จิตวิทยาการขาย: วิธีศึกษาพฤติกรรมมนุษย์เพื่อสร้างรายได้

ลองนึกถึงยอดขายทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้หากคุณสามารถอ่านใจคนได้

จิตวิทยามีส่วนสำคัญต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อ และหากคุณเข้าใจกระบวนการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้ คุณก็จะได้เปรียบอย่างมากในการขาย

คุณไม่สามารถอ่านใจคนได้ แต่คุณสามารถใช้จิตวิทยาการขายเพื่อเป็นนักขายที่ดีขึ้นได้

จิตวิทยาการขายคืออะไร?

เราชอบคิดว่าตัวเองเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีตรรกะและในระดับที่เราเป็น แต่การตัดสินใจหลายอย่างของเราก็ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์เช่นกัน เมื่อพูดถึงการขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าตรรกะและอารมณ์มารวมกันเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของผู้ซื้อได้อย่างไร

จิตวิทยาการขายศึกษาจิตใจของตลาดเป้าหมายของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะขายให้กับพวกเขาได้อย่างไร แทนที่จะเน้นที่การโน้มน้าวใจลูกค้าว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณให้ความสำคัญกับความต้องการทางอารมณ์ของพวกเขาโดยใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของพวกเขา

เมื่อคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและแรงผลักดันเบื้องหลังการตัดสินใจของพวกเขา คุณก็จะสามารถให้บริการที่พวกเขาต้องการในแต่ละส่วนของกระบวนการขายได้

9 สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาที่จะช่วยให้คุณชนะการขาย

การตระหนักถึงจิตวิทยาเบื้องหลังการซื้อของผู้คนสามารถเป็นประโยชน์อย่างมากในการขาย ช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ดีขึ้นว่าลูกค้าต้องการอะไรจากคุณ ช่วยอำนวยความสะดวกในความสัมพันธ์ที่ราบรื่นขึ้นและการสื่อสารที่ดีขึ้น

เช่นเดียวกับในการขาย ขั้นตอนแรกอย่างใดอย่างหนึ่งคือการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ และสิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้งเก้านี้ช่วยให้คุณสร้างความรู้นี้

สร้างการเชื่อมต่อของมนุษย์ที่มีความหมาย

เราชอบสร้างความสัมพันธ์ ไม่ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ เราอยากจะทำกับคนที่เราสนิทสนมด้วยและยอดขายก็ไม่ต่างกัน

กี่ครั้งแล้วที่คุณอยู่อีกฝั่งของการขายทางโทรศัพท์ และคุณไม่ได้แค่สนิทสนมกับพนักงานขาย หากมีโอกาสที่บุคคลนี้ขายให้กับคุณ พวกเขาจะต้องไปไกลกว่าคนที่คุณติดต่อด้วยทันที

การสร้างความสัมพันธ์โดยยึดตามความไว้วางใจเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย และสิ่งนี้ไม่ได้มีไว้สำหรับบุคคลเท่านั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของบริษัท

นี่คือสาเหตุที่การสร้างแบรนด์ทำงานมากมาย — เพราะมันสร้างความสัมพันธ์เชิงบวก ความสัมพันธ์เชิงบวกเหล่านี้ทำให้ผู้คนเปิดรับการซื้อมากขึ้น

แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเพื่อนของพวกเขามีมัน

คำแนะนำจากครอบครัวและเพื่อนเป็นหนึ่งในปัจจัยการขายที่ทรงพลังที่สุด สิ่งนี้เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับจิตวิทยาของมนุษย์ ซึ่งเรามีความจำเป็นโดยกำเนิดที่จะชอบสิ่งเดียวกันกับคนรอบข้าง

เราเห็นสิ่งนี้ในการขายและการตลาดตลอดเวลา คำรับรองและบทวิจารณ์เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังและให้ความน่าเชื่อถืออย่างมากกับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ (อย่างน้อยก็ในเชิงบวก)

แนวคิดนี้เชื่อมโยงกับคำพูดทั่วไปว่า "การรักษาให้ทันกับโจนส์" มีแรงผลักดันให้เราอยากได้สิ่งที่คนอื่นมีจากการรับรู้ว่าถ้ามันดีพอสำหรับพวกเขา มันก็ดีพอสำหรับฉัน

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์เป็นวิธีการที่ใช้ทฤษฎีนี้เป็นอย่างดี

เมื่อเราเห็นผู้มีอิทธิพล "ที่เชื่อถือได้" ที่เราไว้วางใจในการแนะนำผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถมีพลังที่ยิ่งใหญ่กว่าคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัว

พิสูจน์ว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

เหตุใดธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จึงทุ่มเทความพยายามอย่างมากในบล็อกของตน

นอกเหนือจากประโยชน์ของ SEO แล้ว ยังเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างตัวคุณเองและธุรกิจของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ เมื่อผู้คนเห็นว่าคุณมีคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา มันสร้างความไว้วางใจอย่างมาก

ลองนึกถึงเวลาที่คุณเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพบนทีวี บ่อยแค่ไหนที่คุณได้ยินบางอย่างเช่น “หมอหมายเลขหนึ่งแนะนำ” ตัวเลขที่เชื่อถือได้มีน้ำหนักมหาศาลในกระบวนการตัดสินใจของเรา (ทำการทดลองของ Milgram ซึ่งผู้เข้าร่วมจะต้องช็อกผู้ป่วยที่ถามคำถามผิดเพราะมีคนสวมเสื้อคลุมแล็บบอกให้ทำ)

เมื่อเราซื้อสินค้า เราไม่ต้องการเสี่ยงกับพนักงานขายหรือธุรกิจที่ดูเหมือนขาดความเชี่ยวชาญ เราต้องการไว้วางใจในอำนาจของคนที่เรากำลังติดต่อด้วย

เปลี่ยนวิธีที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา

สิ่งนี้เรียกว่าการปรับโครงสร้างทางปัญญา แต่ก็ไม่ซับซ้อนเท่าที่ชื่ออาจแนะนำ เป็นเพียงกรณีของการเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับปัญหา และพนักงานขายส่วนใหญ่ทำเช่นนี้เป็นประจำ

ตัวอย่างเช่น เจ้าหน้าที่การตลาดอาจคิดว่าปัญหาหลักของพวกเขาคืออีเมลที่เย็นชาไม่ได้รับการตอบกลับ เมื่อคุณเจาะลึกลงไปในปัญหา คุณจะพบว่าปัญหาหลักคืออีเมลของพวกเขามีความสามารถในการส่งได้ไม่ดี และเมื่อพวกเขาผ่านพ้นไปได้ หัวเรื่องก็ไม่ดึงดูดความสนใจของผู้คน

แทนที่จะเป็นปัญหาใหญ่ที่ลูกค้าเขียนว่าอีเมลที่ไม่ได้ผลนั้นไม่ได้ผล คุณได้เปลี่ยนให้เป็นปัญหาเล็กๆ สองปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขได้

การปรับโครงสร้างจุดอ่อนของผู้คนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้จิตวิทยาการขายเพื่อเปลี่ยนความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงคุณค่าของข้อเสนอของคุณ

อย่าเสนออะไรเพิ่มเติม เสนอน้อยลง

เราอาศัยอยู่ในโลกที่เราคาดหวังผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลและสั่งทำขึ้นเป็นพิเศษมากขึ้น ประเด็นก็คือ แม้ว่าเราจะชอบตัวเลือกในระดับหนึ่ง แต่ตัวเลือกที่มากเกินไปอาจทำให้การวิเคราะห์เป็นอัมพาตได้

เมื่อคุณดูบริการสมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่ เช่น ซอฟต์แวร์ ยกตัวอย่าง บริการของเรา คุณจะเห็นตัวเลือกราคาสองหรือสามตัวเลือก สิ่งนี้ทำให้ผู้คนควบคุมการตัดสินใจของตนได้ แต่ในขณะเดียวกัน ก็ไม่ได้ให้ทางเลือกมากมายแก่พวกเขามากนัก ที่จะทำให้การวิเคราะห์เป็นอัมพาต

นี่คือสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ

ผู้คนรู้ว่าพวกเขาต้องการ/ต้องการอะไรในระดับหนึ่ง แต่ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญของคุณพร้อมที่จะชี้นำพวกเขาไปสู่ตัวเลือกที่เหมาะสม มีตัวเลือกมากเกินไปและคุณทำให้งานนี้ยากขึ้นมาก

ให้บางอย่างกับพวกเขาก่อน

หลักการตอบแทนซึ่งกันและกันเป็นปรากฏการณ์ที่ทรงพลังในด้านจิตวิทยาการขาย ระบุว่าหากคุณทำบางสิ่งเพื่อหรือมอบบางสิ่งให้กับลูกค้า พวกเขามักจะตอบสนองและทำสิ่งที่ดีให้กับคุณ

นี่เป็นหนึ่งในเหตุผลที่ผู้คนเสนอให้ชิมฟรีในซูเปอร์มาร์เก็ต แน่นอน พวกเขาต้องการแนะนำคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน แต่พวกเขายังรับรู้ถึงแรงกระตุ้นอันทรงพลังที่จะช่วยให้คุณตอบสนองท่าทางที่ดีของพวกเขา

Ben Wright, CRO ของ GoGive แพลตฟอร์มมอบของขวัญเพื่อการกุศลกล่าวเสริมว่า "หลักการตอบแทนซึ่งกันและกันจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อคุณมอบสิ่งที่พวกเขาให้คุณค่าแก่ลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บ่อยครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มกำหนดเป้าหมายผู้บริหารระดับ C ของขวัญที่จับต้องได้ หรือข้อเสนอทางการเงินไม่ได้เกิดขึ้น ในกรณีนี้ การบริจาคเพื่อการกุศลหรือการกุศลที่พวกเขาสนใจจะสร้างสายสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยากจะเทียบได้ นอกจากนี้ยังมีแง่มุมทางจิตวิทยาในการเล่นที่นี่ – อะไรจะง่ายกว่าที่จะเพิกเฉย บัตรของขวัญ Amazon $ 50 หรือ $ 50 สำหรับที่พักสัตว์ในพื้นที่ของคุณ”

การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบางอย่างก่อนที่คุณจะคาดหวังอะไรจากพวกเขาเป็นวิธีที่ดีในการสร้างความไว้วางใจ และทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะตอบแทนด้วยการให้ธุรกิจแก่คุณ ทดลองใช้ฟรี แอบดู สินค้าฟรี — มีหลายวิธีที่คุณสามารถรวมสิ่งนี้เข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ

แพลตฟอร์มการให้ของขวัญ เช่น Sendoso, Postal.io, Alyce และ GoGive เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมที่นี่

สร้างความรู้สึกขาดแคลน

นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายที่เห็นได้ทั่วไปในปัจจุบัน — ทำให้เกิดความรู้สึกขาดแคลน

FOMO ความกลัวที่จะพลาดโอกาสนั้นเป็นแรงกระตุ้นที่ทรงพลังจนโฆษณาบางรายการถึงกับพูดถึงอย่างชัดเจน (“อย่าทนกับ FOMO เลย ซื้อวันนี้เลย”)

เราชอบที่จะผลักดันการตัดสินใจลงไป เราบอกตัวเองว่าเราจะคิดเกี่ยวกับมันและกลับมาหามันอีกครั้ง และนี่เป็นเรื่องปกติเมื่อไม่มีความรู้สึกเร่งด่วน เมื่อการตัดสินใจแบบเดียวกันนั้นจบลงด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลดในระยะเวลาจำกัด จู่ๆ เราก็ต้องทำการตัดสินใจ

ความกลัวที่จะพลาดส่วนลดดีๆ หรือสินค้าชิ้นสุดท้ายในสต็อกผลักดันให้เราตัดสินใจ และส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น

วิธีที่คุณสร้างความรู้สึกขาดแคลนนั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มรายได้

ทิ้งความลึกลับไว้บ้าง

ประสบการณ์การเรียนรู้ที่ทรงพลังกว่าคืออะไร: มีคนบอกคุณว่าต้องทำอะไร หรือกำลังหาวิธีทำเอง สำหรับคนจำนวนมาก การเรียนรู้โดยการทำบางสิ่งด้วยตนเองมีผลยาวนานกว่า

การขายจะคล้ายกันมาก คุณสามารถบอกใครซักคนถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ แต่มันไม่เหมือนกับที่พวกเขาได้รับผลประโยชน์จากตัวเอง

นี่คือเหตุผลในจิตวิทยาของการขาย บางครั้งมันก็ยอมจ่ายเพื่อทิ้งความลึกลับไว้บ้าง

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณมีซอฟต์แวร์สักชิ้น และลูกค้าขอให้คุณแนะนำคุณเกี่ยวกับประโยชน์ต่างๆ การพูดว่า “ไม่ ให้ฉันตั้งค่าให้คุณทดลองใช้ก่อน แล้วคุณจะเห็นเอง” ” ตราบใดที่คุณให้การปฐมนิเทศและการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ การทำเช่นนี้จะมีประสิทธิภาพมากกว่าแค่บอกพวกเขา

นี่อาจเป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพถ้าคุณมีความมั่นใจมากในผลิตภัณฑ์ และคุณสามารถแนะนำผู้คนตลอดกระบวนการได้ วิธีนี้จะทำให้คุณทิ้งความลึกลับไว้เล็กน้อยและปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผู้บรรยาย

อยู่ด้านบนของจิตใจ

การเป็นคนเหนือความคิดเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก

หากคุณเป็นคนแรกๆ ที่มีคนนึกถึงเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าถึงเวลาซื้อ การทำเช่นนี้จะทำให้คุณอยู่ในที่ที่ดีในการขาย คุณอยู่ที่ด้านบนของจิตใจของผู้คนได้อย่างไร?

นี่คือจุดที่แบรนด์ของคุณสามารถมีส่วนสำคัญ

ยิ่งผู้บริโภคเข้าถึงแบรนด์ของคุณมากขึ้น (ในทางที่ดี) ก็ยิ่งสามารถกระตุ้นความต้องการได้มากเท่านั้น มันเหมือนกับเมื่อคุณเห็นโฆษณาเครื่องดื่มเย็นๆ ในวันที่อากาศร้อน คุณไม่สามารถเชื่อมโยงความปรารถนาของคุณสำหรับ Coca-Cola กับโฆษณา แต่การเปิดเผยตัวตนของแบรนด์นั้นน่าจะมีส่วนในการตัดสินใจของคุณ

การรักษาแนวทางแบบ Omnichannel และสร้างแบรนด์ของคุณ สามารถช่วยให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจและทำยอดขายได้มากขึ้น

การอ่านจิตวิทยาการขายที่จำเป็น

วิธีที่ดีในการทำความเข้าใจจิตวิทยาการขายให้ดีขึ้นคือการอ่าน มีหนังสือดีๆ มากมายในหัวข้อนี้ และหนังสือสามเล่มนี้สามารถช่วยทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้

จิตวิทยาการขาย โดย Brian Tracy

Brian Tracy เป็นนักเขียนและนักพูดสร้างแรงบันดาลใจที่ประสบความสำเร็จอย่างมหาศาล หนังสือของเขา “The Psychology of Selling” เป็นแนวทางที่ยอดเยี่ยม สิ่งที่ดีเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้คือ หนังสือเล่มนี้เป็นมากกว่าแค่ทฤษฎี แต่ยังให้กลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงซึ่งคุณสามารถใช้ปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณได้ในวันนี้

จิตวิทยาในการขายถือเป็นสิ่งที่ต้องอ่านสำหรับพนักงานขาย และอาจเปลี่ยนวิธีการขายของคุณ การช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของมนุษย์ จะทำให้คุณมีศักยภาพในการขายและเพิ่มรายได้ของคุณ

อิทธิพลจาก Robert Cialdini

ในหนังสือ "อิทธิพล" ของเขา Robert Cialdini แบ่งหลักการสำคัญเจ็ดประการของจิตวิทยาการขาย:

• ซึ่งกันและกัน
• ความมุ่งมั่น
• ถูกใจ
• อำนาจ
• ทางสังคม
• ความขาดแคลน
• ความสามัคคี

คำแนะนำเหล่านี้ให้กรอบการทำงานที่ดีแก่คุณในการทำความเข้าใจจิตวิทยาการขาย จากที่นี่ คุณสามารถดูได้ดีขึ้นว่ากลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณอาจผิดพลาดตรงไหน และจุดใดที่คุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณได้

จากนั้น Cialdini จะรวมแนวคิดของเขาไว้ในบริบทการขาย เพื่อให้คุณเห็นว่าจิตวิทยาส่งผลต่องานของคุณอย่างไร

To Sell is Human โดย Daniel Pink

“To Sell is Human” โดย Daniel Pink นำคุณไปสู่การรับรู้ที่ชัดเจน – เราทุกคนคือพนักงานขาย พวกเราบางคนอาจเป็นพนักงานขายที่คลาสสิกของคุณโดยการค้าขาย เสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ลูกค้าของเรา แต่เราทุกคนล้วนเป็นพนักงานขายในชีวิตประจำวันของเรา

เราใช้เทคนิคทางจิตวิทยาเหล่านี้เพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการตลอดเวลา Pink ใช้ความรู้ด้านสังคมศาสตร์เพื่อนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมและแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถใช้จิตวิทยาการขายได้อย่างไร

เป็นการอ่านที่ดีและเป็นสิ่งที่สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับการขายของคุณ

บทสรุป

จิตวิทยามีส่วนในการตัดสินใจทุกอย่างของมนุษย์

หากงานของคุณคือการโน้มน้าวใจผู้คน ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วคุณกำลังพยายามทำในฐานะพนักงานขาย คุณต้องการทำความเข้าใจว่าผู้คนตัดสินใจอย่างไร ด้วยปัจจัยกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้งเก้าเหล่านี้ คุณสามารถทำสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง โดยได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นและรายได้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

เราอาจชอบคิดว่าเราเป็นคนที่มีเหตุผลล้วนๆ แต่จิตวิทยาของการขายมีส่วนสำคัญในการตัดสินใจของผู้บริโภค และนี่คือสิ่งที่คุณสามารถใช้เพื่อให้เป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้