การพยากรณ์การขาย: ความหมายและวิธีการ

เล่าจื๊อ กวีจีนโบราณเคยกล่าวไว้ว่า “ผู้มีความรู้อย่าทำนาย ผู้ทำนายย่อมไม่มีความรู้”

แต่เรามาไกลตั้งแต่ศตวรรษที่ 6 ก่อนคริสตศักราช การคาดการณ์มีความสำคัญ และหากคุณไม่ทำ แสดงว่าคุณดำเนินธุรกิจไม่ถูกต้อง

สมมติว่าคุณกำลังเปิดร้านอาหาร คุณจะจัดการกับยอดเขาและรางน้ำในขณะที่มันเกิดขึ้นหรือไม่? หรือคุณจะลองทายว่าวันไหนที่คุณว่างที่สุดและอาหารจานไหนจะได้รับความนิยมมากที่สุดในวันใด

น่าจะเป็นอันที่สองใช่ไหม

มันจะช่วยให้คุณวางแผนระดับพนักงานและให้เชฟของคุณเริ่มต้นในการเตรียมการล่วงหน้า

ตรรกะเดียวกันนี้ควรนำไปใช้กับธุรกิจใด ๆ ซึ่งเป็นที่มาของการคาดการณ์ยอดขาย

การพยากรณ์การขาย คำจำกัดความ: การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การคาดการณ์ยอดขายเป็นความพยายามในการคาดการณ์รายได้ในอนาคตจากการขาย ซึ่งโดยทั่วไปจะแบ่งย่อยเป็นเดือนต่อเดือนเป็นเวลาอย่างน้อย 12 เดือนข้างหน้า และแยกตามปีในสองถึงห้าปีถัดไป สำหรับแผนธุรกิจส่วนใหญ่ โดยทั่วไปแล้วการคาดการณ์ในอีกสามปีข้างหน้าก็เพียงพอแล้ว

การคาดการณ์โดยเฉลี่ยอิงจากข้อมูลจากหลายแหล่ง: ยอดขายในอดีตของคุณ ขนาดและคุณภาพของไปป์ไลน์ปัจจุบันของคุณ และอุตสาหกรรมที่กว้างขึ้นและแนวโน้มทางสังคม ด้วยวิธีนี้ คุณมีโอกาสน้อยที่จะออกจากเครื่องหมายกับตัวเลขของคุณ

ตัวอย่างเช่น ไปป์ไลน์ของคุณอาจบอกคุณว่ายอดขายฟักทองพุ่งสูงขึ้นตลอดเดือนตุลาคม แต่ข้อมูลในอดีตและแนวโน้มอุตสาหกรรมของคุณ ควร บอกคุณว่ายอดขายฟักทองมีแนวโน้มลดลงอย่างมากในเดือนพฤศจิกายน

เช่นเดียวกับการพยากรณ์อากาศ การพยากรณ์การขายของคุณควรได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นแผนการใช้ มากกว่าการรับประกันที่เป็นรูปธรรมว่าจะเกิดอะไรขึ้นในหกเดือนข้างหน้า

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการคาดการณ์ยอดขาย ไม่ใช่ อะไร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การคาดการณ์การขายไม่เหมือนกับการตั้งเป้าหมายการขาย:

• เป้าหมายการขาย จะสรุปสิ่งที่คุณ ต้องการให้เกิดขึ้น
• การคาดการณ์ยอดขายจะ ประมาณการสิ่งที่ จะเกิดขึ้น โดยไม่คำนึงถึงเป้าหมายการขายของคุณ

วิธีพยากรณ์ยอดขาย

คุณเข้าใจคุณค่าของการคาดการณ์ยอดขาย – ตอนนี้คือวิธีสร้างของคุณเอง:

1. จำไว้ว่า: คุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักบัญชี

การคาดการณ์ยอดขายอาจฟังดูซับซ้อน แต่ในความเป็นจริง เป็นมากกว่าการเดาที่มีการศึกษาหลายชุด

อย่าหวังว่าจะสมบูรณ์แบบ นักสร้างแบบจำลองทางการเงินที่มีประสบการณ์มากที่สุดพร้อมการเข้าถึงอัลกอริธึมขั้นสูงสุด ไม่เคยคาดหวังว่าจะได้รับการคาดการณ์ที่ถูกต้องอย่างสมบูรณ์ ดังนั้นคุณเองก็เช่นกัน

องค์ประกอบของการคาดการณ์การขายนั้นค่อนข้างง่าย หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการมากกว่าหนึ่งรายการ ให้แสดงรายได้ที่คาดการณ์จากแต่ละรายการในแถวแยกกันในสเปรดชีตแล้วรวมเข้าด้วยกัน หากคุณมี 10 บรรทัดขึ้นไป ให้รวมเข้าด้วยกัน

คุณกำลังวางแผนกลยุทธ์ในอนาคต ไม่ใช่การทำบัญชี ดังนั้นอย่ากังวลกับการลงลึกในเชิงลึก

2. พยากรณ์ “หน่วย” ขายต่อเดือน

สำหรับผู้เริ่มต้น ให้ลองคาดการณ์จำนวน “หน่วย” ที่คุณคาดว่าจะขายในแต่ละเดือน

จริงอยู่ คำว่า “หน่วย” มักบ่งบอกถึงผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ แต่มันสามารถนำไปใช้กับระดับผลิตภัณฑ์ Mailshake ต่างๆ หรือจำนวนกาแฟหรืออาหารเช้ามังสวิรัติที่ขายโดยร้านอาหารสมมติของเราได้อย่างง่ายดาย

การคาดการณ์จะง่ายกว่ามากเมื่อคุณแบ่งบริการของคุณออกเป็นส่วนประกอบ แทนที่จะดูที่บรรทัดล่าง

3. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลย้อนหลัง

ข้อมูลการขายก่อนหน้านี้เป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์ โดยเฉพาะข้อมูลล่าสุดที่ผ่านมา

ตรวจสอบประสิทธิภาพของคุณในช่วงสามถึงห้าปีที่ผ่านมาเพื่อระบุและยืนยันแนวโน้มตามฤดูกาล แต่ถือว่าข้อมูลของปีที่แล้วมีค่ามากที่สุดในแง่ของการคาดการณ์ยอดขายของคุณ

4. ใช้ข้อมูลการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่

แต่ถ้าคุณไม่มีข้อมูลในอดีตล่ะ

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่แตกต่างจากสิ่งที่คุณเคยขายมาก่อน

นั่นก็ยังไม่มีข้อแก้ตัวใดๆ สำหรับการไม่ทำการคาดการณ์ยอดขาย

คุณไม่รู้แน่ชัดว่าจะเกิดอะไรขึ้นในอนาคต แต่มีข้อมูลบางประเภทที่คุณสามารถใช้เพื่อคาดการณ์ความต้องการได้เสมอ ก่อนที่เครื่องแฟกซ์ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ล้ำสมัยในขณะนั้นจะออกสู่ตลาดเป็นอย่างแรก นักวิเคราะห์ใช้ตัวเลขยอดขายจากเครื่องพิมพ์ดีดและเครื่องถ่ายเอกสารเพื่อสร้างการคาดการณ์ยอดขาย

5. ราคาโครงการ

ขั้นตอนสุดท้ายคือการใช้ข้อมูลการกำหนดราคากับทุกหน่วยที่คุณคาดว่าจะขาย

เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณควรจะมีสเปรดชีตง่ายๆ ที่รวมยอดขายหน่วยต่างๆ ทั้งหมดในส่วนหนึ่ง และคูณค่าเหล่านั้นด้วยราคาโดยประมาณของคุณในส่วนอื่น เพื่อสร้างการคาดการณ์รายได้ของคุณในส่วนที่สาม

วิธีการพยากรณ์การขาย

นั่นคือทฤษฎีพื้นฐานเบื้องหลังการสร้างการคาดการณ์ยอดขาย แต่ในทางปฏิบัติ คุณจะดึงตัวเลขเหล่านั้นมาจากไหน?

ฉันจะขอย้ำอีกครั้งว่าเป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ได้ทำให้การคาดการณ์ของคุณแม่นยำ 100% แต่ข้อมูลต้องมาจากที่ใดที่ หนึ่ง มิฉะนั้น มันจะไม่มีความหมายเลย ต่อไปนี้คือวิธีต่างๆ สองสามวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อรวมเข้าด้วยกัน:

1. เชื่อมั่นในคำตัดสินของทีมขายของคุณ

ทฤษฎีเบื้องหลังนี้ค่อนข้างง่าย ทีมขายของคุณมีทัศนวิสัยที่ดีที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น คุณเพียงแค่ถามตัวแทนของคุณว่าดีลจะมีมูลค่าเท่าใดเมื่อปิดลง

บวกยอดทั้งหมดเหล่านั้นเข้าด้วยกัน ประมาณการอีกปีหรือสองปี จากนั้นโอชะ! คุณมีการคาดการณ์ยอดขาย

เห็นได้ชัดว่ามีข้อบกพร่องบางประการในวิธีการนี้ – ที่สำคัญที่สุดคือความคิดของพนักงานขายโดยเฉลี่ย

ในลักษณะเดียวกับที่คนที่กำลังตกปลามักจะเกินขนาดของสัตว์ประหลาดที่พวกเขาลงจอด ตัวแทนขายมีแนวโน้มที่จะประเมินค่าการคาดการณ์ยอดขายสูงเกินไป

ยิ่งไปกว่านั้น พนักงานขายที่แตกต่างกันจะได้รับค่าประมาณที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงไม่มีทางที่จะสร้างแบบจำลองที่สม่ำเสมอและทำซ้ำได้ที่นี่

2. ทบทวนข้อมูลในอดีต

แนวทางง่ายๆ อีกวิธีหนึ่ง วิธีนี้จะอาศัยการพิจารณาว่าคุณได้ดำเนินการอย่างไรภายใต้เงื่อนไขที่คล้ายคลึงกันในอดีต เพื่อคาดการณ์ว่าคุณจะดำเนินการอย่างไรในปัจจุบันและอนาคต

สมมติว่าธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นที่ 10% ต่อปีในช่วงห้าปีที่ผ่านมา และครั้งนี้เมื่อปีที่แล้วคุณปิดธุรกิจใหม่มูลค่า 20,000 ดอลลาร์ การใช้โมเดลนี้ ก็น่าจะสมเหตุสมผลที่จะประมาณการรายได้จากการขาย $22,000 ในเดือนนี้

แม้ว่าวิธีการก่อนหน้านี้จะแม่นยำกว่าเล็กน้อย แต่การใช้ข้อมูลในอดีตเพียงอย่างเดียวหมายความว่าคุณเพิกเฉยต่อสิ่งอื่นที่เกิดขึ้นในโลกอันกว้างใหญ่

ไวรัสโคโรน่าเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของการที่วิธีการนี้สามารถแยกแยะได้ หากคุณขายเสื้อผ้าสำหรับธุรกิจ ไม่สำคัญว่าคุณจะเปลี่ยนชุดในไตรมาสที่ 3 ของปี 2019 กี่หน่วย – ด้วยผู้คนจำนวนมากที่ทำงานจากระยะไกลในขณะนี้ คุณจะไม่ขายได้มากเท่านี้

3. การใช้ขั้นตอนดีล

อันนี้ซับซ้อนกว่าเล็กน้อย

สำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ คุณกำหนดความน่าจะเป็นที่ข้อตกลงจะปิดลง อาจเป็น 5% หากพวกเขาตอบกลับอีเมลเย็นครั้งแรกของคุณ เพิ่มขึ้นถึง 50% หากพวกเขายอมรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ และ 75% หากคุณจองการประชุมเสนอขายกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของพวกเขา

จากนั้น เมื่อใดก็ตาม คุณสามารถคูณขนาดของโอกาสทางการขายด้วยเปอร์เซ็นต์โอกาสของการปิดดีลนั้น เพื่อประเมินรายได้ที่คุณสามารถคาดหวังได้

นี่เป็นวิธีที่นิยมมาก แต่ก็ยังมีข้อเสียอยู่

โดยเฉพาะการละเลยกาลเวลา หากคุณใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์สำหรับลีดที่แตกต่างกันสองคน แต่หนึ่งในนั้นเกิดขึ้นเมื่อสามสัปดาห์ก่อนและอีกอย่างคือเมื่อเช้านี้ พวกเขามีโอกาสปิดเท่ากันจริงๆ หรือไม่ อาจจะไม่.

4. การสร้างแบบจำลองที่กำหนดเอง

ตามคำจำกัดความ โมเดลที่กำหนดเองสามารถเป็น อะไรก็ได้ แต่โดยทั่วไป มันจะรวมวิธีการทั้งหมดข้างต้น บวกกับลักษณะเพิ่มเติม เช่น อายุของโอกาสและสัญญาณการซื้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแสดง

โดยทั่วไป วิธีการนี้จะให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำที่สุด แต่คุณอาจต้องการเครื่องมือวิเคราะห์และ/หรือรายงาน CRM ขั้นสูงเพื่อใช้ประโยชน์จากมัน

ตัวอย่างการคาดการณ์การขาย

การคาดการณ์ยอดขายของคุณจะดูเป็นอย่างไรเมื่อคุณสรุปตัวเลขเสร็จแล้ว ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:

การพยากรณ์การขายขั้นพื้นฐาน

Tim Berry ประธานและผู้ก่อตั้ง Bplans.com ได้ยกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการคาดการณ์ยอดขายง่ายๆ สำหรับร้านกาแฟแห่งใหม่

การคาดการณ์นี้ขึ้นอยู่กับสมมติฐานดังต่อไปนี้:

• ด้วยโต๊ะหกโต๊ะ โต๊ะละสี่คน เจ้าของร้านสามารถเสิร์ฟอาหารกลางวันแบบนั่งรับประทานได้ประมาณ 24 มื้อโดยเฉลี่ยต่อวัน
• อาหารกลางวันแบบไปกลับจะเท่ากับอาหารกลางวันที่โต๊ะประมาณสองเท่า ดังนั้น 48 ต่อวัน
• เครื่องดื่มสำหรับมื้อกลางวันจะเฉลี่ย .9 สำหรับมื้อกลางวันทุกมื้อที่โต๊ะ และเพียง .5 สำหรับมื้อกลางวันทุกมื้อที่ไปกลับ
• ความจุกาแฟสูงสุดที่ลูกค้า 30 รายต่อชั่วโมงในช่วงเช้า โดยจะมีการจำหน่ายถ้วยเพิ่มเติมบางส่วนในมื้อกลางวันในอัตรา 3 กาแฟต่ออาหารกลางวันทุกๆ 10 มื้อ

ในการคิดสมมติฐานเหล่านี้ เจ้าของสวมบทบาทของร้านกาแฟได้ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์ของเธอในอุตสาหกรรมนี้และสถานที่ตั้งของเธอบนพื้นที่ธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าความต้องการสูงสุดของเธอจะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากการประกอบของวันทำการ

พยากรณ์การขายโดยละเอียด

Microsoft ให้เทมเพลตการคาดการณ์การขายโดยละเอียดแก่เรา ซึ่งสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของธุรกิจใดก็ได้:

สเปรดชีตมาพร้อมกับสูตรที่สร้างไว้ล่วงหน้าและคุณลักษณะของเวิร์กชีตจำนวนมากที่ทำงานหนักเพื่อคุณ ในขณะที่ใช้วิธีการคาดการณ์แบบถ่วงน้ำหนักโดยพิจารณาจากความน่าจะเป็นที่โอกาสหนึ่งๆ จะส่งผลให้เกิดข้อตกลง

วิธีการพยากรณ์การขายที่คุณต้องการในปัจจุบันของคุณคืออะไร? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง: