เคล็ดลับการฝึกสอนการขายเพื่อเพิ่มระดับทีมขายของคุณ

การจัดการและการนำพนักงานขายให้ทำงานได้ดีเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ แต่ถ้าตัวแทนขายเกือบทั้งหมดของคุณทำตัวเลขได้อย่างสม่ำเสมอล่ะ การวิจัยจาก CSO Insights แสดงให้เห็นว่า 94% ของตัวแทนมีคุณสมบัติตรงตามโควตาด้วยการฝึกสอนการขายที่ยอดเยี่ยม ในบทความนี้ เราจะพูดถึงว่าการฝึกสอนการขายคืออะไรและจะนำไปใช้อย่างไรเพื่อผลลัพธ์การขายที่ยอดเยี่ยมในบริษัทของคุณ

มาเริ่มกันเลย!

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

การฝึกสอนการขายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ตัวแทนขายพัฒนาทักษะ ความมั่นใจ และเป้าหมาย — เช่น โควตารายบุคคลหรือทีม ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายมักจะลงทุนในการฝึกสอนการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้สูงสุดทั่วทั้งทีม นี้มีผลตกค้างในองค์กรโดยรวม

ประเภทของการฝึกสอนการขายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความต้องการของทีมขาย สามารถทำได้ด้วยตนเอง ทางโทรศัพท์ หรือผ่านการประชุมทางวิดีโอ โค้ชฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับตัวแทนแบบตัวต่อตัวหรือกับทั้งกลุ่มได้พร้อมกันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบฝึกหัดและหัวข้อที่ครอบคลุม

ทำไมการฝึกสอนการขายจึงมีความสำคัญ

ความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการฝ่ายขายคือต้องมั่นใจว่าตัวแทนของตนมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ในการทำเช่นนี้ ผู้จัดการต้องจัดหาทักษะและเครื่องมือที่เหมาะสมให้พวกเขา นั่นหมายความว่าการฝึกสอนการขายเป็นสิ่งสำคัญ ช่วยให้ตัวแทนทำงานได้ดีขึ้นผ่านการทำซ้ำ ฝึกฝน ให้คำติชม และเปิดรับกรอบงานการขายใหม่

นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายยังสามารถใช้คำติชมในระหว่างการฝึกสอนเพื่อระบุส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายที่ต้องปรับปรุง จากข้อมูลของ Spotio การฝึกสอนการขายที่ยอดเยี่ยมสามารถเพิ่มอัตราการชนะของทีมขายได้ถึง 29% ซึ่งหมายความว่าสามารถเพิ่มผลกำไรที่สำคัญให้กับผลกำไรของคุณได้

ตัวอย่างการฝึกสอนการขาย

เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าการฝึกสอนการขายคืออะไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:

• รับฟังการสนทนาจากตัวแทนฝ่ายขายแล้วพูดถึงสิ่งที่เป็นไปด้วยดี รวมถึงประเด็นที่ต้องปรับปรุง
• จัดการประชุมรายสัปดาห์หรือตรวจสอบกับตัวแทนที่พวกเขาสามารถไตร่ตรองการผลิต การคัดค้าน และส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายที่ต้องการดำเนินการ
• ทบทวนกิจกรรม CRM (การจัดการความสัมพันธ์ลูกค้า) ของตัวแทน เช่น ปริมาณการโทรและการจดบันทึกเพื่อระบุการปรับปรุงกระบวนการ
• การประเมินการเข้าถึงอีเมลของตัวแทนขายและการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อดูว่าพวกเขาแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไรตลอดเส้นทางการซื้อ
• บทบาทสมมุติแบบสดที่ตัวแทนฝึกเขียนบทและการตอบสนองต่อคำคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั่วไปที่พวกเขาได้ยิน

ความท้าทายในการฝึกสอนการขายทั่วไป

การฝึกสอนการขายเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยมในทีมของคุณ อย่างไรก็ตาม มันไม่ง่ายเลยที่จะทำในระดับสูง นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรตระหนักถึงความท้าทายและข้อผิดพลาดทั่วไปที่ต้องเอาชนะ เช่น:

• ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะหลงทางในรายละเอียดแทนที่จะมองภาพรวม
• เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะ "บอก" มากกว่า "ถาม"
• ตัวแทนขายสามารถป้องกันการวิจารณ์โดยธรรมชาติ
• ผู้จัดการมักไม่มีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับการฝึกสอนการขายที่ดี
• ผู้จัดการฝ่ายขายอาจให้คำแนะนำที่ขาดเฉพาะเจาะจง
• ตัวแทนฝ่ายขายต้องเรียนรู้ทักษะใหม่ๆ โดยที่ยังคงความเป็นตัวตนที่แท้จริง ไม่ใช่เรื่องง่าย

อะไรทำให้โค้ชการขายที่ยอดเยี่ยม

การฝึกสอนการขายเป็นรูปแบบศิลปะ การจะประสบความสำเร็จได้นั้น โค้ชการขายจะต้องมีอำนาจและยืนกรานมากพอที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในทีมได้ ในทางกลับกัน ตัวแทนขายต้องรู้สึกว่าสามารถเปิดใจให้กับโค้ชขายและหารือเกี่ยวกับจุดอ่อนของตนอย่างโปร่งใส

แต่อย่ากังวล แม้ว่าบทบาทคู่นี้จะไม่เกิดขึ้นโดยธรรมชาติ แต่ก็สามารถเรียนรู้ได้เหมือนกับการขาย ดังนั้น คุณต้อง "ฝึกผู้ฝึกสอน" ก่อนเป็นอันดับแรก Damon Jones หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์และการเติบโตระดับโลกของ Sandler Training แนะนำว่าโปรแกรมการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพควร "พัฒนาและรับรองโค้ชก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับตัวแทน"

นี่คือปัจจัยอื่นๆ ที่ทำให้โค้ชการขายที่ยอดเยี่ยม:

ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

หากคุณไม่สามารถวัดผลได้ คุณจะไม่สามารถจัดการหรือปรับปรุงได้ ดังนั้น การติดตามตัวชี้วัดการขายทั้งหมดก่อน ระหว่าง และหลังการฝึกสอนตัวแทนขายของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งจะช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของโค้ชการขายรวมถึงความมุ่งมั่นของตัวแทนในการปรับปรุง เมตริกบางส่วนที่คุณควรติดตาม ได้แก่:

• จำนวนตัวแทนที่ทำได้สำเร็จหรือเกินเป้าหมายการขาย
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและความสามารถในการทำกำไร
• อัตราการรักษาบุคคลและอัตราการต่ออายุบริการสำหรับแต่ละตัวแทน
• จำนวนและความถี่ในการเพิ่มยอดขายเฉลี่ยสำหรับแต่ละตัวแทน
• การเปลี่ยนแปลงในอัตราส่วนการปิด

เรียนรู้สิ่งที่ขับเคลื่อนพนักงานขายแต่ละคน

ขนาดเดียวไม่เหมาะกับทุกคนเมื่อพูดถึงการฝึกสอนการขาย ไม่ใช่ตัวแทนทุกคนที่จะตอบสนองต่อแรงจูงใจที่เหมือนกัน แน่นอนว่าตัวแทนขายส่วนใหญ่จะมีแรงจูงใจด้านเงิน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเป้าหมายรายได้เฉพาะของพวกเขาจะเหมือนกัน บางคนอาจจดจ่ออยู่กับค่าใช้จ่ายในครอบครัว ในขณะที่อีกคนหนึ่งต้องการจ่ายเงินกู้นักเรียน

เพื่อจูงใจทีมขายของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องเปิดเผยแรงผลักดันหลักของพวกเขา ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถถามคำถามที่มีประสิทธิภาพ เช่น:

• ตอนนี้คุณพอใจหรือยัง?
• สิ่งที่คุณอยากทำ มี หรือเป็นในอนาคต?
• แรงจูงใจระยะยาวของคุณคืออะไร?
• ผู้บริหารสามารถบอกได้อย่างไรว่าคุณไม่มีแรงจูงใจ?
• ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไรหากดูเหมือนว่าคุณไม่มีแรงจูงใจ

มุ่งเน้นการให้ข้อเสนอแนะเชิงบวกแทนการตอบรับเชิงลบ

ผลการศึกษาพบว่าการเสริมแรงเชิงบวกมีประสิทธิภาพมากกว่าผลตอบรับเชิงลบ ตั้งเป้าที่จะให้ผลตอบรับเชิงบวกมากกว่าเชิงลบถึงสามเท่าด้วยเหตุนี้ นอกจากนี้ยังช่วยสร้างขวัญกำลังใจซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการขาย

คิดแบบนี้: พนักงานขายรับมือกับการปฏิเสธและการปฏิเสธตลอดทั้งวัน มันยากพอที่จะรักษาแรงจูงใจและแง่บวกในสภาพแวดล้อมนี้ ในฐานะโค้ชการขาย คุณต้องเป็นแหล่งของแรงบันดาลใจและกำลังใจ การมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ดีที่ตัวแทนของคุณกำลังทำอยู่ พวกเขาจะปลูกฝังนิสัยที่ดีไว้ในใจของพวกเขา เพื่อเพิ่มพูนประสิทธิภาพในระยะยาว

โค้ชทั้งคนเก่งและคนเก่ง

มีความเข้าใจผิดๆ ที่ว่าคนที่ต้องการการฝึกสอนเท่านั้นคือคนที่ทำผลงานได้ไม่ดี ท้ายที่สุดแล้ว คนที่มีความสามารถสูงย่อมมีทักษะและมีแรงจูงใจโดยธรรมชาติ ใช่ไหม? ปรากฎว่าการขายเป็นทักษะที่เรียนรู้เป็นส่วนใหญ่ บางคนอาจมีจุดเริ่มต้นในแง่ของ "ความสามารถพิเศษ" ในการขาย แต่พวกเขายังต้องการการฝึกสอน

แม้ว่าจะมีคนทำยอดขายเกินเป้าหมายทุกไตรมาส แต่ก็ยังมีช่องทางให้ปรับปรุงอยู่เสมอ ถ้าคุณชอบวิธีการทำงานของพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณในตอนนี้ คุณจะหลงรักตัวเลขการผลิตใหม่ของพวกเขาด้วยการฝึกสอนที่สม่ำเสมอ

เข้าใจว่าการฝึกสอนและการจัดการต่างกัน

การฝึกสอนการขายและการจัดการการขายมีความคล้ายคลึงกันในบางวิธี ในทั้งสองบริบท คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการรับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากทีมของคุณ อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ พวกเขาสามารถมีบทบาทที่แตกต่างกันมากด้วยวิธีการที่ไม่เหมือนใครในการช่วยเหลือตัวแทนของคุณ

หากคุณได้รับมอบหมายให้แสดงบทบาททั้งสองนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือแยกบทบาทออกจากกัน อย่าลังเลที่จะอ่านรีวิวการโทรกับตัวแทนเมื่อคุณอยู่ในโหมดการฝึกสอน เมื่อคุณสวมหมวกผู้จัดการฝ่ายขาย ให้กำหนดเวลาสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การพัฒนาอาชีพ การมอบหมายพื้นที่ และเมตริกประสิทธิภาพโดยรวม

ใช้เทคโนโลยีเพื่อสนับสนุนการฝึกสอน

ในศตวรรษที่ 21 เทคโนโลยีเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายของบริษัทใดๆ คุณไม่เพียงแต่ควรใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีในการโต้ตอบและขายให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในกับทีมของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มอย่าง Gong เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของคุณจากเมตริกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และสามารถใช้แพลตฟอร์มวิดีโอเพื่อแจกจ่ายการฝึกสอนการขายและการฝึกอบรมให้กับตัวแทน แม้ว่าจะไม่ได้อยู่ที่สำนักงานใหญ่ของคุณก็ตาม การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีทำให้กระบวนการขาย การฝึกสอน และไทม์ไลน์โดยรวมของคุณรวดเร็วขึ้นเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์หลัก

บทสรุป

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย มีหลายสิ่งหลายอย่างในจานของคุณ แต่สิ่งสำคัญอันดับแรกที่ควรมาก่อนเสมอคือการฝึกสอนทีมของคุณ ไม่ว่าคุณจะทำเองหรือจ้างโค้ชขายภายนอก ก็สามารถกระตุ้นแรงจูงใจ ผลผลิต และรายได้จากการขายสูงสุดได้ ด้วยวิธีนี้ ธุรกิจของคุณจะยังคงได้รับข้อเสนอใหม่ๆ และเติบโตได้เร็วกว่าคู่แข่ง