วิธีใช้ Sales Battle Cards เพื่อปิดดีลเพิ่มเติม

พนักงานขายหนึ่งในสามกล่าวว่าการปิดการขายเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย รองจากการหาลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น

แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น ด้วยการใช้การ์ดต่อสู้การขาย คุณสามารถแยกผลิตภัณฑ์ของคุณออกจากคู่แข่งได้อย่างชัดเจน ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ในความเป็นจริง 71% ของธุรกิจที่ใช้การ์ดต่อสู้การขายกล่าวว่าอัตราการชนะของพวกเขาได้รับการปรับปรุงเป็นผลโดยตรง

การ์ดแบทเทิลการ์ดในการขายคืออะไร?

การ์ดต่อสู้การขายอาจไม่รุนแรงเท่าที่ควร แต่มีกระสุนทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อขายให้คู่แข่งของคุณ การ์ด Battle ให้ภาพเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่งหนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งแสดงให้เห็นว่าคุณวัดผลอย่างไรในเรื่องต่างๆ เช่น:

• คุณสมบัติของสินค้า
• ฐานลูกค้า
• ประสบการณ์
• ราคา

โดยทั่วไปแล้วจะมีความยาวไม่เกินหนึ่งหน้า ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเน้นย้ำถึงตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญของคุณ บางส่วนได้รับการออกแบบให้เป็นเอกสารสำหรับลูกค้า ในขณะที่บางส่วนได้รับการออกแบบสำหรับใช้ภายในเท่านั้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พวกเขาจะกดดันตัวแทนขายของคุณอย่างมากโดยทำหน้าที่เป็นตัวช่วยหน่วยความจำและเครื่องมือปิด

ทำไมฝ่ายขายถึงต้องการการ์ดแบทเทิลการ์ด?

เห็นได้ชัดว่าการขายเป็นสิ่งสำคัญเสมอที่จะเข้าใจ – และเข้าถึงได้ง่าย – ประเด็นสำคัญที่ช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นเหนือคู่แข่งของคุณ แต่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น มีประโยชน์หลักสองประการในการใช้การ์ดต่อสู้การขาย:

1. เข้าใจตำแหน่งของคุณในแนวการแข่งขัน

ผู้ซื้อได้รับการศึกษาที่ดีขึ้นในปัจจุบันมากกว่าที่เคยเป็นมา

ทำไม? เพราะพวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ของคุณ และคู่แข่งของคุณได้อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน กาลครั้งหนึ่ง ผู้ซื้อต้องเข้าร่วมการประชุมกับผู้ขายหลายรายเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับประเภทของโซลูชันที่มีให้ แต่วันนี้พวกเขาสามารถค้นหารายละเอียดทั้งหมดได้ทางออนไลน์

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่ 60% ของผู้ซื้อในขณะนี้ต้องการเชื่อมต่อกับพนักงานขายในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา เมื่อพวกเขาได้ทำการวิจัยและรวบรวมรายชื่อผู้ให้บริการที่มีศักยภาพ ในทางตรงกันข้าม มีเพียง 19% ที่ต้องการได้รับการติดต่อในขั้นตอนการรับรู้ เมื่อพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก

กล่าวโดยสรุป หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทราบข้อมูลพื้นฐานเป็นอย่างน้อย และบางครั้งก็มากกว่านั้นอีกมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่ต้องการฟังรายการคุณสมบัติจากคุณ แต่พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับจุดแข็งเฉพาะที่เสนอให้คู่แข่งของคุณ

หากตัวแทนของคุณไม่สามารถแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิผลและให้หลักฐานที่ชัดเจนว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง อย่าหวังว่าจะปิดดีลจำนวนมาก

2. คิดหาวิธีสร้างความแตกต่างให้ตัวเอง

การจัดทำรายการ "ตัวสร้างความแตกต่าง" ทั่วไปเพื่อใช้ในทุกสถานการณ์นั้นไม่เพียงพอ คุณต้องเจาะจงด้วยการทำความเข้าใจและสะกดจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณให้สัมพันธ์กับคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณ

หาก Company X ถูกกว่าคุณ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะอธิบายว่าทำไมฟังก์ชันเพิ่มเติมที่คุณนำเสนอจึงคุ้มกับราคาที่จ่ายเพิ่ม

หรือหากบริษัท Y มีระยะเวลารอคอยสินค้าสั้นลง คุณต้องแสดงให้เห็นว่าขั้นตอนเพิ่มเติมที่คุณดำเนินการมีความสำคัญต่อความสำเร็จของโครงการอย่างไร

นอกเหนือจากการระบุข้อดีที่เกี่ยวข้องเหล่านั้นแล้ว การ์ดการขายของคุณควรจัดเตรียมสำนวนการขายที่หนักแน่นและสำเร็จรูปและแบบซับเดียวสำหรับตัวแทนของคุณเพื่อใช้ในการโทรและในการประชุม อัปเดตสิ่งเหล่านี้โดยพิจารณาจากสิ่งที่ใช้ได้ผลดี (และสิ่งที่ใช้ไม่ได้)

เทมเพลตการ์ดต่อสู้การขายฟรี

ต้องการเทมเพลตการ์ดต่อสู้เพื่อเริ่มต้นใช่ไหม

ลองใช้เทมเพลตแบบแผ่นเดียวนี้ซึ่งมีทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อสร้างการ์ดต่อสู้การขาย ให้ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของคุณสามารถจัดหาโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าได้ดีกว่าคู่แข่ง

5 สิ่งที่ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างการ์ดต่อสู้

การ์ดต่อสู้การขายได้รับการออกแบบให้กระชับ หากคุณพยายามเปรียบเทียบทุกอย่างที่ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างแท้จริง – ขนาดสำนักงานของคุณ ความยาวของชื่อของคุณ การวัดขนาดขาภายในของ CEO ของคุณ – ตัวแทนของคุณจะพยายามเลือกจุดที่มีผลกระทบมากที่สุด ใช้ตัวชี้ต่อไปนี้เพื่อแจ้งการ์ดต่อสู้ของคุณเอง:

1. รวมข้อมูลเชิงลึกการชนะ / แพ้

คุณอาจมีชุดคุณสมบัติที่กว้างกว่าคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณ ในขณะที่คิดราคาเท่าเดิม แต่คุณยังคงพ่ายแพ้ต่อพวกเขาบ่อยครั้งในการต่อสู้แบบตัวต่อตัวเพื่อปิดข้อตกลง เกิดอะไรขึ้น?

พูดง่ายๆ คือ ตัวสร้างความแตกต่างไม่ได้มีความสำคัญเท่ากันสำหรับผู้ซื้อทั้งหมด การผสานรวมเป็นสองเท่าของคู่แข่งไม่ได้ช่วยอะไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจใน การผสานรวมเฉพาะ ที่คู่แข่งของคุณเสนอให้ แต่คุณไม่ทำ

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการตั้งการ์ดต่อสู้การขายตามข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการชนะ/แพ้ในโลกแห่งความเป็นจริงจึงเป็นสิ่งสำคัญ ทำความเข้าใจว่าอะไรสร้างความแตกต่างที่ยิ่งใหญ่ที่สุดให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ โดยพิจารณาจากเหตุผลที่คุณเคยชนะหรือแพ้ข้อตกลงในอดีต หากมีเหตุผลประการหนึ่งที่คุณสูญเสียอย่างต่อเนื่อง คุณอาจต้องปรับการเสนอขายหรืออัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. สร้างการ์ดต่อสู้เฉพาะของแต่ละทีม

สังเกตว่าชื่อบทความนี้หมายถึงการ์ดต่อสู้อย่างไร พหูพจน์.

นั่นเป็นเพราะว่าการ์ดแบทเทิลการขายแบบสากล นั่นคือ การ์ดแบทเทิลที่เกี่ยวข้องกับทุกคนในฟังก์ชันการขายของคุณเท่าๆ กัน ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องมองตลาดในระดับสูงสุด ดังนั้น การ์ดต่อสู้การขายที่ปรับให้เหมาะกับผู้นำฝ่ายขายอาจมีข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์และวัตถุประสงค์ในระยะยาว

อย่างไรก็ตาม รายละเอียดดังกล่าวไม่น่าจะมีประโยชน์อะไรมากสำหรับตัวแทนในแนวหน้าที่รับผิดชอบเรื่องความเย็น แต่พวกเขาเพียงต้องการทำความเข้าใจตัวสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่ที่สุดสองหรือสามรายการระหว่างคุณกับคู่แข่งหลักของคุณ

3. สร้างเสียงกัด ไม่ใช่คู่มือ

ไม่ว่าจะเป็นการเผชิญหน้ากับลูกค้าหรือเพื่อการใช้งานภายใน การ์ดต่อสู้การขายได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนของคุณได้รับ "ใช่" ที่สำคัญทั้งหมดจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีด

ด้วยเหตุนี้ การ์ดการต่อสู้ของคุณจึงไม่ควรเป็นรายการข้อเท็จจริงและสถิติที่ครบถ้วนสมบูรณ์ เมื่อพวกเขาอยู่ในภาวะกดดันจากการขาย ตัวแทนของคุณไม่ต้องการรู้ว่าคะแนน G2 ของคุณสูงกว่าคู่แข่งของคุณ 0.1 คะแนน แต่พวกเขาต้องการเข้าถึงการใช้ถ้อยคำที่ส่งผลกระทบได้ในทันที ซึ่งช่วยให้พวกเขาสื่อสารอย่างโน้มน้าวใจได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเหมาะสมอย่างยิ่งกับบุคคลที่อยู่อีกด้านของโทรศัพท์

การสร้างการ์ดการต่อสู้ของคุณโดยใช้เสียงกัดที่หนักหน่วง คุณจะทำให้มันใช้ได้กับการสนทนาที่ตัวแทนของคุณกำลังเผชิญอยู่ทุกวัน

4. เขียนเส้นฆ่าเพื่อเน้นตำแหน่งที่คุณเอาชนะการแข่งขัน

ในระหว่างการวิจัยคู่แข่งของคุณ คุณควรระบุตัวสร้างความแตกต่างจำนวนหนึ่ง – อาจเป็นหนึ่งหรือสองสำหรับคู่แข่งแต่ละราย – ที่สามารถเป็นตัวทำลายข้อตกลงที่แท้จริงเมื่อวางตำแหน่งอย่างถูกต้อง

นั่นคือ "เส้นฆ่า" ของคุณ

เขียน Kill Lines เป็นวลีที่คุ้นเคยซึ่งออกแบบมาเพื่อให้สอดคล้องกับผู้ซื้อของคุณและสื่อสารถึงประโยชน์เฉพาะที่มีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถให้ได้ อธิบายว่าเหตุใดตัวสร้างความแตกต่างนี้จึงมีความสำคัญและสำรองข้อมูลผ่านสถิติ

ปรับใช้อย่างมีประสิทธิภาพ Kill Lines จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเอาชนะการคัดค้านและพลิกกระแสของการขายที่ท้าทายให้กับคุณ ใช้พวกเขาอย่างชาญฉลาดแม้ว่า แนวการฆ่าส่วนใหญ่จะมีสถานการณ์สูง ไม่มีเหตุผลที่จะบอกผู้มีแนวโน้มว่าจะมีการผสานรวมที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดของคุณ หากพวกเขาไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่คุณผสานรวมด้วย

5. เก็บการ์ดต่อสู้ไว้ใกล้มือสำหรับตัวแทนขาย

บางทีจุดที่สำคัญที่สุดของทั้งหมด เมื่อคุณประสบปัญหาในการสร้างการ์ดต่อสู้ที่มีประสิทธิภาพ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการ์ดเหล่านั้นถูกจัดเก็บไว้ในตำแหน่งที่สามารถเข้าถึงได้ เพื่อให้ตัวแทนของคุณสามารถหันไปหาพวกเขาได้ในเวลาที่สำคัญที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการ์ดต่อสู้ของคุณอยู่ในตำแหน่งที่โดดเด่นภายในนั้น หรืออย่างน้อยก็ค้นหาได้ง่าย ทำเช่นเดียวกันกับ CRM ของคุณ

แต่อย่าทำให้ทุกอย่างเกี่ยวกับเทคโนโลยี พิมพ์ออกมาด้วย ติดตั้งสำเนาบนผนังข้างทีมขายของคุณ ปักหมุดไว้ที่ป้ายประกาศในครัว ติดแผ่นลามิเนตขนาดเล็กไว้บนโต๊ะของตัวแทนแต่ละคน ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม ให้แน่ใจว่าพวกมันอยู่ใกล้แค่เอื้อม

ข้อมูลสำคัญสำหรับการ์ดต่อสู้การขายของคุณ

แม้ว่าการ์ดต่อสู้การขายของคุณควรได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์และภูมิทัศน์ของคู่แข่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ แต่ก็มีข้อมูลหลายอย่างที่คุณต้องการรวมไว้เสมอ:

• ภาพรวมของบริษัทของคุณ: คำขวัญ ค่านิยมหลัก และพันธกิจของคุณ
• ข้อมูลตลาด: ขนาดของตลาดของคุณ แนวโน้มระยะกลางและระยะยาว และการพัฒนาที่สำคัญใดๆ ที่อาจส่งผลต่อการสนทนาการขายของคุณ
• ผู้ชมเป้าหมาย: หัวข้อย่อยสองสามข้อที่กำหนดบุคลิกหลักของคุณ จุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาเหล่านี้
• คุณสมบัติหลัก: รายละเอียดของฟังก์ชันการทำงานหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยเรียงตามลำดับความสำคัญอย่างเหมาะสม
• ประโยชน์หลัก: นอกเหนือจากคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ให้อธิบายว่าเหตุใดคุณลักษณะแต่ละอย่างจึงมีความสำคัญต่อผู้ชมเป้าหมายของคุณ
• การวิเคราะห์คู่แข่ง: ระบุคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณ ให้ภาพรวมบริษัทโดยย่อ และพูดคุยผ่านจุดขายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา
• ตัวสร้าง ความแตกต่างหลัก: สำหรับคู่แข่งแต่ละราย ให้รายละเอียดประเด็นสำคัญที่ช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ราคา คุณลักษณะ และการบริการลูกค้า
• การคัดค้านทั่วไป: ตัวแทนขายของคุณมักจะได้ยินการคัดค้านที่คล้ายกันครั้งแล้วครั้งเล่า แสดงรายการไว้ที่นี่และกำหนดคำตอบที่มีประสิทธิภาพสำหรับแต่ละรายการ
• กรณีศึกษาและสถิติ: ถ้อยคำที่เป็นประโยชน์บางประการ เช่น คำรับรองจากลูกค้าที่มีชื่อเสียงหรือผลลัพธ์ที่สะดุดตาที่คุณได้รับจากบริษัทที่คล้ายคลึงกัน สามารถช่วยได้มากในการปิดข้อตกลง
• คำถามที่เป็นประโยชน์: ตัวแทนของคุณไม่ควรแค่ตอบคำถามเท่านั้น พวกเขาต้องถามตัวเองด้วย เขียนรายการคำถามที่จะช่วยสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีคุณสมบัติเป็นผู้มุ่งหวัง และเข้าใจเป้าหมายและจุดปวดของพวกเขามากขึ้น
• โอกาสในการขายต่อและการขายต่อ: เน้นย้ำถึงโอกาสที่เป็นไปได้ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม ซึ่งจะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุวัตถุประสงค์

บทสรุป

มีประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งที่ส่วนใดส่วนหนึ่งในบทความนี้ไม่ครอบคลุมทั้งหมด – อย่าเพิ่งเขียนการ์ดต่อสู้การขายแล้วทำเครื่องหมายในรายการสิ่งที่ต้องทำของคุณ การ์ดต่อสู้การขายที่ดีที่สุดจะถูกเขียนใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง

หากผู้ก่อกวนเข้าสู่ตลาดของคุณ ให้เพิ่มพวกเขาลงในการ์ดต่อสู้ของคุณ ในทำนองเดียวกัน หากตัวแทนของคุณประสบความสำเร็จเป็นพิเศษกับประเด็นการพูดคุยหรือสถิติ หรือหากพวกเขาระบุการคัดค้านใหม่ที่กำลังคุกคามการทำข้อตกลงที่เป็นไปได้มากมาย การ์ดการต่อสู้ของคุณควรได้รับการอัปเดตตามนั้น

อย่าคาดหวังว่าตัวแทนจะใช้และพึ่งพาการ์ดต่อสู้ของคุณหากเต็มไปด้วยข้อมูลที่ล้าสมัย