วิธีสร้างโอกาสในการขาย: คู่มือ 5 ขั้นตอน

แม้ว่าการค้นหาลูกค้าจะซับซ้อนและใช้เวลานาน อันที่จริงแล้ว การหาลูกค้าใหม่นั้นเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา

แต่จะมีโอกาสขายได้อย่างไร?

เราจะไม่โกหกคุณ มันต้องใช้ความพยายามและความพยายามอย่างมากในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดและโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาคือ คน ๆ หนึ่ง

อย่างไรก็ตาม หากคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรและสามารถแบ่งกระบวนการออกเป็นขั้นตอนที่สามารถดำเนินการได้ โอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ในคู่มือการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านี้ เรามีขั้นตอนที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อมุ่งเน้นไปที่ผู้มุ่งหวังที่ถูกต้องและเปลี่ยนให้เป็นผู้มีแนวโน้มและโอกาส ด้วยเหตุนี้ คุณจะประสบความสำเร็จในการผลักดันพวกเขาผ่านไปป์ไลน์เพื่อเป็นลูกค้าที่มีความสุข

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีการทำ!

1. คุณสมบัติผู้มุ่งหวัง

สิ่งแรกที่คุณต้องทำเมื่อพยายามหาโอกาสในการขายคือการวิเคราะห์โอกาสในการขายของคุณ จากนั้นเลือกคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากกว่า

บุคคลเหล่านี้และธุรกิจที่ตรงกับ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณ มีจุดอ่อนที่เกี่ยวข้อง และต้องการผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

คุณควร แบ่งกลุ่มและจัดกลุ่มลีดเหล่านี้ ตามความเหมาะสมและความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะทำการซื้อ พิจารณาแบ่งพวกเขาออกเป็นสามกลุ่ม:

• มีคุณสมบัติสูง
• รอบคัดเลือก
• คุณสมบัติต่ำ

จากลีดที่มีคุณสมบัติสูง ให้เลือกคนที่พร้อมจะก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในตำแหน่งใดในไปป์ไลน์ (เช่น จะทำได้สำเร็จหรือไม่ แต่ค่อยๆ เขยิบไปยังขั้นตอนถัดไป) คือการใช้การ ให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย รวมถึงโปรไฟล์ พฤติกรรม จุดติดต่อ ฯลฯ เพื่อประเมินความพร้อมในการเข้าหาลูกค้าเป้าหมาย

เครื่องมือ CRM มักจะมีฟังก์ชันการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบบูรณาการซึ่งจะแจ้งให้คุณทราบเมื่อถึงเวลา สิ่งนี้ทำให้พวกเขาเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมในคลังแสงสำหรับการขายของคุณ

หมายเหตุ: จำไว้ว่าคุณไม่ควรละทิ้งลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ในหมวดหมู่ที่มีแนวโน้มน้อยกว่า เป้าหมายของความพยายามของคุณในการเพิ่มโอกาสในการขายคือการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่สำคัญที่สุด อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรเพิกเฉยต่อส่วนที่เหลือ เพียงแต่คุณควรหันกลับมาสนใจพวกเขาในภายหลัง

2. วิจัยอนาคตที่เหมาะสม

เมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว คุณควร วิจัย พวกเขาเพื่อค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเกี่ยวกับพวกเขา:

• ร่างโปรไฟล์ของลูกค้า
• ระบุจุดปวดและความต้องการของพวกเขา
• ทำความเข้าใจกับลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม
• เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัท
• ค้นหาจุดสัมผัสและจุดร่วมที่คล้ายกัน
• ระบุผู้ติดต่อและตำแหน่งที่เหมาะสมในบริษัท
• ระบุเป้าหมายการสนทนา คำถาม และหัวข้อ
• ค้นหาช่องทางการสื่อสารที่ลูกค้าต้องการ
• ร่างกลยุทธ์ที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ของลูกค้ามากที่สุด
• เลือกสคริปต์การขาย

คุณสามารถค้นหาข้อมูลนี้ได้ในบันทึกสาธารณะ เว็บไซต์ โปรไฟล์โซเชียลมีเดีย ชุมชนเฉพาะกลุ่ม และฟอรัมที่พวกเขาพบบ่อย หรือตรวจสอบเว็บไซต์ที่มีการนำเสนอ และแน่นอนผ่านการค้นหาของ Google

คุณจะต้องเข้าใจด้วยว่าคุณจะสามารถติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจได้โดยตรงหรือไม่ (เช่น ผู้ที่มีเงิน) ไม่เช่นนั้น คุณอาจต้องผ่านสิ่งที่เรียกว่า " ยามเฝ้าประตู " ก่อน (ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์คนสุดท้าย ผู้ช่วยผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือบุคคลอื่นที่ขวางทางคุณ)

ประเด็นโดยรวมคือการมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด เพื่อให้คุณสามารถออกแบบกลยุทธ์ด้วย ข้อความที่เป็นส่วนตัว ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจกลยุทธ์เหล่านี้และสามารถนำเสนอคุณค่าที่ปรับให้เข้ากับความต้องการของพวกเขาได้

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ขั้นตอนการวิจัยของกระบวนการเพื่อโอกาสในการขายเพื่อค้นหาจุดร่วมที่เป็นไปได้กับผู้ติดต่อ สิ่งเหล่านี้รวมถึงความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน ความสนใจและค่านิยม ภูมิหลังที่ใช้ร่วมกัน ฯลฯ ดังนั้น คุณจะพบว่ามันง่ายกว่าที่จะทำลายน้ำแข็ง

เมื่อทำเสร็จแล้ว พยายามทำให้ตัวเองอยู่ในเรดาร์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แสดงให้เห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ เป็น ผู้นำทางความคิด และโดยทั่วไปแล้ว บุคคลที่มีชื่อเสียงซึ่งพร้อมเสมอที่จะช่วยเหลือและมอบวิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม

สิ่งนี้จะทำให้ขั้นตอนต่อไป ซึ่งโดยรวมแล้ว เป็นขั้นตอนที่ท้าทายที่สุด ง่ายขึ้นมาก

3. การขยายงานและการติดต่อครั้งแรก

เมื่อคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าแล้ว คุณสามารถดำเนินการต่อและติดต่อพวกเขาได้

วิธีการทั่วไปในการติดต่อลูกค้าในฐานะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• โทรศัพท์. เป็นส่วนตัวและมีประสิทธิภาพ ทำให้สามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ทันทีและเริ่มทำงานกับความสัมพันธ์ของคุณ นอกจากนี้ คุณยังสามารถอ่านและเปลี่ยนแนวทางของคุณในแบบเรียลไทม์ได้ดีขึ้น

อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ หลายคนหลีกเลี่ยงการรับสายเพราะหันมาใช้การสื่อสารทางดิจิทัล หรือยุ่งเกินกว่าจะรับสาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาไม่รู้ว่าใครโทรมา

• อีเมล. สามารถปรับให้เป็นแบบส่วนตัวและช่วยให้คุณสามารถนำเสนอข้อมูลทั้งหมดในรูปแบบที่มีโครงสร้างและเป็นระเบียบ ผู้รับสามารถอ่านได้ในเวลาที่ต้องการและกลับมาอ่านซ้ำหากจำเป็น นอกจากนี้ยังสามารถส่งต่อไปยังบุคคลที่สาม เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ

ข้อเสียของอีเมลคือ เป็นการยากที่จะ รับรองความผูกพัน เนื่องจากอีเมลเหล่านี้จะถูกละเว้นได้ง่ายท่ามกลางข้อความจำนวนมากที่กล่องจดหมายเข้าทุกวัน

• สังคมออนไลน์. เครือข่ายโซเชียล โดยเฉพาะ Linkedin และ Twitter นำเสนอโอกาสในการค้นหาลูกค้าที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากช่วยให้คุณสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักก่อนที่คุณจะแนะนำตัวเอง คุณสามารถ สังเกตพฤติกรรมของพวกเขา มีส่วนร่วมกับโพสต์ของพวกเขา เข้าร่วมกลุ่มเดียวกัน และติดต่อพวกเขาเมื่อคุณเห็นว่าพวกเขาพร้อมแล้วเท่านั้น

นอกจากนี้ เมื่อคุณเอื้อมมือออกไป พวกเขาสามารถค้นคว้าและตรวจทานโปรไฟล์และกิจกรรมของคุณก่อนที่จะตอบข้อความของคุณ สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการตอบกลับในเชิงบวก

อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้ใช้ได้ก็ต่อเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้งานโซเชียลมีเดีย

วิธีการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดเหล่านี้สามารถมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม วิธีที่คุณเลือกควรขึ้นอยู่กับความชอบของลูกค้า ดังนั้นอย่าข้ามไปหาวิธีการเหล่านี้ในขั้นตอนการวิจัย

นอกจากนี้ โดยไม่คำนึงถึงประเภทของการสื่อสาร หากคุณพยายามทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือดีกว่านั้น ทำให้พวกเขารู้จักล่วงหน้า การทำเช่นนี้จะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะตอบกลับได้อย่างมาก

วิธีการกำหนดบทนำสู่อนาคต

เมื่อเริ่มต้นการติดต่อครั้งแรกและแนะนำตัวเอง ให้กระชับและตรงประเด็น อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดถึงพวกเขาเป็นการส่วนตัว ไม่ใช่แค่ส่งเทมเพลตผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเริ่มต้นเท่านั้น

กล่าวโดยย่อ ข้อความควรมีข้อมูลต่อไปนี้:

• คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ
• คุณทราบและเข้าใจความต้องการของพวกเขา
• คุณสังเกตเห็นจุดปวดที่พวกเขาอาจรู้หรือไม่รู้
• ที่คุณต้องการและสามารถช่วย
• คุณนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร
• คุณต้องการพบและพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้
• เสนอเวลานัดหมายหรือเชิญพวกเขาเพื่อแนะนำ

4. การสำรวจและการเลี้ยงดู

เมื่อคุณเริ่มการสนทนาแล้ว เป้าหมายคือการทำความรู้จักลูกค้าให้ดีขึ้น จำไว้ว่า เพื่อสร้างความประทับใจที่ดี การสื่อสาร ของคุณ ควรเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขา ทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น เพิ่มรายได้ ฯลฯ

ประเด็นคือคุณไม่ควรพยายาม ขาย ให้กับพวกเขา คุณควรพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาต้องการ คุณค่า ที่ คุณสามารถให้ได้

เพื่อจุดประสงค์นี้ คุณควรเข้าใจจุดบอดเฉพาะของพวกมันให้ดียิ่งขึ้นและสัมพันธ์กับแนวทางแก้ไขที่คุณให้มาอย่างไร การสร้างสะพานเชื่อมระหว่างกรณีและปัญหาของลูกค้าแต่ละราย กับข้อเสนอด้านคุณค่าของ คุณ คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นคู่ที่สมบูรณ์แบบ

แน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่านี่คือสิ่งที่คุณสามารถอยู่ได้อย่างแท้จริง ที่จริงแล้ว หากคุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณอย่างเหมาะสม ก็ไม่จำเป็นต้องให้สัญญาเท็จ นี่เป็นเพียงเพราะคนที่คุณกำลังพูดคุยด้วยจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่จะได้รับประโยชน์จากธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง

ในระหว่างการสนทนา ให้เน้นไม่เพียงแต่เหตุผลที่ผู้มีแนวโน้มอาจพิจารณาทำการซื้อ แต่ยังรวมถึงสิ่งที่รั้งพวกเขาไว้ด้วย ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถจัดการกับข้อกังวลและข้อโต้แย้งและหาทางแก้ไขได้

เครื่องมือ CRM สามารถเป็นประโยชน์อย่างมากตลอดกระบวนการขายและการตลาดทั้งหมด อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการหาลูกค้าในระยะนี้ ไม่สามารถถูกแทนที่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อตัวแทนทำงานกับลูกค้าจำนวนมากในเวลาเดียวกัน

เครื่องมือนี้ติดตามการสื่อสารทั้งหมดที่เกิดขึ้นระหว่างธุรกิจของคุณและลูกค้า สามารถรวมเข้ากับแพลตฟอร์มและโซลูชันอื่น ๆ ที่คุณใช้เพื่อให้ข้อมูลในรายละเอียดที่เกี่ยวข้องมากยิ่งขึ้น สมาชิกในทีมยังสามารถเพิ่มบันทึกหลังจากการโต้ตอบทุกครั้ง เพื่อที่ครั้งต่อไปที่พวกเขาติดต่อลูกค้า พวกเขาจะทำงานต่อจากที่ค้างไว้

5. ปิดดีล

กระบวนการหาลูกค้าจะสิ้นสุดลงเมื่อคุณยื่นข้อเสนอและลูกค้าตัดสินใจว่าจะยอมรับหรือไม่

ข้อเสนอควรมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าทั้งหมด เช่นเดียวกับทุกสิ่งทุกอย่าง ใช้ข้อมูลเชิงลึกจากการโต้ตอบของคุณ และเชื่อมโยงกับแหล่งข้อมูลที่คุณมีอยู่ จากนั้นจัดทำข้อเสนอ

ตามหลักการแล้ว ด้วยการวิจัยและการทำงานหนักทั้งหมดที่คุณทุ่มเทให้กับการหาลูกค้าเป้าหมาย ข้อตกลงส่วนใหญ่ควรจะจบลง อย่าง มีความสุข น่าเสียดายที่นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป

ดีลที่ชนะการประมูล

ทางที่จะไป! การชนะข้อตกลงนั้นยอดเยี่ยมใช่ไหม

ทุกชั่วโมงของการวิจัยและการสื่อสารได้ผลดี และคุณ ได้ลูกค้า ใหม่

สิ่งที่ดีที่สุดคือด้วยการหาลูกค้าเป้าหมาย โอกาสที่ลูกค้ารายนี้จะยังคงอยู่กับธุรกิจของคุณในระยะยาวและมีส่วนสำคัญต่อผลกำไรของคุณในช่วงหลายปีที่ผ่านมานั้นสูงขึ้นมาก

นอกจากนี้ เมื่อลูกค้ามีความเหมาะสม ก็จะง่ายขึ้นในการ ขายต่อและขาย ต่อเนื่องให้กับพวกเขาในอนาคต

แน่นอนว่า ณ จุดนี้ ยังเร็วเกินไปที่จะมีการเจรจาเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม หากคุณรู้สึกว่ามีความเป็นไปได้ที่จะเป็นหุ้นส่วนที่ดียิ่งขึ้นในอนาคต คุณสามารถสรุปความเป็นไปได้ให้กับลูกค้า เพื่อให้พวกเขาสามารถจดจำพวกเขาได้

ดีลปิด-แพ้

น่าเสียดาย แม้ว่าคุณจะใช้ความพยายามที่จำเป็นทั้งหมด ทำทุกอย่างในหนังสือ และพยายามอย่างเต็มที่เพื่อปรับแต่งข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าอย่างสมบูรณ์แบบ คุณยังสามารถสูญเสียข้อตกลงได้

หากเกิดเหตุการณ์นี้ อย่าลืม ติดตามผลกับลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้น ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณปรับปรุงแนวทางของคุณและทำให้ดีขึ้นในครั้งต่อไป

บางทีคุณอาจพบว่าเป็นเวลาที่ไม่ถูกต้อง และหารือกันว่าเมื่อใดควรเปิดการสื่อสารอีกครั้งและเริ่มต้นใหม่

ไม่ว่ากรณีใดๆ จะเป็นการแสดงมารยาทที่ดีในการยุติการสนทนาด้วยคำพูดที่ดี ซึ่งจะทำให้ประตูเปิดกว้างสำหรับการทำงานร่วมกันในอนาคต และยังสามารถชั่งน้ำหนักได้หากลูกค้าตัดสินใจที่จะแนะนำคุณให้กับเพื่อน

แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคืออย่าท้อแท้ ใช่ คุณเสียเวลาอันมีค่าในการไล่ตามโอกาสนี้ และอาจตัดสินพวกเขาผิดไปตั้งแต่แรก อย่างไรก็ตาม ไม่มีทางที่จะปิดดีลทั้งหมดได้ง่ายๆ

เพียงให้แน่ใจว่าได้รับทราบและเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ ด้วยวิธีนี้ การสูญเสียทุกครั้งจะเป็นชัยชนะเล็กน้อย

บรรทัดล่าง

การหาลูกค้าอาจเป็นเรื่องยากและใช้เวลานาน อย่างไรก็ตาม หากคุณเข้าใกล้มันอย่างเป็นระบบและด้วยความขยัน ก็สามารถให้ผลลัพธ์ที่เป็นตัวเอกได้

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้คือการมุ่งเน้นที่ลูกค้าเสมอ พยายามอย่างเต็มที่เพื่อเรียนรู้ข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้มากที่สุดและเข้าใจพวกเขา ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ถูกล่อลวงให้พูดเพียงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด แต่ให้เอาใจใส่ว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์นั้นมากเพียงใด

ท้ายที่สุด พนักงานขายที่ดีที่สุดคือคนที่รู้วิธีโน้มน้าวใจคุณว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออย่างยิ่งและพวกเขาเป็นผู้ช่วยให้รอดที่ใจกว้างของคุณใช่ไหม