วิธีหลีกเลี่ยงการสูญเสียข้อเสนอด้วยข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปเหล่านี้
เผยแพร่แล้ว: 2023-08-15สำหรับพนักงานขาย ความสำเร็จไม่ได้สร้างขึ้นจากการพูดคุยที่ราบรื่นและความสามารถพิเศษเท่านั้น เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจ ปลูกฝังความมั่นใจ และปฏิบัติตามคำมั่นสัญญา น่าเศร้าที่ผู้คนจำนวนมากทำผิดพลาดในการขายซึ่งทำให้พวกเขาต้องสูญเสียข้อตกลงและทำให้ชื่อเสียงเสื่อมเสีย
ในบล็อกนี้ เราจะเจาะลึกข้อผิดพลาดเหล่านี้ สำรวจข้อผิดพลาดในการขายที่ควรหลีกเลี่ยง และเทคนิคที่สามารถทำลายความสำเร็จของคุณได้
เม็ดเดี่ยวช่วยให้เราเพิ่มผลกระทบโดยไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงาน
ทำงานกับเรา
คำโกหกเล็กๆ น้อยๆ คำสัญญาเกินจริง และความมั่นใจมากเกินไป
ข้อผิดพลาดด้านการขายที่ร้ายแรงที่สุดประการหนึ่งในโลกธุรกิจคือการโกหก ตอนนี้นั่นอาจดูเหมือนชัดเจน และแน่นอนว่าเราไม่ได้หมายถึงการโกหกมุ่งร้ายที่เผชิญหน้าอย่างกล้าหาญ
เรากำลังพูดถึงการโกหกเล็กๆ น้อยๆ ที่รู้จักหรือไม่รู้จัก พูดเกินจริงหรือบิดเบือนความจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณมอบให้ ในกรณีส่วนใหญ่ การโกหกเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้อาจมาจากสมาชิกในทีมขายที่ไม่ได้รับข้อมูลครบถ้วนเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
หากมีช่องว่างความรู้ในความเข้าใจในสินค้าหรือบริการ พวกเขาอาจหันไปเติมข้อมูลที่เป็นเท็จลงในช่องว่างเหล่านั้นเพียงเพื่อให้บทสนทนาดำเนินต่อไป
อาจเป็นสิ่งเล็กๆ น้อยๆ (และโดยปกติจะเป็นในกรณีส่วนใหญ่) แต่ความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากผู้คนตรวจพบว่ามีบางอย่างไม่สอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาขาย
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน และความเข้าใจของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ของคุณมีความเป็นเนื้อเดียวกันและชัดเจนทั่วทั้งกระดาน หากพนักงานขายคนใดคนหนึ่งพูดสิ่งหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่า ทุก คนพูดอย่างนั้น ไม่เพียงแค่นั้น แต่ต้องแน่ใจว่ารูปภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความเป็นจริง
อย่างไรก็ตาม ความเท็จไม่ใช่สาเหตุเดียว
หลุมพรางที่ทรยศอีกประการหนึ่งคือสิ่งที่มีแนวโน้มมากเกินไป การสัญญาสิ่งที่ยิ่งใหญ่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ และมักจะนำไปสู่ความผิดหวัง แม้ว่าคำกล่าวอ้างของคุณจะเป็น เรื่องจริง คุณควรละเว้นกับจำนวนคำสัญญาที่คุณให้ไว้ เนื่องจากอาจทำให้คนอื่นรู้สึกระมัดระวังว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่คุณบอกพวกเขาได้จริง และอาจทำให้คุณพลาดเป้าหมายใน วิธีที่ชัดเจนมาก
ในตัวอย่างนี้ ชุดที่ลูกค้าสั่งไม่ตรงกับความเป็นจริง:
มีภูมิปัญญาในสุภาษิตที่ว่า “คำสัญญาก็เหมือนเครื่องจีนชั้นดี เปราะบางและต้องจัดการด้วยความระมัดระวัง” เช่นเดียวกับการขายของคุณ คุณควรรักษาสัญญาและการรับประกันด้วยวาจาให้น้อยที่สุด
การปลูกฝังความมั่นใจ: ความอ่อนน้อมถ่อมตนเหนือความเย่อหยิ่ง
การแสดงความมั่นใจมากเกินไปเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณอาจทำให้คนจำนวนมากไม่พอใจ ทำให้พวกเขารู้สึกว่าสิ่งที่คุณขายนั้น "ดีเกินกว่าจะเป็นจริง" คุณควรนำเสนอด้วยความอ่อนน้อมถ่อมตนผสมกับความมั่นใจ รู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดสามารถส่งมอบได้และสะท้อนสิ่งนั้น
ดังนั้นอย่าหักโหมหรือหักโหมจนเกินไป ในกรณีใดกรณีหนึ่ง คุณจะต้องทำให้ลูกค้าอารมณ์เสียหรือไม่สามารถหารายได้จากธุรกิจของพวกเขาได้ตั้งแต่แรก
ลูกค้าต้องการความมั่นใจว่าคุณสามารถทำงานให้สำเร็จได้ ไม่ใช่ว่าคุณเป็นคนที่ฉลาดที่สุดในห้องนั้น หลีกเลี่ยงกับดักของการขายมากเกินไปหรือแสร้งทำเป็นรู้มากกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ความอ่อนน้อมถ่อมตนมีส่วนช่วยอย่างมากในการสร้างสายสัมพันธ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้าที่มีความรู้ในอุตสาหกรรมเฉพาะทาง
ในบางสถานการณ์ เช่น การขายผลิตภัณฑ์ SaaS คุณอาจ ต้อง มีความเชี่ยวชาญในการรู้จักผลิตภัณฑ์ทั้งภายในและภายนอก ในกรณีเหล่านั้น คุณคงอยากได้คำตอบสำหรับทุกคำถามที่เป็นไปได้ สิ่งใดที่น้อยกว่านี้อาจทำให้ซอฟต์แวร์ขาดหายไป
การทำความเข้าใจประเภทของการขายที่คุณมีส่วนร่วมนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการแสดงความมั่นใจโดยไม่มองว่าเกินกำลัง
การนำทางการติดตามผลของคุณอย่างระมัดระวัง
ระยะเวลาและเนื้อหาของความพยายามในการติดตามผลสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ แม้ว่าความพากเพียรจะเป็นสิ่งที่น่ายกย่อง แต่การระดมยิงลูกค้าด้วยการโทรบ่อยๆ อาจสร้างความรำคาญและลดความน่าเชื่อถือของคุณได้ ให้ใช้แนวทางที่สมดุลแทน โดยเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกที่มีมูลค่าเพิ่มซึ่งจุดประกายการสนทนาที่มีความหมาย
พิจารณารวมช่วงเวลาทางการตลาดไว้ในการติดตามผลของคุณ แบ่งปันเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของข้อมูลอันมีค่า เช่น การวิเคราะห์คู่แข่งหรือแนวโน้มของอุตสาหกรรม
แสดงความมุ่งมั่นของคุณในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังพยายามโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น
อย่าเป็นคนน่ารำคาญ
คุณควรติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมายของคุณเร็วแค่ไหน และกี่ครั้ง? ไม่มาก.
การขายของเก่งไม่ได้หมายความถึงการโทรศัพท์ไม่หยุดหย่อนหรืออีเมลที่ล้นหลาม แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการรักษาความสัมพันธ์ที่แท้จริงผ่านบทสนทนาที่น่าดึงดูด ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ชาญฉลาดเข้าใจดีว่าคุณภาพสำคัญกว่าปริมาณ และทุกๆ ปฏิสัมพันธ์คือโอกาสในการหว่านเมล็ดพันธุ์แห่งความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนระหว่างแบรนด์และลูกค้า
พา Jim Rohn สักครู่แล้วคิดถึงวลีที่เรียบง่ายแต่ฉุนเฉียวในการสื่อสารหลังจากการติดต่อครั้งแรก: “โชคลาภอยู่ในการติดตามผล”
ประเด็นที่เขาทำคือวิธีที่คุณติดตามผลกับใครบางคนอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความรำคาญที่ทำลายข้อตกลงและการแตะไหล่เบาๆ คุณต้องการให้การติดตามผลเป็นเหมือนการเตือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงคุณค่าที่คุณสามารถเสนอให้พวกเขาได้โดยไม่ต้องเร่งรีบหรือเร่งรีบ
เป็นเรื่องที่ดีและดีที่จะติดตามผลภายใน 24 ชั่วโมงนับจากการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่หลังจากนั้น ให้ลองให้เวลาสองสามวันก่อนติดตามผลอีกครั้ง:
ให้พื้นที่พวกเขาได้หายใจและคิดถึงสิ่งที่คุณพูด อย่ารบกวนพวกเขาทุกวัน โดยถามพวกเขาว่าพวกเขายืนอยู่จุดไหนของข้อเสนอของคุณ นั่นจะนำไปสู่ความคับข้องใจและทำให้โอกาสถอยกลับอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
คำสุดท้ายในการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายและการชนะใจลูกค้า
การมุ่งสู่ความเป็นเลิศในการขายคือการเดินทางของการเติบโตอย่างต่อเนื่อง การมียอดขายได้บ่อยขึ้นไม่ใช่เรื่องยากเมื่อคุณถอยกลับมาและประเมินตัวเองใหม่
ในฐานะพนักงานขาย คุณอาจไม่สามารถควบคุมวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตีความการนำเสนอหรือรับรู้ผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ได้ แต่คุณสามารถควบคุมวิธีการนำเสนอตัวเองได้ ด้วยจำนวนที่คุณสามารถควบคุมได้ พยายามทุกวิถีทางเพื่อให้เป็นคนจริงใจ ติดดิน ซื่อสัตย์และเตรียมพร้อมที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้มากเท่ากับที่ คุณ ต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ให้คำตอบสำหรับคำถามสำคัญที่พวกเขาไม่รู้ว่าจำเป็นต้องถามคุณ หากคุณอาสาตรงไปตรงมาเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสเจาะลึกคุณ คุณจะได้รับความมั่นใจจากพวกเขาและชนะใจพวกเขาได้ดีขึ้นและเร็วขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
ด้วยเหตุนี้เราจะปล่อยให้คุณทำต่อไป มีความสุขในการขาย!
ทำงานกับเรา
นำมาใช้ใหม่จาก พอดแคสต์ของ Marketing School ของเรา