ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้เกี่ยวกับที่ปรึกษาการขาย

คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและมีลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และคุณได้เริ่มขยายขนาดแล้ว แต่มีบางอย่างไม่คลิก คุณไม่เห็นการเติบโตที่คุณคาดหวัง

อาจถึงเวลาที่จะนำที่ปรึกษาการขายเข้ามา

ไม่ว่าคุณจะพยายามสร้างทีมขายหรือทีมปัจจุบันของคุณประสบปัญหา ที่ปรึกษาการขายอาจเป็นสินทรัพย์ที่ประเมินค่าไม่ได้ พวกเขามีประสบการณ์ในการระบุปัญหาและทักษะในการดำเนินการแก้ไข

ต่อไปนี้คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับที่ปรึกษาการขาย:

ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?

ที่ปรึกษาการขายคือที่ปรึกษาภายนอกที่เข้ามาทำธุรกิจ ไม่ว่าจะในระยะเวลาที่ตกลงกันไว้ หรือสำหรับการประชุมปกติ เพื่อปรับปรุงกระบวนการและกลยุทธ์การขาย

พวกเขาอาจได้รับการว่าจ้างให้เอาชนะความท้าทายที่เฉพาะเจาะจง หรือพวกเขาอาจถูกขอให้วินิจฉัยปัญหาด้วยตนเอง ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พวกเขาได้รับมอบหมายให้พัฒนาและนำเสนอวิธีการทำงานใหม่ๆ โดยมีเป้าหมายสูงสุดในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย

เพื่อให้มีประสิทธิผลในบทบาทนี้ โดยทั่วไปที่ปรึกษาการขายจะมีประสบการณ์หลายปีในการทำงานในทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

บทบาทของที่ปรึกษาการขายคืออะไร?

ที่ปรึกษาการขายได้รับการว่าจ้างให้ส่งมอบผลงานมากกว่าทำหน้าที่เฉพาะ ท้ายที่สุด พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกมากกว่าพนักงานภายใน ดังนั้นพวกเขาจะไม่ค่อย (ถ้ามี) เกี่ยวข้องโดยตรงในการดำเนินงานขององค์กรขายในแต่ละวัน อย่างไรก็ตาม ความรับผิดชอบโดยทั่วไปจะรวมถึง:

• ประเมิน KPI ของทีมขาย ปรับปรุงหรือเพิ่มใหม่ตามความจำเป็น
• การติดตามและการรายงานผลการปฏิบัติงาน
• สื่อสารกับลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายของพวกเขา
• การกำหนดคอขวดและจุดอ่อนในกระบวนการที่มีอยู่
• ทำงานอย่างใกล้ชิดกับการตลาดเพื่อปรับปรุงการทำงานร่วมกัน
• การพัฒนาวัฒนธรรมทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง
• การระบุโอกาสในการขายต่อ การขายต่อเนื่อง และการหาลูกค้าใหม่
• การติดตามข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับมาตรฐานอุตสาหกรรม แนวโน้ม และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
• พิจารณาความเป็นไปได้ของตลาดใหม่ที่มีศักยภาพและบุคลิกของผู้ซื้อ

4 คุณสมบัติของที่ปรึกษาการขาย

ที่ปรึกษาการขายสามารถมีทักษะที่หลากหลาย ขึ้นอยู่กับประเภทขององค์กรขายที่พวกเขาเคยทำงานด้วย อย่างไรก็ตาม ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดมักจะมีลักษณะทั่วไปบางประการร่วมกัน เช่น:

1. แง่บวก

เช่นเดียวกับตำแหน่งการขายใดๆ สถานะเชิงบวกคือข้อกำหนดที่สำคัญของบทบาทที่ปรึกษาการขาย พวกเขาควรจะสามารถกระตุ้นและสร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานขายต่างๆ ภายในองค์กร แง่บวกเล็กน้อยสามารถช่วยได้มากในการบรรลุเป้าหมายนี้

ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้ เนื่องจากบทบาททั้งหมดเกี่ยวกับการระบุปัญหาและการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่มีอยู่ ช่วยให้ที่ปรึกษาสามารถสื่อสารในเชิงบวกได้ ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครชอบที่จะถูกบอกว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ "ผิด"

2. ความโน้มน้าวใจ

ต่อจากจุดสุดท้ายนั้น ที่ปรึกษาต้องการความสามารถในการโน้มน้าวตัวแทนขาย ผู้นำ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ว่าโซลูชันที่พวกเขาแนะนำนั้นดีที่สุดสำหรับธุรกิจ

การแก้ปัญหาเหล่านี้มักเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ และอาจต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก ที่ปรึกษาอาจต้องชักชวนให้ผู้บริหารระดับสูงลงทุนในซอฟต์แวร์ราคาแพงหรือเริ่มขายในรูปแบบที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขาสามารถคาดหวังว่าจะได้รับการท้าทายจากคำแนะนำของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจะต้องสามารถต่อสู้กับมุมของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. ความฉลาดทางอารมณ์

ทุกองค์กรขายมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แน่นอนว่าปัญหาที่คล้ายกันอาจเกิดขึ้นในหลายบริษัท แต่วิธีแก้ปัญหาที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ ตั้งแต่บุคลิกและจุดแข็งของตัวแทนขาย ไปจนถึงขนาดทีมและงบประมาณที่มีสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การฝึกอบรมและซอฟต์แวร์

ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษาการขายจึงจำเป็นต้องมีความฉลาดทางอารมณ์ที่แข็งแกร่งเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าบุคคลในทีมรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงระบบและกระบวนการที่เสนอ พวกเขาควรจะสามารถปรับภาษาและการส่งข้อความเพื่อรับคะแนนได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. เน้นรายละเอียด

สคริปต์การขายแย่ กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ ขาดความร่วมมือด้านการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ มีหลายอย่างที่ขัดขวางประสิทธิภาพของทีมขาย

ยิ่งไปกว่านั้น ปัญหาด้านประสิทธิภาพของทีมขายมักไม่มีวิธีแก้ปัญหาเดียว แต่มักเกิดจากปัญหาเล็กๆ น้อยๆ หลายข้อรวมกัน

ด้วยเหตุนี้ ที่ปรึกษาการขายจึงต้องมีความละเอียดรอบคอบอย่างยิ่ง เพื่อมุ่งเน้นในทุกด้านที่อาจต้องปรับปรุง และระบุสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างได้มากที่สุด

คำแนะนำที่ปรึกษาการขายสำหรับพนักงานขายและผู้นำทางความคิด

คุณมีประสบการณ์การขายที่กว้างขวางและผลงานที่พิสูจน์แล้วในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายผ่านระบบและกระบวนการใหม่หรือไม่? คุณอาจจะเหมาะกับบทบาทของที่ปรึกษาการขาย นี่คือวิธีการทำ

คุณเป็นที่ปรึกษาการขายได้อย่างไร?

ไม่มีข้อกำหนดด้านการศึกษาที่เฉพาะเจาะจงและเป็นทางการสำหรับบทบาทของที่ปรึกษาการขาย

อย่างไรก็ตาม จากข้อมูลของ Zippia ที่ปรึกษาการขายสองในห้ามีปริญญาตรีในบางรูปแบบ ในขณะที่ประมาณหนึ่งใน 14 มีวุฒิปริญญาโท

กล่าวอีกนัยหนึ่ง แม้ว่าปริญญาจะไม่บังคับอย่างแน่นอน แต่ที่ปรึกษาการขายมีโอกาสที่จะโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ หากสำเร็จการศึกษาระดับปริญญาในสาขาที่เกี่ยวข้อง เช่น ธุรกิจหรือการตลาด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดในงานลงจอดในฐานะที่ปรึกษาคือประสบการณ์ที่ผ่านมาและประวัติการทำงานของคุณ ที่ปรึกษาการขายจะต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีความรู้และทักษะที่จะเข้ามาในองค์กรและดำเนินการเปลี่ยนแปลงที่จะให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ แม้ว่าการศึกษาอาจมีส่วนร่วม แต่ความเชี่ยวชาญนี้มักจะได้รับจากงานนี้ตลอดหลายปี

คุณต้องการทักษะอะไรบ้างในการเป็นที่ปรึกษาการขาย

เห็นได้ชัดว่าบทบาทที่ปรึกษาการขายเป็นสิ่งที่เรียกร้อง การจะประสบความสำเร็จได้ ที่ปรึกษาจะต้องมีทักษะที่หลากหลาย ได้แก่:

• การสื่อสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและการพูดที่ยอดเยี่ยมเพื่ออธิบายวิสัยทัศน์และรับการสนับสนุนจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน
• ความสามารถในการระบุ วิเคราะห์ และแก้ปัญหา
• สามารถโน้มน้าว จูงใจ และจูงใจพนักงานขายได้
• ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมที่แข็งแกร่ง
• มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีและมีความสามารถในการสร้างเครือข่าย
• ผลงานที่ผ่านการพิสูจน์แล้วในการส่งมอบผลงานในฐานะพนักงานขาย

คำแนะนำที่ปรึกษาการขายสำหรับธุรกิจ

คิดว่าธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์จากการได้รับที่ปรึกษาการขายที่มีประสบการณ์มาร่วมงาน เพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ ลดความไร้ประสิทธิภาพ และขับเคลื่อนประสิทธิภาพใช่หรือไม่ อ่านเรื่องนี้ก่อน

คุณควรจ้างที่ปรึกษาการขายเมื่อใด

เห็นได้ชัดว่าไม่มี "ช่วงเวลาที่เลวร้าย" ที่จะหาที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถปรับปรุงกระบวนการของคุณและเพิ่มทักษะให้กับตัวแทนของคุณได้ มีเหตุผลหลายประการที่คุณอาจต้องการจ้างที่ปรึกษาในตอนนี้ อย่างไรก็ตาม สัญญาณทั่วไปที่คุณควรร่วมงานกับที่ปรึกษาการขาย ได้แก่:

• การคาดการณ์ยอดขายที่ไม่ถูกต้องซึ่งทำให้คุณไม่สามารถวางแผนได้อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับอนาคต
• การขาดความชัดเจนในกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ ซึ่งนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพและความไม่สอดคล้องกัน
• การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในแนวธุรกิจภายนอก เช่น คู่แข่งที่ก่อกวนเข้าสู่ตลาด
• การหมุนเวียนพนักงานสูงมากในทีมขายของคุณ
• อัตราการเลิกจ้างที่สูงมากในหมู่ลูกค้าใหม่
• อัตรากำไรที่ลดลงหรือปริมาณการขาย
• ไม่สามารถปรับขนาดฟังก์ชันการขายของคุณ

เคล็ดลับ 4 ข้อในการจ้างที่ปรึกษาการขายที่เหมาะสม

ตระหนักถึงปัญหาที่ระบุไว้ในส่วนก่อนหน้าอย่างน้อยหนึ่งปัญหาหรือไม่ อาจถึงเวลาที่คุณต้องจ้างที่ปรึกษา ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสี่ข้อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเลือกข้อที่ถูกต้อง

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

ที่ปรึกษาการขายทุกคนควรเข้ามาทำธุรกิจโดยมีเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน โดยทั่วไปแล้วสิ่งนี้จะเกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขายหรือกระบวนการปรับปรุง

ในการทำสิ่งเหล่านี้ พวกเขาต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ และวิธีที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ พวกเขาควรมีมุมมองที่ถูกต้องเกี่ยวกับกระบวนการที่คุณกำลังใช้อยู่ เพื่อให้สามารถระบุจุดอ่อนที่เป็นไปได้และหาวิธีแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว

2. ประเมินประสบการณ์ของพวกเขา

แน่นอนว่าประสบการณ์ที่ผ่านมามีความสำคัญในการจ้างงานในทุกบทบาท แต่การจ้างที่ปรึกษาการขายมีความสำคัญเป็นทวีคูณ

หากคุณกำลังนำใครซักคนเข้ามาที่อาจฉีกกฎเกณฑ์และเปลี่ยนวิธีการขายโดยสิ้นเชิง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาเคยทำสิ่งนี้มาก่อนและได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม มิฉะนั้น จะเป็นการยากที่จะเชื่อคำแนะนำของพวกเขา

อย่าลืมขอกรณีศึกษาและรับข้อมูลอ้างอิงจากองค์กรขายอื่นๆ ที่พวกเขาเคยทำงานด้วย

3. ค้นหาแบบที่ใช่

ที่ปรึกษาที่แตกต่างกันเจริญเติบโตในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน สิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่จะอิงจากประสบการณ์ในอดีตของพวกเขา หากที่ปรึกษาใช้เวลาทั้งอาชีพในฐานะพนักงานขายแนวหน้าที่ทำงานให้กับธุรกิจระดับองค์กร พวกเขาอาจมีประวัติย่อที่น่าประทับใจอย่างยิ่ง แต่ความรู้ส่วนใหญ่ที่พวกเขาได้รับตลอดทางนั้นไม่สามารถใช้ได้กับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น

ด้วยเหตุนี้ คุณควรจ้างที่ปรึกษาที่มีประวัติการทำงานที่พิสูจน์แล้วในธุรกิจเช่นคุณ หรืออย่างน้อยก็เป็นผู้รอบรู้ที่มีประสบการณ์ในองค์กรที่หลากหลาย

4. พิจารณาความสามารถในการฝึกฝนของพวกเขา

การระบุวิธีการและกลยุทธ์ที่เป็นนวัตกรรมเป็นสิ่งหนึ่ง การสอนพนักงานขายคนอื่นๆ เกี่ยวกับวิธีใช้วิธีการและกลยุทธ์เหล่านั้นเป็นอีกกาต้มน้ำหนึ่งปลา

ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดไม่ควรทำแค่ด้าน "ทฤษฎี" นั่นคือ การค้นหาปัญหาและแนะนำแนวทางใหม่ พวกเขายังต้องทำด้าน "เชิงปฏิบัติ" ของการนำโซลูชันไปใช้ ซึ่งต้องสามารถฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับวิธีทำให้การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นทำงานในแต่ละวันได้