ประสบการณ์การขาย: สิ่งที่จำเป็นและทำอย่างไรจึงจะได้มา
เผยแพร่แล้ว: 2022-01-17
พนักงานขายไม่ได้เกิด - พวกเขาถูกสร้าง มา แน่นอนว่าบางคนมีทักษะด้านซอฟท์แวร์ที่จำเป็นต่อความสำเร็จในการขายมากกว่า แต่มีเพียงไม่กี่คนที่เป็นธรรมชาติทั้งหมด ในการบดขยี้เป้าหมายการขายของคุณและทำให้มันดูง่าย คุณจะต้องมีการฝึกอบรมเชิงลึกและการฝึกฝนมากมาย
นี่คือทุกสิ่งที่คุณอยากรู้เกี่ยวกับประสบการณ์การขาย และที่สำคัญที่สุดคือต้องทำอย่างไรจึงจะโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ:
ประสบการณ์การขายคืออะไร?
ก่อนที่คุณจะได้รับประสบการณ์การขาย คุณน่าจะรู้ความหมายจริงๆ เสียก่อน ประสบการณ์การขายนั้นเป็นประวัติการขายสินค้าและบริการให้กับผู้อื่นโดยพื้นฐานแล้ว เป็นผลลัพธ์สุดท้ายของการขายทางโทรศัพท์ อีเมล การประชุมแบบตัวต่อตัว และเซสชันการฝึกอบรม
ประสบการณ์การขายมักจะได้มาจากการหาลูกค้าเป้าหมาย การสาธิต และการปิดการขายของคุณเอง แต่คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากการโทรแบบแชโดว์และการฟังการบันทึกการโทร การแยกแยะว่าดีที่สุดในธุรกิจอย่างไรเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมประสบการณ์การขาย
เมื่อพูดถึงการได้งานขาย นายจ้างส่วนใหญ่คิดว่าประสบการณ์การขายเป็นคุณสมบัติและภูมิหลังของคุณ ประวัติการขายของคุณจะบอกพวกเขาว่าคุณมีความพร้อมแค่ไหนสำหรับบทบาทที่มีศักยภาพ การฝึกอบรมที่คุณต้องการ และค่าตอบแทนที่คุณควรจะได้รับ
เหตุใดประสบการณ์การขายจึงสำคัญ
ประสบการณ์การขายเหมือนกับการทดสอบในสนามรบ การจ้างคนที่เคยผ่านเรื่องร้ายๆมาแล้วและยังขอเพิ่มเติมคือเรื่องพิเศษ แสดงถึงความขยัน อดทน และจิตวิญญาณ ซึ่งแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างเห็นว่าคุณไม่ได้ใหม่สำหรับเกมนี้ ดังนั้นจึงควรเตรียมพร้อมที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณต้องการการจับมือกันน้อยลงและมีแนวโน้มที่จะสามารถเพิ่มบทบาทใหม่ของคุณได้เร็วขึ้น
ประสบการณ์การขายสอนให้มีวินัยในตนเอง ทักษะในการเจรจาต่อรอง และความสามารถในการเอาชนะอุปสรรค ท่ามกลางทักษะอื่นๆ ที่พึงประสงค์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ประสบการณ์การขายทำให้คุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างมากขึ้น และเพิ่มโอกาสในการได้รับการสัมภาษณ์และได้รับการว่าจ้าง
คุณได้รับประสบการณ์การขายอย่างไร?
ไม่มีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการได้งานขาย
แต่ถ้าไม่มีประสบการณ์ล่ะ?
เชื่อหรือไม่ มีบริษัทหลายแห่งที่จ้างพนักงานระดับเริ่มต้นซึ่งมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย บ่อยครั้งพวกเขาทำอย่างนั้นเพื่อที่คุณจะได้ไม่เข้ามามีบทบาทกับนิสัยที่ไม่ดีจากองค์กรก่อนหน้านี้ พวกเขาสามารถฝึกฝนวิธีการของพวกเขาและหล่อหลอมให้คุณเป็นวิสัยทัศน์ของตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่เริ่มต้น ที่กล่าวว่า พวกเขามักจะจ่ายเงินให้คุณน้อยกว่าในการเริ่มต้น เพราะพวกเขาต้องใช้เวลาและเงินในการฝึกอบรมคุณ
ไม่มีอะไรผิดปกติกับการเริ่มต้นจากศูนย์ อันที่จริง มันเป็นวิธีที่ดีในการได้รับประสบการณ์ที่จำเป็นในการเลื่อนขึ้นหรือไปที่บริษัทอื่นในภายหลัง วิธีอื่นๆ ในการรับประสบการณ์การขาย ได้แก่ การอ่านหนังสือการขาย การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับการขาย การเข้าร่วมโปรแกรมการฝึกอบรมด้านการขาย การอ่านเนื้อหาเว็บเกี่ยวกับการขาย และการพูดคุยแบบแชโดว์การขาย
บทบาทอื่นที่ไม่พึงปรารถนาน้อยกว่า แต่อาจสร้างผลกำไรได้มากกว่าก็คือบทบาทการขายเฉพาะค่าคอมมิชชัน บริษัทต่างๆ จะนำคุณไปสู่การขายและแม้กระทั่งฝึกอบรมคุณ แต่คุณจะไม่ได้รับเงินเดือนที่กำหนดหรือค่าจ้างรายชั่วโมง คุณจะได้รับเงินก็ต่อเมื่อคุณปิดดีลสำเร็จเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้วเป็นบทบาทของผู้รับเหมา แต่ข้อดีมักจะสูงกว่าถ้าคุณทำงานเต็มเวลามาก
หากคุณยังคงประสบปัญหาในบทบาทการขาย คุณสามารถเป็นอาสาสมัครหรือทำงานในองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรได้ตลอดเวลา หลายๆ องค์กรกำลังมองหาผู้คนที่จะลงพื้นที่เพื่อระดมทุน รณรงค์ทางการเมือง หรือบรรเทาสาธารณภัย ทักษะที่คุณจะได้เรียนรู้จากการเป็นอาสาสมัครได้เปลี่ยนไปสู่โลกของการขายโดยสิ้นเชิง และจะช่วยเสริมประวัติย่อของคุณและให้ประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงที่คุณต้องการเพื่อก้าวเข้าสู่ตลาด
ตำแหน่งการขายที่คุณต้องการประสบการณ์สำหรับ
เมื่อคุณนึกถึงบทบาทการขาย คุณอาจคิดว่ามันเหมือนกันหมด ที่บริษัทบางแห่ง นั่นเป็นเรื่องจริงอย่างแน่นอน หากเป็นองค์กรที่มีขนาดเล็กเพียงพอ พวกเขาน่าจะมีตัวแทนขายเพียงระดับเดียว ซึ่งทุกคนรายงานตรงต่อเจ้าของหรือประธานบริษัทโดยตรง
สำหรับบริษัทขนาดใหญ่ รายการบทบาทการขายนั้นยาวนานกว่ามาก ต่อไปนี้คือรายละเอียดสั้นๆ เกี่ยวกับประเภทของบทบาทที่คุณน่าจะต้องการประสบการณ์การขายมากที่สุดสำหรับ:
- ผู้อำนวยการฝ่ายขาย: บทบาทเดียวที่สูงกว่าผู้อำนวยการคือรองประธานฝ่ายขาย ผู้อำนวยการฝ่ายขายยังคงมีชีพจรในแนวหน้าและมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างและชี้นำการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายของบริษัท
- ผู้จัดการฝ่ายขาย : ผู้จัดการฝ่ายขายรายงานตรงต่อผู้อำนวยการฝ่ายขาย พวกเขาเป็นผู้นำทีมตัวแทนขาย เป็นเจ้าของพื้นที่เฉพาะ และรวบรวมรายงานเพื่อส่งต่อให้ผู้อำนวยการฝ่ายขายเพื่อแสดงความคืบหน้า
- Sales Operation Manager : ผู้จัดการฝ่ายขายจะตรวจสอบกระบวนการอย่างต่อเนื่อง ระบุปัญหาคอขวด และค้นหาวิธีการนำระบบอัตโนมัติ, AI และเทคโนโลยีมาทำให้องค์กรมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- ผู้บริหารบัญชี : กระดูกสันหลังขององค์กรของคุณ ผู้บริหารบัญชีคือคนที่สาธิตผลิตภัณฑ์ การเอาชนะวัตถุประสงค์ และการปิดข้อตกลง บ่อยครั้งที่พวกเขาเป็นตัวแทนขายอาวุโสที่พิสูจน์ตัวเองภายในองค์กร
- ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย : SDR คือพนักงานขายขาเข้าที่จัดการกับการไหลเข้าของลีดที่เกิดจากส่วนต่างๆ ของธุรกิจ รวมถึงความพยายามทางการตลาด การโทรและอีเมลขาเข้า และการสัมมนาผ่านเว็บ พวกเขามีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายและส่งต่อให้ผู้บริหารบัญชี
- ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ : BDR คือพนักงานขายขาออกที่โดยปกติแล้วจะเป็นผู้จัดหาและสร้างลีดที่มีศักยภาพใหม่ผ่านความพยายามในการเข้าถึงอย่างเย็นชา เช่น การโทรเย็น การส่งอีเมล และการส่งข้อความของ LinkedIn พวกเขายังผ่านนำไปสู่โซ่
- Sales Apprentice or Intern : นี่คือพนักงานขายที่เพิ่งออกจากโรงเรียนและต้องการซึมซับสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวพวกเขาเพื่อรับประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริง แม้ว่าพวกเขาอาจมีส่วนช่วยในการเข้าถึงอย่างเย็นชา แต่ก็ยังทำการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การแชโดว์ และงานผู้ดูแลระบบอีกด้วย
เป็นไปได้ที่จะได้รับสามคนสุดท้ายที่ไม่มีประสบการณ์ แต่ประสบการณ์ช่วยได้อย่างแน่นอน
ทักษะการขายที่คุณต้องขาย
การได้ตำแหน่งผู้นำในการขายจริงๆ แล้วต้องอาศัยการผสมผสานระหว่างทักษะที่อ่อนนุ่มและทักษะที่ยาก ต่อไปนี้คือทักษะ 5 ประการที่คุณต้องการใช้เป็นประจำเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ:
- การฟังอย่างกระตือรือร้น : การรอให้ถึงตาคุณพูดไม่ใช่การฟังจริงๆ การฟังอย่างตั้งใจจริง ๆ แล้วเป็นการฟัง พูดซ้ำ หรือถอดความสิ่งที่ผู้คนพูดกลับไปเพื่อยืนยัน (และระงับวิจารณญาณหรือคำแนะนำ) ทำสิ่งนั้นให้ดีเพียงพอ แล้วคุณจะพบว่าผู้คนเปิดใจมากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในบทบาทการขาย
- การบริหารเวลา : คุณจะไม่มีวันกลายเป็นตัวแทนฝ่ายขาย หากคุณไปพบลูกค้าสายหรือเปลืองเวลาทำงานของคุณอย่างต่อเนื่องโดยทำสิ่งอื่นนอกเหนือจากการขายหรือติดตามผล
- Cold Outreach : การขายส่วนใหญ่คือการเอาชนะความกลัวที่จะถูกปฏิเสธ ต้องใช้จุดติดต่อมากมายในการทำให้คนสนใจมากพอที่จะรับฟังความคิดเห็นของคุณ และอีกสองสามวิธีในการปิดข้อตกลงจริงๆ
- การสื่อสาร : ความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าอย่างชัดเจนไม่สามารถพูดเกินจริงได้ คุณต้องการแสดงความตรงไปตรงมา เอาใจใส่ และมีความรู้ทางโทรศัพท์และอีเมล เลิกใช้ศัพท์แสงในอุตสาหกรรม พูดสแลง และพูดเชิงเทคนิคในภาษาอังกฤษธรรมดาๆ
- ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และการตลาด: การสื่อสารที่ชัดเจน การแสดงตรงเวลา และการทำงานจะไม่มีประโยชน์หากคุณไม่สามารถพูดภาษาเดียวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ คุณต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหา ความต้องการ และความปรารถนาของพวกเขา ด้วยการวิจัยและการฝึกอบรมอย่างละเอียดเท่านั้น คุณจะสามารถเริ่มเข้าใจผลิตภัณฑ์ ตลาด ลูกค้าของคุณ และบทบาทของบริษัทในผลิตภัณฑ์ของคุณ
สำหรับรายการที่ครอบคลุมมากขึ้น โปรดดู 15 ทักษะการขายที่ใครๆ ก็เรียนรู้ที่จะเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้
วิธีทำให้ทักษะการขายของคุณโดดเด่น
อย่าหยุดที่การพัฒนาทักษะการขายของคุณ การเขียนจดหมายสมัครงานที่ดี การสัมภาษณ์อย่างดี และการเสนอตัวเองเป็นทักษะสำคัญในการฝึกฝนเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการโดดเด่นท่ามกลางผู้สมัครหลายสิบคน นี่คือเคล็ดลับบางประการที่จะทำให้คุณได้เปรียบ:
- ปรับแต่งจดหมายปะหน้าทุกฉบับ: ตามตัวอักษร ทุกแอปพลิเคชันและจดหมายปะหน้าควรมีองค์ประกอบส่วนบุคคล พูดคุยเกี่ยวกับบริษัท ใช้วลีเฉพาะจากประกาศรับสมัครงาน อ่านบทความเกี่ยวกับบริษัท และอ้างอิงถึงพวกเขา แสดงว่าคุณทุ่มเทมากกว่าผู้สมัครทั่วไป
- เน้นทักษะที่เกี่ยวข้องในเรซูเม่ของคุณ: คิดรายการทักษะ 3-5 อย่างที่แปลได้อย่างสมบูรณ์แบบสำหรับบทบาทที่คุณกำลังสมัคร (คะแนนโบนัสหากพวกเขาเรียกมันออกมาในการโพสต์) และเน้นพวกเขาในเรซูเม่ของคุณ ให้เลือกบางอย่างที่เมื่อกดแล้ว คุณจะสามารถสำรองข้อมูลด้วยประสบการณ์หรือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงได้
- ใช้คำหลักระหว่างการสัมภาษณ์: พวกเขาเขียนเอกสารทั้งฉบับเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในผู้สมัคร ดังนั้นใช้สิ่งนั้นให้เป็นประโยชน์ อ่านหลายๆ รอบแล้วเลือกวลีสำคัญและคีย์เวิร์ดที่เฉพาะเจาะจงซึ่งคุณสามารถนำไปใช้ในบทสนทนาในการสัมภาษณ์ได้
- ยกตัวอย่าง: ผู้คนจดจำเรื่องราวและที่สำคัญกว่านั้นคือคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร การมีของกำนัลเป็นเรื่องหนึ่ง แต่ถ้าคุณสามารถสำรองการเรียกร้องและประสบการณ์การขายของคุณด้วยตัวอย่างที่ชัดเจนของความสำเร็จของคุณ คุณก็จะโดดเด่นอย่างแน่นอน
ท้ายที่สุดแล้ว โลกของการขายเต็มไปด้วยผู้ที่ทะเยอทะยานและเต็มไปด้วยโอกาสสำหรับคนรุ่นใหม่ หากคุณเต็มใจที่จะเริ่มต้นจากจุดต่ำสุด เรียนหนัก และยังคงเป็นผู้ฝึกสอน คุณก็เกือบจะรับประกันได้ว่าจะได้อยู่ในรายชื่อนั้น