การขายสัมพันธ์: ความหมาย เทคนิค และตัวอย่าง

fRelationship sales เป็นเทคนิคการขายที่อิงจากความสัมพันธ์เพื่อปิดการขาย โดยปกติจะใช้เพื่อขายสินค้าที่มีราคาสูงและสิ่งต่างๆ เช่น ซอฟต์แวร์ที่ปรับแต่งได้ ซึ่งเป็นการซื้อที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน

ใช้เพราะ:

• มีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ซื้อซอฟต์แวร์ราคาสูงหรือซอฟต์แวร์ที่ปรับแต่งได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงตัวเลือกมากนัก การมีความกระตือรือร้นในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างมาก

• การรักษาลูกค้าเดิมไว้ได้ง่ายกว่าการรักษาลูกค้าใหม่ และความสัมพันธ์ก็มีบทบาทสำคัญในการช่วยให้ลูกค้าอยู่นิ่งเฉย

• ผู้คนซื้อจากตัวแทนฝ่ายขายที่ตื่นเต้นกับงานและสิ่งที่พวกเขาขายอย่างแท้จริง อันที่จริง มีรายงานว่าลูกค้า 68% หายไปเนื่องจากความเฉยเมยหรือรับรู้ไม่แยแส – การรับรู้ว่าการขายความสัมพันธ์สามารถช่วยบรรเทาได้

ที่ฝั่งตรงข้ามของมาตราส่วนคือการขายเชิงธุรกรรม ซึ่งเป็นวิธีที่มักใช้ในการขายสินค้าราคาต่ำที่มีวงจรการขายสั้น จุดเน้นของการขายเชิงธุรกรรมคือตัวผลิตภัณฑ์เอง มากกว่าที่ลูกค้าและความต้องการของพวกเขา

โดยทั่วไปแล้ว การขายแบบทรานแซกชันคือสิ่งเดียวที่จำเป็นในการขายสินค้าที่มีราคาต่ำ เพียงเพราะว่ารายการนั้นมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่า เราจึงมีแนวโน้มที่จะมีคำถามน้อยลง โดยทั่วไป สิ่งที่เราจำเป็นต้องรู้คือผลิตภัณฑ์ทำอะไร และราคาเท่าไหร่

รายการที่มีตั๋วสูงเป็นกาต้มน้ำปลาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การตัดสินใจซื้ออาจใช้เวลาเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน พวกเราที่ได้รับมอบหมายให้ขายสินค้าที่มีราคาสูงจำเป็นต้องทำมากกว่าการผลักดันผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ – เราจำเป็นต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้และความต้องการของพวกเขา และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของเราสามารถตอบสนองพวกเขาได้ .

เราต้องฝึกขายสัมพันธ์

การขายสัมพันธ์เป็นเพียงหนึ่งในทักษะมากมายที่คุณควรมีในกล่องเครื่องมือการขายของคุณ สำหรับทักษะเพิ่มเติมที่พนักงานขายทุกคนต้องการฝึกฝน โปรดดูแหล่งข้อมูลทั้งหมดของเราเกี่ยวกับทักษะการขายที่คุณควรสร้าง

เทคนิคการขายสัมพันธ์

เพื่อหาเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณสามารถใช้ได้ หากคุณต้องการเริ่มขายความสัมพันธ์ – หรือพัฒนาทักษะการขายความสัมพันธ์ที่มีอยู่ – ฉันนั่งคุยกับ Amy Volas ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Avenue Talent Partners เพื่อรับทราบข้อมูลเชิงลึกของเธอ

ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อดูการสนทนาทั้งหมดของเรา และอ่านประเด็นสำคัญต่อไป

หาจุดร่วม

ในการสร้างความสัมพันธ์กับใครสักคน – ทุกคน – คุณต้องรู้จักพวกเขาในระดับส่วนตัว วิธีที่ง่ายที่สุดคือการหาจุดร่วม

Ally Pelle เคยเขียนเกี่ยวกับเทคนิคที่เธอใช้ในการสร้างความคล้ายคลึงกันเมื่อเธอทำงานขายที่ HubSpot – สิ่งต่างๆ เช่น:

• • เมื่อคุณใช้โทรศัพท์ ให้ฟังสิ่งที่อยู่เบื้องหลัง คุณได้ยินเสียงเด็กหรือสุนัขเห่าไหม ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเริ่มการสนทนา

• • ดูโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณเรียนวิชาเดียวกันหรือไม่ เข้ามหาลัยเดียวกัน? บางทีคุณอาจรู้จักใครบางคนที่ทำ?

• ตรวจสอบที่พวกเขาอาศัยอยู่ คุณรู้จักใครที่อาศัยอยู่ที่นั่นหรือไม่? คุณเคยไปที่นั่นด้วยตัวเองหรือไม่? คุณกำลังคิดที่จะไปเยี่ยม (หรืออาจจะเป็นตอนนี้) ลองถามพวกเขาว่าพวกเขาแนะนำให้คุณทำอะไรเมื่อไปถึงที่นั่น

Ally ยังแนะนำบางสิ่งที่ ไม่ ควรพูดถึง โดยมีหัวข้อหนึ่งที่โดดเด่นเป็นพิเศษ: สภาพอากาศ

ที่จริงแล้ว พยายามหลีกเลี่ยงคำพูดเล็กๆ น้อยๆ โดยปกติแล้วจะเป็นการสนทนาที่จบสิ้นซึ่งไม่ได้ช่วยพัฒนาความสัมพันธ์เพียงเล็กน้อย

ฟังได้ดีขึ้น

ฉันมักจะเห็นพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ทำผิดพลาดในการพูดมากเกินไป อาจเป็นเพราะพวกเขาคิดว่ายิ่งพูดถึงสินค้ามากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งอยากได้มากขึ้นเท่านั้น หรืออาจเป็นเพราะว่าพวกเขาฟังไม่รู้เรื่อง

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ข้อมูลที่รวบรวมโดย Sales Hacker จากการโทรเพื่อขายหลายพันครั้งส่งสัญญาณว่า ที่จริงแล้ว อาจไม่ใช่ แค่ ตัวแทนที่ไม่มีประสบการณ์เท่านั้นที่มีความผิดในการพูดมากเกินไป

พวกเขาพบว่าตัวแทนฝ่ายขายโดยเฉลี่ยพูดถึง 75% ของเวลาทั้งหมด และปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพูดเพียง 25% ของเวลาทั้งหมด:

ทว่าข้อมูลยังแสดงให้เห็นว่าการฟังมีความสัมพันธ์โดยตรงกับความสำเร็จ โดยมีอัตราส่วน "การชนะ" อยู่ที่ 43% การทอย 57% การฟัง:

พัฒนาทักษะการฟังของคุณ และไม่เพียงแต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบคุณมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาด้วย เพื่อให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการขายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมให้พวกเขา

“การวิจัยชี้ให้เห็นว่าเราจำสิ่งที่เราได้ยินได้เพียง 25%-50% ซึ่งหมายความว่าเราพลาดมากถึง 75% ของสิ่งที่ลูกค้าพูด” David Jacoby, Sales Ready Group

เพิ่มมูลค่า

เพิ่มมูลค่าโดยใช้ประโยชน์จากโอกาสในการช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ บางทีคุณอาจกำลังพยายามขายผลิตภัณฑ์ที่คุณรู้ว่าจะแก้ปัญหา pain point x ให้กับพวกเขา และคุณสามารถส่งแหล่งข้อมูลที่คุณรู้ว่าจะช่วยพวกเขาได้ในระหว่างนี้ บางทีคุณอาจเสนอให้โทรปรึกษาได้ บางทีคุณอาจมอบตั๋วฟรีสำหรับเข้าร่วมงานให้เป็นของขวัญแก่พวกเขา

ในบทความสำหรับ HBR Fred Reichheld ได้ยกตัวอย่างที่ดีว่าพนักงานที่ Rackspace มอบมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าได้อย่างไร

ในระหว่างการโทรเพื่อแก้ไขปัญหาที่ยาวนาน พนักงานได้ยินลูกค้าพูดกับคนที่อยู่ด้านหลังว่าพวกเขาหิว พนักงานระงับลูกค้าและสั่งพิซซ่าให้พวกเขา เมื่อเสียงกริ่งประตูดังขึ้นครึ่งชั่วโมงต่อมา พนักงานบอกให้เปิดประตูเพราะเป็นพิซซ่า เป็นที่เข้าใจได้ว่าลูกค้าทั้งประหลาดใจและตื่นเต้น

แม้ว่านี่จะเป็นตัวอย่างของมูลค่าเพิ่มที่มีปัจจัย "ว้าว" แต่ท่าทางที่เล็กกว่าก็ยังสามารถไปได้ไกล

การให้คุณค่าที่แท้จริงแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าสิ่งที่คุณพยายามขายทำให้คุณ คุ้มค่าที่จะพูดคุยกับ ไม่จำเป็นต้องพูดว่า คุณจะมีเวลาสร้างความสัมพันธ์และขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ ต้องการ คุยกับคุณในท้ายที่สุดได้ง่ายกว่ามาก คนที่ไม่ต้องการ

“มูลค่าที่คุณเสนอเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดความสำเร็จของธุรกิจของคุณ การแข่งขันสูง ดังนั้นคุณต้องไปให้เหนือกว่าสิ่งที่คนทั่วไปทำ และหาวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือลูกค้าของคุณได้” – Sajjad Shahid ผู้จัดการชุมชนอีคอมเมิร์ซที่ Cloudways แพลตฟอร์มโฮสติ้งอีคอมเมิร์ซที่มีการจัดการ

รู้ (และรัก) เรื่องของคุณ

คุณมักจะขายให้กับคนประเภทเดียวกันเป็นประจำหรือทุกครั้ง บางทีพวกเขาอาจเป็นซีอีโอด้านเทคโนโลยี หรือหัวหน้าฝ่ายการตลาดของเอเจนซีดิจิทัล หรือรองประธานฝ่ายเภสัชกรรม ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หากคุณมักพบว่าตัวเองกำลังพูดคุยกับผู้คนจากอุตสาหกรรมเฉพาะ ก็ไม่มีข้อแก้ตัวใดๆ ที่จะทำให้คุณ ไม่รู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมนั้น

อย่าเข้าใจฉันผิด ฉันไม่ได้บอกว่าคุณต้องการความรู้สารานุกรมเกี่ยวกับเครื่องยนต์สันดาปภายในเพื่อขายให้กับผู้ผลิตรถยนต์ แต่ถ้าคุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ – ความสัมพันธ์ที่ช่วยให้คุณเสนอให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ แทนที่จะเป็นพนักงานขายที่ต้องการหารายได้อย่างรวดเร็ว – คุณจำเป็นต้องเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างแน่นอน ภาคของพวกเขา

มาดูมาร์ค คิวบัน นักลงทุน Shark Tank เป็นนักอ่านที่โลภตัวเองและรักที่จะดำดิ่งลงไปในหัวข้อและตลาดใหม่ๆ ความกระหายในความรู้ทำให้เขามีค่ามาก เพราะคำพูดของเขามีสาระ นั่นทำให้เขาอยู่ในฐานะที่จะสร้างสายสัมพันธ์ที่มีความหมายที่อยู่เหนือความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าแบบดั้งเดิม

หากคุณพร้อมที่จะทำการบ้าน ก็ไม่มีเหตุผลใดที่คุณไม่สามารถดึงหนังสือของมาร์คได้ แต่อาจต้องเปลี่ยนวิธีคิดจาก “ฉันต้องติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุดในตอนนี้” เป็น “ฉันจะลดความเร็วลง มุ่งเน้นไปที่การเรียนรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมเดียวในอีกสองชั่วโมงข้างหน้า แล้วไปให้ถึง ออกไปสู่ผู้คนในอุตสาหกรรมนั้นๆ”

Amy Volas เป็นผู้เชื่อที่ยิ่งใหญ่ในแนวทางนี้ นี่คือสิ่งที่เธอพูดเกี่ยวกับกระบวนการของเธอ:

“สมมติว่าฉันมีบัญชี 10 บัญชีที่เน้นเรื่องการดูแลสุขภาพ และบัญชีเหล่านั้นล้วนเป็นแบรนด์ของ Fortune พวกเขากำลังจะต้องผ่านในสิ่งเดียวกัน บางทีเราอาจจะใกล้ถึงปีการเลือกตั้งและการดูแลสุขภาพก็เป็นส่วนหนึ่ง พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนั้น? ฉันจะอ่านเรื่องนั้น และเมื่อฉันติดต่อพวกเขา ฉันสามารถสนทนาอย่างมีประสิทธิผลเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อพวกเขาอย่างไร เป้าหมายของพวกเขาเป็นผลจากอะไร พวกเขากำลังเตรียมตัวอย่างไร คุณไม่ได้ถามคำถามปัญหามาตรฐานในการอ่าน ล้างและทำซ้ำ คุณกำลังมีการสนทนาทางธุรกิจ”

ซื่อสัตย์กับอนาคตอย่างเต็มที่

สิ่งนี้เป็นมากกว่าการไม่บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือพยายามซ่อนสิ่งต่าง ๆ ในแบบพิมพ์ละเอียดที่คุณกลัวว่าจะทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหมด

“พูดความจริงเสมอ แล้วไม่ต้องจำอะไรทั้งนั้น” มาร์ค ทเวน

หากผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้พูดออกมา หากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งตรงกับความต้องการมากขึ้น บอกพวกเขา มันจะทำให้คุณได้รับความเคารพและอาจได้รับการอ้างอิงถึงแม้ว่าคุณจะสูญเสียการขายเฉพาะนั้นก็ตาม

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากจะมีปัญหากับความคิดที่จะซื่อสัตย์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเต็มใจที่จะสูญเสียการขายไป แต่แนวคิดนี้ก็ไม่มีอะไรใหม่ อันที่จริง Mary Anne Wampler และ Theresa Gale ได้กล่าวถึงเรื่องนี้ในหนังสือ Wake Up and Sell ปี 2549 ของพวกเขา พวกเขาระบุว่าลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของพวกเขาไว้วางใจพวกเขาอย่างไรอันเป็นผลมาจากความซื่อสัตย์สุจริตอย่างเต็มที่ – โดยเฉพาะอย่างยิ่งความจริงที่ว่าพวกเขาจะพูดออกมาหากพวกเขาไม่เชื่อว่าบริการของพวกเขาเหมาะสำหรับพวกเขา:

“ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าไว้วางใจฉันเพราะฉันไม่กลัวที่จะบอกความจริงกับพวกเขา และฉันจะไม่สัญญาในสิ่งที่ฉันไม่สามารถทำได้ ฉันจะบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันไม่เหมาะกับพวกเขา”

เชื่อถือได้

หากคุณบอกว่าจะโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเวลา 15.00 น. หรือจะส่งอีเมลถึงพวกเขาทันทีหลังการโทร – ให้แน่ใจว่าคุณทำสำเร็จ

ไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม ถ้าคุณบอกว่าคุณจะทำบางอย่างแต่คุณไม่ทำ คุณจะสูญเสียความไว้วางใจจากพวกเขา และคุณจะไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์นั้นได้ หรือในทางกลับกัน ขายให้กับพวกเขา

เป็นจริง

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถบอกได้ว่าคุณกำลัง "แกล้งทำ" ดังนั้นอย่าทำ คุณจะมีปัญหาร้ายแรงในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากคุณไม่ได้จริงใจ ดังนั้นให้ผ่อนคลายและเป็นตัวของตัวเอง (แน่นอนว่าต้องมีเหตุผล) หากคุณรักในสิ่งที่คุณทำและเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งนี้ควรเกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ

การเขียนให้กับ Huffington Post Brian Ainsley Horn เรียก "การเป็นตัวคุณเอง" ว่าเป็นสัญลักษณ์แห่งการขายเวทมนตร์ - และเขามีประเด็น:

ไม่มีใครคาดหวังให้คุณเป็นพนักงานขายที่ "สมบูรณ์แบบ" และรู้ทุกอย่าง อย่างน้อยก็ไม่ใช่เว้นแต่คุณจะทำตัวเหมือนคุณ เป็นตัวของตัวเอง และไม่เพียงแต่คุณจะมีเวลาสร้างความสัมพันธ์ได้ง่ายขึ้นมาก แต่คุณจะถูกมองว่าเป็น "มนุษย์" มากขึ้น ด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะให้อภัยมากขึ้นเมื่อคุณทำผิดพลาด เช่นเดียวกับที่มนุษย์ทุกคนทำ

“คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักพูดที่ดีที่สุดและไม่ต้องการคำตอบทั้งหมด อย่างไรก็ตาม คุณควรยึดมั่นในคุณค่าของตนเองและมีบุคลิกของคุณในข้อความการขาย”

อดทนไว้

การขายแบบสัมพันธ์เกิดขึ้นไม่บ่อยนักในชั่วข้ามคืน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีแนวโน้มว่าจะขายสินค้าที่มีราคาสูง

โดยปกติจะใช้เวลาและเกี่ยวข้องกับการกลับไปกลับมาและติดตามผลเป็นจำนวนมาก ดังนั้นคุณต้องอดทนกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ยิ่งราคาของสิ่งที่คุณขายสูงเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งคาดหวังว่าจะรอนานขึ้นระหว่างการติดต่อครั้งแรกและการปิดบัญชี คุณอาจต้องพิจารณาหากลยุทธ์การกำหนดราคาเพื่อเจาะลึกในหัวข้อนี้

การขายสัมพันธ์: ตัวอย่างในทางปฏิบัติ

มีโอกาสดีที่ตลอดชีวิตของคุณ คุณได้ทำการซื้อหลายครั้งอันเป็นผลมาจากการขายสัมพันธ์กัน แม้ว่าคุณหรือคนขายให้กับคุณก็ไม่รู้เรื่องนี้ก็ตาม

พวกเราหลายคนไปร้านตัดผมหรือช่างทำผมคนเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า – ไม่ใช่ แค่ เพราะเราชอบวิธีที่พวกเขาทำผมของเรา แต่เพราะเราชอบ พวกเขา และเราต้องการที่จะภักดีต่อพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา

พวกเราหลายคนชอบที่จะกลับไปพักที่เดิมอีกครั้งเมื่อเราไปเที่ยวพักผ่อนและพักที่โรงแรมเดียวกัน เมื่อเราทำเช่นนั้น พนักงานมักจะเรียนรู้ชื่อและความชอบของเรา เช่นห้องโปรดของเราและเครื่องดื่มที่เราสั่งที่บาร์ ความพยายามของพนักงานของโรงแรมในการเรียนรู้สิ่งเหล่านี้คือรูปแบบหนึ่งของการขายสัมพันธ์ แม้ว่าเรามักจะคิดว่านี่เป็นบริการที่ดี

แน่นอน คุณอาจไม่ได้เปิดโรงแรมหรือร้านทำผม – คุณอาจมาที่นี่เพราะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการขายความสัมพันธ์ที่สามารถนำไปใช้กับสภาพแวดล้อม B2B

ใช้ “อเล็กซ์” (ไม่ใช่ชื่อจริงของเขา) อเล็กซ์เป็นผู้นำบริษัทบริหารความมั่งคั่ง แม้ว่าธุรกิจของเขาจะอาศัยการช่วยเหลือลูกค้าในการจัดการเงิน แต่จริงๆ แล้วสิ่งที่เขาทำยังมีอีกมาก:

“พวกเขาต้องการความช่วยเหลือเป็นครั้งคราวในด้านต่างๆ ของชีวิต ฉันเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้เนื่องจากมีผลกระทบทางการเงิน การแต่งงาน, เด็ก, วิทยาลัย, การหย่าร้าง, ประกันภัย, โรคภัยไข้เจ็บ ฉันได้ยินเกี่ยวกับพวกเขาทั้งหมด สิ่งสำคัญคือต้องสานทุกแง่มุมของชีวิตลูกค้าผ่านงานการเงินของพวกเขา ไม่มีอะไรที่เป็นส่วนตัวเกิดขึ้นแยกจากกัน”

อเล็กซ์ยกตัวอย่างหนึ่งที่เขาใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงพูดคุยกับลูกสาววัย 19 ปีของลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการจัดการเงิน 3,000 ดอลลาร์ของเธอ

แม้ว่าลูกสาวจะไม่ใช่ลูกค้าของเขา และจะไม่เกิดประโยชน์ทางการเงินโดยตรงแก่ Alex จากการพูดคุยกับเธอ แต่นั่นทำให้ลูกค้ามีความสุข และเปิดโอกาสที่ลูกสาวจะกลายเป็นลูกค้าในอนาคตเช่นกัน เนื่องจากอาจใช้เวลานานสำหรับความพยายามของเราในการชำระคืน การคิดล่วงหน้าเป็นส่วนสำคัญของการขายความสัมพันธ์

Apollo Angco ให้ความสำคัญกับความสำเร็จในฐานะตัวแทนฝ่ายขายในเดือนสิงหาคม 99 ที่ข้อเท็จจริงที่ว่าเขาให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าการขายให้กับพวกเขา เขาทำอย่างนั้นโดยส่วนใหญ่โดยตั้งใจฟังความคาดหวังของเขามากกว่าที่เขาพูดกับพวกเขา:

“ฉันเชื่อว่ากุญแจสำคัญในการขายไม่ได้อยู่ที่การพูดและต้องพูดอะไร – คือการรับฟัง”

เขายังกล่าวถึงวิธีที่เขาชอบรับโทรศัพท์ (แทนที่จะส่งอีเมล) และจดบันทึกการสนทนาโดยละเอียดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า นี่เป็นคำแนะนำที่ดี การสร้างความสัมพันธ์ผ่านอีเมลเป็น เรื่อง ยากมาก - ใช้เท่าที่จำเป็น การจดบันทึกเป็นสิ่งที่มีค่าเนื่องจากจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประทับใจว่าคุณฟังพวกเขาอย่างระมัดระวังเพียงใด และคุณจำสิ่งที่พวกเขาบอกคุณได้มากเพียงใด

Mark Resnick รองประธานฝ่ายขายของ The Artcraft Company ได้รับคำสั่งซื้อมูลค่า 116,000 ดอลลาร์จากความสัมพันธ์ในการขาย ลูกค้าที่เป็นปัญหาคือลูกค้าเดิมที่สมาชิกอีกคนในทีมทำงานอย่างใกล้ชิดด้วย จนกระทั่ง Resnick เข้ารับช่วงต่อ

เพื่อนร่วมงานของ Resnick ได้สร้างความสัมพันธ์ขึ้นกับลูกค้าให้ "ใน" แก่เขาซึ่งทำให้ง่ายสำหรับเขาในการรักษาความปลอดภัยการขายหกหลัก – สิ่งที่อาจเป็นไปไม่ได้หากไม่มีความพยายามในการส่งเสริมความสัมพันธ์นั้นเมื่อลูกค้า มีค่าน้อยกว่ามาก

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Amy Volas ใช้เวลาสองปีในการสร้างความสัมพันธ์กับรองประธานอาวุโสฝ่ายขายที่ตรงกับโปรไฟล์ผู้ซื้อในอุดมคติของเธอ เธอคอยติดตามเส้นทางอาชีพและแนวโน้มในอุตสาหกรรมของเขาอย่างใกล้ชิด ติดต่อกับเขาทุกครั้งที่มีเหตุการณ์สำคัญเกิดขึ้น

หนึ่งปีผ่านไป เขาเริ่มมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของเอมี่ นี่เป็นการเปิดช่องทางใหม่ทั้งหมด ทำให้เธอสามารถถามคำถามได้ เขาอ่านบทความใดบ้าง อันไหนที่เขาชอบที่สุด? เขาได้บทเรียนอะไรจากพวกเขา และเขาได้ดำเนินการเปลี่ยนแปลงใดๆ หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ปฏิกิริยาจากทีมของเขาเป็นอย่างไร? พวกเขาไม่ได้ผ่านกระบวนการขาย – พวกเขากำลังสนทนาทางธุรกิจอย่างแท้จริง

Amy และ SVP ไม่เคยลงเอยด้วยการทำธุรกิจร่วมกัน แต่เขากลายเป็นหนึ่งในแหล่งอ้างอิงที่ใหญ่ที่สุดของเธอ ทำให้เธอได้รับลูกค้าใหม่มากมาย ทั้งหมดเป็นเพราะเธอพร้อมที่จะทุ่มเทเวลาให้กับฉัน เอมี่บอกฉันว่า:

“ผู้คนมองโอกาสของตนว่า “ปิดแล้ว สำเร็จ” แต่สิ่งเหล่านี้ล้วนมีโอกาสมากมายสำหรับความสัมพันธ์เช่นนี้ ไม่จำเป็นต้องทำทันทีเสมอไป ด้วยการแก้ไขด่วนในการให้ธุรกิจแก่ฉัน”

บทเรียนในที่นี้ไม่ใช่การเลือกปฏิบัติ แต่ให้มองไปข้างหน้าอีกครั้ง ลูกค้าที่มีค่าเพียงเล็กน้อยสำหรับคุณในตอนนี้อาจมีค่า มาก ขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์ที่รับรองว่าพวกเขาจะภักดีต่อคุณเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นและความต้องการของพวกเขาเพิ่มขึ้น