การดำเนินการขาย: ความหมาย เทคนิค และเหตุใดจึงสำคัญ

คุณอาจมีพนักงานขายที่มีความสามารถมากที่สุดในโลก – ตัวแทนที่มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถามคำถามที่ถูกต้อง และปิดการขาย

แต่ถ้าคุณไม่ได้รับส่วนปฏิบัติการการขายที่ถูกต้อง พวกเขาก็จะไม่สามารถทำงานได้ดีเท่าที่ควร เพราะพวกเขาจะไม่มีระบบและกระบวนการที่พร้อมจะเสริมความสามารถตามธรรมชาติของพวกเขา

การดำเนินการขายคืออะไร?

โดยสรุป การดำเนินการขายนั้นเกี่ยวกับการอนุญาตให้ตัวแทนใช้เวลาในการขายมากขึ้น และทำงานน้อยลง เช่น ผู้ดูแลระบบ การประชุม และงานที่มีมูลค่าต่ำและใช้แรงงานมาก

ด้วยการสร้างหน่วยการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายจะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่จำเป็นในการขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า

บ่อยครั้ง นี่หมายถึงการนำระบบการขายมาใช้เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน แทนที่จะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง

เหตุใดการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญมาก?

พนักงานขายบางคนมองว่าการดำเนินการเป็นอุปสรรคต่อความพยายามในการขาย พวกเขาคิดว่าการวางโครงสร้างและกระบวนการเพื่อกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและแนะนำแนวทางที่สอดคล้องกัน การดำเนินการขายเป็นการจำกัดไหวพริบตามธรรมชาติ

อย่างไรก็ตาม การดำเนินการขายนั้นมีค่าเพราะช่วยขจัดความขัดแย้งออกจากกระบวนการขายของคุณ – สิ่งที่ทำให้ตัวแทนของคุณช้าลงและทำให้พวกเขาเสียสมาธิจากธุรกิจที่สำคัญทั้งหมดในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นั่นหมายความว่าพวกเขาจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น ซึ่งจะทำให้พวกเขามีโอกาสมากขึ้นในการปิดการขายและผลักดันรายได้

การดำเนินการขายกับการเปิดใช้งานการขาย: อะไรคือความแตกต่าง?

การดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางตำแหน่งให้คุณขายได้มากขึ้น แต่พวกเขาไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

กล่าวโดยกว้าง ฝ่ายขายเกี่ยวข้องกับการประเมินตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายของคุณและการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับตัวเลือกเหล่านั้น การเปิดใช้งานการขายนั้นเกี่ยวกับการดำเนินการตามการตัดสินใจเหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น ในระดับกลยุทธ์ เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายอาจระบุว่าตัวแทนไม่ได้ใช้เวลาเพียงพอกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการต่อไป การเปิดใช้งานการขายจะเกี่ยวข้องกับการสร้างเซสชันการฝึกอบรมและสื่อต่างๆ เพื่อช่วยให้ตัวแทนมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สาขาวิชาทั้งสองมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในส่วนต่างๆ ของกระบวนการขาย:

• การเปิดใช้งานการ ขาย: โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับช่องทางที่สูงขึ้น โดยเน้นที่การมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการศึกษา
• การดำเนินการขาย: โดยทั่วไปแล้วจะเกี่ยวข้องกับขั้นตอนถัดไป การจัดการกับการเจรจาและการปิดการขายมากขึ้น

ทีมปฏิบัติการขายมีความรับผิดชอบอะไรบ้าง?

ความรับผิดชอบเฉพาะของฝ่ายปฏิบัติการขายจะแตกต่างกันเล็กน้อยในองค์กรหนึ่งไปอีกองค์กรหนึ่ง แต่โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาจะกล่าวถึงประเด็นต่อไปนี้:

1. การจัดการและวิเคราะห์ข้อมูล

คุณไม่สามารถสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านการคาดเดา การตัดสินใจของคุณต้องขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

นั่นเป็นเหตุผลที่พนักงานขายจำเป็นต้องเป็นผู้นำในการจัดการและวิเคราะห์ข้อมูลการขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ขุดลงไปในตัวเลขเพื่อสร้างคำแนะนำที่สามารถนำไปปฏิบัติได้

ตัวชี้วัดและ KPI เฉพาะที่พวกเขาติดตามจะขึ้นอยู่กับตัวเลขที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียวโดยมีค่าธรรมเนียมคงที่ มูลค่าสัญญาเฉลี่ยอาจไม่เกี่ยวข้อง แต่อาจเป็นได้หากคุณเสนอราคาหลายระดับหรือราคาตามสั่ง

ที่กล่าวว่านี่คือบางสิ่งที่หน่วยปฏิบัติการขายของคุณควรพิจารณาติดตาม:

• การโทรเฉลี่ย/ส่งอีเมลต่อวัน: พูดง่ายๆ ว่าตัวแทนของคุณพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงพอหรือไม่
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: ยิ่งคุณใช้จ่ายในการชนะลูกค้าน้อยลงเท่าไร บัญชีนั้นก็จะทำกำไรได้เร็วเท่านั้น
• อัตราการปิด: หากคุณปิดดีลในสัดส่วนเพียงเล็กน้อย นั่นเป็นสัญญาณว่าคุณไม่ได้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน: สร้างมูลค่าเพิ่มจากลูกค้าแต่ละราย และรายได้ของคุณจะเติบโตขึ้นโดยที่คุณไม่ต้องมีบัญชีใหม่มากมาย
• ระยะเวลาในวงจรการขาย: หากทีมปฏิบัติการขายของคุณกำลังทำงาน คุณควรเห็นเวลาเฉลี่ยลดลงตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นการปิดการขาย

2. การพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์มักจะปล่อยให้ผู้นำฝ่ายขายทิ้งไป แต่ก็เป็นเรื่องยาก

ใช้เวลากับมันนานเกินไปและตัวเลขจะไม่เกี่ยวข้องอย่างรวดเร็ว คิดล่วงหน้าน้อยเกินไป และมันก็ค่อนข้างจะไร้ความหมาย คุณอาจเลือกตัวเลขสุ่มมาเช่นกัน

เนื่องจากทีมปฏิบัติการสามารถเข้าถึงข้อมูลจำนวนมาก พวกเขาจึงมักถูกวางไว้เพื่อคาดการณ์การสร้างรายได้ในอนาคตและระดับกิจกรรมได้ดีที่สุด ซึ่งช่วยให้ผู้นำการขายสามารถระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะเกิดขึ้นและดำเนินการแก้ไขเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังกล่าว

3. การทำงานร่วมกันข้ามทีมและการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

การขายส่งผลต่อทุกคนในองค์กรของคุณ

C-suite ต้องการให้คุณทุบเป้าหมายการขายของคุณ หัวหน้าทีมต้องการให้คุณผลักดันผลิตภัณฑ์ของตน ทุกคนต้องการขึ้นเงินเดือน การเลื่อนตำแหน่ง งบประมาณที่มากขึ้น หรือต้องการจ้างสมาชิกใหม่ในทีม และไม่มีทางเป็นไปได้หากทีมขายไม่ดำเนินการ

เป็นที่เข้าใจกันว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากต้องการพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย กระบวนการ และการรายงาน

นั่นเป็นเสียงรบกวนเพิ่มเติมสำหรับพนักงานขายระดับแนวหน้าของคุณที่ต้องรับมือ

แทนที่จะให้ตัวแทนของคุณมีส่วนร่วม ให้ปล่อยให้งานการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการสื่อสารกับทีมปฏิบัติการของคุณ

4. กลยุทธ์การขายและการสื่อสาร

เนื่องจากพวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดได้ และเนื่องจากพวกเขากำลังใช้มุมมองระดับบนสุดของกระบวนการขายและประสิทธิภาพมากกว่าที่จะจมอยู่ในข้อตกลง ฝ่ายขายจึงอยู่ในตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมในการพัฒนาระบบและกลยุทธ์ใหม่ที่มีประสิทธิภาพ สิ่งที่:

• กระตุ้นการแปลง
• ปรับปรุงการหาแร่
• เร่งรอบการขาย

ไม่เพียงเท่านั้น แต่พวกเขายังเป็นผู้นำในการสื่อสารการเปลี่ยนแปลงวิธีการติดต่อกับผู้นำการขายและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักอื่นๆ

5. การฝึกอบรมและการพัฒนา

ไม่มีพนักงานขายเป็นแพ็คเกจเต็มรูปแบบ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นตัวแทนที่มีประสบการณ์ ทำงานมายาวนาน หรือเป็นมือใหม่ ก็ยังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ และนั่นมักจะมาจากการฝึกอบรม

ฝ่ายขายมักจะรับผิดชอบในการสร้างและจัดการฝึกอบรมและหลักประกันอื่นๆ

พวกเขาอาจสร้างและใช้โปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายเพื่อสร้างระบบสนับสนุน แบ่งปันแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด และปรับปรุงขวัญกำลังใจ

นอกจากนี้ พนักงานขายมักจะเป็นผู้นำในการฝึกอบรมตัวแทนเพื่อใช้ซอฟต์แวร์การขายใหม่ แนวทางนี้สมเหตุสมผลมาก เพราะบ่อยครั้งที่ทีมปฏิบัติการจะระบุความต้องการซอฟต์แวร์ใหม่ก่อนเพื่อนำประสิทธิภาพมาสู่กระบวนการขาย และพวกเขามักจะเลือกซอฟต์แวร์ด้วยเช่นกัน

6. สนับสนุนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

พนักงานขายจำนวนมากประสบปัญหาในการหาลูกค้าเป้าหมาย กินเวลามากและมักจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

ฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพให้กับส่วนสำคัญของการดำเนินการขายของคุณได้มากมาย

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถสร้างกระบวนการที่เพิ่มความสอดคล้องระหว่างฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ ที่สามารถช่วยคุณตอบคำถามเช่น:

• ฝ่ายขายควรใช้บุคลิกของผู้ซื้ออย่างไร?
• ตัวแทนคนใดควรเป็นผู้นำในการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด
• เราต้องการเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายใดบ้าง
• เนื้อหานั้นควรอยู่ที่ไหน

7. การจัดการประสิทธิภาพ

การจัดการประสิทธิภาพเป็นส่วนสำคัญของการขายที่ทีมปฏิบัติการของคุณสามารถจัดการได้ในรูปแบบของ:

• การพัฒนาแผนค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจ
• การสร้างกระบวนการเพื่อปรับระดับประสิทธิภาพที่ไม่ดี
• การสร้างระบบเพื่อการยอมรับนักแสดงชั้นนำ

พวกเขายังสามารถเป็นผู้นำในการตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นประจำ หรือสนับสนุนผู้นำฝ่ายขายเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการตรวจสอบเหล่านั้นด้วยตนเอง

8. การประเมินกระบวนการขาย

คุณประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย กระบวนการใหม่ หรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์อย่างไร

โดยการวัดและประเมินข้อมูล นี่เป็นความรับผิดชอบหลักของฝ่ายปฏิบัติการขาย

การขุดตัวเลข ทีมขายสามารถกำหนดความสำเร็จของกลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณได้ หากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามที่คาดไว้ พวกเขาก็พร้อมที่จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการหรือกระบวนการใหม่

นอกจากนี้ ฝ่ายขายยังจะใช้สิ่งต่างๆ เช่น การวัดประสิทธิภาพภายนอก การวิเคราะห์คู่แข่ง และข้อมูลประสิทธิภาพภายในเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายใหม่ในกรณีที่จำเป็น

เทคนิคการดำเนินการขายและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ด้วยความรับผิดชอบที่กว้างขวางเช่นนี้ จึงเป็นเรื่องยากสำหรับทีมปฏิบัติการขายที่จะรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป

อะไรจะสร้างผลกระทบมากที่สุด? การปรับปรุงคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายหรือการปรับปรุงคุณภาพการหาลูกค้า? ปรับปรุงความสอดคล้องกับการตลาดหรือ C-suite? การสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมใหม่หรือการฝึกสอนผู้นำการขายที่มีอยู่?

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคทั่วไปบางประการสำหรับการเรียกใช้ฟังก์ชันการขายที่มีประสิทธิภาพ:

1. ร่วมมือกับผู้นำฝ่ายขายในกลยุทธ์

ฝ่ายขายไม่มีอยู่ในสุญญากาศ หากมาตรการที่พวกเขาวางไว้ไม่มีการซื้อจากทีมขายในแนวหน้า พวกเขาจะไม่ทำงาน

ยิ่งไปกว่านั้น ในขณะที่ฝ่ายขายสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลได้อย่างดีเยี่ยม พวกเขาขาดประสบการณ์ตรงในการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดควรทำโดยความร่วมมือระหว่างเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานและหัวหน้าฝ่ายขายในแนวหน้า

แนวทางนี้ช่วยลดความเสี่ยงของฟังก์ชัน ops ในการสรุปผลโดยอิงจากข้อมูลที่ไม่สามารถนำไปใช้ได้จริงหรือนำไปใช้ได้จริงในโลกแห่งความเป็นจริง

2. ตั้งค่า Analytics

ในบทความนี้ ฉันได้พูดถึงความสำคัญของการทำให้มั่นใจว่าพนักงานขายสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดได้

ดังนั้น ในจุดเริ่มต้น หน่วยปฏิบัติการควรเป็นผู้นำการตั้งค่าเครื่องมือวิเคราะห์การขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

พวกเขาต้องการเครื่องมือใด? นั่นขึ้นอยู่กับตัวชี้วัดที่พวกเขาต้องการมุ่งเน้น ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องค้นหาประเภทของคำถามที่ต้องการตอบด้วย สิ่งที่ชอบ:

• ตัวแทนของเราโทรหรืออีเมลกี่ครั้งต่อวัน?
• ไปป์ไลน์การขายของเราใหญ่แค่ไหน?
• โดยเฉลี่ยแล้ว เราต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดดีล?
• เราคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

3. กำหนดดินแดนที่ชัดเจน

ตามเนื้อผ้า การขายทั้งหมดเกี่ยวกับการเคาะประตู นั่นหมายความว่าพนักงานขายทุกคนมีอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดไว้เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีใครเหยียบเท้าของกันและกัน

การขายภาคสนามเป็นเรื่องที่ไม่ค่อยเกิดขึ้นในปัจจุบัน และแม้ว่าจะยังเกิดขึ้นอยู่ก็ตาม เป็นเรื่องยากที่ตัวแทนขายภาคสนามจะต้องเผชิญกับความหนาวเย็น – โดยทั่วไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้พูดคุยกับคนอื่นในด้านของผู้ขายก่อน

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าอาณาเขตจะไม่มีความเกี่ยวข้องอีกต่อไป พวกเขาอาจไม่ใช่ภูมิศาสตร์อีกต่อไป

พนักงานขายที่แตกต่างกันสามารถพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ หรือติดต่อกับองค์กรประเภทต่างๆ ได้ดีกว่า บางคนอาจชอบความฉับไวและความสามารถในการเข้าถึงของสตาร์ทอัพ ในขณะที่คนอื่นๆ อาจประสบความสำเร็จในโลกของการขายระดับองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์และมีส่วนร่วมมากขึ้น

ทีมปฏิบัติการของคุณควรเป็นผู้นำในการกำหนดอาณาเขตทั่วหน้าที่การขายของคุณและมอบหมายลีดให้สอดคล้องกัน

4. สร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่มีกระบวนการขายที่สมบูรณ์แบบ

ถ้าคุณมีอยู่แล้ว ก็มีโอกาสดีที่มันจะพังเป็นครั้งคราว

และถ้าคุณไม่มีกระบวนการที่เป็นทางการ คุณก็จำเป็นต้องมี มิเช่นนั้น คุณจะไม่มีทีมขายด้วยซ้ำ คุณแค่มีคนจำนวนมากที่ทำทุกอย่างที่พวกเขารู้สึก

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในตำแหน่งใด พนักงานขายควรมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการระบุจุดบกพร่องและสร้างสิ่งที่ชาญฉลาดขึ้น หากยังไม่มีข้อมูล อย่างน้อยควรมีเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อรวบรวม

คุณอาจต้องการให้คำแนะนำเฉพาะแก่เจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานในส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายที่อาจต้องปรับปรุงในขณะนี้

อีกทางหนึ่ง ให้อิสระในการควบคุมดูแลกระบวนการทั้งหมด ค้นหาความไร้ประสิทธิภาพ และวางมาตรการเพื่อขจัดสิ่งเหล่านี้