วิธีการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นผ่านการขายสัมพันธ์

สถิติที่น่าเป็นห่วงคือ 82% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B คิดว่าตัวแทนขายไม่ได้เตรียมตัวไว้

แทบไม่น่าแปลกใจเลย ในสภาพแวดล้อมที่ขับเคลื่อนด้วยเป้าหมาย พนักงานขายจำนวนมากเกินไปกำลังคิดเกี่ยวกับข้อตกลงถัดไป นั่นคือ "ฉัน ฉัน ฉัน" เท่านั้น พวกเขาไม่ได้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพิจารณาว่าพวกเขาจะเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงได้อย่างไร

แต่มีอีกวิธีหนึ่ง – การขายความสัมพันธ์ ฉันนั่งลงกับ Amy Volas ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Avenue Talent Partners เชื่อฉันเถอะ เธอเป็นอัจฉริยะในการขายความสัมพันธ์

อ่านประเด็นสำคัญจากการสนทนาของเราต่อไป และดูวิดีโอด้านล่างเพื่อดูบทสัมภาษณ์ทั้งหมด

Heck คือความสัมพันธ์ขายอะไร? (0:52)

ห้างหุ้นส่วน

ความถูกต้อง

เป็นของแท้.

เป็นวลีที่เราได้ยินบ่อยมากเมื่อพูดถึงการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและมีความหมายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แต่ในทางปฏิบัติมีลักษณะอย่างไร?

เอมี่ชี้แจงอย่างชัดเจนว่าการขายความสัมพันธ์ต้องเกี่ยวข้องกับตัวแทนฝ่ายขายน้อยลงและเกี่ยวกับผู้ซื้อมากขึ้น “ผู้ซื้อของคุณมีเส้นทางที่พวกเขากำลังเผชิญ และพวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่พวกเขาครอบครอง คุณอยู่ในพื้นที่ที่คุณครอบครอง และมันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำความเข้าใจเนื้อเยื่อเกี่ยวพันนั้น” เธอกล่าว

ในโลกที่พนักงานขายมุ่งมั่นที่จะ "ใช่" ให้เร็วที่สุด การขายแบบสัมพันธ์จำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกรอบความคิด การปฏิเสธในวันนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นผลลัพธ์ที่ไม่พึงประสงค์เสมอไป หากคุณใช้เวลาพัฒนาความสัมพันธ์ที่อาจเกิดผลตามมา

"นั่นคือวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้: [ทำงาน] ที่ถูกต้องกับคนที่เหมาะสม อย่างสม่ำเสมอ และจะนำไปสู่ความสัมพันธ์นั้นโดยอัตโนมัติ แม้ว่าจะเป็นการ 'ไม่'" เอมี่อธิบาย “เพียงเพราะมันเป็นการ 'ไม่' ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่มีความสัมพันธ์ และนั่นคือสิ่งที่หลายคนเข้าใจผิด”

ความสัมพันธ์การขายเพื่อใคร? (2:57)

มีความเข้าใจผิดว่ามีเพียงองค์กรเท่านั้นที่มีงบประมาณและทรัพยากรในการดำเนินการขายสัมพันธ์อย่างมีประสิทธิภาพ ในสภาพแวดล้อม SMB ของหม้อหุงความดัน ซึ่งข้อตกลงเดียวอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว ไม่มีเวลาเพียงพอที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

เอมี่ยืนยันว่าเรื่องนี้ไม่เป็นความจริง “ฉันคิดว่ามันเป็นของทุกคน ฉันคิดว่าเพื่อการตลาด สำหรับผลิตภัณฑ์ สำหรับ SDR สำหรับผู้บริหารบัญชี สำหรับผู้ขายในองค์กร สำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย ฉันเป็น SMB ฉันมาจากการขายในองค์กรและความคิดของฉันคือการขายในองค์กร แต่ฉันต้องบอกคุณ … ว่ามันมีไว้สำหรับ SMB อย่างแน่นอน”

อะไรคือตัวอย่างของการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี? (3:58)

เอมี่รู้ดีเมื่อเธอพูดคุยกับพนักงานขายที่ใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับเธออย่างชัดเจน

มีอยู่ครั้งหนึ่ง เธอกำลังประมูลธุรกิจ ในที่สุดเธอก็ชนะการประมูล แต่ระหว่างทาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้บอกเธอเกี่ยวกับบริษัทอื่นด้วยซอฟต์แวร์ชิ้นหนึ่งที่ทำให้คุณค่าของพวกเขาน่าสนใจอย่างยิ่ง

ไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน เธอต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม เธอจึงพูดคุยกับ SDR ที่บริษัทและขอสาธิตผลิตภัณฑ์

“SDR มีการสนทนาที่น่ารักกับฉัน และเขาก็แบบ 'ฉันรู้สึกประหม่าจริงๆ ที่ได้รับสายนี้เพราะเจ้านายของฉันรู้เรื่องของคุณ และเขาทำให้ฉันอ่านเนื้อหาของคุณ ฉันจึงรู้ว่าคุณสนใจเรื่องอะไร' ในที่สุดฉันก็ถามว่าราคาเท่าไหร่เพราะฉันชอบสิ่งที่เห็นและเขาก็แบบ 'ในทางเทคนิคแล้ว ฉันคุยเรื่องนี้ไม่ได้ เขาหว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความสัมพันธ์

“นั่นคือ 'ไม่' จากฉันในตอนนั้น - พวกเขาไม่ใช่ที่ที่ฉันต้องการให้พวกเขาอยู่ - แต่ฉันรู้สึกทึ่งกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่และฉันก็รู้สึกทึ่งกับมัน รองประธานฝ่ายขายที่ต้องการให้พนักงานขายอ่านเนื้อหาของฉัน เราเพิ่งคุยกันเมื่อวานนี้ เขาชอบ 'ฉันสนใจความคิดเห็นของคุณ ทำไมจึงไม่ใช่? ในเส้นทางการขาย เราสามารถทำอะไรที่แตกต่างออกไปได้บ้าง' ฉันให้ความคิดเห็นกับเขาทันทีและพูดว่า 'ฉันให้สิ่งนี้กับคุณเพราะ ก) ฉันต้องการให้คุณดีขึ้น แต่ก็เช่นกัน ข) ฉันไม่ต้องการที่จะมองข้ามสิ่งนี้ เพราะสำหรับฉัน มันอาจจะดีก็ได้'

“ฉันยังคงช่วยเขาอยู่โดยให้ข้อเสนอแนะแก่เขา ฉันคิดว่าผู้คนมองว่า โดยเฉพาะใน SMB เป็นเรื่องของการทำธุรกรรม มันต้องไม่ใช่แบบนั้น เพียงเพราะว่า "ไม่" ตอนนี้ จะเกิดอะไรขึ้นในวันพรุ่งนี้หากฉันได้รับเงินทุนจำนวนมาก และตอนนี้ฉันมีบัญชีธนาคารที่ใหญ่มาก ตอนนี้ฉันเป็นองค์กร แต่คุณไม่สนใจฉันเพราะคุณปฏิบัติต่อฉันผิดวิธี”

คุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร? (7:51)

การขายสัมพันธ์ไม่ใช่เรื่องยาก ใครๆ ก็ทำได้ แต่คุณต้องใส่ในหลาแข็งก่อน

ดู Mark Cuban ดารา Shark Tank และเจ้าของ Dallas Mavericks เขาเป็นผู้อ่านที่โลภตัวเอง เขาให้ความสนใจ และในการสนทนา เพราะเขาหมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่เขากำลังพูดถึง สิ่งที่เขาสนใจ และตลาดที่เขาเกี่ยวข้อง เขาจึงมีค่ามาก คำพูดของเขามีเนื้อหาที่แท้จริง

ความรู้ของเขาทำให้เขาสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายซึ่งไม่รู้สึกขายหน้าเลย ตรงกันข้ามกับการพึ่งพาสคริปต์การขายและแทร็กการพูดคุย

เอมี่นำหน้าหนึ่งในหนังสือสอนของมาร์ค: “ฉันทำการบ้านล่วงหน้าและฉันรู้ว่าทำไมฉันจึงต้องการคุยกับพวกเขาและปัญหาที่ฉันสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขได้ และฉันรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาดซื้อขายของพวกเขาเพราะฉันหลงใหลในเรื่องนี้

“สมมติว่าฉันมีบัญชี 10 บัญชีที่เน้นเรื่องการดูแลสุขภาพ และบัญชีเหล่านั้นล้วนเป็นแบรนด์ของ Fortune พวกเขากำลังจะต้องผ่านสิ่งเดียวกัน

“บางทีเราอาจจะใกล้ถึงปีการเลือกตั้งและการดูแลสุขภาพก็อาจเป็นส่วนหนึ่งในนั้น พวกเขารู้สึกอย่างไรกับมัน? ฉันจะอ่านเรื่องนี้ และเมื่อฉันติดต่อพวกเขา ฉันสามารถสนทนาอย่างมีประสิทธิผลเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบอย่างไรต่อพวกเขา เป้าหมายของพวกเขาเป็นผลจากอะไร และวิธีที่พวกเขากำลังเตรียมตัวสำหรับมัน

“คุณไม่ได้ขอให้พวกเขาอ่าน ล้างข้อมูล และถามคำถามปัญหามาตรฐานซ้ำ คุณกำลังมีการสนทนาทางธุรกิจ”

วิธีค้นหาข้อมูลเพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย (10:38)

ดังนั้น คุณจึงต้องการเข้าสู่กรอบความคิดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องการเข้าใจความท้าทายของพวกเขา คุณต้องการถามคำถามที่น่าสนใจและเกี่ยวข้อง คุณจะหันไปหาข้อมูลที่ลึกซึ้งได้ที่ไหน?

ก่อนอื่น เอมี่และทีมของเธอใช้ LinkedIn Sales Navigator เพื่อตั้งค่าการค้นหาเกี่ยวกับบัญชีที่พวกเขาสนใจ ซึ่งช่วยให้พวกเขาเห็นบทความที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบ่งปัน กลุ่มที่พวกเขาเป็นส่วนหนึ่ง และวิธีการที่พวกเขา มีส่วนร่วมและมีส่วนร่วมในการสนทนา

ต่อไป มาดูสิ่งพิมพ์ของอุตสาหกรรมเช่น TechCrunch, Inc, Fortune และ Entrepreneur เว็บไซต์รีวิวก็มีประโยชน์เช่นกัน ลองดู CrunchBase, Owler และ G2 Crowd แม้แต่ Glassdoor ก็เป็นเครื่องมือสำคัญในการช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

“หากคุณกำลังพูดถึงการแก้ปัญหา ให้ไปที่สถานที่ต่างๆ เหล่านี้ และหากพวกเขาถูกโจมตีทางออนไลน์ และคุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาได้ โอ้ โอกาสช่างเป็นโอกาสที่น่าทึ่งจริงๆ” เอมี่กล่าว

ทั้งหมดนี้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการค้นหาเนื้อหาบนเว็บ แต่จากมุมมองส่วนตัว ฉันยังคอยตรวจสอบช่องโซเชียลโดยใช้เครื่องมืออย่าง Brand24 หรือ Mention อยู่เสมอ

พวกเขากำลังรวบรวมข้อมูลทุกครั้งที่มีการกล่าวถึงบุคคลหรือแบรนด์บนโซเชียล โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังทำการตลาดตามบัญชี จะเป็นการดีเพราะคุณสามารถเสียบมัน โหลดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณ และลบออกเมื่อทำเสร็จแล้ว แทนที่จะส่งคำว่า "ยินดีด้วย!" ที่ซ้ำซากจำเจ ข้อความ คุณสามารถเริ่มการสนทนาที่มีความหมายมากขึ้น: “พวกคุณอยู่ในม้วน – คุณมีคนพูดถึง 70 ครั้งในเดือนที่แล้ว!”

ต้องใช้อะไรเพื่อสร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมาย? (14:53)

ความสัมพันธ์ก็เหมือนบัญชีธนาคาร คุณต้องฝากเงินจำนวนมากก่อนจึงจะสามารถถอนอะไรก็ได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่สามารถคาดหวังได้ว่าข้อความ "ขอแสดงความยินดีที่ได้รับเงินทุน" จากนั้นจึงติดตามด้วยการขายทันที คุณต้องได้รับสิทธิ์ในการขาย

เมื่อใดก็ตามที่เธอเอื้อมมือไปหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เอมี่จะใช้เวลาพิจารณาข้อความของเธอจากมุมมองของลูกค้า “ฉันชอบที่จะตรวจลำไส้ด้วยตัวเอง ฉันต้องการที่จะเข้าหาอย่างไร ถ้าฉันส่งอีเมลใหม่ถึงใครซักคนและไม่เคยส่งอะไรแบบนี้มาก่อน ฉันจะทำใจให้สบายสักสองวินาทีแล้วส่งให้ตัวเองก่อน หน้าตาเป็นอย่างไรในโทรศัพท์ของฉัน และหน้าตาเป็นอย่างไรใน InMail ของฉัน สำหรับฉันมันมีลักษณะอย่างไร และมันน่าดึงดูดหรือเหมือนอย่างอื่นหรือเปล่า?”

กระบวนการสร้างความสัมพันธ์มีลักษณะอย่างไรในป่า? (23:26)

จำไว้ว่าฉันไม่เคยพูดว่าการขายความสัมพันธ์เป็นเรื่องง่าย ไม่มีทางลัดใด ๆ แต่ดังตัวอย่างต่อไปของเอมี่ หากคุณใส่ชั่วโมงลงไป คุณจะเห็นผลลัพธ์

เอมี่ดูแลความสัมพันธ์กับรองประธานอาวุโสฝ่ายขาย ซึ่งเป็นผู้ซื้อในอุดมคติของเธอมาเป็นเวลา สองปี เต็ม ไม่มีอะไรขายได้ มีแต่บทสนทนาทางธุรกิจที่ล้าสมัย

ในที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อเอมี่เกี่ยวกับผู้บริหารที่เขาต้องการจ้าง เธอคิดว่ามันเป็นข้อตกลงที่ทำเสร็จแล้ว “ถ้าคุณดูที่ท่อส่งของฉัน ฉันมีมันจริงๆ ที่ 95%” เธอกล่าว แต่เขาหลอกเธอ

ณ จุดนี้ พนักงานขายส่วนใหญ่จะสิ้นหวัง แต่ไม่ใช่เอมี่ เธอยืนกราน กระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นและสิ่งที่เธอสามารถทำได้แตกต่างออกไป หกเดือนต่อมา ผู้มีแนวโน้มจะตอบกลับในที่สุด ขอโทษอย่างล้นเหลือและอธิบายสถานการณ์

“ถึงแม้ว่าเราจะไม่เคยทำธุรกิจร่วมกันมาก่อน แต่เขาก็กลายเป็นแหล่งอ้างอิงจำนวนมากสำหรับฉัน” เอมี่อธิบาย “นอกจากนี้ ตอนนี้เราเป็นเพื่อนร่วมงานและเพื่อนกัน เราแบ่งปันข้อมูลมากมายกลับไปกลับมา สิ่งนั้นจะไม่เกิดขึ้นถ้าฉันเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวฉันหรือถ้าฉันก้าวร้าวมากเมื่อเขาหลอกหลอนฉัน มันเป็นความคิดที่เล่นเกมมายาวนานว่า 'สิ่งนี้ใหญ่กว่าฉัน'

“ผู้คนมองว่าโอกาสของพวกเขาเป็น 'ปิดแล้ว เสร็จแล้ว' แต่สิ่งเหล่านี้ล้วนมีโอกาสมากมายสำหรับความสัมพันธ์เช่นนี้ ไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้นทันทีเสมอไป”