ไปป์ไลน์การขายคืออะไร? ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้

ภาพที่มีค่าพันคำ.

โดยพื้นฐานแล้วไปป์ไลน์การขายของคุณคือรูปภาพ – การแสดงภาพกระบวนการขาย

แต่เพียงเพราะคุณได้รวบรวมการแสดงภาพของข้อตกลงที่อยู่ระหว่างดำเนินการ ไม่ได้หมายความว่าคุณมีสูตรลับอยู่แล้ว อันที่จริง 63% ของผู้บริหารเชื่อว่าทีมของพวกเขาสามารถปรับปรุงความพยายามในการขายและใช้ข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณทำงานเพื่อวิเคราะห์และทำให้ขั้นตอนและความพยายามของไปป์ไลน์การขายของคุณสมบูรณ์แบบ มันอาจจะคุ้มค่าหลายพัน (ในสกุลเงินดอลลาร์ ไม่ใช่คำพูด) เนื่องจากประสิทธิภาพและความสำเร็จที่เพิ่มขึ้นที่คุณจะสร้างขึ้น

ไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายเป็นตัวแทนทีละขั้นตอนของเส้นทางที่ลูกค้าของคุณใช้ในการปิดข้อตกลงกับคุณ ไปป์ไลน์ของแต่ละองค์กรอาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปจะมีขั้นตอนเหล่านี้หรือตัวเลือกอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

ขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

ขั้นตอนที่ 1: การสำรวจ

การค้นหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในไปป์ไลน์การขาย

เมื่อคุณกำลังค้นหาลูกค้า คุณกำลังระบุผู้ที่อาจมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นจึงทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณจะปรากฏแก่พวกเขา

มีหลายวิธีในการสำรวจ เนื่องจากไม่ใช่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะเหมาะสม (น้อยกว่าครึ่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มต้น) ทีมขายที่ดีจะใช้มากกว่าหนึ่งวิธีในการสร้างความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• การหาลูกค้าเป้าหมายแบบเย็น : ในแนวทางนี้ ทีมของคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางที่หลากหลาย วิธีการสำรวจที่ได้รับความนิยมมากกว่าบางวิธี ได้แก่ การโทรเย็นและการขายทางสังคม

ในทั้งสองแนวทางนี้ เป้าหมายของคุณคือการเข้าถึงผู้ที่ยังไม่ได้มีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ และย้ายพวกเขาไปยังขั้นตอนการขายของคุณ

• การ หาลูกค้าใหม่อย่างอบอุ่น : วิธีการหากลุ่มเป้าหมายนี้เน้นที่การเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีกรณีศึกษาฟรีในเว็บไซต์ของคุณ และขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ส่งที่อยู่อีเมลหรือกรอกแบบฟอร์ม พวกเขาจะกลายเป็นผู้มีแนวโน้มที่ดี

พวกเขาได้ส่งสัญญาณว่าพวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอที่จะแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลและตกลงที่จะรับข้อมูลจากคุณในกล่องจดหมายของพวกเขาในบางครั้ง

บางบริษัทอาจใช้ตัวเลือก เช่น แชทบ็อตบนเว็บไซต์เพื่อเริ่มการสนทนาที่ขับเคลื่อนด้วย AI และกำหนดขอบเขตความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า วิธีอื่นๆ ในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อบอุ่น ได้แก่ การเชื่อมต่อทางโซเชียลมีเดีย/การถูกใจเพจ การแนะนำจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน และการตลาดตามงานอีเวนต์

ขั้นตอนที่ 2: รอบคัดเลือก

หลังจากระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว เป้าหมายต่อไปในกระบวนการคือการกำหนดระดับความสนใจที่แท้จริงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และดำเนินการเลื่อนไปข้างหน้าผ่านไปป์ไลน์ต่อไป ณ จุดนี้ หากพวกเขาจริงจัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับการอัปเกรดเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ไปป์ไลน์ของบริษัทบางแห่งอาจมีการรับรองหลายเวอร์ชัน ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจกำหนดว่าลีดนั้นเป็นทั้งที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) และการขายที่ผ่านการรับรอง/การขายที่ยอมรับหรือไม่

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ได้รับการตัดสิน/ให้คะแนนตามแนวโน้มที่จะก้าวไปข้างหน้าในกระบวนการ การตัดสินนี้เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย สร้างขึ้นจากข้อมูลและสามารถจัดตารางตามอัลกอริทึมหรือกระบวนการให้คะแนนด้วยตนเองของคุณได้

คุณสมบัติการขายหรือการยอมรับการขายเป็นขั้นตอนต่อไปในการตรวจสอบ MQL และดำเนินการไปตามกระบวนการ

เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย การสนทนาที่จริงใจจะต้องเกิดขึ้นเพื่อระบุว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจจริงๆ หรือไม่ อยู่ในขั้นตอนการซื้อ และรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อในนามของบริษัทของตน

ขั้นที่ 3: การพิจารณา

เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นตรงตามเกณฑ์ของคุณ คุณสามารถดำเนินการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเป็นส่วนตัวต่อพวกเขาได้ผ่านการกระจายเนื้อหา ระบบอัตโนมัติทางการตลาด และช่องทางอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

ในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา ลีดของคุณจะตรวจสอบข้อเสนอของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับความต้องการและงบประมาณทางธุรกิจของพวกเขา ในเวลาเดียวกัน พวกเขาอาจกำลังตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่งของคุณ เพื่อดูว่ามีการจัดกลุ่มอย่างไร หรือเพื่อให้ได้ราคาเสนอที่ต้องการตามนโยบายองค์กรของพวกเขา

ในขณะที่ลีดของคุณอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา คุณควรให้ข้อมูลที่ตรงเป้าหมายเพื่อช่วยในการตัดสินใจ

ตัวอย่างเช่น หากคุณให้ความสนใจระหว่างการสนทนาก่อนหน้านี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า/ลีดของคุณ คุณอาจได้รับความเจ็บปวดจากจุดบกพร่องที่พวกเขาประสบกับกระบวนการปัจจุบันของพวกเขา พนักงานขายที่ชาญฉลาดรู้ดีว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าคือการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนตัว

คุณสามารถทำได้โดยให้ข้อมูลว่าพวกเขาได้แก้ปัญหาเฉพาะที่คล้ายกับปัญหาของพวกเขาอย่างไร หรือวิธีที่คุณปรับปรุงกระบวนการและประสิทธิภาพสำหรับบริษัทที่ประสบปัญหาเดียวกัน

และการเลือกติดตามข้อมูลเฉพาะ (แทนที่จะใช้ข้อความทั่วไป) สามารถชำระได้ การศึกษานักการตลาดที่ใช้การปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณพบว่าข้อความของพวกเขามีส่วนร่วมสูงกว่าค่าเฉลี่ยมาก ตัวอย่างเช่น 75% ได้รับอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น และ 56% สร้างรายได้เพิ่มขึ้น

ขั้นที่ 4: การซื้อ/การตัดสินใจ

ขั้นตอนการซื้อดูเหมือนจะเป็นเรื่องง่ายในการเจรจา ท้ายที่สุด หากคุณรักษาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ภักดีต่อทุกขั้นตอนก่อนหน้านี้ คุณควรเซ็นเอกสารให้เป็นทางการเสียหน่อย จริงไหม?

ไม่ค่อยเท่าไหร่ ตาม LinkedIn 24% ของข้อตกลงที่คาดการณ์ไว้จะมืดมน เพื่อหลีกเลี่ยงความคับข้องใจนี้ สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อกับผู้นำของคุณอย่างใกล้ชิด คาดการณ์การคัดค้านและจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาเพื่อทำการขาย

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าปล่อยให้ข้อตกลงติดอยู่ในบริเวณขอบรกในขั้นตอนนี้ ไม่ว่าผู้ซื้อของคุณจะพร้อมหรือไม่ก็ตาม

สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจจากพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แทนที่จะปล่อยให้ความสนใจของพวกเขาไปเฉยๆ และสูญเสียการเชื่อมต่อไปโดยสิ้นเชิง หรือลากกระบวนการและเสียเวลาและเงินของทุกคน

ขั้นตอนที่ 5: การจัดส่ง

ด้วยโชค (และการทำงานหนักทั้งหมดที่คุณทุ่มเท) คุณจะได้รับข้อตกลงที่ได้รับการอนุมัติและจะสามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าใหม่ได้

ณ จุดนี้ คุณเสร็จหรือยัง ไม่ค่อยเท่าไหร่

ในขั้นตอนการส่งมอบ สิ่งสำคัญคือต้องทำตามคำมั่นสัญญาที่คุณให้ไว้ คุณสามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่นสำหรับลูกค้า โดยย้ายพวกเขาจากการทำงานโดยตรงกับการขายไปเป็นการร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านความสำเร็จของลูกค้าของคุณ จากจุดนั้น ความสำเร็จของลูกค้าสามารถทำงานร่วมกับพวกเขาในการผสานรวมผลิตภัณฑ์ เพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด และรับประกันทั้งการต่ออายุและการขายต่อยอด

ความแตกต่างระหว่างไปป์ไลน์การขายและช่องทางการขายคืออะไร

คำว่า ไปป์ไลน์การขาย และ ช่องทางการขาย มักใช้แทนกันได้เกือบ อย่างไรก็ตาม พวกเขาแต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันในกระบวนการขาย

จุดประสงค์ของขั้นตอนการขายคือการรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน พวกเขาก้าวหน้าไปในแต่ละขั้นตอนอย่างไร และขั้นตอนต่อไปของทีมคุณควรเป็นอย่างไรเพื่อเอาชนะใจพวกเขา

ในช่องทางการขาย/การตลาด คุณกำลังทำงานกับตัวเลขและเล่นอัตราต่อรอง ตัวอย่างเช่น หากคุณมุ่งเน้นที่การโทรออกเพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณคาดหวังว่าหากคุณโทร X จำนวน คุณจะมีลูกค้า X เพื่อดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

กระบวนการทางการตลาดของคุณอาจรวมถึงขั้นตอนต่างๆ เช่น การรับรู้ ความสนใจ การประเมิน และการมีส่วนร่วม ในขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านั้น คุณไม่สามารถควบคุมการเคลื่อนไหวของพวกเขาผ่านกระบวนการได้

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่องทางการขายของคุณอาจไม่ร่วมมือกับแผนปฏิบัติการที่คุณกำหนดไว้เสมอไป แต่พวกเขาอาจเลือกที่จะกระโดดไปมา มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของบริษัทอื่น หรือเงียบไปเลย

หากคุณยังไม่ได้สร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาและรับรองความสนใจของพวกเขา คุณอาจไม่มีความคิดใด ๆ ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่คืบหน้าในการตัดสินใจ

เป้าหมายของคุณควรจะกระตุ้นให้พวกเขา (เบาๆ) เพิ่มความตระหนักและความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว คุณสามารถรวมพวกเขาไว้ในกระบวนการไปป์ไลน์การขายที่มีการควบคุมมากขึ้นได้

ช่องทางสามารถบอกคุณได้ว่าเบราว์เซอร์และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องสงสัยของคุณกำลังทำอะไรอยู่ ตัวอย่างเช่น สามารถแสดงว่าคุณได้เพิ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าใหม่ 200 ราย และ 50 รายย้ายผ่านช่องทาง ไม่ได้บอกคุณว่าพวกเขากำลังทำอะไรอีกขณะที่พวกเขาผ่านกระบวนการเริ่มต้นและระยะกลาง หรือว่าพวกเขาสนใจและมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงเพียงใด

อย่างไรก็ตาม ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่สำรวจผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูก ส่ง ไปยังขั้นตอนการขาย ณ จุดนี้ ด้วยจุดสัมผัสและคำแนะนำของคุณ พวกเขาจะสามารถประเมินสิ่งที่คุณสามารถนำเสนอได้อย่างเป็นทางการ

ด้วยไปป์ไลน์ คุณสามารถกำหนดได้อย่างแม่นยำว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในกระบวนการใด รายงานเกี่ยวกับมัน และให้แน่ใจว่าคุณทำให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้า นอกจากนี้คุณยังสามารถทราบจำนวนดีลที่กำลังดำเนินการอยู่ ระยะปัจจุบัน และคุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายการขายโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ตอนนี้หรือไม่

ขั้นตอนของช่องทางใช้เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและดึงดูดความสนใจของพวกเขา ไปป์ไลน์นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ระบุความสนใจ จากนั้นจึงเดินหน้าต่อไปยังการเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณในท้ายที่สุด

ความแตกต่างที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งระหว่างช่องทางและไปป์ไลน์คือการดำเนินการที่ทีมของคุณต้องการ

ในไปป์ไลน์การขาย สมาชิกในทีมของคุณจำเป็นต้องดำเนินการตามลำดับเฉพาะเพื่อสร้างการเชื่อมต่อและขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งค่าระบบอัตโนมัติ จากนั้นเสริมด้วยตัวเลือกต่างๆ เช่น Lead Catcher เพื่อจัดการลีดและการสนทนาหลายรายการ เพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีสิ่งใดหลุดจากช่องโหว่

เคล็ดลับในการสร้างและจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

ขั้นตอนข้างต้นช่วยให้คุณมีแนวคิดในการเริ่มต้นสร้างไปป์ไลน์การขายของคุณเอง อย่างไรก็ตาม คุณควรมองหาโอกาสเพิ่มเติมที่เหมาะสมกับอุตสาหกรรมของคุณโดยเฉพาะ และหาวิธีที่จะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่ง

ค้นหาตัวเลือกเพื่อสร้างความแตกต่าง

ตัวอย่างเช่น ผู้ให้กู้สินเชื่อที่อยู่อาศัยมักจะมีการฟื้นตัวของสินเชื่อส่วนบุคคลที่ยาวนาน ซึ่งเกิดขึ้นพร้อมกับช่วงที่มีความเครียดสูงสำหรับผู้ซื้อที่คาดหวัง ในไปป์ไลน์การขายจำนอง การติดต่อผู้รับเงินกู้ในระหว่างกระบวนการอาจเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลเมื่อมีเวลาล่าช้าจำนวนหนึ่ง

โดยการจัดตารางเวลาการเชื่อมต่อที่ผิดปกตินั้นเข้ากับไปป์ไลน์ของคุณ คุณสามารถสัมผัสฐาน ให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับความล่าช้า และทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจกับสถานการณ์ คุณกำลังทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจแนะนำโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่อยู่ติดกัน เช่น ประกันบ้าน และที่สำคัญที่สุดคือทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับการสนับสนุน เพื่อไม่ให้พวกเขาเริ่มซื้อของกับบริษัทให้กู้ยืมที่ฉูดฉาดอื่น ๆ

ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อขับเคลื่อนสิ่งต่าง ๆ ไปข้างหน้าในที่ที่เป็นไปได้

การรวมระบบอัตโนมัติเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณสามารถเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติได้อย่างมาก

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าธุรกิจที่ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพิ่มขึ้น 451% ในลีดที่ผ่านการรับรอง การใช้เครื่องมือเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบ Omnichannel แบบอัตโนมัติสามารถแนะนำคุณในขณะที่คุณสร้างแคมเปญเพื่อสนับสนุนเป้าหมายไปป์ไลน์ของคุณ

และในทางปฏิบัติ อาจต้องใช้ 6 ถึง 8 ครั้งเพื่อสร้างโอกาสในการขาย การตั้งค่าระบบอัตโนมัติเพื่อจัดการการติดตามอย่างต่อเนื่องเหล่านี้สามารถลดภาระแรงงานในทีมของคุณ ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นที่สังเกตเห็นและชื่นชม

ทำให้การวิเคราะห์ข้อมูลเป็นส่วนที่มีคุณค่าในการปรับแต่งไปป์ไลน์การขายของคุณ

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลการรายงาน และมองหาโอกาสที่คุณสามารถสร้างได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นลีดจำนวนมากหลุดออกมาหรือมืดมนในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งในไปป์ไลน์ของคุณ นั่นอาจบ่งบอกถึงปัญหา

เมื่อคุณมีตัวเลขแสดงตำแหน่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าวางสายแล้ว คุณสามารถกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมเพื่อหนุนยอดขายที่ลดลงได้

ตัวอย่างเช่น หากมีลีดจำนวนมากหลุดออกจากระดับการพิจารณา คุณอาจจะล้าหลังคนอื่นๆ ในสาขาที่นวัตกรรมดำเนินไป และอาจหลุดออกจากรายชื่อคู่แข่งด้วยเหตุผลดังกล่าว หากคุณเห็นว่าผู้สมัครหายไปในขั้นตอนการเจรจาหรือการซื้อ/การตัดสินใจ คุณอาจต้องการพิจารณาราคาของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้น หรือดูว่าคุณจำเป็นต้องปรับแต่งบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติของคุณให้สะท้อนถึงขนาดและงบประมาณที่คุณต้องการได้แม่นยำยิ่งขึ้นหรือไม่ โอกาส

ไปป์ไลน์การขายคือหัวใจสำคัญของความสำเร็จในการขายของคุณ ด้วยการปรับแต่งและสร้างกระบวนการที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ คุณจะยังคงปรับปรุงความพยายามและทำให้ทีมขายของคุณดีขึ้นได้