ผู้จัดการฝ่ายขาย: ความรับผิดชอบหลัก ทักษะและความท้าทาย

ผู้จัดการฝ่ายขายเป็นบทบาทที่มืออาชีพด้านการขายส่วนใหญ่ปรารถนา โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับค่าตอบแทนเป็นอย่างดี ด้วยแพ็คเกจคอมมิชชันที่ดีและมีความรับผิดชอบมากมายในสภาพแวดล้อมที่รวดเร็ว

หากคุณใช้ชีวิตและหายใจเข้าออก – และสามารถรับแรงกดดันได้ – นี่คือบทบาทที่สมบูรณ์แบบ

ในคู่มือนี้ เราจะพาคุณผ่านทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย รวมถึงบทบาทที่เกี่ยวข้อง ทักษะที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จในงาน และความท้าทายทั่วไปที่ผู้จัดการฝ่ายขายอาจเผชิญ

ผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่มีหน้าที่เป็นผู้นำทีมขายขององค์กร

ในองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขาอาจรายงานต่อผู้อำนวยการฝ่ายขายหรือหัวหน้าฝ่ายขาย ในขณะที่ในบริษัทขนาดเล็ก พวกเขามักจะรายงานโดยตรงต่อ CEO หรือกรรมการผู้จัดการ

บทบาทอาจแตกต่างกันไปตามขนาดและประเภทขององค์กร – และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย – แต่โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายคือมืออาชีพที่กำหนดเป้าหมายการขายและโควต้า และผลักดันทีมของพวกเขาให้บรรลุเป้าหมาย

ในฐานะผู้นำ โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการว่าจ้างและไล่ออก ระบุตำแหน่งที่จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมและการจัดหาการฝึกอบรม การให้คำปรึกษาตัวแทนขาย และการกำหนดพื้นที่ขาย

บทบาทของพวกเขายังรวมถึงการสร้างแผนการขายและการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล พวกเขาจะรายงานความคืบหน้าให้กรรมการทราบอย่างสม่ำเสมอ และอาจมีส่วนควบคุมอนาคตของธุรกิจด้วยซ้ำ

ทุกสิ่งที่พวกเขาทำมีส่วนช่วยให้บรรลุเป้าหมายในการขายให้ได้ตามเป้าหมายและสร้างผลกำไรให้กับบริษัท

ผู้จัดการฝ่ายขายทำอะไร?

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายประกอบด้วยหน้าที่หลายประการ – นี่คือบางส่วนที่สำคัญที่สุด:

การระบุเป้าหมายการขาย

การกำหนดเป้าหมายการขายถือเป็นหนึ่งในประเด็นหลักของรายละเอียดงานของผู้จัดการฝ่ายขาย แน่นอน มันไม่ง่ายอย่างการดึงร่างที่มีความทะเยอทะยานออกจากอากาศและทำงานหนักเกินไปเพื่อโจมตีทีมของคุณ

เป้าหมายการขายต้องน่าตื่นเต้น แต่ก็ต้องเป็นจริงด้วย การไม่บรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอจะไม่ได้รับการตอบรับอย่างดีจากคณะกรรมการ และจะทำให้ทีมของคุณหมดแรงจูงใจอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าคุณตั้งไว้ต่ำเกินไป คุณอาจจะรั้งผลกำไรของธุรกิจไว้

ด้วยเหตุนี้ บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่จึงเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตและข้อมูลแบบเรียลไทม์เพื่อสรุป:

1. เป้าหมายและเป้าหมายการขายควรเป็นอย่างไร
2. ทีมของพวกเขาใกล้จะตีพวกเขาแค่ไหน
3. สิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ทีมสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้

การสร้างแผนการขาย

อีกส่วนที่สำคัญของบทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายคือการสร้างแผนการขายที่ครอบคลุมซึ่งกำหนดเส้นทางที่ชัดเจนในการบรรลุเป้าหมายและเป้าหมายเหล่านี้ งานนี้ค่อนข้างเกี่ยวข้อง เนื่องจากควรรวมเทคนิคและกลยุทธ์การขายที่แตกต่างกัน และเล่นกับจุดแข็งของทีมและข้อเสนอที่มีคุณค่า

ในการพัฒนาแผนการขายที่ใช้การได้ พวกเขาจะต้องทดลองในเชิงรุกด้วยเทคนิคต่างๆ และทำการทดสอบ A/B เพื่อดูว่าแผนใดได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

เมื่อดำเนินการตามแผนแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดโควต้าให้กับแต่ละบุคคลและทีมงาน โดยพิจารณาจากประสบการณ์และจุดแข็งของพวกเขา จากนั้นพวกเขาจะติดตามความคืบหน้าของทีมและอาจเพิ่มหรือลดโควต้าตามนั้น

ให้โอกาสในการฝึกอบรม

มีแนวโน้มว่าจะต้องมีการฝึกอบรมเพื่อให้ทีมขายบรรลุโควตา

การขายเป็นอุตสาหกรรมที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่มีการขายผ่านโซเชียลและออนไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องติดตามเทคนิคล่าสุดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด และจัดให้มีการฝึกอบรมที่จำเป็นสำหรับทีมขายเพื่อให้สามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา

ผู้จัดการฝ่ายขายควรสามารถระบุช่องว่างในความรู้และจัดให้มีการฝึกอบรมการขายที่เกี่ยวข้อง หากตัวแทนขายแต่ละรายประสบปัญหา หรือเพิ่งเริ่มธุรกิจใหม่ พวกเขาควรให้คำปรึกษาแบบตัวต่อตัว

กำลังใจทีมงาน

การจูงใจทีมขายเป็นส่วนสำคัญของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนปลูกฝังบุคลิกในการทำงานที่กระตือรือร้น ซึ่งออกแบบมาเพื่อสนับสนุนทีมของพวกเขาและทำให้พวกเขาปิดการขายได้มากขึ้น

ผลประโยชน์ในการทำงาน เช่น งานสังคม วันแต่งตัว และเบียร์ในที่ทำงาน เป็นกลยุทธ์ทั่วไปที่ควรค่าแก่การพิจารณา อย่างไรก็ตาม ในอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยเงิน เช่น การขาย โปรแกรมจูงใจทางการเงินนั้นมีขนาดใหญ่มาก โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายจะรับผิดชอบในการบริหารโปรแกรมจูงใจ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการหาสมดุลที่ละเอียดอ่อนระหว่างการจูงใจพนักงานขายและการปกป้องผลกำไร

การจัดการบัญชี

ทุกบริษัทมีบัญชีสำคัญจำนวนมากที่มีความสำคัญหรือมีค่าเกินกว่าจะฝากไว้กับมือใหม่ นี่คือเหตุผลที่โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการฝ่ายขายจะคอยดูแลบัญชีเหล่านี้อยู่เสมอ และเข้าไปช่วยเหลือในกรณีที่จำเป็น ที่องค์กรขนาดเล็ก พวกเขาอาจทำบัญชีเหล่านี้ด้วยตนเอง

การสรรหาและการจ้างงาน

ผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการระบุบุคคลที่พวกเขาต้องการในทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ในธุรกิจบางแห่ง พวกเขาจะรับผิดชอบการว่าจ้างและไล่ออก ในขณะที่ธุรกิจอื่นๆ จะยังคงมีส่วนร่วมอย่างมากในกระบวนการนี้ เมื่อได้รับการว่าจ้างใหม่แล้ว พวกเขาจะได้รับมอบหมายให้ดูแลพวกเขาด้วย

สภาพแวดล้อมการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นอย่างไร?

สภาพแวดล้อมการทำงานในการขายแตกต่างกันไปตามขนาดขององค์กรและบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว ทีมขายจะส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานของตนเองที่ให้ความรู้สึกแตกต่างไปจากส่วนที่เหลือของบริษัทเล็กน้อย

แม้ว่ากฎดังกล่าวจะมีข้อยกเว้น แต่สภาพแวดล้อมการขายมักจะเป็นไปอย่างรวดเร็ว มีความกดดันสูง และขับเคลื่อนด้วยเงิน และนี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้เชี่ยวชาญในบทบาทนี้จึงต้องมีความยืดหยุ่นสูงและสามารถเติบโตได้ภายใต้แรงกดดันจำนวนมาก

ในธุรกิจส่วนใหญ่ ผู้จัดการฝ่ายขายจะดำเนินการทั้งในสำนักงานใหญ่ภายในของบริษัท และในห้องประชุมของลีดและลูกค้าที่พวกเขาไปเยี่ยมเพื่อเสนอขายและการประชุม ในหลายกรณี พวกเขาอาจต้องเยี่ยมชมสำนักงานหรือสาขาระหว่างประเทศ ระดับประเทศ ระดับภูมิภาคและระดับท้องถิ่นของบริษัทของตน และในบางกรณีอาจต้องไปที่สำนักงานหรือสาขาของตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย

ทุกวันนี้ งานของผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่อาจต้องดำเนินการจากระยะไกลเช่นกัน บางบริษัทมีนโยบายการทำงานที่บ้านที่เข้มงวด ซึ่งหมายความว่าอาจใช้เวลาบางส่วนหรือทั้งหมดในการทำงานจากที่บ้าน เนื่องจากงานของพวกเขามักต้องเดินทางเป็นจำนวนมากสำหรับการประชุมแบบตัวต่อตัว ผู้จัดการฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องสามารถทำงานระยะไกลจากเครื่องบิน รถไฟ และรถยนต์ – และทุกที่ในระหว่างนั้น

ทักษะที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

เนื่องจากความหลากหลายของรายละเอียดงานของผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้ที่ปรารถนางานนี้จะต้องมีทักษะที่หลากหลาย

นี่คือทักษะสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมี:

• ทักษะการขายทั่วไป
• ทักษะการสรรหา
• ทักษะคน
• ทักษะการฝึกอบรมและการให้คำปรึกษา
• ความสามารถในการสื่อสาร
• ทักษะการพยากรณ์
• การเงินและการคิดเลขทั่วไป ทักษะ
• ทักษะการพูดในที่สาธารณะ
• ทักษะความเป็นผู้นำ
• ทักษะด้านเทคโนโลยี
• ทักษะองค์กร

แม้ว่าคุณสมบัติการขายจะช่วยได้อย่างไม่ต้องสงสัย แต่ทักษะเหล่านี้ส่วนใหญ่จำเป็นต้องได้รับจากการทำงาน

นอกจากนี้ เนื่องจากบทบาทผู้จัดการฝ่ายขายเป็นตำแหน่งอาวุโสในลำดับชั้นของทีมขาย นายจ้างจะให้ความสำคัญกับประสบการณ์ในการสร้างและดำเนินการตามแผนการขาย ตลอดจนผลงานที่พิสูจน์แล้วในการปฏิบัติงานที่ดีในบทบาทการขาย

ความท้าทายทั่วไปสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

องค์ประกอบที่น่าผิดหวังอย่างหนึ่งของบทบาทผู้จัดการฝ่ายขายคือ ไม่ว่าการฝึกอบรมหรือแผนการขายของคุณจะดีเพียงใด ก็ยังมีสิ่งที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณมากมาย ท้ายที่สุด เพื่อที่จะปิดดีล มีหลายปัจจัยที่ต้องดำเนินการให้ถูกต้อง

ปัจจัยเหล่านี้บางส่วนอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ปัจจัยอื่นๆ อยู่ภายใต้การควบคุมของตัวแทนขายแต่ละราย ในขณะที่ปัจจัยภายนอกบางส่วนเป็นปัจจัยภายนอกที่ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถทำอะไรได้เลย ตัวอย่างเช่น: งบประมาณของลูกค้าลดลงกะทันหัน ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกไล่ออก หรือโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติซึ่งมีวันที่แย่

อันที่จริง ผู้จัดการฝ่ายขายไม่สามารถควบคุม 83% ของเมตริกที่พวกเขาต้องรับผิดชอบได้

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่อีกอย่างหนึ่งคือพนักงานขายที่ผลงานไม่ดี สองในสามของพนักงานขายทั้งหมดพลาดโควต้า ซึ่งมักจะกลายเป็นความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายมักจะมีความทะเยอทะยาน และบ่อยครั้งตัวแทนขายอันดับต้น ๆ ของคุณจะมีประสบการณ์มากที่สุด พวกเขาอาจอยู่ในจุดที่พวกเขาต้องการก้าวหน้าและมีความรับผิดชอบมากขึ้น ซึ่งเป็นเรื่องท้าทายหากไม่มีตำแหน่งงานว่างภายใน ผู้จัดการฝ่ายขายต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ไม่ว่าจะเป็นการเลิกจ้างและความเหนื่อยหน่าย หรือต่อคู่แข่ง

จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดเป้าหมายและเป้าหมายตามข้อมูลที่ถูกต้อง แต่สิ่งนี้ยากกว่าที่คิด ตัวแทนฝ่ายขายอาจพูดเกินจริงในการดำเนินการเพื่อให้ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังดำเนินไปมากกว่าที่เป็นจริงและสร้างความประทับใจให้เจ้านายของตน ทว่าข้อมูลที่ไม่ถูกต้องนี้ทำให้คุณมีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างสิ่งที่คุณคิดว่าทีมของคุณสามารถบรรลุได้กับเป้าหมายที่เป็นจริง

แม้จะมีทั้งหมดข้างต้น ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนกล่าวว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวของพวกเขาคือการจัดการความคาดหวังของคณะกรรมการ สิ่งนี้จำเป็นต้องทำอย่างละเอียดถี่ถ้วน: คุณไม่ต้องการให้ดูเหมือนว่าคุณไม่สามารถบรรลุสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากคุณ แต่คุณก็ไม่ต้องการที่จะตั้งค่าตัวเองให้ล้มเหลวเช่นกัน

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องการคุณสมบัติอะไรบ้าง?

แม้ว่าคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องจะช่วยเพิ่มประวัติย่อของผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการและดูน่าสนใจสำหรับการว่าจ้างผู้จัดการ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่านายจ้างส่วนใหญ่จะพิจารณาว่าประสบการณ์ในการขายและการจัดการมีความสำคัญมากกว่าวุฒิการศึกษา

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีศักยภาพมักจะถูกถามคำถามเกี่ยวกับความรู้ด้านการตลาด และถูกขอให้แสดงหลักฐานของประวัติการทำงานที่แข็งแกร่งในการขายและการจัดการในระหว่างขั้นตอนการสมัคร

ที่กล่าวว่าสำหรับงานขายในอุตสาหกรรมเฉพาะ เช่น เทคโนโลยี วิทยาศาสตร์ หรือวิศวกรรม นายจ้างอาจต้องการให้คุณมีวุฒิการศึกษาหรือปริญญาทางวิชาชีพในสาขาของตน พวกเขาต้องการให้ผู้จัดการฝ่ายขายมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และตลาดของตน และนี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการแสดงให้เห็นว่าคุณได้รับและมีความหลงใหลในสิ่งนั้น

อย่างไรก็ตาม คุณอาจได้รับการพิจารณาสำหรับงานขายที่เชี่ยวชาญ หากคุณมาจากพื้นฐานในการออกแบบ การผลิต หรือการตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ทีมของคุณขาย

หากคุณมีประสบการณ์การขายมากมาย แต่มีประสบการณ์ด้านการจัดการเพียงเล็กน้อย คุณสามารถเพิ่มประวัติย่อของคุณโดยการใฝ่หาคุณสมบัติการจัดการอย่างมืออาชีพ

บทสรุป

การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายต้องใช้เวลานานอย่างไม่ต้องสงสัย แต่ถ้าคุณเป็นคนที่ใช่ มันจะคุ้มค่ามากกว่า

ท้ายที่สุด การเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องใช้ความพยายามและแรงจูงใจที่ยั่งยืนมากกว่าการได้ตำแหน่งตั้งแต่แรก

หากการทำงานในสภาพแวดล้อมที่เร่งรีบ หล่อเลี้ยงทีม และการมุ่งสู่ชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ภายใต้แรงกดดันที่สูงนั้นฟังดูน่าตื่นเต้นและสร้างแรงบันดาลใจ – แทนที่จะรู้สึกหวาดหวั่นและวิตกกังวล – อย่าปล่อยให้สิ่งใดมาขวางกั้นคุณจากการไปถึงความฝันนั้น งาน.