การกำหนดราคาทางจิตวิทยา: ราคาของคุณบอกอะไรกับลูกค้าได้อย่างแท้จริง

ในฐานะผู้บริโภค เราไม่รู้จริงๆ ว่าสิ่งใดควรมีราคา คุณอาจซื้อขวดซอสมารินาราลดราคาที่ร้านขายของชำออร์แกนิกในราคา 7.99 ดอลลาร์ เพียงเพื่อจะพบว่าราคาปกติของขวดโหลอยู่ที่ 5.99 ดอลลาร์ที่อื่น

การกำหนดราคาสามารถใช้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดหรือเป็นวิธีเพิ่มการรับรู้คุณภาพ บางครั้งก็หลอมรวมเข้ากับความเป็นตัวตนของแบรนด์โดยตรง เป็นมากกว่าการคำนวณธรรมดาๆ การกำหนดราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยา อาจส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าของคุณ

เราจะสำรวจว่าการกำหนดราคาทางจิตวิทยาคืออะไร ทำหน้าที่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร และวิธีที่คุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาในธุรกิจของคุณ

การกำหนดราคาทางจิตวิทยาคืออะไร?

การกำหนดราคาทางจิตวิทยาเป็นกลยุทธ์ที่ใช้การกำหนดราคาเพื่อโน้มน้าวการใช้จ่ายของลูกค้าหรือพฤติกรรมการซื้อของ เพื่อสร้างยอดขายที่มีมูลค่ามากขึ้นหรือสูงขึ้น

เป้าหมายคือเพื่อตอบสนองความต้องการทางจิตใจของลูกค้าในบางสิ่งบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการประหยัดเงิน การลงทุนในสินค้าที่มีคุณภาพสูงสุด หรือการได้รับ "ข้อเสนอที่ดี"

ทำไมการกำหนดราคาทางจิตวิทยาจึงมีประสิทธิภาพ

การกำหนดราคาทางจิตวิทยาเล่นกับความจริงที่ว่าผู้บริโภคไม่ค่อยรู้ว่าสิ่ง ใดควร เสียค่าใช้จ่าย ส่วนใหญ่แล้ว วิธีที่เราสามารถระบุได้ว่าของบางอย่างเป็นข้อเสนอที่ดีคือการซื้อในราคาที่ต่ำกว่ารายการปกติหรือโดยการเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในหมวดหมู่เดียวกัน

นักการตลาดและพนักงานขายรู้ดีว่าสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายสามารถเปลี่ยนแปลงได้และมีเงินที่จะทำจากข้อเท็จจริงนั้น

ในหนังสือของเขา Priceless: The Myth of Fair Value วิลเลียม ปอนด์สโตน เขียนว่า “นักการตลาดทำการทดลองในด้านจิตวิทยาเรื่องราคามานานแล้ว ในยุครุ่งเรืองของการสั่งซื้อทางไปรษณีย์ เป็นเรื่องปกติที่จะพิมพ์แคตตาล็อกหรือใบปลิวหลายเวอร์ชันเพื่อทดสอบผลกระทบของกลยุทธ์การกำหนดราคา การค้นพบนี้ต้องขจัดภาพลวงตาใดๆ เกี่ยวกับความแน่นอนของราคา นักการตลาดและพนักงานขายรู้ดีว่าสิ่งที่ลูกค้ายินดีจ่ายสามารถเปลี่ยนแปลงได้และต้องสร้างรายได้จากข้อเท็จจริงนั้น”

การกำหนดราคาทางจิตวิทยายังอาศัยการเปลี่ยนแปลงง่ายๆ ที่หลอกหลอนสมอง หนึ่งในกลยุทธ์ที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดคือการกำหนดราคาที่ดึงดูดใจ ซึ่งธุรกิจต่างๆ เคาะค่าเงินดอลลาร์ที่ปัดเศษลงหนึ่งเปอร์เซ็นต์ สมองอ่านค่า $12.99 เป็น 12 ดอลลาร์ ไม่ใช่ 13 ดอลลาร์

ผู้บริโภคต้องการทราบว่าพวกเขากำลังได้สิ่ง ที่ดีที่สุด ไม่ว่าจะเป็นจุดราคาที่ดีที่สุด คุณภาพดีที่สุด หรือความคุ้มค่าที่สุด การกำหนดราคาทางจิตวิทยาโน้มเอียงไปที่แนวคิดนั้น โดยใช้ราคาเป็นช่องทางในการส่งสัญญาณที่ถูกต้องเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกประสบความสำเร็จ

คู่มือฟรี: การจัดส่งและการปฏิบัติตาม 101

ตั้งแต่ตัดสินใจว่าจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณอย่างไร ไปจนถึงการหาประกันและติดตามผล คู่มือที่ครอบคลุมนี้จะแนะนำคุณทีละขั้นตอนตลอดกระบวนการ

รับรายการเรื่องรออ่านฟรี

รับคู่มือการจัดส่งและการปฏิบัติตามข้อกำหนด 101 ของเราที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

เกือบเสร็จแล้ว: โปรดป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อเข้าถึงได้ทันที

ที่อยู่อีเมล รับการอัปเดต

เราจะส่งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับคู่มือการศึกษาใหม่และเรื่องราวความสำเร็จจากจดหมายข่าว Shopify ให้คุณด้วย เราเกลียดสแปมและสัญญาว่าจะรักษาที่อยู่อีเมลของคุณให้ปลอดภัย

ขอบคุณสำหรับการสมัคร คุณจะเริ่มได้รับเคล็ดลับและแหล่งข้อมูลฟรีเร็วๆ นี้ ในระหว่างนี้ ให้เริ่มสร้างร้านค้าของคุณด้วยการทดลองใช้ Shopify ฟรี 14 วัน

เริ่ม

6 ประเภทของการกำหนดราคาทางจิตวิทยา

หากการใช้ .99 ในราคาปลีกของสินค้าในร้านค้าของคุณไม่รู้สึกเหมือนเป็นการเคลื่อนไหวที่ถูกต้องสำหรับแบรนด์ของคุณ คุณมีกลยุทธ์อื่นๆ อีกหลายประการที่คุณสามารถใช้ได้ การกำหนดราคาทางจิตวิทยาประเภทต่างๆ ได้แก่ :

• การกำหนดราคาเสน่ห์และการกำหนดราคาคี่
• เฉือนMSRP
• ข้อ จำกัด ด้านเวลาประดิษฐ์
• นับเลข
• ลักษณะราคา
• อคติอัตราคงที่

1. ราคาเสน่ห์และราคาคู่คี่

การกำหนดราคาแบบมีเสน่ห์ ซึ่งเป็นวิธีการกำหนดราคาทางจิตวิทยาที่ได้รับการสอนมาอย่างเข้มข้นที่สุด นำราคาหนึ่งเซ็นต์ออกจากราคาสินค้าที่ปัดเศษขึ้นเพื่อหลอกให้สมองคิดว่าราคานั้นถูกลง ดังนั้น $4 จะกลายเป็น $3.99 และลูกค้าเห็นและจดจำ 3 ไม่ใช่ 4 บริษัท เฟอร์นิเจอร์ Belleze ใช้กลวิธีนี้สำหรับการลงรายการผลิตภัณฑ์ในเว็บไซต์: รายการทั้งหมดลงท้ายด้วย .99

แนวทางปฏิบัติที่คล้ายคลึงกันคือการกำหนดราคาคู่คี่ จากการศึกษาพบว่าลูกค้าซื้อสินค้าที่ลงท้ายด้วยเลขคี่บ่อยกว่าซื้อสินค้าที่มีเลขคู่ ที่น่าสนใจคือ การศึกษาเกี่ยวกับการกำหนดราคาทางจิตวิทยาในการขายปลีกอาหารออนไลน์พบว่า 70% ของราคาใน Amazon Fresh จบลงที่อันดับ 9 และขนมหรือของที่ซื้อแบบพิเศษมีแนวโน้มว่าราคาจะลงท้ายด้วย 9 มากกว่าอาหารหลักที่จำเป็นอย่างผลไม้หรือผัก

แนวโน้มยังคงอยู่ในด้านอื่น ๆ ของอีคอมเมิร์ซด้วย ตัวอย่างเช่น Tahoe Kitchen Co. สิ้นสุดราคาสำหรับเครื่องครัวที่ 9 และราคาสำหรับคอลเลกชันมีด Wolfe ใน 5

2. เฉือน MSRP

ผู้ผลิตมักจะกำหนดราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิตหรือ MSRP สำหรับสินค้าที่จะขายในอีคอมเมิร์ซหรือร้านค้าปลีกต่างๆ นี่คือราคาที่คุณมักจะเห็นบนป้ายราคามาตรฐานสำหรับหนังสือหรือรถยนต์ ธุรกิจบางแห่งอาจเลือกที่จะขายสิทธิ์ที่ MSRP แต่บางธุรกิจจะแสดง MSRP ถัดจากราคาที่ต่ำกว่าที่พวกเขาขายสินค้าให้ นี่เป็นกลยุทธ์ที่ใช้กันทั่วไปในร้านค้าเอาท์เล็ต ร้านค้าอาจลดราคา MSRP 40% และเสนอส่วนลดพิเศษ 30% สำหรับสินค้าบางรายการ ดังนั้นกระเป๋าเงินที่ระบุไว้ที่ $298 MSRP จึงมีต้นทุน $54 แทน

ธุรกิจใช้ MSRP เป็นจุดยึดเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้ประหยัดเงินในรายการ สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ MSRP อาจถูกขีดฆ่าด้วยราคาใหม่ข้างๆ ซึ่งเป็นสัญญาณของการออมที่คล้ายคลึงกัน

เรียนรู้เพิ่มเติม: ราคาที่แข่งขันได้ 101: หลีกเลี่ยงสงครามราคา ประหยัดส่วนต่างกำไร

3. ข้อ จำกัด ด้านเวลาประดิษฐ์️

วันเดียวเท่านั้น! เหลือเวลาอีกไม่กี่ชั่วโมงเท่านั้น! ขายด่วน! ธุรกิจใช้ข้อจำกัดด้านเวลาเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วน กิจกรรมวันเดียวหรือการขายที่สิ้นสุดภายในไม่กี่ชั่วโมงกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้อย่างรวดเร็ว ก่อนที่การลดราคาจะสิ้นสุดลงหรือก่อนที่สินค้าที่โปรดปรานจะหมดลง

แม้ว่าข้อความบนเว็บไซต์ของธุรกิจอาจบอกว่าการลดราคาสิ้นสุดลง แต่ความจริงก็คือการรีเซ็ตในไม่กี่ชั่วโมงและดำเนินการต่อไป เคล็ดลับคือการทำให้ลูกค้าเชื่อว่าจุดสิ้นสุดกำลังใกล้เข้ามา พวกเขาจึงตัดสินใจซื้อ

4. การนับจำนวน

หากคุณรู้จักสุภาษิตโบราณที่ว่า “หกต่อหนึ่ง อีกครึ่งโหล” การนับเลขก็คล้ายคลึงกัน กลยุทธ์การนับจำนวนใช้คณิตศาสตร์อย่างง่าย และเลือกตัวเลือกที่ดึงดูดใจลูกค้ามากขึ้น ตัวอย่างเช่น เพนเน่พาสต้าหนึ่งกล่องอาจมีลดราคา 50% หากคุณซื้อสองชิ้น ถัดจากนั้น กล่องเพนเน่ของแบรนด์อื่นคือซื้อหนึ่งกล่องรับฟรีหนึ่งกล่อง

ซื้อหนึ่งแถมหนึ่งตัวเลือกฟรีขายได้ดีกว่าแม้ว่าคณิตศาสตร์จะเหมือนกันทุกประการ ลูกค้ารู้สึกว่ามันเป็นข้อตกลงที่ดีกว่า

5. ลักษณะราคา

คุณรู้หรือไม่ว่าราคาที่ ปรากฏ สามารถส่งผลต่อความรู้สึกของลูกค้าที่มีต่อราคาได้ การยกเลิกเซ็นต์ทำให้ผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังใช้จ่ายเงินน้อยลง อันที่จริง $12 นั้นถูกกว่า $12.00 เพราะตัวเลขนั้นไม่นาน

นอกจากนี้ ตามบทความใน The New York Times แม้แต่เครื่องหมายดอลลาร์ก็สามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อรู้สึก “เจ็บปวดจากการจ่ายเงิน” เส้นทางที่ดีที่สุด? ลบเครื่องหมายดอลลาร์และเซ็นต์ทั้งหมดเข้าด้วยกัน

6. อคติอัตราคงที่️

อัตราคงที่ทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น เป็นความจริง คุณอาจพิจารณาไปเที่ยวพักผ่อนและมองหารีสอร์ทแบบรวมค่าใช้จ่ายทุกอย่าง กับรีสอร์ทที่ไม่มีแพ็คเกจ การรวมวันหยุดเข้าด้วยกันอาจจะถูกกว่าในระยะยาว แต่อัตราคงที่นั้นง่ายต่อการคาดการณ์และให้ความรู้สึกมั่นคงกว่าตัวเลือกอาหารจานเดียว แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่าก็ตาม การศึกษาที่อ้างถึงใน Priceless ของ William Poundstone พบว่าสิ่งนี้เป็นความจริง: “ผู้บริโภคชอบอัตราคงที่ แม้ว่าพวกเขาจะมีราคาสูงกว่าก็ตาม”

การกำหนดราคาและการตลาดทางจิตวิทยา

แม้ว่าการกำหนดราคาตามหลักจิตวิทยาอาจเป็นวิธีสร้างกำไรในการกำหนดราคาสินค้าที่คุณขายได้ แต่ก็อาจเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดที่กว้างขึ้นของแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น Belleze โฆษณาตัวเองว่าเป็นธุรกิจ "เฟอร์นิเจอร์ทันสมัยราคาไม่แพง" พันธกิจมุ่งเน้นไปที่การจัดหาสินค้าที่มีสไตล์และมีคุณภาพสูงซึ่งไม่ได้มาพร้อมกับป้ายราคาที่เกินจริง การกำหนดราคาเป็นส่วนสำคัญของแบรนด์ Belleze และการส่งข้อความเป็นสัญญาณให้ลูกค้าทราบว่าพวกเขากำลังได้รับเฟอร์นิเจอร์ที่ทำมาอย่างดีในราคาที่ดี หากคุณกำลังพิจารณาที่จะเริ่มธุรกิจที่เน้นการจัดหาสินค้าราคาไม่แพง ให้พิจารณาสร้างส่วนนั้นในกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของคุณ

ต่อไป เราจะสำรวจวิธีการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาสามวิธีซึ่งทำหน้าที่เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดมากกว่า: จุดราคาสูงบ่งบอกถึงคุณภาพสูง ความโปร่งใสในการกำหนดราคา และตัวเลือกการจ่ายเกินเวลาอย่างไร

จุดราคาที่สูงขึ้นทำหน้าที่เป็นสัญญาณคุณภาพ

วิธีที่ธุรกิจกำหนดราคาผลิตภัณฑ์สามารถส่งผลกระทบต่อการรับรู้คุณภาพของลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญ

ราคาที่สูงขึ้นทำให้รู้สึกว่าสินค้ามีมูลค่ามากกว่า แม้ว่าจะผลิตโดยผู้ผลิตรายเดียวกันหรือวัสดุเดียวกันก็ตาม ในตอนหนึ่งของรายการโทรทัศน์ Disney Channel ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 Kim Possible คิมตกหลุมรักรองเท้าบู๊ตที่มีราคาแพงกว่าคู่เดียวกันที่ร้านอื่นอย่างมาก Club Banana ซึ่งเป็นเจ้าของโดยเจ้าของเดียวกันกับ Smarty Mart ทำเครื่องหมายและเปลี่ยนชื่อคู่สีดำของ Smarty Mart เป็น onyx เพื่อให้เข้ากับสินค้าดีไซเนอร์อื่น ๆ ในราคาที่ใกล้เคียงกัน

นี่เป็นกลยุทธ์ยอดนิยมที่ธุรกิจใช้เพื่อส่งสัญญาณว่าสินค้านั้นเป็นสินค้าหรูหราหรือของดีไซเนอร์ ลูกค้าเห็นป้ายราคาแพงและถือว่าสินค้ามีคุณภาพสูงสุด แม้ว่าจะเป็นความจริง แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าต้นทุนจะสะท้อนถึงมูลค่าของสิ่งของนั้นๆ

ตัวอย่างเช่น CO Collections นำเสนอเสื้อผ้าและเครื่องประดับที่สวยงามในราคาหรูหรา โดดเด่นด้วยเสื้อโค้ทและสเวตเตอร์แคชเมียร์ กระเป๋าทำจากหนังแกะอิตาลี และจั๊มสูทลินิน สายหลักของแบรนด์คือ “การสำรวจสัดส่วนที่น่าทึ่งและพื้นผิวที่เข้มข้นโดยเน้นที่อารมณ์และฤดูกาล” แม้ว่าราคาเสื้อสเวตเตอร์ถักผ้าแคชเมียร์ราคา 1,095 ดอลลาร์อาจทำให้ผู้ซื้อบางรายท้อใจ แต่ CO ใช้ราคาเป็นกลยุทธ์ในการดึงดูดผู้ที่มองหาเสื้อผ้าที่เน้นความหรูหราและการออกแบบที่ยอดเยี่ยม

ในทางกลับกัน สินค้าราคาถูกส่งสัญญาณว่ามีคุณภาพต่ำกว่า แม้ว่าจะไม่ใช่ก็ตาม ในเรื่อง Priceless นั้น Poundstone กล่าวถึงสถานที่จัดคอนเสิร์ต Hollywood Bowl ในลอสแองเจลิสขายตั๋วเข้าชมคอนเสิร์ตช่วงฤดูร้อนด้วยราคาเพียงดอลลาร์ แม้ว่าที่นั่งจะมองเห็นวิวเมืองได้ดีกว่า วิวพระอาทิตย์ตกดิน และระบบเสียงเหมือนกับที่นั่งที่มีราคาแพงกว่าด้านล่าง แต่ที่นั่งเหล่านี้มักจะว่างเปล่าเพราะป้ายราคาต่ำทำให้ผู้คนเชื่อว่าที่นั่งนั้นแย่มาก

ความโปร่งใสด้านราคาช่วยเพิ่มความไว้วางใจของลูกค้า

อีกเส้นทางหนึ่งที่ใช้ได้คือตัวเลือกความโปร่งใสในการกำหนดราคา ซึ่งคุณสามารถระบุได้ว่าแต่ละองค์ประกอบของต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเท่าใด (วัตถุดิบ แรงงาน การจัดส่ง) และจำนวนเงินที่คุณทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์เหล่านั้นและเหตุผล นี่เป็นแนวทางที่ดีหากกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณคือการขายสินค้าที่มีคุณภาพดีไซเนอร์ในราคาที่ย่อมเยา

ตัวเลือกการชำระเงินตามช่วงเวลาช่วยลดการกระแทกของสติกเกอร์

การให้โอกาสลูกค้าชำระค่าสินค้าเมื่อเวลาผ่านไปผ่านบริษัทต่างๆ เช่น Affirm, Klarna และ Shop Pay ทำให้พวกเขาซื้อได้ง่ายขึ้นและหาเหตุผลเข้าข้างตนเองได้สำหรับการซื้อที่มากขึ้น การโฆษณาที่คุณเป็นพันธมิตรกับบริการที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถจัดหาเงินทุนสำหรับการซื้อสินค้าได้ฟรีสามารถช่วยขจัดอุปสรรคในการซื้อได้ ทันใดนั้น สินค้า 1,000 ดอลลาร์กลายเป็น 250 ดอลลาร์ทุกสองสัปดาห์ ซึ่งน่ารับประทานกว่ามาก

การทดสอบและการทำซ้ำกลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

จำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันไม่เคยถูกกำหนดให้เป็นหิน และราคาของคุณไม่สามารถเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการวนซ้ำและทดสอบราคาที่แตกต่างกันเมื่อเวลาผ่านไปจึงมีความสำคัญอย่างเหลือเชื่อ คุณอาจพบว่าฤดูกาลส่งผลกระทบต่อร้านค้าของคุณอย่างแท้จริง หรือลูกค้ามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้นในช่วงฤดูร้อนเมื่อเทียบกับฤดูใบไม้ร่วง

การทดสอบราคา รับคำติชมจากลูกค้า ตรวจสอบข้อมูลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง และดูตัวเลขโดยรวมสำหรับร้านค้าของคุณ จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าราคาใดประสบความสำเร็จมากที่สุด