ตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรอง การยิงเร็ว และศิลปะแห่งการว่าจ้างล่วงหน้า

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันได้ร่วมงานกับ Brian Brasch จาก PRx Performance PRx Performance เป็นผู้บุกเบิกอุปกรณ์ออกกำลังกายแบบประหยัดพื้นที่ เริ่มดำเนินการในปี 2556 และตั้งอยู่ในเมืองฟาร์โก รัฐนอร์ทดาโคตา ยินดีต้อนรับไบรอัน

Brian: เฮ้ เฟลิกซ์ ขอบคุณที่มีฉันในวันนี้ฉันขอขอบคุณมัน

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ บอกเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมบางส่วนที่คุณขาย

Brian: ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของเราใน PRx เราจึงคิดค้นระบบยิมที่สมบูรณ์ [ไม่ได้ยิน 00:01:14] ที่เข้าไปในโรงรถ ห้องใต้ดิน หรืออาคารองค์กรของคุณ ซึ่งพับติดกับผนังเมื่อคุณไม่ได้ใช้งาน เราเป็นเหมือนเตียงเมอร์ฟีของอุปกรณ์ออกกำลังกาย

เฟลิกซ์: ใช่ ดูเหมือนจะมีประโยชน์มากสำหรับทุกคนที่มีพื้นที่ไม่มากและต้องการออกกำลังกายอย่างเต็มที่ ออกกำลังกายให้เต็มที่ ทีนี้ ความคิดนี้มาจากไหน? พื้นหลังของคุณคืออะไร? คุณเข้าสู่วงการได้อย่างไร?

Brian: คุณเดิมพัน ฉันมีพื้นฐานที่ค่อนข้างหลากหลาย ระหว่างการขาย ฉันเป็น CPA ฉันเป็นเจ้าของบริษัทผู้ผลิต คู่ของฉันและฉันเป็น crossfitters และเราอยู่ที่งานและเราเห็นอุปกรณ์บางอย่างที่ล้มเหลวในระหว่างการแข่งขัน เราชอบ "เฮ้ เราทำสิ่งต่างๆ ได้ดีกว่านั้น" เราก็เลยทำ

เฟลิกซ์: คุณคิดอย่างไรกับความคิดนั้น? คุณมีประสบการณ์ในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่อาจดีกว่าที่คุณเห็นหรือไม่?

ไบรอัน: ครับ โดยพื้นฐานแล้ว ฉันมีทีมที่ยอดเยี่ยม วิศวกรที่แข็งแกร่ง คู่ของฉันและฉันเพิ่งมีวิสัยทัศน์ที่แตกต่างกันในสิ่งที่อาจเป็นได้ ในเวลานี้สินค้ามีราคาแพง พวกเขาส่งช้าและคุณภาพไม่ค่อยดี ดังนั้นคุณจึงมองหาความเร็ว คุณภาพ และราคา และเราคิดว่าเราสามารถปรับปรุงอย่างน้อยสองสิ่ง นั่นคือทั้งหมดที่คุณต้องใช้ในการบุกเข้าสู่ตลาด

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ตอนนี้คุณบอกว่าคุณมีคู่ คุณมีทีม คุณมีสิ่งเหล่านี้อยู่แล้วจากธุรกิจที่มีอยู่ซึ่งคุณมุ่งเน้นที่ PRx หรือนี่คือสิ่งที่คุณสร้างทีมขึ้นมาเพื่อรับมือ

ไบรอัน: ครับ ฉันเป็นเจ้าของธุรกิจหลายแห่งในขณะนั้น แต่สิ่งที่ฉันชอบทำคือก้าวและมองหาคนที่ดีที่สุด สิ่งที่เราทำคือคู่ของฉันและฉันทุ่มด้วยเงินสด แล้วสิ่งที่ฉันชอบทำสำหรับตัวเลือกการเริ่มต้นคือการเสนอตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรองให้พนักงานใหม่

หมายความว่าฉันสามารถให้หุ้นแทนเงินสดได้ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเริ่มต้นธุรกิจ จากนั้นผู้คนจะมีข้อดีที่มากขึ้นในอนาคต ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นส่วนหนึ่งของทีมนอกประตู และเราสามารถให้บริการเงินสดได้

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ทีนี้ ในการสร้างบริษัท สร้างธุรกิจแบบนี้ สำหรับทุกคนที่ไม่มีพื้นฐานในสิ่งที่คุณมี ดูเหมือนว่าคุณมีพื้นฐานในการสร้างธุรกิจแบบนี้ เกี่ยวอะไรด้วย? คุณจะเริ่มสร้างบริษัทที่เสนอตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรองเพื่อสร้างทีมได้อย่างไร

Brian: ก่อนอื่น ฉันคิดว่าฉันมีคำพูดว่าก่อนที่คุณจะซื้อบ้าน คุณควรซื้อธุรกิจ หลายๆ คน คุณพูดถูก พวกเขาอาจมีความเชี่ยวชาญในด้านนี้ บางทีการขาย บางทีการตลาด บางทีการปฏิบัติงาน พวกเขาอาจเป็นวิศวกร ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร แค่ออกไปหาคู่หูคนอื่น

หากคุณไม่มีเงินทุนนั้น คุณสามารถอัดฉีดหุ้นของ Sweat Equity และรับบางอย่างเช่นตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรอง เป็นวิธีที่จะได้เป็นเจ้าของในธุรกิจเพื่อเริ่มต้น ดังนั้นอย่าพยายามทำให้ทะเลเดือด มาเริ่มกันด้วยเปอร์เซ็นต์เล็กๆ น้อยๆ แล้วเรียนรู้แง่มุมอื่นๆ ที่เหลือของธุรกิจ

ภูมิหลังอย่างหนึ่งของฉันคือฉันเป็น CPA ดังนั้นจึงช่วยให้ทราบข้อมูลทางการเงินภายในและภายนอก และถ้าคุณไม่มีพื้นฐานนั้น ไปซื้อหนังสือเกี่ยวกับมัน อ่าน เรียนรู้ เป็นเพียงการสร้างชุมชน และถ้าคุณมีชุมชนนั้น ให้ออกไปที่นั่นและมองหาแนวคิดต่อไป ใช่แล้ว ฉันดึงหุ้นส่วนคนนั้นมารวมกัน และออกตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรอง นำทีมในฝันมารวมกัน และไปจากที่นั่น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ในตอนนี้ คุณจำเป็นต้อง สำหรับคนที่ไม่มีประสบการณ์ที่นี่ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ ... เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรองด้วยตัวคุณเอง? คุณจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับทนายความหรือไม่? เกี่ยวอะไรด้วย?

Brian: ใช่ ฉันเคยทำงานกับสำนักงานกฎหมายแห่งหนึ่งในโอเรกอน และฉันไม่เคยทำแบบนั้นมาก่อน ฉันมีเพื่อนที่ทำมัน มันทำงานได้ดีมากสำหรับพวกเขา เช่นเดียวกับทุกสิ่งในชีวิตที่เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ เราก็แค่ลงมือทำ

ฉันกำลังพยายามคิดว่า เอกสารจริงอยู่ที่ประมาณ 1,500 ดอลลาร์ เมื่อเสร็จแล้ว มันเป็นเรื่องของการรวมตัวของทุกคน และเราเสนอเงินสดให้ทุกคนด้วย แต่ฉันคิดว่าเรามีประมาณ 12 คนที่ช่วยเราออกจากประตู และพวกเขาทั้งหมดก็พูดว่า "ไม่ ฉันต้องการตัวเลือก" มีไม่กี่คนที่ถอนเงินออกไปแล้วและมีอีกไม่กี่คนที่ถืออยู่ โดยรู้ว่าเราอยู่ในการเติบโตอย่างรวดเร็วนี้ ฉันหวังว่าจะได้เขียนเช็คเหล่านั้นสักวันหนึ่งเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะจากไป

เฟลิกซ์: ดีมาก มีตัวเลือกหุ้นประเภทอื่น ๆ ที่เจ้าของธุรกิจสามารถพิจารณาได้หรือไม่? หรือนี่คือ ชัดเจนว่าคุณเลือกอันที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณที่สุด แต่มีอย่างอื่นที่สมเหตุสมผลด้วยหรือไม่

ไบรอัน: ครับ มี NSO และ ISO ฉันไม่ใช่ เชื่อฉันว่าฉันไม่ใช่ทนายความ ดังนั้นฉันจะให้คุณสมบัติโดยเร็ว ตัวเลือกหุ้นที่ไม่ผ่านการรับรองจะใช้ได้เมื่อคุณไม่ได้จะจ้างบุคคลนั้น เพื่อให้คุณสามารถมีที่ปรึกษาภายนอกเข้ามาทำงานได้ คุณให้ขอบเขตแก่พวกเขาโดยพูดว่า "เฮ้ ปีหน้าฉันต้องการให้คุณทำสิ่งนี้ ทางเลือกของคุณอยู่ได้นานกว่าสี่ปี” และนั่นคือทั้งหมดที่มีให้

ISO มีไว้สำหรับพนักงานที่มีอยู่ ดังนั้นจึงมีความล้ำหน้าและแตกต่างออกไปเล็กน้อย คุณจะต้องจ่ายอัตราภาษีในอัตราที่แตกต่างกัน มันมีความเกี่ยวข้องกันมากกว่า และแน่นอนว่าทนายความสามารถพาคุณผ่านมันไปได้ แต่ถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการรุ่นใหม่และต้องการความช่วยเหลืออย่างมาก องค์กรพัฒนาเอกชนก็ไม่ใช่หนทางที่แย่

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณมีการตั้งค่าธุรกิจแล้ว คุณมีวิธีชดเชยพนักงานในอนาคตสำหรับการเข้าร่วมธุรกิจ คุณออกไปหาพนักงานที่ไหน

Brian: คุณรู้ไหม คุณไม่เคย … นั่นคือสิ่งสุดท้ายที่คุณทำ คุณทำงาน 20 ชั่วโมงจนกว่าคุณจะไม่มีอะไรเหลืออยู่ในตัวคุณ จนกว่าคุณจะสามารถคิดว่าคุณซื้อใครซักคนได้ในที่สุด หลังจากสี่ปีฉันหมายถึงคู่ของฉันและฉันมาถึงจุดที่เราสามารถเริ่มรับเช็คได้ในที่สุด ดังนั้นคุณแค่ทำงาน แล้วคุณจะพบคนที่ดีที่สุดที่นั่น

หากคุณสร้างวัฒนธรรมที่ยอดเยี่ยมและสภาพแวดล้อมที่ดีและผู้คนที่มีวิสัยทัศน์ว่าคุณต้องการไปที่ไหน นั่นเป็นสิ่งสำคัญ พิจารณาวัฒนธรรมและการจ้างงานเสมอ แต่ฉันคิดว่าเรามีพนักงานหนึ่งหรือสองคนในปีแรก และหลังจากนั้นสองปี ฉันคิดว่าเรามีสามคน ดังนั้นเราจึงเริ่มช้ามาก

เฟลิกซ์: ในตอนนี้ วัฒนธรรมและสิ่งแวดล้อม สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ที่สร้างความแตกต่างอย่างมากในการดึงดูดพรสวรรค์ที่ดีที่สุด ซึ่งคุณไม่สามารถจ่ายได้เพียงแค่จ่ายจริงเสมอไป แนวทางที่คุณใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีบริษัทที่มีวัฒนธรรมที่ยอดเยี่ยมและมีสภาพแวดล้อมการทำงานที่ยอดเยี่ยมคืออะไร?

ไบรอัน: ครับ มันลงมาที่คนเท่านั้น พวกเขาพูดว่า "จ้างช้าและยิงเร็ว" และทุกคนในบริษัทของฉันก็น่าทึ่งมาก เมื่อคุณมีคนดีๆ เข้ามาแล้ว และคุณเริ่มสร้างพื้นที่ทำงานสนุกๆ ใหม่ๆ และสร้างพื้นที่สำหรับบีนแบ็กขนาดใหญ่ และพูดว่า "นี่ คือที่ที่เราคิด" ไปข้างหน้าและสนับสนุนพวกเขาในสิ่งที่พวกเขาคิดและ ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้ด้วยตัวเอง รู้ไหม แค่รูปแบบการจัดการที่สำคัญบางรูปแบบ

นอกจากนี้ การสรรหาบุคลากรของเรา ฉันคิดว่าเราทำอะไรบางอย่างที่คนอื่นไม่ทำ คือการที่เรารับสมัคร เรามักจะเริ่มต้นที่โรงยิม crossfit ในพื้นที่ของเรา ฉันรู้ว่าสิ่งนี้ไม่เหมาะกับทุกธุรกิจ แต่คุณเริ่มต้นด้วยการหาคนที่ทุ่มเทและไม่กลัวที่จะเลิกใช้ พวกเขามักจะมี … และ crossfitters พวกเขาอยู่ในโภชนาการ พวกเขารักสุขภาพและฟิตร่างกายและเติบโตทั้งในด้านส่วนตัวและในอาชีพ นั่นคือจุดเริ่มต้นของเรา เราไม่ได้จ้างทุกคนจากครอสฟิต แต่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการหาพนักงานใหม่

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณมองหาอย่างที่คุณบอกว่าไม่ใช่ทุกคนที่มาจากโรงยิมแบบครอสฟิตที่คุณจ้าง แต่โดยทั่วไปคุณมองหาคนที่เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพอยู่แล้ว คนที่อาจจะใช้อยู่แล้วหรือกำลังจะใช้ผลิตภัณฑ์แบบคุณอยู่ใช่หรือไม่

Brian: แน่นอน เพราะพวกเขาหลงใหลในเรื่องนี้ และพวกเขารู้ว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาจะมีความสำคัญต่อลูกค้าของเรา และสิ่งนั้นจะอยู่เหนือทุกคนที่เราติดต่อด้วย และนั่นก็สำคัญ

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล ตอนนี้คุณบอกว่าจ้างช้าและยิงเร็ว จากสิ่งที่คุณได้เห็น ฉันคิดว่า … ก่อนที่ฉันจะไปถึง ดูเหมือนว่านี่เป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดสำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว นั่นคือ พวกเขาเป็นคนที่ไม่เหมาะสมหรืออาจไม่มี ทักษะที่เหมาะสมและปล่อยให้พวกเขาอยู่ในธุรกิจนานเกินไปเพราะพวกเขาไม่ต้องการผ่านการฝึกฝนหรือการกระทำของใครบางคน คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณควรไล่ใครออก? คุณประเมินอะไร

Brian: โดยปกติงานเขียนจะอยู่บนผนัง อย่างแรกคือ คุณไม่ควรไล่ใครออกจนกว่าพวกเขาจะไม่รู้ว่ากำลังจะมา ดังนั้น หากคุณยังไม่ได้ฝึกสอนใครสักคนอย่างแท้จริง เพราะเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น โอกาสใหม่ๆ และการให้โอกาสใหม่ๆ แก่ผู้คนและโอกาสใหม่ๆ แต่ถ้ามีใครอยู่ตรงนั้นแล้วหยุดนิ่งและไม่ชอบที่บริษัทจะไปทางไหน หรือ รู้สึกไม่สบายใจที่จะเติบโตไปพร้อมกับบริษัท หรือไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง ก็เป็นโอกาสที่จะได้ ผมได้ยินมาโดยตลอด คำว่าส่งเสริมพวกเขานอกบริษัท

แต่ก่อนอื่นคุณต้องนั่งลงและพูดว่า “เฮ้ คุณมีโอกาสมากกว่านี้ คุณอาจต้องทำงานหนักขึ้นเล็กน้อยหรือต้องเรียนบางวิชา คุณยินดีที่จะทำอย่างนั้นหรือไม่? เพราะนี่คือสิ่งที่เราต้องรักษาไว้ หรือเติมเต็มตำแหน่งใหม่นี้ หรือตำแหน่งใหม่นี้ที่ตำแหน่งของคุณเติบโตขึ้น” ตราบใดที่พวกเขารู้และมีโอกาสและได้รับการปลอบโยน นั่นคือส่วนสำคัญ คือการทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างใกล้ชิดเสมอ

เฟลิกซ์: ก่อนหน้านี้ คุณพูดถึงปัจจัยสามประการที่คุณสามารถแข่งขันได้ ฉันคิดว่ามันคือความเร็ว คุณภาพ และราคาใช่ไหม สามคนนั้นใช่หรือเปล่า?

ไบรอัน: ถูกต้อง ดีกว่า เร็วกว่า และถูกกว่า

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้คุณตัดสินใจว่าจะเน้นไปที่ใดก่อน?

Brian: โดยทั่วไปแล้วเมื่อคุณเข้าสู่ตลาด … ในทางกลับกัน จริงๆ แล้วฉัน … เมื่อคุณดูธุรกิจที่ดีกว่า เร็วกว่า ถูกกว่า หวังว่าคุณจะคิดว่าคุณสามารถตีทั้งสามได้ เพราะฉันรับประกันว่าคุณจะลืมบางสิ่งบางอย่างหรือคุณไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับอะไรก็ตามไม่ว่าจะมีการวางแผนและพลาดอะไรก็ตาม คุณต้องมีสองถ้าคุณจะประสบความสำเร็จ ยิงให้ทั้งสามตัว แล้วคุณรู้อะไรไหม ถ้าคุณได้ทั้งสามแล้วให้ขึ้นราคาของคุณ เพราะถ้าคุณมีคุณภาพคุณควรเรียกเก็บเงินจากผู้คน

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ดังนั้นคุณพยายามที่จะตีทั้งสามตั้งแต่เริ่มต้นหรือไม่? คุณพยายามมุ่งความสนใจไปที่หนึ่งในสามในตอนแรกหรือไม่? แนวทางของคุณคืออะไร?

Brian: ตีทั้งสาม แล้วอย่างที่ฉันพูด ถ้าคุณตีมัน ก็ขึ้นราคา และอีกอย่าง มันไม่ง่ายเลยที่จะขึ้นราคาของคุณหลังจากที่มันออกมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้กับอินเทอร์เน็ต เรามีคนในวัน Black Friday บ่นว่าเรามีราคาสูงกว่า Black Friday ที่แล้ว และเดี๋ยวก่อน เราเสียเงินไปในปีที่แล้ว และไม่ใช่ปีนี้ เป็นเพราะเราเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและเราขึ้นราคาของเรา

คุณก็รู้ ว่าคุณไม่ได้ทำให้ทุกคนมีความสุข แต่เป้าหมายคือการได้รับห้าดาวเสมอในทุกๆ รีวิว ฉันคิดว่าเรามีประมาณ 400 ตอนนี้และเราอยู่ในสี่ดาวสูง แล้วคุณจะรู้ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง คุณต้องไปถึงขอบฐานของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะประสบความสำเร็จ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง เหมาะสมกว่า ถูกกว่าก็สมเหตุสมผล เร็วขึ้นหมายความว่าอย่างไร? เป็นการจัดส่งสินค้า? เร็วกว่าหมายความว่าอย่างไร

Brian: ประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมดเร็วขึ้น ไม่ว่าจะตอบสนองอย่างรวดเร็วเพียงใดบนโซเชียลมีเดีย คุณสามารถรับโทรศัพท์และติดต่อกลับได้อย่างรวดเร็วเพียงใด และช่วยพวกเขาในการสั่งซื้อ คุณสามารถจัดส่งได้เร็วแค่ไหน และขั้นตอนต่อไปของคุณคืออะไร จึงเป็นวงจรและประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้หากเจ้าของธุรกิจต้องการมุ่งเน้นไปที่สิ่งนั้น ปัจจัยนั้น และปรับปรุงความเร็วที่พวกเขามีส่วนร่วมกับลูกค้าของพวกเขา คุณจะแนะนำให้เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับที่ใดเป็นอันดับแรก อยู่ในการบริการลูกค้าเบื้องต้นหรือไม่? จากประสบการณ์ที่คุณคิดว่ามีอะไรมากที่สุดที่จะได้รับ?

ไบรอัน: ครับ การบริการลูกค้าอย่างแน่นอน เพราะเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ พวกเขาบอกว่าคุณควรคุยกับประมาณ 200 คนก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ "คุณคิดยังไงกับสิ่งนี้? คุณจะใช้สิ่งนี้หรือไม่? การแข่งขันคืออะไร?” แล้ว “นี่คือสิ่งที่เรามีต่อพวกเขา คุณเห็นด้วยกับสิ่งนั้นหรือไม่? คุณจะจ่ายจุดราคานี้หรือไม่” และแม้ว่าคุณจะคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในโลก ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก็ต้องคิดอย่างนั้น ดังนั้น เมื่อคุณได้ฟังพวกเขา พูดคุยกับพวกเขา ไปที่งานแสดงสินค้า และเจ้าของจำเป็นต้องออกไปทำส่วนนั้นเพื่อที่พวกเขาจะได้ปรับแต่งมันและทำให้ถูกต้องโดยเร็วที่สุด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เอาล่ะ ตอนนี้ไปที่ปัจจัยอีกสองประการ ดีกว่าและถูกกว่า ฉันคิดว่าสิ่งนี้มาจากเทคโนโลยีและการผลิต การจัดจำหน่าย คุณเริ่มลงเส้นทางนี้ได้อย่างไร? ออกแบบก่อนมั้ย? คุณคิดออกก่อนหรือไม่ อะไรคือขั้นตอนแรกในการปรับปรุงปัจจัยทั้งสองนี้

Brian: ก็เพราะว่าผมมีพื้นฐานด้านการผลิต เราจึงเริ่มด้วยการออกแบบ ฉันมีเพื่อนที่พูดว่า "เฮ้ ฉันกำลังเปิดยิมครอสฟิต คุณช่วยสร้างแท่นขุดเจาะที่สูงถึง 12 ฟุต ยาว 44 ฟุตให้ฉันได้ไหม” จากมื้อเที่ยงนั้น ในเวลาประมาณแปดสัปดาห์ เราก็ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ และฉันยังคิดว่าหนึ่งในแท่นขุดเจาะที่ดีกว่าในวันนี้

มันถูกสร้างขึ้นมาอย่างดีและใช้งานหนักมาก และพวกเขามีคุณสมบัติอื่นๆ มากมายที่ผู้คนยังคง [ไม่ได้ยิน 00:14:26] เสนอในวันนี้ แต่ฉันมีค่าใช้จ่ายในการจัดส่งประมาณ 3,000 เหรียญ และตอนนี้ผู้คนสามารถซื้อระบบจากประเทศจีนได้ในราคา 3,000 เหรียญ ดังนั้นเราจึงต้องย้ายออกจากสิ่งนั้น แต่สิ่งแรกคือการออกแบบ ทำให้ถูกต้อง

หมายเหตุด้านข้าง ผลิตภัณฑ์ที่เปิดตัวธุรกิจของเราจริง ๆ จริง ๆ แล้วฉันเชื่อในวันพรุ่งนี้ ดังนั้นนี่คือสี่ปีครึ่งที่แล้ว ฉันจะได้รับฉันคิดว่าเวอร์ชันสุดท้ายของฉันในวันพรุ่งนี้ทางไปรษณีย์ข้ามคืน มันคือปลอกคอแบบสายรัดที่เรียกว่า Talon ซึ่งถือบาร์เบลล์ไว้ ฉันไม่รู้ว่าคุณจำนาฬิกาเรือนเก่าๆ ได้ไหม นาฬิกา Swatch ที่ตบรอบข้อมือคุณ ที่อยู่ในปลอกคอ barbell กับแม่เหล็กที่ปลาย ประมาณหนึ่งวินาที หยุดหนึ่งวินาที ฉันรู้จักเหล็กกล้า ฉันไม่รู้ว่าจะหาโลหะพวกนี้ แม่เหล็ก การขึ้นรูปจากที่ไหน และตอนนี้ฉันรู้ทุกอย่างแล้ว แต่ฉันต้องใช้เวลาสี่ปีครึ่งกว่าจะไปถึงที่นั่น

เฟลิกซ์: แน่นอนว่าต้องทำงานเป็นเวลานาน แต่ดูเหมือนว่าเวอร์ชันเริ่มต้นของคุณอย่างน้อยก็พร้อมแล้ว ไม่จำเป็นต้องจัดส่งแต่พร้อมให้ผู้คนใช้งานได้ทันที เมื่อคุณออกแบบเวอร์ชันแรกเริ่มเหล่านี้ ขั้นตอนต่อไปในการผลิตคืออะไร จากประสบการณ์ของคุณ คุณจึงมีผู้ผลิตที่พร้อมจะช่วยเหลืออยู่แล้ว? หรืออะไรต่อไป?

Brian: ฉันเป็นเจ้าของเครื่องตัดเลเซอร์ อุปกรณ์หุ่นยนต์ และอื่นๆ ทั้งหมด เพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับธุรกิจที่มีอยู่ ฉันมีหุ้นส่วนรายอื่น ฉันทำสัญญากับพวกเขาโดยพูดว่า “เฮ้ ฉันต้องการทำสิ่งนี้ที่นี่ พวกนายต้องทำคะแนนเท่าไหร่” เราทุกคน [ไม่ได้ยิน 00:15:57] อยู่รอบๆ และฉันสามารถออกไปที่นั่นได้ทุกวันและดูว่ามันเป็นอย่างไร มันเติบโตจากที่นั่นจริงๆ ดังนั้นเราจึงมีการผลิตในท้องถิ่น และจากนั้นก็มีการสร้างแบรนด์ การตั้งชื่อ และเรื่องสนุกๆ ทั้งหมดนั้น

เฟลิกซ์: โอเค ดังนั้นการออกแบบและการผลิตจึงไม่ใช่ปัญหาที่เกิดขึ้นจากสิ่งที่คุณพูด

ไบรอัน: ถูกต้อง

เฟลิกซ์: แต่ตอนนี้คุณมีสินค้าที่พร้อมจะทำ คุณมีสินค้าที่สามารถผลิตได้เร็วพอ แล้วอะไรคือขั้นตอนที่คุณต้องทำเพื่อเรียกร้องความสนใจ ให้ผู้คนตระหนักว่ามีผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามจะแข่งขันด้วย ซึ่งดีกว่า เร็วกว่า และถูกกว่า

Brian: คุณเดิมพัน ไม่มีสิ่งใดมาทดแทนได้ คุณต้องทำโรดโชว์ คุณต้องออกไปที่นั่น คุณต้องพบกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ หลังจากที่พวกเขารู้ว่าคุณเป็นใครและกำลังสร้างอะไร คุณก็แค่พยายามขายพวกมัน รู้ไหม ร่วมงานกับพวกเขา ฉันหมายความว่าเราเสียเงินเป็นจำนวนมากในสองปีแรก แต่เราพบว่าผู้คนต้องการอะไร

ลองคิดดู เราเริ่มด้วยปลอกคอสายตบ จากนั้นเราก็ย้ายไปที่แท่นขุดเจาะเต็มรูปแบบ แล้วตอนนี้ สิ่งที่เราทำในช่องประหยัดพื้นที่นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากวิสัยทัศน์ของเราในตอนแรก ดังนั้นเมื่อคุณเติบโตในตลาด … และอีกอย่าง ไม่ต้องไปสัมผัส แต่ถ้าฉันเป็นผู้ประกอบการรายใหม่ ฉันต้องการมองหาตลาดที่กำลังเติบโต บางอย่างในตอนนั้น เช่น ครอสฟิต มันเติบโตอย่างรวดเร็ว และเมื่อมีเทคโนโลยีใหม่ เทรนด์ใหม่ หากคุณสามารถก้าวเข้าสู่ธุรกิจด้วยสิ่งนั้นและว่องไวและคล่องตัว ยิ่งโต คนแก่กว่า พวกเขาทำไม่ได้ นั่นเป็นงานชิ้นใหญ่ที่จะทำให้ชื่อของเราเป็นที่รู้จัก ทำเครื่องหมายและไปบนท้องถนน จับมือกัน และนำผลิตภัณฑ์ของเราออกไปทำการทดสอบ

เฟลิกซ์: ครับ แน่นอนว่าความสามารถในการขี่คลื่นเหล่านั้นและสามารถรับรู้คลื่นเหล่านั้นได้เป็นปัจจัยสำคัญในการเริ่มต้นธุรกิจ โดยพื้นฐานแล้ว ในประสบการณ์ของคุณ ความรู้สึกนี้เป็นส่วนใหญ่ หรือเป็นเพียงความรู้สึกอุทรในอุตสาหกรรมที่กำลังเติบโต หรือมีเครื่องมือหรือข้อมูลใดบ้างที่คุณสามารถใช้พิจารณาว่าเป็นอุตสาหกรรมใหม่และพร้อมที่จะระเบิดหรือไม่

Brian: มันคือความรู้สึกทั้งหมดสำหรับฉัน มีเครื่องมือและการวิจัยหรือไม่? อย่างแน่นอน. คุณสามารถไปที่ SBA และรับบางส่วน คุณสามารถลงไปที่ห้องสมุดของคุณ คุณสามารถทำวิจัยได้มากมาย หากคุณต้องการประหยัดเงิน ถ้าคุณมีเงินสดไม่มาก อย่ามัวแต่พูดกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่ทำวิจัยตลาดจริงๆ แต่โดยปกติฉันไม่เคยทำตามขั้นตอนนั้น เลยเอามาลงแข่งกันดูว่ามีอะไรกันบ้าง? พวกเขากำลังชาร์จอะไร อะไรคือความแตกต่างของพวกเขา? ฉันจะทำอะไรได้บ้าง ถ้าตัวเลขเริ่มได้ผลก็แบบว่า “เอาล่ะ เราจะสร้างแบรนด์ได้อย่างไร และเราจะออกสู่ตลาดได้อย่างไร”

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้คุณพูดถึงการทำโรดโชว์ นี่เป็นเพียงการไปยิมหรือไม่? ที่จริงแล้วเมื่อคุณจะเข้าถึงลูกค้าของคุณ คุณไปพบพวกเขาที่ไหน

Brian: เราไปงานอีเวนต์ การแข่งขัน เราสร้างแท่นขุดเจาะที่เราสามารถรับและผู้คนสามารถใช้ในการแข่งขันได้ ดังนั้นเราจะไปที่นั่นและพวกเขาจะให้บูธฟรีแก่เรา ดังนั้นมันจึงเป็นช่วงดึกมากและ U-Haul เช่ารถบรรทุกและขนถ่ายทุกอย่างขึ้นและไปถึงที่นั่นและขนถ่ายทุกอย่าง

เราทำงานกับเหล็กกล้า ดังนั้น ณ จุดๆ หนึ่ง เราก็มีอุปกรณ์ที่มีมูลค่าหลายตันที่เราใช้งานอยู่ แต่นั่นเป็นวิธีที่คุณอยู่ต่อหน้าทุกคน เรียนรู้ เติบโต รับยอดขาย สร้างชื่อเสียง ถ้าฉันสามารถเน้นสิ่งหนึ่งได้อย่าเริ่มเร็วเกินไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความเป็นผู้ใหญ่มาก และคุณจะได้รับห้าดาวทุกครั้งที่มีคนให้คะแนนนั้น ดูแลลูกค้าทันทีที่ออกจากประตู และถ้าคุณต้องเสียเงินจากการขายแต่ให้ลูกค้ามีความสุข จงทำมัน

เฟลิกซ์: เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์นี้พร้อมแล้ว ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการจัดจำหน่าย เนื่องจากคุณกำลังขายสินค้า ฉันกำลังมองหาที่นี่ พวกเขาต้องเป็นแบบนั้น ฉันแน่ใจว่ามันไม่หนักเท่าที่คุณแข่งขันด้วย แต่ก็ยังค่อนข้างหนักอยู่ พวกมันค่อนข้างใหญ่ในการจัดส่ง คุณบรรจุและจัดส่งสินค้าแบบนี้อย่างไร?

Brian: เมื่อเราบรรจุแท่นขุดเจาะของเรา เรากำลังสร้างจานสีขนาด 13 ฟุตตั้งแต่เริ่มต้น และปิดมันและปกป้องมันทุกวิถีทางที่เราทำได้ และสิ่งของต่างๆ ได้รับความเสียหายจากการขนส่งเสมอ จึงเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ เราเคยทำทุกอย่าง LTL หรืออีกนัยหนึ่ง Less Than Truckload เป็นต้นบนรถกึ่งใหญ่ ตอนนี้เราใช้เฟดเอ็กซ์ เรากำลังจัดส่งคำสั่งซื้อหลายร้อยรายการต่อวัน และ FedEx จัดส่งและส่งรถบรรทุกหลายคันไปที่ประตูของเราทุกวัน ดังนั้นวิธีการจัดส่งของเราจึงเปลี่ยนแปลงไปจริงๆ

เฟลิกซ์: อะไรคือความท้าทายที่ไม่เหมือนใครที่คุณเจอเมื่อสินค้าที่คุณขายมีขนาดใหญ่และหนัก?

Brian: ฉันเดาว่าพื้นฐานของฉันในด้านยานยนต์ ฉันเคยชินกับการขนส่งสิ่งนั้น ฉันหมายถึงแค่บรรจุภัณฑ์ทั่วไป การยก การมีอุปกรณ์ที่เหมาะสม รถยก การฝึกอบรมด้านความปลอดภัย ข้อดีคือ ปกติแล้วพวกมันจะไม่ค่อยวิ่งหนีเมื่อคุณปล่อยพวกเขาไว้ที่หน้าประตูของลูกค้า เพราะผู้คนต่างคาดหวังที่จะคว้ากล่องอาหารอย่างรวดเร็ว มันค่อนข้างหายากที่สิ่งของของเรา … คุณรู้ไหมว่าเราจะถูกปฏิเสธการชำระเงิน แต่น้อยกว่า 1% ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องใหญ่

รู้ไหม นั่นเป็นเรื่องจริง นอกจากที่เราเคยส่งยิมเต็มรูปแบบไปยังสถานที่ต่างๆ แล้วเราจะพูดว่า "เอาล่ะ ให้แน่ใจว่ามีคน 10 คนอยู่ที่นั่นตอนที่มันปรากฏตัว" และเราจะระวังให้มาก และประสานงานกับ บริษัทขนส่งสินค้า แต่ใช่ มันเป็นเพียงเกี่ยวกับการบริการลูกค้านั้น ไม่ว่าคุณจะหนักหรือเบา เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้าและไม่มีอะไรแปลกประหลาดเกิดขึ้นระหว่างทาง

เฟลิกซ์: บทเรียนใดที่ได้เรียนรู้ เคล็ดลับใด ๆ เกี่ยวกับวิธีลดต้นทุนเมื่อคุณจัดส่ง

Brian: ฉันหมายถึง มี UPS และมี FedEx คุณต้องการพบปะและพยายามต่อรองราคาให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ คอยดูอยู่เสมอว่าต้องใช้เวลากี่วันกว่าจะถึงที่นั่น สิ่งที่ฉันสังเกตเห็นเช่นกันคือพวกเขามักจะไม่ให้คุณเซ็นสัญญาซึ่งเป็นสิ่งที่ดีหรือสัญญาพื้นฐานไม่ได้ล็อคคุณโดยสิ้นเชิง แต่ช่วยรับประกันส่วนลด

แต่ผู้ชาย LTL บางคนชอบที่จะขังคุณไว้ในสัญญา และฉันปฏิเสธที่จะลงนามในสัญญา LTL สำหรับข้อตกลงที่ใหญ่กว่า ฉันไม่เคยทำให้รู้สึก มีบริษัทมากมายที่ยินดีเสนอราคาที่ดีหากคุณพยายามมากพอ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง สิ่งที่มักถูกมองข้ามเมื่อคุณสามารถเจรจาต่อรองเรื่องการจัดส่งได้ คุณสามารถเพิ่มอัตรากำไรและเปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณได้อย่างชัดเจนหากคุณดำเนินการอย่างถูกต้อง จากประสบการณ์ของคุณ สิ่งที่สามารถต่อรองได้เมื่อเข้าหาผู้ให้บริการ ไม่ว่าจะเป็น UPS หรือ FedEx คุณจะได้ประโยชน์อะไรจากการเจรจา

Brian: นั่นมันไก่หรือไข่ คุณต้องการอัตราที่ดีที่สุดและพวกเขาต้องการปริมาณ ดังนั้นคุณเพียงแค่ต้องมีความสัมพันธ์เกี่ยวกับ “เฮ้ นี่คือวิสัยทัศน์ของเรา นี่คือที่ที่เรากำลังเติบโต เริ่มต้นฉันให้ลึกกว่าที่คุณทำกับคนที่มีเล่มนี้และเติบโตไปด้วยกัน”

คนที่จะทำงานร่วมกับคุณซึ่งทำให้เป็นพันธมิตรที่ดีในระยะยาว นั่นคือสิ่งที่ดีที่สุดจริงๆ เหมือนกับ USPS เมื่อปลอกคอบาร์เบลล์ใหม่ของเราออกมา เราจะพยายามให้ราคาจัดส่งนั้นต่ำกว่าสามเหรียญ และฉันคิดว่าด้วย USPS เราทำได้ ตอนนี้เรามี LTL เข้ามาแล้ว เรากำลังจะมี FedEx และเราจะให้ USPS บางส่วนดำเนินการในวันเดียวกัน

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ปัจจัยอื่นในธุรกิจของคุณที่อาจแตกต่างจากอย่างอื่นคือจุดราคา คุณกำลังขายสินค้าที่มีราคาค่อนข้างสูงสำหรับสิ่งที่คุณมักจะซื้อทางออนไลน์ วงจรการขายของผลิตภัณฑ์ที่มีราคาเป็นอย่างไร ฉันกำลังดูสิ่งที่อยู่หน้าแรก $500, $600, $700

Brian: วงจรการขายโดยทั่วไปสำหรับเรื่องนั้น ฉันหมายความว่าเรามีบางคนที่ซื้อ ณ จุดนั้น แต่ฉันจะบอกว่าคนทั่วไปค่อนข้างจะประมาณสองสามสัปดาห์ เรามีคนที่รอมาเป็นปี ตั้งแต่แบล็กฟรายเดย์ปีที่แล้ว เพื่อดูว่าข้อตกลงของเราในปีนี้เป็นอย่างไร ปัญหาคือหลังจาก 30 วันที่คุณจะสูญเสีย Pixel คุณจะไม่มีข้อมูลการติดตามทั้งหมด คุณไม่สามารถเรียกใช้อัตราการแปลงของคุณได้จริงๆ

อย่างที่รู้ๆ กัน ยิ่งแพง ยิ่งวงจรการขายนาน ฉันคิดว่านั่นเป็นมาตรฐาน แต่การเพิ่มสิ่งต่าง ๆ เช่น การจัดหาเงินทุนช่วยให้เราสามารถทำให้มันน่ารับประทานมากขึ้นสำหรับผู้คน แบ่งจ่ายเป็น 12 เดือน หรือ 36 เดือน เราทำงานกับบริษัทที่ชื่อว่า Bread พวกเขาจัดหาเงินทุนทั้งหมดของเรา เรากำลังใช้อัตราโปรโมชั่น 0% ในขณะนี้และเป็นเวลา 12 เดือน เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับเรา นั่นคือเกือบ 20% ของธุรกิจของเรา

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันสังเกตเห็นว่า 0% APR ทางการเงินที่ส่วนหัวบนหน้าของคุณ คุณพูดถึงบริษัทนี้ เบรด คุณทำงานกับพวกเขาอย่างไร คุณได้รับการตั้งค่านี้อย่างไร

Brian: มีบางบริษัทที่เสนอสิ่งนี้ แต่คุณต้องการเลือกสิ่งที่เหมาะกับคุณ สิ่งที่คุณคิดว่าเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาจะซื้ออย่างไร คุณต้องมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณอีกครั้ง “เฮ้ ถ้าคุณสามารถซื้อสิ่งนี้และรับเงินทุนได้ คุณจะทำไหม” PayPal มีการจัดหาเงินทุนในตัว

เมื่อคุณกำหนดราคาแล้ว สำหรับเรา เราเริ่มต้นที่หกเดือน 12, 24 เราเพิ่งย้ายไปที่ 12, 24, 36 เพราะแพ็คเกจที่ใหญ่ที่สุดของเราเคยเป็น 2,000 และตอนนี้เรามีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าทึ่ง แพ็คเกจใช้งานได้ถึง 5,000 รายการ . ดังนั้นเราจึงต้องการเปิดโอกาสให้ผู้คนได้ซื้อสิ่งนั้นและชำระเงินเป็นเวลา 36 เดือน คุณเปรียบเทียบกับการเป็นสมาชิกยิม คุณไม่เพียงประหยัดเงินได้เท่านั้น แต่คุณยังซื้ออะไรบางอย่างที่เป็นการลงทุนได้อีกด้วย มันจะอยู่กับคุณทั้งชีวิตของคุณ เรายังบอกว่าผลิตภัณฑ์ของเราคุณต้องใช้ชีวิตตามความประสงค์ของคุณ ฉันหมายถึง แท้จริงแล้วผลิตภัณฑ์ของเรามีอายุ 100, 200 ปี ดังนั้นไม่ผิด ไม่มีอะไรผิดพลาดกับเหล็กขนาด 11 เกจที่ผลิตในอเมริกา เราจึงค่อนข้างภาคภูมิใจในสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: ดีมาก อะไรคือข้อเสียหากมีการเสนอการจัดหาเงินทุน?

Brian: เราไม่อนุญาตให้ใช้ส่วนลดในระดับนั้นจริงๆ เพราะเราจ่ายเงินให้กับ Bread สำหรับสิ่งนั้นจริงๆ คุณรู้ว่าตอนนี้เป็น 0% แทนที่จะให้ส่วนลดแก่ลูกค้า เราจำเป็นต้องลดค่านั้นและให้ Bread มากกว่าแค่ทำให้ใช้งานได้จริง เพราะเบรดจะไม่ทำเพราะความน่ารักของใจ ฉันเดาว่ามันเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกระบวนการ เราแค่ต้องพิจารณาให้แน่ใจว่าเราสามารถรักษาระยะขอบขั้นต่ำไว้ได้ เป็นต้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้ เนื่องจากวงจรการขายอาจกินเวลาสองสามสัปดาห์ และในตัวอย่างสองสามตัวอย่างหนึ่งปีเต็ม ก่อนที่ใครจะตัดสินใจซื้อ คุณนึกถึงอย่างไรในช่วงเวลานั้น เมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรกและ อาจกำลังคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คล้ายกัน มองดูคู่แข่งของคุณ คุณจะทำอย่างไรให้คุณยังคงได้รับการพิจารณาในช่วงสองสามสัปดาห์นั้นและบางครั้งเป็นเดือนหรืออาจเป็นปี

ไบรอัน: ครับ มันง่ายมาก กำหนดเป้าหมายใหม่ ฉันไม่รู้ว่าคุณรู้ไหมว่าเราอยู่บน Shark Tank สองครั้งแล้ว ซึ่งเป็นประสบการณ์ที่ดี แต่ถ้ามีคนเสนอฉันในวันนี้และพูดว่า “โอเค หากคุณสามารถเริ่มต้นใหม่ได้ คุณจะเลือก Shark Tank หรือจะเลือกกำหนดเป้าหมายใหม่” ฉันจะเลือกกำหนดเป้าหมายใหม่ทุกครั้ง ในขณะที่ Shark Tank นั้นยอดเยี่ยมระดับเฟิร์สคลาส ฉันหมายถึง เราชอบทำงานกับเควิน เราไม่อยากเสียเควินไปในฐานะหุ้นส่วน แต่ประโยชน์ของการกำหนดเป้าหมายใหม่คือ … อธิบายไม่ได้ว่าคุณจะอยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร และคุณจะเข้าถึงพวกเขาด้วยวิธีต่างๆ ได้อย่างไร และเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ มันสำคัญมาก

เฟลิกซ์: คุณทำการกำหนดเป้าหมายใหม่ผ่าน Facebook หรือคุณใช้แพลตฟอร์มใด

Brian: คุณชื่อมัน เราทำมัน แหล่งที่มาของการเข้าชมที่ใหญ่ที่สุดของเรามาจากธรรมชาติ Google. เราใช้ Criteo เราชอบทำ … ฉันกำลังพยายามจำคำศัพท์ จ่ายด้วยการคลิกมากกว่า ดังนั้นเราจึงชอบแนวทางปืนไรเฟิลมากกว่าปืนลูกซอง จากนั้นในโซเชียล Facebook ก็มีขนาดใหญ่สำหรับเรา Pinterest และ Instagram ก็เติบโตขึ้นเช่นกัน สวยมากทุกด้าน

เฟลิกซ์: โฆษณามีลักษณะอย่างไรเมื่อคุณใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายใหม่ เป็นเพียงการแสดงให้ผู้เข้าชมเห็นถึงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาดูใช่หรือไม่ คุณพบว่าอะไรมีประสิทธิภาพ?

ไบรอัน: ครับ ฉันไม่เห็นทุกคน เราทำงานร่วมกับบุคคลที่สามชื่อ socialclimaxmedia.com ในนิวยอร์ก ผู้ชายคนนี้ เขาเป็นมือขวาของเรา การจ้างคนที่เข้าใจว่าภายในและภายนอกนั้นแพงมาก ดังนั้นเราจึงทำงานร่วมกับสุภาพบุรุษคนนี้ชื่อเจฟเฟอร์สัน เขาจัดการเขาสร้าง ฉันหมายถึง เราส่งรูปภาพและทุกอย่างไปให้เขา แต่เขาช่วยสร้างโฆษณา เขาสร้างแคมเปญโดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้คนคลิก ความสนใจของพวกเขาคืออะไร จากนั้นเราก็เข้าถึงพวกเขาในแง่มุมต่างๆ มากมาย อีกครั้งจาก Facebook ไปจนถึงโฆษณาที่แตกต่างกันตามที่พวกเขาไปและสิ่งที่พวกเขาต้องการคลิกผ่าน อีกครั้ง คุณสูญเสียการติดตามนั้นหลังจากผ่านไป 30 วัน แต่ผู้คนจำนวนมากตัดสินใจใน 30 วัน ดังนั้นเราจึงได้รับการปรับแต่งอย่างดีสำหรับสิ่งที่ใช้ได้ผล

เฟลิกซ์: แล้วเธอจะตั้งเป้าใหม่จนกว่าจะถึงวันสุดท้าย?

Brian: ยังดำเนินต่อไป ใช่อย่างแน่นอน เราตีกันหนักมาก เป็นเรื่องใหญ่ เป็นค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดของเรา คือการกำหนดเป้าหมายใหม่ แต่ถ้าคุณดูที่เมตริกบางตัวและสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา คุณจะได้ค่าประมาณแปดหรือเก้า ฉันติดตามเปอร์เซ็นต์การใช้จ่ายเป็นการส่วนตัว เป็นการดีที่จะรักษาระดับให้ต่ำกว่า 10% แต่เราได้สูงถึง 15 การรู้ตัวเลขเหล่านั้นและรวมเข้ากับการขายของคุณ การขาย SG&A ของคุณ ฝ่ายธุรการทั่วไป ถือเป็นเรื่องดีที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณมีเงินเพียงพอสำหรับมัน . นั่นเป็นวิธีเดียวที่คุณจะเติบโตได้ แค่โฆษณาต่อไป

เฟลิกซ์: คุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้ที่เข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์หรือไม่? หรือได้กดปุ่มหยิบใส่ตะกร้า? หรือคุณกำหนดเป้าหมายใหม่ให้กับทุกคน แม้กระทั่งผู้ที่เพิ่งเข้าชมหน้าแรก

Brian: ใช่ทุกคน ในเชิงรุกมากขึ้น คำหลักที่พบในโปรไฟล์ Facebook และอื่นๆ เพื่อไม่ให้มาที่หน้าของเรา นั่นคือที่มาหลักของเราในการดูว่าผู้คนสื่อสารกันอย่างไร โลกกำลังเปลี่ยนแปลง อีเมลเคยเป็นสิ่งที่เราเคยทำมาก่อน หลังจากส่งจดหมายอย่างหนัก แต่อีเมลไม่ได้ผล แม้ว่าเราจะมีรายชื่ออีเมลประมาณ 30,000 ฉบับก็ตาม ซึ่งเยี่ยมมาก แต่ผลิตภัณฑ์ของเรา คนไม่กลับมา เราไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเงินรายปีหรือต่อเนื่อง ดังนั้นพวกเขาจึงซื้อครั้งเดียว ดังนั้นเราจึงควรตามพวกเขาไปและพูดว่า “เฮ้ บอกเพื่อนบ้านของคุณเกี่ยวกับเราสิ” เพราะพวกเขาจะไม่ไป … ใช่ เรามักจะได้การขายจากเพื่อนบ้านของพวกเขามากกว่าที่เรามาจากพวกเขาอีกครั้ง

เฟลิกซ์: ถูกต้อง คุณกำลังใช้ Facebook และแพลตฟอร์มอื่น ๆ ไม่ใช่แค่สำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่เท่านั้น แต่ฉันเดาว่ามันเรียกว่าอะไร การมุ่งหวังที่คุณพยายามเข้าถึงลูกค้าเป็นครั้งแรก คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการทดสอบโฆษณาประเภทนี้ หลังจากผ่านไประยะหนึ่งแล้ว มันก็สมเหตุสมผลที่จะตัดสินใจว่าเราจะดำเนินการต่อไปหรือปิดหรือไม่ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนั้น?

Brian: ทุกครั้ง และจริงๆ แล้วฉันปล่อยให้เรื่องนั้นอยู่ที่ Social Climax Media สิ่งที่พวกเขาทำคือ … ดังนั้นทุกครั้งที่เราเรียกใช้แคมเปญ พวกเขาจะสร้างขึ้นสองเวอร์ชันที่แตกต่างกัน ถ้อยคำที่ต่างกัน รูปภาพที่ต่างกัน จากนั้นเราก็จะเข้าถึงกลุ่มประชากรที่แตกต่างกัน แล้วจึงแลกเปลี่ยนสิ่งเหล่านั้น ดังนั้นเราจะตีมันด้วยวิธีต่างๆ กัน และสุดท้ายเราก็จะพบว่าอะไรได้ผลหรืออะไรให้ผลตอบแทนสูงสุด และจากนั้นก็ช่วยให้เราปรับแต่งอันต่อไปได้

เฟลิกซ์: มีเหตุผล ฉันต้องการพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับ Shark Tank คุณเข้ามาหาแทงค์ ฉันเชื่อว่านี่เป็นครั้งแรกที่ 80,000 ดอลลาร์ต่อ 10% คุณบอกว่าคุณลงเอยด้วยการทำงานร่วมกับเควิน ประสบการณ์นั้นเป็นอย่างไรเมื่อได้เข้าร่วมรายการ? ก่อนอื่นคุณเข้าสู่การแสดงได้อย่างไร?

Brian: คู่หูของฉันส่งอีเมลถึงฉันแล้วพูดว่า "นี่ เราควรอยู่ใน Shark Tank ไหม? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. เสร็จแล้ว. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

มันบ้า When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผลมาก Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: ใช่แน่นอน QuickBooks and some inventory plugins that are important. อะไรอีก? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

เฟลิกซ์: ครับ It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ โปรดไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.