ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR): คำจำกัดความและลักษณะงาน

ลูกค้าเป้าหมาย → ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง → ลูกค้า

สมเหตุสมผลใช่ไหม คุณมีลีดเข้ามา คุณคิดออกว่าอันไหนถูกต้อง จากนั้นคุณจะได้พวกเขาเป็นลูกค้า ง่าย.

แต่

คุณรู้ความแตกต่างระหว่าง 'ลูกค้าเป้าหมาย' และ 'ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการ รับรอง ' ได้อย่างไร มีคุณสมบัติอะไรบ้าง? ใคร มีคุณสมบัติครบถ้วน?

ป้อนตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR)

ในโพสต์นี้เราจะสำรวจ:

• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) คืออะไร?
  • SDRs พอดีกับโครงสร้างการขายที่ใด
• SDR ทำอะไร?
• SDR ต้องการทักษะอะไรบ้าง?
• เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของ SDR

บันทึกย่อ: ActiveCampaign กำลังจ้าง SDR และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ดูสิ!

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) คืออะไร?

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) คือตัวแทนขายภายในที่เน้นการขยายงาน การหาลูกค้าใหม่ และคุณสมบัติโอกาสในการขาย SDR ไม่ได้มุ่งเน้นที่การปิดธุรกิจ แต่เชื่อมต่อกับลีดให้ได้มากที่สุดและพิจารณาว่าเหมาะกับลูกค้าที่ดีหรือไม่

SDRs ย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านไปป์ไลน์การขาย พวกเขาเชื่อมต่อและเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจและความต้องการของพวกเขา หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม SDR จะกำหนดเวลาขั้นตอนต่อไปกับตัวแทนฝ่ายขายในองค์กรที่สูงขึ้น

ขั้นตอนต่อไปอาจเป็น:

• สาธิต
• เรียกกลยุทธ์
• การประเมินความพอดี
• การปรึกษาหารือ
• ฝ่ายเทคนิค

SDRs ให้ความรู้ ตอบคำถาม และส่งทรัพยากรไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาติดต่อลูกค้าเป้าหมายทุกคนและตัดสินว่าใครจะอยู่และใครไป

SDR จะได้รับการประเมินตามจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งย้ายผ่านไปป์ไลน์ ค่าคอมมิชชั่นจะพิจารณาจากจำนวนดีลที่พวกเขาผ่านเมื่อเทียบกับเป้าหมายหรือโควต้า

SDRs เหมาะสมกับโครงสร้างองค์กรการขายอย่างไร

บทบาท SDR มักจะเป็นตำแหน่งระดับเริ่มต้น ในแผนกขาย SDR เป็นระดับพื้นฐาน โดยจะสัมผัสทุกลูกค้าเป้าหมายและกรองสิ่งที่ไม่เหมาะสมออก

หลังจากพูดคุยกับ SDR แล้ว ลีดที่ผ่านการรับรองจะย้ายไปที่ตัวแทนขายระดับสูง เช่น ตัวแทนบัญชี (AR) หรือผู้บริหารบัญชี (AE) ในองค์กรการขายขนาดใหญ่บางแห่ง SDR อาจทำงานร่วมกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR)

BDR มักจะเน้นที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย ขาออก และคุณสมบัติที่ SDR เน้นที่ลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

ARs และ AE ต้องการโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองอย่างสม่ำเสมอเพื่อแปลงเป็นลูกค้า หากไม่มีกระบวนการรับรองของ SDR วงจรการขายจะใช้เวลานานกว่ามาก (เพราะผู้คนที่มุ่งเน้นการปิดการขายกำลังพูดคุยกับลีดที่ไม่ต้องการซื้อ) ตะกั่วตกลงไปในรอยแตกหรือลงนามกับคู่แข่ง

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคือการควบคุมคุณภาพสำหรับโอกาสในการขาย พวกเขาตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนมีสิ่งที่ต้องการและเป็นลูกค้าที่ดีก่อนที่จะตั้งค่าขั้นตอนต่อไป

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายทำอะไร? การเป็น SDR นั้นยากหรือไม่?

ความรับผิดชอบงานหลักของ SDR คือ:

1. เชื่อมต่อกับลีดให้ได้มากที่สุด
2. ให้ความรู้และรับรองลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาเชื่อมต่อ

มีหลายสิ่งที่อยู่ในความรับผิดชอบแต่ละอย่าง แต่เมื่อสิ้นสุดวัน สิ่งสำคัญคือจำนวน SDR ของลีดที่ผ่านการรับรองจะเคลื่อนผ่านกระบวนการขาย

ตัวแทนฝ่ายขาย (โดยปกติ) จะไม่ปิดการขาย พวกเขาประเดิมโอกาสให้เพื่อนร่วมงานปิดตัวลง

1. เชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุด

ขั้นตอนแรกคือการได้รับความสนใจจากลูกค้าเป้าหมาย SDR มีวิธีการติดต่อที่แตกต่างกันสองสามวิธี:

• โทรศัพท์
• อีเมล
• ข้อความเสียง
• การเชื่อมต่อ LinkedIn
• จดหมายโดยตรง
• วิดีโอส่วนบุคคล
• ข้อความโซเชียลมีเดีย
• กิจกรรม

SDR พยายามทำทุกอย่างจนกว่าจะพบสิ่งที่ใช้ได้ผล

อะไรที่ทำให้ SDR ที่ยอดเยี่ยมแตกต่างออกไป พวกเขาเก่งในการติดต่อครั้งแรก กลยุทธ์หนึ่งที่ SDR ชั้นนำใช้คือ การวิจัยลูกค้า การวิจัยลูกค้าแบ่งออกเป็น 2 ประเภท:

1. การวิจัยทางการตลาด
2. การวิจัยผู้มุ่งหวังรายบุคคล

การวิจัยตลาด เป็นกระบวนการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย เป็นการระบุลูกค้าในอุดมคติและรู้ว่าพวกเขามีปัญหาอะไรที่คุณสามารถแก้ไขได้ ข้อมูลนี้จะแนะนำ SDR ในการขยายงานและการสนทนา

การวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคล คือกระบวนการเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง การเตรียมการช่วยสร้างความมั่นใจและแสดงโอกาสที่ SDR ได้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจพวกเขา มันสร้างความสามัคคีและความน่าเชื่อถือ

ไซต์โซเชียลมีเดียเช่น LinkedIn ทำให้ง่ายต่อการค้นคว้า เว็บไซต์เหล่านี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจและบทบาทและความรับผิดชอบของบุคคลที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นอกเหนือจากโซเชียลมีเดียแล้ว การค้นหาของ Google ยังให้ข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และการเยี่ยมชมเว็บไซต์ก็ช่วยเติมเต็มช่องโหว่ต่างๆ

เว็บไซต์ของบริษัทบอกข้อมูลสำคัญ SDR เช่น:

• พวกเขาเป็นใคร
• พวกเขาทำอะไร
• ทำอย่างไร
• ทำไมพวกเขาถึงทำมัน
• พวกเขาอยู่ที่ไหน

ส่วนขยายเบราว์เซอร์ (เช่นด้านล่าง) สามารถช่วยให้ SDR เข้าถึงข้อมูลที่อาจซ่อนได้:

• WhatRuns
• สร้างด้วย
• ดาทานี่เซ

SDR ที่ขายซอฟต์แวร์สามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอนั้นเหมาะสมกับซอฟต์แวร์อื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใด SDR อื่นๆ ยังคงได้รับประโยชน์จากเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูล (เช่น ClearBit)

Whatruns บอก SDR เกี่ยวกับเครื่องมือเว็บต่างๆ ที่ทำงานอยู่ในเว็บไซต์หนึ่งๆ

จังหวะการขาย หรือลำดับกิจกรรมการขายที่ทำซ้ำได้สำหรับการขยายงาน ทำให้ SDR และสมาชิกในทีมขายคนอื่นๆ มีกรอบงานในการปฏิบัติตามและขจัดแนวคิด "ฟรีสำหรับทุกคน"

จังหวะการขายทำให้ SDR มีระเบียบ องค์กรมีความสำคัญต่อพนักงานขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องจัดการลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก

นี่คือตัวอย่างของจังหวะการขาย ActiveCampaign SDR ใน CRM ของดีล แต่ละขั้นตอนของข้อตกลงคือกิจกรรมที่ SDR จะต้องดำเนินการให้เสร็จสิ้นในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

SDR ที่ประสบความสำเร็จจะ ปรับ แต่งข้อความให้เป็นส่วนตัว

1. พวกเขาใช้ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในข้อความเสียงและอีเมล
2. พวกเขาอ้างอิงงานวิจัยของพวกเขา

อีเมลส่วนบุคคลให้รายได้และอัตราการทำธุรกรรมถึง 6 เท่าเมื่อเทียบกับอีเมลที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

ส่วนสุดท้ายของการขยายงาน SDR คือการทำให้ CRM เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ ผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เป็นที่มาของความจริงสำหรับพนักงานขาย CRM เป็นเครื่องมือที่จัดการโอกาสในการขาย

CRM เก็บข้อมูลลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเช่น:

• ประชาสัมพันธ์
  • โทรศัพท์
  • ข้อความเสียง
  • บทสนทนา
  • อีเมล
• สถานะลูกค้า
  • อนาคต
  • ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)
  • โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)
  • คำสั่งซื้อที่รอดำเนินการ
  • ลูกค้า

มีเหตุผล 3 ประการสำหรับ SDR เพื่อให้ CRM เป็นปัจจุบัน:

1. องค์กร
   1. รู้ว่าพวกเขายืนอยู่ที่ใดกับทุกผู้นำ
   2. บันทึกรายละเอียดของทุกการโต้ตอบ
   3. ติดตามในเวลาที่เหมาะสม
   4. อย่าให้อะไรตกหล่นผ่านรอยร้าว
2. การวิเคราะห์ข้อมูล
   1. ข้อมูลที่ถูกต้องหมายถึงการพยากรณ์ที่แม่นยำ
   2. ข้อมูลลูกค้าที่เชื่อถือได้ช่วยขัดเกลากระบวนการขาย
3. ค่าตอบแทน
   1. พิสูจน์บทบาทของพวกเขาในการได้มาซึ่งลูกค้า
   2. รับเครดิตที่สมควรได้รับสำหรับความพยายามของพวกเขา

การเพิ่มบันทึกย่อในแต่ละดีลของคุณใน CRM ช่วยให้การสนทนาและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเป็นไปอย่างตรงไปตรงมา

2. ให้ความรู้และรับรองลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาเชื่อมต่อ

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ SDR มีสององค์ประกอบ:

1. การเรียนรู้
2. การให้ความรู้

SDR เรียนรู้ จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะส่งไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการขาย

SDR เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• กระบวนการทางธุรกิจ
  • กระบวนการของพวกเขาสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
• ความต้องการ
  • คุณสามารถที่อยู่พวกเขา?
• จุดปวด
  • ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นทางออกหรือไม่?
• งบประมาณ
  • พวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้หรือไม่?
• เส้นเวลา
  • นี่เป็นเรื่องสำคัญหรือสิ่งที่อยากได้?
• จำนวนผู้ใช้หรือพนักงาน
  • คุณทำงานกับบริษัทขนาดนั้นหรือไม่?
• ขั้นตอนการตัดสินใจ
  • ใครเป็นผู้ตัดสินใจ? หากไม่ใช่ผู้มุ่งหวังของคุณ จะมีการซื้อจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
• เกณฑ์เฉพาะอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันของคุณ (แตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ)
  • ที่ ActiveCampaign SDR ของเราจะเรียนรู้เกี่ยวกับขนาดรายชื่ออีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและวิธีการรวบรวมผู้ติดต่อ

ตัวแทนขายได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ลูกค้าที่ดีเหมาะสม หากข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตรงกับโปรไฟล์ของลูกค้าที่ดี ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนั้นก็จะก้าวไปข้างหน้า

SDR ยัง ให้ความรู้ ด้วยการตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาตอบคำถามเกี่ยวกับ:

• ความสามารถ
  • ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถทำสิ่งที่ต้องการได้หรือไม่?
• รายละเอียดทางเทคนิค
  • “ฉันจะเปลี่ยนที่อยู่อีเมล “ส่งจาก” ได้อย่างไร
• โครงสร้างแผน
  • คุณสมบัติอะไรมาในแผนอะไร? สิ่งนี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้หรือไม่? มีการเปลี่ยนแปลงพิเศษหรือไม่?
• คุณสมบัติและประโยชน์
  • “ความแตกต่างระหว่าง X และ Y คืออะไร”
  • “จุดประสงค์ของการส่งแบบคาดการณ์คืออะไร”
• ความสำเร็จของลูกค้าในอดีต
  • “คุณมีลูกค้าในอุตสาหกรรมการศึกษาการทำอาหารหรือไม่”
  • “คุณเคยทำงานกับธุรกิจอนุรักษ์สัตว์ป่ามาก่อนหรือไม่”
• กระบวนการ
  • “จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่ฉันลงทะเบียน”

การให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นแบบฝึกหัดในการเอาชนะการคัดค้าน ตัวแทนขายต้องตอบคำถามในลักษณะที่ให้ความรู้ และ ดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณสมบัติมีเป้าหมายเดียว - เพื่อกำหนดความเหมาะสมของลูกค้า

• ขนาด
• งบประมาณ
• เส้นเวลา
• ความต้องการ

หากพวกเขาตกอยู่ในจุดที่เหมาะ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็มีคุณสมบัติและพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า นี่เป็นความรับผิดชอบหลักของ SDR จะกำหนดหมายเลขหลัง $ ในการตรวจสอบค่าคอมมิชชั่นรายเดือน

ตัวแทนฝ่ายขายควรมีทักษะอะไรบ้าง?

การจะประสบความสำเร็จ ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องมีทักษะใน 4 ด้าน:

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
2. การจัดการองค์กรและเวลา
3. ความอดทนและความมุ่งมั่น
4. ทักษะการสนทนา

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

เป็นการยากที่จะตอบคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณไม่เข้าใจ การขายของนั้นยากยิ่งขึ้นหากคุณไม่สามารถอธิบายประโยชน์หรือคุณสมบัติได้

SDR ที่ประสบความสำเร็จไม่เคยหยุดเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน พวกเขาจะต้องมีความรู้ในสิ่งที่พวกเขากำลังขาย สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน และกระบวนการเรียนรู้ยังไม่สิ้นสุด

คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร?

การฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ภายในองค์กรนั้นยอดเยี่ยมสำหรับพื้นฐาน แต่ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องลงลึกถึงรายละเอียดเพื่อให้มีประสิทธิภาพ

• ถามคำถาม SDR ที่มีประสบการณ์และคนอื่นๆ เกี่ยวกับทีมขาย
  • การถามเพื่อนร่วมงานเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงการ พูดคุยเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ด้วย
  • เมื่อตัวแทนขายที่มีประสบการณ์สอนตัวแทนขายใหม่ ความเข้าใจของพวกเขาก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน
• Shadow ARs และ AE เมื่อปิดการโทร
  • การฟังการสนทนาระดับสูงช่วยเติมเต็มช่องว่างในความเข้าใจ ช่วยประสานพื้นฐาน และเพิ่มรายละเอียดในฐานความรู้
• ใช้แหล่งข้อมูลออนไลน์ภายในองค์กร
  • แหล่งข้อมูลที่ช่วยให้ ลูกค้า เข้าใจผลิตภัณฑ์ได้ดียิ่งขึ้นช่วยให้ SDR เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น
• พูดคุยกับแผนกอื่นๆ เช่น Product, Support และ Design
  • พวกเขารู้และเข้าใจผลิตภัณฑ์ในระดับที่แตกต่างกัน การเรียนรู้จากพวกเขาช่วยเพิ่มมุมมองใหม่
• ใช้ผลิตภัณฑ์!
  • การใช้ผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้รายละเอียด

2. การจัดการองค์กรและเวลา

SDR มีลีดมากมายที่ต้องผ่าน และรายละเอียดมากมายที่ต้องพูดให้ตรง ทักษะขององค์กรที่แข็งแกร่งและการบริหารเวลาเป็นสิ่งจำเป็น

SDR ที่ดีที่สุดมีระบบที่จะทำให้ทุกอย่างตรงไปตรงมา:

• พวกเขาใช้เครื่องมือเช่น CRM และบันทึกออนไลน์เพื่อจัดระเบียบลีดของพวกเขา
• พวกเขาใช้แบบแผนการตั้งชื่อเพื่อจัดลำดับความสำคัญของลีด
• พวกเขาตั้งค่างานติดตามสำหรับตนเองและ ติดตาม
• ตรงเวลาทุกครั้ง

ลักษณะที่สำคัญที่สุดขององค์กร SDR คือ กระบวนการ ที่ ทำซ้ำ ได้ จังหวะการขายช่วยได้ แต่ SDR ที่ดีที่สุดจะสร้างระบบที่ทำซ้ำได้สำหรับลีดทุกคน

เมื่อมีลูกค้าเป้าหมายใหม่เข้ามา พวกเขารู้ว่าต้องทำอะไรและต้องทำตามลำดับอย่างไร

นี่อาจดูเหมือน:

1. ตะกั่วใหม่เข้ามา
2. SDR สแกนลูกค้าเป้าหมายเพื่อดูรายละเอียดที่สำคัญ
   1. ชื่อ อีเมล์
   2. ตำแหน่งงาน
   3. ที่ตั้ง
   4. เป้าหมายหลักหรือเหตุผลในการเป็นผู้นำ
3. การวิจัยใน LinkedIn และเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
4. โทรโดยเร็วที่สุด ฝากข้อความเสียงไว้หากไม่มีผู้รับสาย
5. ติดตามอีเมล
6. ตั้งการเตือนให้ติดตามในภายหลังวันนี้ พรุ่งนี้ หรือทั้งสองอย่าง

กระบวนการนี้ได้รับการขัดเกลาด้วยเวลาและการทำซ้ำแต่ละครั้ง การจัดการเวลามาพร้อมกับองค์กร เมื่อมีการจัดระเบียบงาน คุณจะรู้ว่าต้องทำอะไรและต้องทำเมื่อใด การบริหารเวลาตามมาจากที่นั่น

หากคุณไม่สามารถใส่ทั้งหมดได้ ให้ทำซ้ำกระบวนการของคุณตามต้องการ

3. ความยืดหยุ่นและความมุ่งมั่น

SDRs ได้ยิน "ไม่" มากไปกว่ามนุษย์ทั่วไป พวกเขาเก่งในการสลัดออกและผลักดันไปข้างหน้า โอกาสในการขายที่ไม่ผ่านการรับรองไม่ใช่การสูญเสีย – SDR มีคุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นการปฏิเสธผู้ที่ไม่เหมาะสมกับลูกค้าจึงเป็นส่วนหนึ่งของงาน

SDR มีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะปรับปรุง หากต้องการผลักดัน "ไม่" SDR ให้ใช้:

• สคริปต์ข้อความเสียง
• เทมเพลตการเข้าถึงอีเมล
• โทนเสียง
• ถ้อยคำของคำถามบางข้อ

SDR ที่มีประสิทธิภาพในการวิเคราะห์ตนเอง พวกเขารู้จุดแข็งและจุดอ่อนและพยายามแก้ไข พวกเขาเต็มใจที่จะลองสิ่งใหม่ ๆ และไม่สบายใจถ้ามันหมายถึงการปรับปรุง

SDR สามารถฝึกสอนได้ ผู้จัดการฝ่ายขายและหัวหน้าฝ่ายขาย เช่น Justin Welsh ที่ปรึกษาการขายของ SaaS ต้องการให้ตัวแทนดำเนินการและมีข้อเสนอแนะ

ความสามารถในการโค้ชคือทักษะ — แทนที่จะรับคำติชมเป็นการส่วนตัวหรือรับการตั้งรับ พวกเขาจะพูดว่า

• “ฉันจะลองดู”
• “ฉันไม่เคยคิดเรื่องแบบนั้น”
• “ฉันจะทำอะไรได้”
• “คุณจะปรับปรุงพื้นที่นี้อย่างไร”

แล้วพวกเขาก็ติดตาม เช่นเดียวกับที่พวกเขามีกับผู้นำการขาย ตัวแทนฝ่ายขายที่เข้มแข็งจะนำคำแนะนำไปปฏิบัติ ทำงานตามคำแนะนำที่ได้รับ และทำตามคำแนะนำ

4. ทักษะการสนทนา

โทรศัพท์เป็นประตูสู่เช็คเงินเดือนของ SDR มันทำให้พวกเขาทำเงินได้หากพวกเขารู้วิธีใช้งาน

คุณเห็น "สายเรียกเข้า" SDR ดู “$$$”

การสนทนาเกี่ยวกับการขายถือเป็นเดิมพันสูง พูดสิ่งที่ถูกต้องและเงินเดือนของคุณก็เพิ่มขึ้น พูดผิดและผู้มีแนวโน้มต้องการคุยกับผู้จัดการของคุณ เย้ๆ

เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่ตัวแทนขายพูดทั้งหมด ในความเป็นจริง ตัวแทนขายที่ดีที่สุดรับ ฟัง รายละเอียดของการสนทนาเกี่ยวกับการขายควรอยู่ที่ 70% การฟังและ 30% โดย SDR

การ ฟังอย่าง กระตือรือร้น เป็นกุญแจสำคัญ การฟังอย่างกระตือรือร้นหมายถึงตัวแทนขาย:

• จดจ่ออยู่กับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูด
• ฟังจนกว่าผู้มุ่งหวังจะเสร็จสิ้น
• อย่าขัดจังหวะ
• ใช้เวลาสักครู่เพื่อทำความเข้าใจ
• ตอบสนองและจดจำสิ่งที่กำลังพูด

ตามหลักการแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังคุยกันอยู่ พวกเขารู้สึกสบายใจและให้ข้อมูลเพิ่มเติม

ตัวแทนฝ่ายขายต้องมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและได้รับคำตอบสำหรับคำถามบางข้อ แต่การขายทางโทรศัพท์คือการสนทนา ไม่ใช่การสัมภาษณ์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักต้องการเวลาสักครู่เพื่อรวบรวมความคิด และ SDR ที่ยอดเยี่ยมจะให้ช่วงเวลาเหล่านั้นแก่พวกเขาด้วยการหยุดอย่างมีสติ (อย่างน้อย 3 วินาที) ก่อนพูดอีกครั้ง

การหยุดชั่วคราวเป็นเวลานานอาจรู้สึกเหมือนเป็นความเงียบงุ่มง่ามสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกเหมือนกับว่า SDR ใส่ใจกับคำตอบและเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา พวกเขามีเวลาพูดในสิ่งที่พวกเขาคิดจริงๆ และรู้สึกเหมือนได้ยินความคิดเหล่านั้น

บทสนทนาบางเรื่องเกี่ยวข้องกับการถามคำถามยากๆ SDR อาจต้องถามคำถามที่เร่งอัตราการเต้นของหัวใจ

• “โปรเจ็กต์นี้มีความสำคัญหรือว่าเราควรจะคุยกันถึงเรื่องเมื่อถึงเวลา”
• “อะไรคือสิ่งที่คาดหวังงบประมาณของคุณสำหรับเรื่องนี้? คุณมีเงินทุนจัดสรรสำหรับสิ่งนี้หรือไม่”
• “คุณเป็นคนตัดสินใจเรื่องนี้หรือเปล่า”
• “ธุรกิจของคุณทำอะไรกันแน่”

บางครั้ง (ส่วนใหญ่) ผู้มีแนวโน้มจะไม่รับโทรศัพท์ SDR จำเป็นต้องฝากข้อความเสียงที่มีประสิทธิภาพในการโทรกลับ

ข้อความเสียงเป็นเรื่องยุ่งยาก คุณมีเวลา 20 วินาทีหรือน้อยกว่าในการ:

• บอกพวกเขาว่าคุณเป็นใคร
• บอกพวกเขาว่าทำไมคุณถึงโทรมา
• เป็นที่จดจำ

การฝากข้อความเสียงที่ดีต้องอาศัยการฝึกฝน SDR ที่ยอดเยี่ยมเริ่มต้นด้วยการซ้อมสคริปต์จนดูเหมือนเป็นธรรมชาติ เช่นเดียวกับวิธีที่พวกเขาจะพูด จากนั้น เมื่อพวกเขาลองใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาก็ปรับแต่งเพื่อให้เข้ากับสไตล์ส่วนตัวของพวกเขาเอง

นอกจากทักษะด้านข้อความเสียงและโทรศัพท์แล้ว SDR ยังเขียนอีเมลจำนวนมากอีกด้วย การเขียนอีเมลยังต้องอาศัยการฝึกฝนและความถูกต้อง อีเมลที่ดีที่สุดใช้ภาษาสนทนา

อีเมลเย็นที่ดีที่สุดคือ:

• ส่วนบุคคล
  • ผู้มีแนวโน้มจะเป็นสองเท่าที่จะตอบกลับเมื่อมีการปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณ
• ที่เกี่ยวข้อง
  • ผู้คนได้รับอีเมลจำนวนมากทุกวัน เตือนพวกเขา ว่าเหตุใดจึงสำคัญสำหรับพวกเขา
• 1 ต่อ 1
  • เทมเพลตอีเมลกระป๋องเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่จะไม่ได้รับการตอบกลับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
• ดำเนินการได้
  • ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนในอีเมลของคุณ ถามคำถาม ตั้งค่าขั้นตอนต่อไป หรือใส่ลิงก์ – ปล่อยให้ลูกบอลอยู่ในสนามของพวกเขา

หากคุณมีปัญหาในการเขียนอีเมล ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างบางส่วนเพื่อเป็นแรงบันดาลใจ!

ฉันจะเป็นตัวแทนพัฒนาการขายที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

SDR ส่วนใหญ่ทำ 2 สิ่ง:

1. เชื่อมต่อกับลีดให้ได้มากที่สุด
2. ให้ความรู้และรับรองลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาเชื่อมต่อ

พวกเขาต้องการทักษะใน 4 ด้านที่จะทำ:

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
2. การจัดการองค์กรและเวลา
3. ความอดทนและความมุ่งมั่น
4. ทักษะการสนทนา

เคล็ดลับ 3 ข้อในการค้นหาความสำเร็จในฐานะตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย:

• เป็น... การเรียนรู้เสมอ! ติดต่อแผนกอื่นๆ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เรียนรู้ว่าพวกเขาพูดถึงเรื่องนี้อย่างไร อ่านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ อ่านบทวิจารณ์ของบริษัทของคุณ พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานขายคนอื่นๆ และเรียนรู้จากพวกเขา!
• ใส่ใจ! จดคำถามและข้อโต้แย้งทั่วไปที่คุณเผชิญและเตรียมพร้อมสำหรับคำถามเหล่านั้น สังเกตว่าอีเมลและวอยซ์เมลใดได้รับการตอบกลับ ให้ความสนใจกับสิ่งที่ลีดที่ดีที่สุดของคุณมีเหมือนกัน ระบุพวกเขาในกลุ่มเป้าหมายของคุณและจัดลำดับความสำคัญ!
• สร้าง ทำซ้ำ ทำซ้ำ สร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้ซึ่งเหมาะกับคุณ ให้ความสนใจกับกระบวนการทำงานและไม่ทำงาน ทำซ้ำและเปลี่ยนแปลงหากคุณรู้สึกนิ่ง คุณสามารถปรับปรุงได้เสมอ!