การเปิดใช้งานการขายและการตลาด: วิธีสนับสนุนตัวแทนของคุณด้วยข้อมูล

ในฐานะนักการตลาด คุณทราบดีว่าการได้รับความสนใจจากลูกค้าอาจเป็นเรื่องยาก แต่ที่จริงแล้วการปิดลูกค้าเหล่านั้นก็เป็นเพียงการต่อสู้ดิ้นรนเพื่อตัวแทนขายในองค์กรของคุณ

นั่นเป็นเพราะว่ากระบวนการขายโดยเฉลี่ยนั้นซับซ้อนกว่าที่เคย ด้วยโอกาสมากมายสำหรับลีดในปัจจุบันที่จะสูญเสียความสนใจหรือตีกลับคู่แข่ง ตัวแทนต้องการความช่วยเหลือทั้งหมดที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อสร้างความประทับใจที่มีความหมายต่อลูกค้าของพวกเขา

และนั่นคือสิ่งที่นักการตลาดสามารถกอบกู้โลกได้

การค้นหาความเชื่อมโยงระหว่างการเปิดใช้งานการขายและการตลาด ช่วยให้คุณสามารถสนับสนุนความพยายามในการขายของธุรกิจของคุณ และทำให้บทบาทของคุณในฐานะนักการตลาดมีค่ามากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

การเปิดใช้งานการขายคืออะไร?

มาเริ่มกันเลยด้วยคำจำกัดความสั้นๆ

การเปิดใช้งานการขายคือการให้อำนาจแก่ตัวแทนขายในการปิดการขายได้มากขึ้นผ่านความช่วยเหลือของพนักงานนอกทีมขาย ในบริบทของการตลาดและการขาย การสนับสนุนนี้มาในรูปแบบของเนื้อหาทางการตลาด ข้อมูล และข้อมูลเชิงลึกจากการโต้ตอบกับลูกค้า

อีกครั้งที่เส้นทางของผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยนั้นยาวขึ้นเรื่อยๆ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีดต่างมีปฏิสัมพันธ์กับผู้คนบนเส้นทางสู่การซื้อมากขึ้นเรื่อยๆ จุดสัมผัสเหล่านี้จำนวนมากเกิดขึ้นในหมู่นักการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผู้คนคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก

โพสต์โซเชียลมีเดีย แลนดิ้งเพจ โพสต์บล็อก รายการดำเนินต่อไป

ทีมการตลาดของคุณกำลังนั่งอยู่บนขุมทองของข้อมูล เมื่อพูดถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ปัญหาคือมันง่ายสำหรับข้อมูลที่มีค่ามากที่จะได้รับการจัดเก็บ

แนวทางคิด: 87% ของผู้นำฝ่ายขายและการตลาดกล่าวว่าความสอดคล้องระหว่างทั้งสองทีมมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจ การสนับสนุนตัวแทนของคุณด้วยข้อมูลและเนื้อหาที่ช่วยในการขาย ไม่เพียงแต่ทำให้ชีวิตของตัวแทนของคุณง่ายขึ้น แต่ยังช่วยเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณด้วย

สร้างความเชื่อมโยงระหว่างความสามารถในการขายและการตลาด

ข่าวดีก็คือคุณอาจได้ดำเนินการเพื่อเพิ่มความคิดริเริ่มในการขายของธุรกิจของคุณแล้ว

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของวิธีที่การเปิดใช้งานการขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้ เพื่อให้คุณแปลงการสนับสนุนเป็นการดำเนินการได้ดียิ่งขึ้น

การสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่ให้ความรู้แก่ลีดของคุณ

นี่อาจเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดที่การตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้

เนื้อหาด้านการศึกษามีความสำคัญต่อการรวบรวมและดูแลพวกเขา ตัวอย่างของเนื้อหาส่งเสริมการขายที่สำคัญสำหรับโซเชียลมีเดีย ได้แก่:

• โพสต์บล็อก
• วิดีโอสอนวิธี
• กรณีศึกษา
• บทวิจารณ์ของลูกค้าและคำรับรอง
• E-book, webinars และแม่เหล็กนำอื่นๆ

เนื้อหายอดนิยมที่เผยแพร่บนโซเชียลมีเดียทำให้คุณสามารถแนะนำลูกค้าให้รู้จักกับธุรกิจของคุณและนำพวกเขาไปสู่เส้นทางสู่การเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง

ตัวอย่างเช่น การดาวน์โหลดฟรีเหมาะสำหรับการส่งการเข้าชมโซเชียลไปยังหน้า Landing Page ของธุรกิจของคุณ และส่งเสริมการเลือกรับเพื่อส่งต่อไปยังฝ่ายขายในที่สุด...

…ในขณะเดียวกันคำรับรองจากลูกค้าก็ทำหน้าที่หล่อเลี้ยงผู้ติดตามที่มีอยู่ซึ่งอาจติดอยู่ในรั้ว

เนื้อหาเหล่านี้ไม่เพียงแต่กรอกปฏิทินโซเชียลมีเดียของคุณเท่านั้น แต่ยังให้แหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ตัวแทนขายในการมอบให้แก่ลีด ตัวอย่างเช่น ตัวแทนอาจแนะนำให้ลูกค้าเป้าหมายดูโพสต์บนบล็อกเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือกรณีศึกษาเกี่ยวกับลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน

กล่าวโดยย่อ การสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเป็น win-win สำหรับทั้งสองทีม เมื่อเวลาผ่านไป คุณสามารถแยกแยะประเภทของเนื้อหาที่จะดึงดูดและปิดลีดจากโซเชียลได้ดีที่สุด และพยายามเผยแพร่เนื้อหาดังกล่าวให้มากขึ้น

ระบุลีดที่ผ่านการรับรองและพาพวกเขาไปยังทีมขายของคุณ

ไม่มีความประหลาดใจที่นี่!

สามารถรวบรวมและรับรองลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรงผ่านการโต้ตอบที่พวกเขามีในด้านการตลาด ซึ่งอาจรวมถึง:

• กำลังดาวน์โหลด e-book
• เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์
• สอบถามสินค้าหรือติดต่อผ่านโซเชียล
• เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณซ้ำๆ หรือโต้ตอบกับโฆษณาโซเชียลของคุณ

โปรดทราบว่าการดำเนินการอย่างใดอย่างหนึ่งข้างต้นไม่ได้ทำให้คนพร้อมสำหรับการขายเสมอไป อันที่จริง เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่ว่าการคลิกหรือดาวน์โหลดแบบเจาะจงหมายความว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อ

ตัวอย่างเช่น คนที่ DM หาคุณทาง Twitter เพื่อขอราคาเพื่อพูดคุยกับพนักงานขายนั้นมีคุณสมบัติมากกว่าคนที่ดาวน์โหลด e-book โดยไม่ได้ตั้งใจ

การกำหนดสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมาย "มีคุณสมบัติ" แตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ สิ่งนี้บ่งบอกถึงความสำคัญของการสื่อสารเพื่อความสำเร็จในการขาย โดยทำให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมเข้าใจตรงกัน

เข้าใจความรู้สึกของลูกค้า

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายอาจมีความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้าเป้าหมาย แต่ปัจจุบันนักการตลาดอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครในการเรียนรู้สิ่งที่ลูกค้าคิด

ตัวอย่างเช่น โซเชียลมีเดียเป็นหนึ่งในสถานที่ที่ดีที่สุดในการวิจัยตลาดเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ นั่นเป็นเพราะว่าโซเชียลมีเดียมีความโปร่งใสโดยสิ้นเชิง เนื่องจากลูกค้าไม่เห็นด้วยกับแบรนด์และสิ่งที่พวกเขาชอบ (หรือไม่ชอบ) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตาม

อันที่จริง จากการสำรวจผู้บริหารธุรกิจ 250 คนเมื่อเร็วๆ นี้ 60% ระบุว่าการลงทุนทรัพยากรมากขึ้นในโซเชียลมีเดียเป็นวิธีหลักในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

ด้วยการวิเคราะห์ความรู้สึก คุณสามารถเข้าถึงพื้นที่ว่างของผู้ชมเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรและตัวแทนควรเข้าหาพวกเขาอย่างไร ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการวิเคราะห์ความเชื่อมั่นใน Sprout:

การระบุช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

โอกาสในการขายอาจมาจากทุกที่และทุกแห่งในทุกวันนี้

ตั้งแต่โซเชียลมีเดียและอีเมลไปจนถึง SEO และอื่นๆ คุณควรทราบว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในด้านการขาย

ตัวอย่างเช่น ลีดประเภทใดที่แปลงได้ดีที่สุด? โอกาสในการขายส่วนใหญ่ของคุณมาจากไหน? ใช้เวลานานแค่ไหนกว่าที่โอกาสในการขายทางสังคมจะปิดตัวเมื่อเทียบกับบางคนจากการค้นหา

หากคุณกำลังติดตามลูกค้าของคุณใน CRM เช่น HubSpot หรือ Salesforce (ดูด้านล่าง) คุณสามารถติดตามว่าผู้คนมาจากไหนและพฤติกรรมของพวกเขาเป็นอย่างไรเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาเหล่านี้ช่วยให้คุณใช้เวลาและทรัพยากรของคุณในช่องทางที่เหมาะสม ส่งเสริมการตลาดและความพยายามในการเปิดใช้งานการขายของคุณ

เจาะลึกประเด็นปัญหาและการคัดค้านการขาย

นักการตลาดสามารถทราบได้โดยตรงว่าเหตุใดลูกค้าจึงตัดสินใจซื้อหรือเลือกแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งผ่านโซเชียลมีเดีย

สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งภาพรวมและระดับบุคคล หากมีคนบ่นเกี่ยวกับบางแง่มุมของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือของคู่แข่ง คุณควรทราบถึงปัญหาเหล่านั้นโดยเด็ดขาด

การทำความเข้าใจประเด็นปัญหาและการคัดค้านของลูกค้า ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงเนื้อหาเพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้น และ ให้ตัวแทนของคุณเข้าใจว่าทำไมลีดบางรายจึงอาจลังเลที่จะซื้อ

วิธีการบรรลุการขายและการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ

การให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ

ในการสรุป เรามาดูวิธีส่งเสริมการทำงานร่วมกันที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

มากับกรอบการเปิดใช้งานการขาย

กล่าวโดยย่อ คุณต้องระบุความคาดหวังสำหรับความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาด และสิ่งที่ทั้งสองทีมควรบรรลุผล การทำงานร่วมกันไม่ควรถือเป็นเรื่องฟรีสำหรับทุกคน

ต่อไปนี้คือพื้นฐานของสิ่งที่ต้องแก้ไขในกรอบงานการเปิดใช้งานการขาย:

• เป้าหมาย ทั้งสองทีมต้องการอะไรจากการทำงานร่วมกัน? ตัดสินใจเกี่ยวกับ KPI และผลลัพธ์ที่ต้องการ
• บทบาท ใครมีส่วนร่วมในความพยายามในการทำงานร่วมกัน? ตัวอย่างเช่น อาจเหมาะสมกว่าที่ผู้จัดการแต่ละคนจะกลับไปกลับมาและรายงานกลับไปยังทีมของตนแทนที่จะเกี่ยวข้องกับทั้งแผนก
• การสื่อสาร. คุณจะสื่อสารบ่อยแค่ไหนและการสื่อสารนั้นเกิดขึ้นที่ไหน? รายสัปดาห์หรือรายเดือน?

เวลาของคุณมีค่าและเพื่อทีมขายของคุณก็เช่นกัน การแก้ไขรายละเอียดด้านบนจะช่วยให้แน่ใจว่าทีมของคุณทำงานตามเป้าหมายและไม่ต้องเสียเวลาของใครในกระบวนการ

ตัดสินใจเกี่ยวกับพื้นที่ที่ใช้ร่วมกันของคุณ

28% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมองว่าการบูรณาการเทคโนโลยีกับการตลาดเป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรงที่สุด (รองจากระบบอัตโนมัติเท่านั้น)

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ทีมการตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้ พื้นที่ที่ใช้ร่วมกันจะสร้างการมองเห็นและความรับผิดชอบสำหรับความพยายามของคุณ ในขณะเดียวกันก็ทำให้กระบวนการสื่อสารคล่องตัวขึ้น

หากทีมของคุณเชื่อมต่อกับ CRM แล้ว ให้เริ่มต้นที่นั่น เครื่องมือ CRM ส่วนใหญ่ทำให้ง่ายต่อการส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย และรักษาผู้ทำงานร่วมกันในจุดติดต่อลูกค้าที่สำคัญ ในทำนองเดียวกัน เวิร์กโฟลว์ของทีม Sprout ช่วยให้ทีมสามารถติดตามปฏิสัมพันธ์ทางสังคมและจดบันทึกเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านทางโซเชียล

แพลตฟอร์มการจัดการโครงการ เช่น Asana, Jira และ Trello ยังเป็นพื้นที่การทำงานร่วมกันยอดนิยมสำหรับทีมที่ไม่ต้องการการสื่อสารในทันทีมากนัก ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งคณะกรรมการทั่วทั้งบริษัทเพื่อติดตามเหตุการณ์สำคัญ แบ่งปันเนื้อหา และหารือเกี่ยวกับความคิดริเริ่มด้านการขายและการตลาด

นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือเปิดใช้งานการขายโดยเฉพาะ เช่น Showpad เครื่องมือของพวกเขาเป็นเวทีในการแบ่งปันทรัพยากรและวัสดุต่างๆ กับทีมขายในการแสวงหาการปิดการขาย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแชร์เนื้อหาหรือชุดสำนวนการขายกับตัวแทนได้อย่างรวดเร็ว เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมกับกิจกรรมล่าสุดของทีมของคุณอยู่เสมอ

เฮ็ค บางทีมอาจพึ่งพาเครื่องมือทั้งหมดข้างต้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การทำงานร่วมกันเป็นทีมมีความสำคัญต่อการเปิดใช้งานการขายอย่างมีประสิทธิภาพ และพื้นที่ที่ใช้ร่วมกันสามารถช่วยให้ทีมได้รับข้อมูลและประสิทธิผล

รายงานและอภิปรายผลลัพธ์ของการริเริ่มของคุณ

เมื่อคุณตัดสินใจได้แล้วว่าต้องการบรรลุผลอะไรและจะทำงานร่วมกันที่ไหน คุณจะต้องรายงานผลที่แท้จริงและผลลัพธ์ของคุณ

จากแหล่งที่มาของลีดและตัวเลขการขาย และอื่นๆ ข้อมูลที่ยากจะตัดสินว่าความพยายามของคุณได้ผลหรือไม่ อย่างแท้จริง.

พื้นที่ที่ใช้ร่วมกันเหนือสิ่งอื่นใดช่วยให้แบ่งปันรายงานและข้อมูลได้ง่าย นอกจากนี้ การรายงานทางโซเชียลมีเดียผ่าน Sprout ยังช่วยให้ทีมข่าวกรองธุรกิจที่สำคัญจากโซเชียลมีเดีย เช่น เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เครือข่าย และความเชื่อมั่นของลูกค้า

ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงการเก็บข้อมูลแบบไซโลถือเป็นข้อดี การรายงานที่ราบรื่นซึ่งแชร์ได้ง่ายหมายความว่าทีมสามารถเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็วและดำเนินการ เช่นเดียวกับข้อมูลจากทีมขายของคุณเช่นกัน

ธุรกิจของคุณมีความพยายามด้านการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันหรือไม่?

พูดง่ายๆ ก็คือ การเปิดใช้งานการขายในท้ายที่สุดทำให้ตัวแทนและนักการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพในการทำงานมากขึ้น การนำทั้งสองทีมมารวมกันควรเป็นเรื่องของ "เมื่อไหร่" ไม่ใช่ "ถ้า"

กรอบงานและเครื่องมือที่เน้นด้านบนทำอย่างนั้นโดยเร็ว

และในขณะที่คุณกำลังระดมความคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย อย่าลืมอ่านรายงานของเราที่มีข้อมูลใหม่ว่าเหตุใดสังคมจึงสร้างผลกระทบทั่วทั้งองค์กรของคุณ รวมถึงการขายด้วย