ผลตอบแทนจากการขาย: ความหมาย สูตร และวิธีการคำนวณ

รายได้เป็นจุดสนใจหลักสำหรับการขาย

โดยทั่วไป ยิ่งฟังก์ชันการขายของคุณสร้างรายได้มากเท่าไร ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งมีสุขภาพที่ดีขึ้น คุณจะมีฐานะที่ดีที่จะพัฒนาทีมของคุณ ลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ และพัฒนาบุคลากรของคุณ

อย่างไรก็ตาม รายได้ยังห่างไกลจากเมตริกการขายเพียงอย่างเดียวที่คุณต้องติดตาม คุณสามารถสร้างรายได้มหาศาลจากการขาย แต่ยังไม่สามารถทำกำไรได้

นั่นคือที่มาของผลตอบแทนจากการขาย

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการขาย

ROS (ผลตอบแทนจากการขาย) วัดประสิทธิภาพในการเปลี่ยนยอดขายของคุณให้เป็นผลกำไร โดยให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับผลกำไรที่คุณได้รับจากยอดขายทุกๆ ดอลลาร์ที่คุณสร้างขึ้น ดังนั้นจึงมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับอัตรากำไรจากการดำเนินงานของบริษัท

แสดงเป็นอัตราส่วนหรือเปอร์เซ็นต์ ผลตอบแทนจากการขายช่วยให้คุณเข้าใจสถานภาพของบริษัทของคุณ หากเปอร์เซ็นต์นั้นเพิ่มขึ้น ธุรกิจของคุณจะเติบโตในลักษณะที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ในขณะที่หากลดลง ตรงกันข้ามก็คือความจริง และปัญหาทางการเงินจำนวนมากอาจเกิดขึ้นได้

ROS ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการประเมินประสิทธิภาพของคุณกับคู่แข่งของคุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณดำเนินการในหลายอุตสาหกรรม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือผลตอบแทนจากการขายเป็นเพียงการวัดผลที่เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน เนื่องจากต้นทุนอาจแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีมักมีต้นทุนต่ำ ดังนั้นจึงได้รับ ROS ที่สูงมาก ในขณะที่คนขายของชำมักจะมีต้นทุนสูงและตัวเลข ROS ที่ต่ำกว่า

ผลตอบแทนจากการขายบอกอะไรคุณได้บ้าง

ตัวชี้วัดทางการเงินส่วนบุคคลจะบอกเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราวเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของธุรกิจของคุณ และผลตอบแทนจากการขายก็ไม่ต่างกัน

ROS ช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนว่าการขายแปลงเป็นผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ซึ่งจะบอกคุณว่า:

• คุณผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด
• ทีมผู้นำของคุณดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

ด้วยการติดตาม ROS เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเข้าใจได้อย่างง่ายดายว่าธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากหรือน้อย ดังนั้น ไม่ว่าคุณต้องการรัดเข็มขัดให้รัดกุมหรืออัปเดตกระบวนการของคุณ

อย่างไรก็ตาม ผลตอบแทนจากการขายไม่ได้บอกคุณว่ายอดขายเพิ่มขึ้นหรือไม่ ยอดขายเหล่านั้นมาจากไหน หรืออะไรเป็นสาเหตุให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพ ดังนั้นเช่นเคย คุณจะต้องค้นคว้าเพิ่มเติมเพื่อให้ได้ภาพรวมที่สมบูรณ์

วิธีการคำนวณผลตอบแทนจากการขาย

เห็นได้ชัดว่า ROS มีความสำคัญ คุณต้องการดำเนินธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นคุณต้องการให้ผลตอบแทนจากการขายของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้องเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือวิธีการคำนวณ

สูตรผลตอบแทนจากการขาย

สูตรค่อนข้างง่าย:

• ROS = (รายได้ – ค่าใช้จ่าย) / รายได้

ตอนนี้เรามาดูกันว่าสิ่งนั้นมีลักษณะอย่างไรสำหรับธุรกิจที่มี:

• รายได้ $200,000
• ต้นทุนคงที่ $60,000
• ต้นทุนผันแปรของ $50,000

ในกรณีนี้ เราจะเริ่มต้นด้วยการเพิ่มค่าใช้จ่ายต่างๆ:

• $60,000 + $50,000 = $110,000

ตอนนี้ เราสามารถลบค่าใช้จ่ายเหล่านั้นออกจากบรรทัดบนสุดเพื่อคำนวณผลตอบแทนจากการขายได้ดังนี้:

• $200,000 – $110,000 = $90,000
• $90,000 / $200,000 = 0.45

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ธุรกิจนี้สร้างผลตอบแทนจากการขาย 45% ซึ่งหมายความว่าจะได้รับ 45 เซนต์จากทุกๆ ดอลลาร์ที่ขาย

ฟังดูค่อนข้างดี โดยทั่วไปแล้ว ROS ที่ "เหมาะสม" นั้นมีค่าเกินกว่า 5% อย่างไรก็ตาม หากธุรกิจนี้เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมที่มีต้นทุนต่ำมากและมีรายรับสูง ธุรกิจนั้นก็อาจอยู่ในระดับปานกลาง (หรือต่ำกว่าที่ตราไว้)

ความแตกต่างระหว่าง ROS กับอัตรากำไรขั้นต้นคืออะไร?

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ผลตอบแทนจากการขายและอัตรากำไรจากการดำเนินงานมีความเกี่ยวพันกันอย่างแน่นแฟ้น อย่างไรก็ตาม มันไม่เหมือนกันทุกประการ

ตามมาตรฐาน อัตรากำไรจากการดำเนินงานคำนวณโดยการหารรายได้จากการดำเนินงานด้วยยอดขายสุทธิ

ในทางกลับกัน ROS มักจะอิงจากรายได้ก่อนหักดอกเบี้ยและภาษี (EBIT) เนื่องจากอัตรากำไรจากการดำเนินงานอาจแตกต่างกันอย่างมากสำหรับบริษัทที่มีรูปแบบธุรกิจต่างกันและในอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน การเปรียบเทียบตาม EBIT จึงอาจสร้างความสับสนได้

วิธีการปรับปรุงผลตอบแทนจากการขาย

เมื่อถึงจุดนี้ คุณเข้าใจวิธีคำนวณผลตอบแทนจากการขายของคุณแล้ว แต่ถ้าคุณพบว่า ROS ของคุณล้าหลังกว่าคู่แข่งของคุณล่ะ นั่นแสดงว่าธุรกิจของคุณไม่ได้ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่ควร ซึ่งหมายความว่าคุณต้องดำเนินการ วิธีปรับปรุงมีดังนี้

• เพิ่มราคาสินค้าของคุณ: วิธีที่ชัดเจนที่สุดในการเพิ่มมาร์จิ้นของคุณ และทำให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น คือการเพิ่มราคาของคุณ หากคุณมีผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงพร้อมบทวิจารณ์ที่ยอดเยี่ยมและชื่อเสียงอันยอดเยี่ยม สิ่งนี้ควรค่าแก่การพิจารณาอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม จะไม่ใช่ตัวเลือกสำหรับทุกบริษัท เนื่องจากอาจทำให้ราคาคุณออกจากตลาดได้
• ผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น: อีกทางเลือกหนึ่งคือทำให้การผลิตสินค้าของคุณมีราคาถูกลง เช่น โดยการจัดหาวัสดุที่มีราคาต่ำกว่าหรือเร่งกระบวนการของคุณ เพื่อให้สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ได้ในเวลาอันสั้น อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อยอดขายของคุณ
• ลดต้นทุนในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ: บางทีคุณอาจมีฟังก์ชันการขายที่ใหญ่กว่าคู่แข่งของคุณมาก แต่คุณขายสินค้าในปริมาณที่ใกล้เคียงกันเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าคุณมีประสิทธิภาพน้อยกว่า ในกรณีนี้ คุณอาจต้องลดขนาดทีมขายของคุณ อีกครั้ง นี่ไม่ใช่โดยไม่มีความเสี่ยง เนื่องจากอาจส่งผลให้ยอดขายโดยรวมลดลง

ตัวชี้วัดทางธุรกิจอื่นๆ

ROS เป็นเพียงตัวชี้วัดเดียวที่คุณสามารถใช้เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพและประสิทธิภาพทางการเงินของธุรกิจของคุณ มีอีกหลายสิบ (หรือหลายร้อย) ที่มีอยู่ รวมทั้งสามเหล่านี้:

• ผลตอบแทนจากผู้ถือหุ้น: เมตริกนี้กำหนดกำไรที่บริษัทสร้างขึ้นจากส่วนของผู้ถือหุ้น หรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ความสามารถในการสร้างรายได้จากการลงทุนของผู้ถือหุ้น เรียกอีกอย่างว่า "ผลตอบแทนจากมูลค่าสุทธิ"
• ผลตอบแทนจากสินทรัพย์: การคำนวณที่ตรวจสอบกำไรสุทธิของบริษัทเทียบกับมูลค่ารวมของสินทรัพย์ที่ถืออยู่ เช่น อาคารที่จับต้องได้ อุปกรณ์ และทรัพย์สินทางปัญญา ด้วยเหตุนี้ ธนาคารจึงมักใช้เพื่อตัดสินใจว่าจะอนุมัติเงินกู้หรือไม่
• ผลตอบแทนจากเงินทุนที่ใช้: การวัดประสิทธิภาพอีกอย่างหนึ่งคือ ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROCE) ดูที่ความสามารถในการทำกำไรของบริษัทเทียบกับมูลค่าของสินทรัพย์ทางกายภาพทั้งหมดที่ใช้ในการสร้างรายได้ เช่น โรงงาน ยานพาหนะ และเครื่องจักร เมื่อต้นทุนของเงินทุนสูงกว่า ROCE บริษัทก็ดำเนินงานอย่างไม่มีประสิทธิภาพและไม่ได้ส่งมอบมูลค่าที่เพียงพอแก่ผู้ถือหุ้น

บทสรุป

ผลตอบแทนจากการขายเป็นตัวชี้วัดที่มีค่าที่สามารถแจ้งการดำเนินการที่หลากหลาย

เมื่อคำนวณ ROS แล้ว คุณอาจตัดสินใจเปลี่ยนแปลงได้ คุณอาจตรวจสอบราคาของคุณ เพิ่มหรือลดขนาดของทีมขายหรือทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือลดต้นทุนการผลิตของคุณ

นี่เป็นการตัดสินใจที่สำคัญที่อาจส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่ออนาคตของธุรกิจของคุณ ดังนั้นคุณจำเป็นต้องมีข้อมูลที่จำเป็นในการสำรองข้อมูล