วิธีการปิดการขาย (15 เทคนิคการปิดการขาย)

ในโลกของการขายไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการปิดการขาย อย่างจริงจัง. คุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติที่ดีที่สุดในโลก และป้อนพวกเขาเข้าสู่ลำดับการเลี้ยงดูระดับโลกได้ แต่ถ้าคุณไม่สามารถทำให้พวกเขาเริ่มต้นและปิดการขายด้วยเทคนิคการปิดการขายที่ถูกต้อง ความพยายามทั้งหมดนั้นก็เปล่าประโยชน์

น่าเสียดายที่พนักงานขาย 30% กล่าวว่า "การปิดการขายทำได้ยากขึ้นเมื่อเทียบกับเมื่อ 2 ถึง 3 ปีที่แล้ว" ตามการวิจัยของ Hubspot หากคุณต่ำกว่าอัตราการปิดการขายเฉลี่ย 20% ก็ถึงเวลาที่จะยกระดับเกมของคุณ ลองใช้เทคนิคการปิด 15 แบบต่อไปนี้ในการโทรครั้งต่อไปของคุณ

เทคนิคการปิดการขายคืออะไร?

เราทุกคนเข้าใจดีว่า “การปิดดีล” คือการโน้มน้าวให้โอกาสในการซื้อจากคุณ

แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันเกี่ยวกับการเปลี่ยนจากการนำเสนอของคุณ ซึ่งในระหว่างนั้นคุณได้พูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบปัญหาของลีด ไปสู่การตกลงขาย

มันไม่ง่ายอย่างที่คิด การขอให้ผู้นำของคุณลงชื่อในเส้นประอาจขัดขวางกระบวนการของการประชุมและทำลายสายสัมพันธ์ตามธรรมชาติที่คุณได้ทุ่มเทอย่างหนักเพื่อสร้าง ไม่น่าแปลกใจที่ 28% ของพนักงานขายกล่าวว่าการปิดงานเป็นส่วนที่ยากที่สุดในงานของพวกเขา

เทคนิคการปิดการขายได้รับการออกแบบมาเพื่อให้เส้นทางของพนักงานขายราบรื่นตั้งแต่การเสนอขายผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการขอธุรกิจ เป็นวิธีการผสานอย่างใกล้ชิดเข้ากับการเสนอขายของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสดีที่สุดที่จะได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการเมื่อสิ้นสุดการประชุม โดยไม่ต้องหันไปใช้กลวิธีกดดันที่เสี่ยงเกินไปที่จะทำลายความสัมพันธ์ทางธุรกิจมาก่อน มันเริ่มต้นขึ้นแล้ว

วิธีวางสายการขาย

โอกาสที่คุณจะไม่ปิดดีลทั้งหมดระหว่างการโทร เป็นไปได้มากว่าจะต้องมีการประชุมแบบตัวต่อตัวหรืออย่างน้อยที่สุดการประชุมทางวิดีโอ

อย่างไรก็ตาม การขาย ทุกครั้ง ควรมี "การปิด" บางอย่าง กล่าวคือ การดำเนินการที่คุณต้องการให้บุคคลที่อยู่อีกด้านของโทรศัพท์เห็นด้วย มีความเป็นไปได้ที่จะเป็นหนึ่งในวัตถุประสงค์ต่อไปนี้:

• จองการโทรติดตามผลในเชิงลึกมากขึ้น
• จัดงานสาธิตสินค้า
• ตกลงที่จะโทรหรือประชุมระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ยืนยันการประชุมแบบตัวต่อตัว

ไม่ว่าจะมีวัตถุประสงค์อะไรก็ตาม "การปิด" ควรเป็นองค์ประกอบสำคัญในการสรุปการโทรของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่การคิดแก้ไขภายหลังเมื่อคุณผ่านสนามลิฟต์ของคุณแล้ว เมื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามที่ถูกต้องไปพร้อมกัน คุณควรจะสามารถขอให้พวกเขาดำเนินการตามที่ต้องการได้ตามปกติ

ลองใช้เทคนิคการปิด 15 ข้อต่อไปนี้ในการโทรครั้งต่อไปของคุณ:

15 เทคนิคการปิดการขายที่ดีที่สุด

The “Puppy Dog” ปิด

เทคนิคการปิดนี้ได้รับความสนใจอย่างมากหลังจากที่ Tim Ferriss กล่าวถึงในหนังสือยอดนิยมของเขา The Four Hour Workweek หลักการพื้นฐานนั้นเรียบง่าย: เสนอให้ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลองทำบางสิ่งโดยหวังว่า – เมื่อพวกเขาพบคุณค่า – พวกเขาจะไม่เต็มใจที่จะให้มันกลับคืนมา

คุณอาจเคยเห็นเทคนิคนี้ในร้านขายสัตว์เลี้ยง ซึ่งแนะนำให้ครอบครัวที่ไม่อยากรับเพื่อนใหม่ขนยาวกลับบ้านในช่วงสุดสัปดาห์และส่งคืนหากไม่ได้ผล

คุณจะใช้ประโยชน์จากข้อเสนอนั้นหลังจากใช้เวลาหลายวันในการทำความรู้จักกับเพื่อนใหม่ของคุณหรือไม่ ใช่คนส่วนใหญ่ทำไม่ได้

คุณสามารถใช้เทคนิคนี้กับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ด้วยคำเตือนเพียงคำเดียว: คุณต้องมั่นใจว่าคุณสามารถพิสูจน์คุณค่าได้ในระยะเวลาอันสั้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ซับซ้อนซึ่งมีกระบวนการเริ่มต้นนานหนึ่งเดือน ผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะสำหรับคุณ

ปิดการขาดแคลน

มนุษย์มีสายใยที่อยากจะลงมือทำเมื่อเผชิญกับความขาดแคลนที่รับรู้ ใช้สัญชาตญาณนี้ในกรณีที่ปิดโดยเพิ่มความเร่งด่วนด้วยข้อเสนอแบบจำกัดเวลาหรือโปรโมชั่นพิเศษ

เป็นของแท้ถ้าคุณจะใช้อันนี้ คุณจะสูญเสียความน่าเชื่อถือในการเป็นผู้นำของคุณ และอาจสร้างความเสียหายให้กับความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคต หากมีการพูดถึงการดำเนินธุรกิจของคุณ หากคุณโกหกเกี่ยวกับข้อเสนอที่หายากจริงๆ

ปิดสัมปทาน

การเจรจาต่อรองเกิดขึ้นในกระบวนการขาย และไม่เป็นไร ถ้าคุณเรียนรู้ที่จะใช้มันให้เป็นประโยชน์

หากลูกค้าเป้าหมายขอสัมปทานบางประเภทจากคุณ ให้เสนอให้ แต่เฉพาะในกรณีที่พวกเขาต้องการปิดในวันเดียวกันนั้น แน่นอน สัมปทานที่พวกเขาขอต้องสมเหตุสมผล แต่ถ้าเป็นสิ่งที่คุณสามารถให้ได้ การปิดสัมปทานสามารถเปลี่ยนกระบวนการเจรจาให้เป็น win-win สำหรับคุณทั้งคู่

“โคลัมโบ” ปิด

เทคนิคนี้ใช้ชื่อมาจากรายการทีวีคลาสสิกในปี 1970 Columbo ซึ่งตัวละครหลักซึ่งเป็นนักสืบที่มีนามสกุล Columbo มีชื่อเสียงในเรื่องการยุติการสอบสวนก่อนที่จะหันกลับมาและถามว่า “อีกสิ่งหนึ่ง…”

ในโลกของการขาย การปิดการขายนี้มักใช้เพื่อเปิดเผยการคัดค้านที่ซ่อนอยู่ซึ่งขัดขวางการขาย เมื่อคุณทำให้ชัดเจนว่าการประชุมหรือการโทรสิ้นสุดลงแล้ว ให้ถามคำถามที่เจาะลึกถึงประเด็นและรับข้อมูลอันมีค่าแก่คุณ

Michael Angelo Caruso ผู้เขียน dbusiness มีตัวอย่างที่ดี: “ตอนนี้การนำเสนอจบลงแล้ว ฉันขอถามหน่อย . . ทำไมวันนี้คุณไม่ซื้อจากฉัน”

การปิดอย่างสันนิษฐาน

หากต้องการใช้เทคนิคนี้ ให้กำหนดกรอบภาษาที่คุณใช้เมื่อคุณสิ้นสุดการเสนอขายในลักษณะที่ถือว่าข้อตกลงเสร็จสิ้น

Hubspot มีตัวอย่างสามตัวอย่างที่คุณปรับแต่งได้ตามความต้องการ:

• “เราควรเริ่มดำเนินการเมื่อใด”
• “คุณต้องการให้จัดส่งวันไหน”
• “คุณจะไปกับ [แพ็คเกจ, ระดับ, มัด] ใด”

The Take Away Close

หากลีดของคุณมีปัญหาในการตอบตกลง ไม่ว่าจะเป็นเพราะต้นทุนหรือปัจจัยอื่นๆ คุณสามารถเสนอให้นำคุณลักษณะอย่างน้อยหนึ่งอย่างออกไปเพื่อทำให้ดีลน่าสนใจยิ่งขึ้น

ตามหลักการแล้ว การดำเนินการนี้จะไม่ส่งผลให้คุณปิดดีลที่มีขนาดเล็กลง เหมือนกับเด็ก ๆ ที่ได้รับการบอกว่าพวกเขาไม่มีของเล่นที่พวกเขาต้องการจริงๆ ผู้นำของคุณอาจต้องการคุณสมบัติมากกว่านี้ ในที่สุดก็ปิดดีลเดิมที่คุณเสนอ

“เบนแฟรงคลิน” ปิด

ความใกล้ชิดใน "โรงเรียนเก่า" นี้ได้รับแรงบันดาลใจจากเบ็น แฟรงคลิน ผู้ซึ่งเกลี้ยกล่อมผู้คนให้มาโต้แย้งกันอย่างมีชื่อเสียงผ่านการใช้รายการข้อดีและข้อเสียอย่างชาญฉลาด

หากต้องการใช้สิ่งนี้ในการตั้งค่าการขาย คุณจะต้องสรุปข้อดีและข้อเสียของข้อเสนอสำหรับลูกค้าของคุณ กระตุ้นให้พวกเขาตัดสินใจตามรายการที่แข็งแกร่งกว่า จับ? เพื่อให้ประสบความสำเร็จ รายการข้อดีสำหรับข้อเสนอของคุณควรมีค่าอย่างน้อย 2-3 เท่ามากกว่าข้อเสียที่มีมากกว่าดุลยภาพ

“ช่าง” ปิด

ความใกล้ชิดของช่างฝีมือเกี่ยวข้องกับการเน้นที่ผู้นำของคุณว่าเวลา พลังงาน หรือความพยายามในการพัฒนาและส่งมอบผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไร เช่นเดียวกับที่ศิลปินอาจพูดถึงเวลาหลายร้อยชั่วโมงในการวาดภาพหรือประติมากรรม

คุณต้องการสองสิ่งเพื่อทำให้สิ่งนี้สำเร็จ ประการแรก มันจะใช้งานไม่ได้หากคุณขายสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าต่ำ และประการที่สอง ผู้นำของคุณต้องดูแล หากมีความอ่อนไหวต่อราคาเป็นพิเศษ การลงทุนของบริษัทของคุณในข้อเสนออาจไม่มีน้ำหนักมากนัก

“ขั้นตอนต่อไป” ปิด

นี่เป็นเรื่องสนุก แทนที่จะดำเนินการปิดข้อตกลงอย่างหนัก คุณให้ความรับผิดชอบกับผู้นำโดยถามพวกเขาว่าพวกเขาเชื่อว่าขั้นตอนต่อไปควรเป็นอย่างไร

เพื่อความชัดเจน วิธีนี้ใช้ได้เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่ที่เส้นชัยแล้ว มิเช่นนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะได้ยินว่าขั้นตอนต่อไปของพวกเขาคือ “พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่น” หรือ “ประชุมและติดต่อกลับ” นำพวกเขาเข้าสู่คำถามด้วย "ลำดับขั้นใช่" ของคำถามที่ทำให้พวกเขามีนิสัยชอบตอบในการยืนยัน และรับรองว่าคุณได้แก้ไขข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ทั้งหมดแล้ว

“SARB” ปิด

กรอบงานนี้มาจาก Emily Meyer ผู้ร่วมให้ข้อมูลของ Saleshacker และเกี่ยวข้องกับสี่ขั้นตอน:

• เรื่อง ย่อ : สรุปสิ่งที่คุณพูดถึงและวิธีแก้ปัญหาทางธุรกิจและความต้องการของบุคคล
• ถาม : สำหรับคำติชมและสิ่งที่โดดเด่นสำหรับพวกเขา
• แนะนำ : ขั้นตอนต่อไปและใครควรมีส่วนร่วมและเหตุใดการมีส่วนร่วมจึงมีความสำคัญในขั้นตอนนี้
• หนังสือ : การประชุมครั้งต่อไปกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์

โอกาสในการขายไม่ได้ดำเนินไปอย่างราบรื่นเสมอไป แต่การมีกรอบงานแบบนี้อย่างน้อยจะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง

"ยากที่จะได้รับ" ปิด

เทคนิคแฮนด์ฟรีจาก Mark Daoust นี้ใช้งานง่าย: เพียงหยุดโทรกลับและปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นฝ่ายริเริ่มเพื่อติดต่อคุณเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

ดังที่ Daoust ระบุไว้ในบทความเกี่ยวกับผู้ประกอบการ มีสามสิ่งที่ต้องเป็นจริงสำหรับแนวทางนี้ในการทำงาน:

• ลูกค้าต้องมีข้อมูลเพียงพอ
• ลูกค้าต้องรู้ว่ามันขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะเริ่มขั้นตอนต่อไป
• ความต้องการของลูกค้าทั้งหมดต้องได้รับการแก้ไขแล้ว

หลังจากนั้น? การถูกมองว่าเป็นหุ้นส่วน - ไม่ใช่ศัตรูพืช - สามารถพิสูจน์ได้ว่าทำกำไรได้

The “Visualization” ปิด

ความสำเร็จในการแสดงภาพมีผลที่พิสูจน์แล้วในทุกสิ่งตั้งแต่ความมั่นใจในตนเองไปจนถึงการแสดงกีฬา ด้วยการปิดนี้ คุณจะใช้พลังเต็มที่ของการปฏิบัตินี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยกระตุ้นให้พวกเขาจินตนาการถึงผลกระทบอย่างเต็มที่จากการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ใช้ประโยชน์จากจุดปวดที่พวกเขาแบ่งปันกับคุณเพื่อทำให้การสร้างภาพข้อมูลมีประสิทธิภาพมากที่สุด เมื่อพวกเขาสามารถเห็นตัวเองเพลิดเพลินกับผลประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ การปิดบัญชีจะง่ายขึ้นมาก

ปิด “Value Wedge”

Tim Riesterer จาก Corporate Visions กล่าวว่า พนักงานขายแบบ B2B ส่วนใหญ่ยอมรับว่าโซลูชันและคู่แข่งมีความทับซ้อนกันถึง 70%

ดังนั้น แทนที่จะพยายามขายโซลูชันของคุณตั้งแต่ต้น ให้มุ่งความสนใจไปที่ 30% ของข้อเสนอของคุณที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คุณกำลังเผชิญ – หรือที่รู้จักว่า "value wedge" ของคุณ การมุ่งเน้นที่นั่นช่วยให้สำนวนการขายของคุณโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ ที่เสนอประโยชน์ทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ค่อนข้างคล้ายคลึงกัน

The “1-2-3” ปิด

ในบล็อกของ Yesware Gwen Lamar ได้แบ่งปันกรอบการทำงานง่ายๆ สำหรับการผลักดันให้เข้าใกล้:

• ระบุสามจุดปวดที่ผู้รับของคุณมี
• ระบุประโยชน์ของภาพสุดท้ายสามประการของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• พูดถึงลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณสามคน

เรียบง่าย แต่จากประสบการณ์ของเธอ ผู้คนมักจะชอบชื่นชมรูปแบบและความซ้ำซากจำเจ ตามลามาร์ยังมีวิทยาศาสตร์อยู่เบื้องหลังเรื่องนี้ เธอเขียนว่า "ผลการศึกษาของ UCLA ยังพบว่า 3 อันเป็นตัวเลขที่สมบูรณ์แบบในการตั้งค่า เช่น อีเมลขายที่ผู้บริโภครู้ว่าแหล่งที่มาของข้อความมีแรงจูงใจในการโน้มน้าวใจ สิ่งใดที่อยู่เหนือสามจุดประกายความสงสัยจากโอกาสของคุณ”

“ยาก” ปิด

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือน: การปิดแบบ "ยาก" ที่มีแรงดันสูงและความเข้มสูงที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายมานานแล้ว

ไม่จำเป็นเสมอไป แต่มักได้ผลเมื่อสถานการณ์เรียกร้องให้มีความชัดเจนเหนือความคลุมเครือ (เช่น เมื่อตะกั่วแสดงสัญญาณของชีวิตเป็นเวลาหลายเดือน แต่ไม่เคยเหนี่ยวไกเลย) ใช้อย่างระมัดระวัง แต่เก็บไว้ในคลังแสงของคุณเสมอ

วิธีการปิดการขาย

คำอธิบายข้างต้นมีเบาะแสอยู่สองสามข้อ ซึ่งอธิบายว่าเมื่อใดควรใช้เทคนิคต่างๆ แต่เมื่อคุณอยู่ในการประชุมจริงๆ หรือกำลังโทรกับลีด คุณจะไม่มีเวลาอ้างอิงกลับไปที่รายการนี้

ต่อไปนี้คือสัญญาณที่แตกต่างกันสามสัญญาณที่คุณสามารถดูได้ซึ่งจะบอกคุณถึงเทคนิคการปิดที่เหมาะสมที่สุดกับสถานการณ์:

ตัวชี้นำทางวาจาและอวัจนภาษา

เสียงผู้นำของคุณฟังดูอบอุ่นหรือตื่นเต้นไหม? ถ้าเป็นเช่นนั้น การนำเสนอการขายของคุณน่าจะมาถูกทางแล้ว แต่ถ้าฟังดูสั้น สั้น หรือหงุดหงิด สิ่งเหล่านี้อาจเป็นสัญญาณที่จะเปลี่ยนแนวทางของคุณ

เช่นเดียวกับภาษากาย การสบตา การเอียงศีรษะเข้าหาคุณ และท่าทางที่มุ่งมั่นไปข้างหน้า ล้วนเป็นสัญญาณบ่งบอกว่าคุณกำลังได้รับการตอบรับที่ดี การเอนหลังพิงเก้าอี้และกอดอกเป็นสัญญาณสองประการที่แสดงว่าเทคนิคที่คุณใช้อยู่นั้นไม่ได้เชื่อมโยงไปถึง

เบาะแสบุคลิกภาพ

การวัดประเภทบุคลิกภาพเป็นวิทยาศาสตร์ที่ไม่แน่นอน ทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และตอบสนองต่อสิ่งเร้าในวิธีที่แตกต่างกัน โดยอิงจากประสบการณ์ในอดีต การปรับสภาพทางวัฒนธรรม และอื่นๆ

ที่กล่าวว่ามีกรอบบุคลิกภาพที่สามารถนำมาใช้เป็นแนวทางในกระบวนการขายได้ ตัวอย่างเช่น โมเดล DISC ที่ได้รับความนิยมนั้นอิงตามบุคลิกภาพสี่ประเภท: โดดเด่น สร้างแรงบันดาลใจ ให้การสนับสนุนและระมัดระวัง

ทุกการโต้ตอบที่คุณมีในวงจรการขายจะให้เบาะแสเกี่ยวกับประเภทของบุคลิกภาพที่คุณกำลังเผชิญอยู่ เบาะแสเหล่านี้ทำให้คุณรู้ว่ารูปแบบการปิดใดที่มีแนวโน้มว่าจะมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น ประเภทบุคลิกภาพที่สนับสนุนอาจตอบสนองในเชิงบวกมากที่สุดต่อการแสดงภาพอย่างใกล้ชิดที่ช่วยให้พวกเขาเห็นว่าตนเองได้รับประโยชน์จากทีมของพวกเขาด้วยการใช้ข้อเสนอของคุณ ในทางกลับกัน คนที่มีอำนาจเหนือกว่าอาจเคารพธรรมชาติที่ตรงไปตรงมาของการปิดที่สนิท มากกว่าที่จะคลุมเครือมากกว่า

การทดสอบความใกล้ชิดของคุณ

สุดท้าย จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างในทันที คุณสามารถทดสอบชิ้นส่วนของเทคนิคที่คุณเลือกเพื่อดูว่าคุณมาถูกทางหรือไม่

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเพิ่มเป็นสองเท่าในการปิดที่ขาดแคลน คุณอาจเห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนองต่อคำขอประชุมด่วนของคุณอย่างไร หากพวกเขาไม่ให้เวลากับคุณ นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าพวกเขา ก) ยังไม่เข้าใจคุณค่าของคุณจริงๆ หรือ ข) ไม่น่าจะเปิดรับเทคนิคความขาดแคลนที่มีแรงกดดันสูง

การปิดบัญชีไม่ใช่ทั้งหมดหรือทั้งหมด และไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคที่กำหนดไว้จึงจะประสบความสำเร็จ การทดลอง. ทดสอบ. เปลี่ยนเทคนิคเหล่านี้เป็นแบบจำลองของคุณเองเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ข้อมูลที่คุณได้รับตลอดกระบวนการนี้จะมีค่าต่อประสิทธิภาพการขายโดยรวมของคุณ