ถาม & ตอบกับ Jon Miller CEO ของ Engagio

Engagio เป็นแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมตามบัญชีซึ่งก่อตั้งขึ้นในปี 2015 โดย Jon Miller ผู้ร่วมก่อตั้ง Marketo บริษัทการตลาดอัตโนมัติ เมื่อเร็วๆ นี้ ClickZ พูดคุยกับ Miller เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Engagio แนวทางเฉพาะ สำหรับการตลาดตามบัญชี และการเปลี่ยนแปลงระหว่างการขายและการตลาดที่บริษัทต่างๆ ใช้เพื่อกระตุ้นการเติบโต

ถาม) คุณช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกสั้น ๆ เกี่ยวกับเส้นทางอาชีพของคุณ และวิธีที่คุณเป็น CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Engagio ได้อย่างไร

ฉันเรียนฟิสิกส์ในระดับปริญญาตรีที่ฮาร์วาร์ด และใช้เวลาช่วงฤดูร้อนไปกับการวิจัยฟิวชันที่ห้องปฏิบัติการแห่งชาติลอว์เรนซ์ ลิเวอร์มอร์ ฉันได้รับการยอมรับให้เข้า MIT สำหรับหลักสูตรปริญญาเอกสาขาฟิสิกส์ แต่ก่อนที่ฉันจะเข้าศึกษาต่อในแวดวงวิชาการ ฉันต้องการลองใช้โลกธุรกิจ ดังนั้นฉันจึงเลื่อนเวลา MIT ออกไปหนึ่งปีและได้งานเป็นที่ปรึกษาด้านการจัดการ เนื่องจากภูมิหลังเชิงปริมาณของฉัน ฉันจึงทำงานในโครงการวิเคราะห์ต่างๆ

ในปี 1994 ฉันอ่านหนังสือเรื่อง The One to One Future โดย Don Peppers และ Martha Rogers ซึ่งบรรยายถึงวิสัยทัศน์ที่บริษัทต่างๆ สามารถปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวได้อย่างแท้จริงโดยใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์ที่มีอยู่ เป็นแนวโน้มในอุตสาหกรรมที่ตัดกับภูมิหลังเชิงปริมาณของฉันได้ดี ฉันไปทำงานที่บริษัทที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการปรับให้เป็นส่วนตัวแบบตัวต่อตัว จากที่นั่น ฉันได้เข้าร่วมกับบริษัทมาร์เทคบริษัทแรกๆ ชื่อ Epiphany ซึ่งกำลังสร้างซอฟต์แวร์สำหรับการตลาดแบบ 1:1 และกลายเป็น IPO ที่ร้อนแรงที่สุดในปี 1999 ฉันใช้เวลาเจ็ดปีที่นั่นจนกระทั่งมันถูกขายในปี 2548

ขณะอยู่ที่ Epiphany ฉันได้พบกับ Phil Fernandez ซึ่งเป็น COO ของ Epiphany เรามีวิสัยทัศน์ร่วมกันในการสร้างเทคโนโลยีการตลาดรุ่นต่อไปที่มีประสิทธิภาพเท่ากับ Epiphany แต่ซื้อง่ายกว่าเพราะใช้ประโยชน์จาก SaaS เราร่วมกันก่อตั้ง Marketo ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเทคโนโลยีการตลาดชั้นนำในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา

ฉันดำรงตำแหน่งผู้นำการตลาดที่ Marketo เป็นเวลาเก้าปีก่อนที่จะเริ่มบริษัทอื่น ฉันรู้สึกว่ากระบวนการทางการตลาดและการขายทั้งหมดเปลี่ยนแปลงเร็วกว่าที่ Marketo พัฒนาขึ้นมาก

ฉันออกจาก Marketo ในปี 2015 เพื่อเริ่มต้น Engagio โดยในตอนแรกเรามุ่งเน้นที่ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งก็คือการตลาดตามบัญชี (ABM) ABM เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราในการเล่นในขณะที่เราสร้างแพลตฟอร์มการตลาดรุ่นต่อไป

ถาม) เห็นได้ชัดว่าตอนนี้คุณได้ร่วมก่อตั้งบริษัทใหญ่สองแห่งใน Marketo และ Engagio อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในการทำเช่นนั้น และคุณจัดการกับพวกเขาอย่างไร

เมื่อเราเริ่มต้น Marketo มาร์เทคก็ยังไม่เป็นอะไร มีบริษัทเทคโนโลยีการตลาดเพียงไม่กี่แห่ง รวมทั้ง Epiphany ก่อน Marketo เทคโนโลยีการตลาดถูกซื้อเป็นซอฟต์แวร์ภายในองค์กร ซึ่งหมายความว่าเป็นการลงทุน คุณต้องวางเงิน 400,000 เหรียญบวกกับบริการเพื่อซื้อ ผู้คนไม่ได้ซื้อเงินลงทุนเพื่อการตลาด ดังนั้นจึงไม่มีเทคโนโลยีการตลาดใดๆ เลย

บริษัทและนักลงทุนไม่เข้าใจหมวดหมู่นี้ พวกเขาไม่เข้าใจว่าบริษัทที่ให้บริการแผนกการตลาดจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร ความท้าทายคือการโน้มน้าวให้ผู้คนเชื่อว่าการตลาดสามารถได้รับคุณค่าจากเทคโนโลยี เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้าสู่ Engagio อย่างรวดเร็วเก้าปีต่อมา จึงไม่น่าแปลกใจที่ขณะนี้มีบริษัทเทคโนโลยีการตลาดหลายพันแห่ง ความสามารถในการขายซอฟต์แวร์เป็นบริการช่วยปลดล็อกเทคโนโลยีการตลาด เนื่องจากการตลาดมีงบประมาณการดำเนินงานสูง

นักการตลาดจะได้รับงบประมาณตามดุลยพินิจที่ใหญ่ที่สุดในองค์กร ความท้าทายคือมีบริษัทเทคโนโลยีการตลาดมากมายที่ยากจะโดดเด่น มันยากที่จะแยกแยะ มีเพียงดอลลาร์จำนวนมากเท่านั้นที่ผู้คนจะใช้ไปกับเทคโนโลยี

Q) คุณมีคำแนะนำอะไรสำหรับคนที่ต้องการเปิดบริษัท Martech ใหม่?

มีมาร์เทคมากเกินไป - สิ่งที่ฉันเรียกว่าวิตามินไม่ใช่แอสไพริน แอสไพรินแก้ปวด คุณต้องมีมันหรือคุณต้องทนทุกข์ทรมาน วิตามินเพียงแค่ทำให้สิ่งที่ดีต่อสุขภาพค่อนข้างดีขึ้น คุณสามารถอยู่ได้โดยปราศจากวิตามิน ดังนั้นฉันจึงพยายามมุ่งเน้นไปที่การค้นหาบางสิ่งที่จะเป็นแอสไพริน

ถาม) คุณคาดหวัง CMO อย่างไร? คุณวัดประสิทธิภาพ / ความสำเร็จได้อย่างไร?

ปรัชญาของฉันเกี่ยวกับ CMO คือมีเสาหลักสามประการของการตลาด หนึ่งคือการตลาดเพื่อรายได้ การสร้างไปป์ไลน์ และการสร้างอุปสงค์ อีกประการหนึ่งคือการตลาดและการสร้างแบรนด์ขององค์กร—เรื่องราวและตำแหน่งของบริษัทคืออะไร? อันดับสามคือการตลาดผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ และตำแหน่ง ซีอีโอมักจะมองหา CMO ยูนิคอร์นที่จะเก่งทั้งสามสิ่ง ฉันไม่คิดว่า CMO แบบนี้มีอยู่จริง

CMO ทุกคนจะมีสิ่งที่ฉันเรียกว่า "วิชาเอก" ในด้านใดด้านหนึ่ง "ผู้เยาว์" ในพื้นที่หนึ่ง และช่องว่างในพื้นที่ที่สาม คำแนะนำของฉันสำหรับ CEO ทุกคนคือให้แน่ใจว่าคุณจ้าง CMO ที่เหมาะสมสำหรับสิ่งที่คุณต้องการ ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจของคุณ บางทีสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณคือการตลาดเพื่อรายได้ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณจ้าง CMO ที่เชี่ยวชาญด้านนั้น ในเวลาต่อมา เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งอาจเป็นการตลาดผลิตภัณฑ์หรือการตลาดองค์กร ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของเหตุผลที่คุณเห็นการหมุนเวียนของ CMOs เพราะเมื่อบริษัทเติบโตและพัฒนา ลำดับความสำคัญหลักของบริษัทก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

ถาม) ให้เราแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับ Engagio? อะไรคือความสามารถหลักของ Martech ที่คุณมอบให้กับนักการตลาด? คุณโดดเด่นในพื้นที่ Martech ที่อิ่มตัวมากเกินไปได้อย่างไร?

เราตัดสินใจที่จะเริ่มต้นด้วยการตลาดตามบัญชีที่ Engagio ตามงานที่ฉันทำที่ Marketo เรากำลังพยายามที่ Marketo เพื่อทำ ABM โดยใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่ ซึ่งก็คือ Marketo, Salesforce เป็นต้น และมันไม่ได้ผล

ฉันทำให้ทีมจัดการของฉันคลั่งไคล้คำขอที่ฉันมีเกี่ยวกับวิธีกำหนดเป้าหมายบัญชี วิธีจัดการโปรแกรมหลายช่องทาง และวิธีวัดผลลัพธ์ เนื่องจากเทคโนโลยีที่เรามีใน Marketo ไม่ใช่เทคโนโลยีที่ใช้บัญชีเป็นหลัก Marketo มองเฉพาะลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น มันสร้างความพยายามด้วยมือที่ยากลำบากทั้งหมดนี้เพียงเพื่อตอบคำถามพื้นฐานเช่น เฮ้ เราเข้าถึงบัญชีที่เราสนใจหรือยัง นั่นคือแรงบันดาลใจสำหรับสิ่งที่เราสร้างขึ้นที่ Engagio — เรานำเสนอสถาปัตยกรรมตามบัญชี

เราเชื่อมต่อผ่านระบบที่มีอยู่ของคุณ เช่น CRM เพื่อส่งมอบเลนส์ตามบัญชี นอกจากนี้เรายังให้ข้อมูลและการวิเคราะห์แก่ฝ่ายการตลาดและให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ทีมขายเกี่ยวกับบัญชีที่พวกเขาสนใจ เป็นครั้งแรกที่ทีมการตลาดและฝ่ายขายกำลังดูข้อมูลเดียวกันเกี่ยวกับบัญชีเดียวกัน ซึ่งช่วยให้เกิดการจัดแนวการขายและการตลาด และสุดท้าย เราช่วยบริษัทต่างๆ จัดการปฏิสัมพันธ์ที่ซับซ้อนนั้น

ถาม) คุณมีเคล็ดลับอะไรสำหรับคนที่ต้องการใช้เทคโนโลยีของ Engagio

เคล็ดลับอันดับหนึ่งที่ฉันจะมอบให้กับลูกค้าทุกคนหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเราคือ ความสำเร็จของคุณจะมาจากการขาย บางครั้งเราเห็นนักการตลาดที่กลัวการขายด้วยเหตุผลใดก็ตาม พวกเขาต้องการเก็บข้อมูลเชิงลึกของ Engagio ไว้ในทีมการตลาดเท่านั้น และไม่ต้องการนำเสนอต่อยอดขาย ที่จะไม่ประสบความสำเร็จเท่ากับเมื่อคุณแบ่งปันข้อมูลกับฝ่ายขาย ทุกคนจึงดูที่ข้อมูลเดียวกัน

ถาม) คุณช่วยยกตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่า Engagio มีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร

หนึ่งในลูกค้าของเรา Snowflake เป็นบริษัทที่มีการเติบโตอย่างรวดเร็วซึ่งสร้างฐานข้อมูลบนคลาวด์ พวกเขากำลังพยายามที่จะเป็น Oracle คนต่อไป แต่อยู่ในคลาวด์ CMO ของพวกเขาระบุว่าพวกเขากำลังจะใช้การเข้าสู่ตลาดตามบัญชี พวกเขากำหนดอาณาเขตให้กับทีมขาย ไม่ใช่ตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ แต่ตามบัญชีที่มีชื่อ

ตัวแทนแต่ละคนในขั้นต้นเลือก 100 บัญชีและกลายเป็นอาณาเขตของพวกเขา พวกเขาตระหนักดีว่าการรู้ว่าคุณต้องการขายให้ใครไม่เพียงพอ หากคุณกำลังจะเป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง คุณต้องรู้ว่าพวกเขาประพฤติตนอย่างไร ในที่สุดพวกเขาก็ซื้อและใช้งาน Engagio เพื่อช่วยให้ทีมขายของพวกเขาเข้าใจผู้ซื้อเป้าหมายเหล่านั้นได้ดีขึ้นใน 100 บัญชีของพวกเขา

พวกเขาสร้างสิ่งที่เรียกว่า MAFF ซึ่งเป็น "คะแนนความเหมาะสมของบัญชีรายเดือน" ที่เปรียบเทียบว่าบัญชีดีเพียงใดกับการมีส่วนร่วมของบัญชี การมีส่วนร่วมเป็นกุญแจสำคัญ ปรากฎว่าคะแนน MAFF มีความสัมพันธ์อย่างมากกับโอกาสของพนักงานขายในการสร้างโอกาสทางการขายในบัญชี ฝ่ายขายใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญว่าพวกเขาใช้เวลาและพลังงานไปที่ใดในการติดตามบัญชีเป้าหมายเหล่านี้

อีกส่วนที่พวกเขาใช้ Engagio คือการแชร์ข้อมูลการมีส่วนร่วมกับทีมการเงิน ไม่ใช่แค่ทีมขาย หากพวกเขาเห็นอาณาเขตที่เริ่มมีการสู้รบกันมากมาย พวกเขาจะรู้ว่าพวกเขาสามารถจ้างพนักงานขายคนอื่นเพื่อสนับสนุนอาณาเขตนั้นได้ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วสิ่งที่ช่วยให้พวกเขาเติบโตอย่างล้นหลาม เพราะพวกเขาสามารถนำพนักงานขายมายังดินแดนที่พวกเขาได้มากที่สุด ต้องการตัวแทนขายอีก Engagio ได้จัดเตรียมโครงสร้างพื้นฐานที่ใช้บัญชีเป็นหลัก เพื่อให้ฝ่ายขายสามารถเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นกับบัญชีของตน และการตลาดสามารถวัดว่าสิ่งใดใช้ได้ผล

ผลที่ได้คือบัญชีเป้าหมาย ABM ของพวกเขามีจำนวนการมีส่วนร่วมเป็นสองเท่าของบัญชีเฉลี่ยและมีแนวโน้มที่จะปิดเป็นสองเท่า พวกเขายังมีขนาดข้อตกลงสามเท่า ดังนั้นบัญชีเป้าหมายของพวกเขาจึงมีเพียง 9% ในบัญชี แต่ 20% ของธุรกิจของพวกเขา

ถาม) คุณคิดว่ามีคำจำกัดความมาตรฐานของ ABM หรือไม่ ถ้าไม่ คำจำกัดความของ ABM ของคุณคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสานการตลาดส่วนบุคคลและความพยายามในการขายเพื่อลงจอดและขยายบัญชีเป้าหมาย ABM ไม่ใช่เทคโนโลยี ซึ่งเป็นวิธีคิดเกี่ยวกับการทำงานร่วมกันของทีมขายการตลาด มันจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบางสิ่งโดยพื้นฐานเมื่อเทียบกับรูปแบบการจัดการแบบตะกั่วตามแบบเดิม มันเป็นเรื่องของการตลาดและการขาย และนั่นคือสิ่งที่ ABM เรียกชื่อผิด บริษัทที่ดีที่สุดตระหนักดีว่าหากคุณทำสิ่งนี้ในด้านการตลาดเพียงอย่างเดียว คุณจะล้มเหลว

หากคุณทำสิ่งเดียวกันกับทุกบัญชี แสดงว่าคุณไม่ได้ทำ ABM จริงๆ คุณกำลังสร้างความต้องการที่ตรงเป้าหมาย (ซึ่งยังดีกว่าการสร้างอุปสงค์ที่ไม่ได้กำหนดเป้าหมาย) แต่ถ้าคุณต้องการเห็นประโยชน์มหาศาลที่บริษัทต่างๆ ได้รับจาก ABM คุณต้องมุ่งเน้นที่การตลาดไปยังบัญชี เพื่อให้คุณสามารถปรับให้เป็นส่วนตัวได้อย่างแท้จริง

ถาม) ในความเห็นของคุณ อะไรคือแนวทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการนำกลยุทธ์ ABM ไปปฏิบัติ?

การตลาดมักจะเน้นไปที่การสร้างโลโก้ใหม่มากเกินไป ซึ่งรวมอยู่ในกระบวนการสร้างอุปสงค์แบบดั้งเดิม แต่ทุกวันนี้รายได้มากมายเกิดขึ้นหลังจากการขายครั้งแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจการสมัครรับข้อมูล ABM ให้ความสำคัญกับการค้าส่งไปยังบัญชีที่ใหญ่ที่สุดของคุณ เพื่อให้คุณไม่เพียงแค่เชื่อมโยงไปถึงเท่านั้น แต่คุณยังขยายตัวอีกด้วย

ฉันพูดคุยกับผู้คนจำนวนมากที่เข้าใจผิดเกี่ยวกับ ABM กับการโฆษณา ไม่น่าแปลกใจที่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเพราะผู้ขาย ABM รายใหญ่ทั้งหมด (นอกเหนือจากเรา) ขายโฆษณา แต่โดยหลักแล้ว ABM นั้นเกี่ยวกับการทำงานของทีมการตลาดและการขาย มันเป็นส่วนตัวแค่ไหน? มันไม่เกี่ยวกันเท่าไหร่? ประสานงานกันแค่ไหน? นั่นคือแฮมเบอร์เกอร์ของคุณ โฆษณาเป็นเพียงซอสมะเขือเทศที่คุณสามารถวางทับได้ มันอาจทำให้บางสิ่งดีขึ้นเล็กน้อย แต่ถ้าสิ่งที่คุณมีสำหรับมื้ออาหารของคุณคือซอสมะเขือเทศชามใหญ่ นั่นไม่ใช่อาหารที่ดีนัก ฉันคิดว่ามันสำคัญที่จะต้องชี้แจงว่า ABM ไม่ได้โฆษณา

ถาม) อะไรที่คุณพบว่าเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการให้ความรู้บริษัท (หรือนักการตลาด) เกี่ยวกับประโยชน์ของ ABM เมื่อเทียบกับแนวทางการตลาดแบบเดิมๆ

ผู้คนมักประสบปัญหาเกี่ยวกับเมตริกและการวัดผลมากที่สุด นี่เป็นความผิดของฉันส่วนหนึ่ง กลับมาที่ Marketo ฉันได้เขียนหนังสือชื่อ The Definitive Guide to Marketing Metrics ROI อย่างแท้จริง ในนั้น ฉันได้พูดถึงวิธีที่นักการตลาดได้รับความเคารพและความน่าเชื่อถือ โดยสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลกระทบที่มีต่อรายได้ ฉันอธิบายว่านั่นหมายถึงการทำสิ่งต่างๆ เช่น การนับจำนวนลีดที่คุณสร้างและ MQL ที่คุณสร้าง

มีนักการตลาดจำนวนมากที่ค่าตอบแทนหมุนรอบ MQL และโอกาสที่สร้างไว้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการนับสิ่งต่าง ๆ และไม่ดูที่คุณภาพ ABM ให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่า ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะสร้างโอกาสในการขายได้ 100 คน แต่สนใจว่าคุณได้ว่าจ้างคนที่เหมาะสมในบริษัทที่เหมาะสมหรือไม่ เมื่อผู้คนเริ่มใช้ความพยายามของ ABM แต่ไม่เปลี่ยนวิธีที่พวกเขาวัดความสำเร็จทางการตลาด ในบางกรณี ตัวชี้วัดคุณภาพจะลดลง และดูเหมือนว่าการตลาดจะทำงานได้แย่ลงและไม่ได้งานดีขึ้น คุณต้องเปลี่ยนวิธีการวัดสิ่งต่างๆ

ถาม) บทบาทของหน่วยงานใน ABM คืออะไร? ตัวอย่างเช่น นี่คือสิ่งที่แบรนด์เท่านั้นที่สามารถนำไปใช้ได้ หรือสามารถจ้างภายนอก/อำนวยความสะดวกด้วยความช่วยเหลือจากเอเจนซี่ได้หรือไม่

ฉันเกลียดที่จะพูด แต่ฉันไม่คิดอย่างนั้น คุณสามารถจ้างโฆษณาภายนอกได้ แต่นั่นเป็นเพียงซอสมะเขือเทศเท่านั้น ท้ายที่สุดแล้ว ABM เกี่ยวกับการจัดแนวการขายและการตลาด มันเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานและการทำงานร่วมกันของแผนกต่างๆ ฉันไม่เห็นว่าคุณจะจ้างคนภายนอกได้อย่างไร นักการตลาดมักจะมองหาปุ่มที่ใช้งานง่าย พวกเขากำลังยุ่งมากและมีหลายสิ่งที่ต้องทำและความคาดหวังสูงเช่นนี้ พวกเขาอยากให้ใครซักคนเข้ามาและพูดว่า "ฉันทำได้ และฉันจะทำให้ง่ายขึ้น" ความจริงก็คือ เมื่อพูดถึง ABM ไม่มีปุ่มง่ายๆ ABM ใช้งานได้ แต่ต้องทำงาน

ถาม) เหตุใดจึงมีการแบ่งระหว่างการขายและการตลาด

เพราะยอดขายมาจากดาวอังคาร และการตลาดมาจากดาวศุกร์ นี่เป็นสองแผนกที่มีสาเหตุหลายประการที่ควรทำงานร่วมกัน แต่พวกเขามีมุมมองและบุคลิกภาพที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน

ฝ่ายขายให้ความสำคัญกับที่นี่และเดี๋ยวนี้ พวกเขากำลังคิดเกี่ยวกับเดือนนี้หรือไตรมาสนี้ การตลาดต้องคิดระยะยาว ไตรมาสหน้าหรือปีหน้า ดังนั้นไทม์ไลน์จึงไม่สอดคล้องกัน ผู้คนเข้าสู่การขายกับการตลาดด้วยเหตุผลที่แตกต่างกันมาก พนักงานขายมีความสามารถในการแข่งขัน พวกเขากำลังหารายได้ โดยทั่วไปแล้วพวกเขาทำเงินได้มากกว่านักการตลาด นักการตลาดนำบุคลิกที่แตกต่างไปจากไดนามิก

หน่วยงานวัดแตกต่างกัน ง่ายต่อการดูยอดขาย คุณเห็นข้อตกลงปิดตัวลง แต่พวกเขาได้รับเงินผ่านบัญชีเงินเดือน และคุณมักจะไม่รู้สึกถึงต้นทุน มันเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ ดังนั้นมันจึงง่ายที่จะมองว่าการขายเป็นฮีโร่—คุณเห็นรายได้ทั้งหมดนั้น คุณไม่รู้สึกถึงต้นทุน

การตลาดเป็นสิ่งที่ผกผัน ซึ่งคุณจะเห็นต้นทุนทางการตลาดทั้งหมด เนื่องจากทุกรายการเป็นใบแจ้งหนี้ที่ CFO หรือบุคคลอื่นต้องจ่าย รู้สึกได้ถึงต้นทุนทุกๆ อย่าง แต่ข้อดี ผลลัพธ์ที่ได้นั้นละเอียดอ่อนกว่ามาก เป็นการยากกว่ามากที่จะบอกว่าการสัมมนาผ่านเว็บหรืองานวิจัยชิ้นสำคัญในการแข่งขันหรือการวางตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมคือสิ่งที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์

ดังนั้น คุณมีความแตกต่างทั้งหมดเหล่านี้ระหว่างทั้งสองทีม และคุณต้องทำงานหนักเป็นพิเศษเพื่อสื่อสารและเข้ากันได้ พวกคุณทุกคนต้องการสิ่งเดียวกัน แต่คุณกำลังคิดเกี่ยวกับปัญหาแตกต่างออกไป

ถาม) มองไปข้างหน้า แผนของคุณสำหรับ Engagio ในอนาคตคืออะไร?

ฉันชอบพูดเกี่ยวกับหัวข้อนี้ เราคิดว่ามีโอกาสไม่ใช่แค่การเป็นแพลตฟอร์ม ABM เท่านั้น แต่ยังเป็นแพลตฟอร์มการตลาดที่ยอดเยี่ยมต่อไปอย่างแท้จริง การตลาดและการขายกำลังเปลี่ยนแปลงเร็วกว่าแพลตฟอร์มปัจจุบันที่เปลี่ยนแปลงไป เราได้พูดคุยเกี่ยวกับแนวโน้มเหล่านั้นแล้ว รวมถึงความจำเป็นในการดูบัญชีและผู้คน เราพูดถึงความจำเป็นในการดูก่อนการขายและหลังการขาย เราได้พูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการที่รูปแบบการตลาดแบบดั้งเดิมสร้างโอกาสในการขายและส่งมอบกระบองให้กับการขาย ตอนนี้โมเดลนั้นกำลังพังทลาย

โมเดลที่เหมาะสมมากขึ้นเรื่อยๆ คือรุ่นที่ดูเหมือนการขายและการตลาดที่ทำงานเหมือนทีมฟุตบอล พวกเขาส่งบอลกลับไปกลับมาขณะที่พวกเขาย้ายลงสนาม

ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ฉันเชื่อว่าเครื่องมืออย่าง Marketo ไม่ได้สร้างขึ้นเพื่อรองรับวิธีที่การตลาดและการขายจำเป็นต้องทำงานในปัจจุบัน กำลังจะมีแพลตฟอร์มชุดใหม่ในอนาคต ถ้าคุณดูที่ Gartner, TOPO และบริษัทวิเคราะห์อื่นๆ พวกเขาทั้งหมดบอกว่ามีแนวโน้มว่าแพลตฟอร์ม ABM ในปัจจุบันจะแข่งขันกับแพลตฟอร์มการตลาดในวันพรุ่งนี้ เราเห็นว่า Engagio อยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทใดๆ ที่ทำเช่นนั้น นั่นคือที่ที่เรากำลังมุ่งหน้าไป นั่นคือการสร้างแพลตฟอร์มการตลาดรุ่นต่อไป

ถาม) คุณคาดการณ์อะไรเกี่ยวกับพื้นที่มาร์เทคในปี 2020?

ฉันคาดการณ์ว่าเราจะได้เห็นการควบรวมกิจการมากขึ้นในพื้นที่ของมาร์เทค มีบริษัทมากเกินไปในมาร์เทค ยิ่งไปกว่านั้น คุณมีความไม่แน่นอนที่เกิดขึ้นในขณะนี้เนื่องจากไวรัสโคโรน่า ผู้ค้า Martech จำนวนมากได้รับส่วนใหญ่ของท่อจากการประชุมที่ถูกยกเลิก นั่นจะยิ่งกดดันบริษัทเทคโนโลยีขนาดใหญ่ขึ้นไปอีก และเป็นสิ่งที่เราอาจมองว่าการควบรวมกิจการมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าซึ่งส่วนหนึ่งมาจากความไม่แน่นอนที่อยู่ตรงหน้าเรา การเริ่มต้นบริษัท Martech ใหม่เป็นเรื่องง่าย แม้ว่าบางบริษัทจะรวมตัวกันและบริษัทอื่นๆ เสียชีวิต แต่ก็ยังมีบริษัทใหม่ๆ ตามมาอยู่เบื้องหลัง จำนวนผู้ขายทั้งหมดอาจไม่ลดลง แต่คุณจะเห็นการเคลื่อนไหว