8 วิธีในการสร้างวัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จในทุกบริษัท

ทุกฟังก์ชันการขายต้องการทำลายเป้าหมายรายได้ของตน

ตามข้อมูลของ Salesforce มีเพียง 24% ของทีมขายที่เป็น "ผู้มีประสิทธิภาพสูง" ซึ่งมีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบเป็นรายปี ส่วนที่เหลือ 69% เป็น “ผู้ปฏิบัติงานในระดับปานกลาง” – ผู้ที่รักษาระดับรายได้ไว้หรือเพิ่มขึ้นบ้าง – และ 7% นั้นมีประสิทธิภาพต่ำกว่ามาตรฐาน

ต้องการย้ายจากสองวงเล็บด้านล่างไปยังชั้นบนสุดหรือไม่? ถึงเวลาปลูกฝังวัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จในองค์กรของคุณ

วัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร

วลีที่ว่า "วัฒนธรรมการขายที่ชนะ" ไม่ใช่คำที่ใช้แล้วทิ้ง ฟังก์ชันการขายที่มีวัฒนธรรมที่ประสบความสำเร็จจะได้รับสิทธิประโยชน์เฉพาะมากมาย เช่น:

• การหมุนเวียนของตัวแทนลดลง
• ความรับผิดชอบที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
• ปรับปรุงการทำงานร่วมกันและการแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด
• ความไว้วางใจและการสื่อสารที่แข็งแกร่งขึ้นภายในทีมและภายนอก
• เน้นการเรียนรู้และพัฒนามากขึ้น
• มุ่งเน้นที่คมชัดยิ่งขึ้นไปสู่เป้าหมายร่วมกัน
• การแก้ปัญหาที่รวดเร็วและชาญฉลาดยิ่งขึ้น

นิยามวัฒนธรรมการขายขององค์กรของคุณ

จำนวนบริษัทและแต่ละทีมที่เพิ่มขึ้นตระหนักดีว่าวัฒนธรรมเชื่อมโยงกับประสิทธิภาพภายในอย่างแท้จริง

อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง หลายองค์กรต้องล้มลงที่อุปสรรคแรก นั่นคือการกำหนดวัฒนธรรมที่มีอยู่ ท้ายที่สุด หากคุณไม่เข้าใจและอธิบายวัฒนธรรมของฟังก์ชันการขาย คุณจะทราบได้อย่างไรว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไร

ข่าวดีก็คือคำจำกัดความของวัฒนธรรมการขายของคุณไม่ใช่คำประกาศที่ละเอียดถี่ถ้วนซึ่งให้รายละเอียดกระบวนการ เป้าหมาย และวิสัยทัศน์ของคุณ อาจเป็นเพียงประโยคเดียว หรือแม้แต่รายการคำที่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่หนุนค่าของคุณ

ในการกำหนดวัฒนธรรมของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการตอบคำถามต่อไปนี้

• ค่าเฉพาะที่เราต้องการแสดงคืออะไร?
• “การขาย” มีความหมายต่อองค์กรของเราอย่างไร?
• พฤติกรรมใดที่เราคาดหวังว่าตัวแทนของเราจะรวบรวม?

การสร้างวัฒนธรรมการขาย: มันคืออะไร & ทำอย่างไร

ไม่ว่าคุณจะกำหนดมันอย่างจริงจังหรือทำตามขั้นตอนเพื่อปรับปรุงหรือไม่ คุณมีวัฒนธรรมการขายอยู่แล้ว

อาจเป็นการสนับสนุน แข่งขัน และให้รางวัล อาจเป็นแง่ลบ วิพากษ์วิจารณ์ และเห็นแก่ตัว หรืออาจจะอยู่ที่ไหนสักแห่งในระหว่าง

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด หน้าที่ของคุณในฐานะผู้นำการขายคือการเข้าใจวัฒนธรรมนั้นและสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุเป้าหมายการเติบโต เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือขั้นตอนแปดขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างวัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จ:

1. กำหนดเป้าหมายและความคาดหวังที่ชัดเจน

การกำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้และการสื่อสารอย่างชัดเจนเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการปลูกฝังวัฒนธรรมการขายในเชิงบวก เพราะจะช่วยให้ตัวแทนของคุณเข้าใจอย่างเฉพาะเจาะจงว่าคุณคาดหวังอะไรจากพวกเขา เป้าหมายและความคาดหวังเหล่านั้นควรควบคุมทุกอย่างตั้งแต่เป้าหมายรายได้ที่คุณตั้งเป้าไปจนถึงระดับกิจกรรมรายวันที่คุณต้องการดู

หากไม่มีทิศทางที่ชัดเจน ก็เป็นเรื่องง่ายสำหรับฝ่ายขายที่จะละสายตาจากลูกบอล ซึ่งหมายความว่าคุณขาดเป้าหมายอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ที่สำคัญ เป้าหมายที่คุณตั้งไว้ควรจะท้าทายแต่ก็สามารถทำได้เช่นกัน หากไม่มีองค์ประกอบเหล่านี้ เป้าหมายของคุณอาจลดระดับและสร้างความเสียหายต่อวัฒนธรรมการขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว

2. แบ่งปันวิสัยทัศน์ร่วมกัน

ในวัฒนธรรมการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ทุกคนไปในทิศทางเดียวกัน ตั้งแต่พนักงานขายหน้าไปจนถึงรองประธานฝ่ายขาย เพราะพวกเขาแบ่งปันวิสัยทัศน์เดียวกัน

คุณสามารถบรรลุวิสัยทัศน์ร่วมกันได้ก็ต่อเมื่อคุณได้กำหนดและสื่อสารเป้าหมายของคุณแล้ว เป็นเรื่องที่ดีและดีที่จะระบุว่าวิสัยทัศน์ของคุณคือการเป็นผู้นำตลาดในสาขาของคุณ แต่หากไม่มีการดำเนินการและเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง จะไม่มีความหมายเลย

เมื่อตกลงเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของฟังก์ชันการขาย จำเป็นต้องได้รับการซื้อจากทุกคนในทีม ด้วยวิธีนี้ การโทรแต่ละครั้งที่ตัวแทนของคุณทำ และอีเมลทุกฉบับที่พวกเขาส่งสามารถเชื่อมโยงกับเป้าหมายที่ครอบคลุมของคุณได้

3. ยอมรับและรวมข้อเสนอแนะ

วัฒนธรรมการขายที่เป็นบวกและมีประสิทธิภาพสูงแทบไม่มีอยู่ในสภาพแวดล้อมการขายจากบนลงล่างแบบเผด็จการ เพื่อให้ตัวแทนรู้สึกว่าถูกซื้อในวิสัยทัศน์ของคุณและมีแรงจูงใจที่จะบรรลุเป้าหมาย พวกเขาต้องรู้สึกว่าพวกเขาเป็นสมาชิกที่น่าเชื่อถือและมีคุณค่าในทีม

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการสนับสนุนความคิดเห็นและดำเนินการตามนั้น เมื่อคุณใช้กระบวนการใหม่ เปิดตัวสคริปต์การขายใหม่ หรือเรียกใช้โปรแกรมการฝึกอบรมใหม่ ให้ค้นหาว่าผู้คนคิดอย่างไร

เพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอแนะนั้นมีค่าและไม่ใช่แค่โอกาสในการระบายและบ่น ขอคำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับการดำเนินการ ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนไม่พอใจกับระดับการสื่อสารในปัจจุบันจากระดับผู้นำ พวกเขาสามารถแนะนำรูปแบบการสรุปใหม่หรือการประชุมที่เกิดซ้ำเพื่อหารือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง

4. ส่งเสริมความคิดที่คล่องแคล่ว

แม้ว่าการทำงานที่ว่องไวแต่เดิมจะมาจากโลกแห่งการพัฒนาซอฟต์แวร์ แต่ก็สามารถเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์กับฟังก์ชันการขายในยุคปัจจุบันได้อย่างเท่าเทียมกัน

ในบริบทการขาย ความคล่องตัวหมายถึงการเปิดรับวัฒนธรรมการเรียนรู้และพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ระบุกลยุทธ์ ช่องทาง และวิธีการใหม่ที่อาจเกิดขึ้น ทดสอบและใช้ผลลัพธ์เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

5. สร้างความโปร่งใสในทุกระดับ

ในฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ไม่มีใครควรมีอะไรปิดบัง เพราะทีมสร้างขึ้นจากความรับผิดชอบ สมาชิกแต่ละคนในทีมควรรู้สึกพร้อมที่จะเฉลิมฉลองชัยชนะและเรียนรู้จากความผิดพลาด โดยไม่ต้องกลัวคำวิจารณ์เกินควร ซึ่งหมายความว่ามีความโปร่งใสในทุกระดับ

6. ตีกลองการแข่งขันเพื่อสุขภาพ

โดยธรรมชาติแล้ว การขายเป็นสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูง ในวัฒนธรรมการขายเชิงลบ สิ่งนี้สามารถส่งเสริมความคิด "ตัวแทนทุกคนเพื่อตนเอง" ได้ แต่ในวัฒนธรรมที่มีประสิทธิภาพสูง มันจะกลายเป็นแง่บวกอย่างมาก

ส่งเสริมการแข่งขันที่ดีโดยการสร้างการแข่งขันและเรียกใช้สิ่งจูงใจที่ตอบแทนตัวแทนสำหรับการแสดงพฤติกรรมที่สอดคล้องกับวัฒนธรรมการขายที่คุณต้องการ อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีอะไรให้เล่นมากเกินไป คุณต้องการให้ทีมแสดงความยินดีกับผู้ชนะ ไม่ใช่ไม่พอใจพวกเขา

7. เฉลิมฉลองการบริจาคทุกประเภท

ทีมมักจะแสดงความยินดีกับพนักงานขายในการปิดการขาย เห็นได้ชัดว่านี่เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย แต่ไม่ใช่ทั้งหมดและจบทั้งหมด

ต้องมีการดำเนินการหลายอย่างในขั้นตอนต่างๆ มากมายก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะลงนามในบรรทัดล่าง ดังนั้นคุณควรปรบมือให้ทุกกรณีของการทำงานที่ยอดเยี่ยม แม้ว่าจะไม่ส่งผลให้เกิดธุรกิจใหม่ทันทีก็ตาม

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเน้นย้ำและให้รางวัลตัวแทนสำหรับการก้าวต่อไปเพื่อรักษาลูกค้าที่มีอยู่ หรือเพื่อรวบรวมคุณค่าของฟังก์ชันการขายของคุณ

8. จัดหาแหล่งเรียนรู้และพัฒนา

บ่อยครั้ง ตัวแทนจะได้รับการฝึกอบรมการขายเฉพาะเมื่อพวกเขาเริ่มต้นในบทบาทใหม่เท่านั้น

แนวทางนี้แนะนำว่าคุณไม่ได้ลงทุนในการปรับปรุงทีมขายของคุณอย่างต่อเนื่อง ในทางกลับกันแสดงว่าคุณไม่ให้ความสำคัญกับตัวแทนของคุณเป็นทรัพย์สินระยะยาว

นอกจากนี้ หมายความว่าคุณไม่ได้เตรียมตัวแทนของคุณให้พร้อมรับมือกับปัจจัยภายในและภายนอกที่อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อความสามารถในการขาย การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการมาถึงของคู่แข่งรายใหม่ในอุตสาหกรรมของคุณอาจทำให้พวกเขาต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ดังนั้นคุณจึงสนใจที่จะช่วยพวกเขาเอาชนะความท้าทายเหล่านี้

บทสรุป

การสร้างวัฒนธรรมการขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน

หากวัฒนธรรมของคุณไม่อยู่ในที่ที่คุณต้องการ คุณไม่สามารถคาดหวังให้เปิดตัวกระบวนการตอบรับหรือโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่ และคาดหวังให้สิ่งต่างๆ ดีขึ้นในทันที

แต่ถ้าคุณลงทุนเวลาและความพยายามในวัฒนธรรมการขายของคุณ มันจะแข็งแกร่งขึ้นและเป็นบวกมากขึ้นโดยธรรมชาติ และรางวัลจะทำให้ทุกอย่างคุ้มค่า