตถุพลาสติกสามารถอยู่ตรงจุดสิ้นสุดของสเปกตรัมได้ อย่างน้อยมันก็เท่าที่แนวคิดของฉันดูเหมือน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นในสามเดือนของเวลา และคุณรู้ ตัวเลขของการลงทุนห้าหลัก การลงทุนขนาดใหญ่ที่คุณต้องใส่ลงไปอย่างแน่นอน อะไรทำให้คุณแน่ใจว่านี่คือธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ที่ควรค่าแก่การลงทุนทั้งเวลาและเงิน

Alon: คุณรู้ไหม สิ่งหนึ่งที่ฉันโชคดีที่มีตั้งแต่ยังเด็กคือความรู้สึกที่หนักแน่นและหนักแน่นมาก และคุณรู้ไหม ฉันมักจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากสัญชาตญาณและเมื่อเวลาผ่านไป และฉันเชื่อมั่นในสัญชาตญาณของตัวเองอย่างรวดเร็ว เกือบมากกว่าสิ่งอื่นใด และนี่เป็นเพียงอีกตัวอย่างหนึ่งของบางสิ่งที่ฉันหลงใหล ตื่นเต้นมาก และบางสิ่งที่ฉันอยากจะใช้อย่างยิ่งในชีวิตของฉันเอง และนั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับฉันที่จะถ่อเรือนั้น ฉันเชื่อว่าหากฉันรู้สึกภายในอย่างแรงกล้าว่าการปรับปรุงประสบการณ์กับ iPad นี้จะมีความหมายกับฉันมาก อย่างน้อยต้องมีหนึ่งแสน หนึ่งพัน แสน หนึ่งล้าน และอื่นๆ คนที่จะตอบสนองในลักษณะเดียวกัน

เห็นได้ชัดว่ามันเป็นการถ่อเรือขนาดใหญ่ มันเป็นความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่ ไม่ว่าคุณจะมองมันอย่างไร แต่ฉันรู้สึกอย่างแรงกล้าว่าประสบการณ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งการคิดทบทวนเรื่องนี้เป็นอย่างมาก มันไม่ใช่สิ่งที่ฉันคิดขึ้นมาอย่างชัดเจนในวันอังคาร แล้วใช้เงินห้าหลักในวันพุธ แต่ใช่ มันเป็นแบบ … ฉันคิดว่าบางครั้งคุณมีความคิดที่คุณไม่สามารถสั่นคลอนได้ มันเป็นเพียงบางอย่างที่คุณรู้สึกถึงแรงผลักดันภายในนี้ ที่คุณต้องสร้างมันขึ้นมา คุณต้องเอามันออกไปที่นั่น และฉันคิดว่ามันเป็นอย่างนั้นมากสำหรับฉัน

เฟลิกซ์: ดังนั้น เมื่อคุณมีผลงานเหล่านี้แล้ว ทรัพย์สินเหล่านี้จากนักออกแบบอุตสาหกรรม คุณกำลังทำงานเฉพาะกับผู้ผลิตในขณะนี้? หรือยังคงมีการกลับไปกลับมาระหว่างผู้ผลิตและนักออกแบบอุตสาหกรรม?

อลอน: ใช่ ไม่ แบบนั้นทิ้งคุณไว้ในหลุมดำลึกอีกแห่งหนึ่งที่ไม่รู้จัก อย่างน้อย นั่นเป็นวิธีที่สำหรับฉัน ดังนั้นฉันจึงมีภาพวาดทางวิศวกรรมที่สวยงามเหล่านี้ แต่ฉันไม่มีเงื่อนงำว่าจะทำอย่างไรกับมันใช่ไหม? เห็นได้ชัดว่านักออกแบบอุตสาหกรรมที่ฉันทำงานด้วย ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรูปลักษณ์ของการผลิต แต่อีกครั้ง ฉันออกไปที่นั่นด้วยตัวคนเดียว และฉันทำสิ่งที่บ้าที่สุดอย่างหนึ่ง แต่เมื่อมองย้อนกลับไป สิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถทำได้ และฉันก็กระโดดขึ้นเครื่องบินไปจีนหลังจากผู้ผลิต Googling ในประเทศจีนและตั้งค่าจากที่นี่ในเมลเบิร์นจากระยะไกล ทัวร์กับโรงงานผลิต 10 แห่ง

กระโดดขึ้นเครื่องบิน ไม่เคยไปมาก่อน ไม่รู้จักใครเลย ไม่มีความรู้ด้านภาษา วัฒนธรรม ภูมิศาสตร์เลยจริงๆ แต่มันเป็นขั้นตอนต่อไป ฉันก็เลยต้องออกไปที่นั่นและคิดออก แล้วนั่นคือสิ่งที่ฉันทำ ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาสองสัปดาห์ในโรงงานท่องเที่ยวเซินเจิ้น และกลับไปสู่วิถีแห่งความรู้สึกแบบอุทัย ฉันลงจอดที่ … ฉันลงจอดกับพันธมิตรด้านการผลิตรายหนึ่งซึ่งรู้สึกว่าน่าเชื่อถือ มีมุมมองแบบเดียวกันในด้านคุณภาพ เห็นได้ชัดว่าผู้ผลิตจำนวนมากเกี่ยวกับขนาดและปริมาณ เป็นการยากกว่ามากที่จะหาผู้ผลิตที่เป็นผู้นำการสนทนาด้วยคุณภาพและสิ่งที่เราพยายามจะทำที่นี่จากจุดยืนของประสบการณ์ลูกค้า

ดังนั้น ความจริงที่ว่าฉันสามารถหาผู้ผลิตรายหนึ่งที่แบ่งปันแนวเดียวกันและวิสัยทัศน์นั้น นั่นหมายความว่ามันดีพอสำหรับฉันที่จะจัดการกับสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: สำหรับคนที่อยากจะทำอะไรแบบนี้และไปต่อแบบทัวร์ผู้ผลิตสิบคน คุณมีเคล็ดลับอะไรบ้างสำหรับคำถามเฉพาะหรือเรื่องเฉพาะเจาะจงที่พวกเขาสามารถมองหาได้ ให้มองหาเพื่อตัดสินว่าคนๆ หนึ่งจะเป็นคู่ที่ดีหรือไม่?

Alon: ดังนั้น ฉันคิดว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณต้องออกไปที่นั่นและเห็นด้วยตาของคุณเอง ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก คุณไม่สามารถทำสิ่งนี้จากระยะไกลได้จริงๆ แต่สิ่งที่คุณอยากเห็นคือ คุณต้องการเห็นโรงงานผลิตที่ทันสมัย ​​มีแสงสว่างเพียงพอ และสะอาด คุณต้องการเห็นว่ามีกระบวนการและขั้นตอนที่ปฏิบัติตาม สิ่งที่สำคัญมากที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณขอคือการเยี่ยมชมโรงงาน QC นั่นคือการควบคุมคุณภาพ ซึ่งมักจะอยู่ในอาคารที่แยกจากกัน และนั่นคือจุดที่คุณสามารถเริ่มตรวจสอบได้ว่าใครกำลังติดต่อกับใคร เอาล่ะ มันง่ายพอที่จะทำความสะอาดพื้นที่การผลิตเมื่อมีผู้ผลิตจากต่างประเทศหรือลูกค้าจากต่างประเทศมาเยี่ยมเยียน แต่มันคือห้องควบคุมคุณภาพที่มีเวทมนตร์เกิดขึ้นจริง และท้ายที่สุด คุณต้องการได้รับความสมบูรณ์แบบหนึ่งหมื่นหน่วย และหากไม่มีกระบวนการควบคุมคุณภาพและทีมควบคุมคุณภาพและศูนย์ควบคุมคุณภาพที่มีการจัดการเป็นอย่างดี สิ่งนั้นจะไม่เกิดขึ้น ดังนั้นฉันจะบอกว่านั่นอาจเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง

อีกประการหนึ่งคือเพียงแค่มองหาความเชี่ยวชาญในแนวดิ่ง ดังนั้น หากคุณกำลังทำบางอย่างที่ผลิตขึ้นส่วนใหญ่ในพลาสติก คุณต้องการทำงานกับโรงงานผลิตที่ 99% ของสิ่งที่พวกเขาทำอยู่ในพลาสติก มีความรู้และความเชี่ยวชาญด้านการผลิตมากมายที่คุณจะพบได้ในโรงงานผลิตของจีนที่ทำให้พวกเขาทำเช่นนี้ทุกวันและยืนอยู่ข้างเครื่องจักรที่สูบฉีดผลิตภัณฑ์ออกไป

เฟลิกซ์: ตอนนี้เมื่อคุณจัดทัวร์เหล่านี้ก่อนที่คุณจะเดินทางไปประเทศจีน พวกเขาถามคุณว่าคุณกำลังพูดถึงปริมาณเท่าไร? พวกเขาสนใจเรื่องปริมาณหรือไม่?

อลอน: ใช่ พวกเขาทำ และฉันอาจจะแค่พูดออกไป รู้ไหม 20,000 หน่วย พยายามหาตัวเลขที่เพียงพอสำหรับพวกเขา ที่จะบอกเวลาของฉันในแต่ละวัน และยังเป็นตัวเลขที่สมเหตุสมผลอีกด้วย ใช่อย่างแน่นอน มีแน่นอน … คุณสามารถจินตนาการถึงปริมาณความต้องการของผู้ผลิตเหล่านี้ โดยพิจารณาจากจำนวนที่พวกเขาผลิตขึ้นสำหรับโลก ดังนั้นคุณต้องตรวจสอบว่าคุณเป็นใครและเจตนาของคุณคืออะไร อย่างแน่นอน.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว มีผู้ชนะที่ชัดเจนเพียงคนเดียวจากสิบคนนั้น? หรือคุณกำลังตัดสินใจระหว่างคู่รักในตอนท้ายของทัวร์?

Alon: มีผู้ชนะที่ชัดเจนคนหนึ่ง บางคนก็ใหญ่เกินไป และฉันรู้สึกเหมือนเราจะแพ้ในทันที และฉันไม่ได้รู้สึกว่าพวกเขาจะใส่ใจเรามากเกินไปในบริบทของการดำเนินการที่ใหญ่มากของพวกเขา บางคนไม่ใช่ … พวกเขาไม่รู้สึกซับซ้อนพอ ฉันมีความกังวลเกี่ยวกับความสะอาดและปัญหาขององค์กร แต่โชคดีที่มี… มีสิ่งหนึ่งที่รู้สึกใช่จริงๆ เป็นร้านเล็กๆ เป็นทีมเล็กๆ หลายคนเป็นสมาชิกในครอบครัว พวกเขาสนุกและตอบรับเชิงบวกกับชายหนุ่มที่กระโดดขึ้นเครื่องบินโดยมีความรู้น้อยมากอย่างเห็นได้ชัด และพวกเขาชอบจิตวิญญาณของมัน และนั่นก็มีความหมายอย่างยิ่งเช่นกัน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณจึงพูดถึงบางอย่างก่อนหน้านี้เกี่ยวกับวิธีที่คุณได้รับเทคโนโลยี x lock นี้ ฉันชอบที่คุณสร้างแบรนด์เทคโนโลยีที่ใช้ผลิตภัณฑ์หลายอย่างของคุณ คุณพบข้อดีอะไรบ้างจากการทำสิ่งนี้ โดยที่คุณตั้งชื่อเทคโนโลยีและสร้างแบรนด์ให้กับมัน

Alon: โดยพื้นฐานแล้ว คุณรู้ไหม เราได้สร้างกลุ่มธุรกิจอุปกรณ์เสริมใหม่ทั้งหมด โดยการเปิดตัวผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อคุณเปิดตัวสิ่งใหม่ๆ ที่ยังไม่เคยทำมาก่อน การตั้งชื่อนั้นจะช่วยให้ผู้คนเข้าใจมัน ดังนั้นแทนที่จะบอกว่ามันเป็นเคสที่คุณสามารถยึดติดกับสิ่งต่าง ๆ ได้ โดยการเรียกชื่อเทคโนโลยี ในกรณีของเรา "x lock" และสำหรับ iPhone มันคือ "m lock" สำหรับระบบแม่เหล็ก มันทำให้เรามีเธรดกลางในการติดตราผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นในระบบนิเวศ สิ่งที่เราทำได้คือ เราสามารถอธิบายระบบได้ครั้งเดียว ว่าเทคโนโลยีนี้ทำงานอย่างไร จากนั้นความเข้าใจที่นำไปใช้ทั่วทั้งช่วงก็เป็นเรื่องง่าย

ดังนั้นจึงช่วยในการสื่อสารสิ่งที่เรากำลังทำอย่างมีประสิทธิภาพ และเป็นสิ่งที่เราสามารถใช้ประโยชน์ได้เช่นเดียวกับหลักการตั้งชื่อในขณะที่เราเติบโต ค่อนข้างง่าย

เฟลิกซ์: ถูกต้อง มันลดวงจรของการศึกษาที่คุณต้องทำ เมื่อคุณสอนพวกเขาครั้งเดียว หรือเมื่อพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับมันครั้งเดียว คุณไม่จำเป็นต้องกลับไปอธิบายทุกครั้งที่คุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ

อลอน : ครับ และคุณรู้ไหม ความสม่ำเสมอของภาษาเป็นสิ่งสำคัญในการพยายามทำให้ธุรกิจเติบโต ที่ช่วยในเรื่องเส้นเลือดนั้นได้เป็นอย่างดี

เฟลิกซ์: คุณมีตัวอย่างเกี่ยวกับช่วงเวลาที่สิ่งนี้ช่วยหรือเจ็บปวดเมื่อคุณไม่ได้มีความสม่ำเสมอหรือไม่?

Alon: คุณรู้ไหม มันต้องใช้เวลาสักระยะกว่าจะถึงจุดที่เรากำลังสนทนาเกี่ยวกับการส่งข้อความโดยทั่วไป ในช่วงแรกๆ คุณให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์และการขายมากเกินไป และคุณไม่จำเป็นต้องมีเวลา ความรู้ หรือประสบการณ์ในการคิดเกี่ยวกับการรับส่งข้อความ และวิธีที่ลูกค้ามองเห็นจริงๆ ว่าคุณกำลังเผยแพร่อะไรในโลกนี้ แน่นอนในช่วงต้น … เราต้องใช้เวลาสักครู่ในการสร้างรูปแบบการตั้งชื่อเพื่อให้เข้าใจว่าสิ่งที่เราสร้างขึ้นไม่ใช่ตัวยึดติดผนัง แต่เป็นเทคโนโลยีการติดตั้ง ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถชี้ไปที่ช่วงเวลาใดโดยเฉพาะได้ แต่ฉันคิดว่ามันค่อยเป็นค่อยไปจากการเริ่มต้นที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการขาย และจากนั้นคุณสามารถดำเนินการสองสามขั้นตอน ย้อนกลับไปและพิจารณามุมมองแบบองค์รวมเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณเห็นและวิธีที่พวกเขากำลังแยกแยะสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ จากนั้นเริ่มปรับแต่งผ่านสิ่งต่าง ๆ เช่น การตั้งชื่อแบบแผน และคำอธิบายช่วงและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น

เฟลิกซ์: ใช่ และฉันคิดว่าตำแหน่งของคุณแตกต่างจาก … อาจแตกต่างอย่างมากจากผู้ขายเคส iPhone ทั่วไปที่นั่น ฉันคิดว่าเป็นเพราะการสร้างแบรนด์ และดูเหมือนว่าคุณกำลังจดจ่ออยู่กับ อย่างน้อย B ถึง B เป็นช่องที่ใหญ่กว่าสำหรับคุณ นี่เป็นจุดสนใจเสมอหรือไม่? มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจในฐานะลูกค้า?

Alon: ไม่สิ ส่วนที่น่าสนใจจริงๆ ในวิถีของเราจนถึงปัจจุบัน ดังนั้นเราจึงเริ่มต้นอย่างหมดจดในฐานะแบรนด์ผู้บริโภคและวิสัยทัศน์มุ่งเน้นที่ผู้บริโภคมาโดยตลอด แต่ iPad กลายเป็นเครื่องมือสำหรับธุรกิจอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ขับเคลื่อนโดย iPad ในฐานะเทคโนโลยีเครื่องบันทึกเงินสด ดังนั้นฉันแน่ใจว่าคุณเห็นมันหลายครั้ง คุณจะไปที่ร้านกาแฟ และสิ่งที่ทำธุรกรรมนั้นจริงๆ แล้วคือ iPad

นั่นคือเทคโนโลยีที่ถูกคิดค้นและเปิดตัวโดย Square ในขั้นต้น และแพร่หลายอย่างแน่นอนตั้งแต่นั้นมาในหลาย ๆ ด้าน แต่เรามีกลุ่มผู้ชมธุรกิจกลุ่มนี้ ธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางเหล่านี้ ซึ่งตระหนักในทันทีว่า iPad นั้นยอดเยี่ยมเพียงใดในฐานะเครื่องบันทึกเงินสดแทนเงินสด ฉันหมายความว่า คุณกำลังเปลี่ยนจากกล่องดำขนาดใหญ่ที่ปกติแล้วอาจมีราคา 30,000 ดอลลาร์ ไปเป็นอุปกรณ์ที่มีราคาต่ำกว่าพันดอลลาร์ และสามารถทำอะไรอีกมากมายสำหรับธุรกิจของคุณ

ดังนั้นการนำ iPad มาใช้ในธุรกิจจึงเป็นสิ่งที่เปิดตัวและติดไฟเร็วมาก ดังนั้นการตระหนักรู้เกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ ที่นำ iPad มาใช้ก็คือพวกเขาต้องการวิธีที่ iPad มีอยู่จริงภายในบริบทของตน ดังนั้นมันจึงเป็นวัตถุที่ละเอียดอ่อน ล้ำค่า และแตกหักได้มาก แต่ก็ยังมีราคาแพงมากใช่ไหม? ดังนั้น คุณจึงต้องการวิธีการผสานเทคโนโลยีนี้เข้ากับธุรกิจของคุณ และสิ่งแรกที่คุณมองหาคือเคสป้องกัน แต่ยิ่งไปกว่านั้น ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องมีขาตั้งหรือคล้องมือหรือสายสะพายไหล่ เราจึงไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์ต่างๆ ถูกซื้อโดยธุรกิจหรือโดยผู้คนเพื่อใช้ในธุรกิจของตน

เฟลิกซ์: และคุณกำลังทำการตลาดเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับธุรกิจหรือไม่? หรือคนเพียงแค่ ...

อลอน: ไม่ และเราเพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่ว่า … ชั่วขณะหนึ่งเราเพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ของเราถูกใช้ในลักษณะนี้ และเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วจริงๆ อีกครั้งที่มันเกิดขึ้นเร็วมากในประวัติศาสตร์ของแบรนด์ของเรา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่ดีก่อนที่เราจะมีความซับซ้อนในการวิเคราะห์ตลาดและทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของเราถูกนำไปใช้ที่ใด แต่เราเริ่มได้รับข้อความจากลูกค้าว่า "ฉันชอบขาตั้ง iPad ฉันใช้มันในร้านกาแฟของฉัน แต่เดี๋ยวก่อน ฉันต้องการความปลอดภัย ดังนั้นคุณมีวิธีใดบ้างที่ฉันสามารถรักษาความปลอดภัยนี้ได้” และการสอบถามประเภทนี้ก็บ่อยขึ้นมาก และนั่นก็กลายเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจอย่างรวดเร็ว และมีความตระหนักภายในว่า "นี่ เรากำลังให้บริการผู้ใช้ที่แตกต่างกันมากสองคน" แม้ว่าจะเป็นอุปกรณ์ตัวเดียวกัน แต่ก็มีตลาดที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวอยู่สองแห่งที่กำลังเติบโตอยู่รอบๆ

ดังนั้นไม่อย่างแน่นอน เราไม่มีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับแอปพลิเคชันทางธุรกิจของอุปกรณ์เหล่านี้ การเป็นส่วนหนึ่งของ Studio Proper หรือ Proper ในฐานะแบรนด์ แต่นั่นเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วและกลายเป็นส่วนที่น่าตื่นเต้นอย่างยิ่งของธุรกิจ

เฟลิกซ์: วันนี้ B to B เป็นช่องที่ใหญ่กว่า B to C หรือไม่?

Alon: มันยังแบ่งได้ประมาณ 50/50 แต่ฉันคิดว่าสิ่งที่น่าตื่นเต้นเกี่ยวกับพื้นที่ B to B คือก้าวของนวัตกรรม ใช่ไหม? ดังนั้นความก้าวหน้าของการนำ iPad ไปใช้ในส่วนใหม่ๆ ของธุรกิจจึงเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นมาก อุปกรณ์ต่อพ่วงต่างๆ ของ iPad ที่กำลังจะออกสู่ตลาด เพื่ออำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมและสิ่งต่างๆ ในโลกนั้น นวัตกรรมการวิ่งเร็วจำนวนมากที่เกิดขึ้นในด้านธุรกิจ ดังนั้นจึงเป็นสถานที่ที่น่าตื่นเต้นที่จะได้อยู่ และแน่นอนว่ามีพันธมิตรที่น่าตื่นเต้นที่เราร่วมงานด้วย และลูกค้ากำลังพยายามทำสิ่งมหัศจรรย์ทุกประเภทด้วยเทคโนโลยีนี้ ตื่นเต้นมากที่เราได้บังเอิญเข้าสู่ตลาดนั้น

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณจึงเริ่มต้นในฐานะแบรนด์ผู้บริโภค เห็นโอกาสกับธุรกิจต่างๆ ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และตระหนักว่านี่คือโอกาสที่คุณสามารถทำได้ แล้วคุณต้องเปลี่ยนอะไรกับบริษัทเพื่อเริ่มต้นบริษัทเพื่อรับโอกาสนี้?

อลอน: คุณก็รู้ มันเป็นการเปลี่ยนแปลงทางความคิด มากกว่าสิ่งอื่นใด ฉันหมายถึง อีกครั้ง เทคโนโลยี x lock ของเราสามารถใช้ประโยชน์ได้หลายอย่าง ไม่มีการจำกัดสิ่งที่เราสามารถใช้เทคโนโลยีนั้นได้ แต่สิ่งที่เราต้องทำคือเข้าใจจริงๆ ว่าใครคือฐานลูกค้าทั้งสองของเราในตอนนี้ โปรไฟล์ลูกค้ามีหน้าตาเป็นอย่างไรและความต้องการเฉพาะที่แต่ละคนมีคืออะไร เห็นได้ชัดว่าผู้ใช้ทางธุรกิจมีความต้องการในระดับของความแข็งแกร่ง พวกเขาต้องการระดับความคงทนในการติดตั้งบางสิ่งในพื้นที่ของพวกเขา ในบางครั้งพวกเขาต้องการระดับความปลอดภัย พวกเขามีคำถามว่า wifi ล้มเหลว อะไรจะสามารถทำได้ ฉันทำเพื่อให้แน่ใจว่าระบบของฉันไม่ล่ม พวกเขามีข้อกังวลเกี่ยวกับการจัดการการชาร์จ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าอุปกรณ์เหล่านี้ที่ใช้งานตลอดทั้งวันสำหรับงานทางธุรกิจที่สำคัญจริงๆ จะยังคงถูกชาร์จ

ดังนั้นจึงเป็นความเข้าใจมากขึ้นว่าเราไม่ได้ให้บริการลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งอีกต่อไป หรือกรณีการใช้งานเดียวอีกต่อไป ขณะนี้เราให้บริการสองรายการซึ่งแตกต่างกันมาก ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องสร้างการเปลี่ยนแปลงทางความคิดเล็กน้อยภายในธุรกิจเพื่อให้เข้าใจว่ามีสองสิ่ง และเราจำเป็นต้องให้ความเคารพอย่างลึกซึ้งกับแต่ละฝ่ายและวิเคราะห์อย่างลึกซึ้งเพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังให้บริการอย่างมีประสิทธิภาพ

เฟลิกซ์: คุณสังเกตเห็นอะไรเกี่ยวกับความแตกต่างในการเดินทางครั้งนั้นที่ลูกค้าทั้งสองประเภทดำเนินต่อจากการค้นหาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณแล้วซื้อในที่สุด แล้วช่องทางการตลาดหรือช่องทางการขายทั้งสองต่างกันอย่างไร?

Alon: แน่นอน ในด้านธุรกิจ คุณเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหา ดังนั้น ในด้านผู้บริโภค หากเจ้าของ iPhone ซื้อเคสและที่ยึดในรถยนต์ นั่นคือสิ่งที่พวกเขาจะใช้และไม่มีอะไรอื่นในสมการนั้น เราจึงเป็นเจ้าของประสบการณ์ทั้งหมดนั้นและขายได้ทั้งหมด

ในด้านธุรกิจ เห็นได้ชัดว่ามีส่วนประกอบจำนวนมากที่รวมอยู่ในกลุ่มเทคโนโลยีของธุรกิจ ในด้านธุรกิจ เราประสบความสำเร็จอย่างมากในการร่วมมือเชิงกลยุทธ์กับองค์ประกอบอื่นๆ เหล่านั้น ดังนั้นไม่ว่าจะเป็น Telco ที่ให้บริการข้อมูล หรือเป็นผู้รวมระบบที่เชี่ยวชาญในการดำเนินการขายปลีก หรือบริษัทที่ประกอบธุรกิจค้าปลีก คุณก็รู้ มีผู้เชี่ยวชาญมากมายที่คอยให้บริการด้านความต้องการของธุรกิจ และสิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นโอกาสที่ดีในการร่วมเป็นพันธมิตรกับพวกเขาเพื่อสร้างโซลูชันแบบครบวงจรที่ยอดเยี่ยมจริงๆ สำหรับลูกค้าธุรกิจ

เฟลิกซ์: ใช่ แน่นอน คุณบอกว่ามีบริษัทที่เสนอผลิตภัณฑ์ฟรี แต่ก็มีบริษัทที่ให้บริการที่คุณเป็นพันธมิตรด้วย คุณสนใจคู่ไหนเป็นอันดับแรก?

Alon: แน่นอนว่าเป็นความร่วมมือกับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ระบบ pos ดังนั้นบริษัทที่ทำแอพที่อนุญาตให้ธุรกิจทำธุรกรรมบน iPad พวกเขาเป็นเส้นทางที่สำคัญสู่ธุรกิจที่นำ iPad หรืออย่างน้อยในตอนแรกเป็นกระบวนการที่ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้ iPad และเห็นได้ชัดว่าต้องพึ่งพาแอพที่ขับเคลื่อนประสบการณ์นั้นสำหรับธุรกิจ ดังนั้นการเป็นพันธมิตรกับคนเหล่านั้นจึงมีค่าอย่างยิ่งเพราะเราตระหนักดีว่าพวกเขามีค่าเพียงใด และพวกเขาตระหนักด้วยว่าพวกเรามีค่าเพียงใด เพราะท้ายที่สุด คุณรู้ไหม ถ้าฉันเปิดร้านกาแฟ ฉันต้องการให้ซอฟต์แวร์ทำงาน แต่ซอฟต์แวร์ทำงานในบริบท ของการใช้ฮาร์ดแวร์ และนั่นคือทั้งหมดต้องแต่งงานกันอย่างราบรื่น เพื่อที่ฉันจะได้เริ่มต้นวันใหม่และขายกาแฟของฉันได้

ดังนั้นเราจึงแก้ปัญหาซึ่งกันและกัน เราเป็นหยังของกันและกัน และนั่นก็ยอดเยี่ยมสำหรับเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว วิธีนี้มีประโยชน์อย่างมาก เนื่องจากคุณสามารถใช้ประโยชน์จากทีมขายของทีมที่อาจพูดคุยกับลูกค้าเหล่านี้อยู่แล้ว แต่คุณต้องทำให้พวกเขาต้องการเป็นพันธมิตรกับคุณก่อน แล้วกระบวนการนั้นเป็นอย่างไร?

Alon: คุณก็รู้ เป็นเช่นนั้นเสมอ … กระบวนการก็เหมือนเดิมเสมอ มันเกี่ยวกับการคิดว่าคุณจะเพิ่มมูลค่าได้อย่างไรและคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร นั่นเป็นวิธีที่เราพยายามเป็นผู้นำการสนทนาของเราอยู่เสมอ ดังนั้น เราจึงไม่เคยพยายามยัดเยียดผลิตภัณฑ์ของเราให้ใครเห็น และไม่เคยพยายามขายผลิตภัณฑ์ของเราให้ใครทราบ เรากำลังประเมินสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังทำ และเราเข้าใจว่าบางทีความเสียดทานหรือความเจ็บปวดในกระบวนการของพวกเขาอยู่ที่ใด สิ่งเหล่านั้นเกี่ยวข้องกับความท้าทายด้านฮาร์ดแวร์หรือไม่? และถ้าคำตอบคือ “ใช่” แล้วเราจะรวบรวมสิ่งที่เราทำเพื่อแก้ไขปัญหาท้าทายนั้นได้อย่างไร

และฉันคิดว่าในการสนทนาที่กำลังใกล้เข้ามา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นหุ้นส่วนที่คุณพยายามจะตี คุณต้องเข้าหามันจริงๆ จาก "แล้วฉันจะแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง" หรือ “ฉันจะลดความขัดแย้งในสิ่งที่พวกเขาพยายามทำได้อย่างไร”

เฟลิกซ์: คุณได้สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อสร้างความร่วมมือหรือไม่? หรือคุณแนะนำให้ผู้คนมองหาพันธมิตรที่สามารถทำงานร่วมกับสายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของคุณได้แล้ว?

Alon: ฉันหมายถึง เราได้สร้างริฟฟ์ที่น่าสนใจมากมายในช่วงมาตรฐานของเรา จะมี ... ค่อนข้างบ่อยที่มีความต้องการลดลง 25 องศาในทิศทางใดทิศทางหนึ่งของช่วงหลักของเรา ดังนั้นฉันคิดว่าสิ่งที่คุณต้องการมองหาคือพันธมิตรที่แสดงให้เห็นถึงระดับคุณภาพในงานฝีมือ ระดับของวิสัยทัศน์และนวัตกรรมที่คุณต้องการแนบตัวเอง และฉันคิดว่าถ้าคุณระบุประเด็นสำคัญเหล่านั้น ก็มีบางสิ่งที่สามารถทำได้เสมอ ดังนั้น ผมอยากแนะนำให้คุณโฟกัสให้น้อยลง สิ่งที่เป็นถั่วและสลักเกลียวที่ฉันเห็นในวันนี้ และอื่นๆ อีกมากมายในบรรทัดบนสุด มุมมองแบบองค์รวมรอบ ๆ นี้เป็นบริษัทที่มีนวัตกรรมหรือไม่ พวกเขากำลังคิดในลักษณะที่น่าประทับใจและเป็นผู้นำตลาดหรือไม่? นั่นมักจะเป็นตัวบ่งชี้ที่คุณต้องการให้เป็นพันธมิตร

เฟลิกซ์: คุณช่วยอธิบายแนวทางการพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้กับพันธมิตรเหล่านี้ได้ไหม? พวกเขาเป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่คุณต้องหาคนและทำงานให้สำเร็จหรือไม่? เช่น คุณจะเริ่มกระบวนการหาคู่และร่วมงานกับพวกเขาในที่สุดได้อย่างไร

Alon: ในตอนแรก มักจะผ่านลูกค้า ลูกค้าจะ … ลองมาดูตัวอย่างซอฟต์แวร์ ณ จุดขาย เพื่อเรียนต่อในหลักสูตรเดียวกัน เห็นได้ชัดว่าพวกเขาขายตรงให้กับธุรกิจและการขายของพวกเขาก็มีตามธรรมเนียมหรืออย่างน้อยก็สิ้นสุดในตอนแรกที่โซลูชันซอฟต์แวร์นั้น จากนั้นลูกค้าก็ถูกทิ้งไว้ตามลำพังในการค้นหาส่วนประกอบอื่นๆ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่เราจัดหา

ดังนั้นลูกค้าจะซื้อซอฟต์แวร์ พวกเขาจะออกไปซื้อส่วนประกอบฮาร์ดแวร์ด้วยตัวเอง และบ่อยครั้งที่ลูกค้ากลายเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐให้กับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์แก่เรา อย่างน้อยนั่นก็เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยในช่วงแรกๆ ซึ่งลูกค้ามีความสุขมากที่ได้พบวิธีแก้ปัญหา พวกเขาจะประกาศข่าวประเสริฐด้านซอฟต์แวร์และเกือบจะอำนวยความสะดวกในการสนทนาเหล่านั้นให้เรา

ดังนั้นอีกครั้ง เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าและผู้ใช้ คุณกำลังมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าให้มากที่สุด คุณกำลังมุ่งเน้นไปที่การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ผู้คนต้องการประกาศแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

เฟลิกซ์: ครับ What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.