8 คำถามที่ต้องถามในการเรียกการค้นพบการขายเพื่อรับรองลูกค้าเป้าหมาย

พนักงานขายหลายคนมองว่าการเรียกการค้นพบเป็นส่วนสำคัญที่สุดของกระบวนการขาย

ทำไม?

การโทรเพื่อการค้นหาสามารถกำหนดโทนทั้งหมดของความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเป้าหมายได้ ล้มเหลวในการลงลึกในการค้นหาของคุณ และคุณอาจพบว่าข้อตกลงมีความซับซ้อนและใช้เวลานานกว่าที่จำเป็น

ขออภัย โอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ไม่ใช่กระบวนการที่ตรงไปตรงมาเสมอไป คุณไม่สามารถมองเข้าไปในลูกบอลคริสตัลและมองเห็นความสัมพันธ์ในอนาคตอันรุ่งโรจน์ที่คุณปิดข้อตกลงไม่รู้จบ ไม่มีการค้ำประกัน

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ 22% ของพนักงานขายกล่าวว่าการมีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นส่วนที่ยากที่สุดในงานของพวกเขา โดยมีเพียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (40%) และการปิดบัญชี (36%) เท่านั้นที่ถูกระบุว่ายากกว่า

ต้องการเพิ่มเกมของคุณหรือไม่? เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังถามคำถามที่ถูกต้อง คำถามเหล่านี้จะให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อให้ถูกต้องที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เมื่อพูดถึงคุณสมบัติผู้นำ

แน่นอนว่าสิ่งนี้มักจะพูดง่ายกว่าทำ ผู้ซื้อหนึ่งในสี่ต้องการหารือเกี่ยวกับงบประมาณ อำนาจหน้าที่ และไทม์ไลน์ ไม่จำเป็นต้องพูด สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่หัวข้อที่มีคุณสมบัติตามที่พนักงานขายต้องการหรือต้องการพูดถึง

เพื่อช่วยเหลือคุณ ต่อไปนี้เป็นคำถามแปดข้อที่คุณสามารถถามในการโทรเพื่อสอบถามข้อมูลการขายครั้งถัดไปเพื่อให้มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณได้ดียิ่งขึ้น

1. เป้าหมายและไทม์ไลน์ของคุณคืออะไร?

พนักงานขายต้องการอะไรจากการโทรเพื่อการค้นพบ เมื่อคุณวางสาย คุณต้องเข้าใจผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสถานการณ์ของพวกเขาอย่างแท้จริง เพื่อที่คุณจะสามารถระบุได้ว่าพวกเขาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติหรือไม่

การค้นหาเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า – และไทม์ไลน์ในการบรรลุเป้าหมาย – ควรอยู่ในอันดับต้นๆ ของรายการของคุณ

ถามเกี่ยวกับเป้าหมายทางการเงิน เป้าหมายการดำเนินงาน และเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า วิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถเข้าสู่แผนงานขององค์กรและช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้อย่างไร (ไม่ต้องพูดถึง ให้เริ่มนำเสนองานร่วมกัน)

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเร่งด่วนเพียงใด หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี ข้อตกลงจะปิดในหนึ่งสัปดาห์หรืออาจปิดภายในหกเดือน นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความแม่นยำในการพยากรณ์ทางการเงิน และสำหรับการบรรลุเป้าหมายของคุณ

2. คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร?

นี่คือกุญแจสำคัญ คุณต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะแก้ปัญหาที่ธุรกิจกำลังพยายามเอาชนะได้หรือไม่ ถ้ามันทำได้ นั่นเป็นก้าวย่างที่ยิ่งใหญ่ในการคัดเลือกผู้นำ หากคุณรู้ว่าไม่เป็นเช่นนั้น ผู้นำมักจะถูกตัดสิทธิ์จากนั้นและที่นั่น

และถ้าไม่แน่ใจ? คุณยังมีงานทำอีกมากที่ต้องทำ

โปรดจำไว้ว่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะเห็นด้วยกับการโทรเพื่อค้นพบ เพราะพวกเขาต้องการทราบว่าคุณและบริษัทของคุณเกี่ยวกับอะไร พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ และตัดสินใจว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ที่จะใช้เวลาพูดคุยกับคุณต่อไป หากคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างแท้จริง

ใช้ประโยชน์จากความเต็มใจนี้ในการเชื่อมต่อ แต่ให้แน่ใจว่าคุณกำลังควบคุมการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ครอบคลุมความต้องการของตนเอง ให้ถามเพิ่มเติมโดยตรงเกี่ยวกับปัญหาหรือปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไขในพื้นที่เฉพาะที่ข้อเสนอของคุณสนับสนุน

3. การแก้ปัญหานี้โดยเร็วมีความสำคัญแค่ไหน?

ถึงเวลาค้นหาว่าธุรกิจมีความสำคัญในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด ใช่ คุณได้พูดถึงไทม์ไลน์แล้ว – นี่คือการจัดลำดับความสำคัญ

หากมีความจำเป็นเร่งด่วน นั่นเป็นสัญญาณที่ดีในการทำให้พวกเขามีคุณสมบัติเป็นผู้นำ ปัญหาที่มีลำดับความสำคัญสูงจะต้องได้รับการแก้ไขอย่างรวดเร็ว ไม่น่าจะถูกทิ้งไว้บนแบ็คเบิร์นเนอร์

อย่างไรก็ตาม หากมีความสำคัญต่ำ หรือหากธุรกิจมีความท้าทายอื่นๆ จำนวนมากที่ต้องเอาชนะให้ได้ก่อน ก็มีโอกาสที่เวลาและเงินที่จัดสรรในการแก้ปัญหานี้อาจถูกกีดกันเพื่อจัดการกับปัญหาที่ใหญ่กว่าและน่ากลัวกว่า

หากผู้นำไม่ตอบคำถามนี้ในแบบที่คุณต้องการ ให้ลองถามว่าทำไมพวกเขาถึงไม่เคยแก้ไขปัญหานี้มาก่อน สิ่งนี้ควรให้ความกระจ่างเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญภายในธุรกิจ เช่นเดียวกับสิ่งที่คุณอาจต้องเผชิญกับอุปสรรค

4. คุณวางแผนที่จะแก้ไขปัญหานี้อย่างไร?

ดังนั้นคุณจึงพบว่าปัญหาคืออะไรและมีความสำคัญมากน้อยเพียงใด ถึงเวลาค้นหาว่าธุรกิจคิดว่าควรแก้ไขอย่างไร

แม้ว่าโซลูชันที่ลีดของคุณอธิบายอาจไม่ใช่แนวทางที่คุณจะแนะนำ แต่ก็มีประโยชน์อย่างยิ่งในการระบุแนวทางที่วางแผนไว้

คุณต้องดูว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงจุดใดในแผน และพวกเขาเข้าใจอย่างถูกต้องหรือไม่ว่าสามารถบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไร เท่าที่คุณต้องการขายนั้น อย่าทำให้ลูกค้าเข้าใจผิดเกี่ยวกับความสามารถของข้อเสนอของคุณ นี้เพียงแค่กลับมากัดคุณลงบรรทัด

อาจเป็นเพราะแผนการที่ผู้ติดต่อของคุณอธิบายไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด หรือพวกเขาไม่เข้าใจความเป็นไปได้ทั้งหมดที่นำเสนอโดยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากเป็นเช่นนั้น นี่เป็นโอกาสที่ดีในการแสดงความเชี่ยวชาญและเพิ่มมูลค่า เพียงแค่เหยียบอย่างระมัดระวัง

5. คุณต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ไขปัญหาหรือไม่?

อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ เพราะ แน่นอนว่า คุณต้องการให้ผู้นำใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อเอาชนะปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข

แต่เมื่อพูดถึงโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ คุณต้องเข้าใจว่ามีโอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะเปลี่ยนจริงๆ ได้มากน้อยเพียงใด

คำถามนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณว่าลีดของคุณจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขาหรือไม่ ดังนั้น คุณเพียงแค่ต้องแน่ใจว่าข้อเสนอของคุณแข็งแกร่งกว่าคู่แข่งของคุณ หรือมีโอกาสที่พวกเขาจะไปคนเดียวหรือไม่ .

หากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความจำเป็น 100% ในการแก้ปัญหา ให้ใส่คะแนนเพิ่มเติมในคอลัมน์ "ผ่านการรับรอง" หากมีโอกาสที่ธุรกิจจะไปโซโล การทำเช่นนี้จะทำให้คุณเข้าใกล้การตัดสิทธิ์เข้าไปมากขึ้น

6. เงินทุนมาจากงบประมาณใด?

ในโลกอุดมคติ การเรียกร้องการค้นพบทั้งหมดจะรวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง (หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ) อย่างไรก็ตาม ตามที่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนทราบ เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะให้บุคคลที่ถือกระเป๋าเงินโทรมา ในกรณีเหล่านี้ คุณจะต้องให้ทุกสิ่งที่จำเป็นแก่ผู้ติดต่อเพื่อโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจ

การถามแหล่งที่มาของเงินทุนจะช่วยให้คุณค้นหาได้ว่าใครอีกบ้างที่คุณจำเป็นต้องเอาชนะเพื่อที่จะปิดตัวลง ค้นหาบุคคลนี้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ (แน่นอนว่าไม่ต้องน่าขนลุก)

คุณยังสามารถถามได้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจในการแก้ปัญหานั้นลงทุนไปอย่างไร และขายอย่างไรโดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในการทำเช่นนั้น วิธีนี้จะช่วยให้คุณวัดผลได้ดีขึ้นว่าต้องเจอกับอะไรเมื่อต้องปิดการขาย

7. อะไรคืออุปสรรคสำคัญในการดำเนินการตามแผน?

มีเหตุผลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณยังไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ ความเป็นไปได้อย่างหนึ่งคือพวกเขายังไม่ได้พบคุณ แต่สาเหตุที่เป็นไปได้มากกว่าอีกประการหนึ่งคือการมีสิ่งกีดขวางทางการเงินหรือโครงสร้างที่ขัดขวางไม่ให้ธุรกิจสามารถแก้ไขปัญหาได้สำเร็จ

อุปสรรคใดที่ผู้นำของคุณต้องฝ่าฟันเพื่อดำเนินการตามแผนของพวกเขา

มีโอกาสจะหลุดพ้นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะทำอย่างไรเพื่อช่วยให้พวกเขาผ่านพ้นไปได้

ตั้งใจฟังคำตอบเหล่านี้ หากสิ่งกีดขวางบนถนนที่กล่าวไปดูเหมือนจะผ่านไม่ได้หรือมีจำนวนมากโดยเฉพาะอย่างยิ่ง อาจถึงเวลาแล้วที่จะถอยออกจากโอกาสที่จะมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่มีโอกาสสูงที่จะผ่านเข้าไป

8. ผลลัพธ์ที่ดีเป็นอย่างไร?

สถานการณ์ในอุดมคติของลีดของคุณคืออะไร? ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายนี้ได้จริงหรือ และคุณจะปรับข้อเสนอของคุณให้เข้ากับสถานการณ์นี้ได้อย่างไร

กับคำถามนี้ ได้เวลาเพิ่มมูลค่าเพิ่มแล้ว สถานการณ์ในอุดมคติของผู้ติดต่อของคุณเป็นไปได้หรือไม่? บางทีพวกเขาอาจประเมินสิ่งที่สามารถทำได้ต่ำเกินไป และคุณสามารถให้มุมมองที่ดียิ่งขึ้นแก่พวกเขา

มันไม่มีประโยชน์ที่จะใช้เวลาและความพยายามในการผลักดันลูกค้าเป้าหมายตลอดวงจรการขาย เพียงเพื่อให้พวกเขาตระหนักในภายหลังเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณเท่านั้นที่จะไม่ช่วยพวกเขาในแบบที่พวกเขาต้องการจริงๆ ทบทวนกรณีศึกษาด้วย ไม่มีอะไรที่เหมือนกับหลักฐานที่พิสูจน์แล้วว่าการโทรเพื่อการค้นพบมีประสิทธิภาพมากที่สุด