20 คำถามสัมภาษณ์การขายเพื่อรับ SDR ที่ดีที่สุด

การขายไม่เคยยากกว่าที่เป็นอยู่ตอนนี้

กระบวนการตัดสินใจและโซลูชันที่เราขายมีความซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งส่งผลต่อระยะเวลาของกระบวนการขาย โดย 68% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าวงจรการซื้อของพวกเขายาวนานกว่าปีที่แล้ว

วงจรการขายที่ยาวขึ้นหมายถึงจุดติดต่อที่มากขึ้นและการวางแผนล่วงหน้ามากขึ้น ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อผลกำไรของคุณในที่สุด

ในการมอบผลลัพธ์ที่จำเป็นในการขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้า คุณต้องจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ที่ดีที่สุด ตัวแทนที่คิดได้เร็ว ไม่กลัวที่จะท้าทายผู้ซื้อ และพร้อมที่จะลงมือทำ

ใช้คำถามสัมภาษณ์และเคล็ดลับเหล่านี้เพื่อให้ตัวคุณเองมีโอกาสที่ดีที่สุดในการสรรหา SDR ที่ยอดเยี่ยม

20 คำถามสัมภาษณ์ SDR ที่ดีที่สุดที่คุณต้องถาม

1. บอกฉันเกี่ยวกับเวลาที่คุณเผชิญกับความพ่ายแพ้ ไม่ หรือความพ่ายแพ้ คุณจัดการกับมันอย่างไร?

อีเมลที่ไม่ได้รับคำตอบ; การโทรที่สิ้นสุดในผู้มีแนวโน้มจะวางสาย โหมโรงที่ไม่ได้ตีเครื่องหมาย แม้แต่นักขายที่เก่งที่สุดในโลกก็ยังล้มเหลวมากกว่าที่พวกเขาทำได้

สิ่งที่สำคัญคือความสามารถของตัวแทนในการเด้งกลับจากความล้มเหลวเหล่านั้น

การถามคำถามนี้จะช่วยให้คุณประเมินความสามารถของผู้สมัครในการรักษาความรู้สึกมั่นใจและมองโลกในแง่ดี และความปรารถนาที่จะทำสิ่งที่ถูกต้องต่อไป แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ยินอะไรเลยนอกจาก "ไม่" มาทั้งวัน

2. ทำไมคุณถึงสมัครตำแหน่งนี้โดยเฉพาะ?

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีบทบาทอย่างมากในการขาย 77% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดแบบ B2B เชื่อว่าจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีขึ้น ในขณะที่ 55% บอกว่าจะนำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างมีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีการวิจัยเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายและจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังนั้น หากผู้สมัครของคุณไม่ได้ใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณและปรับแต่งคำตอบสำหรับคำถามนี้ พวกเขาอาจไม่เหมาะ

3. แสร้งทำเป็นว่าฉันเป็นผู้มุ่งหวัง อธิบายผลิตภัณฑ์ของเราให้ฉันฟัง

คำถามนี้ใช้ได้ด้วยเหตุผลสองประการ

อย่างแรก เป็นส่วนขยายของคำถามก่อนหน้า ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้สมัครทำการบ้านและเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว

ประการที่สอง ช่วยให้คุณเข้าใจถึงความสามารถในการคิดและพูดอย่างโน้มน้าวใจของพวกเขา

4. อะไรที่ทำให้คุณตื่นเต้นเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ของเรา?

สมมติว่าคุณกำลังพูดกับ SDR ที่มีทักษะเท่ากันสองตัวที่มีประวัติย่อที่คล้ายคลึงกัน

หนึ่งในนั้นคือความหลงใหลในผลิตภัณฑ์ของคุณและซื้อวิสัยทัศน์ของบริษัทคุณอย่างแท้จริง

อีกคนหนึ่งต้องการรับค่าคอมมิชชั่นให้มากที่สุด

คุณจะเลือกอันไหน?

แน่นอน เงินเป็นแรงผลักดันที่ยิ่งใหญ่สำหรับพนักงานขายส่วนใหญ่ แต่การรู้สึกถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมักจะช่วยให้ตัวแทนพูดด้วยความมั่นใจมากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

5. อธิบายสถานการณ์ที่ผู้จัดการของคุณคิดว่าคุณสามารถปรับปรุงได้ คุณตอบสนองต่อข้อเสนอแนะนั้นอย่างไร

ไม่มี SDR ใดควรเริ่มคิดตามบทบาทที่พวกเขาไม่มีอะไรเหลือให้เรียนรู้หรือปรับปรุง

แม้ว่าพวกเขาจะได้ตัวเลขที่ยอดเยี่ยมในงานก่อนหน้านี้ พวกเขาจำเป็นต้องปรับปรุงแนวทางของพวกเขาให้สอดคล้องกับธุรกิจและผู้ชมของคุณ ดังนั้น คุณต้องรู้สึกว่าผู้สมัครของคุณจะเปิดรับคำติชมและยินดีรับการฝึกสอน

6. บอกฉันเกี่ยวกับครั้งสุดท้ายที่คุณเรียนรู้ทักษะใหม่

ในทำนองเดียวกัน ผู้สมัครที่ดีที่สุดคือผู้ที่อยากรู้อยากเห็นที่จะเรียนรู้จากงาน ไม่ใช่ผู้ที่เชื่อว่าตนเองเป็น SDR ขั้นสูงสุดอยู่แล้ว

ผู้สมัครที่เข้าใจว่าความสามารถโดยกำเนิดสามารถเสริมได้ด้วยการพัฒนาทักษะ กลยุทธ์ และพฤติกรรมใหม่ ๆ โดยทั่วไปจะประสบความสำเร็จมากขึ้นในระยะยาว ทั้งสำหรับตนเองและเพื่อธุรกิจของคุณ

7. อธิบายว่าคุณมีคุณสมบัติอย่างไรกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

โอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นเรื่องยาก อันที่จริง พนักงานขาย 1 ใน 5 กล่าวว่าส่วนที่ยากที่สุดของงานนี้ ดังนั้น จึงเป็นประโยชน์ในการเรียนรู้เกี่ยวกับทักษะคุณสมบัติของผู้สมัครในขั้นตอนการสัมภาษณ์

ค้นหาว่าพวกเขาจะถามคำถามประเภทใดเพื่อให้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คำถามเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการเจาะลึกความท้าทายทางธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่? และพวกเขามีความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยธรรมชาติหรือไม่?

8. คุณจะสอนแนวคิดขั้นสูงให้กับผู้เริ่มต้นอย่างไร?

ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจใช้เทคนิคค่อนข้างมาก แต่ผู้มีแนวโน้มของคุณอาจไม่ได้สนใจเทคโนโลยีเป็นพิเศษ พวกเขาอาจเข้าใจกรณีการใช้งานแต่ต้องดิ้นรนกับคำศัพท์และศัพท์แสงที่ซับซ้อน

ในกรณีนี้ คุณต้องมีตัวแทนฝ่ายขายที่สามารถพูดคุยในหัวข้อที่สับสนและเข้าใจยากในภาษาที่เหมาะสมและสอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

9. สิ่งที่ยากที่สุดที่คุณเคยทำคืออะไร?

อย่างที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว การขายนั้นยาก! หากผู้สมัครของคุณไม่เต็มใจที่จะทำงาน ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่พวกเขาจะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้

10. คุณจะทำอย่างไรเมื่อยอดขายลดลง?

เป็นไปได้ว่าหากผู้สมัครของคุณได้งาน พวกเขาจะไม่เริ่มให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมในทันทีและไม่เคยผ่านช่วงเวลาสั้นๆ

ทุกธุรกิจมีช่วงเวลาที่ยอดขายตกต่ำ มันไม่ได้เกี่ยวกับการหยุดไม่ให้เกิดขึ้นอย่างสมบูรณ์ มันเกี่ยวกับการรู้ว่าผู้สมัครของคุณจะไม่ตื่นตระหนกกับช่วงเวลาที่ท้าทาย และพวกเขาก็สามารถวางแผนเพื่อพลิกสถานการณ์ได้

11. ฝากข้อความเสียงให้ฉัน

หากการโทรแบบเย็นจัดเป็นส่วนสำคัญของบทบาท SDR ในอนาคตของคุณจะต้องฝากข้อความเสียงจำนวนมาก ดังนั้นพวกเขาจะต้องเชี่ยวชาญ

ตามหลักการแล้ว พวกเขาจะเขียนให้สั้น กระชับ และนำไปปฏิบัติได้จริง

ที่กล่าวว่า ไม่ใช่ทุกคนที่พบว่ามันง่ายที่จะสวมบทบาทในระหว่างการสัมภาษณ์ ดังนั้นหากคำตอบของพวกเขายาว พูดพล่าม และไม่ชัดเจน นั่นก็ไม่ใช่ปัญหาเสมอไป เพียงติดตามคำถามต่อไป...

12. ฉันได้รับคำติชม คุณลองอีกครั้ง แต่เปลี่ยน X, Y และ Z ได้ไหม

คำถามนี้น่าจะมีค่ามากกว่าคำถามก่อนหน้านี้

แสดงความคิดเห็นของคุณ จากนั้นให้พวกเขาลองฝากข้อความเสียงอื่นให้คุณ พวกเขานำความคิดเห็นของคุณมาพิจารณาหรือไม่? ความพยายามครั้งที่สองของพวกเขาดีกว่าครั้งแรกอย่างชัดเจนหรือไม่?

ถ้าเป็นเช่นนั้น นั่นเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าพวกเขาสามารถตอบสนองในเชิงบวกต่อความล้มเหลวและตอบสนองต่อการฝึกสอนได้ดี นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นผู้ฟังที่ดี

13. คุณเตรียมตัวสำหรับการสัมภาษณ์ครั้งนี้อย่างไร?

การเตรียมการเป็นสิ่งสำคัญในการขาย ไม่มี SDR รับสายและนำเสนอการเสนอขายที่ยอดเยี่ยมโดยไม่ต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเจาะลึกธุรกิจของพวกเขา

การถามคำถามนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณในกระบวนการเตรียมการ พวกเขาเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับบริษัทของคุณบ้าง? พวกเขาเข้าใจอะไรเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ? พวกเขาค้นหาคุณใน LinkedIn หรือไม่?

14. พูดคุยกับฉันผ่านลำดับอีเมลในจินตนาการสำหรับ [แบรนด์ดัง]

ตั้งชื่อแบรนด์ดังอย่าง Nike หรือ Apple

ตอนนี้ ให้ผู้สมัครของคุณพูดคุยเกี่ยวกับเนื้อหาที่จะรวมไว้ในแต่ละขั้นตอนของลำดับอีเมลสองถึงสามขั้นตอน

ไม่มีคำตอบที่ "ถูก" หรือ "ผิด" สำหรับคำถามนี้ เป็นมากกว่าการวัดความเข้าใจของผู้สมัครเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ลำดับอีเมลที่แข็งแกร่งและมีผลกระทบ ในขณะที่บังคับให้พวกเขาคิดทันทีและมีความคิดสร้างสรรค์ภายใต้แรงกดดัน

15. บอกฉันเกี่ยวกับทีมปัจจุบันของคุณ คุณชอบอะไร คุณไม่ชอบอะไร

คำถามนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการประเมินว่าผู้สมัครของคุณมองหาอะไรในแง่ของวัฒนธรรมองค์กร

วัฒนธรรมมีความสำคัญในการขาย เนื่องจากตัวแทนที่เข้ามาในวัฒนธรรมของคุณรู้สึกมีส่วนร่วมมากขึ้น และพนักงานที่มีส่วนร่วมทำงานได้ดีขึ้น

อันที่จริง พนักงานที่รู้สึกมีส่วนร่วมมีประสิทธิผลมากกว่าคนที่พอใจเพียง 44% ซึ่งเพิ่มขึ้นถึง 125% สำหรับพนักงานที่รู้สึกมีแรงบันดาลใจในการทำงาน

16. อะไรเป็นแรงจูงใจให้คุณประสบความสำเร็จ?

ค่าคอมมิชชันและสิ่งจูงใจอื่นๆ สามารถขับเคลื่อน SDR ให้ส่งมอบผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ควรสามารถกระตุ้นตนเองได้โดยไม่ต้องพึ่งพาปัจจัยภายนอก

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดต้องการประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาใส่ใจในสิ่งที่พวกเขาทำ พวกเขาต้องการได้รับทักษะใหม่ ๆ และมุ่งมั่นที่จะทำให้ดีที่สุด

17. คุณเห็นว่าทักษะปัจจุบันของคุณเหมาะสมกับบทบาท SDR อย่างไร?

โดยทั่วไปแล้ว SDR จะถูกมองว่าเป็นบทบาทการขายระดับเริ่มต้น แต่ก็ยังมีหน้าที่รับผิดชอบมากมาย

ในหลาย ๆ ด้าน ตัวแทนคือภาพลักษณ์ของธุรกิจของคุณ พวกเขามักจะเป็นบุคคลแรกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพูดด้วยจากภายในองค์กรของคุณ

พวกเขาเผชิญกับแรงกดดันมากมาย และผลงานของพวกเขาอยู่ภายใต้การตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง

ผู้สมัครของคุณทราบเรื่องนี้หรือไม่? พวกเขาเชื่อจริง ๆ ว่าพวกเขามีทักษะและความคิดที่จะประสบความสำเร็จในบทบาทที่มีความต้องการเช่นนี้หรือไม่?

18. คุณคิดว่าอะไรทำให้เราตื่นเต้นมากที่สุดเกี่ยวกับตัวคุณในฐานะผู้สมัคร?

นี่เป็นคำถามที่น่าสนใจ เพราะมันบังคับให้ผู้สมัครต้องสวมบทบาทของคุณและพิจารณาว่าพวกเขาเจออย่างไร

นั่นเป็นทักษะที่มีค่ามาก SDR จำเป็นต้องปรับน้ำเสียง ภาษา และบุคลิกภาพเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พวกเขาจะต้องเข้าใจว่าผู้อื่นมองเห็นพวกเขาอย่างไร

19. คำหรือวลีใดบ้างที่คุณคิดว่าจะโดนใจลูกค้าเป้าหมายของเรา?

คำพูดมีความสำคัญ การดำเนินการขายของคุณอาจมีสคริปต์การขายที่แข็งแกร่งจำนวนมาก แต่ก็ยังมีบางครั้งที่ตัวแทนถูกบังคับให้ต้องด้นสด พวกเขาเข้าใจภาษาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการได้ยินหรือไม่?

20. คุณคิดว่าอะไรคือคำคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดที่คุณจะได้ยินระหว่างการโทร? คุณจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร?

SDR มีแนวโน้มที่จะเอาชนะการคัดค้านได้มาก หากพวกเขาคาดการณ์ไว้และเตรียมการตอบสนองที่มีประสิทธิภาพ

นอกจากการกล่าวถึงการคัดค้านทั่วไป เช่น ราคาหรือระยะเวลาของสัญญาแล้ว ผู้สมัครควรอ้างอิงปัจจัยที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น การรวมเข้ากับโซลูชันอื่นๆ หรือไม่

คำถามนี้ยังพูดถึงความสามารถของผู้สมัครในการเข้าไปอยู่ในหัวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเข้าใจสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขามากที่สุด

เคล็ดลับการสัมภาษณ์ฝ่ายขายเพื่อค้นหา SDR ที่ดีที่สุด

ในระหว่างการสัมภาษณ์ คุณไม่เพียงแต่ประเมินความสามารถของผู้สมัครในการตอบคำถามของคุณเท่านั้น คุณควรพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้ด้วย:

1. พวกเขาสามารถเล่าเรื่องที่น่าสนใจได้หรือไม่?

พนักงานขายเป็นนักเล่าเรื่อง

ตัวแทนที่ดีที่สุดวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้ที่ศูนย์กลางของการเล่าเรื่อง อธิบายความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมอบโซลูชันที่พวกเขาค้นหาได้อย่างไร

ดังนั้น หากผู้สมัครของคุณสามารถตอบคำถามของคุณด้วยวิธีที่น่าสนใจและน่าสนใจ โดยเพิ่มสีสันในการเล่าเรื่องหากเป็นไปได้ นั่นเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จในบทบาทนี้

2. พวกเขาเปิดรับคำแนะนำหรือไม่?

หากผู้สมัครของคุณมีใจรักในการขายอย่างแท้จริง พวกเขาควรขอคำติชมและคำแนะนำ เพราะมันจะช่วยให้พวกเขาทำอะไรได้ดีขึ้น

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับปฏิกิริยาของพวกเขาเมื่อคุณให้คำแนะนำตลอดการสัมภาษณ์ หากพวกเขานำสิ่งนี้ไปปฏิบัติในเชิงบวกและนำไปปฏิบัติ แสดงว่าพวกเขากระตือรือร้นที่จะพัฒนาและปรับปรุง

3. พวกเขามีคำถามอะไรให้คุณบ้าง?

การสนทนาด้านการขายไม่ใช่ถนนเดินรถทางเดียว SDR ไม่เพียงแค่หยิบโทรศัพท์ พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แล้วปิดข้อตกลง

พวกเขาจำเป็นต้องขับเคลื่อนการอภิปรายด้วยการถามคำถามที่ชาญฉลาดและชาญฉลาดในเวลาที่เหมาะสม

คำถามที่ผู้สมัครถามคุณในระหว่างการสัมภาษณ์เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงความสามารถของพวกเขาในการทำเช่นนี้

นอกจากนี้ การถามคำถามที่ฉลาด – ไม่ใช่แค่ว่า “ฉันจะเริ่มเมื่อไหร่” หรือ “เงินเดือนเท่าไหร่?” – บ่งบอกว่าพวกเขากระตือรือร้นที่จะทำงานให้กับคุณ และความหลงใหลไปไกลในการขาย