วิธีรวบรวมกลยุทธ์การตลาด SaaS ระดับบนสุด

พื้นที่ SaaS (ซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ) เป็นอะไรก็ได้ที่ไม่ใช่แบบคงที่

ฟังดูเหมือนพูดน้อยใช่มั้ย?

อันที่จริง ข้อมูลล่าสุดจาก Blissfully ตั้งข้อสังเกตว่าธุรกิจโดยเฉลี่ยควรคาดหวังว่าสแต็คซอฟต์แวร์เกือบ ครึ่งหนึ่ง จะเปลี่ยนแปลงภายในสองปีข้างหน้า

แปล? ลูกค้ากำลังขี่จักรยานผ่านผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างบ้าคลั่ง

อย่างไรก็ตาม ตลาดคลาวด์มีกำหนดจะเติบโต 17% ในปี 2020 ซึ่งเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับบริษัท SaaS ที่ต้องการเดิมพันการอ้างสิทธิ์

การทำเช่นนี้หมายถึงการตอกย้ำกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ

ในคู่มือนี้ เราได้แจกแจงทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการตลาด SaaS ซึ่งรวมถึงเคล็ดลับและยุทธวิธีที่นำไปใช้ได้จริงที่บริษัทของคุณสามารถนำไปใช้เพื่อขับเคลื่อนการสาธิตและการสมัครรับข้อมูลได้โดยเร็วที่สุด

อะไรทำให้การตลาด SaaS “แตกต่าง”

ในการเริ่มต้น เรามาพูดถึงสิ่งที่ทำให้การตลาด SaaS แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นๆ

เพราะการเปรียบเทียบการตลาด SaaS กับอีคอมเมิร์ซ (หรือแทบทุกตลาด) คือแอปเปิ้ลและส้ม

ด้านล่างนี้คือข้อมูลสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่กำหนด SaaS เทียบกับอุตสาหกรรมอื่นๆ

การตลาด SaaS เป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้าระยะยาว

กล่าวโดยย่อ บริษัท SaaS ต้องการหาและรักษาลูกค้าไว้เป็นเวลานาน - ปีในแต่ละครั้ง

เมื่อมีคนมาเป็นลูกค้าแล้ว บริษัท SaaS มีหน้าที่ในการสื่อสารและทำการตลาดกับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอเพื่อป้องกันการเลิกรา เมื่อมีคนเลิกรา พวกเขาจะหลุดออกจากช่องทางของคุณโดยพื้นฐานแล้ว ตามข้อมูลจาก Recurly อัตราการปั่น SaaS โดยสมัครใจโดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 5% ต่อปี

ในขณะที่บริษัทแบบดั้งเดิมอาจปฏิบัติต่อธุรกรรมในลักษณะ "หนึ่งเดียวและทำเสร็จแล้ว" บริษัท SaaS ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าในระยะยาวหลังจากการสาธิตหรือดาวน์โหลด

นั่นเป็นสาเหตุที่บริษัท SaaS จำนวนมากใช้โมเดล "ฟรีเมียม" หรือมอบผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีให้กับผู้ใช้

เส้นทางของลูกค้า SaaS นั้นซับซ้อน

อาหารสำหรับความคิด: อาจต้องใช้เวลาระหว่างหกถึงสิบแปดเดือนในการปิดข้อตกลงองค์กรใน SaaS

นั่นเป็นเพราะเส้นทางของลูกค้าผ่านช่องทางการตลาด SaaS นั้นไม่ซับซ้อน

สำหรับผู้เริ่มต้น การตลาด SaaS กำหนดให้บริษัทต้องสร้างและโปรโมตเนื้อหาในระดับการรับรู้ที่แตกต่างกัน

สมมติว่าคุณกำลังทำการตลาดเครื่องมือ SEO กลุ่มเป้าหมายของคุณบางคนอาจยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่า SEO คืออะไร ในขณะเดียวกัน คุณอาจมีลูกค้าในขั้นตอนต่อมาของช่องทางที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับเครื่องมือ SEO ของคู่แข่ง และลูกค้าอื่นๆ ที่พร้อมสำหรับการทดลองใช้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง สิ่งที่ลูกค้า "ดูเหมือน" ไม่ได้เป็นเพียงแค่ขนาดเดียว สิ่งนี้แปลเป็นการสร้างเนื้อหาและสื่อการตลาดที่หลากหลายโดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบ (หรือจำเป็นต้องรู้)

Gartner โดดเด่นสำหรับบริษัทในพื้นที่การตลาด SaaS B2B เมื่อเร็วๆ นี้ Gartner ตั้งข้อสังเกตว่าผู้ซื้อโดยเฉลี่ยมีข้อมูลล้นหลามมากกว่าที่เคยเป็นมา นักการตลาด SaaS ในปัจจุบันต้องหาจุดสมดุลระหว่างการให้ความรู้แก่ผู้ชมและการจมน้ำตายด้วยข้อมูล

พื้นที่ SaaS เต็มไปด้วยการแข่งขัน

การพูดน้อยที่สำคัญอีกประการหนึ่ง

ลองดู SaaS 1000 หรือ MarTech 5000 แล้วคุณจะเห็นว่าพื้นที่ SaaS นั้นแออัดแค่ไหน

เฮ็คเพียงแค่ค้นหา "CRM" บนแพลตฟอร์มตรวจสอบซอฟต์แวร์ Capterra ส่งคืนผลลัพธ์ 770 รายการเมื่อเขียนสิ่งนี้

ไม่สำคัญว่าคุณกำลังทำงานอยู่ในชุดย่อยของ SaaS ใด: การแข่งขันที่ดุเดือด

แต่อีกครั้ง การแข่งขันระดับนี้พูดถึงความต้องการโซลูชันและซอฟต์แวร์ใหม่ โปรดทราบว่าธุรกิจทั่วไปต้องอาศัยแอป SaaS นับสิบถึงหลายร้อยแอป มีที่ว่างเสมอที่จะนำเสนอโซลูชั่นใหม่ๆ สำหรับความท้าทายที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่

อะไรคือแก่นของกลยุทธ์การตลาด SaaS?

เฮ้ คำถามที่ดี!

การวางแผนการตลาด SaaS ที่มีประสิทธิภาพหมายถึงการเข้าใจวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดและเข้าถึงลูกค้า

และอีกครั้ง ไม่มีทางเดียวที่จะทำให้มันเกิดขึ้นได้ แต่มีการผสมผสานระหว่างช่องทางและกลยุทธ์ที่แบรนด์ SaaS ที่ประสบความสำเร็จได้พิสูจน์การทำงานครั้งแล้วครั้งเล่า มาทำลายพวกเขากันเถอะ

การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลอาจดูล้าสมัย แต่มีความสำคัญกับ SaaS

จำสิ่งที่เรากล่าวไว้ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับวงจรชีวิตของลูกค้าที่ยาวนานได้หรือไม่? อีเมลยังคงเป็นหนึ่งในช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการติดต่อกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวบ่อยๆ

ต่อไปนี้คืออีเมลการตลาดของ SaaS ทั่วไปที่บริษัทส่วนใหญ่ส่งเป็นประจำ:

• อีเมลการเริ่มต้นใช้งาน (สำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์)
• ประกาศคุณสมบัติ
• เนื้อหาใหม่ (การสัมมนาผ่านเว็บ บล็อกโพสต์)
• จดหมายข่าวของบริษัท
• แบบสำรวจ
• เช็คอิน

โปรดทราบว่าลูกค้า SaaS ประมาณครึ่งหนึ่งเข้าสู่ระบบหรือใช้ผลิตภัณฑ์น้อยกว่าเดือนละครั้ง เย้ๆ

อีเมลเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการสะกิดลูกค้า และทำให้แน่ใจว่ามีคนพึงพอใจในผลิตภัณฑ์ของคุณเช่นเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น อีเมลจาก Sprout ที่ประกาศกำหนดการของ Instagram ทำให้ผู้รับมีเหตุผลใหม่ในการดูปฏิทินเนื้อหาและใช้เวลาในแพลตฟอร์มของ Sprout

ในขณะเดียวกัน ข้อความจาก Squarespace นี้ทำหน้าที่เป็นการเชิญเช็คอินทั่วไปและการสัมมนาผ่านเว็บเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่ได้นอนบนฟีเจอร์ที่ดีที่สุดของแพลตฟอร์มของตน

ดูว่ามันทำงานอย่างไร?

ก้าวไปข้างหน้าในสิ่งที่อุตสาหกรรมของคุณกำลังพูดถึงบนโซเชียลด้วย Sprout

ค้นหาว่าผู้ชมและคู่แข่งของคุณกำลังพูดถึงอะไรด้วยคุณสมบัติการฟังทางสังคมของ Sprout

นอกจากการค้นหาการกล่าวถึงแบรนด์ของคุณทั้งหมดแล้ว คุณยังสามารถติดตามการสนทนาและความรู้สึกเกี่ยวกับหัวข้อล่าสุดที่เกิดขึ้นในพื้นที่ของคุณได้

ค้นหาว่า Sprout สามารถเพิ่มการวิเคราะห์และการวิจัยการแข่งขันของคุณด้วยการทดลองใช้ฟรีวันนี้ได้อย่างไร

SEO

ความสำคัญของ SEO และการเข้าถึงแบบออร์แกนิกไม่สามารถเน้นได้มากพอ

ตามที่แสดงในงานวิจัยของเขาเกี่ยวกับแหล่งที่มาของการรับส่งข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับ SaaS ที่ปรึกษา Mike Sonders ตั้งข้อสังเกตว่าการเข้าชมแบบออร์แกนิกพิจารณาจากลีดและทราฟฟิกจำนวนมากสำหรับบริษัท SaaS ระดับบน (รวมสูงสุด 68%)

การศึกษาของ Gartner ก่อนหน้านี้ได้เน้นย้ำถึงข้อเท็จจริงที่ว่าผู้คนกำลังทำการวิจัยอย่างอิสระมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ SaaS ในหลายกรณี นี่หมายถึงการเปลี่ยนไปใช้การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลที่หลายบริษัทกำลังมองหาที่จะนำเสนอในรายการ "ดีที่สุด" นอกเหนือจากการสร้างเนื้อหาบล็อกของตนเองสำหรับ SEO

นอกเหนือจากการให้ความรู้แก่ลูกค้าแล้ว การเขียนบล็อกเป็นวิธีสำคัญสำหรับบริษัท SaaS ในการกำหนดเป้าหมายคำหลักและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านเครื่องมือค้นหา นั่นคือสิ่งที่เราทำที่ Sprout

การสัมมนาผ่านเว็บ

การสัมมนาผ่านเว็บเป็นเรื่องที่เดือดดาลด้วยเหตุผล

ข้อมูลที่รวบรวมโดย GoToWebinar ระบุว่าหนึ่งในสี่ของการสัมมนาผ่านเว็บทั้งหมดสร้างขึ้นโดยบริษัท SaaS ในขณะเดียวกัน ข้อมูลเดียวกันนี้ระบุว่าเกือบสามในสี่ของ B2B และผู้นำการขายกล่าวถึงการสัมมนาผ่านเว็บว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างลีดคุณภาพสูง

การสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมดิจิทัลนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการขับเคลื่อนการสาธิต อวดผลิตภัณฑ์ของคุณ และส่งเสริมความเป็นผู้นำทางความคิดเช่นเดียวกัน

การสัมมนาผ่านเว็บสามารถนำเสนอแบบสดหรือแบบ "ออนดีมานด์" ที่ดาวน์โหลดได้ เหมาะสำหรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน นอกจากนี้ยังสามารถอัปโหลดการเล่นซ้ำและการออกอากาศไปยังรายการที่ชอบของ YouTube เพื่อช่วยสร้างช่องของคุณและให้คะแนนปริมาณการค้นหาในเวลาเดียวกัน

PPC และโฆษณาโซเชียล

การโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกยังมีชีวิตอยู่และดีสำหรับ SaaS

หลายบริษัทใช้โฆษณา Google เพื่อเพิ่มการมองเห็นสำหรับคำหลักเฉพาะ และในทำนองเดียวกันก็เหนือกว่าคู่แข่ง แคมเปญ PPC สามารถเรียกใช้ได้ทันทีและไม่ต้องรอเกมที่เกี่ยวข้องกับ SEO

โฆษณาโซเชียลกำลังแพร่หลายมากขึ้นใน SaaS ทำให้บริษัทต่างๆ สามารถเลี่ยงอัลกอริทึมโซเชียลและโฆษณาไปยังลูกค้าที่เกี่ยวข้องโดยตรง

รายการตรวจสอบ การสัมมนาผ่านเว็บ และกรณีศึกษาเป็นเนื้อหาหลักสำหรับโฆษณาโซเชียล เป็นต้น Facebook มีเรื่องราวความสำเร็จทางการตลาด SaaS ของตัวเอง เช่น BigCommerce ที่เห็น Conversion การทดลองเพิ่มขึ้น 3 เท่าจากแคมเปญโฆษณาของตน

ความสวยงามของแพลตฟอร์มอย่าง Facebook คือความสามารถในการเข้าถึงลูกค้าเฉพาะกลุ่มโดยอิงจากข้อมูลประชากรและความสนใจ นอกจากนี้ โฆษณารีมาร์เก็ตติ้งของ Facebook ยังเปิดโอกาสให้บริษัท SaaS “มีโอกาสครั้งที่สอง” ในการเอาชนะผู้ที่อาจตีกลับจากหน้า Landing Page หรือดาวน์โหลดตัวอย่างก่อนหน้านี้

โซเชียลมีเดียออร์แกนิก

โซเชียลมีเดียได้กลายเป็นส่วนสำคัญของการตลาด SaaS ในวงกว้าง

แม้ว่าบริษัทซอฟต์แวร์อาจดูเหมือนไม่ใช่ผู้สมัครในอุดมคติที่จะเติบโตบนโซเชียลมีเดีย แต่แบรนด์ SaaS จำนวนมากกำลังใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มอย่าง Twitter, LinkedIn และ Instagram อย่างเต็มที่

ตัวอย่างเช่น โซเชียลมีเดียเป็นสถานที่ทำสิ่งต่อไปนี้ทั้งหมด:

• ไป-กลับโดยตรงกับลูกค้า
• ดูแลข้อเสนอแนะและแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• ประกาศคุณสมบัติและผลิตภัณฑ์ใหม่
• โปรโมตเนื้อหาด้านบนของช่องทาง (บล็อกโพสต์ วิดีโอ)
• เน้นรางวัลอุตสาหกรรมและสื่อที่ได้รับ
• อวดพนักงานและวัฒนธรรมองค์กรของคุณ

อะไรคือลำดับความสำคัญสูงสุดของแผนการตลาด SaaS ของฉัน

มาคุยแท็คติกกัน

ตอนนี้เราได้แยกย่อยช่องทางแล้ว เรามาแสดงกลยุทธ์ทางการตลาด SaaS เฉพาะและสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้คะแนนลูกค้าที่มีคุณค่ามาก

ปรับปรุงการสื่อสารกับลูกค้าและลีดของคุณ

ยิ่งคุณตอบกลับลูกค้า SaaS ได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น

สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าเราจะพูดถึงปัญหาผลิตภัณฑ์ คำถามด้านราคา หรือแม้แต่คำชมก็ตาม

เมื่อคุณกำลังเล่นกลช่องทางการตลาดหลายช่องทาง การจัดสรรทรัพยากรและติดตามข้อความและการแจ้งเตือนอย่างใกล้ชิดเป็นสิ่งสำคัญ การทำเช่นนี้อาจสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าระยะยาวกับลูกค้าเป้าหมายที่หายไป

ข้อมูลล่าสุดจาก Salesforce ระบุว่าประสบการณ์ที่บริษัทมอบให้มีความสำคัญพอๆ กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขา ประเด็นสำคัญที่นี่คือ คุณไม่สามารถปล่อยให้คำถามหรือคำติชมค้างอยู่ได้

ในกรณีดังกล่าว การดูแลลูกค้าบนโซเชียลกำลังมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับบริษัท SaaS ช่องต่างๆ เช่น Twitter ช่วยให้ลูกค้าสามารถถามคำถามได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย

บริษัทต่างๆ สามารถรับฟังการสนทนาที่มีการกล่าวถึงหรือแนะนำผลิตภัณฑ์ของตนได้เช่นกัน

และอย่าลืมการแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของทีมการตลาด SaaS คุณไม่สามารถข้ามสายได้เมื่อพูดถึงการสื่อสาร

นั่นคือสิ่งที่เช่นเครื่องมือการทำงานร่วมกันของ Sprout สามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกม ทำให้สมาชิกในทีมหลายคนสามารถทำงานในกล่องจดหมายโซเชียลเดียวกันโดยไม่ต้องเหยียบเท้าใคร ผลลัพธ์ที่ได้คือการสื่อสารที่รวดเร็วยิ่งขึ้นและตอบคำถามเพิ่มเติมในนามของลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ คุณสมบัติต่างๆ เช่น การรับฟังจากโซเชียลยังช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าการกล่าวถึงแบรนด์ของคุณนั้นเป็นไปในทางบวก และคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องผ่านทางโซเชียล

ดูแลรีวิวและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า

หลักฐานทางสังคมและบทวิจารณ์ในเชิงบวกคือหัวใจสำคัญของการตลาด SaaS ซึ่งสร้างการบอกต่อแบบปากต่อปากทางดิจิทัล

จากข้อมูลจาก Groove ข้อความรับรองและข้อพิสูจน์ทางสังคมไปพร้อมกับ Conversion ที่สูงขึ้น

สิ่งนี้บ่งบอกถึงความสำคัญของการให้ความสำคัญและได้รับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอบนไซต์ที่รวบรวมความคิดเห็นของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS

• G2 (เดิมชื่อ G2 Crowd)
• ล่าสินค้า
• Capterra

การทำ Piggybacking ด้านบน การเปิดช่องทางการสื่อสารทำให้ง่ายต่อการดูแลจัดการบทวิจารณ์ในเว็บไซต์ดังกล่าว ช่วยให้ขอคำรับรองและกรณีศึกษาได้ง่ายขึ้น ซึ่งเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีกลิ่นเหม็น

ตัวอย่างเช่น Optinmonster ส่งเสริมคำรับรองที่หลากหลายในสถานที่ คำรับรองเหล่านี้กล่าวถึงอุตสาหกรรมที่หลากหลาย ทำให้พวกเขาได้แสดงหลักฐานทางสังคมและเอาชนะกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกัน

ในขณะเดียวกัน คำรับรองและกรณีศึกษาของพวกเขาจะแบ่งตัวชี้วัดและข้อมูลประสิทธิภาพที่เฉพาะเจาะจง ความสามารถในการแสดงตัวเลขที่แท้จริงนั้นน่าสนใจมากกว่าแค่คำชมสำหรับงานที่ทำได้ดี

ที่กล่าวว่าแม้ความคิดเห็นเชิงบวกในรูปแบบที่ดูเหมือนง่ายที่สุดก็สามารถใช้เป็นข่าวดีสำหรับธุรกิจของคุณได้ โปรดสังเกตว่าแบรนด์ SaaS จำนวนมากใช้เวลาในการตอบกลับและเผยแพร่คำกล่าวอ้างจากลูกค้าอีกครั้ง

สิ่งนี้ชี้ให้เห็นถึงความสำคัญของการติดตามและฟังโซเชียลมีเดียอีกครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังรวบรวมและตอบสนองต่อข้อพิสูจน์ทางสังคมแล้ว

สร้างและโปรโมตเนื้อหาที่ด้านบนสุดของช่องทางของคุณ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าโดยทั่วไปแล้ว ผู้คนมีส่วนร่วมกับเนื้อหาอย่างน้อย 11 ชิ้นก่อนที่พวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ

ประกอบกับการเดินทางของลูกค้า SaaS ที่ยาวนาน บ่งบอกถึงความจำเป็นที่ต้องมีปฏิทินเนื้อหาที่หลากหลาย โดยเฉพาะเนื้อหายอดนิยมมากมาย เช่น บล็อกโพสต์ กรณีศึกษา และวิดีโอที่สร้างความตระหนักรู้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและปัญหาที่แก้ไขได้

เนื้อหาประเภทนี้เหมาะสำหรับโซเชียลมีเดียและทำหน้าที่เป็นทั้งความรู้และความบันเทิงแก่ผู้ชมของคุณ

ตัวอย่างเช่น นี่คือการโปรโมตโพสต์บล็อกที่ตรงไปตรงมาจาก HubSpot

แพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn ยังเหมาะสำหรับการแบ่งปันเนื้อหา เช่น รายการตรวจสอบและรายการดาวน์โหลดอื่นๆ

นอกจากนี้ เรายังเห็นว่าแบรนด์ SaaS ยกระดับการลงทุนในเนื้อหาวิดีโอ ควบคู่ไปกับเทรนด์โซเชียลมีเดียยอดนิยมของปี 2020

โดยเฉพาะวิดีโอขนาดพอดีคำที่แสดงคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมสำหรับ YouTube, Linked และ Twitter

เนื้อหาดังกล่าวเป็นมิตรกับอุปกรณ์เคลื่อนที่และง่ายต่อการทำความเข้าใจกับผู้ติดตามอย่างรวดเร็ว วิดีโอแบบสั้นทำหน้าที่เป็นวิธีการให้ความรู้แก่ลูกค้าอย่างรวดเร็ว โดยไม่ต้องให้พวกเขานั่งดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็มรูปแบบหรืออ่านโพสต์ในบล็อก

ทำให้ผู้คนสมัครใช้งานการสาธิตอย่างไม่ลำบาก

พูดง่ายๆ ก็คือ ไม่ต้องการให้ผู้คนต้องฝ่าฟันอุปสรรคมากมายเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ของคุณถึงมือพวกเขา

ตัวอย่างเช่น ข้อมูลเฉพาะของการสาธิตควรตรงไปตรงมา คุณควรทำให้ชัดเจน ว่า จะเข้าถึงการสาธิตของคุณได้ที่ไหนผ่านหน้า Landing Page พร้อมคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

นี่คือตัวอย่าง หน้าแรกของ Zoom มีหลายจุดให้ลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของตน ในขณะเดียวกัน การเข้าสู่ระบบทันทีผ่าน Google หมายความว่าผลิตภัณฑ์ใช้เวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการเข้าถึง

การทดลองใช้งานของ Sendlane เป็นตัวอย่างที่ดีของการส่งข้อความที่ชัดเจน หน้าลงชื่อสมัครใช้ระบุข้อจำกัดของการทดลองใช้ (14 วัน สมาชิก 100 ราย อีเมล 500 ฉบับ) และข้อเท็จจริงที่ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต

หากมีข้อสงสัย ให้ทำการสาธิตและทดลองใช้งานให้ง่ายที่สุด

กำหนดโครงสร้างราคาที่ชัดเจน

ไม่เป็นความลับที่การกำหนดราคา SaaS อาจเป็นประเด็นถกเถียงได้

ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษาปี 2019 โดย Reply.io ระบุว่าโมเดล "ฟรีเมียม" อาจถูกโจมตีหรือพลาดในแง่ของการขับเคลื่อนการสมัครรับข้อมูลระยะยาว นอกจากนี้ยังมีการถกเถียงกันมากมายว่าจะใช้จุดราคาที่สูงขึ้นหรือต่ำลงเพื่อแยกความแตกต่างระหว่างบริการ "ส่วนลด" และ "พรีเมียม"

ไม่ว่าโครงสร้างการกำหนดราคาของคุณจะเป็นอย่างไร ก็ไม่ควรมีความลับเกี่ยวกับเรื่องนี้ กล่าวโดยย่อ อย่าหวงรายละเอียดในหน้าการกำหนดราคาของคุณ การชี้แจงสิ่งที่ลูกค้าของคุณ "ได้รับ" จากแผนการกำหนดราคาแต่ละแผนจะส่งผลให้เกิดคำถามน้อยลงและกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเมื่อเริ่มต้นใช้งาน

ตัวอย่างเช่น หน้าราคาของ Slack จะแบ่งแผนแต่ละแผนอย่างชัดเจน

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งจาก Wave.video โดยใช้รายการตรวจสอบเพื่อแสดงและสรุปคุณลักษณะของแผนเฉพาะ โปรดทราบว่ารวมราคาสำหรับการเรียกเก็บเงินรายปีนอกเหนือจากค่าใช้จ่ายรายเดือนแล้ว

เจาะลึกข้อมูลลูกค้าและการวิเคราะห์

การตลาดแบบ SaaS มีรากฐานมาจากข้อมูล ซึ่งอาจจะมากกว่าธุรกิจประเภทอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น มีจุดข้อมูลที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุดที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจด้านผลิตภัณฑ์และการตลาดของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลการใช้ผลิตภัณฑ์ที่รวบรวมจากลูกค้าของคุณ จุดข้อมูลสำคัญที่ควรพิจารณา ได้แก่:

• อัตราการปั่นเฉลี่ย
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CTLV)
• อัตราการแปลงหน้า Landing Page
• การเข้าชมและ Conversion ที่เกิดขึ้นเอง
• โฆษณาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและข้อความทางการตลาด

และนั่นไม่ได้ทำให้พื้นผิวของสิ่งที่แบรนด์ SaaS สามารถติดตามได้ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การดูตัวเลขของคุณเป็นประจำจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้นซึ่งสำรองข้อมูลไว้ ซึ่งรวมถึงการวิเคราะห์โซเชียลมีเดียเพื่อเน้นเนื้อหาและ ROI ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณ

ส่งเสริมให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

นอกจากการสร้างและส่งเสริมเนื้อหาแล้ว ฐานความรู้ที่มั่นคงและที่เก็บทรัพยากรยังเป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาดสำหรับบริษัท SaaS

การทำเช่นนี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเต็มที่ นอกจากนี้ยังช่วยลดเวลาที่ใช้ในการบริการลูกค้าและคำถาม

ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบความลึกของทรัพยากรของ Zendesk สำหรับลูกค้า รวมถึงการสัมมนาผ่านเว็บ ไลบรารีสินทรัพย์ และคำแนะนำเชิงลึกสำหรับชุดผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น

บริษัท SaaS จะโดดเด่นกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร

ในการสรุป เรามาเจาะลึกเคล็ดลับการตลาด SaaS ขั้นสุดท้ายสำหรับบริษัทต่างๆ ในพื้นที่ที่มีผู้คนพลุกพล่านซึ่งพยายามดิ้นรนเพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง

กำหนดคุณค่าของคุณ

บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างผลกระทบต่อลูกค้า SaaS คือการตรงไปตรงมากับพวกเขา

แทนที่จะทำให้ลูกค้าล้นหลามด้วยข้อมูลหรือสิ่งที่อยู่ภายใต้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้คิดถึงคุณค่าของคุณ

กล่าวคือ บริษัทของคุณต้องตอบคำถามต่อไปนี้ให้ลูกค้าทราบโดยเร็ว:

“ก็ได้ คุณช่วยอะไรฉันได้บ้าง”

คุณดูแลจุดปวดอะไร? คุณประหยัดเวลาของผู้คนหรือไม่? พลังงาน? เงิน?

คุณค่าของคุณอาจดูเหมือนชัดเจนสำหรับคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องสะกดให้กับลูกค้า (คำใบ้: วางไว้ด้านหน้าและตรงกลางในหน้าแรกของคุณ)

ทำให้แบรนด์ของคุณไม่มีที่ติ

บริษัท SaaS ต้องการกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ที่ชัดเจนเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าและสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม

ง่ายที่จะมองข้ามองค์ประกอบต่างๆ เช่น การออกแบบโลโก้และเสียงของแบรนด์ เมื่อคุณพยายามผลักดันผลิตภัณฑ์ที่ทรงพลังด้วยฟีเจอร์มากมาย ที่กล่าวว่าการสร้างแบรนด์ง่ายๆ เหล่านี้คือสิ่งที่จะช่วยให้คุณกำหนดตัว คุณ กับคู่แข่งได้

ลองนึกถึงบริษัทอย่าง Slack ที่มีรูปแบบสีที่เป็นที่รู้จักและข้อความที่เน้นการปรับปรุงชีวิตในที่ทำงาน

Mailchimp เป็นอีกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการสร้างแบรนด์ SaaS ที่เชี่ยวชาญ โดยมีโลโก้และครีเอทีฟโฆษณาที่ชัดเจนและชัดเจน

ใช้เวลาในการแสดงวัฒนธรรมและค่านิยมของบริษัทของคุณ

สุดท้ายนี้ จำไว้ว่าเราอยู่ในยุคของการสร้างแบรนด์ที่แท้จริง

แบรนด์ SaaS ก็ไม่มีข้อยกเว้น

วัฒนธรรม ค่านิยม และการกุศลล้วนเป็นปัจจัยที่ทำให้บริษัทแตกต่าง และมีความสำคัญต่อฐานลูกค้าของคุณเช่นเดียวกัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านโซเชียลมีเดีย คุณสามารถเน้นย้ำค่านิยมของคุณและทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรมเช่นเดียวกัน การทำเช่นนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวมทีมของคุณเข้าด้วยกัน

พร้อมปรับกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณแล้วหรือยัง

ฟัง: มีชิ้นส่วนเคลื่อนไหวมากมายที่เกี่ยวข้องกับการตลาด SaaS

เฮ็คมันอาจจะรู้สึกเหมือนมี มากเกินไป

ที่กล่าวว่า เป็นไปได้มากกว่าที่จะคิดกลยุทธ์สั้นๆ ที่ส่งผลให้เกิดการสาธิตและการดาวน์โหลด

ช่องทางและกลยุทธ์ที่เน้นด้านบนสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับแผนการตลาด SaaS ของคุณได้ ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด ด้วยการวิเคราะห์และการทดลอง คุณจะสามารถค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับฐานลูกค้าของคุณและปรับเปลี่ยนเมื่อเวลาผ่านไป

สิ่งใดที่คุณคิดว่าเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการตลาดซอฟต์แวร์ SaaS หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ของคุณ ให้ตรวจดูสถิติล่าสุดเกี่ยวกับการใช้โซเชียลมีเดียในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์