ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR): คู่มือฉบับสมบูรณ์

เมื่อสองสามทศวรรษก่อน บริษัทส่วนใหญ่มีตำแหน่งการขายสองประเภทเท่านั้น – การขายภายในและการขายภายนอก

ในขณะที่ตัวแทนในวงทุบโทรศัพท์และส่งจดหมาย ทีมภายนอกจะเคาะประตู ไปประชุม และเข้าร่วมกิจกรรม

แต่ละรายการมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจและมีส่วนสำคัญในกระบวนการขาย

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ยุคปัจจุบันและสิ่งต่าง ๆ กลายเป็นเฉพาะมากขึ้น ในปัจจุบัน ฟังก์ชันการขายต้องอาศัยบทบาทที่เฉพาะเจาะจงสูงหลายอย่างสำหรับงานทุกประเภท องค์กรการขายทั่วไปอาจมีตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ผู้บริหารฝ่ายขาย ผู้บริหารบัญชี และอื่นๆ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับบทบาท SDR:

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคืออะไร?

ในช่วงต้นปีธุรกิจ บริษัทต่างๆ ได้กำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

บ่อยครั้ง พวกเขาจะทำการคำนวณกับเป้าหมายที่มีขนาดเล็กกว่าทั้งหมดซึ่งจำเป็นต้องทำให้สำเร็จเพื่อที่จะบรรลุวัตถุประสงค์ที่ครอบคลุม

ตัวอย่างเช่น หากต้องการมีรายได้ถึง x ล้านดอลลาร์ พวกเขาต้องรักษา Y% ของฐานลูกค้าปัจจุบันไว้ ในขณะที่ปิดดีลใหม่ Z ต่อเดือน

เป้าหมายที่ละเอียดยิ่งขึ้นเหล่านั้นส่งผลกระทบโดยตรงต่อตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ซึ่งมีความรับผิดชอบสูงสุดในการหาลูกค้าภายนอก

SDR สามารถนั่งในทีมขายหรือการตลาด แต่บ่อยครั้งกว่าที่พวกเขารายงานต่อผู้จัดการภายในฝ่ายขาย ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะสร้างโอกาสในการขายให้มากพอที่จะบรรลุข้อตกลงใหม่ X ต่อเดือน โดยคำนึงถึงอัตรา Conversion เฉลี่ยของบริษัทสำหรับโอกาสในการขายไปสู่การขาย

เมื่อเป้าหมายได้รับการระบุและแบ่งออกเป็นเป้าหมายระดับทีมที่เล็กกว่า ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะเริ่มงานของการตรวจหาแร่เย็นผ่านอีเมลและโทรศัพท์

พวกเขาอาจเข้าถึงผู้คนหลายสิบหรือหลายร้อยคนในหนึ่งวันโดยเฉลี่ยโดยหวังว่าจะได้พูดคุยถึงบทสนทนาและย้ายผู้มีแนวโน้มเข้าสู่กระบวนการขาย

การจะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะต้องเป็นผู้ให้การศึกษาเฉพาะทาง โดยใช้ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมเพื่อช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแก้ปัญหาทางธุรกิจในโลกแห่งความเป็นจริง

ทำไมบริษัทต่างๆ ถึงต้องการตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย?

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความต้องการและแรงจูงใจที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทางการขาย

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่จะมีพนักงานขายที่เชี่ยวชาญซึ่งทุ่มเทให้กับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง และความเชี่ยวชาญของ SDR ก็อยู่ด้านบนสุด

ด้วยทักษะของพวกเขาในการเข้าถึงบริการที่เย็นชาและการสร้างการนัดหมาย ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจึงมั่นใจได้ว่าด้านบนสุดของช่องทางจะได้รับการเติมเต็มอย่างต่อเนื่องโดยมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

เมื่องานสิ้นสุดลง งานของผู้บริหารบัญชีจะเริ่มขึ้น เมื่อ SDR มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและให้พวกเขาพูดคุย ผู้บริหารบัญชีจะเข้ามาและ (หวังว่า) ปิดข้อตกลง

บทบาทของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคืออะไร?

ในเกม SDR ปริมาณของกิจกรรมคือทุกสิ่ง โดยทั่วไป ยิ่งคุณโทรออกและส่งอีเมล (มีประสิทธิภาพ) มากเท่าใด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายส่วนใหญ่จึงมีภาระงานที่ค่อนข้างเข้มงวดและสม่ำเสมอ วันธรรมดาๆ ในชีวิตอาจมีลักษณะดังนี้:

• ตรวจสอบปฏิทินนัดหมายในวันนั้น
• ตรวจสอบอีเมลเพื่อดูว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดตอบกลับหรือมีส่วนร่วมกับอีเมลหรือไม่
• ตรวจสอบวอยซ์เมลเพื่อดูว่ามีการโทรกลับหรือไม่
• เข้าร่วมสแตนด์อัพประจำวัน
• ตรวจสอบโซเชียลมีเดียสำหรับข้อความตรงและการมีส่วนร่วม
• เริ่มต้นการตรวจหาแร่เย็นด้วยการโทรออกและอีเมล
• เข้าร่วมการประชุมการขาย
• ส่งคำขอติดตามหรือเชื่อมต่อผ่านโซเชียลมีเดีย
• ตรวจสอบบันทึกกิจกรรมและประสิทธิภาพของทีม
• มีการตรวจสอบแบบตัวต่อตัวกับผู้จัดการ
• การค้นหาที่เย็นกว่าด้วยการโทรออกและอีเมล

ทักษะ 5 อันดับแรกที่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนต้องมี

ไม่ใช่ทุกคนที่จะถูกตัดขาดจากชีวิตของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

เป็นบทบาทที่มีความเร่งรีบและมีความกดดันสูง เพราะหาก SDR ไม่ทำงาน บริษัทจะสร้างลีดไม่เพียงพอ ซึ่งหมายความว่าจะไม่สามารถปิดดีลหรือบรรลุเป้าหมายรายได้ได้เพียงพอ

ในการทำให้เป็น SDR คุณต้องมีห้าทักษะเหล่านี้:

1. ความอยากรู้อยากเห็น

SDR ที่ดีมีพลังในการส่งอีเมลและโทรออกทุกวันตลอดวัน

แต่ SDR ที่ยอดเยี่ยม ทำทุกอย่างด้วยความอยากรู้อยากเห็น พวกเขาไม่เพียงแค่บรรลุเป้าหมายกิจกรรมเท่านั้น พวกเขากระตือรือร้นที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมในวงกว้างที่พวกเขาทำงาน การแข่งขันที่พวกเขาเผชิญ และลูกค้าที่พวกเขากำลังพูดคุยอยู่ทุกวัน

ความกระหายในความรู้นั้นช่วยให้พวกเขาสร้างความมั่นใจทางโทรศัพท์และได้รับความไว้วางใจจากผู้คนที่พวกเขาพูดคุยด้วย ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลีดที่ผ่านการรับรองมากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ SDR ที่ดีที่สุดจึงมักถามคำถามเช่น:

• ทำไมบางคนถึงซื้อผลิตภัณฑ์ของเรามากกว่าของคู่แข่งของเรา?
• วิธีที่ดีที่สุดสำหรับฉันในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นการโทรคืออะไร
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประเภทใดที่ฉันพูดด้วยได้ดีที่สุด
• ฉันจะเก่งขึ้นในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มประเภทอื่นได้อย่างไร

2. ความเห็นอกเห็นใจ

สำหรับ SDR การได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดได้อย่างมาก

การเอาใจใส่เป็นทักษะที่สำคัญในการสร้างความไว้วางใจ ทำให้ตัวแทนสามารถแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจความท้าทายทางธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าที่พวกเขาทำเกี่ยวกับการปิดข้อตกลง

แน่นอน ทุกคนสามารถอ้างได้ว่าเห็นอกเห็นใจ แต่จริงๆ แล้วการทำอย่างนั้นเป็นอีกเรื่องหนึ่งโดยสิ้นเชิง

SDR ที่เห็นอกเห็นใจฟังมากกว่าพูด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถซึมซับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกได้อย่างแท้จริง

ทำซ้ำสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของพวกเขา และอย่ากลัวที่จะถามคำถามต่อไปจนกว่าคุณจะได้สาเหตุของปัญหา ไม่ใช่แค่อาการ

3. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม คู่แข่ง และลูกค้าของคุณ แต่การตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเองไม่ได้ก็นับว่ามีประโยชน์ไม่น้อย

หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้เปลี่ยนแปลงมากเกินไป ก็ไม่มีข้อแก้ตัวที่จะไม่รับรู้จากภายใน

ถ้ามันซับซ้อนกว่านี้ คุณยังคงต้องการความเข้าใจพื้นฐาน – และคุณ จำเป็น ต้องรู้ว่าใครที่คุณสามารถขอความช่วยเหลือขั้นสูงเพิ่มเติมได้ในระหว่างกระบวนการสาธิต วิศวกรฝ่ายขายสามารถเป็นพันธมิตรที่ใหญ่ที่สุดของคุณได้ในขั้นตอนนี้

4. ทักษะการจัดการข้อโต้แย้ง

ส่วนที่ยากที่สุดของบทบาท SDR น่าจะเป็นการจัดการกับการคัดค้าน

ทำไม? เนื่องจากคุณไม่รู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพูดอะไร และถ้าคุณไม่ตอบสนองในลักษณะที่น่าเชื่อถือ คุณก็อาจทำให้ข้อตกลงทั้งหมดล่ม

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือมี เพียง การคัดค้านหลายอย่าง เท่านั้น ส่วนใหญ่จะหมุนเวียนไปตามธีมทั่วไป เช่น ราคาและไทม์ไลน์ เขียนคำคัดค้านทุกข้อที่คุณได้ยินและสร้างการตอบสนองที่โน้มน้าวใจซึ่งคุณสามารถทำซ้ำได้ในครั้งต่อไปที่คุณพบ

เมื่อเป็นเรื่องของการวางแผนตอบกลับ ให้เน้นที่การช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารับรู้ถึงความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถบรรเทาปัญหาเหล่านั้นได้ ตัวอย่างเช่น:

• การ คัดค้าน: ขณะนี้เราไม่มีงบประมาณสำหรับเรื่องนั้น

• ตอบกลับ: เรามีลูกค้าที่มีปัญหาคล้ายกับคุณ เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาประหยัดเงินได้ถึง $X ด้วยประสิทธิภาพ

• ข้อโต้แย้ง: บริษัท Y ขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันให้กับคุณ แต่ราคาถูกกว่ามาก

• ตอบกลับ: ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Y ไม่มีคุณสมบัติเฉพาะนี้ ฉันเชื่อว่าคุณลักษณะเฉพาะนี้จะมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ

5. ความไม่หยุดยั้ง

แม้แต่ SDR พิเศษก็ยังได้ยินคำว่า "ไม่" มากกว่า "ใช่" มันมาพร้อมกับอาณาเขตของการขยายงานเย็น

สิ่งที่แยกส่วนที่ดีที่สุดออกจากพวกที่ชอบวิ่งหนีคือความสามารถในการปัดฝุ่นและหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาทันทีหรือเขียนอีเมลใหม่

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? โดยโอบกอดการปฏิเสธ

จำไว้ว่าทุกๆ ครั้งที่ “ไม่” ที่คุณได้ยินจะทำให้คุณเข้าใกล้ “ใช่” ที่สำคัญกว่านั้นอีกก้าวหนึ่ง

นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากไม่อยู่ในฐานะที่จะซื้อ ยิ่งคุณตัดสิทธิ์พวกเขาจากกระบวนการของคุณและไปต่อได้เร็วเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

จากการวิจัยพบว่า SDR ที่ได้รับการว่าจ้างในวันนี้มีประสบการณ์เพียง 1.4 ปี ในปี 2010 เป็นเวลา 2.5 ปี

เคล็ดลับในการเป็นตัวแทนพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จ

บทบาท SDR นั้นขับเคลื่อนด้วยกระบวนการอย่างมาก นั่นหมายความว่าหากคุณมีทักษะโดยกำเนิดที่จำเป็นสำหรับงานนี้ มีวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและเชื่อถือได้เพื่อยกระดับผลงานของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• หาที่ปรึกษาให้ตัวเอง ผู้ที่มีประสบการณ์จะช่วยคุณแก้ปัญหาและเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ

• วิเคราะห์นิสัยและเส้นทางพูดคุยของ SDR ที่ดีที่สุดในบริษัทของคุณ เลือกสิ่งที่เหมาะกับพวกเขาและนำไปใช้กับการสนทนาของคุณเองกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• อ่านหนังสือการขายและเพิ่มพูนความรู้ของคุณ การเปิดโลกทัศน์ให้กว้างขึ้นและเปิดรับวิธีคิดใหม่ๆ สามารถช่วยให้คุณเป็นพนักงานขายที่รอบรู้มากขึ้น

• ตรงไปตรงมากับกลุ่มเป้าหมายของคุณ รับความไว้วางใจจากพวกเขาโดยเปิดเผยเกี่ยวกับข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ทำได้ดี

บทสรุป

บทบาทตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายกำลังต้องการ คุณต้องเผชิญกับการปฏิเสธอย่างต่อเนื่องและอยู่ภายใต้แรงกดดันที่จะบรรลุเป้าหมายการทดสอบ

อย่างไรก็ตาม มันยังสามารถเติมเต็มได้อย่างมาก หากคุณเป็นคนที่รักการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานใหม่ๆ และการแก้ปัญหา ตำแหน่งนั้นอาจเป็นตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ

นอกจากนี้ เช่นเดียวกับงานขาย ผลตอบแทนทางการเงินก็ยอดเยี่ยมเช่นกัน