วิธีเอาชนะคำคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด 12 ข้อ

ในโลกอุดมคติ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อม เต็มใจ และสามารถ ต้องขอบคุณกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ ขออภัย เราไม่ได้อาศัยอยู่ในโลกอุดมคติ ดังนั้นการคัดค้านจึงเกิดขึ้นได้ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ แต่คุณสามารถเรียนรู้วิธีเอาชนะมันอย่างมีประสิทธิภาพ และวิธีเปลี่ยน 'ไม่' หรือ 'อาจจะ' ให้เป็น 'ใช่' นี่คือวิธีการทำ

วิธีเอาชนะข้อโต้แย้ง

เราจะพูดถึงการคัดค้านการขายที่เฉพาะเจาะจงในไม่กี่นาที แต่มีกระบวนการในการเอาชนะการคัดค้านโดยทั่วไป ฝึกฝนเพื่อที่ว่า แม้ว่าคุณจะไม่ทันตั้งตัว คุณจะมีโอกาสที่ดีกว่าในการเอาชนะการคัดค้านการขาย ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม

โดยทั่วไปมีสี่ขั้นตอนพื้นฐานในกระบวนการนี้:

1. ฟัง

อย่าเพิ่งปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าระบุการคัดค้าน – ให้ฟัง จริงๆ โอกาสที่คุณจะสามารถคาดการณ์การคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นได้ก่อนที่จะเกิดขึ้น ฉันจะพูดถึงคุณเกี่ยวกับข้อกังวลที่พบบ่อยที่สุด – และวิธีเอาชนะมัน – ในบทความนี้

แทนที่จะกระโดดเข้าไปหาคำตอบ หรือแย่กว่านั้น ให้ตัดโอกาสของคุณออกก่อนที่พวกเขาจะมีเวลาบอกข้อกังวลอย่างเต็มที่ อย่าลืมให้เวลาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณพูด จะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออย่างแท้จริงและมีความสนใจสูงสุด ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการปิดการขายเมื่อคุณยื่นคำคัดค้านการขาย

2. เข้าใจ

คนมีความซับซ้อน เราไม่ได้พูดในสิ่งที่เราหมายถึงเสมอไป และแม้เมื่อเราพยายามพูด คำพูดของเราก็อาจยังตีความผิดอยู่ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องถอดความข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจข้อโต้แย้งของพวกเขา (หรือคุณ ไม่ เข้าใจอย่างถ่องแท้ ดังนั้นให้โอกาสผู้มีแนวโน้มจะแก้ไขคุณ)

ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดว่า: “เพื่อให้ชัดเจนว่าเราอยู่ในหน้าเดียวกันที่นี่ คุณกังวลว่าค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นใช้งานสูงเกินไป ดังนั้นจะใช้เวลานานเกินไป – และมีค่าใช้จ่ายสูงเกินไป – สำหรับคุณ เห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของเรา ถูกต้องหรือไม่”

อาจมีการคัดค้านที่แฝงอยู่เพิ่มเติมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้พูด หรืออาจเพียงพาดพิงเช่นกัน คุณจะต้องถามคำถามปลายเปิดเพื่อช่วยให้คุณค้นพบข้อโต้แย้ง ทั้งหมด ก่อนที่คุณจะอยู่ในฐานะที่จะตอบสนองได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. ตอบกลับ

ไม่ว่าพวกเขาจะดูเป็นปัญหาร้ายแรงสำหรับคุณหรือไม่ก็ตาม รับทราบว่าข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านั้นถูกต้อง หากพวกเขารู้สึกว่าคุณไม่ได้เอาจริงเอาจังกับการคัดค้านหรือแค่พยายามทำให้พวกเขาเป็นข้อตกลง ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะปิดดีล

หากการคัดค้านเป็นสิ่งที่คุณมีอำนาจในการจัดการตัวเอง ก็อย่ากลัวที่จะทำ มิฉะนั้น ให้อธิบายว่าคุณต้องวิ่งขึ้นไปบนเสาธงและจัดเวลาเพื่อกลับไปหาพวกเขา

4. ยืนยัน

ย้ำคำคัดค้านและยืนยันว่าหากคุณสามารถเอาชนะมันได้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายินดีที่จะดำเนินการต่อไป

ส่วนที่สองนี้สำคัญมาก: ไม่จำเป็นต้องสละเวลาเพื่อเอาชนะการคัดค้านการขาย หาก ยังคง ไม่ทำให้คุณเข้าใกล้การรักษาความปลอดภัยของธุรกิจมากขึ้น จำไว้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางคนไม่เคยจะซื้อ ในกรณีนี้ไม่ใช่การคัดค้าน แต่เป็นการปัดทิ้ง หากพวกเขาไม่มีงบประมาณเพียงพอ ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติครบถ้วน หรือขาดอำนาจในการตัดสินใจ – และไม่แสดงสัญญาณของการพูดคุยถึงการเสนอขายของคุณกับใครก็ตามที่อยู่ในระดับสูงกว่าสายการบังคับบัญชา – แสดงว่าคุณสูญเสีย เวลา.

เมื่อรวมกันแล้ว สี่ขั้นตอนเหล่านี้อาจมีลักษณะดังนี้:

ผู้มุ่งหวัง: “ฉันไม่สามารถทำสิ่งนี้ต่อไปได้เพราะฉันกลัวแมงมุม และโลโก้ของคุณมีตัวหนึ่งอยู่บนนั้น”

• ฟัง – ใช้แนวทางปฏิบัติในการฟังอย่างกระตือรือร้น
• เข้าใจ – “คุณกำลังบอกว่าคุณเป็นโรคกลัวแมงมุม และแม้แต่รูปแมงมุมก็ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ”
• ตอบ กลับ – “ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ โรคกลัวสามารถส่งผลร้ายแรงต่อชีวิตประจำวันได้ ฉันคิดว่าเราอาจลบโลโก้ออกจากอินสแตนซ์เครื่องมือของคุณได้ จะช่วยได้ไหม”
• ยืนยัน – “เยี่ยมมาก หากเราดำเนินการเรื่องนี้ต่อไป ฉันจะคุยกับทีมเทคโนโลยีเพื่อขอทราบเกี่ยวกับการกำจัดโลโก้นั้น”

ที่มาของภาพ

การเอาชนะข้อโต้แย้งเฉพาะ

เมื่อคุณมีขั้นตอนพื้นฐานแล้ว ต่อไปนี้คือคำคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด 12 ข้อที่คุณน่าจะพบ และวิธีจัดการกับสิ่งเหล่านี้

1. “ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่ดี”

เวลาเป็นปัญหาทั่วไป ด้วยเหตุผลหลายประการ อันที่จริง มีข้อโต้แย้งสองข้อซ่อนอยู่ที่นี่: 1) โดยส่วนตัวแล้วฉันไม่มีเวลาจัดการกับเรื่องนี้ และ 2) นี่ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะซื้อ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องตรวจสอบเพิ่มเติมเพื่อทราบวิธีดำเนินการ

วิธีจัดการกับมัน

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะซื้อ ให้พิจารณาประเด็นเหล่านี้ก่อนดำเนินการต่อ:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติ (อย่าเสีย เวลา )
2. อย่าขายเกินเพราะรู้สึกสิ้นหวัง

บทความนี้มีการตอบสนองที่ดีต่อการคัดค้านนี้ ลองสักสองสามอันจนกว่าคุณจะพบกำมือที่เหมาะกับสไตล์ของคุณมากที่สุด เป้าหมายสูงสุดคือการช่วยให้ผู้นำได้ข้อสรุปว่าตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะดำเนินการต่อไป

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายุ่งเกินไป โปรดดู #5 ด้านล่าง

2. “มันแพงเกินไป”

การคัดค้านการขายไม่ได้ตรงไปตรงมาอย่างที่คิด แน่นอนว่าอาจมีการขาดเงินสดอย่างแท้จริง แต่อาจเป็นการเลิกรากันก็ได้ หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าที่ดีพอที่จะปรับต้นทุนได้

วิธีจัดการกับมัน

อีกครั้ง คุณจะต้องทำงานเพื่อค้นหาสาเหตุที่แท้จริงเบื้องหลังการคัดค้าน ลองหยุดสักครู่หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคัดค้านราคา เนื่องจากพวกเขามักจะให้ข้อมูลเพิ่มเติมโดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบ เมื่อพวกเขาพูดคุยกันเสร็จแล้ว ให้ถามคำถามเพิ่มอีกสองสามข้อเพื่อไม่ให้เกิดการคัดค้าน

พยายามค้นหาสิ่งที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีราคาแพง (หรือแพงเกินไปเมื่อเทียบกับทางเลือกอื่น) คุณมักจะพบว่าปัญหาของพวกเขาเป็นความรู้สึกคลุมเครือมากกว่าอะไรที่เป็นรูปธรรม ในกรณีนี้ ข้อเท็จจริงบางประการอาจช่วยให้พวกเขาสบายใจได้

หากคุณรู้สึกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการความมั่นใจ เพียง เล็กน้อย ให้ใส่ราคาในบริบท การพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์คุ้มค่ากับราคาน้อยกว่าการแสดงให้เห็นถึงคุณค่า เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณดูมีความสำคัญ ราคาก็จะมีความสำคัญน้อยลง

3. “ฉันอยู่ในสัญญาอื่นแล้ว”

นี่คือสิ่งที่ง่ายสำหรับคุณ การคัดค้านตามสัญญาเป็นข้อกังวลที่ตรงไปตรงมา โดยมีคำตอบที่ค่อนข้างง่าย

วิธีจัดการกับมัน

คุณมีพื้นที่มากมายสำหรับความยืดหยุ่นที่นี่ แต่ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคิดอย่างไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความสนใจอย่างแท้จริงอาจกลัวปัญหากระแสเงินสดหากพวกเขาอยู่ในสัญญาอื่นแล้ว ในขณะที่คนอื่นๆ ไม่ชอบความรู้สึกติดอยู่

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการสินค้าของคุณอย่างแท้จริง ส่วนลดหรือกำหนดการชำระเงินเชิงสร้างสรรค์อาจเอาชนะการคัดค้านการขายของพวกเขาได้ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาพอใจกับสัญญาปัจจุบันมากเพียงใด ดังนั้นให้ถามพวกเขาตรงๆ ว่าพวกเขาพอใจหรือต้องการเปลี่ยนแปลงหรือไม่

และถ้าอย่างอื่นล้มเหลว? ทำเครื่องหมายปฏิทินของคุณเพื่อติดตามผล (สมมติว่าพวกเขามีโอกาสที่ดี) สองสามสัปดาห์ก่อนที่สัญญาที่มีอยู่จะหมดอายุเมื่อพวกเขามีแนวโน้มที่จะประเมินการต่ออายุ

4. “เพียงแค่ส่งข้อมูลมาให้ฉัน…”

ความคิดเห็นเช่น "ส่งข้อมูลของคุณมาให้ฉัน" หรือ "โทรหาฉันที่จุด X ในอนาคต" สามารถตีความได้สองวิธี ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาจะพูดเร็วหรือช้าในการโทร

วิธีจัดการกับมัน

หากคุณได้ยินการเลิกจ้างแบบนี้ในช่วงต้นของการโทร อาจเป็นการเลิกรากัน ตรวจสอบเวิร์กโฟลว์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณอีกครั้งเพื่อดูว่าผู้สมัครที่ไม่เหมาะสมเข้าสู่รายการของคุณได้อย่างไร

หากมีการพูดคุยกันในภายหลัง ปัญหาอาจเกิดจากการที่ลูกค้าเป้าหมายยุ่งเกินไปหรือไม่เข้าใจประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ หากคุณคิดว่าสิ่งหลังเป็นความจริง ให้พิจารณาการนำเสนอของคุณอีกครั้ง หากลีดของคุณไม่เข้าใจสิ่งที่คุณขาย แสดงว่าการตลาดของคุณมีข้อบกพร่องอย่างร้ายแรง

5. “ฉันไม่มีเวลาคุยกับคุณตอนนี้”

แม้ว่าการคัดค้านนี้ฟังดูเหมือนเป็นการปัดเป่า แต่อาจเป็นเรื่องจริง – ไม่มีใครมีเวลาสำหรับอะไรเพิ่มเติมในทุกวันนี้ หากเป้าหมายของคุณยุ่งเกินไป ก็ไม่มีทางรับประกันได้ แต่อย่างน้อยตัวเลือกของคุณก็ค่อนข้างตรงไปตรงมา

วิธีจัดการกับมัน

ขั้นแรก พยายามค้นหาว่าการไม่มีเวลาจริงๆ หรือเป็นเพราะอย่างอื่น การใช้กระบวนการคัดค้านการขายทั่วไปด้านบน การโต้ตอบอาจเป็นดังนี้:

“ฉันขอโทษ วันนี้ฉันไม่มีเวลาคุยกับคุณ”

• ฟัง - จ้างการฟังอย่างกระตือรือร้น
• เข้าใจ – “ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ ฉันก็ล้นมือเช่นกัน และนี่เป็นช่วงเวลาที่บ้าที่สุดของปี”
• ตอบ กลับ – “ฉันไม่ต้องการที่จะเสียเวลาของคุณจริงๆ ฉันสามารถบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้ภายในสามนาที หากคุณสนใจ ฉันจะส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้คุณ และถ้าคุณไม่ว่าง เราจะแจ้งให้คุณทราบ”
• ยืนยัน – “เยี่ยมมาก ไม่เกินสามนาทีของเวลาคุณ ฟังดูเป็นยังไง?"
  • ถ้าผู้มีแนวโน้มของคุณตอบว่าใช่ – “เยี่ยมมาก ฉันสามารถดำเนินการต่อตอนนี้ได้ไหม”
  • ถ้าเขาตอบว่าไม่ – “ฉันกำลังดูปฏิทินอยู่ – แล้วบ่ายสามโมงล่ะ?”

หากคำตอบคือยังไม่ใช่ คุณจะต้องสอบสวนให้ลึกขึ้นเพื่อค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้น หากคุณยังคงพยายามหาทางแก้ไขการคัดค้าน ให้พิจารณาว่าเป้าหมายอาจมีความจำเป็นจริงๆ แต่ความจำเป็นเร่งด่วนในการประชุมนั้นไม่มากหรือลดลงตั้งแต่เริ่มเข้าสู่กระบวนการของคุณ หากเป็นกรณีนี้ คุณจะต้องประเมินเส้นทางของบุคคลนั้นอีกครั้ง เนื่องจากคุณอาจพลาดบางอย่างที่ทำให้พวกเขามองว่าปัญหามีความสำคัญน้อยลง

6. “ฉันต้องเอาชนะเจ้านายของฉันให้ได้”

คุณจะพบข้อโต้แย้งนี้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท ในบริษัทขนาดใหญ่ ผู้คนจะบอกคุณว่า "ฉันต้องผ่านเจ้านายของฉัน" หรือ "ฉันต้องปรึกษากับเพื่อนร่วมงาน" ในบริษัทขนาดเล็ก คุณสามารถเพิ่ม "ฉันต้องดำเนินการโดยพันธมิตรของฉัน" ในรายการ

วิธีจัดการกับมัน

อีกครั้งหนึ่งนี้ค่อนข้างตรงไปตรงมา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจจริงๆ ให้ขอพูดคุยกับบุคคลที่เป็นอยู่และเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง หากใช่ แต่ยังต้อง "ขาย" ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการภายใน คุณสามารถช่วยพวกเขาเตรียมรับข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้พร้อมคำตอบและแนวทางแก้ไขเพื่อทำให้กระบวนการราบรื่น

7. “สินค้า X ถูกกว่า”

บ่อยครั้ง เป้าหมายจะพยายามปิดคุณโดยอ้างถึงคู่แข่งของคุณ นี่เป็นพรในการปลอมตัว เพราะการเปรียบเทียบที่แท้จริงกับคู่แข่งทำให้คุณมีโอกาสมองเห็นโอกาสที่ถูกมองข้ามและจุดประกายความคิดใหม่ๆ นอกจากนี้ยังมีโอกาสที่ดีที่เป้าหมายจะทราบสิ่งที่พวกเขาต้องการแล้ว (เนื่องจากพวกเขาได้พูดคุย/ค้นคว้าเกี่ยวกับการแข่งขัน) ซึ่งช่วยคุณประหยัดเวลาได้เช่นกัน

วิธีจัดการกับมัน

ถามคำถามเพื่อสำรวจความสัมพันธ์กับคู่แข่งหรือข้อเสนอที่พวกเขาได้รับ พวกเขาอาจไม่ถูกชักชวนให้เปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ให้มองว่าเป็นประสบการณ์การเรียนรู้ – และหากพวกเขากล่าวถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ สามารถ แก้ไขได้ คุณก็สามารถทำการขายได้โดยไม่คำนึงถึง

8. “คุณไม่เสนอฟีเจอร์ X”

ทุกวันนี้ ผู้คนคุ้นเคยกับ – และคาดหวัง – การปรับให้เป็นส่วนตัวจากผลิตภัณฑ์ทั้งหมด บางครั้งก็เป็นไปได้และบางครั้งก็ไม่ได้ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณยังสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รู้สึกว่า ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น โดยให้เวลาเพิ่มขึ้นในการโต้ตอบและตั้งใจฟัง

วิธีจัดการกับมัน

แน่นอน ปรับแต่งได้เท่าที่คุณจะทำได้ แต่ควรตระหนักด้วยว่าหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าต้องการสิ่งที่คุณไม่สามารถให้ได้ พวกเขาอาจไม่เหมาะเลย

9. “ฉันต้องการใบเสนอราคาเพิ่มเติมอีกสองสามข้อ”

การช็อปปิ้งรอบการคัดค้านการขายเป็นเรื่องที่น่าหงุดหงิด แต่ก็พบได้บ่อยมาก จำไว้ว่ามันสามารถซ่อนการคัดค้านได้หลายอย่าง – อาจเป็นการปัดเบาๆ หรือความจริงอาจเป็นว่าเป้าหมาย กำลัง ซื้อของอยู่

วิธีจัดการกับมัน

การคัดค้านการขายประเภทนี้ดูเหมือนจะเอาชนะได้ดีที่สุดโดยใช้สคริปต์ที่มั่นคงเพื่อแก้ไขสถานการณ์ หากมีคนเชื่อจริงๆ ว่าพวกเขาต้องการใบเสนอราคาอื่นๆ (วิธีการทั่วไปในการซื้อ) ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่คุณจะขัดขวางพวกเขาได้

และเช่นเคย หากคุณใช้สคริปต์การขายและแหล่งข้อมูลอื่นๆ เพื่อช่วยคุณจัดการกับปัญหาบางอย่าง ให้ฝึกฝนให้เพียงพอเพื่อที่คุณจะมีความยืดหยุ่นและเป็นธรรมชาติเมื่อต้องรับมือกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

10. “คุณมีคำวิจารณ์ที่ไม่ดี”

การจัดการกับคำพูดปากต่อปากเชิงลบหรือคำวิจารณ์ที่ไม่ดีเป็นโอกาสที่ดีสำหรับการเติบโต คุณไม่สามารถทำให้การประชาสัมพันธ์ที่ไม่ดีหายไปได้ แต่คุณสามารถเรียนรู้จากมันและปรับปรุงได้ในอนาคต

วิธีจัดการกับมัน

น่าแปลกที่การแก้ไขนี้ค่อนข้างง่าย ตราบใดที่คุณมีความกระตือรือร้น อย่าพยายามหลีกเลี่ยงปัญหา – แก้ไขปัญหาหรือข้อกังวลโดยตรงโดยเร็วที่สุด หากเป็นปัญหาที่มีคนในบ้านกำลังดำเนินการแก้ไขอยู่แล้ว ให้เสนอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าติดต่อกับพวกเขาเพื่อบรรเทาความกลัวและตอบคำถามทุกข้อ

ในทำนองเดียวกัน หากคุณสามารถให้ความมั่นใจและคำอธิบายบางอย่างได้ ให้ทำอย่างนั้น เมื่อคุณได้อธิบายปัญหาและสิ่งที่บริษัทกำลังดำเนินการเพื่อแก้ไขหรือหลีกเลี่ยงปัญหาเหล่านี้ในอนาคตแล้ว ให้ติดตามผลด้วยสิทธิพิเศษหรือมูลค่าเพิ่มเพื่อขจัดประสบการณ์ดังกล่าว

11. “ คุณได้ชื่อของฉันมาจากไหน!”

พนักงานขายส่วนใหญ่จะเผชิญกับโอกาสที่ก้าวร้าวในบางจุดหรืออย่างอื่น บางคนไม่ค่อยพอใจเท่าไหร่ และคุณไม่สามารถทำอะไรได้มากเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่อย่าลืมว่า ลูกค้าที่ไม่มีความสุขจะบอกเล่าประสบการณ์ของตนให้คนอื่นฟังมากกว่าคนที่มีความสุข ดังนั้นจงอดทนต่อสิ่งล่อใจที่จะจมดิ่งสู่ระดับของพวกเขา

วิธีจัดการกับมัน

ฆ่าด้วยความสงบและความเมตตา การร้องเรียนบางอย่างเช่น "คุณได้หมายเลขของฉันที่ไหน" สามารถตอบได้โดยตรง สถานการณ์อื่นๆ อาจเกิดจากการปะทะกันทางบุคลิกภาพ หากเป็นกรณีนี้ คุณสามารถส่งต่อผู้มุ่งหวังให้เพื่อนร่วมงานหรือใช้เทคนิคทางจิตวิทยาได้หรือไม่

สุดท้าย ให้ตระหนักว่าบางคนไม่สามารถเอาชนะได้ อยู่ในความสงบและรวบรวมและพยายามกระจายความตึงเครียด แต่อย่าปล่อยให้ตัวเองเข้าสู่การต่อสู้ระยะประชิด

12. ไม่มีใครอยู่บ้าน

นี่ไม่ใช่การคัดค้านในทางเทคนิค แต่อาจมีผลเช่นเดียวกันกับความพยายามในการหาลูกค้า: จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่สามารถให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตอบกลับคุณได้

วิธีจัดการกับมัน

กุญแจสำคัญที่นี่คือความสมดุลและการรู้ว่าเมื่อใดควรเลิกใช้ ขั้นแรก ใช้ช่องทางที่ถูกต้อง – ไม่จำเป็นต้องโทรหาหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าประเภทอีเมลเท่านั้น ประการที่สอง อดทน คนไม่ว่างและพนักงานขายมักจะไม่มีความสำคัญ ที่กล่าวว่า รู้เมื่อถึงเวลาที่จะยกเลิก – ดีกว่า ก่อนที่ คุณจะกลายเป็นคนรำคาญ

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

คุณมีแล้ว – 12 ข้อคัดค้านการขายที่เป็นไปได้และโอกาสในการพลิกกลับ ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณสมบูรณ์แบบและฝึกฝนเทคนิคการคัดค้านทั่วไป คุณจะมีคีย์โครงกระดูกเสมือนจริงที่จะช่วยคุณเอาชนะการคัดค้านที่อาจปรากฏขึ้นในอนาคต

สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องตระหนักในที่นี้คือ การคัดค้านเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายโดยธรรมชาติ ไม่ใช่การสะท้อนทักษะของคุณในฐานะพนักงานขาย อันที่จริง การคัดค้านคือสนามฝึกที่จะทำให้เทคนิคของคุณสมบูรณ์แบบ หากคุณไม่เคยพบเจอเลย คุณจะไม่มีโอกาสเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมจริงๆ

หากคุณต้องการปรับแต่งความสามารถในการเอาชนะการคัดค้านให้ดียิ่งขึ้นไปอีก ต่อไปนี้คือวิธียกระดับไปสู่ระดับถัดไป:

1. ทำให้กระบวนการขายของคุณสมบูรณ์แบบ ตั้งแต่ต้นจน จบ การคัดค้านการขายจะไม่เกิดขึ้นในสุญญากาศ และหากส่วนอื่นๆ ของการสนทนาเกี่ยวกับการขายเสียหาย กระบวนการทั้งหมดจะพัง (จะคัดค้านหรือไม่ก็ตาม)
2. ฝึกฝนบ่อยๆทำให้เก่ง. ฝึกฝนการทำงาน ในชีวิตส่วนตัว และหน้ากระจก ยอดขายของคุณจะขอบคุณ
3. การตระหนักรู้ในตนเองเป็นกุญแจสำคัญ ทุกคนสามารถเรียนรู้สคริปต์การขายและการคัดค้าน แต่หากต้องการใช้อย่างมีชั้นเชิง คุณจะต้องมีความเห็นอกเห็นใจและความเข้าใจ อย่าสนับสนุนลีดของคุณและอย่าอ่านคำตอบเหมือนหุ่นยนต์
4. รู้ว่าเมื่อใดควรเลิก แน่นอนว่าข้อมูลบอกเราว่าเราต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายหลายครั้งเพื่อให้มีโอกาสผ่านเข้าไป แต่ก็มีจุดเสมอที่การติดตามผลมากขึ้นนั้นไม่ฉลาด สิ่งนี้ไม่ชัดเจนเสมอไป ดังนั้นให้ใส่ใจกับสัญญาณที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็น (หรือไม่) ส่ง

สูตรสู่ความสำเร็จ

การโต้ตอบกับการขายทุกครั้งจะเริ่มต้นจากที่ใดที่หนึ่ง และอีเมลที่เย็นชาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดต่อเบื้องต้น การใช้ Mailshake สามารถทำให้กระบวนการของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ลดอาการปวดหัวของคุณ และที่สำคัญที่สุดคือ ช่วยคุณประหยัดเวลาและปรับปรุงโอกาสในการทำลายความยุ่งเหยิง