ถาม & ตอบกับ Anthony Botibol รองประธานฝ่ายการตลาดที่ BlueVenn

BlueVenn เป็นผู้จำหน่ายที่โดดเด่นในหมวดเทคโนโลยีแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า (CDP) ระดับโลก โดยมีลูกค้าระดับกลางและระดับองค์กรมากกว่า 400 รายทั่วโลกในภาคการค้าปลีก การเดินทาง/การพักผ่อน และการเงิน

มันรวมเครื่องมือการรวมข้อมูลลูกค้าเข้ากับการวิเคราะห์ลูกค้าในตัว การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัช และระบบการตลาดข้ามช่องทางอัตโนมัติ ส่งผลให้ศูนย์กลางการตลาดแบบ end-to-end ที่ลูกค้าใช้เพื่อเปลี่ยนความถูกต้องและการปรับเปลี่ยนแคมเปญการตลาดให้เป็นส่วนตัว

เรามีโอกาสได้พูดคุยกับ Anthony Botibol รองประธานฝ่ายการตลาด ซึ่งพูดถึงความโดดเด่นของ BlueVenn ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้น กุญแจสู่ความสำเร็จและการรักษาลูกค้า และบทบาทของ CDP ในการดึงเอาความไว้วางใจจากลูกค้ากลับคืนมา

ถาม) คุณสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกสั้น ๆ เกี่ยวกับการเดินทางอย่างมืออาชีพของคุณพร้อมกับคำแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับ BlueVenn ได้หรือไม่?

ฉันทำงานให้กับ BlueVenn มาเกือบเจ็ดปีแล้ว พวกเขาเป็นการโจมตีครั้งแรกของฉันในด้านเทคโนโลยีการตลาด ก่อนหน้านั้น ฉันกำลังไต่ระดับการตลาดเพื่อหารายได้ในบริษัทเทคโนโลยีหลายแห่ง ฉันมักจะหมกมุ่นอยู่กับการทำการตลาดอัตโนมัติและรับประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลและเทคโนโลยี ซึ่งหมายความว่าฉันเป็นหนึ่งในนักการตลาดรายแรกๆ ในสหราชอาณาจักรที่เข้าถึง Google Analytics ได้ และอาจถือได้ว่าเป็นผู้ใช้ Salesforce CRM รุ่นแรกๆ เมื่อ MS Access ยังคงเป็นตัวเลือกทั่วไปสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เมื่อฉันเข้าร่วม BlueVenn เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ก่อกวนไม่เหมือนใคร ซึ่งเป็นเหตุผลหลักในการเข้าร่วมธุรกิจ และทำให้เราประสบความสำเร็จอย่างสูงด้วยการเติบโตอย่างเหนือชั้นในตลาดสหราชอาณาจักร ย้อนกลับไปในตอนนั้น เราถูกระบุว่าเป็นโซลูชันการจัดการแคมเปญแบบหลายช่องทาง แต่ตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญคือไม่มีเทคโนโลยีของคู่แข่งรายใดสามารถแข่งขันกับเครื่องมือแบ็กเอนด์ที่มีประสิทธิภาพของเราในการรวมและจัดการข้อมูลลูกค้าจากแหล่งข้อมูลมากมาย เมื่อตลาด CDP เริ่มเป็นรูปเป็นร่าง นี่เป็นหมวดหมู่ที่เหมาะสมสำหรับเราทันที และช่วยส่งเสริมการจัดการข้อมูลแบบบริการตนเองโดยนักการตลาดในแบบที่ตลาดไม่เคยเข้าใจมาก่อน

ความสนใจใน CDP ที่เฟื่องฟูเริ่มขึ้นในเวลาเดียวกับที่เราขยายความสนใจทางธุรกิจของเราไปยังอเมริกาเหนือ ซึ่งในที่สุดเราก็ได้ตั้งสำนักงานใหญ่ในสหรัฐฯ ในเมืองราลี รัฐนอร์ทแคโรไลนา ในตอนแรก เรารู้สึกทึ่งกับปริมาณเทคโนโลยี CDP ที่มีอยู่ในตลาดสหรัฐฯ และพบว่าตัวเองกำลังซื้อตัวเลือกกับผู้ขายรายอื่นที่เราไม่เคยได้ยินมาก่อน อย่างรวดเร็วพอสมควร เราเริ่มเข้าใจว่าในพื้นที่ CDP มีความแตกต่างกันมากพอๆ กับผู้ขาย เนื่องจากมีความคล้ายคลึงกัน

ทีมงานระดับ C ของเราที่ BlueVenn มีประสบการณ์สูงและเป็นที่รู้จักในชุมชน Martech ย้อนหลังไป 30-40 ปีด้วยเทคโนโลยีที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด พวกเขานำหน้าเวลาในการพัฒนาเทคโนโลยีของเรา และกล้าที่จะใช้แนวทางที่ถูกต้องเพื่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ เราได้เห็นเทคโนโลยีที่แข่งขันกันจำนวนมากทำให้เสียคลื่นขนาดใหญ่ของการลงทุนไปกับกลยุทธ์ระยะสั้นเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่อย่างแข็งขัน แต่ไม่อุทิศเวลาและทรัพยากรเพียงพอที่จะรักษาไว้

ขณะนี้ BlueVenn เข้ามา 90-95% ในแง่ของความสนใจที่แท้จริงทั้งหมดที่เราสร้างขึ้นหลังจากการลงทุนระยะยาวใน SEO และการตลาดเนื้อหาที่วางไว้ในตอนเริ่มต้น ฉันโชคดีที่ BlueVenn ที่ได้รับการสนับสนุนจากคณะกรรมการเพื่อจัดทำแผนห้าปีเพื่อสร้างฟังก์ชันการตลาดที่แข็งแกร่งและปรับขนาดได้ซึ่งอาศัย SEO ขาเข้าที่แข็งแกร่งและกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา มากกว่าการใช้ทรัพยากรในระยะสั้นที่มีราคาแพงและสิ้นเปลือง กลยุทธ์.

เราให้ความสำคัญกับการให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของเราเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูลมากที่สุด CDP มีความแตกต่างมากพอๆ กับความคล้ายคลึงกัน และสิ่งสุดท้ายที่เราต้องการทำคือขายมากเกินไปหรือน้อยเกินไป และฉันคิดว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในความสัมพันธ์กับลูกค้า และเนื้อหาที่เรานำเสนอ

ถาม) อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณที่ BlueVenn และคุณจัดการกับมันอย่างไร?

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของฉันคือการคิดหาวิธีสร้างความแตกต่างด้วยเทคโนโลยี CDP หรือ CDP หลายร้อยแบบ ผู้จำหน่ายเทคโนโลยีใช้โฆษณาเกี่ยวกับ CDP เพื่อเข้าถึง RFP และการประมูล ซึ่งมักจะนำไปสู่ความเฉื่อยในกระบวนการตัดสินใจของนักการตลาด ซึ่งพวกเขาจะได้รับเทคโนโลยีสองหรือสามเทคโนโลยีที่แก้ไขปัญหาที่แตกต่างกันมาก

และด้วยการโฆษณา CDP การลงทุนจำนวนมากในเทคโนโลยี CDP ก็มาพร้อมกับ ในการนับครั้งสุดท้ายของฉัน ผู้ขาย CDP 30 รายมีเงินทุน VC หรือเงินลงทุนมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์ เราจะไปที่งานแสดงสินค้าและเห็นคู่แข่งรายใหม่ลงจอดเรือยอทช์ของพวกเขาไปที่ท่าเรือเพื่อจัดงานเลี้ยงหลังการแสดงมากกว่าการออกบูธ การลงทุนที่น่าจับตามองใน PPC สำหรับการแก้ไข SEM ระยะสั้นและการมุ่งเน้นเชิงรุกในการชนะให้มาก ลูกค้าโลโก้ใหม่เท่าที่เป็นไปได้โดยวิธีการใดๆ ที่จำเป็น ในตัวอย่างหนึ่ง เราได้ยินมาว่ามีคู่แข่งรายหนึ่งเสนอให้จ่ายเงินตามสัญญาที่มีอยู่เพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายหนึ่ง

เราได้ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปคือการทำกำไร เน้นที่ความสำเร็จของลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้ และลงทุนในแนวทางที่ยั่งยืนเพื่อสร้างธุรกิจใหม่ เช่น การลงทุนใน SEO เป็นต้น วิธีการเหล่านี้ไม่ได้ผลอย่างรวดเร็ว และนั่นก็สามารถทำได้ ยากในตอนเริ่มต้น แต่ตอนนี้เราอยู่ในตำแหน่งที่น่าอิจฉาโดย 95% ของลูกค้าทั้งหมดของเรามาหาเราผ่านช่องทางขาเข้า และเราสามารถสร้างบนพื้นฐานนี้ได้โดยการลองใช้ช่องทาง กิจกรรม และยุทธวิธีใหม่ๆ โดยรู้ว่าเราอยู่ในเกณฑ์ดี สถานที่. เราได้ทำสิ่งต่าง ๆ มาอย่างยาวนานและยั่งยืน และเราได้รับผลตอบแทนจากสิ่งนั้นด้วยความสามารถในการขยายไปสู่ประเทศใหม่และตลาดใหม่

ถาม) มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับผู้ขายที่อิ่มตัวมากเกินไปในพื้นที่ Martech คุณวางแผนที่จะโดดเด่นจากฝูงชนอย่างไร

ตลาด CDP เปลี่ยนไปมากในช่วงเจ็ดปีที่ BlueVenn ของฉัน ขณะนี้มีผู้ขายหลายร้อยรายที่อ้างว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในแพลตฟอร์มข้อมูลและนำเสนอบริการ ซึ่งพวกเขาไม่พร้อมจริงๆ มีควันและกระจกเงามากมาย

ในส่วนของเราพยายามที่จะซื่อสัตย์และโปร่งใสอย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับความสามารถและข้อเสนอของเรา ฉันเชื่อว่าเราเป็นผู้จำหน่ายเพียงรายเดียวที่นำเสนอการสาธิตแพลตฟอร์มของเราแบบ end-to-end ทุกสองสัปดาห์ เราเชื่อว่าความกล้าหาญและการวางซอฟต์แวร์ของเราไว้ที่นั่นจะช่วยให้เรามองเห็นได้ผ่านควันไฟ และนำเทคโนโลยีมาไว้ข้างหน้าธุรกิจของเรา

เรายังเป็นหนึ่งในผู้จำหน่ายดั้งเดิมซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสถาบัน CDP เมื่อเริ่มก่อตั้ง ฉันจำได้ว่ามีบทความหนึ่งที่เรียกเราว่า 'พวกอันธพาลดั้งเดิมแห่งโลก CDP' และในตอนแรกฉันไม่ค่อยแน่ใจว่าอยากจะให้ใครเรียกเราอย่างนั้นหรือเปล่า แต่มันเติบโตขึ้นกับฉันแล้ว!

ฉันคิดว่าการรักษาลูกค้าและความสำเร็จของเรามีส่วนสำคัญในการแยกเราออกจากตลาด ช่วยให้เรามีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มาก่อนผู้ขาย CDP รายอื่น ๆ ส่วนใหญ่!

ถาม) ตามนั้น คุณมีเคล็ดลับอะไรบ้างสำหรับนักการตลาดในการฝึกฝนและจัดการความสำเร็จและการรักษาลูกค้านั้น

นักการตลาดที่ดีจะพิจารณาลูกค้าตลอดเส้นทางของลูกค้า ตั้งแต่ขั้นตอนการรับรู้ ไปจนถึงขั้นตอนการรักษาลูกค้า และอื่นๆ หากคุณสามารถมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ทิ้งคุณไป นั่นหมายความว่าธุรกิจของคุณและค่านิยมของคุณมีความหมายมากมาย จำเป็นอย่างยิ่งที่การตลาดจะต้องเกี่ยวข้องกับวงจรชีวิตทั้งหมด ไม่ใช่แค่การได้มาซึ่งธุรกิจใหม่ และ KPI ของนักการตลาดควรสะท้อนถึงสิ่งนั้น การหยุดอยู่ที่จุดที่มีคนเซ็นสัญญาเป็นครั้งแรกถือเป็นความผิดทางอาญา เพราะคุณจะไม่สามารถดำเนินการต่อไปได้

ดังนั้น หากคุณกำลังก้าวเข้าสู่บทบาทที่เกี่ยวกับการดูวัฒนธรรมของบริษัท และหากวัฒนธรรมไม่ถูกต้อง คุณต้องกล้าพอที่จะพูดว่า: 'ไม่ หยุดวัดว่าผมแค่ชนะธุรกิจใหม่ กำหนดเป้าหมายฉันว่าฉันจะส่งผลต่อการรักษาผู้ใช้อย่างไรเช่นกัน'

ความสำเร็จของลูกค้าอาจเป็นฟังก์ชันแบบตัวต่อตัว แต่เมื่อคุณขยายขนาดธุรกิจเป็นขนาดหนึ่งโดยมีลูกค้าหลายร้อยราย จะต้องเป็นแบบตัวต่อตัว และทีมงานที่ดีที่สุดที่พร้อมจะอำนวยความสะดวกให้ประสบการณ์ความสำเร็จของลูกค้าที่ยอดเยี่ยมนั้น สเกลคือทีมการตลาด

ถาม) ผู้ขายหลายรายที่ฉันได้พูดคุยด้วยคิดว่าตลาดกำลังเคลื่อนไปสู่ ​​'ระบบนิเวศการตลาดแบบเปิด' คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้ นี่คือหนทางข้างหน้าหรือไม่

100%. ฉันคิดว่าข้อมูลประเภทต่างๆ ที่เราสามารถรวบรวมได้ในขณะนี้ และสามารถนำไปใช้ได้ในอนาคตอันใกล้ ล้วนสร้างโอกาสและกำหนดว่าเราต้องก้าวไปสู่ระบบนิเวศแบบเปิดที่ช่วยให้สามารถใช้ข้อมูลได้อย่างมีความหมาย

แบรนด์ที่เราคุยด้วยที่ BlueVenn มาหาเราเพราะพวกเขาไม่ต้องการเชื่อมโยงกับเทคโนโลยีใดๆ และกำลังวางแผนสำหรับอนาคต พวกเขาต้องการใช้แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมลที่มีอยู่แล้ว เนื่องจากมีประสิทธิภาพ มีความรู้มากมายในนั้น และไม่จำเป็นต้องฝึกอบรมทีมใหม่

ลูกค้าด้านยานยนต์ของเราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมที่จะใช้ระบบเทเลเมติกส์แบบเรียลไทม์อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อมีให้บริการมากขึ้น ผู้ค้าปลีกกำลังเพิ่มแหล่งข้อมูลใหม่อย่างต่อเนื่องจากแคมเปญใหม่ และเทคโนโลยีใหม่ เช่น อุปกรณ์อัจฉริยะและอุปกรณ์สวมใส่ อีกครั้ง เหล่านี้จะรวบรวมข้อมูลและพวกเขาจำเป็นต้องมีโครงสร้างพื้นฐาน เทคโนโลยี และทักษะที่มีอยู่ในขณะนี้

มีโอกาสใหม่ๆ สำหรับองค์กรที่จะนำหน้าการแข่งขันอยู่เสมอ และแพลตฟอร์มที่จะคล่องตัวกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นเป็นสิ่งสำคัญ ระบบนิเวศแบบปิดไม่ทำให้เกิดความคล่องตัว และนี่คือสาเหตุที่ CDP นำเข้าข้อมูลทั้งหมดจากทุกระบบและให้ข้อมูลนั้นกลับไปยังระบบที่ต้องการ จึงเป็นผู้ชนะ

ต้นทุนของแนวทาง 'ฉีกและแทนที่' อย่างเต็มรูปแบบสำหรับเทคโนโลยีนั้นถูกมองข้ามเช่นกันเมื่อองค์กรต่างๆ ตื่นขึ้นกับข้อเท็จจริงที่การลงทุนด้านเทคโนโลยีมักจะทำได้ไม่ดี ระบบคลาวด์การตลาดระดับองค์กรบางส่วนกำลังพูดถึงระบบนิเวศข้อมูลแบบเปิด ซึ่งแน่นอนว่าถูกกำหนดโดยความต้องการของลูกค้า

นั่นบอกเราว่าองค์กรต้องการใช้เทคโนโลยีที่ต้องการซึ่งใช้ได้กับพวกเขาในแนวทาง Best of Breed ในด้านเทคโนโลยี และต้องการข้อมูลเพื่อไหลระหว่างกันในลักษณะที่ไม่ขัดขวางศักยภาพของพวกเขา

ถาม) เห็นได้ชัดว่าความไว้วางใจของลูกค้าเป็นปัญหาสำคัญในขณะนี้ จะแก้ไขได้อย่างไรและ CDP จะพอดีกับที่ใด

ใช่ ความไว้วางใจเป็นปัญหาใหญ่เมื่อพูดถึงข้อมูลส่วนบุคคล และวิธีที่แบรนด์ใช้เพื่อการตลาดและการโฆษณา การลงทุนใน CDP แบรนด์สามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขากำลังใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดการข้อมูลลูกค้าของตน และด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งที่ธุรกิจควรภาคภูมิใจในการโฆษณาเมื่อพวกเขาทำการลงทุนดังกล่าว เมื่อข้อมูลถูกกระจายไปทั่วฐานข้อมูลจำนวนมาก เป็นเรื่องยากที่จะรับรองการปฏิบัติตามภายใต้ข้อจำกัดทางกฎหมายที่กำหนดโดย GDPR, CCPA และข้อบังคับด้านข้อมูลอื่นๆ ทั่วโลกที่คล้ายคลึงกัน

การมีข้อมูลทุกไบต์ที่คุณเก็บไว้ในที่เดียว – ทุกการคลิก เปิด ซื้อ ชอบ เยี่ยมชม การร้องเรียน การตั้งค่า เลือกเข้าร่วม เลือกไม่ใช้ ฯลฯ – หมายความว่าคุณสามารถให้ข้อมูลนั้นกลับไปยังลูกค้าตามคำขอ หมายความว่าคุณ มีการตรวจสอบย้อนกลับได้อย่างสมบูรณ์และมีที่เดียวเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว

คุณต้องให้ลูกค้าของคุณควบคุมวิธีสื่อสารกับพวกเขาได้มากขึ้น ความถี่ เนื้อหา ช่องทาง และหากคุณทำเช่นนั้น จะสร้างสายสัมพันธ์แห่งความไว้วางใจและประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้บริโภคและแบรนด์

ถาม) คุณคาดการณ์อะไรเกี่ยวกับพื้นที่มาร์เทคในปี 2020?

เราจะเห็น 'การเรียนรู้ของเครื่องที่แท้จริง' เริ่มเข้าสู่ CDP และเทคโนโลยีอื่นๆ ในปีนี้ ตอนนี้เมื่อใดก็ตามที่มีคนพูดถึงแมชชีนเลิร์นนิง โดยทั่วไปเป็นเพียงโมเดลพื้นฐานที่ให้คุณค่าเพียงเล็กน้อย

ฉันเห็น AI แมชชีนเลิร์นนิง และการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ทั้งหมดใช้แทนกันได้โดยผู้ค้าเทคโนโลยีซึ่งเพิ่งเรียกใช้การค้นหาและแทนที่ด้วยคำว่า 'การสร้างแบบจำลอง' เพราะพวกเขาทันสมัยกว่า

เช่นเดียวกับ CDP เป็นโฆษณาในช่วง 3 หรือ 4 ปีที่ผ่านมาหรือ "ข้อมูลขนาดใหญ่" ในปี 2014-2015 ฉันคิดว่าแมชชีนเลิร์นนิงกำลังมีช่วงเวลาอยู่ในขณะนี้ เมื่อออกจากโฆษณา เราจะเริ่มเห็นความสามารถในการเรียนรู้ของเครื่องจักรที่แท้จริงเริ่มปรากฏให้เห็น เนื่องจากแพลตฟอร์มนำเสนอสิ่งที่พวกเขาคาดหวังไว้ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ถาม) เมื่อมองไปข้างหน้า คุณมีแผนอย่างไรสำหรับ BlueVenn ในอนาคต?

เนื่องจากเราได้สร้างธุรกิจขาเข้าที่ยั่งยืนและ 95% ที่มีการสอบถามเข้ามาจากทุกทวีป จึงได้เปิดตลาดของเราไปยังประเทศใหม่ เทคโนโลยีคู่แข่งใหม่ และระดับวุฒิภาวะที่แตกต่างกัน ปีที่แล้ว หลายๆ อย่างเกี่ยวกับการสร้างช่องทางพันธมิตรของเราเพื่อทำงานอย่างมีกลยุทธ์กับเครือข่ายพันธมิตรที่ช่วยให้ BlueVenn สามารถขยายไปสู่ตลาดใหม่เหล่านี้ได้

เราได้สร้างความร่วมมือทั่วทั้งสหรัฐอเมริกา เช่นเดียวกับฝรั่งเศส เยอรมนี ญี่ปุ่น และอื่นๆ แผนของเราคือการขยายช่องทางพันธมิตรทั่วโลกต่อไปในปี 2020 และก้าวข้ามการเติบโต ARR ที่น่าประทับใจของเราจากปีที่แล้ว

ถาม) คุณช่วยยกตัวอย่างที่คุณชอบได้ไหมว่า BlueVenn ได้ช่วยเหลือลูกค้าอย่างไร?

ฉันจะไม่เอ่ยชื่อใดๆ แต่ตัวอย่างหนึ่งคือหนึ่งในผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ที่สุดในโลก พวกเขาเก่งในการหาลูกค้าและการโฆษณาและการสร้างแบรนด์ก็ตรงประเด็นเช่นกัน อย่างไรก็ตามการรักษาลูกค้าไว้เพียง 4%

หลังจากที่ร่วมงานกับเรา เราได้ทำกรณีศึกษาสำหรับพวกเขาหลังจากผ่านไปหนึ่งปี อัตรานั้นเพิ่มขึ้นจาก 4 เป็น 32% อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ว่า CMO มีความยินดีเป็นอย่างยิ่ง เขากล่าวว่ามันเป็น ROI ที่ใหญ่ที่สุดและเป็นการลงทุนที่ดีที่สุดในอาชีพ 36 ปีของเขา

นั่นคือสถิติที่น่าทึ่งที่เรากล่าวถึงเป็นอย่างมาก แต่ยังเป็นการปรับปรุงทั่วไปสำหรับแบรนด์ค้าปลีกที่เติบโตอย่างรวดเร็วซึ่งลงทุนในฐานข้อมูลลูกค้าแบบครบวงจรและระบบอัตโนมัติทางการตลาดหลายช่องทางอย่างถูกวิธี!