คู่มือการสาธิตการขายขั้นสุดยอด

การสาธิตการขายก็เหมือนกับการดูรถก่อนตัดสินใจซื้อ คุณมีโอกาสที่จะแสดงผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งของคุณต่อลูกค้า และช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่ามันสามารถแก้ปัญหาความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร

จากข้อมูลของ Lusha อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเฉลี่ยอยู่ที่ 7% สำหรับอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์/SaaS ด้วยอัตรา Conversion ที่ต่ำเช่นนี้ การแสดงตัวอย่างที่เป็นตัวเอกและเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินจึงมีความสำคัญมากขึ้น

อย่าพลาด การสาธิตการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย คุณต้องเตรียมพร้อมในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ตั้งแต่การนำเสนอไปจนถึงการติดตามผล

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับการสาธิตที่ดีที่สุด เราได้จัดทำคู่มือนี้ซึ่งจะนำคุณผ่านกระบวนการ ช่วยให้คุณเข้าใจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด และในขณะเดียวกันก็เตือนคุณให้หลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการ .

การสาธิตการขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การสาธิตการขายคือกระบวนการที่คุณสาธิตคุณสมบัติและความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ และช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าจะสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร ผลลัพธ์ของการสาธิตการขายคือการปิดดีลและติดตามรายได้ของบริษัท

ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันจะสาธิต Mailshake ให้กับลูกค้า ฉันจะทำอย่างไร:

1. ฉันจะศึกษาข้อมูลลูกค้าก่อน ซึ่งรวมถึงความเข้าใจประเด็นปัญหา รูปแบบธุรกิจ และอุตสาหกรรมที่พวกเขาให้บริการ
2. จากการวิจัยนั้น ฉันจะปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับลูกค้าของฉัน เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจได้อย่างแม่นยำว่า Mailshake สามารถช่วยให้พวกเขาทำธุรกิจได้มากขึ้นผ่านการเข้าถึงที่เย็นชาได้อย่างไร
3. สุดท้าย ฉันจะพูดถึงคุณสมบัติเด่นของเรา เช่น ลำดับการขายจากช่องทาง Omni การปรับให้เป็นส่วนตัวอย่างลึกซึ้ง และการผสานรวมที่ไม่รู้จบ ซึ่งจะทำให้ Mailshake เข้ากับระบบที่มีอยู่ได้อย่างราบรื่น

ฉันจะพูดถึงหัวข้อข้างต้นโดยละเอียดมากขึ้นในขณะที่เราดำเนินการกับบทความ แต่นั่นเป็นเพียงส่วนคร่าวๆ ของ การสาธิตการขายที่ยอดเยี่ยม

4 ขั้นตอนในการสาธิตการขายที่สมบูรณ์แบบ

การสาธิตการขายสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ คุณปิดลูกค้าและนำเงินดอลลาร์มา มิฉะนั้นพวกเขาจะแล่นเรือออกไปในเรือของคู่แข่งของคุณ สรุปคือ คุณต้องเตรียมพร้อม และในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีกระบวนการทดสอบการต่อสู้

เพื่อการนั้น ฉันขอแนะนำกระบวนการ 6 ขั้นตอนง่ายๆ นี้ในการสาธิตการปิดดีล

1) ศึกษาข้อมูลลูกค้าของคุณอย่างละเอียด

คำพูดของ Mike Gospe "ใครก็ตามที่เข้าใจลูกค้าดีที่สุด คนนั้นคือผู้ชนะ" สิ่งนี้ถือเป็นจริงสำหรับการสาธิตการขาย ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายที่นำเสนอการสาธิต คุณจำเป็นต้องมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ จุดที่มีปัญหา โมเดลธุรกิจ และอุตสาหกรรมที่พวกเขาเล่น

ต่อไปนี้คือรายการตรวจสอบโดยย่อของสิ่งที่คุณควรมีในการวิจัย:

• พวกเขากำลังขายอะไร
• พวกเขาจะขายให้ใคร?
• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท?
• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร?
• คู่แข่งของพวกเขาคือใคร?
• คู่แข่งใช้เครื่องมืออะไรในการแก้ปัญหา Pain Point ที่เครื่องมือของคุณแก้?
• ใครกำลังนั่งอยู่ที่เดโมและสิ่งที่พวกเขาชอบ/ไม่ชอบ (คำใบ้: กรองผ่านช่องทางโซเชียล)?

เมื่อคุณได้ทราบข้อมูลข้างต้นแล้ว คุณก็อยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะปรับเปลี่ยนเส้นทางการสาธิตการขายให้เป็นส่วนตัว

2) เตรียมตัวก่อนประชุม (แต่พร้อมเบี่ยง)

ก่อนที่คุณจะเข้าสู่ขั้นตอน "การเรียกร้องเพื่อการค้นพบ" ที่เป็นที่เลื่องลือ มีบางสิ่งที่คุณต้องเตรียมเพื่อให้ทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น

ยืนยันการสาธิต

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการยืนหยัดโดยลูกค้าของคุณ เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าว ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

• • ส่งอีเมลยืนยันการสาธิตล่วงหน้าสองสามวันพร้อมกับคำเชิญในปฏิทิน
  • เพิ่มช่วงเวลาอื่นหรือแชร์ลิงก์กำหนดเวลาของคุณในกรณีที่ลูกค้าต้องการเปลี่ยนวันที่/เวลาของการสาธิต
  • ส่งจดหมายเตือนความจำหนึ่งวันก่อนการโทร คุณยังสามารถทำให้สิ่งนี้เป็นอัตโนมัติด้วยซอฟต์แวร์การตั้งเวลาเช่น Calendly

ปรับแต่งสคริปต์

คนซื้อจากคน ในการปรับแต่งการสาธิตในแบบของคุณ ให้วางแผนสคริปต์ของคุณตามนั้น เมื่อฉันพูดสคริปต์ ฉันไม่ได้หมายถึงเขียนสิ่งที่คุณจะพูด 5 เพจเจอร์ มันเกี่ยวกับประเด็นที่คุณต้องการเน้น คำถามที่คุณอาจพบ กรณีศึกษาใดที่คุณต้องการอ้างอิง ฯลฯ

ศึกษาค้นคว้าและพยายามคาดเดาว่าพวกเขาจะถามคำถามอะไรและคุณจะตอบคำถามอย่างไร เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณจะปรับแต่งกระบวนการได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณรู้อยู่แล้วว่าบุคคลที่ทำการสาธิตใช้เครื่องมือของคู่แข่งในการแชทสดบนเว็บไซต์ของพวกเขา นอกเสียจากว่าคุณจะโชคดีมาก พวกเขาจะดึงผู้แข่งขันคนนั้นขึ้นมาอย่างแน่นอน หากเป็นกรณีนี้ คุณต้องแยกแยะว่าซอฟต์แวร์แชทสดของคุณดีกว่าอย่างไร และเหตุใดจึงควรเปลี่ยน

การตั้งค่าทางเทคนิคที่เหมาะสม

รับสิ่งนี้; 70% ของผู้ตอบแบบสำรวจระบุว่าผู้พูดขาดความน่าเชื่อถือในการตั้งค่าเทคโนโลยีผิดพลาด

เช่นเดียวกับที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การสาธิตการขายสามารถกำหนดกำไรหรือขาดทุนของรายได้ และการตั้งค่าเทคโนโลยีของคุณไม่ควรเป็นเหตุผลที่คุณไม่สามารถปิดข้อตกลงได้ รายการตรวจสอบอย่างรวดเร็วสำหรับการตั้งค่าเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมมีดังนี้

• • รับการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตที่รวดเร็วและเสถียร
  • ลงทุนในโซลูชันการประชุมที่ดี เช่น Zoom พร้อมคุณสมบัติที่จำเป็น เช่น การแชร์หน้าจอ การบันทึก ฯลฯ
  • ตรวจสอบเสียงของคุณ ซื้อไมโครโฟนแยกต่างหากหากเสียงของแล็ปท็อปไม่ดี

เตรียมพร้อมสำหรับทุกสิ่ง

ใช่ คุณได้วางแผนไว้หมดแล้ว แต่พร้อมที่จะเบี่ยงเบน มีหลายสิ่งหลายอย่างที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้:

• • ลูกค้าอาจถามถึงคุณสมบัติอื่นที่คุณคาดไม่ถึง
  • พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงเวลา 5 นาทีก่อนการโทร
  • พวกเขาอาจส่งชุดคำถาม 10 ข้อก่อนการโทรเพื่อทำความเข้าใจว่าควรใช้เวลาในการสาธิตหรือไม่

การเตรียมตัวเป็นเครื่องมือในการรันเดโมที่สมบูรณ์แบบ แต่ในขณะเดียวกัน คุณก็ไม่ควรตกใจถ้าสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปตามที่ต้องการ

ข้อควรจำ: หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณได้ค้นคว้าเกี่ยวกับลูกค้าของคุณมามากพอแล้ว คุณสามารถจัดการกับทุกสถานการณ์ที่เกิดขึ้นกับคุณได้

3) รับสายการค้นพบที่ถูกต้อง

เว้นแต่คุณจะเป็น Houdini ของฝ่ายขาย การปิดดีลในการโทรครั้งแรกกับลูกค้านั้นทำได้ยากมาก การโทรเพื่อการค้นพบนี้เป็นครั้งแรกที่คุณพบลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน และคุณต้องการใช้ประโยชน์จากการโต้ตอบนั้นและรับ ROI สูงสุดจากมัน

เป้าหมายของการโทรเพื่อการค้นพบนั้นง่ายมาก คุณต้องการทราบว่าเป็นลูกค้าที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

คุณได้ศึกษาข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี ต่อไปนี้คือกระบวนการทีละขั้นตอนในการตอบสนองการโทรเพื่อการค้นพบของคุณ:

กำหนดวาระ

จากการเดินทาง คุณควรกำหนดวาระการประชุม คุณควรแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าเป็นการเรียกเพื่อค้นพบ และเป็นการตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้หรือไม่ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจถึงความโปร่งใสและการเรียกร้องที่ง่ายดายสำหรับทั้งสองฝ่าย

ถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

เพื่อทำความเข้าใจว่าคุณสามารถช่วยเหลือลูกค้ารายนี้ได้หรือไม่ ให้ถามคำถามที่ถูกต้อง นี่คือคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามได้:

• • คุณกำลังแก้ปัญหาอย่างไร?
  • มีอะไรผิดปกติกับโซลูชันปัจจุบัน
  • คุณใช้เครื่องมืออะไรอีกบ้างในการแก้ปัญหานั้น?
  • ข้อดีและข้อเสียของเครื่องมือเหล่านั้นคืออะไร?
  • ทำไมคุณต้องแก้ปัญหาวันนี้
  • คุณจัดสรรเวลาและงบประมาณในการแก้ปัญหานี้มากน้อยเพียงใด

FYI : คำถามเหล่านี้เป็นคำถามทั่วไปที่คุณสามารถใช้ได้สำหรับทุกอุตสาหกรรม ฉันแนะนำให้ปรับแต่งคำถามเหล่านี้ตามผลิตภัณฑ์ของคุณและลูกค้าที่คุณโทรติดต่อด้วย

พิจารณาว่าเหมาะสมหรือไม่

โดยทั่วไปแล้ว หากคำตอบของพวกเขาสำหรับคำถามข้างต้น (หรือคำถามที่คล้ายกัน) ถูกทำเครื่องหมาย คุณสามารถยืนยันได้ว่าลูกค้าเหมาะสมที่สุด ในขณะเดียวกัน คุณไม่ควรกลัวที่จะตัดสิทธิ์หากพวกเขาไม่ทำเช่นนั้น

ตัวอย่างเช่น หากทุกอย่างดีแต่งบประมาณไม่เพียงพอแม้หลังจากที่คุณได้รับส่วนลด คุณอาจต้องตัดสิทธิ์พวกเขา

กำหนดการโทรครั้งต่อไป (ก่อนวางสาย)

มีประโยชน์มากในการกำหนดเวลาการโทรครั้งต่อไป (การสาธิตหลัก) ในขณะที่การเรียก Discovery ยังเปิดอยู่ หากมีคุณสมบัติครบถ้วน คุณสามารถขอให้ลูกค้าบอกเวลาที่ต้องการได้

เมื่อทำเช่นนั้นแล้ว ให้จับคู่กับปฏิทินของคุณแล้วส่งคำเชิญระหว่างการโทร ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาในการติดตามผลทางอีเมลและการตั้งเวลา ซึ่งอาจดำเนินไปเป็นเวลาหลายวัน

ส่งอีเมลติดตามผล

เมื่อการโทรของคุณเสร็จสิ้น เป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องส่งอีเมลติดตามผลพร้อมสรุปทุกอย่างที่พูดคุยกัน ตลอดจนวันที่ & เวลาสำหรับการประชุมครั้งต่อไป นอกจากนี้ยังวางตำแหน่งคุณในฐานะตัวแทนที่พิถีพิถันในรายละเอียดและรู้สึกตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับลูกค้า

4) เอซเดโม

การเรียกการค้นพบเป็นบทนำที่สำคัญสำหรับการสาธิตหลัก การสาธิตหลักคือจุดที่คุณปิดดีล นี่คือที่ที่คุณเน้นคุณลักษณะที่จะแก้ปัญหาของลูกค้า และอธิบายว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงสามารถทำได้ดีกว่าที่เหลือ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนสองสามขั้นตอนที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อสาธิตการปิดดีล:

เริ่มต้นด้วยการแนะนำที่เรียบง่ายและเป็นมนุษย์

คุณไม่ได้ไปทำธุรกิจเมื่อพบกันระหว่างรับประทานอาหารกลางวันใช่ไหม การสาธิตการขายไม่แตกต่างกัน ถามพวกเขาว่าพวกเขามาจากไหน มีอะไรใหม่ในเมือง ฯลฯ เป็นมนุษย์และคุณจะได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นหนึ่งเดียวกัน

ต่อไป แนะนำตัวเองและบริษัทของคุณ พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับสาเหตุที่บริษัทของคุณมีอยู่ และวิธีแก้ไขความเจ็บปวดที่กำลังระบาดไปทั่วโลก

สรุปบทสนทนาที่ผ่านมา

ในตอนนี้ คุณได้โต้ตอบกับลูกค้าทางอีเมลหรือทางโทรศัพท์แล้ว คุณสามารถเตือนพวกเขาได้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดถึงและวิธีที่พวกเขาตัดสินใจร่วมงานกับคุณตั้งแต่แรก

อธิบายวิธีแก้ปัญหาของคุณ

ถึงเวลาอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและจับคู่กับโซลูชัน โดยทั่วไปเรียกว่าการขายโซลูชัน ซึ่งช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทำให้ลูกค้ามีคุณลักษณะมากเกินไป แต่แสดงเฉพาะคุณสมบัติ ที่ จะแก้ปัญหาได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าถามว่าพวกเขาสามารถทำให้ Cold Outreach เป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างไร คุณสามารถอธิบายว่า Mailshake ทำงานอัตโนมัติได้อย่างไร การขยายงานสามารถช่วยให้คุณส่งอีเมลเย็นส่วนบุคคลในขนาดที่มีความสามารถในการส่ง 99.9%

ปล่อยให้เวลาสำหรับถาม & ตอบ

คุณควรเก็บเวลา 5-10 นาทีเมื่อสิ้นสุดการสาธิตสำหรับถาม & ตอบ นี่อาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด

คุณ ต้องการให้ ลูกค้าถามคำถามและโต้แย้ง เพราะเมื่อคุณตอบคำถามของพวกเขาและจัดการกับข้อโต้แย้งแล้ว โอกาสที่การปิดดีลจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า

ร่างขั้นตอนต่อไป

สุดยอด! คุณได้ส่งการสาธิตที่ยอดเยี่ยมแล้ว แค่นั้นเองเหรอ? ไม่! ลูกค้าควรรับรู้อยู่เสมอ โพสต์ตัวอย่าง คุณควรร่างขั้นตอนต่อไปอย่างชัดเจน

ไม่ว่าจะเป็นการส่งต่อให้มืออาชีพด้าน Customer Success หรือการสมัครทดลองใช้ฟรี แจ้งให้พวกเขาทราบ ไม่ว่าในกรณีใดพวกเขาควรกลับมาถาม "อะไรต่อไป" เพราะอาจเป็นอันตรายต่อการปิดดีล

7 เคล็ดลับสำหรับการสาธิตการขายที่ชนะ

เพียงแค่ทำการสาธิตไม่เพียงพอ มันต้องมหัศจรรย์ถึงจะเปลี่ยนเป็นการขายได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่มีเคล็ดลับบางอย่างที่สามารถช่วยคุณได้

1) ปรับแต่งการสาธิตสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

นำการวิจัยลูกค้าไปใช้ให้เกิดประโยชน์โดยปรับแต่งการสาธิตสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ทำไม? เรียบง่าย; ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่มีความต้องการเหมือนกัน

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายแพลตฟอร์มการเพิ่มประสิทธิภาพตามงาน หากการวิจัยของคุณสามารถแนะนำว่าคุณควรแสดงการตั้งค่าใดในระหว่างการสาธิต แสดงว่าเป็นทอง

พวกเขาจะใช้สำหรับแผนกการตลาดหรือแผนกผลิตภัณฑ์หรือไม่? คุณสามารถปรับแต่งแดชบอร์ดด้วยงานจำลองที่เกี่ยวข้องกับแผนกที่เกี่ยวข้องได้

หากคุณดำเนินการอย่างถูกต้อง ผู้ใช้จะเดาได้ง่ายว่าผลิตภัณฑ์จะมีหน้าตาเป็นอย่างไรหากพวกเขาเริ่มใช้งานเป็นประจำ

2) ฟังให้มากขึ้น พูดให้น้อยลง

จากการสำรวจของ HubSpot พบว่า 69% ของผู้ซื้อแนะนำว่าเพื่อสร้างประสบการณ์การขายที่ดี ตัวแทนควรรับฟังมากขึ้น

ในฐานะตัวแทน คุณต้องฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น คุณต้องฟัง เข้าใจประเด็นของลูกค้า หยุดชั่วคราว แล้วตอบสนองอย่างเหมาะสม นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณถามคำถามปลายเปิดที่มีความหมาย คำถามเหล่านี้ช่วยชี้แจงความสงสัยที่ค้างอยู่ในใจและเสริมสร้างสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว

3) แก้ปัญหาก่อน

ครั้งแล้วครั้งเล่า ฉันเห็นตัวแทนกระโดดเข้ามาอธิบายคุณลักษณะต่างๆ เช่น เป็นหน้าที่ของพวกเขาในการอธิบายรายละเอียดผลิตภัณฑ์

ไม่! ลูกค้าเพียงต้องการทราบวิธีแก้ปัญหา เครื่องมือของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น อันดับแรก ถามคำถามที่ถูกต้องและเข้าใจประเด็นปัญหาของพวกเขาอย่างชัดเจน จากนั้นอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขความเจ็บปวดนั้นได้อย่างง่ายดายได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น อย่าพูดแบบนี้ (แม้ว่าจะถูกต้อง):

“Mailshake สามารถช่วยให้คุณเรียกใช้แคมเปญอีเมลเย็น ๆ ในวงกว้างได้”

พูดแบบนี้แทน:

“เรารู้ว่าคุณกำลังพยายามสร้างโอกาสในการขายให้คลินิกทันตกรรมของคุณมากขึ้น และกำลังมีความคิดที่จะเรียกใช้แคมเปญอีเมลที่เย็นชา คุณสามารถทำได้ด้วยตนเอง แต่ต้องใช้เวลาหลายชั่วโมง - เวลาที่คุณอาจไม่มี อีกทางหนึ่ง คุณสามารถทำให้แคมเปญเป็นแบบอัตโนมัติและจะสร้างโอกาสในการขายแบบพาสซีฟ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญนั้นบน Mailshake ได้ภายใน 5 นาที!”

4) รวมข้อมูลทุกครั้งที่ทำได้

เรามักใช้บัญชีจำลองที่มีข้อมูลปลอมในระหว่างการสาธิตเพื่อความสะดวกของเรา แต่นั่นไม่ได้ชนะใจลูกค้า

ด้วยจิตวิญญาณของการปรับแต่งกระบวนการสาธิตการขาย ให้ใส่ข้อมูลจริงลงในช่องป้อนข้อมูลระหว่างการสาธิต นี่หมายถึงการพิมพ์ชื่อจริงและตัวเลขจริง และสร้างรายงานที่สมเหตุสมผลในชีวิตประจำวัน

5) ให้มันเป็นการสนทนา

คิดว่าการสาธิตการขายเป็นบทสนทนาระหว่างผู้ใหญ่สองคนที่พยายามหาข้อสรุปทั่วไป กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับลูกค้าหรือไม่

การสาธิตของคุณไม่ควรเปลี่ยนเป็นคำพูดของ TEDx ซึ่งคุณสามารถพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้เรื่อยๆ หยุดชั่วคราวบ่อยๆ และอนุญาตให้ลูกค้าถามคำถาม แบ่งปันข้อกังวล ยกย่องคุณลักษณะ พูดคุยเกี่ยวกับพื้นหลังการซูมของคุณที่ยอดเยี่ยมเพียงใด

คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นโดยแนะนำให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์บางส่วนในระหว่างการสาธิต สิ่งนี้จะเพิ่มระดับความสนใจเป็นพิเศษให้กับจิตใจของลูกค้า และพวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นแม้กระทั่งก่อนการซื้อ ผลลัพธ์? มันนำไปสู่การขายเร็วขึ้นหากพวกเขาต้องการใช้และพบว่ามีประโยชน์และใช้งานง่าย

6) ความยืดหยุ่นเป็น flex

คุณอาจมีกระบวนการทั้งหมดที่อยู่ในหัวของคุณ และคุณได้เตรียมสคริปต์ที่ดีที่สุดจากการวิจัยด้วย ดีจัง; คุณต้องการมัน แต่ในขณะเดียวกัน จงยืดหยุ่น

คุณอาจต้องปรับแต่งการสนทนากลางเดโม ทำไม? ลูกค้าเริ่มแสดงความสนใจในคุณลักษณะเฉพาะ หากเป็นกรณีนี้ ให้แสดงวิธีการทำงาน พูดคุยเกี่ยวกับกรณีใช้งานทั่วไปของคุณสมบัตินั้น ฯลฯ

การมีความยืดหยุ่นกับ playbook ของคุณทำให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนกระบวนการให้เหมาะกับลูกค้าได้ และนั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้เป็นเคล็ดลับที่ดีในการสาธิต

7) พร้อมที่จะตัดสิทธิ์

นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสาธิตการขายครั้งสุดท้ายของเรา และมีความสำคัญอย่างยิ่งยวด มีคำกล่าวที่ว่า “คุณไม่ได้เกิดมาเพื่อทำให้ทุกคนพอใจ” ผลิตภัณฑ์ของคุณก็เช่นเดียวกัน ไม่ได้สร้างมาให้ทุกคนใช้

ดังนั้น หากคุณเห็นว่าลูกค้าไม่เหมาะที่จะใช้และได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เตรียมที่จะตัดสิทธิ์พวกเขา

6 ข้อผิดพลาดที่ตัวแทนทำในการสาธิตการขาย

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายทุกคนจะทราบถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการสาธิตการขายที่เป็นตัวเอก แต่ก็มีข้อผิดพลาดบางประการที่อาจคืบคลานเข้ามา ให้ระวังและหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้โดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด

1) สมมติว่าคุณรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

บ่อยครั้งกว่าที่ฉันจะนับได้ ตัวแทนฝ่ายขายทำผิดพลาดโดยคิดว่าพวกเขารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

จริงอยู่ที่ว่าคุณได้ทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าแล้ว แต่ก็ยังไม่ได้ทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ทำไม? ความรู้ของคุณมีช่องโหว่มากมาย เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับลูกค้าเท่านั้น เรื่องจริงจะเผยออกมา

ตัวอย่างเช่น คุณอาจอยู่ภายใต้ข้อสันนิษฐานว่าลูกค้าต้องการโซลูชันแชทสดที่ดีที่สุดในตลาดด้วยระบบอัตโนมัติหลายระดับ คุณทราบเพียงเล็กน้อยว่าพวกเขาเลือก Intercom แทนผลิตภัณฑ์ของคุณ เพียงเพราะพวกเขาเสนอชุดผลิตภัณฑ์แบบบูรณาการ และคุณมีเพียงโซลูชันแชทสดเท่านั้น

2) ดูถูกการแข่งขัน

การพูดไม่ดีต่อการแข่งขันไม่เพียงแต่ยังไม่บรรลุนิติภาวะ แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณกลัวการแข่งขันมากแค่ไหน นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณมีความมั่นใจน้อยเพียงใดในผลิตภัณฑ์ของคุณว่าคุณพยายามอย่างหนักเพื่อให้โดดเด่น

แทนที่จะทำเช่นนี้ ให้เน้นที่การแก้ปัญหาของลูกค้าด้วยโซลูชันของคุณ อธิบายคุณลักษณะต่างๆ อย่างพิถีพิถัน เอาชนะการคัดค้าน และวิธีที่จะทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้น 1% ซึ่งจะช่วยลดความจำเป็นในการเผชิญหน้ากับการแข่งขันและกลับมามุ่งเน้นการขายผลิตภัณฑ์

3) เน้นเฉพาะผู้ที่มียศสูงสุดเท่านั้น

เป็นเรื่องง่ายที่จะคิดว่าคุณควรทุ่มเทพลังให้กับใครก็ตามที่มีตำแหน่งที่สำคัญที่สุด แต่เมื่อคุณอยู่ในการประชุมที่มีหลายคน คุณต้องพิจารณาความต้องการของทุกคน พวกเขามีที่นั่งที่โต๊ะด้วยเหตุผลโดยไม่คำนึงถึงอันดับของพวกเขา

4) พูดคุยโดยไม่หยุดพัก

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ในการสาธิตการขายคือการพูดคุยแบบไม่หยุดหย่อน การสาธิตการขายควรจะเป็นการสนทนาและมีส่วนร่วม แต่บางครั้งก็ทำให้ไม่ต้องสนใจและเปลี่ยนการโทรให้เป็นคำพูดที่ไม่ขาดตอน สิ่งนี้ไม่ดี หากลูกค้าหมดความสนใจระหว่างการโทร โอกาสในการปิดการขายจะลดลงอย่างมาก

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ถามคำถาม คิวของคุณที่จะถามคำถามอาจเป็น:

• เมื่อคุณอธิบายคุณลักษณะเสร็จแล้ว ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาคิดว่าคุณลักษณะนี้จะช่วยพวกเขาตามเป้าหมายได้อย่างไร
• หลังจากที่คุณอธิบายโมดูลเสร็จแล้ว คุณสามารถหยุดชั่วคราวและถามพวกเขาว่าพวกเขามีข้อสงสัยหรือไม่ก่อนที่จะดำเนินการต่อไป
• เมื่อคุณอธิบายคุณสมบัติทั้งหมดเสร็จแล้ว คุณสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขาจะใช้งานผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีอื่นใด

คำถามเหล่านี้ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มความเข้าใจในความต้องการของลูกค้า แต่ยังช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมตลอดการสนทนา

5) เกินเวลาที่กำหนด

นี่เป็นการหยาบคายหากฉันพูดตามตรง ทุกคนไม่ว่างและเวลาของพวกเขามีค่ามาก ดังนั้น หากคุณต้องใช้เวลานาน คุณสามารถทำสองสิ่ง:

• ถามลูกค้าอย่างสุภาพว่าว่างอีกห้านาทีไหม เพราะคุณต้องใช้เวลานั้นเพื่ออธิบายทุกอย่างให้เสร็จ
• ฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนเพิ่มเติมเพื่อให้การสาธิตเสร็จสิ้นภายในเวลาที่กำหนด

เป็นการดีที่จะก้าวข้ามเวลาหากลูกค้ายินยอม อย่าบังคับพวกเขา หากพวกเขาทำไม่ได้ ให้พูดว่าคุณจะอธิบายส่วนที่เหลือให้ทางอีเมลหรือผ่านวิดีโอที่บันทึกไว้

6) การวางสายโดยไม่มีขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจน

ฉันเคยคุยเรื่องนี้มาก่อนและย้ำอีกครั้ง คุณต้องวางขั้นตอนถัดไปก่อนวางสาย ดังนั้นคุณต้องวางแผนล่วงหน้าเพื่อเก็บ 2-5 นาทีสุดท้ายเพื่อหารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปอย่างสงบ

ซึ่งอาจเป็นเรื่องง่ายๆ เหมือนกับการบอกพวกเขาว่าคุณจะส่งอีเมลถึงพวกเขา และพวกเขาจะต้องลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 30 วัน เว้นแต่คุณจะส่งข้อความนี้ พวกเขาจะไม่คาดหวังและอาจพลาดอีเมลของคุณไปโดยสิ้นเชิงหรือบังเอิญโดนสแปม

ความคิดที่พรากจากกัน

การสาธิตการขายนั้นเกี่ยวกับการรับฟังลูกค้า ทำความเข้าใจปัญหาของพวกเขา และพยายามแก้ไขปัญหาด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณปฏิบัติตามคู่มือนี้อย่างถูกต้อง คุณสามารถทำให้การสาธิตการขายหมดไปจากอุทยานและปิดข้อตกลงที่เป็นที่เลื่องลือได้ทุกครั้ง