ลีดที่เข้าเกณฑ์กับลีดที่ไม่ผ่านเกณฑ์คืออะไร?

แม้จะได้รับความช่วยเหลือจากความก้าวหน้าล่าสุดในเทคโนโลยีการตลาดแบบอัตโนมัติ การสร้างความสนใจในตัวสินค้าก็ยังดูไร้ผลหากลีดของคุณไม่ได้ทำการแปลง ขั้นตอนสำคัญก่อนที่จะดูแลลีดผ่านทางกระบวนการซื้อของลูกค้าไปสู่การขายสำหรับธุรกิจของคุณคือการแยกแยะระหว่างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำความเข้าใจลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเทียบกับลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไข

สิ่งสำคัญคือต้องทราบความแตกต่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณและสนใจข้อเสนอของบริษัทของคุณ กับผู้ที่ไม่เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่พร้อมที่จะพิจารณาข้อเสนอของบริษัทของคุณ การทราบความแตกต่างจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นการตลาดและการขายทั้งหมดของคุณไปที่กลยุทธ์และแคมเปญที่จะช่วยให้คุณได้ลูกค้าและยอดขายเพิ่มขึ้น

ลีดที่ผ่านการรับรองคืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีปัญหาที่สามารถแก้ไขได้ด้วยโซลูชันที่คุณนำเสนอ ลีดเหล่านี้มีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหาทางการตลาด โซเชียลมีเดีย โฆษณาแบบเสียเงิน หรือเว็บไซต์ — หรือช่องทางเหล่านี้ผสมกัน — สิ่งเหล่านี้เหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และพวกเขาพร้อมที่จะพิจารณาเป็นลูกค้าหรือพร้อมที่จะเป็นลูกค้า ลูกค้า.

คุณสามารถเริ่มพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรค่าแก่การติดตามโดยสร้างแนวทางว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใครและปัญหาใดที่พวกเขาเผชิญ กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้มีอำนาจควบคุมงบประมาณและอำนาจในการตัดสินใจ และพวกเขามีแนวโน้มที่จะมีอัตราการเลิกจ้างที่ต่ำกว่าในฐานะลูกค้า เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้ควบคุมเงื่อนไขการปิดบัญชี

โอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมคืออะไร?

คำนิยามของ ลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจมีความต้องการหรือปัญหาที่นิยามได้ไม่ดีหรือไม่สามารถแก้ไขได้อย่างถูกต้องโดยใช้โซลูชันของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เข้าเกณฑ์มักไม่อยู่ในการควบคุมงบประมาณของตน และไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ความแตกต่างและความคล้ายคลึงกันระหว่างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์

คุณสามารถมองเห็นความแตกต่างและความคล้ายคลึงกันระหว่างทั้งสองประเภทได้โดยดูที่ลักษณะด้านล่าง

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองของคุณอาจเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มี:

• กรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อรับทรัพยากรที่ดาวน์โหลดได้ (ebook, สมุดปกขาว, กรณีศึกษา ฯลฯ)
• สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ
• โต้ตอบกับแชทบอทของเว็บไซต์ของคุณเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างบางส่วนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เข้าเงื่อนไขได้แก่:

• ตัวเลือกการวิจัยสำหรับพนักงานฝึกงานหรือระดับเริ่มต้นสำหรับทีมของพวกเขา
• ลูกค้าที่ไม่มีงบประมาณในการซื้อ
• ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ไม่ได้มีความต้องการสินค้าของคุณในปัจจุบัน

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากลีดผ่านการรับรอง?

หลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายดำเนินการเพื่อแสดงความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL เมื่อลีดมีคุณสมบัติเหมาะสม คุณต้องการให้คุณค่าต่อไปในขณะเดียวกันก็แบ่งปันว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเป็นทางออกสำหรับความต้องการของพวกเขา — การบำรุงลีดของคุณไปสู่การขาย

อะไรคือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) เทียบกับโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

MQL คือลีดที่ผ่านการรับรองตามเกณฑ์ของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และในขณะที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) นั้นยอดเยี่ยมในการสร้างสำหรับธุรกิจของคุณ สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ ก็คือลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายหรือ SQL

SQL คือโอกาสในการขายทางการตลาด (MQL) ที่พร้อมพิจารณาตัดสินใจซื้อหรือพร้อมที่จะซื้อ SQL พร้อมที่จะพูดคุยกับทีมขายของคุณ รับตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือทำการซื้อ และคุณต้องการเข้าถึง SQL อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ คุณจึงไม่พลาดโอกาสในการขาย

วิธีเลี้ยงดูลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

สองสามวิธีที่คุณสามารถรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติได้คือการแบ่งปัน Lead Magnet อันมีค่า เช่น ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มในอุตสาหกรรมของคุณ เคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ กรณีศึกษา การสัมมนาผ่านเว็บ และคำรับรองจากลูกค้า

รับแรงบันดาลใจจากตัวอย่างเฉพาะอุตสาหกรรมเหล่านี้:

อสังหาริมทรัพย์

สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ การเลี้ยงดูลีดสำหรับการแปลงลีดอสังหาริมทรัพย์อาจมีลักษณะเหมือนการสร้างจดหมายข่าวทางอีเมลเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ เพื่อให้ลีดของคุณสมัครรับข้อมูลและรับข้อมูลเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์และธุรกิจของคุณ

รับเหมาทั่วไป

วิธีหนึ่งในการเลี้ยงดูผู้นำสำหรับธุรกิจรับเหมาทั่วไปสามารถทำได้โดยการแชร์วิดีโอคำรับรองจากลูกค้าเกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจนำโครงการของลูกค้าตั้งแต่การวางแผนไปจนถึงการทำโครงการให้สำเร็จ การแสดงตัวอย่างในชีวิตจริงของวิธีที่ธุรกิจของพวกเขาดูแลความต้องการของลูกค้าและแก้ปัญหาผ่านผลิตภัณฑ์ของพวกเขาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้เห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงเป็นตัวเลือกอันดับต้น ๆ สำหรับลีดผู้รับเหมา

ผู้ให้บริการสาธารณสุข

ตัวอย่างของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสำหรับผู้ให้บริการด้านการดูแลสุขภาพคือการแบ่งปันบล็อกโพสต์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยีด้านการดูแลสุขภาพใหม่ล่าสุดที่ช่วยเหลือผู้ป่วย ยกระดับการโฆษณาด้านการดูแลสุขภาพของคุณ และแบ่งปันโพสต์บล็อกของคุณในจดหมายข่าวทางอีเมล

การสนับสนุนด้านเทคนิค

ในอุตสาหกรรมการสนับสนุนด้านเทคนิค การสร้างคำแนะนำสำหรับลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าปัจจุบันจะสร้างความภักดีต่อแบรนด์ เนื่องจากพวกเขาจะได้รับความไว้วางใจในธุรกิจของคุณเพื่อให้การสนับสนุนที่ดี คู่มือเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการแบ่งปันกับลูกค้าเป้าหมายฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิคของคุณ โดยเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลของคุณ

คุณสามารถเปลี่ยนลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ให้เป็นลีดที่มีคุณสมบัติได้หรือไม่?

ใช่ เป็นไปได้! หากคุณกำลังมองหากลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เข้าเกณฑ์ อันดับแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาที่จะสร้างลีดและหล่อเลี้ยงพวกเขาตลอดทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ บางครั้งการเปลี่ยนลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ให้เป็นลีดที่มีคุณสมบัตินั้นทำได้ง่ายๆ เพียงแค่ช่วยระบุปัญหา

โปรดจำไว้ว่า ไม่ใช่ลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์ทุกคนที่จะมีโอกาสเป็นลีดหรือผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ ถ้าลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไขไม่ได้ควบคุมเงื่อนไขการปิด พวกเขามักจะไม่กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติ และการติดตามลีดที่มีคุณภาพมักจะเป็นไปได้มากกว่าการใช้เวลาสร้างเนื้อหาเพื่อตามหาลีดที่อาจไม่มีวันเปลี่ยนใจจริง

วิธีค้นหาลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าก่อนหน้าของคุณแต่ละรายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมก่อนที่จะทำการแปลง ลองติดต่อลูกค้าเก่าเพื่อดูว่าพวกเขาจะสนใจซื้อสินค้าจากบริษัทของคุณอีกหรือไม่ หรือรู้จักลูกค้ารายอื่นที่อาจสนใจ

หากคุณกำลังพยายามเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ ก่อนที่คุณจะเข้าใกล้รายชื่อผู้มุ่งหวังของคุณ ให้จัดทีมการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ข้อความที่ทีมการตลาดส่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณควรสอดคล้องกับโซลูชันที่คุณนำเสนอโดยตรง เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาในเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายรับรู้และสนใจโซลูชันที่คุณนำเสนออย่างเต็มที่

อีกวิธีในการจัดแนวการขายและการตลาดคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ จากข้อมูลลูกค้าในอดีตและการวิจัยอิสระ ทีมต่างๆ สามารถสร้างโปรไฟล์สำหรับลูกค้าในอุดมคติของตนได้ ทั้งสองทีมควรอ้างอิงถึงตัวตนของผู้ซื้อเมื่อพวกเขาอัปเดตเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย เช่น เว็บไซต์และหน้าโซเชียลมีเดีย

การเริ่มต้นกำหนดลีดที่มีคุณสมบัติเทียบกับลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์

ด้วยความรู้เกี่ยวกับความแตกต่างและความคล้ายคลึงกันระหว่างลีดที่มีคุณสมบัติและไม่มีคุณสมบัติ ตอนนี้คุณสามารถสร้างลีดและสร้างแคมเปญการดูแลลีดที่จะกระตุ้นยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้

เริ่มต้นด้วยการกำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ จากนั้น ให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายทำงานร่วมกันเพื่อร่างเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ และจัดแนวทางในการสร้างกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตด้วยลีดที่มีคุณภาพและยอดขายที่ดีขึ้น

มีอะไรอีกที่คุณควรรู้