การจัดแนวการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจ

องค์กรต่างมองหากลยุทธ์เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย ความพึงพอใจของลูกค้า และรายได้อย่างต่อเนื่อง

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการขายและการตลาดที่สอดคล้องกัน

ความจริงใหม่คือการขายและการตลาดมีการผสานรวมอย่างต่อเนื่องและมากขึ้นเรื่อยๆ การตลาดจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขาย การขายจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาด และเราทุกคนต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของเรา

จิล โรว์ลีย์
พนักงานขาย

เมื่อทีมการตลาดของคุณเปิดใช้งานการขาย การบรรลุเป้าหมายก็จะง่ายขึ้น

ในคู่มือนี้ เราจะศึกษาถึงประโยชน์และความท้าทายของการขายและการตลาด นอกจากนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ดีที่สุดและแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ:

• การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดคืออะไร?
• ผลที่ตามมาของการขายและการตลาดที่ไม่ตรงแนว
• เอาชนะความท้าทายทั่วไปในการจัดแนวการขายและการตลาด
• ประโยชน์ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด
• วิธีจัดทีมขายและการตลาด

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดคืออะไร?

การจัดแนวการขายและการตลาด หรือที่เรียกว่า smarketing หมายถึงการทำงานร่วมกันของทีมขายและการตลาดภายในธุรกิจเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

การจัดตำแหน่งที่แท้จริงเกี่ยวข้องกับการสื่อสารที่เป็นหนึ่งเดียวและการสนับสนุนซึ่งกันและกันระหว่างสองหน้าที่ ทั้งสองทีมร่วมมือกันเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่เหนียวแน่นและมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งจะขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

การวิจัยโดย Freshworks แสดงให้เห็นว่า 72% ของผู้นำเชื่อว่าการจัดฝ่ายขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน พวกเขาสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของแบรนด์ได้

แบรนด์อย่าง Superoffice มองเห็นประโยชน์ของการจัดตำแหน่งที่กำไรแล้ว โดยมีรายได้เพิ่มขึ้น 34% หลังการผสานรวม

ผลที่ตามมาของการขายและการตลาดที่ไม่ตรงแนว

ตอนนี้เราได้กำหนดแนวการขายและการตลาดแล้ว เรามาหารือเกี่ยวกับปัญหาบางอย่างที่เกิดขึ้นเมื่อทีมเหล่านี้ทำงานเป็นหน้าที่แยกกัน

สูญเสียทรัพยากร

เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานโดยอิสระ ทรัพยากรต่างๆ เช่น เวลา วัสดุ และงบประมาณอาจสูญเปล่า

สัญญาณสำคัญประการหนึ่งของการขายและการตลาดที่ไม่ตรงแนวคือความไม่พอใจจากทีมขายของคุณเกี่ยวกับคุณภาพของโอกาสในการขาย หากการขายตัดสิทธิ์โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ในเปอร์เซ็นต์ที่มาก การวางแนวที่ไม่ถูกต้องน่าจะเป็นปัญหา

ในทางกลับกัน หากไม่ได้ใช้หลักประกันทางการตลาดในการขายหรืออัตราการมีส่วนร่วมของตลาดเป้าหมายต่ำ แสดงว่ามีปัญหาเช่นกัน

ในสภาพการแข่งขันในปัจจุบัน แคมเปญการตลาดควรได้รับการแจ้งจากข้อเสนอแนะจากทีมขาย ความท้าทายบางอย่างที่ทีมขายต้องเผชิญระหว่างการเข้าถึงอาจให้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการสร้างแคมเปญการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยคอนเวอร์ชั่น

การขาดความร่วมมืออาจนำไปสู่การส่งข้อความที่ไม่มีประสิทธิภาพและการจัดสรรงบประมาณผิดพลาด

การทำลายความไว้วางใจของผู้บริโภค

ความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมรายได้อาจนำไปสู่การส่งข้อความที่ไม่สอดคล้องกัน ข้อความส่งเสริมการขาย บล็อกโพสต์ คำอธิบายผลิตภัณฑ์ และสื่อการขายที่แตกต่างกันอาจบั่นทอนความเชื่อมั่นของผู้บริโภค

สิ่งนี้ส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม

พลาดโอกาส

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าสงสัยซื้ออะไรไม่ได้ ในความเป็นจริง 62% ของผู้คนไม่ภักดีต่อแบรนด์หากไม่ได้มอบประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา

การขายและการตลาดที่ไม่ตรงแนวอาจทำให้ธุรกิจของคุณพลาดโอกาสมากมาย คุณมีโอกาสน้อยที่จะรับรู้ถึงประเด็นสำคัญบนเส้นทางการซื้อที่ลีดของคุณย่อตัวลง

การส่งข้อความที่ขัดแย้งกันยังรบกวนประสบการณ์ของลูกค้าของคุณอีกด้วย ซึ่งหมายความว่าบริษัทของคุณเสี่ยงที่จะสูญเสียโอกาสอันมีค่าในการเชื่อมต่อกับผู้บริโภค การสูญเสียโอกาสเหล่านี้อาจส่งผลต่อผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อัตราการรักษาลูกค้า และความเชื่อถือในแบรนด์

ยอดขายและรายได้ลดลง

ที่สำคัญที่สุด ในรายงานแนวโน้มการขายปี 2023 ของ HubSpot ผู้นำ 52% กล่าวว่ารายได้ที่ต่ำเป็นผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดของฟังก์ชันการขายและการตลาดที่ไม่สอดคล้องกัน

การส่งข้อความที่ไม่สอดคล้องกัน โอกาสที่พลาดไป และแคมเปญที่ไม่มีประสิทธิภาพทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น ไม่แปลกใจเลยว่าทำไมลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม 40-70%+ ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

หากฟังก์ชันรายได้ของคุณไม่สอดคล้องกัน ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดน่าจะอยู่ที่ผลกำไรของธุรกิจของคุณ

เอาชนะความท้าทายทั่วไปในการจัดแนวการขายและการตลาด

การปรับกลยุทธ์ด้านรายได้ให้สอดคล้องกันนั้นไม่ใช่เรื่องท้าทาย ซึ่งสิ่งที่พบได้บ่อยที่สุด ได้แก่

ความไม่ตรงแนวในการกำหนดเป้าหมายและเมตริก

เมื่อทีมขายและการตลาดพยายามบรรลุเป้าหมายที่แตกต่างกัน การติดตามความคืบหน้าและบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมจะเป็นเรื่องยาก

แทนที่จะใช้วิธีการวัดที่แตกต่างกัน ทำงานร่วมกันเพื่อพัฒนาเมตริกที่ใช้ร่วมกัน ด้วยวิธีนี้ การตรวจหากระบวนการที่เสียหายหรือโอกาสในการขายลดลงในเส้นทางของผู้ซื้อจึงกลายเป็นเรื่องง่าย

การทำงานเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน โอกาสที่จะเติบโตอันมีค่ามีโอกาสน้อยที่จะพลาด

ขาดการสื่อสารและการทำงานร่วมกัน

เมื่อมีการสื่อสารเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยระหว่างทั้งสองทีม การได้รับผลลัพธ์ที่จับต้องได้อาจเป็นเรื่องยากขึ้น

ช่องว่างในการสื่อสารนำไปสู่การส่งข้อความที่ไม่ตรงแนว การส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีประสิทธิภาพ และวงจรการขายที่ยาวนาน การประชุมทีมข้ามสายงานเป็นประจำและแดชบอร์ดการทำงานร่วมกันของโครงการเป็นเพียงสองวิธีในการปรับปรุงความเข้าใจระหว่างทีม

การแบ่งปันและการรวมข้อมูลไม่เพียงพอ

ตามรายงานสถานะการขายของ LinkedIn ปี 2022 พนักงานขาย 45% กล่าวว่าข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์เป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา

ข้อมูลที่แยกไว้และระบบการผสานรวมที่ไม่ดีสามารถทำลายความพยายามของทีมและส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการทำงานของแบรนด์ได้

ประโยชน์ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

บริษัทที่จัดทีมการตลาดและทีมขายให้มีประสิทธิภาพดีขึ้นจะได้รับประโยชน์มากมาย ได้แก่:

เข้าใจกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น

การใช้ข้อมูลการขายและการตลาดในการสร้างตัวตนของผู้ซื้อช่วยให้มั่นใจได้ว่าภาพของบุคคลหรือธุรกิจที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแม่นยำมากขึ้น บุคลิกที่สอดคล้องกันช่วยให้ทั้งสองแผนกเข้าใจความท้าทาย เป้าหมาย และการคัดค้านของกลุ่มเป้าหมายในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า สิ่งนี้ช่วยส่งข้อความและประสบการณ์ที่สอดคล้องและเป็นส่วนตัวตลอดวงจรการขาย

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

วันนี้ 56% ของผู้บริโภคจะกลายเป็นผู้ซื้อซ้ำหากพวกเขาได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

การจัดแนวการตลาดการขายจะลบการแบ่งเทียมที่สามารถมีอยู่ระหว่างสองแผนก ซึ่งนำไปสู่มุมมองที่ครอบคลุมมากขึ้นของแผนที่การเดินทางของลูกค้า ท้ายที่สุดนี้ควรนำไปสู่การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

กลยุทธ์ที่สอดคล้องกับรายได้

แทนที่จะไล่ตามเป้าหมายที่แยกจากกัน ทั้งสองทีมพัฒนากลยุทธ์ที่มีรายได้ผูกพันร่วมกัน

ทั้งสองทีมมีส่วนร่วมในกิจกรรมการทำงานร่วมกันและแบ่งปันข้อมูลเพื่อสนับสนุนความสำเร็จร่วมกัน ทีมการตลาดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย ความท้าทาย ความปรารถนา และแนวโน้มอุตสาหกรรม ในทางกลับกัน ทีมขายสามารถให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการโทรติดต่อเพื่อช่วยปรับปรุงหลักประกันทางการตลาด

ด้วยการสร้างกลยุทธ์การทำงานร่วมกันตามรายได้ ทีมเหล่านี้สามารถปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย ROI ทางการตลาด ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ และรายได้ที่สำคัญที่สุด

การสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น

การทำงานร่วมกันด้านการขายและการตลาดสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายและกระบวนการเลี้ยงดู ด้วยการทำงานร่วมกันเพื่อจัดหาทรัพยากรที่เกี่ยวข้อง ทีมรายได้สามารถปรับปรุงคุณภาพของลีดที่สร้างขึ้นได้

เนื้อหาทางการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับเส้นทางการซื้อที่สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฟังก์ชันการตลาดของคุณสามารถพัฒนากลยุทธ์ Omnichannel เพื่อรวบรวมและรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ความร่วมมือนี้ทำให้มั่นใจได้ว่ากระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นไปอย่างราบรื่น ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับข้อความที่สอดคล้องกันและเป็นส่วนตัวผ่านช่องทางที่พวกเขาต้องการ

รายได้ที่เพิ่มขึ้น

การจัดตำแหน่งช่วยให้มั่นใจถึงการส่งมอบโอกาสในการขายที่ราบรื่นตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย ทั้งสองทีมร่วมกันพัฒนากระบวนการสำหรับการสร้างโอกาสในการขายและการให้คะแนน สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าทีมการตลาดจัดลำดับความสำคัญของลีดตามการมีส่วนร่วมและความพร้อมในการซื้อ ในทางกลับกัน ทีมขายจะได้รับลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQLs) ที่พร้อมจะซื้อ

แบรนด์ B2B กำลังปรับปรุงรายได้ผ่านการตลาด ตัวอย่างเช่น การจัดตำแหน่งนี้เป็นวิธีที่ Alice de Courcy ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Cognism ปรับขนาดบริษัทจาก 3 ล้านดอลลาร์เป็น 50 ล้านดอลลาร์ต่อปี (ARR)

อลิซและทีมการตลาดได้ทดสอบคุณภาพของลีดที่พวกเขาส่งไปยังฝ่ายขาย พวกเขาพบช่องว่างที่สามารถเติมเต็มด้วยเนื้อหาทางการตลาดได้โดยการสวมบทบาทและโทรหาลีดเหล่านี้

การจัดแนวการขายและการตลาดทำให้มีพื้นที่น้อยลงสำหรับจุดบอด ในฐานะทีมรายได้ พวกเขาตระหนักถึงข้อเสียที่อาจส่งผลต่อประสบการณ์ของลูกค้า ในทางกลับกัน พวกเขาสามารถดำเนินการเชิงรุกเพื่อแก้ไขและเพิ่มรายได้ ท้ายที่สุดแล้ว 70% ของผู้ซื้อจะใช้จ่ายมากขึ้นกับแบรนด์ที่ให้ประสบการณ์ที่ราบรื่นแก่ลูกค้า

ก้าวนำหน้าคู่แข่ง

ทีมการตลาดจำนวนมากวิเคราะห์แบรนด์ของคู่แข่งเพื่อเปิดเผยโอกาส จุดอ่อน และภัยคุกคามที่อาจเกิดขึ้น

เมื่อมีการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ ทีมรายได้สามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสและช่องว่างที่ระบุ พัฒนากระบวนการเติบโต และลดภัยคุกคาม

วิธีจัดทีมขายและการตลาด

กำลังมองหาวิธีอำนวยความสะดวกด้านการตลาดและการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของแบรนด์อยู่ใช่ไหม ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนปฏิบัติ 5 ประการเพื่อยกระดับความร่วมมือ:

พัฒนาเป้าหมายและเมตริกที่ใช้ร่วมกัน

ทีมขายและการตลาดมักมีเป้าหมายที่แตกต่างกันในการเข้าถึงและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่ต้องติดตาม ด้วยเหตุนี้การจัดตำแหน่งจึงดูท้าทาย

ตามเนื้อผ้า ทีมขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้ ในขณะที่ทีมการตลาดได้รับโอกาสในการขาย แต่เนื่องจากการตลาดและการขายต่างมีหน้าที่ในการสร้างรายได้ จึงอาจเหมาะสมที่จะรวมเข้าด้วยกันภายใต้ชื่อเรื่องเดียว ทีมงานรายได้.

ทีมรายได้ควรวัดผลด้วยวิธีเดียวกัน เป้าหมายวัตถุประสงค์และ KPI สอดคล้องกัน ทั้งสองทีมสามารถมุ่งไปสู่ผลลัพธ์เดียวกันได้โดยการทำงานร่วมกันตามเป้าหมาย นั่นคือการเพิ่มการสร้างรายได้และการได้มาซึ่งลูกค้า

การสร้างช่องทางการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ

แบรนด์จะฉลาดขึ้นเมื่อฟังก์ชั่นรายได้แบ่งปันแนวคิด

สนับสนุนการแบ่งปันข้อมูลผ่านการประชุมปกติ เซสชันการทบทวน การเรียกใช้กลยุทธ์ร่วมกัน และการฝึกอบรมข้ามสายงาน การสื่อสารแบบเปิดช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ชมเป้าหมาย ความต้องการ และความท้าทายของพวกเขาจะสอดคล้องกัน

การสร้างและเผยแพร่เนื้อหาร่วมกัน

เส้นทางของผู้ซื้อไม่ได้เป็นเชิงเส้น นี่คือเหตุผลที่การส่งข้อความที่สอดคล้องกันในทุกขั้นตอนเป็นสิ่งจำเป็นในการเปลี่ยนโอกาสในการขาย

สิ่งนี้จะไม่ทำงานหากทั้งสองทีมถูกแยกออกจากกัน การจัดตำแหน่งส่งเสริมการเป็นเจ้าของร่วมกันของการเดินทางของผู้ซื้อ พื้นที่ของการทำงานร่วมกันอาจรวมถึงแนวคิดของเนื้อหา การสนับสนุนบล็อก การมีส่วนร่วมทางสังคม และการพูดเป็นแขกรับเชิญ สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสร้างสื่อการตลาดแบบครบวงจรที่โดนใจลูกค้าเป้าหมาย

การใช้โซลูชันเทคโนโลยีแบบบูรณาการ

เทคโนโลยีทำให้การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดง่ายขึ้น

การนำโซลูชันเทคโนโลยีแบบบูรณาการมาใช้จะช่วยให้การแบ่งปันข้อมูลและการทำงานร่วมกันทำได้ง่ายขึ้น การวิจัยโดย Revenue Marketing Alliance แสดงให้เห็นว่า 78% ของทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จได้รวมเทคโนโลยีที่ใช้ข้อมูลร่วมกัน

ต่อไปนี้เป็นโซลูชันด้านเทคโนโลยีเพื่อส่งเสริมการขายและการตลาด:

• ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
• เครื่องมือจัดการโซเชียลมีเดีย
• แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ
• ซอฟต์แวร์เปิดใช้งานการขาย
• เครื่องมือการจัดการโครงการที่ใช้ร่วมกัน
• เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลและข่าวกรองธุรกิจ

Smarketing มีความซับซ้อนน้อยลงโดยใช้โซลูชันการทำงานร่วมกันที่รวมเข้ากับเครื่องมืออื่นๆ ตัวอย่างเช่น Sprout Social ผสานรวมเข้ากับเครื่องมือทางการตลาดจำนวนมากได้อย่างลงตัว โดยจะเชื่อมต่อกับ CRM, helpdesk และเครื่องมือเวิร์กโฟลว์เพื่อปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม

เมื่อทำงานในที่เดียว ทั้งสองทีมสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก เช่น รายละเอียดบุคคล ข้อมูลทางสังคม การสร้างความสนใจในตัวสินค้า และสรุปการเข้าถึง สิ่งนี้ช่วยให้ทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกัน

คำติชมและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

อีกวิธีหนึ่งในการส่งเสริมความร่วมมือด้านการขายและการตลาดคือผ่านลูปความคิดเห็นของทีมอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์บางอย่างอาจไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ การเข้าถึงโควต้าที่ตั้งไว้อาจช้าและกระบวนการบางอย่างอาจเสียหายได้ การพัฒนากลยุทธ์สำหรับข้อเสนอแนะอย่างสม่ำเสมอเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงจะช่วยสนับสนุนการจัดตำแหน่งต่อไป

เพิ่มผลผลิตด้วยการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การจัดแนวการขายและการตลาดเป็นมากกว่าแค่คำศัพท์ แต่มันคือตัวเปลี่ยนเกม แบรนด์ต่างๆ กำลังเปลี่ยนทีมขายและการตลาดจากหน่วยงานที่แยกส่วนมาเป็นทีมรายได้ เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์ที่เป็นหนึ่งเดียวซึ่งช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและรายได้จากแบรนด์

บอกลาทรัพยากรที่สูญเปล่าและเรียนรู้วิธีรับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามสร้างรายได้ของคุณผ่านกลยุทธ์ Omnichannel