วิธีดำเนินการโทรเพื่อการค้นพบการขายที่ดี (กระบวนการ 7 ขั้นตอนง่ายๆ)

ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการเรียกการค้นพบที่มีประสิทธิภาพ เรามาตอบคำถามหนึ่งข้อกันก่อน

การโทรค้นพบคืออะไร?

เป้าหมายของการโทรเพื่อค้นพบคือเพื่อให้มีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ค้นพบโอกาสในการขาย) หรือตัดสิทธิ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อไม่ให้เสียเวลาอีก

หากคุณไม่รำคาญที่จะค้นพบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการอะไร แต่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณต่อไป และถ้าคุณไม่ฝึกปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เข้าเงื่อนไขในการโทร คุณอาจเสียเวลาทั้ง และของพวกเขา

แน่นอน เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณควรพยายามปิดการขาย (หรือเลื่อนการขายไปข้างหน้า) ก่อนที่คุณจะวางสาย

แต่เวลาที่เสียไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีเงื่อนไขจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงควรทำความเข้าใจวิธีดำเนินการเรียกการค้นพบอย่างเหมาะสม นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้

1. การวางแผนการขายทางโทรศัพท์: ทำการบ้าน

สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนที่กำหนดเวลาการโทร คุณจะต้องรู้ข้อมูลเหล่านี้ให้เพียงพอเพื่อเริ่มต้นใช้งานและทำงานอย่างมีประสิทธิผลที่สุดในการโทรเพื่อค้นพบร่วมกัน แม้แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจแต่ไม่เคยกำหนดเวลาการโทร ก็ยังดีที่จะเรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับพวกเขาเพราะอาจทำให้คุณถูกตัดสิทธิ์เป็นผู้มีแนวโน้มในอนาคต

แล้วคุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? เมื่อ “ทำการบ้าน” คุณจะต้องครอบคลุมพื้นฐานเป็นอย่างน้อย และมันง่ายมาก

สิ่งแรกที่ต้องทำคือค้นหาพวกเขาใน LinkedIn และศึกษารายละเอียดบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำ รวมถึงโครงการปัจจุบันที่พวกเขากำลังทำอยู่

ในโปรไฟล์ของพวกเขา ผู้มีแนวโน้มจะบอกคุณอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณต้องรู้ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นโค้ชความเป็นผู้นำที่กำลังมองหาลูกค้าใหม่ คุณควรสังเกตว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในตำแหน่งผู้นำหรือกำลังรับบทบาทใหม่

หากไม่มีโปรไฟล์ LinkedIn ให้ค้นหาบน Google เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะตรวจสอบเว็บไซต์ส่วนตัวของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาทำในช่วง 3-5 ปีที่ผ่านมา

คุณควรเรียนรู้สิ่งที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับพวกเขา โดยขึ้นอยู่กับสาเหตุที่คุณต้องการให้พวกเขาเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นตัวแทนวรรณกรรมที่สอบถามเกี่ยวกับหนังสือกับพวกเขา นอกเหนือจากการตรวจสอบ LinkedIn และ Google แล้ว คุณควรตรวจสอบ Amazon เพื่อดูว่าพวกเขาได้ตีพิมพ์หนังสือแล้วหรือยัง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้นำของคุณมีคุณสมบัติก่อนการโทร Discovery เป็นการค้นหาว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ แต่การจะทำเช่นนั้นได้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร ในแง่ที่เป็นรูปธรรม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าก่อนที่คุณจะไปหาต้นแบบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณรู้คำตอบของคำถาม 6 ข้อเหล่านี้แล้ว:

• ฉันอยากทำงานกับใคร
• ตลาดใหญ่แค่ไหน? ใหญ่พอมั้ย?
• ชื่องานของพวกเขาคืออะไร?
• ฉันจะหาพวกเขาทางออนไลน์หรือออฟไลน์ได้ที่ไหน
• พวกเขาจะมีงบประมาณที่จะทำงานกับฉันหรือไม่?
• เราจะประสบความสำเร็จร่วมกันได้หรือไม่? ผลลัพธ์แบบวิน-วิน?

คุณอยู่ในธุรกิจการขายโซลูชัน ไม่เป็นไรที่จะพูดกับตัวเองว่า “ฉันช่วยคนนี้ไม่ได้” ที่เสริมความแข็งแกร่งให้กับไปป์ไลน์ของคุณและจะทำให้คุณจดจ่อกับลีดที่คุณสามารถช่วยได้ การตัดสิทธิ์ผู้มุ่งหวังก่อนที่จะสานต่อความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขามีความสำคัญพอๆ กับโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติ มันจะหยุดคุณเสียเวลากับคนผิด

เนื่องจากมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากมายเกี่ยวกับผู้คนทางออนไลน์ คุณจึงควรจำกัดเวลาทำการบ้านกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนการค้นพบจะเรียกให้เหลือเพียง 5–15 นาที

สำหรับเคล็ดลับการคิดแบบก้าวหน้าเพื่อช่วยสร้างโอกาสที่ดีโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง คุณควรอ่าน Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine โดย Max Altschuler

จำไว้ว่า การทำการบ้านไม่ได้หมายความถึงการหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและหาวิธีเอาชนะใจพวกเขา นอกจากนี้ยังเป็นโอกาสให้คุณตรวจสอบว่าคุณกำลังขายอะไร

หากคุณกำลังค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากและไม่มีใครมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ปัญหาอาจไม่ใช่พวกเขา

คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ปัญหาทั่วไปหรือตอบสนองความต้องการบ่อยครั้งภายในตลาดของคุณ

แล้วถ้าไม่มีล่ะ? ทบทวนและปรับแล้วทบทวนอีกครั้ง

ด้วยเหตุนี้จึงมีประโยชน์ที่จะใช้เวลาในช่วงทำการบ้านเพื่อเขียนเหตุผลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ผ่านเกณฑ์ หากเหตุผลเดียวกันนี้เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า ให้นำสิ่งนี้ไปยังทีมผลิตภัณฑ์ของคุณหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัทของคุณ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องเปลี่ยนแปลงอย่างไรเพื่อแก้ไขปัญหานี้ และคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น

สมมติว่าคุณกำลังขายบริการการตลาดเนื้อหาแบบดั้งเดิม เช่น ที่ให้บริการบล็อก คุณลักษณะ อินโฟกราฟิก วิดีโอ และบริการ SEO แต่เมื่อคุณลงชื่อเข้าใช้ LinkedIn คุณสังเกตเห็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่พูดถึงการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ – และพวกเขารู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับศักยภาพของมัน

ปัญหาเดียวคือบริการการตลาดเนื้อหาของคุณไม่มีผลิตภัณฑ์การตลาดที่มีอิทธิพล เพื่อแก้ไขปัญหานี้ คุณสามารถรับรองรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้โดยการว่าจ้างนักการตลาดผู้มีอิทธิพลที่เชี่ยวชาญ และวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจภายในพื้นที่นั้น

อาจเป็นไปได้ว่าปัญหาที่คุณกำลังเผชิญอยู่คือสิ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ง่ายกว่า บางทีโซลูชัน SaaS ของคุณอาจไม่สามารถผสานรวมกับเครื่องมือใหม่ที่เป็นนวัตกรรมที่กวาดตลาดได้ ดังนั้นจึงน่าสนใจน้อยลงสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่อาจเป็นการปรับเปลี่ยนที่ง่ายมากที่จะทำให้คุณกลับมาอยู่ในอันดับต้นๆ ของรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทันที

อย่ากลัวที่จะนำไปใช้กับผู้นำธุรกิจของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นหรือไม่ก็ตาม พวกเขาจะขอบคุณสำหรับความคิดเห็นของคุณ และคุณจะพบว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นมากในมือของคุณ

2. มีความกระตือรือร้นมาก!

เคยได้ยินไหมว่าคุณควรยิ้มผ่านโทรศัพท์? มันเป็นความจริง.

แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เห็นคุณ แต่ก็สามารถได้ยินการแสดงออกของคุณ พวกเขาสามารถได้ยินรอยยิ้มของคุณ

แต่นั่นเป็นเพียงการเริ่มต้น คุณต้องนำความตื่นเต้นและความกระตือรือร้นมาสู่การสนทนาตั้งแต่เริ่มต้นการสนทนาทางโทรศัพท์ หากคุณไม่ตื่นเต้นที่จะทำงานร่วมกัน สิ่งนั้นก็จะสำเร็จ และหากเป็นกรณีนี้ คุณควรประเมินว่ากลยุทธ์การหากลุ่มเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงพอหรือไม่

ความกระตือรือร้นยังหมายถึงความพอใจ

เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่ใช้ได้คือการล้อเลียนหรือพูดซ้ำคำหรือวลีระหว่างการโทร สิ่งนี้ทำให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังฟังอยู่ และทำให้พวกเขาตอบสนองพฤติกรรมของคุณ

“ฉันได้ยินมาว่าคุณพูดว่าคุณกำลังก้าวเข้าสู่บทบาทที่ใหญ่ขึ้น และคุณต้องการขยายทีม ที่ที่ดี! สิ่งนี้มีผลกระทบต่อกระบวนการของคุณอย่างไร”

การมีความกระตือรือร้นยังเป็นการเข้าสู่กรอบความคิดเชิงบวกอีกด้วย คุณไม่สามารถมีการค้นพบที่ดีได้หากคุณไม่ได้เตรียมใจไว้

คุณเคยนัดพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทันทีหลังจากรับประทานอาหารกลางวันแบบกลุ่มบริษัทหรือไม่? มักจะไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุดเพราะคุณเหนื่อย

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในชีวิตของคุณ คุณต้องปั๊มตัวเองเพื่อให้สามารถควบคุมจังหวะและการสนทนาได้อย่างมีประสิทธิผล หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เทคนิคพิเศษบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ โปรดอ่าน Way of the Wolf โดย Jordan Belfort

3. สร้างสายสัมพันธ์อย่างรวดเร็ว

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการโทรออกทุกครั้งคือการที่คุณมีบุคลิกที่ดี มีทัศนคติที่ว่าแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำการขาย แต่ก็มีโอกาสที่คุณจะยังสามารถพบสิ่งที่เหมือนกันและทำงานร่วมกันได้ในอนาคต

สิ่งนี้ช่วยสร้างความสามัคคีแทนที่จะลงมือทำธุรกิจ

ถามคำถามว่าพวกเขามาจากไหนหรือเติบโตที่ไหน พูดถึงความคล้ายคลึงที่คุณพบในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา คุณทั้งคู่รู้ว่าเหตุผลของการโทรคือต้องลงมือทำธุรกิจในที่สุด แต่เป็นการดีที่จะทำลายน้ำแข็งก่อนเพื่อบรรเทาสถานการณ์

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการปิดทุกคนที่คุณคุยด้วย แต่การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่เครื่องมือที่สมบูรณ์แบบ

คุณจะมีสายมากมายกับผู้คนที่ไม่เหมาะเจาะ การค้นพบนั้นช่วยกรองความพอดีที่ไม่เหมาะสมออกไปได้มากพอๆ กับการปิดตัวพอดี ในระหว่างกระบวนการนี้ คุณจะพบลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณควรถามตัวเองว่า “เราจะทำงานร่วมกันได้ประโยชน์อย่างแท้จริงในฐานะลูกค้าหรือไม่” แนวคิดที่ว่าพนักงานขายทำได้ดีที่สุดเมื่อพวกเขามุ่งเน้น 100 เปอร์เซ็นต์ในการช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จคือจุดสนใจของ Let's Get Real or Let's Not Play ซึ่งเป็นหนังสือของ Mahan Khalsa และ Randy Illig

หลังจากสร้างสายสัมพันธ์แล้ว คุณจะต้องเปลี่ยนไปใช้วัตถุประสงค์ของการโทร แต่จำไว้ว่าคุณต้องรักษาความสามัคคีเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีบุคลิกที่ดีพอที่จะทำให้บทสนทนาเบาลง

บางทีบางอย่างเช่น:

“ดังนั้นฉันจึงติดต่อคุณเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว และฉันอยากรู้ว่าคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการสนทนาของเราทางอีเมล คุณคิดอย่างไร?"

4. ถามคำถามที่ถูกต้องและฟัง

การถามคำถามที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้คุณค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเป้าหมายของพวกเขา แต่ในมุมมองของผม ถ้าคุณทำการบ้านได้ถูกต้อง คุณควรมีภาพที่สมบูรณ์ของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่แล้ว

การถามคำถามที่ถูกต้องช่วยให้คุณควบคุมการสนทนาได้ นอกจากนี้ยังช่วยรับประกันว่าทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับคุณค่าจากสิ่งที่คุณพูดคุยทางโทรศัพท์ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเริ่มตกหลุมกระต่ายโดยพูดถึงงานแต่งงานของลูกพี่ลูกน้องของพวกเขาเมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา คุณจำเป็นต้องหมุนมันกลับเข้าไปเพื่อให้อยู่ในแนวทางที่ถูกต้อง

คำตอบที่เป็นประโยชน์และมีประสิทธิผลช่วยให้แน่ใจว่าคุณได้ค้นพบจุดอ่อนของพวกเขา และบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้ทางออกที่ดีในระยะเวลาอันสั้นได้หรือไม่

พูดง่ายกว่าทำ ยังเป็นเหตุผลว่าทำไมการมีสคริปต์จึงมีความสำคัญมาก เพิ่มเติมในภายหลัง

ประเด็นคือ ถ้าคุณไม่ตั้งใจฟัง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ที่ค้นพบ

ในแง่ของเวลาที่ใช้ไป ตัวแทนฝ่ายขายควรพูดน้อยกว่า 45% ของเวลาในการโทรเพื่อค้นพบใดๆ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรพูดมากกว่า 55% ของเวลาทั้งหมด

The Ideal Talk:อัตราส่วนการฟัง

ตัวแทนฝ่ายขาย : 45% ของการโทรค้นพบการขาย

ตะกั่ว : 55% ของการโทรค้นพบการขาย

ยิ่งคุณฟังมากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งเชื่อใจคุณมากขึ้นเท่านั้น หากคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่หยุดทางโทรศัพท์ ไม่น่าจะเป็นไปได้มากที่พวกเขาจะดำเนินการขั้นต่อไปกับคุณ

การจัดการเวลาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพในการโทรออกสำรวจเป็นทักษะที่ได้เรียนรู้ เพราะทั้งคำถามและคำตอบของคุณควรกระชับและเป็นมืออาชีพ

เป็นสิ่งสำคัญเมื่อตอบคำถามของพวกเขาเพื่อหลีกเลี่ยงการอธิบายมากกว่าที่พวกเขาขอหรือผ่อนคลายในน้ำเสียงของคุณมากเกินไป สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้เนื่องจากคุณไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ คนส่วนใหญ่มักต้องการซื้อและทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ และใช้คำตอบที่ผิดเพียงคำตอบเดียวเพื่อยุติข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น

5. กำหนดระยะเวลาการโทร

ก่อนที่คุณจะเริ่มการโทรเพื่อสำรวจ ให้กำหนดเวลาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการโทร อาจเป็น 15 นาที หรือ 1 ชั่วโมงก็ได้

เวลาที่เหมาะมักจะขึ้นอยู่กับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณ หาก LTV ของคุณคือ <$1500 คุณอาจต้องโทรเพื่อสำรวจ 15 นาทีเท่านั้น หาก LTV ของคุณคือ $5k–$15k ดังนั้น 3–60 นาทีจะเหมาะสมกว่า

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นโค้ชหรือมืออาชีพ คุณอาจต้องการโทรเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงหากคุณเริ่มเข้าสู่การประเมินและเริ่มให้คุณค่าที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแชทครั้งแรกนั้น

ระยะเวลาในอุดมคติของการโทรค้นพบการขาย

LTV < $1500 = 15 นาที

LTV $5000–15,000 = 3–60 นาที

โค้ชผู้มีอิทธิพล Josh Steimle สรุปการค้นพบของเขาดังนี้:

“เมื่อฉันค้นพบว่าต้องมีการฝึกสอนหรือเป็นผู้บงการของฉัน ฉันจะนำพวกเขาผ่านการตรวจสอบ 7 ระบบแห่งอิทธิพล 2 ชั่วโมง เพื่อค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในตอนนี้ในแง่ของสิ่งที่พวกเขาต้องการ และทรัพย์สินที่พวกเขามีที่จะ ช่วยให้พวกเขาไปถึงที่นั่น”

ลูกค้าของเขามักจะจ่าย $10–15k เป็นเวลา 6 เดือน

และการขายระดับองค์กรอาจใช้เวลานานกว่านั้นอีก เมื่อ LTV อาจเป็นตัวเลข 6 หรือ 7 หลัก การโทรเพื่อการค้นหาอาจใช้เวลาเต็มวัน และมีแนวโน้มที่จะถูกติดตามด้วยการโทรหรือการพบปะส่วนตัวกับบุคคลอื่นมากขึ้น

6. ติดตามสคริปต์การโทรค้นพบ

สวัสดี [ชื่อ] เป็นอย่างไรบ้าง? ขอขอบคุณที่นัดเวลาโทรหาฉันเกี่ยวกับหนังสือของคุณ ฉันเห็นว่าคุณอาศัยอยู่ที่บัฟฟาโล นิวยอร์ก คุณโตที่นั่นไหม

ควรใช้สคริปต์เป็นพื้นฐานสำหรับการเรียกและตอบกลับการค้นพบของคุณ เมื่อคุณมีความมั่นใจมากขึ้น มันก็จะสามารถช่วยพัฒนาสไตล์ของคุณเองได้

สคริปต์ที่ดีคือประเด็นการพูดคุยเป็นหลัก โดยเรียงตามลำดับที่เหมาะสมที่สุดที่คุณต้องพูดถึง คำสั่งซื้อในอุดมคตินี้อิงตามกระบวนการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะปิดข้อตกลงหรือดำเนินการขั้นตอนถัดไปในไปป์ไลน์

ควรยึดตามคำถามที่พบบ่อยของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และควรให้คำตอบที่ชัดเจนแก่ตัวแทน ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาหลุดพ้นจากการเป็นผู้เชี่ยวชาญในระหว่างการสนทนา

นี่เป็นกุญแจสำคัญ: สคริปต์ต้องสร้างตัวแทนอย่างรวดเร็วในฐานะผู้เชี่ยวชาญ คุณสามารถตอบคำถามทั่วไปได้เร็วและมีประสิทธิภาพเพียงใดคือสิ่งสำคัญที่นี่

นอกจากคำถามเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณต้องทำความคุ้นเคยกับภาพรวมของอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ด้วย หากลูกค้าเป้าหมายมีคำถามเกี่ยวกับแนวโน้มหรือเหตุการณ์ล่าสุด และคุณไม่มีคำตอบ จะเสียคะแนนนำทันที และนั่นอาจเป็นจุดสิ้นสุดของการขายของคุณที่นั่น

สคริปต์ของคุณควรมีเหตุการณ์สำคัญพื้นฐานดังนี้:

บทนำและความสามัคคี > จุดปวดและประสบการณ์ที่คล้ายคลึงกัน >
การเสนอขาย > การตั้งราคา > เรื่องราวหรือกรณีศึกษาที่น่าเชื่อถือ >
ขั้นตอนต่อไป > ติดตาม

ในตัวอย่างนี้ คุณกำลังพยายามบรรลุเป้าหมายหรือประเด็นพูดคุยทั้งหมดเหล่านี้ เมื่อคุณตีหนึ่ง คุณสามารถไปยังถัดไป

บางคนเรียกการทำแผนที่การโทรนี้ แนวคิดคือการรู้ล่วงหน้าว่าเป้าหมายของคุณคืออะไรและเส้นทางที่คุณต้องใช้เพื่อไปที่นั่น

ตัวอย่างเช่น หากคุณพอใจที่ลูกค้าเป้าหมายมีจุดบกพร่องหรือสองจุดซึ่งบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ ให้ไปที่สนาม

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามเกี่ยวกับราคา นั่นหมายความว่าพวกเขาพอใจกับคำอธิบายของคุณ และคุณสามารถไปยังส่วนถัดไปได้

หากพวกเขาถามถึงขั้นตอนต่อไป แสดงว่าพวกเขาพอใจกับราคาและข้อเสนอของคุณ และคุณสามารถทำตามขั้นตอนเพื่อปิดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

7. ปิดดีล

การเป็นผู้ขายต้องมีความเข้าใจ ต้องใช้ความตระหนักรู้เมื่อไม่มีการขาย และถึงเวลาเลิกไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ยังต้องใช้ความตระหนักรู้ด้วยเพื่อที่จะรู้ว่าเมื่อใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นฝ่ายหาข้ออ้างให้ตัวเอง และวิธีเปลี่ยนคำว่า "ไม่ใช่" ไม่ใช่ "ไม่ใช่" เป็น "ใช่" ไม่ใช่ "ใช่ "

ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางคนชอบที่จะมีส่วนร่วม แต่จะบอกฉันว่าพวกเขาไม่เหมาะสมทางอีเมลก่อนที่เราจะคุยโทรศัพท์

ฉันมักจะเห็นด้วยกับพวกเขา หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการปิดโอกาสทางการขายก่อนที่จะมีการติดต่อทางโทรศัพท์ แสดงว่าพวกเขาไม่ใช่คนที่ฉันอยากทำงานด้วย สิ่งนี้เกิดขึ้นบางครั้งกับการอ้างอิง

ในทางกลับกัน หากฉันติดต่อใครซักคนเป็นการส่วนตัวเพราะฉันต้องการทำงานกับพวกเขาและรู้ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายของฉัน ฉันจะพยายามใช้ทุกกลอุบายที่ฉันรู้เพื่อเอาชนะการคัดค้านและรับสายนั้น

คุณต้องใช้วิจารณญาณตลอดเวลา

เพิ่มในความจริงที่ว่าต้องใช้ทักษะในการโน้มน้าวใจเมื่อคุณโทรออกครั้งแรกและสิ่งนี้ทั้งหมดอาจเริ่มซับซ้อน

กฎทองคือคุณควรพยายามปิดการขายก็ต่อเมื่อทั้งคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามั่นใจว่าการทำงานร่วมกันจะเป็นประโยชน์

ณ จุดนี้ คุณมีสายสัมพันธ์และความไว้วางใจกำลังก่อตัว ตอนนี้เราต้องได้รับ ใช่

นั่นเป็นสาเหตุที่กระบวนการค้นพบที่ชัดเจนจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง ไม่ใช่เรื่องของการหาลูกค้ารายใหญ่ทุกครั้ง มันเกี่ยวกับความสม่ำเสมอและเพิ่มจำนวน "ใช่แล้ว" ที่คุณได้รับทีละน้อย

ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการจะทำร่วมกับคุณหรือไม่ คำตอบของพวกเขาจะบอกได้ดีมาก จำไว้ว่าคุณอยู่ด้วยกัน และนั่นควรจะเจอในทุกคำพูด

หากคุณไม่ต้องการตรงไปตรงมาเกินไป คุณสามารถเสนอให้ส่งรายละเอียดของขั้นตอนถัดไปทางอีเมลและกำหนดเวลาที่คุณจะติดต่ออีกครั้ง จากนั้นกำหนดเวลาการโทรติดตามผลขณะที่คุณยังใช้โทรศัพท์อยู่

หากคุณได้รับการนัดหมายการโทรครั้งถัดไป ซึ่งแสดงว่ามีความตั้งใจสูงมากจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ และคุณสามารถให้ความสนใจพวกเขามากขึ้นในขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขาย

หากคุณได้รับ "ใช่ แต่ภายหลัง" ให้เพิ่มไปยังไปป์ไลน์ของคุณและติดตามผลในภายหลัง สิ่งเหล่านี้จะสร้างและสร้างจนกว่าคุณจะสามารถใช้ไปป์ไลน์ของคุณเพื่อปิดลูกค้าได้ทุกเมื่อที่คุณต้องการ

การประเมินการค้นพบการโทร

การดำเนินการค้นหาข้อมูลที่ดีให้สำเร็จมักจะเป็นขั้นตอนแรกในการปิดดีล

แต่ยังคงมีความเป็นไปได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพิ่งเสร็จสิ้นการเรียกร้องการค้นพบที่ดีจะเย็นลง คุณต้องติดตามผลบ่อยๆ และทำให้พวกเขารับผิดชอบจากนี้ไป

ตอนนี้คุณเป็นโค้ชของพวกเขาแล้ว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะทำตามที่คุณเป็นผู้นำ ถ้าคุณไม่ติดตามผลเป็นเวลาสองสัปดาห์ พวกเขาก็จะไม่ติดตามเช่นกัน

เพื่อปรับปรุงกระบวนการค้นพบของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับผลลัพธ์ที่คุณเห็น วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าเทคนิคใดใช้ได้ผลสำหรับคุณและควรเลิกใช้เทคนิคใด

เหตุใดการปรับและปรับปรุงกระบวนการของคุณอย่างต่อเนื่องจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก

กระบวนการค้นพบของคุณมีความสำคัญ เนื่องจากจะเป็นตัวกำหนดจังหวะสำหรับกระบวนการขายที่เหลือของคุณ กำหนดสายสัมพันธ์ในการโทรศัพท์ และส่งผลอย่างมากต่อผลลัพธ์ที่คุณได้รับเมื่อคุณเข้าใกล้ลูกค้า

อาการของกระบวนการค้นพบที่อ่อนแอ ได้แก่ การที่ลูกค้าถอยออกไปในนาทีสุดท้ายเพื่อขอให้คุณชี้แจงข้อเสนอบางส่วนที่ควรจะได้รับการแก้ไขเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว หรือประสบการณ์ที่ไม่ดีเมื่อคุณเริ่มทำงานร่วมกัน

อาการของกระบวนการค้นพบที่แข็งแกร่งเป็นผลแน่นอน คิดเกี่ยวกับผลลัพธ์จากสองมุมมอง:

• คุณบรรลุโควต้า
• ความสำเร็จที่ลูกค้าได้รับจากการร่วมงานกับคุณ

แต่ตัวแทนขายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างมาอย่างเท่าเทียมกัน และกระบวนการค้นพบที่แข็งแกร่งนั้นเข้าใจได้ง่ายและดำเนินการโดยทั้งทีมเพื่อบรรลุผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่า

หากกระบวนการค้นพบของคุณ มีประสิทธิภาพ คุณจะเห็นตัวแทนขายหลายคนได้รับผลลัพธ์จากกระบวนการนี้ หากกระบวนการของคุณมี ประสิทธิภาพ คุณจะเห็นผลลัพธ์เหล่านั้นในเวลาน้อยลง

คุณควรทดสอบกลยุทธ์และช่องทางใหม่ๆ อย่างจริงจังเพื่อค้นหาความเหมาะสม เมื่อคุณสามารถทำได้แล้ว เวลาที่ใช้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตจะมีประสิทธิภาพและรวดเร็วขึ้นโดยอัตโนมัติ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการตั้งค่าจังหวะการขายที่ชนะสำหรับการสำรวจ

ใน How to Be a Capitalist Without Any Capital, ผู้เขียน Nathan Latka ได้สร้างโครงร่างที่สวยงามของกระบวนการทั้งหมดของเขาในแง่ของปัจจัยการผลิต/ผลลัพธ์ นี่คือแก่นแท้ของการค้นพบที่ดี

เป้าหมายของคุณคือการหาวิธีให้ได้ลูกค้าคุณภาพสูงที่น่าทึ่ง (เพิ่มผลผลิต) โดยใช้เวลาและทำงานให้น้อยที่สุด (ลดปัจจัยการผลิต) แล้วทำซ้ำ 100 ครั้ง

อินพุต

• อนาคต
• อีเมล
• โทรศัพท์
• สนับสนุน
• ฉัน (จำกัดอินพุต "ฉัน" ของคุณเพื่อเพิ่มเวลาว่างในขณะที่ยังคงเพิ่มผลผลิต)

ผลลัพธ์

• ลูกค้าที่ปิดในแต่ละเดือน
• หารายได้
• ลดราคาหรือขายต่อ

หุ้น

• ค่าคอมมิชชั่น (ย่อและเติบโตตามวิธีที่คุณหมุนขึ้นหรือลงอินพุตและเอาต์พุต)

โอกาสของลูปคำติชม

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (อินพุต) เริ่มต้นบัญชี ซึ่งฉันสามารถขายเพิ่ม (เอาต์พุต) ได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้ (ผลลัพธ์) รวมถึงค่าคอมมิชชัน (หุ้น) ของฉัน และทำให้ฉันสามารถเขียนกรณีศึกษาเพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงเพิ่มเติม ( ข้อมูลเข้า) โดยใช้เวลาน้อยลงในอีเมล การโทร และการสนับสนุน (อินพุต)

เนื่องจากการขายเป็นเรื่องของการฟังและการเชื่อมต่อกับผู้คนมากพอๆ กับที่มีอิทธิพลและการโน้มน้าวใจ ฉันขอแนะนำหนังสือเล่มสุดท้ายที่จะช่วยคุณในเส้นทางการขายและการโทรเพื่อการค้นพบ หนังสือเล่มนี้เรียกว่า The Art of People: 11 Simple People Skills That Will Get You Everything คุณต้องการโดย Dave Kerpen

ขอให้โชคดี!

ลี คอนสแตนติน

ลีเป็นผู้นำทีมการเติบโตและการขายสำหรับสตาร์ทอัพและตลาดกลางในซิลิคอนแวลลีย์ นิวยอร์ก และเนเธอร์แลนด์ เขาชอบที่จะใช้ประสิทธิภาพสูงสุดและกลยุทธ์อีเมลแบบเย็นเพื่อสร้างช่องทางการขายที่แข็งแกร่งและเพิ่มรายได้