ไปป์ไลน์การขายคืออะไร? คู่มือการสร้างและจัดการของคุณเอง

ในบทความนี้ คุณจะได้คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายเหล่านี้:

• ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?
• ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายคืออะไร?
• คุณจะสร้างไปป์ไลน์การขายอย่างไร?
• คุณจัดการไปป์ไลน์การขายอย่างไร?
• ตัวชี้วัดใดมีความสำคัญในไปป์ไลน์การขายของคุณ
• ไปป์ไลน์การขายอัตโนมัติมีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้งานจริง

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายคือขั้นตอนที่คุณใช้ในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ไปป์ไลน์การขายจะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณมีดีลที่เปิดอยู่กี่รายการและดีลใดที่ต้องดำเนินการ ไปป์ไลน์การขายมีความสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการบรรลุโควตาการขายรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายไตรมาส

ไปป์ไลน์การขายทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายทุกคนรู้ขั้นตอนถัดไปที่ต้องทำเมื่อทำข้อตกลง

ทำไมคุณถึงต้องการช่องทางการขายสำหรับธุรกิจของคุณ

หากคุณไม่ได้ใช้ไปป์ไลน์การขาย คุณจะไม่มีข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นเพื่อดูว่ากระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่ คุณเพียงแค่ต้องคาดเดา ความรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้นที่ไปป์ไลน์ของลูกค้าทำให้คุณมองเห็นได้ง่ายว่ามีโอกาสในการปรับปรุงอยู่ที่ใด

ไปป์ไลน์การขายสำหรับธุรกิจของคุณจะ:

• คาดการณ์รายได้
• ติดตามโอกาสในการขายของคุณ
• ลดความซับซ้อนของการขาย
• กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ไปป์ไลน์การขายและกระบวนการขายต่างกันอย่างไร

ไปป์ไลน์การขายจะอธิบายขั้นตอนที่ทีมขายของคุณดำเนินการในขณะที่คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายและการปิดการขาย กระบวนการขายอธิบายเส้นทางของลูกค้าในขณะที่ผู้คนเปลี่ยนจากการเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณไปสู่การเป็นลูกค้า

กระบวนการขายจะแสดงภาพผู้คนในขณะที่พวกเขาก้าวผ่านขั้นตอนไปป์ไลน์ ซึ่งแสดงเป็นปิรามิดกลับด้านที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาที่ด้านบน

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง "ช่องทาง" ลดลงตลอดกระบวนการขาย ดังนั้นช่องทางจึงแคบลงเมื่อจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองลดลง ที่ด้านล่างสุดของกระบวนการขายคือลูกค้าที่แปลงสำเร็จแล้ว

ไปป์ไลน์การขายคือขั้นตอนที่บุคคลต้องผ่าน ช่องทางการขายแสดงถึงจำนวนผู้ที่ผ่านขั้นตอนเหล่านั้น

ไปป์ไลน์การขายจะพิจารณา ขั้นตอน ที่ธุรกิจดำเนินการตลอดกระบวนการขาย กระบวนการขายจะพิจารณาจาก จำนวน ผู้ที่ทำเส้นทางของลูกค้าจนเสร็จสมบูรณ์

ขั้นตอนของไปป์ไลน์คืออะไร?

ต่อไปนี้คือขั้นตอนไปป์ไลน์การขายทั่วไปบางส่วน:

1. ติดต่อ
2. คุณสมบัติ
3. การประชุม
4. ข้อเสนอ
5. ปิด
6. การเก็บรักษา

ไม่มีกฎตายตัวสำหรับขั้นตอนการขายของคุณควรรวมไว้ — ตัวเลือกของคุณไม่มีที่สิ้นสุด ขั้นตอนของไปป์ไลน์จะแตกต่างกันระหว่างบริษัท (และแม้กระทั่งระหว่างผลิตภัณฑ์)

อย่าบิดเบือนกระบวนการขายของคุณให้พอดีกับเทมเพลตไปป์ไลน์การขายที่สร้างไว้ล่วงหน้า ประเด็นคือคุณต้องสร้างมันขึ้นมาเอง เพราะสิ่งที่คุณขายและวิธีการขายจะส่งผลต่อท่อส่งลูกค้าของคุณ ทวิตนี้!!

ถึงกระนั้น ขั้นตอนเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีทีเดียว

แต่ขั้นตอนไปป์ไลน์พื้นฐานแต่ละขั้นเหล่านี้หมายความว่าอย่างไร

1. ติดต่อ

ก่อนที่คุณจะขายได้ คุณต้องมีบุคคลในชีวิตจริงที่สนใจในสิ่งที่คุณขาย

เส้นทางไปป์ไลน์การขายเริ่มต้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับคุณ คุณสามารถช่วยการค้นพบนั้นได้สองวิธี:

1. รุ่นนำ กลยุทธ์ทางการตลาดใช้เพื่อดึงดูดและสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ วิธีการแบบหนึ่งต่อหลาย
2. การหาโอกาสขาย กระบวนการที่ใช้งานอยู่เพื่อค้นหาลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจของคุณ วิธีการแบบตัวต่อตัว

การสร้างโอกาสในการขายและการหาลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญเท่าเทียมกัน เนื่องจากโอกาสในการขายที่มีความสนใจมากขึ้นในไปป์ไลน์ของคุณหมายถึงโอกาสในการขายที่มากขึ้น

ต่อไปนี้คือบางวิธีในการสร้างโอกาสในการขายและโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ:

• เครือข่าย บางครั้งการสัมผัสของมนุษย์ก็ดีที่สุด พูดคุยกับบุคคลทางโทรศัพท์ (หรือตัวต่อตัว) แล้วคุณจะรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขาเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่…หรือแม้แต่แหล่งอ้างอิงที่มีค่า
• การโฆษณา. ผลิตภัณฑ์มีชีวิตอยู่และตายไปพร้อมกับแคมเปญการตลาด หากทำอย่างถูกต้อง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมาหา คุณ
• สื่อสังคม. ค้นหาลูกค้าของคุณที่พวกเขาอาศัยอยู่ ใช้ช่องทางโซเชียลสำหรับการวิจัยการตลาดและเพื่อเชื่อมต่อกับลีดที่มีศักยภาพ
• ประชาสัมพันธ์เย็น. โทรเย็นและการตลาดอีเมลเย็นจะมีประสิทธิภาพถ้าทำถูกต้อง นำเสนอคุณค่าที่เกี่ยวข้องแก่ผู้ที่ยังไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับคุณด้วยการเผยแพร่ตามเป้าหมาย...และพวกเขาจะดีใจที่ตอนนี้มี
• เหตุการณ์ งานแสดงสินค้าและกิจกรรมอื่น ๆ เป็นเหมืองทองคำสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หลังจากที่ทุกตลาดเป้าหมายของคุณถูกรวบรวมไว้ในที่เดียว และพร้อมเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการเช่นเดียวกับ คุณ อย่าลืมย้อยของคุณ

2. คุณสมบัติ

ลีดของคุณพร้อมสำหรับการมีส่วนร่วมในการขายหรือไม่?

เพื่อให้คาดเดาได้ดีเกี่ยวกับโอกาสในการขาย คุณต้องมีคุณสมบัติตามที่กำหนด คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายมีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่พึงพอใจ ในระยะยาว

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายมีค่าเพราะช่วยประหยัดเวลา (และผลกำไรของคุณ) การทุ่มเทแรงกายให้กับคนที่ดึงกระบวนการขายออกมา – แต่ อาจจะไม่ซื้อด้วยซ้ำ – เป็นการใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดในทางที่ผิด

ดังนั้นคุณจะมีคุณสมบัติที่นำไปสู่ว่าคุ้มค่ากับเวลาของคุณอย่างไร?

วิธีหนึ่งที่ตรงไปตรงมาคือผ่าน BANT BANT คือกลยุทธ์คุณสมบัติผู้นำการขายที่ออกแบบมาเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่น่าติดตาม

เดิมที IBM คิดไว้ BANT เป็นวิธีการขายและคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

บัญท ย่อมาจากอะไร ?

• งบประมาณ: ลูกค้าเป้าหมายมีงบประมาณที่จำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
• อำนาจหน้าที่: ผู้นำมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ หรือมีคนอื่นที่คุณต้องการพูดคุยด้วยหรือไม่?
• ความต้องการ: ผู้นำมีความต้องการหรือปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่?
• ไทม์ไลน์: ผู้นำมีแผนจะซื้อเมื่อใด

เมื่อคุณมีลีดที่ผ่านการรับรอง คุณจะตัดสินใจได้อย่างไรว่ารายการใดจะให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก

โชคดีที่มีกระบวนการทีละขั้นตอนที่ตัดสินใจให้คุณ: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

อ่านข้อมูลนี้เพื่อเรียนรู้ว่าการให้คะแนนลีดช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดได้อย่างไร

3. การประชุม

หลังจากที่คุณคัดเลือกลีดแล้ว ก็เป็นเวลาที่เหมาะสมในการจัดการประชุม ไม่ว่าจะเป็นแบบเห็นหน้ากันทางโทรศัพท์ หรือแม้แต่แชทสด การประชุมครั้งนี้เป็นที่ที่คุณ...

• ทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• ทำความเข้าใจกับเป้าหมายที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จ
• เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้พยายามแล้วเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

นอกจากนี้ยังเป็นที่ที่พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ คุณ

โดยเฉพาะทำไมพวกเขาควรซื้อจากคุณ

ในขั้นตอนสาธิตนี้ ให้เตรียมที่จะอธิบายสิ่งที่คุณนำเสนอโดยละเอียด ข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ ของคุณ เหนือสิ่งอื่นใด และพร้อมที่จะเอาชนะการคัดค้านการซื้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมี

จำสิ่งที่เบ็น แฟรงคลินกล่าวไว้ว่า: การไม่เตรียมตัว แสดงว่าคุณกำลังเตรียมที่จะล้มเหลว ทวิตนี้!!

ในการเตรียมตัวสำหรับการประชุมการขาย คุณต้อง:

• การวิจัย. ทำการบ้านกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ รู้ว่าคุณจะพบปะกับใคร ศึกษาตลาดของพวกเขา และหันมาใช้ Google สำหรับบทความหรือข่าวสารเกี่ยวกับพวกเขาและอุตสาหกรรมของพวกเขา
• ทบทวน. พิจารณาสำนวนการขายให้ชัดเจนและรัดกุม ใช้ภาษาที่ลูกค้าของคุณใช้ ให้คนที่ไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอ่านสำนวนการขายของคุณ มันสมเหตุสมผลสำหรับพวกเขาหรือไม่?
• เตรียมตัว. สร้างรายการคำถามส่วนบุคคลล่วงหน้า ไม่เพียงแต่คุณจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการย้ายไปยังขั้นต่อไป คุณยังแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความมุ่งมั่นของคุณที่มีต่อ พวกเขา และในขณะที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ให้เตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ที่ คุณ อาจได้รับ
• ซ้อม. จัดประชุมซ้อมก่อนลงมือจริง ฝึกการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่าปล่อยทิ้งไว้จนนาทีสุดท้าย ในกรณีที่คุณรู้ว่าคุณจำเป็นต้องปรับแต่งการเสนอขายของคุณ

4. ข้อเสนอ

ขั้นตอนข้อเสนอของไปป์ไลน์การขายคือเมื่อคุณขอให้โอกาสในการขายเป็นลูกค้า

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งสัญญาณว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะได้รับข้อเสนอโดยละเอียด รายละเอียดของข้อเสนอจะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และบริการ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการสำหรับข้อเสนอการขายคือ:

• สั้นๆนะ
• รักษาภาษาให้เรียบง่ายที่สุด
• ปรับแต่งเทมเพลตข้อเสนอของคุณสำหรับลีดแต่ละราย
• เสนอวิธีแก้ปัญหา ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์
• เสนอหลายตัวเลือกในราคาที่แตกต่างกัน
• ระบุจุดราคาของคุณจากมากไปน้อย
• ใช้อินโฟกราฟิก

อินโฟกราฟิกแยกข้อมูลเพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น (ที่มา: มหาวิทยาลัยมินนิโซตา)

อย่าลืมว่ายังมีโอกาสที่ผู้นำจะเปลี่ยนใจได้ แม้ในช่วงสุดท้ายนี้

ข้อเสนอการขายของคุณไม่ควรมีเส้นโค้งใดๆ — ควรเป็นความต่อเนื่องตามธรรมชาติของคุณสมบัติและตรงตามขั้นตอนไปป์ไลน์ ควรให้ความรู้สึกเหมือนเป็นขั้นตอนต่อไปในความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้น

5. การปิดบัญชี

โอกาสในการขายเพียงอย่างเดียวในขั้นตอนการปิดการขายคือผู้ที่ลงนามในสัญญาหรือทำการซื้อ พวกเขาไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกต่อไป แต่เป็นลูกค้าที่ ชำระเงิน

ยินดีด้วย คุณทำการขายสำเร็จแล้ว! ถึงเวลางีบหลับที่สมควรแล้วใช่ไหม?

6. การเก็บรักษา

รอสักครู่…คุณต้องการที่จะ รักษา ลูกค้าใหม่ของคุณใช่ไหม

อย่าสวมหน้ากากนอนแล้วคลิกเล่นบนเพลย์ลิสต์เพลงวาฬนั้นเลย

คุณอาจเคยคิดว่าการปิดคือจุดสิ้นสุดของไปป์ไลน์ ท้ายที่สุดคุณทำการขายใช่ไหม จะมีอะไรอีกบ้าง?

ปรากฎว่า เยอะมาก 80 เปอร์เซ็นต์ของผลกำไรในอนาคตของคุณจะมาจากเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าปัจจุบันของคุณ ดังนั้นกลยุทธ์ในการทำให้พวกเขามีความสุขจึงเป็นขั้นตอนสำคัญของขั้นตอนการขายเกือบทุกช่องทาง

การรักษาลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณนั้นง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ (ที่มา: Small Business Trends)

รวมการรักษาไว้ในไปป์ไลน์การขายเพื่อ:

• ให้ลูกค้ามีส่วนร่วม
• สร้างโอกาสในการตอบรับ
• เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นที่ปรึกษา

ขั้นตอนการเก็บรักษาในไปป์ไลน์การขายของคุณยังดีสำหรับกำไรของคุณ เนื่องจากลูกค้าประจำมักจะซื้อผลิตภัณฑ์ อัปเกรด หรือบริการระดับพรีเมียมในอนาคต

คุณจะสร้างไปป์ไลน์การขายอย่างไร?

คุณสามารถสร้างไปป์ไลน์การขายด้วยขั้นตอนเหล่านี้:

• ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• กำหนดขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณ
• ค้นพบทริกเกอร์
• คำนวณขนาดท่อในอุดมคติของคุณ

ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ลูกค้าในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?

มีคำถามมากมายที่คุณสามารถถามได้ขณะที่คุณทำงานเพื่อทำความเข้าใจผู้ฟังของคุณ (เราได้รวมคำถามบางส่วนไว้ด้านล่างแล้ว) ท้ายที่สุด มีคำถามสำคัญสองข้อที่มาก่อนทุกอย่าง:

1. ลูกค้าของคุณต้องการอะไร?
2. ลูกค้าของคุณพูดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างไร?

ภาษาของลูกค้าเป็นอาวุธลับของพนักงานขายชั้นนำ เมื่อคุณสามารถอธิบายวิธีแก้ไขปัญหาและใช้คำเดียวกับที่ลูกค้าใช้ สำนวนการขายของคุณจะโน้มน้าวใจมากขึ้น ทวิตนี้!!

ต่อไปนี้คือแหล่งข้อมูลบางส่วนที่เราได้รวบรวมไว้เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ:

• วิธีการวิจัยตลาดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก: 8 เทคนิคการวิจัยตลาดราคาไม่แพง
• คำถามการวิจัยตลาดอะไรที่คุณควรถามผู้ชมของคุณ?
• เคล็ดลับในการเขียนสำเนาการตลาดที่ยอดเยี่ยมคือการวิจัยตลาด

ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือผู้ที่ได้รับความต้องการที่แท้จริงจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เมื่อคุณแก้ไขจุดปวดของลูกค้าของคุณแล้ว คุณสามารถค้นหาคำถามอื่นๆ ได้ ชอบ:

• ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร?
  1. เป้าหมายและลำดับความสำคัญของพวกเขาตอนนี้คืออะไร?
  2. ค่านิยมของพวกเขาคืออะไร?
  3. ข้อมูลประชากรของพวกเขาคืออะไร?
     • เพศ
     • อายุ
     • ที่ตั้ง
     • อุตสาหกรรม
     • รายได้
     • ระดับการศึกษา
  1. พวกเขาใช้คำศัพท์และภาษาอะไร
  2. พวกเขาชอบแบรนด์อะไร
  3. พวกเขาออกไปเที่ยวออนไลน์ที่ไหน
  4. พวกเขาชอบการสื่อสารรูปแบบใด?
• Pain Point ของลูกค้าในอุดมคติของคุณคืออะไร?
  1. พวกเขาเผชิญความท้าทายอะไรบ้าง?
  2. ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้บ้าง?
  3. ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาคืออะไร
  4. อะไรคือจุดปวดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ได้?
• อะไรคือข้อโต้แย้งของลูกค้าในอุดมคติของคุณ?
  1. ความกังวลใดที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถซื้อได้
  2. ทำไมพวกเขาควรซื้อจากคุณแทนธุรกิจอื่น?
• ข้อมูลลูกค้าในอดีต
  1. ปัจจุบันลูกค้าประเภทใดแสดงอัตราการแปลงสูงสุด
  2. ลูกค้าประเภทใดที่ซื้อสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าการซื้อสูงสุด?
  3. ลูกค้าปัจจุบัน (โดยเฉลี่ย) ใช้เวลานานแค่ไหนในการปิด?
• การคาดการณ์ลูกค้าในอุดมคติ
  1. ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยปรับปรุงชีวิตหรือการทำงานของลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างไร?
  2. จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เมื่อคุณเจาะลึกลงไปเพื่อกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณจะรู้สึกว่าคุณกำลังลดจำนวนลีดที่จะเข้าสู่ไปป์ไลน์ และคุณเองก็เป็นเช่นนั้น

ลีดที่ไม่เข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะทำให้ไปป์ไลน์ของคุณติดขัดและทำให้ทรัพยากรของคุณสูญเปล่า ด้วยโปรไฟล์ลูกค้าที่ได้รับการวิจัยมาอย่างดี คุณภาพของลีดของคุณจะดีขึ้น...ซึ่งหมายถึงไปป์ไลน์ที่มีการแปลงที่ดีขึ้น ทวิตนี้!!

เลือกขั้นตอนไปป์ไลน์ของคุณ

คุณกำลังขายสินค้าให้กับลูกค้าของคุณ...หรือคุณกำลังขายไปป์ไลน์ของคุณหรือไม่?

เส้นทางของผู้ซื้อคือกระบวนการที่ผู้คนต้องเผชิญเพื่อรับทราบ ประเมินอย่างเต็มที่ และสุดท้ายตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่เพราะลูกค้าเท่านั้น ดังนั้นไปป์ไลน์การขายที่ดีที่สุดจึงตรงกับเส้นทางของผู้ซื้อที่ลูกค้าของคุณต้องเผชิญ

หากคุณสร้างไปป์ไลน์การขายที่มีขั้นตอนเพียงเพื่อให้ มี ขั้นตอน คุณไม่ได้ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก คุณวางไปป์ไลน์ก่อน — และขอให้ลูกค้าเป้าหมายติดตาม การ เดินทางของคุณ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 67% ของการเดินทางของผู้ซื้อทำแบบดิจิทัล (ที่มา: SiriusDecisions)

วิธีตัดสินใจว่าขั้นตอนไปป์ไลน์การขายของคุณควรเป็นอย่างไร:

• ระบุ ขั้นตอนสำคัญของเส้นทางของผู้ซื้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องเผชิญ:
  • การ ตระหนักรู้: ในขั้นตอนการค้นพบ ผู้นำตระหนักว่าพวกเขามีจุดอ่อนหรือความจำเป็น
  • การพิจารณา: ในขั้นตอนการประเมิน ผู้นำได้กำหนดเป้าหมายหรือความท้าทายและค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้
  • การ ตัดสินใจ: ลูกค้าเป้าหมายเปรียบเทียบโซลูชันและตัดสินใจซื้อ
• หารือเกี่ยว กับขั้นตอนต่างๆ กับทีมของคุณ คุณเป็นคนเดียวในธุรกิจของคุณหรือไม่? แล้วถามเพื่อน ความคิดเห็นจากภายนอกช่วยให้คุณเห็นจุดอ่อนในไปป์ไลน์การขายของคุณ
• แก้ไข ขั้นตอนไปป์ไลน์การขาย โปรดจำไว้ว่า ไปป์ไลน์การขายนั้นเป็นของเหลว ทำใหม่ ลบ หรือเพิ่มขั้นตอนใหม่เพื่อให้ติดตามการเดินทางของผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

ค้นพบทริกเกอร์

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะสร้างไปป์ไลน์การขายอย่างไร เวลาคือทุกสิ่ง หากคุณไม่พัฒนาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ส่งสัญญาณว่าพวกเขาพร้อมสำหรับขั้นตอนถัดไปของไปป์ไลน์ของคุณ คุณอาจสูญเสียการติดต่อกับพวกเขา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมองหาใครสักคน ที่ รู้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

เมื่อคุณสร้างขั้นตอนไปป์ไลน์ ให้ระบุการดำเนินการที่แนะนำว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณพร้อมที่จะย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป

จากนั้น คุณสามารถทริกเกอร์การติดตามตามการดำเนินการที่นำไปสู่การ เช่น เมื่อพวกเขา:

• ลงทะเบียนสำหรับรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ
• สั่งซื้อตัวอย่าง
• ได้รับใบเสนอราคา
• ขอตัวอย่าง
• ผ่านช่วงทดลองใช้งาน

มีวิธีใดบ้างที่จะกระตุ้นให้เกิดการทริกเกอร์

• ส่งอีเมลติดตามผลเพิ่มเติม
• ทำให้การสั่งซื้อตัวอย่างหรือรุ่นทดลองง่ายขึ้น
• เพิ่มการสนับสนุนทางโทรศัพท์หรือแชท
• ปรับแต่งหน้า Landing Page ของเว็บไซต์
• เสนอสิ่งจูงใจที่คุ้มค่าสำหรับการทดลองใช้ที่เสร็จสมบูรณ์

คำนวณขนาดท่อในอุดมคติของคุณ

ไปป์ไลน์การขายของคุณต้องมีขนาดใหญ่แค่ไหน คุณจึงจะบรรลุเป้าหมายได้?

หากคุณตั้งเป้าหมายไปป์ไลน์ไว้สูงเกินไป คุณจะไม่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้ แต่เล็กเกินไป และคุณทิ้งโอกาสในการขาย (และเงิน) ไว้บนโต๊ะ

ไม่มีตัวเลขวิเศษ แต่ มี สูตรที่คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายการขายที่ปิดรายเดือนของคุณและจำนวนโอกาสในการขายที่จำเป็นในการเข้าถึงยอดขายเหล่านั้น จากตรงนั้น การแบ่งลีดเหล่านั้นออกจากพนักงานขายที่ทำงานไปป์ไลน์ของคุณเป็นเรื่องง่าย

คำนวณขนาดไปป์ไลน์ในอุดมคติอย่างรวดเร็วเพื่อพิจารณาว่าจำนวนการทำซ้ำนั้นเป็นไปตามเป้าหมายหรือไม่

ก่อนอื่น คุณต้องตอบก่อนว่า คุณต้องการปิดดีลกี่รายการทุกเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

นำ รายได้รายเดือนเป้าหมาย ของคุณมาหารด้วย รายได้จากการขายที่ปิดเฉลี่ย ในปัจจุบันของคุณ นั่นคือจำนวนการปิดการขายที่คุณต้องการทุกเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ต่อเดือนของคุณ

เอาล่ะ คุณต้องมีลีดกี่รายจึงจะบรรลุเป้าหมายการขายที่ปิดได้

แบ่ง จำนวนยอดขายที่ปิดเป้าหมาย ของคุณตาม เปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่ปิด ทุกเดือน

จากนั้นแบ่งเป้าหมายของคุณตามจำนวนพนักงานขาย ดังนั้น หากคุณมีทีม 10 คน พนักงานขายแต่ละคนควรติดตามลูกค้าเป้าหมาย 25 คนต่อเดือน

ทำซ้ำและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณต่อไป เพราะในขณะที่คุณมีเป้าหมายที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ในตอนนี้ ก็จะมีตัวแปรอยู่เสมอ อัตราการปิดของตัวแทนขายจะแตกต่างกันไปตามระยะ และคุณอาจมีเดือนที่มีผลการดำเนินงานสูงกว่าและต่ำกว่าในอดีต

คุณจัดการไปป์ไลน์การขายอย่างไร?

เมื่อคุณสร้างไปป์ไลน์การขายเสร็จแล้ว คุณอาจคิดว่าตอนนี้กระบวนการขายสิ้นสุดลงแล้ว แต่ลีดของคุณจะกลายเป็นลูกค้าหรือไม่ — หรือพวกเขารั่วไหลผ่านรอยแยกที่ถูกมองข้ามในไปป์ไลน์ของคุณ?

การจัดการไปป์ไลน์การขายที่ไม่ดีสามารถนำไปสู่ธุรกิจที่ประสบความสูญเสียทางการเงิน…หรือแม้กระทั่งล้มเหลว

คุณจะรักษาไปป์ไลน์การขายของคุณให้แข็งแรงได้อย่างไร

เคล็ดลับ 9 ข้อในการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณมีดังนี้

1. ลงทุนเวลาและทรัพยากร: จากข้อมูลของ Forbes บริษัทที่ใช้เวลาอย่างน้อย 4 ชั่วโมงในการจัดการไปป์ไลน์การขายของพวกเขามีรายได้เพิ่มขึ้น 14% เมื่อเทียบกับผู้ที่ใช้เวลาเพียง 1 ชั่วโมงต่อเดือน มีการประชุมเป็นประจำกับทีมของคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับ:
   • ลูกค้าเป้าหมายที่กำลังเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์
   • โอกาสในการขายที่มีแนวโน้มว่าจะถูกตัดสิทธิ์ในขั้นตอนการขายในภายหลัง ทำไมพวกเขาถึงหายไป?
   • ลีด (โดยเฉพาะพวกหัวแข็ง) ที่ชนะ อะไรทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ?
2. ฝึกอบรมทีมของคุณเพื่อใช้ไปป์ไลน์: ทีมขายที่ฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายในการจัดการไปป์ไลน์การขายรายงานการเติบโตของรายได้มากกว่าทีมที่ไม่ใช้ไปป์ไลน์ถึง 23%
3. ติดตามผล: พนักงานขายส่วนใหญ่ยอมแพ้หลังจากโทรสองครั้ง — เมื่อต้องปิดโดยเฉลี่ยแปดสาย และรับสิ่งนี้ — 27% ของโอกาสในการขายจะไม่ถูกติดตาม เลย นั่นคือโอกาสในการขาย จำนวนมาก ที่อาจกลายเป็นลูกค้าได้
4. พูดให้สั้น: ยิ่งกระบวนการขายของคุณนานขึ้นเท่าใด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะต้องเปลี่ยนใจหรือค้นหาผลิตภัณฑ์อื่นเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขามากขึ้น ไปป์ไลน์การขายจะมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อมีประสิทธิภาพเท่านั้น
5. ทำงานเพื่อการอ้างอิง: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากธุรกิจมากกว่า 90% หลังจากคำแนะนำแบบปากต่อปาก
6. ทำงานร่วมกันกับการตลาด: ปรับภาษาการขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน เพราะเมื่อการขายและการตลาดทำงานร่วมกัน ผู้คนก็มีคุณสมบัติใน ตัวเอง 80% ของนักการตลาดและ 70% ของตัวแทนฝ่ายขายจัดอันดับ "ความสอดคล้องที่แข็งแกร่งระหว่างการขายและการตลาด" ว่ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท
7. ทำความสะอาดไปป์ไลน์ของคุณ: หากคุณไม่ทำความสะอาดไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นประจำ ระบบอาจเริ่ม ไม่เรียบร้อย - ซึ่งจะทำให้ไม่มีประสิทธิภาพ ตรวจสอบข้อเสนอไปป์ไลน์การขายของคุณสำหรับ:
   • ผู้นำที่หายไปวิทยุเงียบ
   • ดีลที่ติดอยู่ในขั้นตอนการขายหนึ่งนานกว่าปกติ
   • รายละเอียดและหมายเหตุเกี่ยวกับโอกาสในการขายแต่ละรายการเป็นปัจจุบัน
8. ร่วมเป็น พันธมิตร: ความร่วมมือเป็นวิธีที่ประหยัดต้นทุนในการขยายสถานะของคุณและสร้างโอกาสในการขายใหม่ และยิ่งไปกว่านั้น ยังสามารถปรับปรุงความภักดีของลูกค้าที่มีอยู่ด้วยการเข้าถึงสิทธิประโยชน์และผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ
9. เปิดใจรับการเปลี่ยนแปลง: ถามอยู่เสมอว่า “ทำไม” เมื่อพูดถึงไปป์ไลน์การขายของคุณ มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายของคุณ ทดสอบทุกขั้นตอนเพื่อดูผลกระทบและความเร่งด่วน การตั้งคำถามในขั้นตอนของคุณจะนำไปสู่แนวคิดและนวัตกรรมใหม่ๆ ที่จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อการดำเนินธุรกิจของคุณ

เรามีบทความเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการจัดการขั้นตอนการขายของคุณให้ดีขึ้น:

• วิธีติดตามข้อมูลของลูกค้า
• วิธีการจัดการลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีรักษายอดขายของคุณให้เป็นระเบียบ

ตัวชี้วัดใดมีความสำคัญในไปป์ไลน์การขายของคุณ

“ถนนสู่ความสำเร็จมักจะอยู่ระหว่างการก่อสร้าง” – ลิลี่ ทอมลิน

ถ้าคุณไม่ติดตามเมตริก คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าไปป์ไลน์การขายของคุณมีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบเมตริกการขายไปป์ไลน์เพื่อให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ กิจกรรมการขาย และอัตราการแปลงระยะ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณคาดการณ์ยอดขายและรายได้ได้อย่างแม่นยำ

ตัวชี้วัดใดมีความสำคัญในไปป์ไลน์การขาย

• จำนวนลูกค้าเป้าหมาย จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองมีกี่คน?
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย ยอดขายเฉลี่ยของคุณทำเงินได้เท่าไหร่?
• ระยะเวลาในการขาย ใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดข้อตกลง?
• อัตราส่วนปิด โอกาสในการขายแปลงเป็นยอดขายจริงกี่เปอร์เซ็นต์
• อายุการใช้งานเฉลี่ยของดีล ข้อตกลงในไปป์ไลน์ของคุณนานแค่ไหนก่อนที่จะชนะหรือแพ้??

ด้วยตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขาย คุณสามารถกำหนดความเร็วไปป์ไลน์ของคุณ ความเร็วที่ลีดเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ของคุณ ความเร็วของท่อช่วยคาดการณ์รายได้

ไปป์ไลน์ไม่สามารถช่วยธุรกิจของคุณได้หากคุณไม่ได้ใช้เมตริกที่เป็นผลลัพธ์

สูตรสำหรับความเร็วไปป์ไลน์คือ:

จำนวนลีดในไปป์ไลน์ของคุณ x เปอร์เซ็นต์อัตราการชนะโดยรวม x ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย ($) / วันในรอบการขาย

การ เปลี่ยนแปลง ในเมตริกความเร็วของไปป์ไลน์เมื่อเวลาผ่านไปมักจะมีความสำคัญมากกว่าจำนวนจริง หากคุณคูณอัตรารายวันด้วยจำนวนวันในเดือน การคาดการณ์รายได้รายเดือนของคุณจะแม่นยำยิ่งขึ้น

ไปป์ไลน์การขายอัตโนมัติมีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้งานจริง

Airtame เป็นบริษัทที่ผลิตเทคโนโลยีที่ให้คุณแชร์หน้าจอจากอุปกรณ์ใดก็ได้ Airtame ใช้คะแนนนำของ ActiveCampaign เพื่อทำให้ขั้นตอนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การทำงานอัตโนมัติเป็นการยกระดับการหล่อเลี้ยงตะกั่วที่หนักหน่วง เพื่อให้เฉพาะลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเท่านั้นที่จะไปถึงทีมขาย

Airtame ติดตามคะแนนนำสองคะแนนแยกกันเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงของพวกเขา:

1. คะแนนความพอดีของลูกค้า โปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และใกล้ชิดกับลูกค้าในอุดมคติของ Airtame แค่ไหน?
2. คะแนนการมีส่วนร่วม ลีดโต้ตอบกับอีเมลของ Airtame และการตลาดอื่นๆ บ่อยเพียงใด

คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่พอดีและการมีส่วนร่วมจะได้รับการอัปเดตตามกิจกรรมและข้อมูลที่ให้ไว้ คะแนนนำทั้งสองจะถูกรวมเข้าด้วยกัน หากคะแนนรวมสูงพอ ทีมขายจะได้รับการติดแท็กให้ช่วย

Airtame อัพเดทคะแนนนำอย่างไร?

• แม่เหล็กตะกั่วที่พวกเขาผ่านเข้ามา
• ผู้ติดต่อให้ข้อมูลอะไรบ้าง
• ระดับการโต้ตอบของเว็บไซต์

คุณสามารถอัปเดตคะแนนนำโดยอิงจากเกือบ ทุกอย่างที่ คุณสามารถติดตามได้ใน ActiveCampaign Airtame เลือกเกณฑ์เหล่านี้เนื่องจากพบว่าผู้ติดต่อบางประเภทมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากขึ้น

การติดตามผู้มุ่งหวังในไปป์ไลน์ของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาวของธุรกิจของคุณ เครื่องมือ CRM และการตลาดอัตโนมัติสามารถเป็นสินทรัพย์ที่ทรงพลังในการสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณ…และเพื่อให้กระบวนการขายของคุณสมบูรณ์

แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ติดตามลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของคุณรวมถึงลูกค้าปัจจุบันของคุณในขั้นตอนการรักษา

ActiveCampaign มี CRM ที่ครอบคลุมซึ่งช่วยให้คุณจัดการทุกขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณได้ ปรับแต่งได้สูง จึงปรับให้เข้ากับความต้องการไปป์ไลน์การขาย ของคุณ ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด

CRM ของ ActiveCampaign ช่วยให้คุณ:

• รายได้โครงการอย่างแม่นยำ
• คะแนนนำไปสู่
• ประเมินขั้นตอนที่แข็งแกร่งและอ่อนแอของไปป์ไลน์ของคุณ
• ระบุได้อย่างง่ายดายว่าดีลใดชนะมากที่สุด
• ติดตามข้อตกลงที่สมาชิกในทีมของคุณรับผิดชอบ

เมื่อรวมกัน หมายความว่าคุณสามารถสร้างไปป์ไลน์การขายอัตโนมัติที่ขยายธุรกิจของคุณ