ทีมขายของคุณควรติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลังจากดาวน์โหลด Lead Magnet อย่างไร
เผยแพร่แล้ว: 2020-05-29คุณได้สร้างแม่เหล็กนำที่ดีเยี่ยม มันแปลงได้ดีจริงๆ คุณกำลังนำลีดใหม่ๆ มากมายมาสู่ไปป์ไลน์ของคุณ แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของขั้นตอนการขาย
อะไรตอนนี้?
หากคุณไม่ติดตามโอกาสในการขายเหล่านั้น พวกเขาอาจลืมคุณไป และหากพวกเขาลืมคุณ พวกเขาจะไม่กลายเป็นลูกค้าอย่างแน่นอน และการสร้างแม่เหล็กนำที่ยอดเยี่ยมนั้นก็เปล่าประโยชน์
แต่ถ้าคุณขอให้ทีมขายติดตามผลงานกับทุกคนที่ดาวน์โหลดแม่เหล็กนำคุณแบบส่วนตัว คุณจะต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในแต่ละวัน หรือทีมขายที่ใหญ่ขึ้น หากติดตามผลไม่ได้ทุกเรื่อง คุณจะติดตามเรื่องใด คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าลูกค้าที่มีมูลค่าสูงจะไม่หลุดพ้นจากรอยแตกร้าว
และคุณควรพูดอะไรเมื่อติดตามผู้มุ่งหวัง คุณควรติดต่อบ่อยแค่ไหน? คุณต้องการให้ข้อความของคุณสั้นและไม่รบกวนพวกเขาบ่อยเกินไป แต่คุณก็ไม่ต้องการที่จะหลุดออกจากเรดาร์ของพวกเขาหรือมองว่าเป็นเรื่องธรรมดา
คุณต้องทำ 2 สิ่ง:
- ค้นหาว่าลีดคนใดที่ทีมขายของคุณควรติดต่อ
- ติดตามอย่างมีกลยุทธ์กับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหล่านั้น
วิธีหาว่าลีดคนใดที่ทีมขายของคุณควรติดต่อ
ทีมขายของคุณไม่มีเวลาติดตามลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่เข้ามาหาคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น ตัวแทนขายควรติดต่อลูกค้าเป้าหมายเมื่อใด
การที่ทีมขายของคุณจะเอื้อมมือออกไปหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติอย่างไร บางคนเกือบจะพร้อมที่จะซื้อจากคุณแล้ว และคนอื่นๆ ไม่น่าจะเคยเป็นลูกค้าเลย
วิธีที่คุณเข้าถึงผู้คนจะเปลี่ยนไปตามคุณสมบัตินั้น:
- สำหรับคนที่ใกล้จะซื้อแล้ว ฝ่ายขายของคุณสามารถโทร
- สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติน้อยกว่า คุณสามารถป้อนพวกเขาลงในชุดอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ
- สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติน้อยที่สุด ทีมของคุณไม่จำเป็นต้องติดต่อเลย
คนที่คุณติดต่อด้วยอาจขึ้นอยู่กับจำนวนลีดที่คุณมี หรือทีมขายของคุณใหญ่แค่ไหน
หากคุณมีลีดจำนวนมากและทีมขายขนาดเล็ก คุณอาจต้องเข้าถึงเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด แต่ถ้าทีมขายของคุณมีขนาดใหญ่ขึ้นหรือมีลีดในการทำงานน้อยกว่า อาจเป็นการดีที่จะเริ่มขายให้กับผู้คนก่อนหน้านี้ ในวงจรการขาย
จะบอกได้อย่างไรว่าใครเป็นใคร?
คิดว่าลูกค้ารายใดเหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?
วิธี BANT เป็นวิธีการทั่วไปวิธีหนึ่งในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย โดยเน้นที่ปัจจัยที่สำคัญที่สุด 4 ประการที่ส่งผลต่อคุณภาพตะกั่ว จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าควรเน้นที่จุดใด
BANT คิดค้นโดย IBM เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการคัดเลือกลีดใหม่สำหรับทีมขายของคุณ
เมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ให้เน้นที่:
- งบประมาณ: ลูกค้าเป้าหมายมีงบประมาณที่จำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ขนาดข้อตกลงใหญ่พอที่จะทำให้ทีมขายของคุณคุ้มค่าหรือไม่?
- อำนาจหน้าที่: ผู้นำมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ หรือมีคนอื่นที่คุณต้องการพูดคุยด้วยหรือไม่?
- ความต้องการ: ผู้นำมีความต้องการหรือปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่
- ไทม์ไลน์: ผู้นำมีแผนจะซื้อเมื่อใด หากพวกเขากำลังวางแผนที่จะซื้อ ASAP ทีมของคุณควรติดตามโดยเร็วที่สุด
ระบุลีดที่ผ่านการรับรองด้วยการให้คะแนนลีด
หากคุณต้องการกำหนดคุณสมบัติลีดของคุณเป็นตัวเลข การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยได้ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณวัดได้ว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายมีส่วนร่วมและมีคุณสมบัติอย่างไร โดยไม่ต้องนับด้วยตนเองว่าพวกเขารับสายหรือตอบกลับอีเมลของคุณกี่ครั้ง
โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดีจะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายโดยพิจารณาจาก:
- โอกาสที่พวกเขาจะปิด
- มีแนวโน้มว่าจะใช้จ่ายเท่าไร
- มีแนวโน้มที่จะปิดได้เร็วแค่ไหน
Dathan Brown ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาการขายของ ActiveCampaign แนะนำให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับมูลค่าของดีลจากโอกาสในการขายด้วยตนเอง สำหรับลีด B2B เขาแนะนำให้ถามขนาดธุรกิจของลีด (ธุรกิจขนาดใหญ่มักจะใช้จ่ายมากขึ้น)
“ถ้าคุณมีแบบฟอร์ม คุณสามารถใส่ฟิลด์ที่จะมีอิทธิพลต่อโอกาสที่มีคุณค่า — จำนวนพนักงาน จำนวนผู้ใช้ ปัญหาที่ธุรกิจของพวกเขาเผชิญ ใช้ข้อมูลนั้นกับวิธีการทำคะแนนดีลของคุณ”
(ดูเคล็ดลับเพิ่มเติมจาก Dathan เกี่ยวกับการจัดการโอกาสในการขายที่นี่)
ในการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องหาว่าพฤติกรรมและคุณลักษณะใดมีความสำคัญ เมื่อลีดดำเนินการ สิ่งนั้นบอกอะไรคุณเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ? ตามเกณฑ์เหล่านั้น ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนจะได้รับคะแนนเป็นตัวเลข
คุณจะตัดสินใจเลือกเกณฑ์คะแนนสำหรับลีดที่เข้าเกณฑ์เทียบกับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติอย่างไร?
Zachary Hanz ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ (และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดวงจรชีวิตประจำ) ที่ ActiveCampaign กล่าวว่าอย่าคิดมาก:
“เริ่มใช้การให้คะแนนดีกว่าไม่ใช้ และคุณปรับเปลี่ยนได้ตลอดเวลา หากวิธีการให้คะแนนเริ่มต้นของคุณทำให้คุณหรือทีมของคุณรู้สึกว่าเสียเวลาไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ดี ให้เพิ่มเกณฑ์ของคุณ หากคุณมีเวลาเพิ่มขึ้นมากเกินไปหรือรู้สึกว่าคุณพลาดไป ให้ลดเวลาลง
และคุณสามารถ (และควร) ทบทวนว่าคุณให้คะแนนการกระทำบางอย่างได้อย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพิจารณาการเปลี่ยนแปลงหรือการกระทำใหม่ๆ ที่ผู้คนสามารถทำได้ เพื่อไม่ให้สิ่งใดหลุดลอดผ่านช่องโหว่ อย่าเพิ่งวางและลืมมัน”
เมื่อลูกค้าเป้าหมายถึงคะแนนใหม่ คุณสามารถทริกเกอร์การแจ้งเตือนทางอีเมลและมอบหมายงานให้กับทีมขายของคุณได้โดยอัตโนมัติ
แพลตฟอร์มการแชร์หน้าจอและลูกค้า Airtame ของ ActiveCampaign ใช้การให้คะแนนลีดอัตโนมัติเพื่อทำให้ขั้นตอนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น การดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติ เฉพาะลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเท่านั้นที่จะเข้าถึงทีมขาย
Airtame ติดตามคะแนนนำสองคะแนนแยกกัน:
- คะแนนความเหมาะสมของลูกค้า: โปรไฟล์ของลูกค้าเป้าหมายตรงกับลูกค้าในอุดมคติของ Airtame มากน้อยเพียงใด?
- คะแนนการมีส่วนร่วม: ลีดโต้ตอบกับอีเมลของ Airtame บ่อยแค่ไหน?
ความพอดีของลูกค้าและคะแนนลูกค้าเป้าหมายของการมีส่วนร่วมจะได้รับการอัปเดตโดยอัตโนมัติตามข้อมูลกิจกรรมและการติดต่อ เช่น:
- แม่เหล็กนำที่ตะกั่วมาผ่าน
- ข้อมูลใดที่ลูกค้าเป้าหมายให้ไว้
- โอกาสในการขายโต้ตอบกับการโต้ตอบเว็บไซต์ของ Airtame มากเพียงใด
คะแนนนำทั้งสองจะถูกรวมเข้าด้วยกัน หากคะแนนรวมสูงเพียงพอ ทีมขายจะได้รับการติดแท็กให้ช่วยเหลือ ดังนั้นพวกเขาจึงใช้เวลากับลีดที่มีคุณสมบัติมากที่สุดเท่านั้น
ทีมขายของคุณควรติดตามผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติอย่างไร
เมื่อคุณทราบแล้วว่าลีดรายใหม่รายใดคุ้มค่ากับเวลาของคุณ ทีมขายของคุณควรติดตามผลอย่างไร
John Dixon ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ ActiveCampaign แนะนำให้โทรและส่งอีเมลหาลูกค้าเป้าหมายใหม่:
“ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความพึงพอใจในการสื่อสารที่แตกต่างกัน ดังนั้นฉันขอแนะนำให้โทรก่อน และถ้าคุณไม่เชื่อมต่อ ให้ฝากข้อความเสียงและติดตามผลด้วยอีเมลที่อ้างอิงถึงข้อความที่คุณเพิ่งส่งไป และเหตุผลที่คุณติดต่อมาโดยเฉพาะ . ด้วยวิธีนี้ ฐานของคุณจะได้รับการคุ้มครองและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถตอบสนองผ่านวิธีการสื่อสารที่ต้องการได้”
นี่คือแนวทางที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ของ ActiveCampaign ใช้เพื่อติดตามโอกาสในการขายใหม่:
- ลูกค้าเป้าหมายใหม่เข้ามาและถูกกำหนดให้กับ SDR
- SDR สแกนลูกค้าเป้าหมายเพื่อดูรายละเอียดที่สำคัญ
- ชื่อ อีเมล์
- ตำแหน่งงาน
- ที่ตั้ง
- เป้าหมายหลักหรือเหตุผลในการเป็นผู้นำ
- การวิจัยใน LinkedIn และเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
- โทรโดยเร็วที่สุด ฝากข้อความเสียงไว้หากไม่มีผู้รับสาย
- ติดตามผลด้วยอีเมล
- ตั้งเตือนให้ติดตามอีกครั้งในสัปดาห์นั้น
John อธิบายว่า “คำแนะนำที่ดีที่สุดของฉันคือการทดสอบ A/B ด้วยจังหวะที่ต่างกันออกไป จนกว่าคุณจะพบรูปแบบที่เหมาะกับคุณและกระบวนการของคุณมากที่สุด หากจังหวะนั้นไม่ได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการอีกต่อไป ให้เปลี่ยนใหม่”
คุณควรพูดอะไรในอีเมลติดตามผลของคุณ
“อีเมลติดตามผลที่ดีนั้นมีความเฉพาะตัว ตรงไปตรงมา/เฉพาะเจาะจง และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าที่โซลูชันของคุณสามารถมอบให้ได้อย่างชัดเจน” จอห์นกล่าว
เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าส่งแม่เหล็กผู้นำในเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาจะบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ เมื่อสมาชิกในทีมของคุณติดตาม พวกเขามีข้อมูลบางอย่างที่ต้องทำงานด้วย — และเมื่อคุณไม่ต้องลำบาก คุณสามารถปิดดีลเพิ่มเติมได้ ทำให้ข้อความของคุณเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่ดาวน์โหลด และปัญหาที่เกี่ยวข้อง
ที่กล่าวว่าลีดเหล่านี้อาจไม่ได้รับการคาดหวังว่าจะได้ยินจากคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าแม่เหล็กนำของคุณไม่เกี่ยวข้องกับใบเสนอราคาหรือคำปรึกษา เมื่อคุณเอื้อมมือออกไป เตือนลูกค้าเป้าหมายว่าพวกเขาเลือกอย่างไร และแม่เหล็กนำหรือเนื้อหาที่ได้รับคืออะไร มิเช่นนั้นคุณอาจจะโทรหรือส่งอีเมลล์เย็นเกินไป!
เคล็ดลับเพิ่มเติมในการติดตามโอกาสในการขายใหม่:
- รอสองสามวันระหว่างอีเมลติดตาม - คุณต้องการที่จะอยู่ในใจ แต่คุณไม่ต้องการให้อีเมลของคุณถูกทำเครื่องหมายว่าเป็นสแปม
- อย่ายอมแพ้หลังจากอีเมลฉบับแรก … หรืออีเมลฉบับ ที่สอง… หรือแม้แต่อีเมลฉบับที่สี่ อาจต้องใช้ค่าเฉลี่ย 8 ครั้ง (อีเมล โทรศัพท์ ฯลฯ) เพื่อนัดพบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าครั้งแรก! จอห์นแนะนำการสัมผัสอย่างน้อย 9 ครั้ง: “การสำรวจเป็นการผสมผสานระหว่างศิลปะและวิทยาศาสตร์ และมีแนวคิดที่แตกต่างกันออกไปว่าจังหวะใดที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่การโต้แย้งของฉันจะต้องมีการสัมผัสอย่างน้อย 9 ครั้งจากหลาย ๆ ครั้ง ช่องทางการโทร อีเมล และโซเชียลมีเดีย”
- แบ่งปันเนื้อหาเพิ่มเติม ส่งเนื้อหาโอกาสในการขายที่เกี่ยวข้องกับประเด็นปัญหาหรืออุตสาหกรรมของตน สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจกับลีดและแสดงให้พวกเขาเห็นถึงคุณค่าที่ธุรกิจของคุณมีให้
- รู้ว่าเมื่อไหร่ควรปล่อย. “หากคุณใช้จังหวะที่ละเอียดถี่ถ้วนในหลายๆ ช่องสัญญาณ โดยมีหน้าสัมผัสหลายตัว และไม่มีการฉุดลาก อาจถึงเวลาที่จะต้องนำสิ่งนั้นไปไว้ข้างหลัง” จอห์นกล่าว “ในฐานะพนักงานขาย เวลาเป็นหนึ่งในสินค้าที่มีค่าที่สุดของเรา และเราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราใช้มันในด้านที่สมเหตุสมผลและให้ผลตอบแทน ย้อนกลับไปสองสามเดือนข้างหน้าเมื่อเวลาอาจดีกว่าสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”
3 ตัวอย่างอีเมลติดตามผลการขาย
ต่อไปนี้คืออีเมลติดตามผลที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 3 ฉบับที่ใช้โดยทีมขายของ ActiveCampaign
1. ขายต่อราคา
{{ชื่อจริง}},
เรามักได้ยินความลังเลจากนักการตลาดและผู้บริหารเหมือนกันว่าการเปลี่ยนแปลงกลุ่มการตลาดอาจมีราคาแพง พวกเขาไม่ผิด คู่แข่งของเราหลายรายเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการเริ่มต้นหรือต้องการจ้างใครสักคนเพื่อปรับใช้โซลูชัน
ActiveCampaign เป็นเครื่องมือทางการตลาดอัตโนมัติที่ไม่ขอค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นเพิ่มเติม หรือต้องการผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองในการปรับใช้ (และบำรุงรักษา) นอกจากนี้ เราจะโยกย้ายและสร้างทุกอย่างใหม่จากเทคโนโลยีที่คุณมีอยู่ให้คุณโดยไม่มีค่าใช้จ่าย
ฉันเข้าใจว่า ActiveCampaign ไม่ใช่สำหรับทุกคน แต่ถ้า ROI ที่เร็วกว่าและลดความเสี่ยงเป็นสิ่งที่น่าสนใจ ให้ทีมของคุณทดลองใช้งานฟรี
ขอบคุณและอยู่อย่างปลอดภัย!
2. แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า
สวัสดี {{ชื่อจริง}}
ฉันต้องการแชร์เรื่องราวเกี่ยวกับ {{success story link}} และวิธีที่ ActiveCampaign ช่วยพวกเขา:
- {{จุดพิสูจน์}}
- {{จุดพิสูจน์}}
แม้ว่าฉันจะรู้ว่ากรณีการใช้งานบางกรณีไม่เหมือนกันทั้งหมด แต่ฉันอยากทราบเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ
ความพร้อมของคุณจะเป็นอย่างไรในสัปดาห์หน้า?
3. การติดตามครั้งสุดท้ายหลังจากไม่ได้รับการตอบกลับ
สวัสดี {{ชื่อจริง}}
เราพยายามติดต่อคุณแต่ไม่สำเร็จ เราจึงหวังว่าคุณจะสามารถช่วยฉันได้ด้วยการตอบกลับโดยใช้ตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งด้านล่างนี้
A: ฉันสนใจตัวเลือกของฉัน มาคุยกันเดี๋ยวนี้!
B: เราติดอยู่ในสัญญา ติดต่อกันเสมอ
C: ขอโทษ ฉันแค่ไม่ถนัดเรื่องนี้
ถ้าฉันไม่ได้ยินจากคุณ ไม่เป็นไร แค่นึกถึง ActiveCampaign ไว้สำหรับอนาคต
กรุณา,
{{ชื่อผู้ส่ง}}
วิธีที่ Tampa Bay School of Real Estate ติดตามโอกาสในการขาย
โรงเรียนอสังหาริมทรัพย์แทมปาเบย์ (TSRE) เสนอหลักสูตรออนไลน์สำหรับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ต้องการ และใช้แม่เหล็กนำเพื่อดึงดูดตัวแทนที่ต้องการเหล่านั้นในรายชื่ออีเมลของพวกเขา
หากคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของ TSRE และต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหลักสูตร:
- คุณกรอกแบบฟอร์มการเลือกใช้แม่เหล็กนำร่องหลายแบบ
- คุณป้อนระบบอัตโนมัติที่ส่งอีเมลข้อมูลอสังหาริมทรัพย์ที่เป็นประโยชน์ซึ่งคุณได้ระบุว่าต้องการ (และรวมถึง CTA "ลงทะเบียน" หรือ "ขอข้อมูลเพิ่มเติม")
- หากคุณมีส่วนร่วมกับอีเมล คุณจะเข้าสู่ระบบอัตโนมัติของอีเมลอื่นที่ขอให้คุณกำหนดเวลาการสนทนากับทีมขาย
- สมาชิกของทีมขายติดต่อคุณ
ตัวอย่างอีเมลติดตามผลจากทีมขายของ TSRE
ผลลัพธ์ของวิธีการติดตามผลแม่เหล็กนำแบบใหม่นี้ TSRE ขาย หลักสูตรเพิ่มขึ้นเกือบ 5 เท่า ในหนึ่งเดือนมากกว่าที่เคย (และ เติบโต 50% เมื่อเทียบปีต่อปี )
วิธีส่งมอบแม่เหล็กนำโดยอัตโนมัติ สร้างข้อตกลงใน CRM และแจ้งทีมขายของคุณ
ด้วยระบบอัตโนมัติ คุณสามารถส่งแม่เหล็กนำและสร้างข้อตกลงใหม่เมื่อผู้ติดต่อส่งแบบฟอร์มแม่เหล็กนำของคุณ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดตามผู้ติดต่อรายใหม่ตั้งแต่เริ่มต้นการเดินทางตลอดไปป์ไลน์ของคุณ
นี่คือวิธีการทำงานของ Lead Magnet Delivery และ Deal Creation Automation Recipe:
- ตะกั่วลงทะเบียนสำหรับแม่เหล็กตะกั่ว
- พวกเขาได้รับแม่เหล็กนำหรือเนื้อหา
- มันถูกเพิ่มเป็นข้อตกลงใน CRM . ของคุณ
- เจ้าของดีล (ทีมขาย/พนักงานขายของคุณ) ได้รับแจ้ง
ทั้งหมดโดยอัตโนมัติ — ไม่จำเป็นต้องป้อนข้อมูลด้วยตนเองหรือทำงาน รับสูตรอัตโนมัติที่นี่