วิธีการตั้งค่าลำดับการแสวงหายอดขายที่ชนะ

การวางรากฐานสำหรับลำดับการค้นหาการขายที่ประสบความสำเร็จนั้นฟังดูยากกว่าที่เป็นอยู่

แน่นอนว่าต้องใช้เวลาวิจัย ปรับแต่งที่นี่และที่นั่น และการทดสอบจำนวนมาก แต่ก็ไม่เสียเวลา นั่นเป็นเวลาที่ใช้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ความพยายามในการขยายงานและการสนทนาครั้งแรกอาจไม่นำไปสู่การขาย แต่แต่ละคนจะสอนบางสิ่งที่ทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่แข็งแกร่งขึ้นในครั้งต่อไป

หากคุณพร้อมที่จะลงมือทำ มาดูวิธีกำหนดกลยุทธ์การขยายงานและสร้างลำดับการขยายงานกัน

เหตุใดคุณจึงต้องใช้หลายช่องทางเพื่อขยายงานของคุณ

การใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียวถือเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงสูง

สมมติว่าคุณทำทุกวิถีทางอย่างเย็นชาผ่าน LinkedIn InMail LinkedIn เป็น บริษัท ย่อยที่ Microsoft เป็นเจ้าของทั้งหมด จะเกิดอะไรขึ้นหาก Microsoft ตัดสินใจเปลี่ยนวิธีการทำงานของ InMail หรือเลิกใช้โดยสิ้นเชิง ไม่น่าจะเป็นไปได้ แต่หมายความว่าคุณสูญเสียวิธีการเดียวในการสร้างโอกาสในการขายในชั่วข้ามคืน

การกระจายการขยายงานของคุณเป็นวิธีที่สมเหตุสมผลกว่ามาก การมีตัวเลือกหลายตัวช่วยให้คุณบรรเทาการตกต่ำของประสิทธิภาพในช่องใดช่องหนึ่งได้ - หากหนึ่งเดือนที่คุณพยายามสร้างโอกาสในการขายผ่านการโทรแบบปกติ การเข้าถึงอีเมลแบบเย็นจะลดปัญหาลงได้

มีประโยชน์อื่น ๆ สำหรับแนวทางการขายแบบหลายช่องทางเช่นกัน ประการหนึ่ง การทดลองกับหลายช่องทางจะช่วยให้คุณได้รับ ROI สูงสุด หากคุณเรียนรู้ว่าการโทรหากันและส่งอีเมลร่วมกันให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณก็สามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้น

นอกจากนี้ แต่ละคนก็มีช่องทางการสื่อสารที่ชื่นชอบ การใช้ช่องทางต่างๆ ให้ได้มากที่สุด จะเพิ่มโอกาสในการตอบสนองกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

วิธีการแบบหลายช่องสัญญาณยังทำให้คุณมองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่อยู่ที่สำนักงาน คุณอาจติดต่อพวกเขาทางโทรศัพท์ไม่ได้ แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นยังอยู่ในอีเมลหรือ LinkedIn

การทำความเข้าใจเป้าหมายของลำดับการขยายงานของคุณ

พนักงานขายน้อยกว่าหนึ่งในห้าคิดว่าพวกเขาเร่งรีบ น่าเสียดายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เห็นด้วย โดย 50% ระบุว่าพนักงานขายเป็นคนเร่งรีบ

สิ่งนี้บอกเราว่าพนักงานขายจำนวนมากกำลังรีบปิดการขาย

บ่อยครั้ง นี่เป็นความเข้าใจผิดขั้นพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรจะพยายามทำให้สำเร็จผ่านการขยายการขายของคุณ

แน่นอน ในที่สุดคุณต้องการขายบางอย่างให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณกำลังพูดด้วย ไม่อย่างนั้นคุณจะไม่ติดต่อพวกเขาตั้งแต่แรก แต่การขายไม่ควรเป็นเป้าหมายทันที

คุณควรย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นตอนถัดไปในกระบวนการของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการโทรติดตามผล การประชุมต่อหน้า หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์

จุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละช่องทางการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

ช่องทางการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แต่ละช่องทางมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง และไม่มีใครดีไปกว่าช่องทางอื่นๆ ในทางกลับกัน ช่องทางที่แตกต่างกันสามารถมีผลในเวลาที่ต่างกัน ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน และกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ

เมื่อคุณสร้างลำดับการขยายการขายแบบหลายช่องทาง คุณต้องเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละช่องทาง

ข้อดีและข้อเสียของ Email Outreach Sequence

ความสามารถในการปรับขนาด

Pro: อีเมลสามารถปรับขนาดได้อย่างง่ายดาย

ความนิยมส่วนใหญ่ของอีเมลในฐานะช่องทางเผยแพร่ประชาสัมพันธ์คือความสามารถในการปรับขนาด คุณสามารถเข้าถึงผู้คนหลายสิบ หลายร้อย หรือแม้แต่หลายพันคนด้วยอีเมลเพียงฉบับเดียว แม้ว่าคุณไม่ควรเข้าถึงอีเมลที่เย็นชาในลักษณะนั้น เพราะจะไม่ได้รับการปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว

คอนดิชั่น: ทุกคนทำมันทำให้โดดเด่นยากขึ้น

ขออภัย คุณไม่ใช่คนเดียวที่รู้ว่าอีเมลเป็นช่องทางการติดต่อที่มีประสิทธิภาพ ภายในปี 2022 คาดว่าบุคคลทั่วไปจะได้รับอีเมลธุรกิจและผู้บริโภค 333 ฉบับต่อวัน นั่นเป็นเสียงรบกวนมากที่จะตัดผ่าน

การแบ่งส่วน

Pro: การแบ่งกลุ่มช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งอีเมลเย็น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของแคมเปญการขาย อันที่จริง อีเมลที่มีหัวเรื่องส่วนบุคคลมีแนวโน้มที่จะเปิดขึ้น 26%

การแบ่งส่วนถือเป็นกุญแจสู่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณไม่แบ่งกลุ่มรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตามความสนใจ ตำแหน่งงาน หรืออุตสาหกรรม (หรือเกณฑ์อื่นๆ) คุณจะไม่สามารถส่งการสื่อสารส่วนบุคคลในวงกว้างได้ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่พบว่าแคมเปญอีเมลแบบแบ่งกลุ่มจะช่วยเพิ่มรายได้ได้ถึง 760%

คอนดิชั่น: การแบ่งส่วนไม่ได้สร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

แน่นอน การแบ่งส่วนจะมีผลก็ต่อเมื่อคุณมีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเพียงพอ หากคุณมีชื่อและที่อยู่อีเมลเพียงไม่กี่ชื่อ การแบ่งส่วนจะไม่เกิดผลลัพธ์

นอกจากนี้ รายการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องมีลักษณะกว้างๆ เช่น “SMEs” และ “องค์กร” มิฉะนั้น จะเป็นการใช้แรงงานมากเกินกว่าจะเข้าถึงแต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อดีและข้อเสียของการโทรแบบเย็นในลำดับการขยายงาน

การสื่อสารแบบตัวต่อตัว

มือโปร: การโทรแบบเย็นชาอาจได้ผลเพราะคุณกำลังพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง

โดยทั่วไปแล้วการโทรจะอยู่ระหว่างคนสองคน นั่นเป็นจุดที่ชัดเจน แต่สำคัญ เพราะการพูดคุยแบบเย็นชาแบบตัวต่อตัวเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญ ช่วยให้คุณเอาชนะการคัดค้านได้ทันที

ตามจริงแล้ว ผู้ขายกล่าวว่าการใช้โทรศัพท์แสดงถึงสามในห้ากลยุทธ์การหาแร่ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด:

• โทรหาลูกค้าที่มีอยู่: 51%
• โทรหาลูกค้าเก่า: 37%
• การพูดในเหตุการณ์: 32%
• การส่งอีเมลแบบกำหนดเองแบบตัวต่อตัว: 31%
• การโทรศัพท์ไปยังผู้ติดต่อใหม่: 27%

คอนดิชั่น: การโทรแบบเย็นไม่สามารถปรับขนาดได้

ในทางกลับกัน เนื่องจากทุกการสนทนาเป็นแบบตัวต่อตัว จึงยากที่จะปรับขนาดการโทรแบบเย็น คุณสามารถค้นหาประสิทธิภาพ ปรับปรุงสคริปต์การขาย และฝึกตัวแทนของคุณได้ แต่ในบางจุด วิธีเดียวที่จะโทรออกได้มากขึ้นคือการจ้างพนักงานขายเพิ่ม

ข้อดีและข้อเสียของการส่งข้อความของ Linkedin ในลำดับการขยายงาน

อัตราการตอบกลับ

มือโปร: LinkedIn InMail มีอัตราการตอบกลับที่ยอดเยี่ยม

ตาม LinkedIn เมื่อเปรียบเทียบ InMails และอีเมลที่มีเนื้อหาเหมือนกันทุกประการ InMails มีอัตราการเข้าชมที่สูงขึ้น 300% สำหรับการสร้างการตอบสนองจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียว คุณจะมีโอกาสได้รับการตอบกลับมากกว่าหากคุณติดต่อพวกเขาผ่าน InMail มากกว่าอีเมล

ข้อเสีย: ปรับขนาดได้น้อยกว่าอีเมลมาก

อย่างไรก็ตาม อัตราการตอบกลับเหล่านั้นมีค่าใช้จ่าย

InMail นั้นเกี่ยวกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ซึ่งหมายความว่าไม่เป็นผลดีต่อการเข้าถึงความเย็นในวงกว้าง อันที่จริง คุณจะต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างน้อย $830 ในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายเพียง 100 รายผ่าน InMail:

• $30 สำหรับใบอนุญาต Sales Navigator และเครดิต InMail รวม 20 เครดิต
• $800 สำหรับเครดิตเพิ่มเติม 80 ที่ $10 ต่อเครดิต

เว้นแต่โอกาสในการขายแต่ละครั้งจะคุ้มค่าเงินจำนวนมากสำหรับคุณ วิธีการนี้ก็ไม่คุ้มทุน

เชื่อมต่อทันที

มือโปร: เมื่อคุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องติดตามที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไป

InMail มีความสวยงามในความเรียบง่าย เมื่อคุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถเชื่อมต่อกับพวกเขาได้โดยตรง หรือส่งข้อความ InMail ให้พวกเขาทันที มันง่ายมากโดยเฉพาะถ้าคุณใช้ Sales Navigator – คุณไม่จำเป็นต้องออกจากสภาพแวดล้อม LinkedIn เพื่อระบุและเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คอนดิชั่น: สามารถรู้สึกล่วงล้ำมากขึ้น

อาจเป็นเพราะว่าเราต้องรับอีเมลจำนวนมากเช่นนี้ทุกวัน กล่องจดหมายอีเมลของเราจึงไม่รู้สึกเหมือนเป็นพื้นที่ส่วนตัว

การรับอีเมลที่เย็นชาไม่ได้ดูเหมือนเป็นการบุกรุก ในขณะที่อาจมีคนที่เราไม่รู้จักส่งข้อความถึงเราโดยตรง LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มเครือข่ายธุรกิจ แต่ความรู้สึกของการบุกรุกยังคงมีอยู่

ลำดับการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ "พื้นฐาน"

เพื่อความชัดเจน คุณ ต้อง ชำระค่าธรรมเนียมของคุณ คุณต้องโทรออก ส่งอีเมล และติดตามผลอย่างไม่ลดละ อาจเป็นเรื่องยาก แต่นั่นเป็นเหตุผลที่คุณมาที่นี่ การแสวงหาและการขายล้วนเป็นเรื่องเกี่ยวกับความเร่งรีบ และการรวบรวมลำดับการตรวจหายอดขายที่เป็นตัวเอกก็ไม่ต่างกัน

ที่ถูกกล่าวว่าเราทุกคนต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง ต่อไปนี้คือลำดับการขาย 'เครื่องตัดคุกกี้' พื้นฐานที่ตัวแทนขายจำนวนมากใช้รูปแบบต่างๆ ดังต่อไปนี้:

วันที่ 1 – โทรครั้งแรกของคุณ

ฝากข้อความเสียงที่คลุมเครือพร้อมชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของคุณเพื่อขอให้โทรกลับตามความสะดวกของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่รับสาย

วันที่ 2 – ส่งอีเมล

แบ่งปันสถิติที่น่าประหลาดใจ กรณีศึกษา บทความ หรือเนื้อหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องซึ่งอาจเป็นประโยชน์

วันที่ 5 – โทรอีกครั้ง

ฝากข้อความเสียงอื่นไว้หากพวกเขาไม่ตอบ

วันที่ 6 – ส่งอีเมลอีกครั้ง

อย่าอ้างถึงความพยายามในอดีตที่จะเข้าถึง เพียงแค่แบ่งปันเนื้อหาหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น

วันที่ 11 – โทรอีกครั้ง

อีกครั้งฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่ตอบ

วันที่ 12 – ส่งอีเมลอีกครั้ง

แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อไปและพยายามเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขา

การดำเนินการนี้อาจใช้เวลาสักครู่ขึ้นอยู่กับความดื้อรั้นของคุณ ต้องใช้เฉลี่ย 6 ถึง 8 ครั้งเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ ดังนั้นลำดับข้างต้นจะไม่เป็นวิธีที่ไม่ดีในการเริ่มต้น หากคุณเพียงแค่ต้องการระบุหมายเลขกิจกรรมของคุณ แต่ก็ไม่มีอะไรพิเศษหรือไม่เหมือนใครเกี่ยวกับเรื่องนี้ , ทั้ง. ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรมเฉพาะ ขนาดของบริษัท หรือปัจจัยอื่นๆ

หากคุณต้องการข้ามผ่าน 'ตัวตัดคุกกี้' และยกระดับการค้นหาของคุณไปอีกระดับ คุณต้องปรับแต่งลำดับของคุณ

คุณสามารถและ ควร ปรับแนวทางของคุณให้เข้ากับอุตสาหกรรมของคุณ และปรับลำดับของคุณโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การตั้งค่าการสื่อสาร การแสดงตนบนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ อย่าลืมคำนึงถึงประสบการณ์ของคุณเองกับลูกค้าของคุณ และหมั่นปรับแต่งและทดสอบ เก็บข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับผลลัพธ์ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถทดสอบกับลำดับที่ผ่านมาเพื่อดูว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผล

นี่เป็นเพียงไม่กี่วิธีในการตั้งค่าและปรับแต่งลำดับการหาลูกค้าของคุณ

กำหนดขนาดบริษัท

เป็นบริษัทขนาดใด

ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB)

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าองค์กรจะมีกระบวนการซื้อที่มั่นคง แต่โดยปกติแล้ว SMB จะไม่มี พวกเขายุ่งกับการให้บริการลูกค้าและไม่มีโครงสร้างธุรกิจภายในที่ซับซ้อน ด้วย SMB คุณกำลังจัดเลี้ยงโดยตรงกับผู้ก่อตั้ง/ซีอีโอ โดยทั่วไปแล้วจะมีการสัมผัสที่ต่ำ ซึ่งหมายความว่าเมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว คุณจะมีหูของผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว ซึ่งสามารถปิดผนึกข้อตกลงได้ทันทีที่คุณแสดงมูลค่าที่เพียงพอ

การสำรวจหนึ่งแสดงให้เห็นว่า SMB มักต้องการติดต่อทางอีเมล แม้ว่านั่นอาจบ่งบอกถึงความปรารถนาของพวกเขาที่จะไม่ถูกรบกวนตลอดเวลามากกว่าวิธีที่พวกเขาต้องการทำธุรกิจจริงๆ อีเมลเป็นวิธีที่มั่นคงในการรับข้อมูลเบื้องต้นไปยัง SMB ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอาจชอบสิ่งนี้เช่นกัน เนื่องจากการส่งอีเมล 100 ฉบับง่ายกว่าการโทรเย็น 100 ครั้ง แต่นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคุณจึงไม่ควรลดราคาการโทร ยิ่ง SMB รับสายน้อยลงเท่าใด โอกาสของคุณก็จะยิ่งโดดเด่นมากขึ้นเท่านั้น

เพื่อให้ครอบคลุมฐานทั้งหมดอย่างแท้จริง ให้ลองใช้วิธี omni-channel (อย่าลืมส่งข้อความ)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการกดชัตเตอร์ต่ำโดยใช้อีเมลและการโทรศัพท์ร่วมกัน:

วันที่ 1 – ส่งอีเมลฉบับแรกของคุณ

ส่งสิ่งที่มีค่า เช่น สมุดปกขาวของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องหรือบทความล่าสุดที่คุณอ่านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้

วันที่ 3 – โทรครั้งแรกของคุณ

หากเขาไม่รับสาย ให้ฝากข้อความเสียงพร้อมชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของคุณเพื่อขอให้โทรกลับตามความสะดวก สังเกตเวลาที่โทร

วันที่ 5 – ส่งอีเมลอื่นแล้วลองติดตามด้วยข้อความ

อย่าอ้างอิงอีเมลฉบับแรก เพียงแบ่งปันแหล่งข้อมูลอื่น เช่น กรณีศึกษาหรือบทความที่เกี่ยวข้อง หรือถามคำถามกับพวกเขา การส่งข้อความยังคงเป็นทรัพยากรทางการตลาดที่ไม่ได้ใช้งานส่วนใหญ่ซึ่งควรค่าแก่การสำรวจ เว้นแต่คุณจะมีเพียงหมายเลขสำนักงานเท่านั้น

วันที่ 9 – โทรอีกครั้ง

ลองปรับเวลาที่คุณโทรออก หากคุณโทรครั้งแรกในตอนเช้า ให้ลองโทรไปตอนบ่ายแก่ๆ ฝากข้อความเสียงไว้อีกครั้งหากจำเป็น และติดตามผลทางอีเมล แบ่งปันสิ่งที่มีค่า

บัญชีหลักและองค์กร

โดยทั่วไปแล้วผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านบัญชีที่ใหญ่ขึ้นมักจะยากที่จะได้รับโทรศัพท์เพราะพวกเขามีผู้รักษาประตู พวกเขายังได้กำหนดขั้นตอนการซื้ออย่างเป็นทางการและจำเป็นต้องปฏิบัติตามซึ่งมีแนวโน้มที่จะเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย พวกเขาคิดระยะยาวกับทุกการกระทำ และเจาะลึกลงไปในการซื้อจริง ๆ ก่อนที่จะเหนี่ยวไก ด้วยผู้เล่นหลักจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง อีเมลช่วยอำนวยความสะดวกและดำเนินการสนทนาเหล่านี้เพื่อให้ทุกคนอยู่ในวงเดียวกัน

เมื่อต้องรับมือกับบริษัทขนาดใหญ่ คุณจะต้องมีผิวที่หนา มีจุดสัมผัสที่มากขึ้น และมีความพากเพียรอย่างจริงจัง ยิ่งไปกว่านั้น ลำดับปกติของคุณจะถูกกระจายออกไปอีก ลองใช้ลำดับ 45 วันแทน 30 วัน เนื่องจากบริษัทขนาดใหญ่เคลื่อนไหวช้าและคิดในแง่ของไตรมาสมากกว่าสัปดาห์หรือเดือน

เมื่อพยายามติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ เช่น CEO และผู้บริหาร คุณต้องจำไว้ว่าพวกเขามักจะต้องเดินทางอยู่เสมอ มือถือมีบทบาทสำคัญในเส้นทางของลูกค้า B2B โดยเฉพาะ Google พบว่าอุปกรณ์พกพาขับเคลื่อน (หรือมีอิทธิพล) โดยเฉลี่ยมากกว่า 40% ของรายได้ในองค์กร B2B ชั้นนำ เนื่องจากมีคนอ่านอีเมลบนสมาร์ทโฟนหรือแท็บเล็ตมากกว่าที่เคย เขียนอีเมลของคุณจากอุปกรณ์เหล่านี้เพื่อให้คุณรู้ว่าพวกเขาจะเห็นอะไร

เมื่อวางแผนวันของคุณ เป็นการดีที่สุดที่จะจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่ใหญ่ขึ้น เนื่องจากจะทำให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น และจะต้องดำเนินการเพิ่มเติมเพื่อปิดในที่สุด คุณจะสังเกตเห็นว่าซีเควนซ์ต่อไปนี้ดูดุดันยิ่งขึ้นโดยสัมผัสใกล้ชิดกันมากขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลำดับขั้นสูงที่กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีหลักและธุรกิจขนาดใหญ่:

วันที่ 1 – ส่งอีเมล

ทำให้อีเมลของคุณสั้นเพื่อไม่ให้ต้องเลื่อน แบ่งปันสถิติที่น่าประหลาดใจ กรณีศึกษา บทความ หรือเนื้อหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องซึ่งอาจเป็นประโยชน์

วันที่ 2 – ส่งอีเมลติดตามผล

อย่าอ้างอิงอีเมลฉบับแรก เนื่องจากมีโอกาสที่พวกเขามองข้ามไป ให้เน้นที่การให้คุณค่าแทน แบ่งปันสถิติ กรณีศึกษา หรือบทความอื่นที่พวกเขาอาจพบว่ามีคุณค่า สิ่งที่คุณแบ่งปันอาจช่วยให้พวกเขาได้รับโทรศัพท์: การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับ C โดยใช้กรณีธุรกิจที่มี ROI ที่ชัดเจนอาจส่งผลให้ได้รับผลตอบแทนมหาศาล 75% ของพวกเขารับสายจากคุณ และในระดับองค์กร 48% ของผู้ซื้อธุรกิจดูเนื้อหาสองถึงห้าชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

วันที่ 4 – ลองโทรภายหลังในวันหรือหลังเวลาทำการ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะพยายามรับมือในวันที่วุ่นวายแต่เนิ่นๆ ดังนั้นการจับพวกเขาหลังจากเวลาผ่านไปหลายชั่วโมงอาจเป็นชัยชนะอย่างรวดเร็ว อย่าลืมฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่รับสาย

วันที่ 5 – ส่งอีเมลติดตามผลอีกฉบับ

อย่าอ้างถึงความพยายามในอดีตที่จะเข้าถึง – เพียงแค่แบ่งปันเนื้อหาหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น ลองส่งวิดีโอที่เกี่ยวข้องในครั้งนี้เพื่อเปลี่ยน

วันที่ 7 – ลองโทรอีกครั้ง

อีกครั้งฝากข้อความเสียงไว้หากพวกเขาไม่ตอบ ถ้าเป็นไปได้ ให้เปลี่ยนเวลาอีกครั้งและพยายามจับให้ได้ตั้งแต่เช้าหรือตอนเที่ยง

วันที่ 8 – ส่งอีเมลติดตามผลอีกฉบับ

แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อไปและพยายามเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขา

ด้วยลำดับ 30-45 วัน ลำดับจุดสัมผัสนี้สามารถดำเนินต่อไปได้ระยะหนึ่ง จดบันทึกโดยละเอียดและใช้ซอฟต์แวร์ เช่น Mailshake เพื่อติดตามการเปิดอีเมลของคุณ เพื่อให้ได้แนวคิดที่ดีขึ้นว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

กำหนดการแสดงตนของโซเชียลมีเดีย

พวกเขาใช้งานบนโซเชียลมีเดียหรือไม่?

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอยู่บนไซต์โซเชียลมีเดียสาธารณะ สิ่งนี้ควรเป็นส่วนสำคัญของลำดับจุดติดต่อของช่องทาง Omni ของคุณ ตัวแทนขายที่มีผลงานดีที่สุดใช้ LinkedIn 6 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการหาลูกค้าใหม่และติดต่อกับเพื่อนร่วมงาน เข้าถึงได้โดยการโพสต์บ่อยๆ โต้ตอบกับผู้อื่น และมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เกี่ยวข้อง และมีประวัติที่ชัดเจนและรัดกุมซึ่งระบุคุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้า

วันที่ 1 – ส่งอีเมล

ทำให้เป็นส่วนตัวมากที่สุด ทำวิจัยเกี่ยวกับบุคคลและบริษัทที่พวกเขาทำงานด้วย เก็บอีเมลไว้แน่นและเน้นคุณค่า

วันที่ 2 – เพิ่มลงในโซเชียล

โดยปกติ LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มอันดับหนึ่งสำหรับการค้นหา แต่แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ นั้นอยู่ไกลจากตาราง ลองส่งคำขอเชื่อมต่อด้วยข้อความสั้น ๆ เพื่อเริ่มต้น

วันที่ 3 – ลองโทรหาพวกเขา

การติดต่อทางโทรศัพท์มักเป็นเป้าหมายสูงสุดสำหรับการติดต่อที่เย็นชา ดังนั้นควรพยายามให้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ฝากข้อความเสียงสั้น ๆ หากคุณไม่สามารถเข้าถึงได้

วันที่ 4 – มีส่วนร่วมกับโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของพวกเขา

ไม่ว่าจะเป็น LinkedIn, Instagram, Twitter หรือ Facebook ให้ค้นหาวิธีที่มีไหวพริบในการเข้าถึงเรดาร์ของพวกเขา รีทวีตหนึ่งในโพสต์ของพวกเขา แสดงความคิดเห็นในบางสิ่ง หรือแม้แต่พิจารณาส่งข้อความถึงพวกเขาโดยตรง

คะแนนนำและการทดสอบ

อย่าลืมจัดลำดับความสำคัญและปรับลูกค้าเป้าหมายตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย พวกเขามีคุณสมบัติแล้วหรือยัง? ตะกั่วร้อน อุ่น หรือเย็นหรือไม่? พวกเขาเพิ่งเปิดอีเมลของคุณหรือคุณได้รับโทรศัพท์หรือไม่? จัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่ร้อนแรงกว่าเมื่อวางแผนวันของคุณ และลองติดต่อหลายครั้งต่อวันหากคุณไม่ได้รับการตอบกลับ โอกาสในการขายที่เย็นกว่านั้นสามารถเข้าถึงได้น้อยลง

สุดท้าย อย่าลืมทำการทดสอบเสมอเพื่อค้นหาจุดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 100 รายผ่านลำดับหนึ่ง จากนั้นอีก 100 รายผ่านลำดับอื่น และดูว่าชุดใดทำงานได้ดีกว่า ทำการทดสอบและปรับแต่งกระบวนการของคุณต่อไป เพื่อไม่ให้สูญเสียความได้เปรียบ