15 ตัวชี้วัดการขายที่มีความสำคัญจริงๆ (+ เครื่องมือที่ดีที่สุดที่จะใช้)

คุณเชื่อมั่นในทีมขายของคุณ

คุณรู้ว่าพวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในโลกของการขาย และพวกเขากำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อปิดดีลและรักษาลูกค้าให้มากขึ้น

แล้วจะพิสูจน์ยังไง?

หรือบางทีคุณอยู่ในสถานการณ์ที่ตรงกันข้าม บางทีคุณอาจกังวลว่าพนักงานขายของคุณไม่ได้ทำงานหนักเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

มีบางอย่างขาดหายไปในสมการการขายของคุณ – และคุณไม่ค่อยแน่ใจว่ามันคืออะไร

คุณจะพบมันได้อย่างไร?

คำตอบของสถานการณ์ในทั้งสองสถานการณ์นี้คือการวัดและวิเคราะห์เมตริกการขายที่เหมาะสม

นี่คือวิธีการใช้การวิเคราะห์การขายสำหรับองค์กรของคุณ!

การวิเคราะห์การขายคืออะไร?

การวิเคราะห์การขายเป็นกระบวนการในการรวบรวม ศึกษา และตีความข้อมูลเกี่ยวกับทีมขายของคุณและประสิทธิภาพการขายโดยรวม

ด้วยการใช้เครื่องมือที่หลากหลาย คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของแต่ละคน ประสิทธิภาพของทีม และผลกระทบของการขายที่มีต่อผลกำไรสำหรับธุรกิจของคุณ

จากตรงนั้น คุณสามารถใช้กราฟ แผนภูมิ และภาพอื่นๆ เพื่อสรุปผลได้ ด้วยข้อสรุปเหล่านี้ คุณสามารถตัดสินใจได้

สถิติอะไรที่จะช่วยให้คุณทำทั้งหมดนั้นได้?

ประโยชน์ของการวัดเมตริกการขาย

มีหลายร้อยสิ่งที่คุณวัดได้ในโลกของการขาย

ในทางเทคนิค คุณสามารถวัดและวิเคราะห์จำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่พนักงานขายของคุณจามในแต่ละวัน แต่อาจไม่ช่วยให้คุณปรับปรุงยอดขายได้มากนัก (เว้นแต่จะมีการระบาดของโรคจามที่ทำให้ทีมของคุณต้องหยุดชะงัก)

แต่คุณควรจำกัดโฟกัสให้เหลือเฉพาะเมตริกการขายที่สำคัญที่สุดเท่านั้น คุณจะสามารถ:

1. เน้นผลลัพธ์ในทางปฏิบัติ ตกลง คุณคงทราบจำนวนแซนด์วิชที่พนักงานขายของคุณรับประทานต่อสัปดาห์ (SPW) แล้ว นั่นคือเมตริกการขาย แต่มันไม่ได้เชื่อมโยงกับสิ่งที่ใช้ได้จริง ไม่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพหรือรายได้ของธุรกิจคุณ ดังนั้นจึงไม่คุ้มที่จะวิเคราะห์
2. สร้างข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง เมตริกที่ดียังช่วยให้คุณสร้าง Takeaway ที่นำไปดำเนินการได้

ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญที่สุด 15 ประการ

แล้วเมตริกการขายที่สำคัญที่สุดที่ต้องรู้คืออะไร?

ซึ่งจะแตกต่างกันไปเล็กน้อยในแต่ละธุรกิจ แต่สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ต้องมี

1. รายได้

ก่อนอื่น เราจะเริ่มด้วยเมตริกประสิทธิภาพการขาย เช่น รายได้ของบริษัท เงินเข้าเท่าไหร่ และเงินนั้นมาจากไหน?

ใช่ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและแสวงหาความยั่งยืน แต่ในท้ายที่สุด บริษัทต่างๆ จะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวโดยพิจารณาจากเงินที่พวกเขาสามารถหามาได้ หากรายได้ของคุณไม่เพียงพอ ทั้งองค์กรจะล่มสลาย .

ในทางตรงกันข้าม รายได้ที่สูงสามารถรักษาคุณได้แบบไม่มีกำหนด สิ่งสำคัญที่สุดในทีมขายของคุณคือรายได้ของบริษัท ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องวัดผล

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก
• Whatagraph

2. การเติบโตของยอดขาย

รายได้นั้นเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลาอย่างไร? คุณอาจพร้อมที่จะสร้างรายได้ 3 ล้านดอลลาร์ในปีนี้ แต่นั่นลดลงจาก 5 ล้านดอลลาร์ของปีที่แล้วหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นก็เป็นสัญญาณที่น่าหนักใจ

คุณไม่จำเป็นต้องเพิ่มยอดขายทุกปีเพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ แต่ถ้าการเติบโตและการขยายคือสิ่งสำคัญ เมตริกนี้น่าจะอยู่ในระดับสูงในเรดาร์ของคุณ

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก
• Paypal

3. ความสำเร็จของโควต้า

เป้าหมายการขายมีค่ามาก พวกเขาให้ทิศทางเชิงกลยุทธ์สำหรับทีมของคุณ พวกเขาสร้างแรงบันดาลใจให้เพื่อนร่วมทีมและกระตุ้นแรงจูงใจ และให้กรอบการทำงานที่คุณสามารถใช้เพื่อวิเคราะห์ความคืบหน้าอย่างเป็นกลาง คุณยังทำให้เป้าหมายเหล่านี้เป็นทางการได้ด้วยการกำหนดโควตาสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน

การวัดผลว่าเพื่อนร่วมทีมของคุณบรรลุโควต้าเหล่านั้นหรือไม่ และถ้าไม่ พวกเขาจะเข้าใกล้โควตาได้แค่ไหน

เครื่องมือที่แนะนำ:

• Hubspot Sales Hub
• Reply.io
• ปิด I

4. เวลาตอบสนองโดยเฉลี่ย

เวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยคือเวลาเฉลี่ยที่พนักงานขายของคุณใช้ในการตอบสนองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ยิ่งเร็วยิ่งดี

เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถวัดได้

อันที่จริง 35-50% ของยอดขายทั้งหมดไปที่ผู้ขายที่ตอบกลับก่อน และคุณเพิ่มโอกาสในการทำข้อตกลงได้ถึง 700% หากคุณตอบกลับในเวลาน้อยกว่า 60 นาที

เครื่องมือที่แนะนำ:

• EmailAnalytics

5. อัตราการชนะ

อัตราการชนะหมายถึงเปอร์เซ็นต์ของโอกาสที่พนักงานขายของคุณสามารถปิดได้ สิ่งที่นับเป็น “โอกาส” จะแตกต่างกันไป และโอกาสของความสำเร็จจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมของคุณและปัจจัยอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถศึกษาว่าอัตราการชนะของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป และความแตกต่างระหว่างพนักงานขายแต่ละรายเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของแนวทางปัจจุบันของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากสมาชิกในทีมขายคนหนึ่งมีอัตราการชนะที่ต่ำกว่าทีมที่เหลืออย่างมาก พวกเขาอาจต้องการการฝึกสอนหรือคำแนะนำเพิ่มเติม

เครื่องมือที่แนะนำ:

• Hubspot Sales Hub
• Reply.io
• ปิด I

6. การแปลงและอัตราการแปลง

“Conversion” เกิดขึ้นเมื่อเป้าหมายการขายเสร็จสิ้นการดำเนินการที่สำคัญหรือย้ายไปยังขั้นตอนการขายถัดไป

ตัวอย่างเช่น คุณอาจนับ "Conversion" ว่าเกิดขึ้นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากรอกแบบฟอร์มในหน้า Landing Page หรือเมื่อพนักงานขายเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กรขนาดใหญ่

คล้ายกับอัตราการชนะ แต่ไม่จำเป็นต้องส่งผลให้มีการขายจริงในทุกกรณี

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ตีกลับ
• อินเตอร์คอม

7. การแปลงตามขั้นตอน

คุณยังอาจต้องการวัดจำนวน Conversion ที่คุณได้รับในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

นี่เรียกว่าเมตริกไปป์ไลน์การขาย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวัด Conversion ในขั้นตอนการหาลูกค้า ระยะคุณสมบัติ ระยะข้อเสนอ ขั้นตอนการเจรจา และแน่นอน ระยะปิด

วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบได้ว่าคุณสูญเสียโอกาสใดมากที่สุด และการปรับปรุงที่สำคัญซึ่งจะช่วยให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นในที่สุด

เครื่องมือที่แนะนำ:

• Hubspot Sales Hub
• Reply.io
• ปิด I

8. ระยะเวลาของวงจรการขาย

ใช้เวลานานเท่าใดกว่าจะได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจไปจนถึงการขายแบบปิด ใช้เวลานานเท่าใดกว่าจะผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายได้

การวัดและวิเคราะห์ข้อกำหนดด้านเวลาเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณระบุความไร้ประสิทธิภาพในระบบของคุณ และค้นพบวิธีที่คุณสามารถเร่งกระบวนการขายโดยรวมได้

เครื่องมือที่แนะนำ:

• Salesforce
• โพดิโอ
• ได้รับ

9. ขนาดธุรกรรมเฉลี่ย

เมื่อพนักงานขายปิดดีล ขนาดของธุรกรรมที่พวกเขาปิดโดยเฉลี่ยคือเท่าไร

ขึ้นอยู่กับองค์กรของคุณ อาจมีความแตกต่างไม่มากในที่นี้ และหากเป็นกรณีนี้ การวัดค่าอาจไม่คุ้มค่า อย่างไรก็ตาม อาจเป็นการดีที่สุดสำหรับคุณที่จะศึกษาขนาดธุรกรรมโดยเฉลี่ยอย่างใกล้ชิดและดำเนินการปรับปรุง

ส่วนเสริม การอัปเกรด และการเจรจาที่ดีขึ้นสามารถเพิ่มมูลค่านี้ได้

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก
• Paypal

10. อัตรากำไรขั้นต้น

รายได้เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าบริษัทของคุณมีผลการดำเนินงานเป็นอย่างไร แต่คุณต้องคำนึงถึงส่วนต่างกำไรด้วย

พนักงานขายของคุณอาจขายสินค้าได้ 1 ล้านดอลลาร์ แต่ถ้าอัตรากำไรของคุณเพียง 2 เปอร์เซ็นต์ นั่นหมายถึงกำไรเพียง 20,000 ดอลลาร์สำหรับธุรกิจ ในทางกลับกัน ยอดขาย 100,000 ดอลลาร์โดยมีอัตรากำไร 25 เปอร์เซ็นต์จะแสดงเพียง 10 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ แต่คุณจะได้กำไร 25,000 ดอลลาร์

ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในการจัดลำดับความสำคัญที่ดีขึ้นสำหรับพนักงานขายที่นำไปสู่ผลกำไรที่สูงขึ้นสำหรับธุรกิจ

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก
• Paypal
• เครื่องคำนวณมาร์จิ้นจาก TimeCamp

11. ผลงานของทีมขาย

พนักงานขายของคุณมาที่นี่เพื่อขายใช่ไหม แล้ววันของพวกเขาใช้เวลาขายไปเท่าไร?

หากธุรกิจของคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่ พนักงานขายของคุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่ในการประชุม ส่งอีเมล ทำงานด้านการดูแลระบบ และทำงานอื่นๆ ที่ไม่ก่อผล

การวัดประสิทธิภาพการผลิตจึงเป็นเรื่องสำคัญ มีหลายวิธีในการวัดประสิทธิภาพการทำงาน รวมถึงการติดตามงาน ชั่วโมงการติดตาม และแม้กระทั่งการวิเคราะห์กิจกรรมอีเมล

ลองใช้วิธีการวิเคราะห์หลายวิธีเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แม่นยำและละเอียดยิ่งขึ้น

เครื่องมือที่แนะนำ:

• EmailAnalytics
• ทันเวลา
• หมอเวลา

12. ตัวชี้วัดการสูญเสียโอกาส

ช่องทางการขายของคุณรั่วไหลหรือไม่? การศึกษาการรั่วไหลของช่องทางการขายและการวัดการสูญเสียโอกาสอื่นๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจได้

คุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปกี่รายในการก้าวสู่การเป็นลูกค้า และคุณสูญเสียพวกเขาไปที่ใด คุณอาจพบว่ามีความสนใจลดลงอย่างมากในระหว่างขั้นตอนข้อเสนอ

เหตุใดจึงเป็นเช่นนี้ และคุณสามารถทำอะไรเพื่อหยุดมันได้

13. การรักษาลูกค้า/การปั่นป่วนลูกค้า

คุณปิดดีล! ยินดีด้วย. เสร็จแล้วใช่ไหม

ในองค์กรส่วนใหญ่ ทีมขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการรักษาลูกค้าด้วย กระบวนการขายและกระบวนการปฐมนิเทศสามารถรับประกันว่าลูกค้าจะเริ่มต้นได้อย่างถูกต้อง และการติดตามและการสนทนาอย่างต่อเนื่องสามารถรับประกันว่าพวกเขาจะยังคงจ่ายเงินให้ลูกค้านานที่สุด

ยิ่งอัตราการรักษาลูกค้าของคุณสูงขึ้น และอัตราการเลิกใช้งานของลูกค้าก็ยิ่งต่ำลง คุณก็จะได้รับรายได้ที่สม่ำเสมอมากขึ้นจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ

หากลูกค้าปั่นป่วน นั่นเป็นสัญญาณของปัญหาร้ายแรงและอาจเป็นอันตรายต่อบริษัท

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก

14. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

ลูกค้าโดยเฉลี่ยมีมูลค่าต่อธุรกิจของคุณมากแค่ไหน? การหาสิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังทำงานกับตัวแปรที่คาดเดาไม่ได้จำนวนมาก

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณทราบแล้ว คุณสามารถเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพได้ และใช้เพื่อการตัดสินใจขายเชิงกลยุทธ์ที่ดีขึ้น ยิ่งมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงขึ้น ลูกค้าที่เข้าร่วมแต่ละคนก็จะยิ่งมีค่ามากขึ้นโดยเฉลี่ย

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์สำหรับการสร้างบริบทและความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับบทบาทของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ ซึ่งฉันจะกล่าวถึงในตอนต่อไป

เครื่องมือที่แนะนำ:

• ลาย
• บาเรเมตริก

15. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือต้นทุนเฉลี่ยในการหาคนมาซื้อของกับองค์กรของคุณ ซึ่งรวมถึงเงินที่คุณใช้ไปกับสิ่งต่างๆ เช่น การตลาด การโฆษณา เงินเดือนของพนักงานขาย และค่าใช้จ่ายโดยตรงอื่นๆ

ยิ่งต่ำเท่าไร การเข้าซื้อกิจการของลูกค้าแต่ละครั้งก็จะยิ่งมีกำไรมากขึ้นเท่านั้น

เครื่องมือที่แนะนำ:

• เครื่องคิดเลข CAC ของ Profitwell
• บาเรเมตริก

เครื่องมือซอฟต์แวร์การวิเคราะห์การขาย

เอาล่ะ คุณสามารถใช้เครื่องมือใดในการวัดเมตริกการขายเหล่านี้ได้บ้าง ตรวจสอบเครื่องมือวิเคราะห์การขายเหล่านี้:

• 17 เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการขายที่ทีมของคุณควรใช้
• 11 เครื่องมือซอฟต์แวร์การจัดการการขายที่ดีที่สุด
• 10 แพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมในการขายที่ดีที่สุด
• 13 เครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุด
• 11 เครื่องมือซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติที่คุณควรใช้

เมื่อคุณพร้อมแล้วกับตัวอย่างและเครื่องมือเมตริกการขายเหล่านี้ คุณพร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายของคุณแล้วหรือยัง

เริ่มต้นด้วย EmailAnalytics

EmailAnalytics เป็นเครื่องมือวิเคราะห์การขายที่ส่องกล่องดำที่เป็นกิจกรรมกล่องจดหมายของทีมคุณ

ซึ่งจะบอกคุณทุกอย่างเกี่ยวกับกิจกรรมอีเมลขององค์กรของคุณ รวมถึงจำนวนอีเมลที่ส่งต่อวัน เวลาและวันที่ยุ่งที่สุด และแม้แต่เวลาตอบกลับอีเมลโดยเฉลี่ย

ด้วยเมตริกการขายเหล่านี้ คุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่เพิ่มประสิทธิภาพและยอดขายได้

ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ EmailAnalytics ฟรีวันนี้!