การเดินทางของแบรนด์จิวเวลรี่ที่ปรับแต่งได้มูลค่ากว่าล้านเหรียญ

Jacob Pazos, Hanna Zameni และ Scott Shin เป็นทั้งสามคนที่อยู่เบื้องหลัง Revival Jewelry ผู้ผลิตจี้ที่ฉายภาพเมื่อแสงส่องผ่านอัญมณี ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Jacob Pazos และ Scott Shin เกี่ยวกับขั้นตอนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เคล็ดลับสำหรับคำติชมจากมวลชน และวิธีเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Revival Jewelry
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: Product Personalizer (แอป Shopify), Stamped.io (แอป Shopify), Fera.ai

การสร้างเฉพาะของคุณ: นำความทันสมัยมาประยุกต์ใช้กับผลิตภัณฑ์แบบดั้งเดิม

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและเหตุผลที่คุณต้องการสร้างทางเลือกที่ทันสมัยให้กับล็อกเกตแบบดั้งเดิม

สกอตต์: ล็อกเก็ตสมัยใหม่ยังขาดอยู่จริงๆ และนั่นคือวิธีที่เราทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของเราเป็นล็อกเก็ตสมัยใหม่ หลายครั้งคุณจะพบว่าล็อกเก็ตเป็นแบบเก่าและล้าสมัย จริงๆ แล้ว ความคิดนี้เกิดขึ้นเมื่อฉันอยากได้เครื่องประดับส่วนตัวสำหรับคุณแม่ตอนที่พ่อจากไป และนี่อาจจะเป็นเมื่อสามหรือสี่ปีที่แล้ว เธอเป็นแม่สะโพกมากกว่าฉันจะพูด เธอจะไม่ใส่ล็อกเกตแบบเก่า ดังนั้นฉันจึงมีความคิดที่จะทำล็อกเกตที่เธอจะใส่ เรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อน้องสาวของฉันมาหาฉันพร้อมกับสิ่งประดิษฐ์ที่เธอมีสำหรับอัญมณีชิ้นเล็กๆ และมันเกือบจะดูเหมือนหินที่คุณจะพบได้ในเครื่องประดับใดๆ พวกเรามารวมตัวกันแล้วพูดว่า "เฮ้ ทำไมเราไม่ทำเครื่องประดับด้วยล่ะ" เธอคิดว่ามาลองทำแหวนกันดู แต่ในใจฉัน ฉันแค่อยากจะทำจี้ให้แม่

เฟลิกซ์: น้องสาวของคุณมาหาคุณพร้อมกับสิ่งประดิษฐ์ นี่คือสิ่งที่เธอคิดค้น หรือเธอพบสิ่งประดิษฐ์นี้? เรื่องราวเบื้องหลังนั้นคืออะไร?

สกอตต์: เธอกับลุงของฉันเป็นคนคิดขึ้นเอง ฉันจะไม่บอกว่าพวกเขาสร้างต้นแบบขึ้นมา พวกเขามาพร้อมกับเลนส์ต้นแบบ แต่เมื่อเธอมาร่วมงานกับฉัน เราพบว่าบางทีเราอาจจะเปลี่ยนมันเป็นชุดเครื่องประดับที่ใครๆ ก็ใส่ได้ ช่วงเวลานั้นคือตอนที่ฉันคุยกับเจคอบ เราเป็นเพื่อนกันและฉันรู้ว่าเขาโตมาในฐานะนักออกแบบเครื่องประดับ ดังนั้นจึงเหมาะที่จะให้เขามีส่วนร่วม เขาสามารถบอกคุณได้ว่าความคิดแรกของเขาคืออะไร และเราลงเอยด้วยการพบกันได้อย่างไร

เจคอบ: ฉันคิดว่ามันเป็นความคิดที่ดีอย่างที่สกอตต์พูด ฉันมาจากพื้นหลังเครื่องประดับ เติบโตขึ้นมารอบๆ และเริ่มออกแบบเครื่องประดับเมื่ออายุ 13 ขวบ ฉันคุ้นเคยกับสิ่งต่างๆ มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนชอบ สิ่งที่พวกเขาไม่ชอบ และล็อกเก็ตคือสิ่งที่ฉันทำอยู่เสมอ รู้ว่าความรู้สึกเป็นตัวบ่งชี้ที่ยิ่งใหญ่ว่าผู้คนเชื่อมต่อกันอย่างไรภายในเครื่องประดับของพวกเขา ล็อกเก็ตมีอารมณ์ความรู้สึกแบบนั้น แต่ดูต่ำมากในแง่ของสไตล์ และพวกมันก็โบราณมาก ดังนั้นจึงเป็นผู้ชมที่มีอายุมากกว่าเสมอ เมื่อสกอตต์แสดงแนวคิดนี้ให้ฉันเห็น ฉันรู้สึกทึ่งในทันทีเพราะคิดว่า "ว้าว นี่ไม่ใช่สไตล์ที่ประนีประนอมเลย หากมีสิ่งใด เราสามารถใส่สิ่งนี้ลงในบริบทใดก็ได้" หลอดไฟดีไซน์เครื่องประดับของฉันเพิ่งดับไป แหวน จี้ จี้ อะไรก็ได้ที่คุณจินตนาการ มันสามารถเข้าไปได้และมีอารมณ์ในระดับเดียวกับที่ผู้คนต้องการมีในเครื่องประดับของพวกเขาและเชื่อมโยงกับมัน นำมาซึ่งความเป็นส่วนบุคคลในระดับใหม่ที่ผู้คนสามารถเชื่อมโยงได้ เครื่องประดับของพวกเขา แต่ยังไม่ประนีประนอมกับสไตล์เลย ดังนั้นฉันจึงหลงรักมันทันที

เฟลิกซ์: คุณช่วยอธิบายหน่อยได้ไหมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอสู่ตลาด เช่นเดียวกับทางเลือกที่ทันสมัยคืออะไร?

สก็อตต์: ฉันจะสำรวจเพื่อน แม่ และน้องสาวของฉัน เกี่ยวกับเครื่องประดับที่พวกเขาชอบใส่ พวกเขามักจะซื้อของในสถานที่อย่าง Pandora ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของเครื่องประดับที่กำลังมาแรงในปัจจุบัน นั่นคือชิ้นงานที่ฉันคิดว่าบางทีเราสามารถสร้างและใส่ภาพพิเศษเข้าไปข้างในได้ นั่นคือก่อนที่เราจะคิดว่าเราสามารถนำสิ่งนี้ออกสู่ตลาดและขายและผลิตเป็นจำนวนมาก แต่เราแค่อยากจะดู เฮ้ เรามาสร้างชิ้นส่วน ต้นแบบที่แม่หรือน้องสาวของฉันต้องการได้ไหม ฉันโยนความคิดบางอย่างให้กับเจคอบ และฉันไม่คิดว่าความคิดเหล่านั้นจะดีมาก เจคอบเป็นนักออกแบบที่นี่จริงๆ เขาส่งภาพสเก็ตช์กลับมาให้ฉันสองสามภาพ และเราไม่เพียงแต่สำรวจครอบครัวของเราเท่านั้น แต่เรายังนำไปให้เพื่อนๆ อีกด้วย พอเราทำถูกแล้ว ก็ได้รับคำตอบที่ถูกต้องจากเพื่อน ๆ ว่า "โอ้ ฉันจะใส่มัน" ฉันคิดว่านั่นคือตอนที่เราตัดสินใจว่าโอเค นี่คือสิ่งที่เราต้องเริ่มทำ

เฟลิกซ์: เมื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ คุณเริ่มด้วยอะไร และคุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในการดำเนินการจนเป็นผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

สกอตต์: เราเริ่มต้นด้วยชิ้นส่วนที่เรียกว่ารัศมี นั่นเป็นชิ้นแรกที่เราคิดขึ้นก่อนที่เราจะตัดสินใจเริ่มทำการตลาด ชื่อที่อยู่ข้างหลังแสดงถึงความรู้สึกของนางฟ้าที่มองดูคนที่รักใช่ไหม? เรามีรัศมีที่มีหินล้อมรอบซึ่งล้อมรอบรูปภาพ และเมื่อเราสามารถประกอบเข้าด้วยกันและทำความคุ้นเคยกับความแตกต่างของวิธีการทำได้อย่างราบรื่นเพราะฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับการทำเครื่องประดับหรือการผลิตเครื่องประดับ เจคอบเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้น ดังนั้นฉันจึงเรียนรู้มากมายจากเขา

เจคอบ: เราเริ่มต้นด้วยรัศมี มันเป็นการออกแบบที่เรียบง่ายมาก เราแค่โยนมันออกไปเพื่อวัดปฏิกิริยา ดังนั้นจึงไม่มีอะไรพิเศษจริงๆ มันเป็นเพียงการออกแบบนี้ที่เราคิดว่าเรียบง่าย น่าพอใจ มันเริ่มต้น แนวคิดนี้เริ่มต้นขึ้นจริงๆ ในขณะที่การออกแบบนั้น ผู้คนก็ประมาณว่า "ตกลง ฉันจะเอามันหรือทิ้งมันไว้ก็ได้ แต่ฉันชอบแนวคิดเบื้องหลัง" ตอนนั้นเราจึงกลับมารวมกันและพูดว่า "เอาล่ะ จริงๆ แล้ว เรามาก้าวออกไปอีกหน่อยเถอะ" ต่อไปและพยายามสร้างการออกแบบที่ดีขึ้น” สิ่งที่เราทำคือเราคิดผ่านกระบวนการในการสร้างสิ่งที่มีราคาที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าของเรา เพราะฉันมาจากพื้นหลังเครื่องประดับที่ดี มันจึงแตกต่างจากสิ่งที่เราทำที่นี่มากในแง่ของราคาต่อหน่วย . ฉันคิดว่าเรามาสร้างสิ่งที่ผู้คนสามารถซื้อได้ในราคา $75-$80 ไปจนถึง $200-$250 เราลงเอยด้วยการออกแบบสี่แบบ หนึ่งที่เรียบง่ายมาก แค่แปดเหลี่ยมที่ไม่มีหิน เพื่อให้มันเบามาก ไม่ใช่โลหะมาก ไม่แพงมาก ดังนั้นเราจึงสามารถเสนอสิ่งนั้นให้กับผู้คนในราคาที่ต่ำกว่า Halo เป็นผลิตภัณฑ์ตัวต่อไป และฉันออกแบบใหม่และทำให้มันดูโฉบเฉี่ยวขึ้น ดีขึ้นเล็กน้อย เราเพิ่มน้ำหนักเข้าไปอีกเล็กน้อย ผู้หญิงบอกว่ารู้สึกโอชะมากในรุ่นแรก เรายังมีสิ่งที่เราจะนำสิ่งนี้ไปแสดงให้ผู้หญิงดูและรับข้อเสนอแนะจากพวกเขาและพูดว่า "นี่ไง" และจัดปาร์ตี้ในครั้งเดียวเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์และรับคำติชม

สกอตต์: นั่นคือสิ่งที่เราคิดว่าเราสามารถเปลี่ยนสิ่งนี้เป็นธุรกิจได้ เพราะปฏิกิริยาที่เราได้รับจากผู้คน ทันทีที่พวกเขาชอบ "ผู้ชาย คุณช่วยสร้างมันให้ฉันได้ไหม ฉันชอบสิ่งนี้" และคนเหล่านี้มักจะไม่สวมล็อกเก็ตหรืออะไรทำนองนั้น แต่บางคนจะมองดูเครื่องประดับแล้วพูดว่า "ฉันรักชิ้นนี้" โดยไม่รู้ว่ามันมีรูปประกอบแล้วพูดว่า " ฉันต้องการมัน."

ระบุกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะกับธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: ใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะถึงจุดที่คุณทั้งคู่พูดว่า "ว้าว จริงๆ แล้วนี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่เราน่าจะเริ่มพยายามขายออนไลน์"

สกอตต์: เราทั้งคู่ทำงานที่งานของเรา ฉันมีพื้นฐานในอุตสาหกรรมเซมิคอนดักเตอร์และทำงานเต็มเวลาก่อนที่จะตัดสินใจย้ายเข้ามาทำงานนี้ เรานั่งอยู่ที่นั่นและพูดว่า "ดูสิ เรามีผลิตภัณฑ์ที่นี่ แต่มีหลายวิธีที่จะทำการตลาดนี้ ใช่ไหม"

เจคอบ: หากเราวางบนไทม์ไลน์ นั่นคือเริ่มปี 2560 ฉันจำได้ว่าคุณสก็อตต์มาและในตอนแรกมีความคิดกับน้องสาวของเขา ดังนั้นสกอตต์จึงส่งแบบให้ฉันเมื่อต้นปี 2560 และเริ่มออกแบบให้กับเขา มีอยู่ช่วงหนึ่งที่ฉันพูดว่า "ฉันไม่ใช่แฟนของการออกแบบเหล่านี้จริงๆ แต่ฉันคิดว่าเราทำได้ดีกว่านี้" เราร่วมมือกัน นั่นคือสิ่งที่เราทำ Halo แล้วเราก็แสดงให้เพื่อนๆ และครอบครัวเห็นว่าการออกแบบเหล่านั้นไม่ได้ยอดเยี่ยมขนาดนั้น

สกอตต์: ในที่สุดเราก็ตัดสินใจว่าเราจะไปที่ผู้บริโภคโดยตรงเพื่อเป็นเส้นทางในการเผยแพร่ข้อความและทำการตลาดสิ่งเหล่านี้จริงๆ เราพลิกความคิดของปาร์ตี้เครื่องประดับ และขายขายส่งให้กับนักอัญมณีด้วย แต่ประเด็นคืองานเลี้ยงจะดีมากเพราะเป็นสินค้าที่คุณต้องแสดงให้คนได้ดู จึงไม่เพียงแค่การขายตัวมันเอง แต่ออนไลน์โดยตรงต่อผู้บริโภคมีเว็บไซต์ที่ให้ความรู้แก่ลูกค้าใช่ไหม เรามีโอกาสทำเช่นนั้น และฉันคิดว่านั่นจะเป็นวิธีที่ดีในการเปิดตัว แม้ว่าตอนนั้นฉันไม่แน่ใจว่ายาโคบจะกระตือรือร้นเกินไปหรือไม่ หรืออาจมีอีกสองสามคนที่คิดว่าคุณขายไม่ได้จริงๆ นี้ออนไลน์ แต่ฉันคิดว่า ดูสิ มันเป็นแพลตฟอร์มที่สมบูรณ์แบบเพราะเว็บไซต์ของคุณสามารถมีข้อมูลทั้งหมดที่แสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันทำอะไรได้บ้าง เพื่อไม่ให้พูดเพ้อเจ้อมากเกินไป แต่นั่นเป็นกลยุทธ์ของเราในการทำการตลาด นั่นคือ 100% ของยอดขายของเราออนไลน์ และส่วนใหญ่เราใช้ Facebook เพื่อสร้างการเข้าชมและโฆษณาแบบชำระเงินบน Facebook สำหรับเรา ฉันพยายามให้ความรู้ตัวเองเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้เพราะฉันไม่เชี่ยวชาญด้านการตลาดบน Facebook และอื่นๆ ขณะที่ฉันเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดบน Facebook คุณจะออนไลน์ ทำวิจัยของคุณและผู้คนจะพูดคุยเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ช่องทางของคุณใช่ไหม แต่สำหรับฉัน เราใช้ปริมาณการส่งไปยังกลยุทธ์เว็บไซต์ของเรามากกว่า และจริงๆ แล้ว เรากำลังส่งพวกเขาผ่านช่องทางบนเว็บไซต์ของเราเอง การแปลงของเราเกิดขึ้นเร็วกว่าผลิตภัณฑ์ทั่วไป แน่นอนว่ามันแตกต่างกันไปตามสิ่งที่คุณพยายามขายออนไลน์ ดังนั้นหากคุณขายบริการที่มีวงจรการขายที่ยาวขึ้นหรือสินค้าที่มีราคาสูง แน่นอนว่าคุณอาจต้องการใช้วิธีหลายระดับก่อน Facebook เองหรือผ่านการส่งจุดสัมผัสต่างๆ ทางออนไลน์ แต่สำหรับเรา เมื่อเรานำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของเราแล้ว มันค่อนข้างง่ายและตรงไปตรงมาในการสั่งซื้อ การทำงาน และดังนั้นเราจึงคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการนำสิ่งนี้ออกสู่ตลาดคือโดยตรงต่อผู้บริโภคทางออนไลน์

เฟลิกซ์: คุณระบุจุดราคานั้น $70 - $200 เป็นตลาดเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

เจคอบ: ภูมิหลังที่ฉันมาจาก มันคือการออกแบบที่กำหนดเองจำนวนมาก เป็นสินค้าที่มีราคาสูงกว่า ดังนั้นฉันจึงรู้ว่าสิ่งเหล่านั้นจะมีน้อยและอยู่ไกลกัน หากเรากำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่เป็นทองคำแท้และขายได้ในราคา $7,500 ต่อหน่วย จะต้องใช้เวลานานกว่านี้มากในการรวบรวมยอดขาย เป็นเรื่องที่ต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าและต้องนำพวกเขาไปสู่ช่องทางการศึกษาเพียงอย่างเดียว สำหรับฉัน ดูเหมือนจะไม่เป็นเช่นนั้นเลย และสก็อตต์ก็รู้เช่นกัน เราพูดถึงเรื่องนี้ว่าเป็นสินค้าประเภทมวลชนมากขึ้น มีหลายอย่างที่เมื่อเราได้รับการตอบกลับ อารมณ์ความรู้สึกมีส่วนทำให้ผู้คนจำนวนมากใส่รูปภาพเหล่านี้ในหลายๆ เหตุผล ตั้งแต่ในภาพถ่ายความทรงจำไปจนถึงสัตว์เลี้ยงของพวกเขา เราตระหนักดีว่านี่เป็นตลาดมวลชนมากกว่าสินค้าระดับบน ดังนั้นเรามาสร้างการออกแบบและตระหนักในสิ่งนั้นเมื่อเราออกแบบสิ่งต่าง ๆ เพื่อให้เราสามารถผลิตสิ่งที่มีราคาต่ำกว่านั้น เพื่อที่เราจะสามารถเผยแพร่ต่อผู้คนและ ทำให้พร้อมใช้งานมากขึ้น

เฟลิกซ์: พวกคุณอยู่ในตลาดของขวัญด้วยเหรอ? มีผู้ซื้อจำนวนมากที่ซื้อเป็นของขวัญหรือไม่?

สกอตต์: ใช่ ฉันเห็นลูกค้าจำนวนมากของเราส่งสินค้าให้เพื่อนๆ เป็นของขวัญสำหรับสมาชิกในครอบครัว ในโอกาสพิเศษ เช่น วันเกิด การสำเร็จการศึกษา แต่นั่นเป็นประมาณครึ่งหนึ่งของยอดขายของเรา และลูกค้าครึ่งหนึ่งของเราซื้อเพื่อตัวเอง

เฟลิกซ์: สิ่งนั้นส่งผลต่อวิธีการที่คุณทำการตลาดผลิตภัณฑ์ทั้งในโฆษณาของคุณหรือเมื่อมีคนมาที่ไซต์ของคุณอย่างไร คุณพยายามส่งเสริมให้คนซื้อเป็นของขวัญหรือไม่?

สกอตต์: หนึ่งในโฆษณาหลักของเรา แสดงให้เห็นว่าเป็นของขวัญที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นเราจึงมีข้อความบางส่วนนั้น นี่เป็นของขวัญที่ยอดเยี่ยม แต่เราเพิ่งเริ่มทำบัตรแทรกให้กับลูกค้าของเราเพราะพวกเขาได้รับการร้องขอเป็นจำนวนมาก โดยปกติ เรากำลังพูดคุยกับลูกค้าหลังจากที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ เราเรียนรู้จากลูกค้ามาโดยตลอด อันที่จริง นั่นคือตั้งแต่เริ่มแรก เรารวบรวมการออกแบบของเรา ถ้าคุณดูที่เว็บไซต์ของเราตอนนี้ ฉันคิดว่าเรามีการออกแบบลายเซ็นแปดแบบ และเรากำลังดำเนินการสร้างการออกแบบเพิ่มเติมตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เราได้รับคำติชมจากลูกค้าของเราอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับวิธีดำเนินการด้านการให้ของขวัญทั้งหมดเช่นกัน เพราะฉันคิดว่าเราได้มอบกล่องของขวัญที่ดียิ่งขึ้นไปพร้อม ๆ กัน เครื่องประดับทั้งหมดของเรามาในกล่องเครื่องประดับ Revival ที่ดีกว่าตอนนี้ เพราะพวกเขามักจะขอกล่องเครื่องประดับ ตอนนี้ ฉันรู้สึกประหลาดใจที่รู้ว่าไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับนักอัญมณีจำนวนมาก เมื่อคุณสั่งซื้อเครื่องประดับทางออนไลน์เพื่อส่งกล่องเครื่องประดับพร้อมสินค้าของคุณไปให้คุณ เวลาคุณสั่งของ หลายครั้งที่ของมาแบบแพ็คธรรมดา เราประหลาดใจมาก ดังนั้นเราจึงตัดสินใจจัดหาบรรจุภัณฑ์ที่ดีเมื่อเราส่งสินค้าให้คุณเช่นกัน

เฟลิกซ์: คุณเริ่มธุรกิจเครื่องประดับโดยขายชิ้นส่วนที่ปรับแต่งได้ คุณสามารถอธิบายเทคโนโลยีและกระบวนการที่เกิดขึ้นเมื่อมีคนไปที่ไซต์ของคุณและอัปโหลดรูปภาพได้หรือไม่ เกิดอะไรขึ้นในจุดนั้น?

สกอตต์: คุณไปที่เว็บไซต์ของเรา คำแนะนำทั้งหมดอยู่ในหน้าของเรา ดังนั้นจึงค่อนข้างง่าย เมื่อคุณพบเครื่องประดับชิ้นที่ชอบแล้ว ให้คลิกผ่านไปยังเครื่องประดับชิ้นนั้น จากนั้นจะมีปุ่มให้คุณอัปโหลดรูปภาพ นี่เป็นส่วนสำคัญของการทำตลาดนี้ ส่วนที่ดีของยอดขายของเราคือมือถือเพราะตอนนี้ผู้คนเก็บรูปภาพทั้งหมดไว้ในโทรศัพท์ใช่ไหม หากคุณกำลังจะไปยังเว็บไซต์ของเราจากอุปกรณ์มือถือของคุณ การอัปโหลดรูปภาพที่คุณมีอยู่แล้วนั้นทำได้ง่ายมาก เรามีเครื่องมือเล็กๆ น้อยๆ ที่เราใช้ นั่นคือแอปพาร์ทเนอร์ของ Shopify ที่ช่วยเราสร้างโซลูชันนั้น คุณอัปโหลดรูปภาพ จากนั้นมีเครื่องมือสำหรับการครอบตัด หมุน และปรับรูปภาพตามที่คุณต้องการ มันจะมาหาคุณว่าคุณครอบตัดมันอย่างไร ดังนั้นมันจึงค่อนข้างตรงไปตรงมา

เฟลิกซ์: คุณทำงานร่วมกับพาร์ทเนอร์ของ Shopify เพื่อสร้างเทคโนโลยีสำหรับสิ่งนี้ใช่หรือไม่

สกอตต์: ไม่เลย เป็นแอพที่เราใช้ ความสวยงามของ Shopify ก็คือทุกสิ่งที่คุณต้องการ ทุกวันนี้มีโซลูชันที่พร้อมใช้งานทันที เราระมัดระวังในการสร้างเว็บไซต์เพราะเราคิดว่า "ดูสิ ทุกอย่างต้องสร้างขึ้นมาเอง ทุกสิ่งที่เราต้องการ" แต่ปรากฏว่า Shopify มีโซลูชันที่พร้อมใช้งานทันทีมากมายสำหรับทุกสิ่งที่คุณคิด ดังนั้นเราจึงใช้สิ่งนั้นเป็นจำนวนมาก

เฟลิกซ์: แอพที่คุณใช้สำหรับสิ่งนี้คืออะไร?

สกอตต์: อันที่เราใช้คือ Product Personalizer แต่มีอีกสองสามอย่าง แต่สิ่งนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับเราเพราะเราไม่มี SKU จำนวนมากที่จะเริ่มต้น

เฟลิกซ์: จิวเวลรี่แท้ ๆ ถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร?

เจคอบ: การผลิตของเรามีสองส่วน - การแปรรูปและการเติมเต็มการผลิต การประมวลผลนั้นเราเก็บเป็นความลับทางการค้าเพราะเรามีสิทธิบัตรยูทิลิตี้ที่รอดำเนินการอยู่ที่ตัวเลนส์เอง เมื่อนำภาพถ่ายเข้ามา เราก็มีห้องแล็บของเราเองซึ่งเราทำอย่างนั้น แต่เท่าที่ประกอบชิ้นส่วนเข้าด้วยกัน เรามีเครื่องพิมพ์ 3 มิติที่นี่ เราพิมพ์แม่พิมพ์บนต้นแบบทั้งหมดของเรา และแน่นอนว่าเราส่งออกไป เรามีความสัมพันธ์กับคนที่หล่อเครื่องประดับ เราใช้เงินเป็นส่วนใหญ่ เงินแท้ 925 แต่เราก็ใช้ทองคำเช่นกัน เราติดอยู่กับเงินและทองคำสีกุหลาบเพราะเงินเป็นโลหะอมตะชนิดหนึ่งที่ผู้คนใช้สำหรับเครื่องประดับ และทองคำสีกุหลาบเป็นเทรนด์ในปัจจุบัน แต่นั่นก็เข้าและออกเสมอเมื่อเทรนด์เครื่องประดับดำเนินไป ตอนนี้ หากเราได้รับคำขอให้หล่อชิ้นงานแบบกำหนดเองเพื่อหล่อด้วยโลหะต่างๆ เราจะทำเพื่อผู้คน แต่เราทำทุกอย่างภายในบริษัท เป็นเรื่องยากที่จะใช้ระบบขนส่งของบริษัทอื่นสำหรับเรา เนื่องจากเป็นชิ้นส่วนที่ปรับแต่งได้เฉพาะบุคคล ดังนั้นเราจึงจัดการทุกอย่างที่นี่

วิธีใช้ Crowdsourcing เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ของคุณ

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงผลิตภัณฑ์จำนวนมากในไซต์ของคุณว่ามีคนมาเป็นจำนวนมาก คุณจะรวบรวมเครื่องประดับได้อย่างไร

เจคอบ: ส่วนใหญ่ผ่านโซเชียลมีเดีย เรามีคนในโซเชียลมีเดีย เธอจะทำการโพล ทุกครั้งที่เรามีการออกแบบใหม่ อันที่จริง เรากำลังดำเนินการเกี่ยวกับสร้อยข้อมือและเครื่องรางที่เธอจะนำไปเผยแพร่บนหน้า Instagram ของเราและจะส่งแบบสำรวจความคิดเห็น รายชื่ออีเมลของเรามีประมาณ 8,000 คน และคนเหล่านี้มีส่วนร่วมอย่างมาก และเราจะไปหาพวกเขาเพื่อถามว่าพวกเขาชอบอะไร เราจะมีการออกแบบสามรูปแบบแล้วถามพวกเขาว่า "ตกลง คุณชอบการออกแบบที่หนึ่ง สอง หรือสามหรือไม่" ของแบบนั้น

เฟลิกซ์: พวกเขาเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือเป็นเพียงการจำลองที่เวทีคราวด์ซอร์ซ?

เจคอบ: ตั้งแต่ฉันออกแบบ CAD กับเครื่องประดับ มันจึงค่อนข้างง่าย เราจะคิดแนวคิดเบื้องต้นและทีมของเราจะนั่งภายในและพูดว่า "เฮ้ เราต้องการทำอะไร" จนถึงตอนนี้ เป็นจี้เท่านั้น และสำหรับจี้ มันคือ "มาสร้างสิ่งเหล่านี้กันเถอะ" เรารู้ว่าเราต้องการคะแนนราคาที่ต่างกัน ฉันก็เลยวาดบางอย่างขึ้นมา จากนั้นเราก็สร้างมันขึ้นมาภายใน แล้วพูดว่า "โอเค นี่ดีพอที่จะส่งออกแล้ว มาโพสต์กัน" ฉันได้เรนเดอร์ที่มันดูสมจริงมาก โลหะดูเหมือนของจริง เพชรหรือ CZs ดูเหมือนของจริง มันเป็นภาพคอมพิวเตอร์ทั้งหมด แต่เราแค่โยนมันขึ้นไปบนโซเชียลมีเดียและจะมีคะแนนโหวตและทุกอย่างเช่นนั้นและผู้คนจะแสดงความคิดเห็นว่า "โอ้ฉันชอบสิ่งนี้" หรือ "ฉันไม่ชอบสิ่งนี้เกี่ยวกับงานชิ้นนี้ " สิ่งที่เรียบง่ายอย่างหนึ่งคือจาก Halo ที่เราต้องมาก่อนกับ Halo ที่เรามีตอนนี้ มันคล้ายกันมาก แต่การตอบสนองทั่วไปคือสิ่งที่เรียบง่ายพอๆ กับหินควรจะใหญ่กว่านี้เล็กน้อย การทำให้พวกเขาใหญ่ขึ้น 25% เปลี่ยนรูปลักษณ์และการออกแบบของชิ้นงานทั้งหมด และกลายเป็นผู้ขายที่ดีขึ้นกว่าเดิมมากเมื่อมีขนาดเล็กกว่าเล็กน้อย การใส่ใจในรายละเอียดแบบนั้นกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ ในโฆษณา Facebook ของเรา เราได้รับความคิดเห็นว่า "โอ้ ฉันอยากเห็น blah blah blah" และเราได้รับผลตอบรับที่น่าทึ่งจากลูกค้าทางอีเมล, Facebook ไม่ว่าใครจะพูดว่า "เฮ้ คุณคิดว่าคุณจะออกมาเติมคำในช่องว่างนี้ไหม" เราจดบันทึกไว้อย่างแน่นอน เมื่อเราเห็นสิ่งที่มักจะปรากฏขึ้น เครื่องรางก็เป็นหนึ่งในนั้น นั่นคือเมื่อเรากลับไปที่ทีมภายในของเราแล้วพูดว่า "เฮ้ เราคิดอย่างไรเกี่ยวกับการปล่อยเครื่องราง" นั่นคือที่ที่เราอยู่ และตอนนี้ฉันอยู่ในขั้นตอนของการสร้างสร้อยข้อมือและเครื่องรางสำหรับลูกค้าของเรา และกำลังจะออกรีวิวเร็วๆ นี้

เฟลิกซ์: คุณทดสอบการออกแบบเหล่านี้บ่อยแค่ไหน?

เจคอบ: ตอนแรกก็ไม่บ่อยนัก บางทีเราอาจจะทบทวนการออกแบบของเราอีกครั้งหนึ่งในสี่ นั่นเป็นเพราะเราเพิ่งมุ่งเน้นที่การเปิดตัวและนำผลิตภัณฑ์ไปยังจุดที่เรารู้สึกสบายใจกับมัน เราทำเดือยเล็กๆ ที่มีแต่เงิน และจากนั้น เรามาทำชิ้นส่วนทั้งหมดด้วยเงินและโรสโกลด์ และจากนั้นก็ทำการเพิ่มเติมเล็กๆ น้อยๆ แบบนั้น ตอนนี้เรากำลังมองหาที่จะปล่อยของที่ลูกค้าต้องการจริงๆ และเครื่องประดับของผู้ชายคือสิ่งที่เราได้ยินมาบ่อยๆ และเสน่ห์คือสิ่งที่เราได้ยิน เราจึงพยายามใช้ให้บ่อยขึ้นเล็กน้อยเพื่อทบทวนสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เราไม่ได้พยายามฆ่าตัวตายด้วยจำนวน SKU ที่เราต้องการปล่อยออกมาอย่างชัดเจน เรากำลังพยายามดำเนินการตามแนวทางที่เป็นระบบ แต่รับฟังลูกค้าของเราอย่างระมัดระวังและพยายามทำให้แน่ใจว่าเรากำลังนำเสนอสิ่งที่พวกเขาชอบและเพลิดเพลินจริงๆ

สก็อตต์: ผลิตภัณฑ์ซิกเนเจอร์ของเรากำลังจะวางจำหน่าย เราจินตนาการมาเป็นเวลานาน แต่เราพยายามเพิ่มการออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์อยู่เสมอโดยทำตามเทรนด์ต่างๆ ตามฤดูกาล เรามี SKU ประมาณ 19 รายการ หากคุณรวมเชน

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าการปรับปรุงอย่างหนึ่งที่คุณทำได้จากการฟังลูกค้าของคุณคือเรื่องบรรจุภัณฑ์และกล่องเครื่องประดับ บอกเราเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น

สก็อตต์: เราได้ยินมาว่ามีผู้คนมากมายให้ของขวัญชิ้นนี้ อันที่จริง บางคนถามเราว่าพวกเขาสามารถจ่ายค่ากล่องหนึ่งกล่องได้ไหม ดังนั้นเราจึงตระหนักว่าเราสามารถขึ้นราคาได้ และเราก็ทำได้จริงๆ ชิ้นแรกของเรา เราทำผิดพลาดในการออกแบบให้เป็นสร้อยคอที่คุณไม่สามารถขยับโซ่ได้ นั่นเป็นหนึ่งในข้อเสนอแนะที่เราได้รับจากลูกค้าทันทีว่า "เฮ้ เราต้องการจี้ที่มีโซ่แบบถอดได้" เมื่อเราทำการเปลี่ยนแปลงนั้น เราก็รู้ว่าเดี๋ยวก่อน เราต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่านี้ในการดำเนินการนั้น แต่เราก็ส่งต่อค่าใช้จ่ายนั้นได้เพราะมันสมเหตุสมผล คนจะจ่ายสำหรับสิ่งนั้น เมื่อเราทำเช่นนั้น เราก็ได้คำนึงถึงต้นทุนของการมีกล่องที่สวยงามด้วย ไม่ใช่ว่าจู่ๆ เราก็ขึ้นราคาเป็นสองเท่า เราคิดว่าเราจะได้รับฟันเฟืองหรือมีคนบอกเราว่า "ทำไมคุณถึงขึ้นราคา" เราไม่ได้ทำ ผู้คนยอมรับมัน และนั่นก็เยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: การออกแบบกล่องเครื่องประดับต้องผ่านการทำซ้ำหลายครั้งด้วยหรือไม่?

สกอตต์: เราดูตัวอย่างกล่องต่างๆ ที่มีอยู่ และออกแบบกล่องหนึ่งกล่องและติดอยู่กับกล่องนั้น เราได้รับผลตอบรับที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นเราจึงไม่พบว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนการออกแบบจริงๆ แต่แน่นอน เป็นไปได้ที่เราจะสามารถสร้างกล่องที่แตกต่างกันสำหรับโอกาสและเหตุการณ์ต่างๆ นั่นอาจเป็นความคิด แต่ตอนนี้เรามีกล่องมาตรฐานหนึ่งกล่องที่มาพร้อมกับจี้ของเรา ตอนนี้ เรามีกล่องกระดาษประเภทมาเช่ที่เราส่งเมื่อคุณซื้อหนึ่งในรายการที่ไม่ใช่จี้ของเรา เรามีสิ่งที่เราเรียกว่า Pillar ของเรา และเรามีชิ้นส่วนเล็กๆ ที่ดูเหมือนกล้อง เราไม่ได้จัดส่งในกล่องเครื่องประดับ พวกเขาไม่ได้มาพร้อมกับโซ่ แต่บางครั้งเราจะใส่มันในกล่องสำหรับลูกค้าถ้าพวกเขาสั่งโซ่กับมัน แต่ทั้งหมดมีการกล่าวถึงในเว็บไซต์ของเราเพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังได้รับอะไร

ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณและใช้โฆษณา Facebook เพื่อขับเคลื่อนพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณต้องเรียนรู้โฆษณาแบบเสียเงินตั้งแต่ต้น คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการเรียนรู้และกลยุทธ์โฆษณา Facebook ของคุณเพื่อสร้างการเข้าชมได้หรือไม่

สกอตต์: ฉันสนับสนุนให้ผู้คนเพิ่งเริ่มจัดการกับมันด้วยตัวเองและเรียนรู้ให้มากที่สุด ช่วงแรกๆ ฉันพยายามหาคนสองสามคนที่อยู่กับเอเจนซี่แล้วพูดว่า "ดูสิ เราสามารถช่วยพวกคุณได้" แต่ฉันได้เรียนรู้ว่าพวกเขาไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเรา ภูมิปัญญาดั้งเดิมที่มีอยู่มากมายคือแนวทางกลยุทธ์ช่องทางนี้ แต่สำหรับเรา เรารู้ว่าใครคือลูกค้าของเรา เพียงเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร และสร้างผู้ชมของคุณตามความสนใจเหล่านั้น เราทำอย่างนั้นตลอดปีแรก และเมื่อเรามีลูกค้าประมาณ 750 ถึง 1,000 ราย เราก็เริ่มใช้กลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันบน Facebook ถ้าคนไม่คุ้นเคยกับ Facebook นั้นจะทำงานได้ดีขึ้นเมื่อคุณมีข้อมูลมากขึ้น ดังนั้นยิ่งคุณป้อนข้อมูลมากเท่าไร ก็ยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเท่านั้น แต่ในช่วงเวลาที่เรามีลูกค้า 750 ถึง 1,000 รายเป็นช่วงเริ่มต้น หากคุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจ คุณควรรู้ว่าใครคือลูกค้าของคุณใช่ไหม? เมื่อเราทราบแล้ว เราสามารถกำหนดเป้าหมายความสนใจที่แตกต่างกัน กลุ่มที่ใหญ่ที่สุดกลุ่มหนึ่งของเราคือเจ้าของสัตว์เลี้ยง พวกเขาซื้อสินค้าของเราเป็นจำนวนมาก เราจึงพยายามหากลุ่มผู้ชื่นชอบสัตว์เลี้ยง

เฟลิกซ์: กลุ่มเป้าหมายเฉพาะจะเปลี่ยนข้อความโฆษณาและวิธีสร้างโฆษณาได้อย่างไร

สกอตต์: เราอาจทำได้ดีกว่านี้ แต่เท่าที่เราได้รับผลตอบแทนจากค่าโฆษณา เรายังไม่เห็นความจำเป็นในการสร้างโฆษณามากเกินไป เรามีโฆษณาสองรายการ บอกความจริงกับคุณ และมีรายการหนึ่งที่ทำงานมาตลอดทั้งปีครึ่งแล้ว ตั้งแต่เราเริ่มทำการตลาดในเดือนมีนาคมปีที่แล้วบน Facebook ที่ดำเนินการมานับตั้งแต่นั้นมาและก็ทำงานได้ดี ในช่วงเทศกาลวันหยุด ไตรมาสที่สี่ เราเห็น 11 ถึง 22 เท่า ตอนนี้เราใกล้จะถึง 5 เท่าแล้ว โดยไม่ต้องเปลี่ยนแปลงอะไรเลย เรามีโฆษณาวิดีโอพื้นฐานเพียงสองรายการเท่านั้น

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าเป้าหมายหลักของคุณกับโฆษณาเหล่านี้คือการพาพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ คุณกำลังผลักดันให้พวกเขาไปที่หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

สกอตต์: ในปีแรก เราใช้เงินเป็นจำนวนมากในการซื้อการเข้าชมที่เย็นจัดและกำหนดเป้าหมายไปที่ด้านบนสุดของช่องทาง แต่เมื่อเราเริ่มได้รับ Conversion เราเปลี่ยนไปมี Conversion การซื้อ และนับตั้งแต่ที่เราเพิ่งทำสิ่งนั้นมาและก็ทำงานได้ดีและยังเป็นที่นิยมอยู่

เฟลิกซ์: ดังนั้น เมื่อคุณมีลูกค้าเพียงพอแล้ว คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้กลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันและตั้งค่าเหตุการณ์ Conversion ที่จะซื้อได้หรือไม่

สกอตต์: ครับ และตรงไปตรงมา มันทำงานได้ดีกว่าที่เราคาดไว้มาก เราประสบปัญหาบางอย่างในไตรมาสที่ 4 เมื่อเราเข้าสู่ Black Friday และรู้สึกหนักใจมาก เราจ้างความช่วยเหลือตามฤดูกาล เรากำลังพยายามขยายการผลิตให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ จริง ๆ แล้วเราต้องเร่งโฆษณา Facebook ในขณะนั้นเพราะเรากัดมากกว่าที่เราจะเคี้ยวได้ ดังนั้นมันเป็นประสบการณ์การเรียนรู้

เฟลิกซ์: การแปลงจะเกิดขึ้นเร็วเพียงใดเมื่อพวกเขาเห็นโฆษณาของคุณ คลิกโฆษณาเพื่อไปที่หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

สก็อตต์: เมื่อเร็ว ๆ นี้ ช่วงเวลาที่ผ่านมาสั้นลงเมื่อฉันตรวจสอบการวิเคราะห์บน Facebook ฉันว่าประมาณหนึ่งในสามของ Conversion ของเราอยู่ภายในระยะเวลาหนึ่งสัปดาห์ และหนึ่งในสามอยู่ภายใน 28 วัน ปัญหาคือจะรีเซ็ตเมื่อคุณทำเกิน 28 วันเพราะ Facebook ติดตามเป็นเวลานานเท่านั้นใช่ไหม เราสงสัยว่าส่วนใหญ่จะใช้เวลาถึงหนึ่งสัปดาห์ ตอนนี้ ทันทีที่เราลงโฆษณาใหม่ เราเริ่มเห็น Conversion ทันที เพราะฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้น่าจะเป็นลีดที่อุ่นกว่า

เฟลิกซ์: ครับ คุณทำอะไรเพื่อช่วยในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสนั้น? หากพวกเขามาที่ไซต์ของคุณและมักจะใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ในการซื้อ

สกอตต์: สุจริตเราปล่อยให้อัลกอริทึมของ Facebook คิดออกสำหรับเรา ในบางวิธี ฉันสับสนว่ามีคนมาที่เว็บไซต์ของเราได้อย่างไร และในวันเดียวกัน เราได้รับลูกค้าจำนวนมากขึ้นที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสภายในระยะเวลา 24 ชั่วโมงที่ฉันสังเกตเห็น คนเหล่านี้คือผู้ที่ Facebook พบแล้วและพร้อม เรามีลูกค้าพูดว่า "ฉันไม่รู้ว่า Facebook คิดอย่างไร แต่พวกเขาแสดงโฆษณาของคุณให้ฉันดู และพวกเขาก็รู้ว่านี่คือสิ่งที่ฉันต้องการ และฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณมีอยู่จริง" มันน่าตลกนะที่มันทำงานอย่างไร เพราะโดยส่วนใหญ่แล้ว มันจะใช้เวลาสองสามวันกว่าที่คนจะคิดว่าพวกเขาต้องการอัปโหลดรูปภาพอะไร แต่เรามีลูกค้าจำนวนมากที่มีรูปภาพพร้อมแล้ว และพวกเขาแค่ไม่รู้ เรามีอยู่

เฟลิกซ์: คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงในหน้าผลิตภัณฑ์หรือเว็บไซต์เพื่อปรับปรุงการแปลงหรือไม่?

สกอตต์: ใช่ เริ่มแรก ในเดือนแรก เรามีปัญหาเล็กน้อยในการรับคำสั่งซื้อ และเราได้เรียนรู้ว่านั่นเป็นเพราะเราต้องให้ความรู้ลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการสั่งซื้อและวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน เราใส่สิ่งนั้นทั้งหมดไว้ในเว็บไซต์ของเราและเราใช้เครื่องมือ เป็นแอพชื่อ Fera.ai เป็นประโยชน์สำหรับเราในแง่ของการติดตามเส้นทางที่ลูกค้าไปถึงเมื่อพวกเขามาที่เว็บไซต์ของเรา หน้าหลักค่อนข้างมีทุกสิ่งที่คุณต้องการในการตัดสินใจอยู่ที่นั่น โดยจะบอกคุณว่าเราเป็นใคร ทำอะไร และสั่งซื้ออย่างไร หากคุณใช้เวลา 10 นาทีในหน้าแรก นั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับคุณที่จะตัดสินใจ เพราะนี่เป็นการซื้อแรงกระตุ้นหลายครั้งจริงๆ แต่ในหลายกรณี เป็นเพราะเหตุการณ์ในชีวิตเกิดขึ้นและมักเกิดขึ้นใช่ไหม? บางคนมีลูกเสมอหรือมีคนจบการศึกษาอยู่เสมอ น่าเสียดายที่เรายังให้ความสำคัญกับผู้ที่สูญเสียคนที่รักใช่ไหม? พวกเขาต้องการชิ้นส่วนที่มีความหมายเพื่อซื้อให้ตัวเองหรือเพื่อปลอบโยนคนที่คุณรัก ฉันไม่คิดว่าเราจะไม่ทำให้รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแห้ง

ให้ความรู้และสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าของคุณ: กุญแจสู่ Conversion

เฟลิกซ์: คุณใช้กลวิธีใดเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้

สกอตต์: เราพูดเสมอว่าเราต้องการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ทุกครั้งที่พวกเขาติดต่อเรา หากมีปัญหากับผลิตภัณฑ์ของเรา เราจะพยายามทำความเข้าใจถึงสาเหตุของปัญหา แทนที่จะเพียงแค่คืนเงินให้ทันที แต่เรามีนโยบายการคืนเงินที่ยืดหยุ่นมาก และน่าประหลาดใจที่เรามีอัตราผลตอบแทนต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา เรามีอัตราผลตอบแทนน้อยกว่า 5% ซึ่งเป็นเรื่องปกติในอีคอมเมิร์ซ เมื่อผู้คนมีผลิตภัณฑ์แล้วก็เป็นเรื่องส่วนตัว พวกเขายังรักผลิตภัณฑ์ของเรา แต่เราพยายามสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าด้วยการไปให้ไกลกว่านั้น ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่มีคนติดต่อเรา พวกเขาขอเกือบทุกอย่างด้วยเหตุผลที่เราทำเพื่อพวกเขา เราได้รับลูกค้าขอให้เราค้างคืนผลิตภัณฑ์ และเราจะทำอย่างนั้นทุกครั้งที่ทำได้ แม้ว่าเราจะต้องใช้เงิน 20 เหรียญในการดำเนินการก็ตาม หรือเราจะเพิ่มของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับผู้คนเพราะพวกเขาต้องการเพิ่มอีก -

เจคอบ: เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว เรามีลูกค้าสองคนแยกกันที่ขอให้เราเขียนโน้ตให้คนอื่น เราเลยออกไปซื้อการ์ดมา หนึ่งคือวันเกิดและเราถามพวกเขาว่า "คุณอยากให้เราพูดอะไร" และพวกเขาพิมพ์ข้อความทั้งหมด เราเขียนเพื่อสำเร็จการศึกษา "เราไม่สามารถไปที่นั่นได้เพราะเห็นได้ชัดว่าเรื่องโควิดกำลังเกิดขึ้น" แต่ก็แค่เรื่องแบบนั้น เราพยายามเอาใจลูกค้าจริงๆ แล้วพูดว่า "นี่คนนะ เป็นมากกว่าลูกค้า แล้วเราจะปฏิบัติต่อพวกเขาแบบนั้นได้ยังไง" เราพยายามที่จะไปให้ไกลที่สุดเท่าที่จะทำได้

สกอตต์: เราชอบที่จะขอให้ลูกค้าแบ่งปันเรื่องราวเบื้องหลังภาพถ่ายด้วยเช่นกัน เพราะสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่มีความหมายสำหรับพวกเขา เพียงแค่มีหูในการรับฟัง เพราะหนึ่งในเป้าหมายของเรากับ Revival คือการสร้างชุมชนสำหรับผู้คนเช่นกัน เพื่อที่พวกเขาจะได้มีที่ที่พวกเขาสามารถแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาได้ เราต้องการมุ่งเน้นไปที่สิ่งนั้นในทุกวันนี้ ดังนั้นเราจึงสร้างกลยุทธ์โซเชียลมีเดียสำหรับสิ่งนั้น ในปีแรก เราปล่อยให้โซเชียลมีเดียหลุดมือไปเพราะเรามัวแต่ยุ่งกับการจัดการธุรกิจ ขอบคุณพระเจ้าที่เราพบใครบางคนที่ทำโซเชียลมีเดียของเราก่อนที่คำสั่งที่พักพิงทั้งหมดจะผ่านที่นี่ในแคลิฟอร์เนีย ตอนนี้เราอยากจ้างคนแต่ยากที่จะออกไปที่นั่น เราต้องการเติบโต โซเชียลมีเดียมีความสำคัญต่อเรามาก เรากำลังพยายามทำอย่างนั้น แต่ส่วนหนึ่งคือการสร้างการแสดงตนของชุมชนให้มากขึ้น ซึ่งผู้คนสามารถแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาเกี่ยวกับรูปภาพที่พวกเขามีอยู่ในชิ้นส่วนของพวกเขา นั่นเป็นวิธีหนึ่งที่เราสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและสร้างการรักษาลูกค้าไว้ด้วย แล้วเราก็มีลูกค้าที่ซื้อไปทุกชิ้น อันที่จริง ลูกค้าบางคนซื้อมาสามหรือสี่ชิ้นแล้วพวกเขาจะใส่ภาพเดียวกันแล้วมอบให้หลานๆ ทุกคนหรือซื้อให้ป้าของพวกเขา ดังนั้นจึงน่าสนใจที่จะมีบางคนซื้อชิ้นเดียวกันสี่หรือห้าครั้ง และซื้อทุกชิ้นที่เรามี

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงโควิด-19 โรคระบาด การล็อกดาวน์ ธุรกิจของคุณได้รับผลกระทบอย่างไร และมีวิธีใดบ้างที่คุณจะสามารถนำทางในช่วงเวลาเหล่านี้

สกอตต์: มันยืดเวลารอคอยสินค้าของเราออกไป แต่เราโชคดีเพราะเราไม่ได้ใช้ระบบขนส่งของบุคคลที่สาม ซึ่งฉันคิดว่าคลังสินค้า 3PL ส่วนใหญ่ยังเปิดดำเนินการอยู่ แต่สำหรับเรา เรามีคลังสินค้าของเราเอง ทุกวันนี้เราลดน้อยลงเพราะเหตุนั้น แต่คำสั่งซื้อไม่ได้รับผลกระทบ ตอนแรกเราคิดว่าเราควรลดขนาดโฆษณาบน Facebook ของเรา เนื่องจากเราเห็นการลดลงมาสองสามวันแล้ว ซึ่งเป็นช่วงกลางเดือนมีนาคมที่เราเริ่มได้ยินข่าวในครั้งแรก แต่ภายในไม่กี่วัน เราเริ่มเห็นคำสั่งซื้อเข้ามาเรื่อยๆ และเราต้องคิดหาวิธีดำเนินการต่อไป โชคดีที่คุณสามารถดำเนินกิจการคลังสินค้าของคุณต่อไปได้ นั่นคือทั้งหมดที่เรามี เราสามารถเว้นระยะห่างทางสังคมได้เพราะเรามีกันแค่สามคน - เราใช้ผู้รับเหมาจำนวนมากสำหรับสิ่งต่าง ๆ แต่ตอนนี้เรามีพนักงานเต็มเวลาเพียงสามคนเท่านั้น

เฟลิกซ์: ปีแรกเต็ม คุณทำยอดขายได้ 265,000 ดอลลาร์ มาคุยกันเถอะ ลูกค้ารายแรกเหล่านี้มาจากไหนเพื่อให้คุณสามารถถอดรหัสตัวเลขหกหลักได้?

สกอตต์: ตอนแรกเราคิดว่าจะไปขายผลิตภัณฑ์นี้ให้เพื่อนและครอบครัว แต่ยอดขายเริ่มต้นทั้งหมดของเรามาจาก Facebook ในเดือนแรกเราทำได้เพียง 1,000 เหรียญเท่านั้น อันที่จริง ครึ่งแรกเราไม่ได้ทำอะไรมากนัก เราทำยอดขายได้ 60% ในไตรมาสที่ 4 I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.