วิธีกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขายของคุณ

เราอาศัยอยู่ในโลกที่มุ่งเน้นเป้าหมาย: ปณิธานของปีใหม่ เป้าหมายทางวิชาการสำหรับปีการศึกษา เป้าหมายส่วนบุคคลเพื่อเปลี่ยนชีวิตของเรา และเป้าหมายด้านอาชีพและเป้าหมายการขายที่สำนักงาน มันเป็นเป้าหมายมากมาย

ด้วยธุรกิจ SaaS คุณอาจมีเป้าหมายทางธุรกิจทุกประเภท: การเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า การเลิกใช้งาน การเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย หรือการลดต้นทุนต่อการกระทำ เพื่อไม่ให้พูดถึงเป้าหมายแคมเปญการตลาดของคุณ

แต่ท้ายที่สุด มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเติบโตใช่ไหม และในขณะที่ "การเติบโต" สามารถอยู่ในรูปแบบของเมตริกต่างๆ ได้ แต่คุณสนใจเพียงหนึ่งเมตริกเท่านั้น นั่นคือ การขาย

การเติบโตของรายได้เป็นอัลฟ่าและโอเมก้าของความสำเร็จทางธุรกิจ ในการขับเคลื่อนการเติบโต คุณต้องตั้งเป้าหมายการขายให้ท้าทายแต่ทำได้จริง – สูงส่งแต่สามารถบรรลุได้ และในปริมาณ ที่ เหมาะสม น้อยเกินไปและฝ่ายขายของคุณไม่มีแรงจูงใจ มากเกินไปและพวกเขารู้สึกท่วมท้น

การตั้งเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมจะเพิ่มแรงจูงใจ การศึกษาของนักศึกษาฮาร์วาร์ดพบว่าผู้ที่มีแผนมุ่งเป้าหมายทำได้ดีกว่าโดยเฉลี่ย 30% เมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่มีแผน บทเรียนของเรื่องนั้น? ตั้งเป้าหมาย.

และหากคุณอยู่ในสายใดเส้นหนึ่ง คุณอาจต้องพิจารณาตั้งเป้าหมายที่ยืดเยื้อ หรือ "เป้าหมายที่ใหญ่โต ไร้ขน และกล้าหาญ" ตามที่อธิบายไว้ใน Built to Last หากคุณต้องการเพิ่มแรงจูงใจทั่วทั้งบริษัทและความสำเร็จให้สูงขึ้น

คิดว่าเป้าหมายที่ยืดเยื้อเป็นเป้าหมายที่อยู่เหนือเป้าหมายของคุณ พวกเขาไปได้ไกลกว่าปกติ สิ่งเหล่านี้แตกต่างจากเป้าหมายทางธุรกิจ "ปกติ" ของคุณ ซึ่งเป็นชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ แต่สามารถบรรลุได้ โดยที่พวกเขาทำได้ยากมาก และต้องมีการคิดใหม่ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ เป็นไปได้…แต่ยาก มาก ที่จะดึงออก และพวกเขาไม่ได้ผลสำหรับทุกคน

ในแผนภูมิด้านล่าง คุณจะเห็นว่าเป้าหมายที่ยืดยาวนั้นใช้ได้กับบริษัทที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้วเท่านั้น แต่มีทรัพยากรที่ไม่มีข้อผูกมัด หากคุณไม่ตรงตามเกณฑ์ทั้งสอง คุณควรข้ามเป้าหมายที่ยืดเยื้อไปจนกว่าคุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในหมวดหมู่นั้น

“ สิ่งที่ไม่ได้กำไรมากที่สุดที่เคยผลิตคือข้ออ้าง ” ~ จอห์น เมสัน ผู้แต่ง

ไม่มีข้อแก้ตัว. เพียงเป้าหมายที่เหมาะสม กับ ธุรกิจและสถานการณ์ของคุณที่นำไปสู่การเติบโต ยอดขาย และรายได้ กำหนดเป้าหมายขนาดเล็ก กลาง และ/หรือใหญ่ มีขนดก และกล้าหาญ

เพียงแค่ตั้งค่าพวกเขา พูดง่ายกว่าทำ? มาดูกันดีกว่า

ที่มาของภาพ

กำหนด "ความสมจริง" ของคุณ

เรามาวางแนวคิดเรื่องเป้าหมายที่ยืดยาวออกไปเสียก่อน คุณอาจเป็นผู้สมัครหลักสำหรับพวกเขา คุณอาจจะไม่ได้

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องเริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่เล็กกว่าและบรรลุผลได้มากกว่า พวก "ปกติ"

ของ จริง .

ตามรายงานของ Harvard Business Review พนักงานขายสองสามคนที่ไม่บรรลุเป้าหมายการขายเป็นความผิดของแต่ละบุคคล แต่ส่วนใหญ่ เกิด จากความผิดพลาดของเป้าหมายเอง

ไม่มีใครเข้าใจอุตสาหกรรม ตลาด ผลิตภัณฑ์ และลูกค้าของคุณดีไปกว่าคุณ ดังนั้นจึงไม่มีใครสามารถนิยาม 'ความเป็นจริง' ได้ดีไปกว่าคุณ ไม่มีเป้าหมายระดับอุตสาหกรรม

คุณต้องตั้งเป้าหมายทางธุรกิจที่เป็นจริงตามข้อมูลที่คุณมี ประวัติการขาย อัตราการเติบโตในอดีต และประสิทธิภาพของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่ประเมินค่ามิได้ หากคุณเคยประสบกับการเติบโต 5% ในแต่ละปี การขอ 25% อาจไม่สมจริง แต่ 10%? นั่นอาจจะเป็น มีความทะเยอทะยาน แต่เป็นไปได้

วิเคราะห์ศักยภาพการเติบโตของตลาดและอุตสาหกรรมของคุณ: ส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้หรืออิ่มตัวมากเกินไป? มีที่ว่างให้คุณหยิบพายชิ้นที่ใหญ่กว่านี้ไหม

ประเมินทีมขายที่มีอยู่ของคุณ: พวกเขามีแรงจูงใจ พวกเขาสามารถรับมือกับความคาดหวังที่เพิ่มขึ้นได้หรือไม่ และคุณมีทรัพยากรและเงินที่จะขยายอย่างรวดเร็วหากจำเป็นหรือไม่?

ธุรกิจของคุณได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อความสำเร็จหรือไม่? คุณมีทีมการเติบโตที่มีความสามารถเพื่อส่งมอบลีดที่พร้อมสำหรับการขายให้กับพนักงานขายที่หิวโหยของคุณหรือไม่?

ถามคำถาม ค้นหาคำตอบ สะพานช่องว่าง

“ การตั้งเป้าหมายเป็นก้าวแรกในการเปลี่ยนสิ่งที่มองไม่เห็นให้กลายเป็นสิ่งที่มองเห็นได้ ” ~โทนี่ ร็อบบินส์

กำหนดเป้าหมายการขายรายเดือน

ตั้งเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ ง่ายที่จะกำหนดเป้าหมายการขายที่คลุมเครือ เช่น "เพิ่มรายได้" หรือเป้าหมายการขายในระยะยาว "เพิ่มรายได้ 15% ภายใน 2 ปี"

คลุมเครือเป็นการเสียเวลา เนื้อหากว้างเกินไปและไม่มีความจำเพาะที่จำเป็นในการระบุขั้นตอนและเหตุการณ์สำคัญ

ระยะยาวมีที่ของมัน แต่คุณต้องการมากกว่านั้น คุณต้องการ "ชัยชนะเล็กๆ" บ่อยๆ เพื่อเพิ่มขวัญกำลังใจและทำให้ทุกคนมีแรงจูงใจ เป็นการยากที่จะตื่นเต้นกับเดือนที่แปดของแผน 18 เดือนโดยมีเป้าหมายเพียงเป้าหมายเดียว

ป้อนเป้าหมายการขายรายเดือน

ตามหลักการทั่วไป คุณสามารถกำหนดเป้าหมายยอดขายรายเดือนพื้นฐานได้โดยการตรวจสอบรายได้ประจำปีที่คุ้มทุน ในแต่ละปีคุณต้องการจ่ายเงินเดือน ต้นทุนการผลิต การตลาด การจัดจำหน่าย ค่าสาธารณูปโภค และค่าใช้จ่ายอื่นใด

หารตัวเลขนั้นด้วยสิบสอง และคุณมีเป้าหมายการขายรายเดือน ขั้นต่ำ แน่นอนว่าไม่มีใครประสบความสำเร็จในสิ่งใดโดยตั้งเป้าหมายให้น้อยที่สุด มันเป็นเพียงจุดเริ่มต้น น้อยกว่านั้นและคุณกำลังสูญเสียเงิน

ดังนั้นคุณจะเพิ่มจำนวนดังกล่าวและกำหนดเป้าหมายการขายที่กระตุ้นการเติบโตได้อย่างไร คุณกระทืบตัวเลขเพื่อค้นหาขั้นตอน ที่สามารถดำเนินการ ได้

กระทืบตัวเลข

การตัดสินใจทางธุรกิจที่มีข้อมูลสำรองเป็นการตัดสินใจที่ดี นำการคาดเดาออกจากสมการแล้วใช้ตัวเลขที่มีให้คุณ

ต้องการเพิ่มยอดขายและรายได้? ยอดเยี่ยม. ไปหามัน

ถ้ามันง่ายขนาดนั้น การตัดสินใจเพิ่มรายได้ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด แต่ถ้าไม่มีข้อมูลที่เป็นรูปธรรมให้ทำงานด้วย คุณจะไม่สามารถสร้างขั้นตอนที่ สามารถดำเนินการได้ เพื่อให้เกิดขึ้นได้

ตัวอย่างเช่น หากทีมขายของคุณเคยทำยอดขายได้ 5 ครั้งต่อการโทร 100 ครั้ง และคุณต้องการเพิ่มเป้าหมายรายเดือนเป็น 10 ครั้ง พวกเขาจำเป็นต้องโทรประมาณ 200 ครั้งต่อเดือน

ที่ สามารถดำเนินการได้ ที่เป็น รูปธรรมและชัดเจน นั่นคือ ข้อมูลสำรอง เป้าหมายคืออะไร? โทรขาย 200 ครั้งในแต่ละเดือน

ตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าคุณทำเสร็จแล้ว เมื่อคุณระบุขั้นตอนหรือเป้าหมายที่นำไปใช้ได้จริงแล้ว คุณต้องพิจารณาว่าเป็นไปได้หรือเป็นไปได้จริงหรือไม่ การโทรขาย 200 ครั้งมีค่าเฉลี่ย 6.67 ครั้งในแต่ละวัน รวมทั้งวันหยุดสุดสัปดาห์

หากพวกเขาแต่ละคนใช้เวลา 45 นาทีขึ้นไป มันจะไม่เกิดขึ้น หากใช้เวลาเพียง 10 นาทีก็อาจใช้ได้

ธุรกิจของคุณ. ข้อมูลของคุณ เบอร์ของคุณ. ใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายเชิงกิจกรรม แทนที่จะใช้ดอลลาร์และเซ็นต์หรือเปอร์เซ็นต์โดยตรง พนักงานขายของคุณจะมีความสุขและมีแรงจูงใจมากขึ้น และมีโอกาสเกิดขึ้นมากกว่านั้นมาก

“ การขายทุกครั้งมีอุปสรรคห้าประการ: ไม่ต้องการ, ไม่มีเงิน, ไม่รีบร้อน, ไม่มีความปรารถนา, ไม่ไว้วางใจ ” ~ซิกซิกลาร์

เป้าหมายเล็กๆ ที่นำไปปฏิบัติได้จริงมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ พวกเขาช่วยให้พนักงานขายของคุณสามารถแยกแยะได้ มันเปิดโอกาสให้พวกเขา "ชนะ" อย่างรวดเร็วและบ่อยครั้งเพื่อขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่เป้าหมายภาพรวม

ค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้

หากคุณต้องการเพิ่มรายได้ คุณต้องใช้ข้อมูลที่ยากและเย็นชาเพื่อวิเคราะห์วงจรการขายทั้งหมดของคุณ:

• ระยะเวลาในการขาย
• อัตราการแปลง
• ขาดทุน
• อัตราส่วนการปิด
• ช่องทางที่มีประสิทธิภาพ
• และอื่น ๆ

รวบรวม วิเคราะห์ และพูดคุยกันเป็นทีม ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนลีดเป็นลูกค้า:

• ทำงานอะไร อะไรไม่ได้?
• แหล่งข้อมูล เครื่องมือ และทักษะใดบ้างที่สามารถพลิกสถานการณ์และเติมเต็มช่องว่างได้
• เราสูญเสียโอกาสในการขายมากที่สุดที่ไหน เราจะย้อนกลับแนวโน้มนั้นได้อย่างไร? อัตราการปั่นของเราสูงหรือต่ำกว่ามาตรฐานอุตสาหกรรมหรือไม่?
• ลูกค้าในอุดมคติของเราแฮงเอาท์ออนไลน์ที่ไหน? เราไปถึงที่นั่นหรือไม่?
• เราใช้จ่ายมากเกินไปในการซื้อกิจการหรือไม่? ไม่พอ?
• และต่อๆไป

ตอบคำถามเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมาย และคุณมีเป้าหมายขนาดเล็กและขนาดกลางที่ต้องดำเนินการซึ่งจะส่งผลดีต่อผลกำไรของคุณ

เป้าหมายขนาดเล็กและขนาดกลางที่ประสบความสำเร็จสร้างรากฐานสำหรับเป้าหมายที่ใหญ่กว่า

เราได้กล่าวไปแล้วว่าเป้าหมายที่ยืดยาวนั้นใช้ได้ดีที่สุดในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จโดยมีทรัพยากรที่มีอยู่แต่ยังไม่ได้จัดสรร ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้อยู่ในหมวดหมู่นั้น ตั้งและบรรลุเป้าหมายเล็ก ๆ เติบโต. ฝึกฝนทรัพยากรของคุณ เช่น เงิน ความรู้ ประสบการณ์ ผู้คน อุปกรณ์ และอื่นๆ เพื่อสร้างส่วนเกินที่สามารถนำมาใช้ อย่างปลอดภัย กับเป้าหมายที่ "ใหญ่โต ไร้ขน และกล้าหาญ" ซึ่งจะพาคุณจากดีไปสู่เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่

ความสำเร็จที่มีอยู่และทรัพยากรส่วนเกินทำให้ทีมพัฒนา Prius ที่ Toyota บรรลุเป้าหมายที่ยืดเยื้อจากระดับสูงสุด เพิ่มประสิทธิภาพการใช้เชื้อเพลิงจาก 50% เป็น 100% ในเวลาเพียงปีเดียว พวกเขาลองใช้ต้นแบบที่แตกต่างกันมากกว่า 80 แบบ

Jack Welch ซีอีโอระดับตำนานของ GM ต้องการเป้าหมายที่ยืดยาวจากทุกแผนกภายในองค์กร เมื่อแผนกเครื่องยนต์ของเครื่องบินเสนอให้ลดข้อบกพร่องของเครื่องยนต์ลง 25% เวลช์ก็ลดเหลือ 70% เป้าหมายที่ยืดเยื้อนี้ทำให้แผนกเครื่องยนต์ต้องคิดใหม่ทั้งหมดตั้งแต่วิธีการจ้างและฝึกอบรมพนักงาน ไปจนถึงวิธีการดำเนินงานของโรงงาน

ผู้จัดการวิเคราะห์ข้อบกพร่องทั้งหมดก่อนหน้านี้และทำการผลิตใหม่จากทุกมุมที่เป็นไปได้ และมันก็ได้ผล: แผนกลดข้อบกพร่องลง 75% ในเวลาเพียงไม่กี่ปี

คุณไม่จำเป็นต้องเป็น Toyota หรือ GM เพื่อกำหนดเป้าหมายที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่และผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่กว่า คุณเพียงแค่ต้องสมาร์ท

ฉลาด

เป้าหมายจะดีที่สุดเมื่อมีการตั้งค่าโดยเจตนาและสำรองข้อมูลไว้

แต่พวกเขาก็ต้องฉลาดด้วย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องส่วนตัว มืออาชีพ หรือทั้งสองอย่างผสมกัน SMART จะบรรลุเป้าหมาย:

• เฉพาะ . มีความชัดเจนและชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ เป้าหมายเฉพาะสร้างประสิทธิภาพที่ดีขึ้น 90% ของเวลาเหนือเป้าหมายที่คลุมเครือหรือง่าย
• วัดได้ . กำหนดเส้นตายหรือกรอบเวลาเพื่อจูงใจและติดตามความคืบหน้า และทำให้แน่ใจว่าเป้าหมายสามารถระบุได้อย่างง่ายดาย: ลดต้นทุนการได้มา 10%, โอกาสในการขายที่หายไปครึ่งหนึ่ง, $500,000 ใน ARR และอื่นๆ
• ทำได้ . เป็นจริง เป้าหมายนี้เป็นสิ่งที่คุณบรรลุได้จริงหรือ ถ้าไม่คุณกำลังเสียเวลาและความพยายามของทุกคน
• ที่เกี่ยวข้อง เป้าหมายนี้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจอื่นๆ ของคุณหรือไม่?
• ถูกจำกัด เวลา กำหนดเส้นตาย ฉันจะพูดอันนี้อีกครั้ง ชุด. ก. กำหนดเวลา. ขจัดการผัดวันประกันพรุ่ง จูงใจพนักงานส่วนใหญ่ และช่วยให้เป้าหมายในการติดตามและก้าวไปข้างหน้า

ไม่ว่าคุณต้องการเพิ่มผลกำไร ปรับปรุงเวลาตอบสนองข้อร้องเรียน ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้า เพิ่มการรักษาพนักงาน เพิ่มประสิทธิผล หรือขยายธุรกิจของคุณ เทมเพลต SMART จะสร้างเป้าหมายที่ติดตาม และ เข้าถึงได้ง่าย

แผนธุรกิจที่ดีมีทั้ง SMART และยืดเยื้อ

สิ่งจูงใจ = แรงจูงใจที่มากขึ้น

เราทุกคนต้องการได้รับการยอมรับในความพยายามของเรา เราทุกคนต้องการรู้สึกชื่นชมและให้รางวัลสำหรับการทำงานหนักของเรา

คนขายก็ไม่ต่างกัน

ดังนั้น ลองแข่งขันและกระดานผู้นำรายสัปดาห์หรือรายเดือนพร้อมรางวัลสำหรับผู้ชนะและผู้มีรายได้สูงสุด

การแข่งขันที่ดีที่ทำได้ถูกต้องสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้พนักงานขายของคุณบรรลุเป้าหมายและโควต้าได้ แต่อย่าเสนอสิ่งจูงใจในการขายเพียงอย่างเดียว การรวมการรักษาลูกค้าไว้ (รายเดือน รายครึ่งปี หรือรายปี) การอัปเกรด และการเรียกคืนลูกค้าด้วย คุณจะกระตุ้นยอดขายให้คิดมากกว่าการปิดดีลเริ่มต้นได้

“ การขายขึ้นอยู่กับทัศนคติของพนักงานขาย ไม่ใช่ทัศนคติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ” ~William Clement Stone นักธุรกิจ ผู้ใจบุญ & ผู้แต่ง

จัดแนวประจำปี รายเดือน และโควต้า

คิดว่ามันเหมือนจิ๊กซอว์ตัวต่อตัวโต แต่ละชิ้นมีความสำคัญ และชิ้นส่วนที่ขาดหายไปหนึ่งชิ้นทำให้สิ่งทั้งหมดไม่สมบูรณ์

กำหนดเป้าหมายรายปี รายเดือน และโควต้า คุณต้องการให้แผนกทั้งหมดโจมตีอะไร ทีมต่าง ๆ ภายในแผนกต้องตีอะไร และแต่ละคนต้องตีอะไร

ตัวอย่างเป้าหมายการขาย

ทุกสิ่งที่เรากล่าวถึงจนถึงตอนนี้ควรให้คุณคิด แต่เราจะมาดูตัวอย่างวิธีการนำทุกอย่างมารวมกัน

สถานการณ์ #1: Enterprise SaaS Company

สมมติว่าคุณขายโซลูชัน SaaS ให้กับบริษัทระดับองค์กร รอบการขายของคุณยาวนาน – ใช้เวลาเฉลี่ยหกเดือนในการปิด – แต่ LTV ของลูกค้าของคุณอยู่ที่ 192,000 เหรียญสหรัฐตลอดอายุขัยเฉลี่ย 48 เดือน

สมมติว่าในปีที่ผ่านมา บริษัทของคุณเติบโตจากรายได้ประจำประจำปี (ARR) 4.5 ล้านเหรียญสหรัฐ เป็น 10 ล้านเหรียญสหรัฐ ARR สำหรับการเติบโตทั้งหมด 120% จากอัตราการคงอยู่ของการเติบโตโดยเฉลี่ยที่ 85% คุณได้กำหนด ARR จำนวน 19.8 ล้านเหรียญสหรัฐเป็นเป้าหมายการเติบโตที่สมเหตุสมผลสำหรับปีถัดไป

หากลูกค้าอยู่กับบริษัทของคุณเป็นเวลาสี่ปี คุณอาจประมาณว่าคุณจะต้องเปลี่ยน 25% ของ ARR ที่มีอยู่เพื่อให้ตรงกับยอดขายที่มีอยู่ของคุณ (แม้ว่าตัวเลขนี้อาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับการเลิกใช้งาน ระยะเวลาในสัญญา ฯลฯ)

ซึ่งหมายความว่าการบรรลุเป้าหมายการเติบโตอย่างสมเหตุสมผลต้องแทนที่ ARR มูลค่า 2.5 ล้านดอลลาร์ และเพิ่ม ARR มูลค่า 9.8 ล้านดอลลาร์ เพื่อให้ได้รายได้ใหม่ทั้งหมด 12.3 ล้านดอลลาร์ ARR

ด้วยความรู้นี้ มีเป้าหมายเฉพาะจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถกำหนดได้:

• คุณตัดสินใจได้ว่าต้องการตั้งเป้าหมายการเติบโตให้เพิ่มขึ้น 120% เท่าเดิม ในกรณีนั้น เป้าหมายประจำปีใหม่ของคุณคือ $22M ARR และคุณจะต้องสร้าง $14.5M ใน ARR ใหม่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• คุณสามารถมุ่งเป้าหมายไปที่ประสิทธิภาพของพนักงานขายของคุณ สมมติว่าคุณมีทีมขายแปดคน และพนักงานขายแต่ละคนปิดสัญญาใหม่โดยเฉลี่ยเจ็ดสัญญาในปีที่แล้ว ในอัตรานั้น พนักงานขายแต่ละคนมีค่าเฉลี่ย ARR 1.34 ล้านดอลลาร์ต่อปี แม้ว่านี่จะเพียงพอสำหรับการสร้าง ARR มูลค่า 10 ล้านดอลลาร์ แต่ก็ยังไม่เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายที่ 12.3 ล้านดอลลาร์ ARR คุณจะต้องตั้งเป้าหมายของพนักงานขายในการปิดดีล 9 รายการแทน หรือจ้างพนักงานขายเพิ่ม
• วิธีหนึ่งในการปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขายคือการกำหนดเป้าหมายเกี่ยวกับการหาลูกค้าใหม่ หากพวกเขากำลังปิดโอกาสในการขาย 1 รายจากทุกๆ 100 ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ตั้งเป้าหมายที่เพิ่มการเข้าถึงหรือปรับปรุงอัตรา Conversion โดยรวม

สถานการณ์ #2: ทีมขายขนาดเล็กในการเริ่มต้นใหม่

หากตัวเลขจากสถานการณ์ #1 ฟังดูน่ากลัว ก็ไม่ต้องกังวล แม้แต่สตาร์ทอัพขนาดเล็กยังต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง

แต่เนื่องจากการคาดการณ์ยอดขายในอนาคตอาจเป็นเรื่องยากเมื่อคุณไม่มีข้อมูลในอดีตที่ต้องดำเนินการ เป้าหมายของทีมอาจเน้นไปที่กิจกรรมหรือช่วงเวลาที่สั้นกว่า คุณสามารถ:

• ระบุข้อมูลเปรียบเทียบจากบริษัทที่คล้ายกันเพื่อใช้เป็นจุดเริ่มต้น หากคู่แข่งของคุณเขียนเกี่ยวกับการเพิ่ม ARR จาก $0 เป็น $1M ในหนึ่งปี ให้วางแผนว่าทีมของคุณต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหรือเกินเป้าหมายนั้น
• ตั้งเป้าหมายในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า X ส่งอีเมล X อีเมลที่เย็นชา หรือโทรออก X โทรต่อวันหรือต่อสัปดาห์ เมื่อคุณเรียนรู้เทคนิคการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบใดจากกลยุทธ์การขยายงานให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณสามารถปรับมาตรฐานเฉพาะที่คุณยึดถือพนักงานขายของคุณไว้ได้
• กำหนดเป้าหมายการขายรายเดือนหรือรายไตรมาสแทนเป้าหมายประจำปี เมื่อมีข้อมูลสำหรับแต่ละช่วงเวลาเข้ามา ให้ใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายที่มีข้อมูลมากขึ้นสำหรับอนาคต

สถานการณ์ #3: ที่ปรึกษาด้านค่าเงินสูง

สมมติว่าคุณไม่ขายสินค้าเลย คุณขายบริการของคุณในฐานะที่ปรึกษาที่มีมูลค่าสูง (อาจอยู่ในด้านกฎหมาย การบัญชี หรือการปรับปรุงกระบวนการทางธุรกิจ)

สำหรับแบบฝึกหัดนี้ สมมติว่าคุณทำงานกับลูกค้าสองประเภท – ลูกค้าประจำและลูกค้าตามโครงการ – และได้รับ $280,000 ในปีที่แล้ว:

• ลูกค้ารีเทนเนอร์สี่รายจ่าย 2,500 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับบริการของคุณตามข้อผูกพันรายปี (120,000 ดอลลาร์)
• ลูกค้าตามโครงการ 20 รายที่จ่ายเงินเฉลี่ย 8,000 ดอลลาร์ต่อคน (160,000 ดอลลาร์)

เป้าหมายการขายที่คุณตั้งไว้ควรสะท้อนถึงโอกาสที่มีอยู่ในตลาดของคุณ ความเต็มใจที่จะขยายธุรกิจ และความรู้สึกของคุณเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับลูกค้าประเภทต่างๆ

• หากคุณเติบโตขึ้นโดยเฉลี่ย 15% เมื่อเทียบเป็นรายปี แต่ตลาดของคุณเริ่มอิ่มตัว คุณอาจคาดการณ์อัตราการเติบโตที่พอประมาณไว้ที่ 10% ในปีต่อ ๆ ไป (หรือคุณอาจตัดสินใจยืดเวลาออกไป ตัวเองโดยตั้งเป้าไว้ที่ 15% อีกครั้ง)
• หากคุณตัดสินใจที่จะจ้างผู้ช่วยเพราะว่าคุณมีความสามารถ คุณสามารถตั้งเป้าหมายที่จะให้เพื่อนร่วมงานใหม่นำรายได้ครึ่งหนึ่งในปีที่แล้วของคุณ (หรือเปอร์เซ็นต์อื่นๆ ที่คิดว่าเหมาะสม)
• หากคุณตัดสินใจที่จะเปลี่ยนโฟกัสไปที่ลูกค้าที่รักษาไว้ แทนที่จะรับลูกค้าตามโครงการใหม่ เป้าหมายการขายของคุณอาจเป็นการเพิ่มจำนวนการรักษาลูกค้าใหม่ที่คุณสร้างขึ้นเป็นสองเท่า

เห็นได้ชัดว่าตัวเลขเหล่านี้ล้วนแต่เป็นการทำให้เข้าใจง่ายเกินไป การเติบโตจะมีลักษณะแตกต่างกันไปในทุกธุรกิจ การขายก็เช่นกัน

การคิดเบื้องหลังเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ อย่ารีบเร่งกระบวนการ ใช้เวลาของคุณ ดูข้อมูลของคุณ เล่นกับเป้าหมายที่แตกต่างกันก่อนที่คุณจะพบเป้าหมายที่ใช่

ติดตาม ตรวจสอบ และจัดการ

สุดท้ายนี้ เป้าหมายจะไม่มีความหมายใดๆ หากคุณไม่ได้ติดตาม ติดตาม และจัดการเป้าหมาย อย่างจริงจัง ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมาพบกันเพื่อวิเคราะห์และหารือเกี่ยวกับเป้าหมายเป็นประจำ ทุกคนมีส่วนร่วม ทุกคนมีเสียง และเมื่อบางอย่างไม่เป็นไปตามเป้าหมาย การปรับเปลี่ยนจะถูกทำก่อนที่จะสายเกินไป

ติดตาม. เฝ้าสังเกต. จัดการ.

ไม่มีการเติบโตใดหากไม่มีแผนชัดเจนในการบรรลุเป้าหมาย แม้ว่ามันจะเกิดขึ้นโดยบังเอิญ คุณจะไม่รู้เลยว่าทำไมหรือต้องทำซ้ำอย่างไร แผนเป้าหมายการขายเป็นลายลักษณ์อักษรคือแผนงานของคุณในการทำสิ่งต่างๆ ให้เกิดขึ้น ไม่ใช่ปล่อยให้พวกเขาโชคดี

“ ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จวางเป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ผู้ประกอบการที่พัฒนาแผนที่เพื่อบรรลุผลสำเร็จหรือเอาชนะความไม่แน่ใจ จำเป็นต้องดำเนินการ ” ~แฮร์รี่ มิลส์ ซีอีโอของ The Aha! ข้อได้เปรียบ

ตั้งค่าพวกเขา ทำแผนที่พวกเขา บรรลุพวกเขา