กระบวนการทีละขั้นตอนสำหรับการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายตามเงื่อนไข

ทีมขายบางครั้งอาจ… สายตาสั้น

พิจารณาสิ่งนี้: การหาลูกค้าเป็นข้อกังวลอันดับหนึ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ในทางกลับกัน เป็นเรื่องที่เข้าใจได้โดยสิ้นเชิง เพราะยิ่งคุณใช้เวลาพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะปิดดีลได้มากขึ้นเท่านั้นใช่ไหม

ไม่จำเป็น. นักขายที่ดีที่สุดเข้าใจว่าการหาแร่เป็นเพียงด้านเดียวของเหรียญ ในความเป็นจริง การระบุลีดที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงต้นของกระบวนการขาย – แล้วแปลงเป็นการขาย – ควรมีความสำคัญสูงสุดเช่นกัน บ่อยเกินไป มัน ไม่ใช่

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีกระบวนการที่ได้รับการทดสอบและเชื่อถือได้เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณ นี่คือวิธีการ:

1. สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อที่ชัดเจน

เคยลองใช้ฉากหาคู่ออนไลน์ทั้งหมดหรือไม่?

บริการหาคู่ออนไลน์ส่วนใหญ่ขอให้คุณแบ่งปันการตั้งค่าบางอย่าง ในระดับพื้นฐาน พวกเขาต้องการทราบพื้นที่ที่คุณต้องการพบปะผู้คน พวกเขาอาจขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อย – คุณกำลังมองหาความสนใจร่วมกันอะไร? คุณสมบัติใดที่คุณรู้สึกว่าน่าดึงดูดที่สุดในคู่ครอง?

กล่าวอีกนัยหนึ่งพวกเขาสร้างโปรไฟล์ของบุคคลที่คุณหวังว่าจะได้พบ แม้ว่าโปรไฟล์ดังกล่าวอาจไม่ส่งผลให้คุณได้พบกับความรักในชีวิตของคุณ แต่อย่างน้อยที่สุดก็ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะสามารถพูดคุยกันเรื่องอาหารค่ำและเครื่องดื่มได้อย่างเหมาะสม

ยอดขายก็ไม่ต่างกัน หากคุณไม่ใช้เวลาทำความเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังมองหาจากผู้ซื้อ คุณจะคาดหวังให้พบพวกเขาตามความเป็นจริงได้อย่างไร เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองดังต่อไปนี้:

• ผู้ซื้อของฉันดำเนินการในช่องใดโดยเฉพาะ
• พวกเขาอาวุโสแค่ไหน?
• องค์กรของพวกเขาใหญ่แค่ไหน?
• พวกเขาอยู่ที่ไหน?
• พวกเขาเข้าใจบริการของฉันมากแค่ไหน?
• งบประมาณของพวกเขาคืออะไร?

เมื่อคุณรู้แน่ชัดว่าคุณกำลังค้นหา ใคร อยู่ มันจะง่ายกว่ามากที่จะคัดเลือกลีดที่ตรงตามโปรไฟล์ของคุณ – และละทิ้งผู้ที่ไม่ตรงตามข้อกำหนด

2. เข้าใจความต้องการของพวกเขา

ความต้องการของลูกค้าควรมาก่อน มันควรจะสำคัญกว่าการพิจารณาอื่น ๆ ทั้งหมด หากไม่มีสิ่งนี้ ก็ไม่มีเหตุผลที่จะดำเนินการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไป

หยุดเสียเวลาของทุกคน อย่าเป็นวิธีแก้ปัญหาในการค้นหาปัญหา

หากพวกเขาไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หยุดทั้งหมด – หรือหากไม่สามารถให้ผลลัพธ์ที่ต้องการได้ อย่าผ่าน Go อย่าเก็บเงิน 200 เหรียญ

แต่ถ้าคุณระบุความต้องการและผลลัพธ์ที่คุณทำได้ คุณก็มีเหตุผลที่จะพูดต่อไป

ความต้องการคือทุกสิ่ง ดังนั้นการสร้างมันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของคุณ เป็นเหตุผลเดียวที่คุณกำลังพูดกับพวกเขา คุณไม่ได้ขาย คุณกำลังชี้นำพวกเขาเพื่อสร้างสิ่งที่ดีกว่า เร็วขึ้น คล่องตัวขึ้น และอื่นๆ

แล้วเราจะระบุความต้องการได้อย่างไร? เราถามคำถาม เราฟัง. เราถามคำถามติดตามผล เราฟังเพิ่มเติม

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดเข้าใจถึงความสำคัญของการถามคำถามที่ถูกต้อง ไม่ว่าจะเป็นการสร้างสายสัมพันธ์ ปัญหา แนวทางแก้ไข การซักถาม หรืออื่นๆ พวกเขารู้ดีว่าไม่ควรถามคำถามง่ายๆ ที่ 'ใช่/ไม่ใช่' โดยอาศัยคำถามปลายเปิดและรอบคอบที่สร้างการสนทนาที่แท้จริง

ความต้องการอาจเป็นความหงุดหงิดกับผลิตภัณฑ์หรือเวิร์กโฟลว์ อาจเป็นเป้าหมายระยะสั้นหรือระยะยาว หรืออาจเป็นปัญหาที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบัน

คำถามที่ดีที่ควรถามเพื่อระบุปัญหาเหล่านี้อาจรวมถึง:

• อะไรที่ทำให้คุณผิดหวังมากที่สุดเกี่ยวกับ X?
• ปัญหาใดที่ทำให้ทรัพยากรหมด เวลา, พลังงาน, เงิน – ในขณะนี้?
• X มีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?
• อะไรทำให้คุณไม่บรรลุเป้าหมาย/โควตา

ให้พวกเขาพูดถึงอุปสรรค ปัญหา และปัญหาที่ทำให้พวกเขาดีขึ้น: รายได้เพิ่มขึ้น ผลผลิตและประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น ช่องทางที่เร็วขึ้น การเข้าถึงที่มากขึ้น

แน่นอน งานของคุณคือการชี้คำถามเหล่านั้นไปที่ปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้เพื่อดูว่าปัญหามีอยู่หรือไม่ หลีกเลี่ยงการ 'ขาย' ณ จุดนี้ ให้เน้นไปที่การระบุปัญหาที่รั้งพวกเขาไว้ และวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบสำหรับพวกเขา

ทำอย่างนั้นและคุณได้ก้าวเข้าสู่ประตู ผู้คน 62% ต้องการรับฟังจากตัวแทนขายเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา และ 71% ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสต่างๆ เพื่อปรับปรุงธุรกิจของตนในแง่มุมต่างๆ

สอบถามปัญหาต่างๆ. ถามถึงความผิดหวัง. ถามถึงเป้าหมาย.

ใช้วลีการตรวจสอบของคุณว่า 'ทำเพื่อ' คำถาม: พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการทำอะไรเพื่อพวกเขา? พวกเขากำลังมองหาผลลัพธ์อะไร พวกเขาอยากเห็นการเปลี่ยนแปลงอะไร และมันจะทำให้สิ่งต่างๆ ดีขึ้นได้อย่างไร? นั่นคือความต้องการ

ลดความเสี่ยงด้านความปลอดภัยของข้อมูล? นั่นเป็นความต้องการ เพิ่มคุณภาพของลีด? นั่นเป็นความต้องการ ขยายท่อ? นั่นเป็นความต้องการ

ให้การสนทนามุ่งเน้นไปที่ความต้องการ:

• คุณคาดหวังผลลัพธ์ที่วัดได้อะไร?
• คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการทำอะไรให้คุณ?
• คุณอยากเห็นผลกระทบส่วนตัวอะไรบ้าง?
• คุณจะวัดผลลัพธ์อย่างไร?

พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ถ้าไม่มีก็ไปต่อ

แต่ถ้าใช่ก็ไปต่อ บอกพวกเขาว่าคุณช่วยได้ บอกพวกเขาว่าธุรกิจของพวกเขาจะดีขึ้นได้

3. ประเมินโอกาส

การค้นหาความต้องการไม่ได้รับประกันการขาย

โดยพื้นฐานแล้ว ในขั้นตอนนี้ คุณต้องพิจารณาว่าการปรับปรุงที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ - ทำอะไรเพื่อพวกเขา - ปรับค่าใช้จ่าย (เงิน, เวลา, ทรัพยากร) หรือไม่ บางทีก็ได้ บางทีก็ไม่

Sean Burke ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Prometric เน้นย้ำว่าการขายไม่ได้เกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ของบริการ: “การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับให้เข้ากับลูกค้าของคุณเพื่อแก้ปัญหาทางธุรกิจ น้อยคนนักที่จะทำเช่นนี้ ด้วยเหตุนี้ เงินหลายล้านดอลลาร์จึงสูญเปล่าไปกับการซื้อที่ไม่สำเร็จตามที่ตั้งใจไว้”

โดยพื้นฐานแล้วความต้องการของพวกเขาแสดงให้เห็นถึงวิธีการหรือไม่?

หากคุณสามารถช่วยพวกเขาประหยัดเงินจำนวน X ดอลลาร์ หรือเพิ่มท่อส่งของพวกเขาเป็นสองเท่า หรือเพิ่มการรักษาลูกค้า 25% คำตอบก็คือ 'ใช่'

ในการทำงานกับพวกเขาในขั้นตอนนี้ กระทืบตัวเลขบางส่วน เปรียบเทียบและความคมชัด ให้ข้อมูลที่ยากแก่พวกเขาที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดและชาญฉลาด

ความต้องการและโอกาสมีความสำคัญไม่เพียงต่อการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการพัฒนาความร่วมมืออย่างต่อเนื่องด้วย หากพวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาชอบที่จะทำให้สิ่งนี้เป็นอัตโนมัติหรือกำจัดสิ่งนั้น แต่ไม่รู้ว่าทำไมหรือวิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง พวกเขาอาจไม่พอใจอย่างมาก

แทนที่จะช่วยพวกเขาประเมินโอกาส:

1. มีปัญหาทางธุรกิจที่สำคัญ (CBI) ที่ชัดเจนหรือไม่?
2. มีวิธีแก้ไขปัญหาที่ชัดเจนหรือไม่?
3. ผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิผลในการแก้ปัญหาหรือไม่?
4. โซลูชันนี้ให้คุณค่าหรือไม่? ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี?

ในระหว่างการสนทนา หากคุณสามารถช่วยพวกเขาให้ตอบว่า 'ใช่' สำหรับคำถามเหล่านั้น คุณก็มีโอกาส

คนส่วนใหญ่ตอบสนองต่อตัวเลข เปอร์เซ็นต์ และที่สำคัญที่สุดคือดอลลาร์และเซนต์ ดังนั้นให้แบ่งโอกาสที่มีอยู่โดยคำนึงถึงสิ่งนั้นเสมอ ไม่มีศัพท์แสง ไม่มีภาษาดอกไม้หรือคำสัญญาที่ว่างเปล่า

ตัวเลขธรรมดาๆ นั้นรวดเร็วและเข้าใจง่าย และทำให้ตัดสินใจได้ง่าย กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและผลลัพธ์ที่คาดหวัง (หรือให้เดาอย่างมีการศึกษาถ้าไม่มีอะไรอย่างอื่น) สร้างความไว้วางใจ ช่วยพวกเขาระบุ 'สาเหตุ' พึ่งพาตัวเลข และเตรียมพร้อมสำหรับพวกเขาที่จะต้องใช้เวลามากขึ้นในการค้นคว้า ตรวจสอบ และยืนยันสิ่งที่คุณ หารือ. จำไว้ว่าคุณไม่ได้ขายในตอนนี้

4. ไม่ได้คะแนนนำของคุณ? เริ่ม!

คุณได้ร่างโปรไฟล์ผู้ซื้อแล้ว นั่นเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่เป็นเพียงการเริ่มต้นเท่านั้น

น่าเศร้าสำหรับพนักงานขาย ไม่ใช่ ทุกคน ที่ตรงตามโปรไฟล์ของคุณจริงๆ แล้วจะสามารถซื้อ ได้ในขณะนี้ พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ อาจไม่มีความสำคัญในขณะนี้ หรือพวกเขาอาจเพิ่งซื้อจากคู่แข่งรายหนึ่งของคุณ

นั่นคือเหตุผลที่ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการคือการเริ่มให้คะแนนลีดของคุณ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการประเมินคุณภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ ท้ายที่สุด ลูกค้าเป้าหมายที่คลิกบนบล็อกโพสต์ล่าสุดของคุณกำลังส่งสัญญาณการซื้อน้อยกว่าผู้ที่อ่านกรณีศึกษาของคุณทุกกรณีและติดตามธุรกิจของคุณบน LinkedIn และ Twitter

ยิ่งลูกค้าเป้าหมายโต้ตอบกับเนื้อหาและเว็บไซต์ของคุณมากเท่าใด คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้น เมื่อถึงระดับหนึ่งแล้ว ก็ถึงเวลาโทรหาพวกเขา

5. กรอง Time-Wasters

แม้ว่าสองขั้นตอนแรกจะช่วยให้คุณสามารถระบุผู้มีแนวโน้มที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด แต่ก็ยังสามารถทิ้ง white noise ไว้ให้ตัดผ่านได้ คุณต้องการมุ่งเน้นพลังงานของคุณไปที่ลีดที่มีลำดับความสำคัญสูง แต่คุณมีไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายสิบราย มีเพียงหลายชั่วโมงในหนึ่งวัน คุณทำงานอะไร?

การมองหาธงสีแดงสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก

ธงสีแดงเฉพาะของคุณจะแตกต่างกันไปตามสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำและขนาดที่ดำเนินการ แต่ตัวอย่างทั่วไปบางส่วน ได้แก่:

• ขาดการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ
• รายละเอียดการติดต่อปลอมบางส่วน (หรือเกือบทั้งหมด)
• สถานที่ที่คุณจะต้องดิ้นรน – หรือไม่สามารถให้บริการได้อย่างสมบูรณ์
• ขนาดบริษัทผิด
• อุตสาหกรรมที่โซลูชันของคุณไม่แข็งแกร่ง

6. ตรวจสอบ CRM ของคุณ

ในบางอาชีพ ลูกค้าอาจรู้สึกปลื้มใจที่ได้รับบริการจากหลาย ๆ คน ไม่ใช่เรื่องเลวร้ายเมื่อคุณอยู่ในบาร์หรือร้านอาหารและมีเซิร์ฟเวอร์มากกว่าหนึ่งแห่งถามว่าคุณมีเครื่องดื่มเพียงพอหรือไม่?

การขายก็ต่างกัน ไม่มีใครอยากติดต่อกับพนักงานขายหลายคนจากองค์กรเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาได้เปิดบทสนทนาแล้ว กรณีที่ดีที่สุด มันจะทำให้คุณดูไม่เป็นระเบียบ กรณีที่เลวร้ายที่สุด อาจทำให้พวกเขารำคาญมากจนทำให้บริษัทของคุณเสียข้อตกลง

โชคดีที่ใช้เวลาเพียงนาทีเดียวในการตรวจสอบ CRM ของคุณ และทำให้แน่ใจว่าไม่มีทีมขายคนใดกำลังพูดคุยกับใครก็ตามที่บริษัทเป้าหมาย หรือจริงๆ แล้ว กับลูกค้าเป้าหมายคนเดียวกันที่คุณกำลังจะติดต่อ หาก เป็น เช่นนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณส่งต่อผู้มุ่งหวังนั้นไปยังบุคคลที่เหมาะสมเพื่อติดตามผล

7. ตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขา

นี่เป็นขั้นตอนง่ายๆ แต่พนักงานขายจำนวนมากไม่สนใจเรื่องนี้ หรือพวกเขาทำ แต่พวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาตั้งแต่แรก

เช่นเดียวกับพนักงานขายทีวีที่พูดกับใครบางคนในเสื้อแข่ง Patriots จะเน้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ว่าการดูฟุตบอลแบบ Ultra-HD และระบบเสียงรอบทิศทางที่ ยอดเยี่ยม นั้นยอดเยี่ยมเพียงใด คุณจำเป็นต้องค้นหา "ใน" ของคุณเอง

สมมติว่าคุณกำลังขายบริการอีเมลอัตโนมัติ เว็บไซต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีการตั้งค่าระบบตอบรับอัตโนมัติหรือไม่? ดูเหมือนว่าจะผูกติดอยู่กับช่องทางการตลาดที่กว้างขึ้นหรือมีการรั่วไหลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเสียบได้หรือไม่? มีชัยชนะอย่างรวดเร็วอื่น ๆ ที่คุณสามารถแบ่งปันเพื่อรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้หรือไม่?

โอกาสในการขายไม่เคยมีคุณสมบัติอย่างแท้จริงจนกว่าคุณจะใช้เวลาในการทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาอย่างเหมาะสม

8. เข้าใจความสนใจนั้น ≠ ความตั้งใจ

ในฐานะพนักงานขาย เป็นเรื่องง่ายเกินไปที่จะสรุป

เรา ต้องการ โอกาสในการขายมากขึ้น ดังนั้นบางครั้งเราจึงมองเห็นโอกาสที่ไม่มีอยู่จริง

นี่เป็นนิสัยที่ไม่ดี ยิ่งคุณตัดมันออกไปเร็วเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถมุ่งความสนใจไปที่โอกาสที่ แท้จริง ได้เร็วเท่านั้น

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้? ถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม (และเวลาที่เหมาะสมมักจะ "เร็วที่สุด" เสมอ)

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบอกคุณว่าปกติแล้วพวกเขาซื้อจากคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณ แต่สนใจที่จะเห็นข้อมูลของคุณ ให้ถามพวกเขา:

• อะไรจะทำให้คุณตัดสินใจเปลี่ยนผู้ขาย
• คุณซื้อจากผู้ให้บริการปัจจุบันครั้งล่าสุดเมื่อใด
• คุณซื้อจากบริษัทอื่นอีกกี่บริษัทในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา

เช่นเดียวกับขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการนี้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการใช้สัญชาตญาณของคุณ – และข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะรวบรวมได้ – เพื่อแยกผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อออกจากลีดที่ร้อนแรง

9. รู้จักการแข่งขันของคุณ

หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังต่อสู้กับใคร ยากกว่ามากที่จะสร้างข้อความที่น่าสนใจซึ่งจะชักชวนให้ผู้มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณในที่สุด แทนที่จะเป็นคนอื่น

อย่ากลัวที่จะถามว่าคุณกำลังแข่งขันกับใคร ผู้ขายที่คล้ายคลึงกันรายใดที่ลีดของคุณเคยร่วมงานด้วยมาก่อน พวกเขาทำงานกับพวกเขาครั้งล่าสุดเมื่อไร? หรือพวกเขากำลังประเมินวิธีแก้ปัญหาของคุณกับการรับสิ่งของในบ้าน?

พวกเขาชอบอะไรเกี่ยวกับการตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขา พวกเขาเกลียดอะไร

และที่สำคัญที่สุด เกณฑ์ใดที่พวกเขาจะใช้ในการตัดสินใจในที่สุดว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่ มันเกี่ยวกับราคา กรอบเวลา คุณสมบัติหรืออย่างอื่น?

เมื่อคุณเจาะลึกถึงสิ่งที่พวกเขาสนใจ จริงๆ และใครอีกที่สามารถทำได้เพื่อพวกเขา คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่ามากในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบที่สอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

10. ชี้แจงกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

เมื่อคุณผ่านขั้นตอนอื่นๆ ในกระบวนการนี้แล้ว คุณควรเหลือลูกค้าเป้าหมายที่ เกือบจะ ผ่านเกณฑ์ แต่ไม่สมบูรณ์ น่าเสียดายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำเครื่องหมายในช่องอื่น ๆ ได้เพียงเพื่อให้กระบวนการตัดสินใจทำให้พวกเขาผิดหวัง

เหตุใดจึงเป็นปัจจัยสำคัญเช่นนี้ คิดแบบนี้…

• ถ้าฉันขายผลิตภัณฑ์ราคาต่ำและมีกำไรต่ำ ฉันคงไม่สามารถเข้าร่วมการประชุมข้อเสนอและการเสนอขายกับฝ่ายต่างๆ ได้ครบทั้งชุด
• ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ของฉันซับซ้อนและต้องใช้เวลารอสินค้านาน ก็เป็นที่น่าสงสัยว่าฉันจะขายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการโซลูชันได้ ในขณะนี้

ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจให้มากที่สุด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีส่วนร่วมกี่คน? พวกเขาทำงานร่วมกันหรืออยู่ทั่วโลก? และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากลำดับชั้นขององค์กรมีความซับซ้อนมากขึ้น โดยไม่มีใครตัดสินใจด้วยตัวเอง

ในปี 2561 กลุ่มผู้ซื้อเฉลี่ยมี 6-10 คน ซึ่งเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า

คุณเคยได้ยินคำว่า 'พ่อครัวมากเกินไปทำให้น้ำซุปเสีย' ใช่ไหม?

ด้วยผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว โอกาสที่พนักงานขายจะได้ประโยชน์ถึง 81% ของเวลาทั้งหมด กับผู้มีอำนาจตัดสินใจสามคน มันลดลงเหลือ 60% และด้วยห้าคนขึ้นไป มันจะเริ่มจากจุดต่ำสุด

ยิ่งทีมใหญ่ ยิ่งขายยาก คุณต้องจัดการกับมันแบบตัวต่อตัว

ในการอัดจารบีล้อ คุณต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่จะได้รับผลกระทบจากโซลูชันของคุณ ทุกคนตั้งแต่ C-suite ไปจนถึง HR ตั้งแต่ไอทีไปจนถึงการขาย และจากการตลาดไปจนถึงการบริการลูกค้า

เลยถาม. สอบถามเกี่ยวกับเป้าหมายและข้อกังวลเฉพาะแผนก ขอเชื่อมต่อกับฟันเฟืองแต่ละตัวในวงล้อ

คำถามที่ดีสองสามข้อที่จะใช้ ณ จุดนี้ ได้แก่:

• คุณได้นำการเปลี่ยนแปลงขอบเขตนี้ไปใช้อย่างไรในอดีต?
• ใช้เวลานานแค่ไหนในการใช้ X?
• คุณพบความท้าทายหรือความประหลาดใจใดเมื่อใช้งาน X
• กระบวนการตรวจสอบสัญญาของคุณโดยทั่วไปมีหน้าตาเป็นอย่างไร?
• เราเคยคิดถึงใครบ้างไหม?
• ให้ X คุณไม่คิดว่าเราควรนำคุณ Y เข้ามาเกี่ยวข้องด้วยหรือ

ค้นคว้าและเตรียมพร้อมสำหรับการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคน คุณไม่ควรผลักดันหรือคาดหวังให้ทุกคนมารวมกันและเข้าร่วมในการสนทนาครั้งแรกนั้น

การรวบรวมรายละเอียดที่จำเป็นและการชุมนุมของทีมไม่สามารถและไม่ควรรีบร้อน กดดันหรือเร็วเกินไป คุณจะพบว่าตัวเองไม่สามารถโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้

ไปช้าๆ. ระบุผู้เล่นหลักและความต้องการและความท้าทายของแต่ละคน

11. อภิปรายผลลัพธ์ที่คาดหวัง

ขั้นตอนสุดท้ายคือการหารือถึงผลลัพธ์ที่คาดหวังและผลกระทบ

“นี่คือการสนทนาทางธุรกิจกับการสนทนาเกี่ยวกับคุณสมบัติและผลประโยชน์ – ให้ผลลัพธ์ที่วัดได้ซึ่งลูกค้าต้องการเพื่อพิสูจน์การตัดสินใจของพวกเขา” ~ ฌอนเบิร์ก

สิ่งสำคัญในที่นี้คือผลลัพธ์ที่วัดได้

คุณจะต้องรวบรวมความคิดและข้อเสนอแนะจากทีมที่คุณระบุในท้ายที่สุด แต่สำหรับตอนนี้ ให้พูดถึงหัวข้อนี้ด้วยการติดต่อครั้งแรกของคุณ

ถาม:

• พวกเขาจะวัดผลลัพธ์อย่างไร? ตอนนี้พวกเขาทำอย่างนั้นได้อย่างไร? มันจะเปลี่ยนแปลงไปกับการนำไปปฏิบัติหรือไม่?
• ไทม์ไลน์คืออะไร?
• จะเป็นอย่างไรในสัปดาห์ เดือน ไตรมาส หรือปี?
• หากพวกเขาไม่ทำอะไรเลยจะส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

ตอกย้ำเอฟเฟกต์ และคุณให้เหตุผลที่จำเป็นสำหรับพวกเขาในการก้าวไปข้างหน้า

คุณสมบัติที่ดีกว่า ข้อเสนอเพิ่มเติม

สิบเอ็ดก้าว.

แน่นอนว่าอาจดูเหมือนมีอะไรให้ต้องเจอมากมายทุกครั้งที่คุณพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แต่สิ่งนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการทำให้การหาลูกค้าของคุณยากขึ้น หรือเกี่ยวกับการผลักดันให้ทีมขายของคุณกับฝ่ายการตลาดที่ส่งต่อข้อมูลลีดเหล่านั้นทั้งหมด

เป็นเพียงการตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณใช้เวลาในสถานที่ที่เหมาะสม และมุ่งเน้นที่ลีดที่มีโอกาสปิดมากที่สุด