6 ลักษณะของผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การขายเป็นอุตสาหกรรมที่ฆ่าสัตว์ที่ยากจะประสบความสำเร็จได้อย่างไม่น่าเชื่อ องค์ประกอบหลักอย่างหนึ่งของทีมขายคือผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างทีมที่พยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้โควตาและเกินโควตาอย่างสม่ำเสมอ

ผู้นำที่แข็งแกร่งสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนในทีม กระตุ้นให้สมาชิกในทีมพัฒนาขวัญกำลังใจ ฝึกอบรมตัวแทนขาย และช่วยให้ทีมจดจ่อกับเป้าหมายได้

แต่คุณจะทราบได้อย่างไรว่าหัวหน้าทีมของคุณเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพหรือไม่? หรือถ้าคุณเป็นหัวหน้าทีม คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังเป็นผู้นำอย่างสุดความสามารถ?

ในที่นี้ เราจะระบุลักษณะสำคัญบางประการสำหรับการเป็นผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพ เราจะหารือกันว่าคุณลักษณะเหล่านี้คืออะไรและจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในระดับบุคคลและระดับทีมได้อย่างไร

1. ขับรถ

หัวหน้าฝ่ายขายต้องมีวินัย มีแรงจูงใจ และสามารถทำงานให้เต็มที่ได้ พวกเขาต้องการแรงผลักดันที่ผลักดันพวกเขาไปสู่ความสำเร็จแม้จะมีอุปสรรคมากมายที่จะขวางทางพวกเขาอย่างไม่ต้องสงสัย นี่เป็นลักษณะนิสัยที่น่าจะนำพวกเขาไปสู่ตำแหน่งผู้นำตั้งแต่แรก

แต่เมื่อพวกเขาอยู่ในตำแหน่งนั้นแล้ว ประโยชน์ที่ได้รับก็มากกว่าตัวบุคคล นั่นคือ แรงขับแพร่เชื้อ เมื่อผู้นำถูกขับเคลื่อนและมีแรงจูงใจ พวกเขามักจะมอบคุณสมบัติเหล่านั้นให้กับสมาชิกในทีมของตน

แต่เมื่อผู้นำขาดแรงผลักดัน มันก็แสดงให้เห็นเช่นกัน และสมาชิกในทีมก็สามารถทำตามนั้นได้ ในทางกลับกัน ผลงานของทีมจะได้รับผลกระทบเมื่อสมาชิกทำตามตัวอย่างที่ผู้นำวางไว้

ดังนั้นไดรฟ์ที่เข้าใจยากนี้คืออะไร? ในบริบทของการขาย แรงผลักดันคือสิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จ: เพิ่มยอดขาย ปิดการขาย และพาทีมไปสู่อีกระดับ

ผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จมักมีแรงจูงใจในการบรรลุและผลักดันทีมของตนให้สูงขึ้นไปอีก หากไม่มีแรงผลักดัน พนักงานขายก็ไม่จำเป็นต้องแสดงตัวทุกวัน ท้าทายตัวเองและทีมของพวกเขา และขับเคลื่อนบริษัทให้ก้าวไปข้างหน้า

2. มุ่งเน้นกระบวนการและผลลัพธ์

เมื่อผู้คนนึกถึงความสำเร็จในการขาย มักจะเน้นที่ตัวเลข แต่การตีเป้าหมายบอกเล่าเรื่องราวเพียงครึ่งเดียว การขายเป็นเกมของทั้งทักษะและโอกาส ไม่ว่าคุณจะมีทักษะแค่ไหน คุณก็จะไม่สามารถขายให้กับทุกคนที่มาขวางทางคุณได้

นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้นำฝ่ายขายเข้าใจถึงความสำคัญของไม่ใช่แค่ผลลัพธ์เท่านั้น แต่รวมถึงกระบวนการที่นำไปสู่ผลลัพธ์เหล่านั้นด้วย ความจริงก็คือบางครั้งผลลัพธ์ก็อยู่เหนือการควบคุมของคุณ หากคุณไม่มีกระบวนการที่พิสูจน์แล้วว่าต้องพึ่งพา คุณจะต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ทุกครั้งที่ทำการขายหรือสูญเสียการขาย

ลองนึกภาพว่าทีมของคุณใช้สคริปต์การขายที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีโดยทั่วไป จู่ๆ ตัวเลขในทีมของคุณก็ลดลงเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ หากคุณจดจ่อกับผลลัพธ์มากเกินไป คุณอาจทิ้งสคริปต์ที่ชนะของคุณไปหาสคริปต์ใหม่เพียงเพื่อจะพบว่าสคริปต์นั้นทำงานได้แย่กว่าเดิม

หากคุณเชื่อมั่นในกระบวนการนี้ คุณอาจพบว่าสัปดาห์ที่ช้านี้เป็นเพียงเรื่องผิดปกติ และยอดขายของคุณจะกลับมาเป็นปกติในไม่ช้า แต่การไว้วางใจในกระบวนการของคุณอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าก็เป็นวิธีที่แน่นอนในการนำร่างของคุณไปสู่พื้นดิน

หัวหน้าฝ่ายขายที่มีทักษะมีความสามารถในการสร้างสมดุลระหว่างกระบวนการและผลลัพธ์ พวกเขาสามารถอยู่ในหลักสูตรได้เมื่อจำเป็น แต่ก็สามารถปรับเปลี่ยนได้เมื่อจำเป็น

3. ความสามารถในการฝึกสอน

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จรู้ว่าสมาชิกในทีมเป็นสินทรัพย์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในการบรรลุเป้าหมาย นอกจากนี้ พวกเขาเข้าใจดีว่าทุกคนเรียนรู้แตกต่างกัน และมีพรสวรรค์และระดับทักษะที่แตกต่างกัน

สำหรับผู้นำที่มีประสบการณ์ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ไม่ใช่ปัญหาที่ต้องแก้ไข แต่เป็นเครื่องมือที่ใช้ขับเคลื่อนทีมไปข้างหน้าได้

หัวหน้าฝ่ายขายพิจารณาจุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละคนและปรับแต่งรูปแบบการฝึกสอนให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของสมาชิกในทีม พวกเขาตระหนักดีว่าการพยายามบังคับรูปแบบการขายแบบเดียวกันให้เพื่อนร่วมทีมทุกคนไม่น่าจะได้ผล ดังนั้นพวกเขาจึงปรับข้อมูลให้เข้ากับแต่ละบุคคล

ตามหลักการแล้ว หัวหน้าฝ่ายขายจะสนุกกับการสอนและฝึกสอนสมาชิกในทีมอย่างแท้จริง เมื่อโค้ชรักในสิ่งที่พวกเขาทำอย่างแท้จริง มันแสดงให้เห็น และทีมก็มีแนวโน้มที่จะมีแรงจูงใจอยู่เสมอและนำสิ่งที่พวกเขาพูดไปไว้ในใจ

อันที่จริง ผู้นำการขายที่ยอดเยี่ยมไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดด้วยซ้ำ แต่ถ้าพวกเขาสามารถระบุจุดอ่อนในทีม แก้ไข และนำทีมไปสู่ความสำเร็จได้ พวกเขาก็สามารถสร้างผู้นำการขายที่ยอดเยี่ยมได้เช่นเดียวกัน

4. ทักษะการใช้สัญชาตญาณที่แข็งแกร่ง

ไม่ใช่ทุกสิ่งที่นำไปสู่การขายสามารถเขียนลงในสคริปต์การขายหรือรวมอยู่ในกลยุทธ์การขายได้ ในระดับหนึ่ง หัวหน้าฝ่ายขายทุกคนต้องพึ่งพาแนวคิดที่คลุมเครือบางรูปแบบที่เราเรียกว่าผู้มีความสามารถ

พรสวรรค์มักถูกมองว่าเป็นสิ่งที่เป็นธรรมชาติและเป็นธรรมชาติที่ไม่สามารถสอนได้ แต่เมื่อถูกมองว่าเป็นชุดทักษะสัญชาตญาณ หรือความสามารถในการทำตามอุทรของคุณไปยังแนวทางแก้ไขที่ถูกต้อง เป็นที่แน่ชัดว่าความสามารถทางธรรมชาติสามารถได้รับผลประโยชน์แบบเดียวกันจากประสบการณ์หลายปี

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องสามารถเผชิญกับสถานการณ์ใหม่ด้วยความสง่างาม เมื่อบางอย่างไม่เป็นไปตามที่วางแผนไว้หรือสถานการณ์ใหม่ปรากฏขึ้น พวกเขาต้องมีสัญชาตญาณว่าจะเปลี่ยนเส้นทางทีมได้อย่างไร เพื่อไม่ให้สูญเสียโมเมนตัมมากเกินไป

ผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จสามารถตัดสินใจโดยสัญชาตญาณไม่เพียงแค่เกี่ยวกับกลยุทธ์และกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสมาชิกในทีมด้วย พวกเขาสามารถสัมผัสได้เมื่อสมาชิกในทีมต้องการแรงผลักดันพิเศษ และเมื่อถึงเวลาต้องเลิกจ้าง

5. ความฉลาดทางอารมณ์

ความฉลาดทางอารมณ์ได้กลายเป็นสิ่งที่คุ้นเคยในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ก็ยังเป็นคุณลักษณะที่สำคัญของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

ความฉลาดทางอารมณ์มีสองด้าน: ความสามารถในการควบคุมและจัดการอารมณ์ของคุณเอง และความสามารถในการนำทางความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลอย่างชำนาญ

หัวหน้าฝ่ายขายจำเป็นต้องจัดการกับทั้งสองสถานการณ์นี้เป็นประจำทุกวัน การบรรลุเป้าหมายการขายและการจัดการทีมเป็นสิ่งที่ท้าทาย ผู้นำต้องสามารถคิดผ่านกลยุทธ์และการนำไปปฏิบัติได้อย่างชัดเจน โดยปราศจากอารมณ์ด้านลบมาบดบังการตัดสิน

ในทางกลับกัน พวกเขาต้องสามารถทำงานกับอารมณ์ของคนอื่นได้ ไม่ใช่แค่ของตัวเอง รับประกันได้ว่าผู้นำฝ่ายขายจะต้องเผชิญกับสถานการณ์ระหว่างบุคคลที่ยากลำบาก เช่น สมาชิกในทีมที่มีประสิทธิภาพต่ำ และพวกเขาจำเป็นต้องสามารถจัดการกับความท้าทายเหล่านั้นได้

ตามหลักการแล้ว หัวหน้าฝ่ายขายจะสามารถใช้ความฉลาดทางอารมณ์เพื่อลดการปฏิเสธเมื่อเกิดขึ้นและรักษาแง่บวกไว้ได้ หากพวกเขาหรือทีมรู้สึกมีแรงกระตุ้น พวกเขาก็จะสามารถใช้ประโยชน์จากความรู้สึกนั้นได้ และหากพวกเขารู้สึกท้อแท้ พวกเขาจะรู้วิธีที่จะตัดมันออกเพื่อไม่ให้กระทบต่องานของพวกเขา

การขายเป็นเรื่องเครียด ดังนั้นการสามารถสงบสติอารมณ์ได้ตลอดกระบวนการจึงจำเป็นต่อการมีประสิทธิภาพในฐานะผู้นำ

6. ตาเพื่อความสามารถ

งานที่สำคัญที่สุดงานหนึ่งที่หัวหน้าฝ่ายขายมีคือการสรรหาผู้มีความสามารถที่จะรวมทีมของพวกเขา บุคลากรที่พวกเขาสรรหาจะทำหน้าที่เป็นรากฐานในการสร้างกลยุทธ์และความพยายามทั้งหมด ดังนั้นหากไม่มีคนที่เหมาะสม ทีมจะพิการอย่างรุนแรง

ผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถรวมคุณลักษณะหลายอย่างที่เราได้กล่าวถึงมาเพื่อระบุความสามารถที่จะเป็นส่วนเสริมที่ดีให้กับทีม พวกเขาจะต้องใช้กระบวนการและความคิดเกี่ยวกับผลลัพธ์เพื่อค้นหาว่าผู้สมัครคนใดสามารถเติมเต็มช่องว่างเฉพาะ ทักษะสัญชาตญาณในการรับรู้ความสามารถที่ประเมินค่าต่ำเกินไป และความฉลาดทางอารมณ์ของพวกเขาเพื่อดำเนินการสัมภาษณ์ที่ประสบความสำเร็จและขจัดอคติที่เป็นอันตรายของตนเอง

แม้แต่เมื่อมีการคัดเลือกผู้สมัคร หัวหน้าฝ่ายขายก็ยังต้องใช้สายตาที่เฉียบแหลมต่อไปเพื่อจดบันทึกความสามารถเฉพาะเจาะจงที่สมาชิกในทีมแต่ละคนมี จากนั้นพวกเขาจะสามารถค้นหาช่องทางที่เหมาะสมสำหรับสมาชิกแต่ละคนเพื่อทำงานและฝึกสอนพวกเขาให้บรรลุศักยภาพสูงสุด

ประเด็นที่สำคัญ

ตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้สร้างผู้นำที่ยอดเยี่ยมเสมอไป แม้ว่าประสบการณ์การขายจะมีความสำคัญ แต่การเป็นผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นต้องใช้ชุดทักษะที่แตกต่างออกไป

โชคดีที่คุณลักษณะส่วนใหญ่ของผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จสามารถเรียนรู้หรือฝึกฝนได้ในระดับหนึ่ง แม้แต่ทักษะที่มีมาแต่กำเนิด เช่น แรงผลักดันและทักษะที่เข้าใจได้ง่าย ก็สามารถปรับปรุงได้ผ่านระเบียบวินัยและประสบการณ์

หากคุณต้องการเป็นผู้นำการขายที่ประสบความสำเร็จ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการเรียนรู้จากผู้ยิ่งใหญ่ สังเกตผู้นำรอบตัวคุณ ทั้งใกล้และไกล และดูว่าคุณจะเลียนแบบลักษณะนิสัยของพวกเขาได้อย่างไร ในที่สุด คุณอาจพบว่าสิ่งเหล่านี้กลายเป็นส่วนประกอบตามธรรมชาติของบุคลิกภาพและความสามารถของคุณเอง