วิธีดำเนินการตรวจสอบการขาย (พร้อมเทมเพลตฟรี)

ฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพสูงเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังการเติบโตของธุรกิจ ซึ่งช่วยให้องค์กรต่างๆ ลงทุนในบุคลากรที่มีความสามารถ อุปกรณ์และนวัตกรรม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องน่ากังวลที่องค์กร 2 ใน 5 พลาดเป้ารายได้ในปี 2020 หากธุรกิจของคุณไม่บรรลุเป้าหมายการขาย อาจถึงเวลาที่ต้องทำการตรวจสอบการขาย

การตรวจสอบการขายคืออะไร?

การตรวจสอบการขายเป็นโอกาสของคุณในการประเมินกระบวนการขายและระบุวิธีในการปรับแต่งแนวทางของคุณเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

แม้ว่าคำว่า "การตรวจสอบ" ทำให้งานดูน่ากลัวเล็กน้อย แต่ในความเป็นจริง มันค่อนข้างตรงไปตรงมา ขณะดำเนินการตรวจสอบการขาย คุณจะต้องพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ ของกระบวนการของคุณ ตั้งแต่การหาลูกค้าเป้าหมายในเบื้องต้นไปจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์และการประชุมเสนอขาย เพื่อค้นหาจุดคอขวดหรือส่วนที่ขาดหายไปซึ่งขัดขวางไม่ให้คุณปิดการขายเพิ่มเติม

แม้จะมีชื่อ แต่การตรวจสอบการขายไม่ควรเกี่ยวข้องกับฟังก์ชันการขายเพียงอย่างเดียว การตลาดก็ต้องมีส่วนร่วมด้วย แม้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณจะไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบการขาย แต่ข้อมูลจากทั้งสองทีมสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นและส่งเสริมการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้

จากการออกแบบ การตรวจสอบการขายส่วนใหญ่จะยึดตามข้อมูลเชิงปริมาณ คุณต้องการใช้ตัวเลขที่คาดเดายากเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะออกจากกระบวนการขายของคุณไปที่ใด แต่หลายองค์กรยังแนะนำองค์ประกอบเชิงคุณภาพให้กับการตรวจสอบการขาย โดยพูดคุยกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เคยผ่านกระบวนการขาย (ไม่ว่าจะสำเร็จหรือไม่สำเร็จ) เพื่อให้ได้มุมมองจากภายนอก

วิธีดำเนินการตรวจสอบการขายใน 5 ขั้นตอน

ไม่มีวิธีการตรวจสอบการขายแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน แต่ควรปรับแต่งให้เหมาะสมกับเป้าหมายและข้อกำหนดเฉพาะของธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม ควรรวมขั้นตอนต่อไปนี้ไว้ในการตรวจสอบการขายทุกครั้ง:

1. การประเมินกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ

ไม่ว่ากระบวนการขายของคุณจะละเอียดเพียงใด ก็เกือบจะมีช่องว่างระหว่างช่วงเวลาที่คุณระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในครั้งแรกและจุดที่พวกเขาลงนามบนเส้นประ มองหาปัญหาอย่างกระตือรือร้นในทุกขั้นตอน ตัวอย่างเช่น:

• คุณกำลังติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ตอบสนองต่อการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าในเบื้องต้นเพียงพอหรือไม่?
• คุณกำลังแบ่งปันเนื้อหาเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อหรือไม่?
• คุณกำลังหาคนที่เหมาะสมเข้ามามีส่วนร่วมในการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

2. ตรวจสอบกองการขายของคุณ

ทุกวันนี้ แทบทุกทีมขายอาศัยเครื่องมือมากมายเพื่อทำงานขายที่จำเป็น ทีมขายโดยเฉลี่ยอาจใช้:

• CRM เพื่อติดตามความคืบหน้า จัดการข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย และแสดงการวิเคราะห์การขาย
• ซอฟต์แวร์ระบบอีเมลอัตโนมัติและโปรแกรมเรียกเลขหมายการขายสำหรับ Cold Outreach
• เครื่องมือสร้างรายการและการแบ่งส่วนเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่ถูกต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม
• เครื่องมือการจัดการโครงการเพื่อให้เกิดการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพกับการตลาด
• เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์

ซื่อสัตย์. ยอดขายของคุณมีมาตรฐานหรือไม่? หรือคุณจำเป็นต้องลงทุนในเทคโนโลยีใหม่ ๆ ?

3. ตรวจสอบหลักประกันการขายของคุณ

เนื้อหามีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย พิจารณาสถิติต่อไปนี้:

• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B โดยเฉลี่ยใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด
• 73% ของนักการตลาด B2B และหัวหน้าฝ่ายขายกล่าวว่าการสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างลีดคุณภาพสูง
• 92% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากไม่มีกรณีศึกษาคุณภาพสูง คำนิยม ebook และการสัมมนาผ่านเว็บ – และเนื้อหาประเภทอื่นๆ ด้วย – ตัวแทนขายของคุณจะแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ยากขึ้นมาก

ตรวจสอบเนื้อหาการขายของคุณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบการขาย มีมาตรฐานสูงเพียงพอหรือไม่? คุณขาดทรัพย์สินที่สำคัญใด ๆ หรือไม่? เป็นส่วนบุคคลอย่างมีประสิทธิภาพต่อผู้ซื้อของคุณหรือไม่?

4. ให้คะแนนคุณภาพลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในโลกอุดมคติ ตัวแทนของคุณจะใช้เวลาและความพยายามส่วนใหญ่ในการพูดคุยกับลีดที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด

อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริง อาจไม่เป็นเช่นนั้น ทีมขายจำนวนมากเปลืองทรัพยากรในการตอบคำถามและจัดการกับการคัดค้านจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาอาจไม่มีงบประมาณ อาจมีกระบวนการซื้อที่ซับซ้อนเกินไป หรืออาจไม่ต้องการวิธีแก้ปัญหาในทันที

ให้คะแนนคุณภาพโอกาสในการขายของคุณในปัจจุบัน หากไม่มีเครื่องหมาย ให้พิจารณาแนะนำระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย (หรือถ้าคุณมีอยู่แล้ว ให้พิจารณากระชับขึ้น)

5. การสร้างคำติชมของลูกค้า

อย่าพึ่งพาการวิเคราะห์และความคิดเห็นของคุณเพียงอย่างเดียว รับฟังผู้ที่เคยผ่านขั้นตอนการขายของคุณมาแล้วจริง ๆ ไม่ว่าพวกเขาจะซื้อในท้ายที่สุดหรือไม่ก็ตาม ค้นหาว่ากระบวนการนี้มองจากมุมมองของพวกเขาอย่างไร และจุดที่พวกเขารู้สึกว่าควรปรับปรุง

เทมเพลตการตรวจสอบการขาย

พร้อมที่จะดำเนินการตรวจสอบการขายของคุณเองแล้ว แต่ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน? ใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อเป็นแนวทางของคุณ:

• เราสร้างโอกาสในการขายได้กี่รายการในหนึ่งเดือนโดยเฉลี่ย
• ในจำนวนนี้ มีลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์กี่คน?
• และจากลีดที่เข้าเกณฑ์เหล่านั้น มีกี่รายที่ได้รับการสาธิตผลิตภัณฑ์และ/หรือสำนวนการขาย
• จำนวนลูกค้าที่จ่ายเงินในที่สุด?
• อัตราการแปลงของคุณแตกต่างกันไปในแต่ละช่องทางหรือไม่?
• ถ้าใช่ ช่องไหนที่มี Conversion สูงสุดของคุณ?
• คุณกำลังสร้างโอกาสในการขายเพียงพอเพื่อให้พนักงานขายแต่ละคนมีภาระงานอย่างเต็มที่หรือไม่?
• หรือตัวแทนของคุณติดต่อกับลูกค้าที่มุ่งหวังมากกว่าที่พวกเขาจะรับมือได้?
• นับตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณเอื้อมมือออกไป ผู้มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณใช้เวลานานเท่าใด
• มีจุดสัมผัสกี่จุดตลอดกระบวนการนั้น?
• จุดสัมผัสเหล่านั้นคืออะไร?
• คุณแบ่งปันเนื้อหากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นมาตรฐานหรือไม่
• ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณแชร์เนื้อหามากแค่ไหน?
• คุณแชร์เนื้อหาประเภทใด
• เนื้อหาเพิ่มเติมใดที่จะช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้น
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณคิดอย่างไรกับเนื้อหาที่คุณแบ่งปัน
• ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการบรรยายสรุปการตลาดเกี่ยวกับหลักประกันสินทรัพย์การขายใหม่
• กองเทคโนโลยีการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด?
• คุณจำเป็นต้องลงทุนในเครื่องมือใหม่เพื่อเพิ่มความคล่องตัวให้กับกระบวนการขายปัจจุบันของคุณหรือไม่?

บทสรุป

ลองนึกถึงกรณีตัวอย่างที่ดีที่สุด: คุณดำเนินการตรวจสอบการขาย ทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญบางอย่างในกระบวนการขายของคุณ และเห็นการฟื้นตัวของประสิทธิภาพในทันที

แม้ว่าจะเกิดเหตุการณ์นั้นขึ้น แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าวันตรวจสอบการขายของคุณสิ้นสุดลง ทำให้การตรวจสอบเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณอย่างสม่ำเสมอ โดยให้เวลาทุกปีเพื่อทบทวนอย่างครบถ้วนและขจัดข้อบกพร่องใดๆ

ท้ายที่สุดแล้ว ผลิตภัณฑ์และบุคลิกของคุณ และแนวการแข่งขันที่กว้างขึ้น ล้วนเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา กระบวนการขายของคุณต้องก้าวทัน