กายวิภาคของการขายที่ยอดเยี่ยม (พร้อมตัวอย่าง)

การเสนอขายของคุณถือเป็นส่วนสำคัญที่สุดขั้นตอนเดียวในกระบวนการขายของคุณ มันคือพันธกิจ คำบอกเล่าของแบรนด์ นามบัตร และบุคลิกของบริษัท ทั้งหมดนี้รวมอยู่ในการนำเสนอสั้นๆ และโน้มน้าวใจ และเนื่องจากคุณมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการสร้างความประทับใจและรักษาความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การนำเสนอการขายที่เชื่อมโยงกันอย่างแท้จริงจึงไม่ใช่เรื่องง่าย

การขายเป็นการสนทนาแบบสองทางระหว่างคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ไม่เพียงแต่จะย้ายจากจุด A ไปยังจุด B ในกระบวนการขายของคุณ แต่ยังช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขา

แล้วการขายที่ยอดเยี่ยมมีลักษณะอย่างไร? สิ่งที่ควรรวม (และหลีกเลี่ยง)? ต่อไปนี้คือองค์ประกอบเจ็ดประการของการขายที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์อันทรงพลังทุกครั้งที่คุณตี

1. การวิจัย

ผู้ซื้อเพียง 13% เท่านั้นที่ยอมรับว่าพนักงานขายเข้าใจความต้องการของตนอย่างแท้จริง นั่นเป็นสถิติที่ค่อนข้างหดหู่ใจ หากคุณไม่เข้าใจปัญหาของลูกค้า คุณจะไม่มีโอกาสได้เป็นส่วนหนึ่งในการแก้ปัญหาของพวกเขา

บุคลิกของผู้ซื้อและกรณีศึกษาสามารถทำได้จนถึงตอนนี้เท่านั้น คุณต้องแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณได้รับ และ เสนอวิธีแก้ไขปัญหา มิฉะนั้นคุณจะไม่ติดต่อกับพวกเขาในการขายของคุณ

สำนวนการขายที่มีประสิทธิภาพไม่ควรเป็นสคริปต์ตัดคุกกี้ที่ไม่มีวันเปลี่ยนแปลง แต่ควรตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อของคุณ พนักงานขายที่เชี่ยวชาญรู้วิธีปรับแต่งการจัดส่งโดยขึ้นอยู่กับบริษัท ลำดับความสำคัญ และเป้าหมายปลายทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

วิธีเดียวที่จะทำได้คือการวิจัย ก่อนที่คุณจะพูดคำใดคำหนึ่ง คุณต้องรู้ว่าจะคุยกับใคร คุณรู้อะไรเกี่ยวกับบริษัทและอุตสาหกรรมของพวกเขาบ้าง? ลูกค้าที่พวกเขาให้บริการคือใคร? พวกเขาประสบปัญหาอะไรบ้างที่บริษัทของคุณสามารถบรรเทาได้?

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งหากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่ไม่คุ้นเคยกับคุณหรือบริษัทของคุณ หากคุณไม่มีความเชื่อมั่นในแบรนด์ที่จะถอยกลับ คุณจะต้องทำงานให้หนักขึ้นเพื่อพิสูจน์ตัวเอง

การแสดงให้เห็นว่าคุณรู้อะไรบางอย่างเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขาล่วงหน้า เป็นการบอกพวกเขาว่าพวกเขาเป็นมากกว่าการขายให้กับคุณ และสามารถช่วยให้พวกเขาได้ยินคุณได้เป็นอย่างดี

2. บทนำ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะได้กลิ่นการขายก่อนที่คุณจะพูดชื่อของคุณจบ เว้นแต่คุณจะสามารถดึงดูดความสนใจได้ทันที มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะปรับแต่งสำนวนการขายที่คุณทุ่มเทอย่างหนักเพื่อสร้าง

ดึงความสนใจจากพวกเขาโดยเริ่มจาก พวกเขา และปล่อยตัวเองให้พ้นไปชั่วขณะ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับบางสิ่งที่ไม่เหมือนใครในบริษัทของพวกเขา และเป็นอิสระจากลำดับความสำคัญของคุณเอง เช่น รางวัลที่พวกเขาเพิ่งได้รับหรือบัญชีใหม่ที่พวกเขาเพิ่งได้รับ

การแนะนำตัวของคุณควรสร้างปัจจัยความอยากรู้ด้วย แสดงว่าคุณสนใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับ พวกเขา ไม่ใช่สอนพวกเขาในสิ่งที่คุณคิดว่าพวกเขาต้องการ หากคุณรู้ทุกอย่างแล้ว ในที่สุดผู้มีแนวโน้มจะไม่มีส่วนร่วมในการสนทนาและจะปรับคุณให้เหมาะสม แต่ถ้าคุณถามคำถาม พวกเขามักจะมีส่วนร่วมและให้ความสนใจที่คุณได้รับมากกว่า

โปรดจำไว้ว่า สำนวนการขายเป็นการสนทนา ไม่ใช่การพูดคนเดียว ดังนั้นให้ดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่การสนทนาตั้งแต่เนิ่นๆ และพูดตรงกับความต้องการของพวกเขาโดยตรง

3. คุณค่าที่นำเสนอ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ความสนใจกับคุณ และพวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาจะไม่เสียเวลา แล้วคุณเอาอะไรมาที่โต๊ะ?

การขายที่ยอดเยี่ยมรวมถึงข้อเสนอด้านคุณค่าที่แข็งแกร่งที่จะชักชวนให้ผู้อื่นเชื่อในสิ่งนี้มากพอๆ กับที่คุณทำ มันเน้นถึงประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติ พูดถึงปัญหาที่คุณแก้ไขที่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เน้นประเภทลูกค้าที่คุณทำงานด้วย และเพิ่มความชัดเจนในการช่วยเหลือพวกเขา

การตรวจสอบแคมเปญเป็นตัวอย่างที่ดี:

ที่มาของภาพ

Stripe เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่ดี:

ที่มาของภาพ

ในทั้งสองตัวอย่าง คุณจะเห็นได้ชัดเจนว่าบริษัทเป็นใคร ทำอะไร บริการของใคร และประโยชน์หลักบางประการที่คุณคาดหวังได้เมื่อร่วมงานกับพวกเขา

4. การเล่าเรื่อง

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าประมาณ 63% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเรื่องราวได้ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่อาศัยการเล่าเรื่อง

นอกเหนือจากการช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการเก็บรักษาข้อมูล เรื่องราวยังใส่พวกเขาลงในภาพโดยตรง แทนที่จะ บอก ผู้มีแนวโน้มว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำงานอย่างไร เรื่องราวจะช่วย แสดงให้ พวกเขาเห็นว่าพวกเขาจะใช้สิ่งนั้นเพื่อปรับปรุงสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ได้อย่างไร การเล่าเรื่องเปลี่ยนความคิดที่คลุมเครือและทำให้เป็นรูปธรรม

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้เข้าร่วมอย่างแข็งขัน ไม่ใช่แค่ผู้สังเกตการณ์เฉยๆ และเมื่อพวกเขาสามารถเห็นตัวเองในเนื้อเรื่อง พวกเขาสามารถนึกภาพตัวเองเพลิดเพลินกับตอนจบที่ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจรู้สึกสับสนเกี่ยวกับความหมายของการปรับปรุงประสิทธิภาพการจ้างงานโดยเฉลี่ย 35% แต่อาจมองเห็นถึงผลกระทบที่จะประหยัดเงินได้ 150 ดอลลาร์ต่อการจ้างใหม่ และการเร่งดำเนินการภายในสองสัปดาห์

5. หลักฐานทางสังคม

การพูดถึงสิ่งที่คุณสามารถทำได้ไม่เพียงพอ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการหลักฐาน หรืออย่างน้อยที่สุด การรับรองว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้

มีวิธีที่ทรงพลังสองสามวิธีที่จะทำให้พวกเขาเชื่อคุณได้

ขั้นแรก ใช้การเล่าเรื่องเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับ พูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำก่อนที่คุณจะเข้ามาและว่าคุณช่วยพวกเขาปรับปรุงได้อย่างไร สรุปกรณีศึกษาของคุณเพื่อเน้นประเด็นที่สำคัญที่สุดและทำให้เข้าใจง่ายขึ้น

คำนิยมเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์เพราะมาจากลูกค้าที่พึงพอใจของคุณโดยตรง ซึ่งจะพูดถึงเหตุผลที่พวกเขาชอบทำธุรกิจกับคุณและคุณช่วยพวกเขาอย่างไร และจะแนะนำคุณให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบด้วย

คุณควรจัดเตรียมการวิจัยและข้อมูลที่เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคำร้องของคุณ ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหรือแหล่งข้อมูลที่มีชื่อเสียงสามารถช่วยคุณเชื่อมโยงสถิติหรือผลประโยชน์เฉพาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณและให้ความน่าเชื่อถือมากขึ้น

สุดท้าย คุณควรเสนอการรับประกันส่วนบุคคลของคุณเองเพื่อแสดงความมั่นใจในสิ่งที่คุณกำลังขาย นี่อาจเป็นช่วงทดลองใช้ฟรี การจัดส่งฟรี การรับประกันคืนเงิน หรืออย่างอื่นที่จะทำให้พวกเขามั่นใจมากขึ้นในการพูดว่า 'ใช่'

6. มูลค่าที่คาดไม่ถึง

ส่วนหนึ่งของงานของคุณในฐานะตัวแทนขายคือการค้นหาปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณประสบ และดูว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร ตัวแทนขายส่วนใหญ่หยุดอยู่ที่นั่น แต่ถ้ายังมีปัญหาอื่น ๆ ที่ใหญ่กว่าที่ยังเหลือให้ค้นพบ แม้กระทั่งปัญหาที่อาจไม่รู้อะไรเลย

งานของคุณไม่ใช่เพียงเพื่อทบทวนปัญหาที่พวกเขารู้ว่ามีและนำเสนอแนวทางแก้ไขที่อาจทราบอยู่แล้ว ให้ก้าวไปอีกขั้นด้วยการแนะนำความต้องการหรือคุณค่าที่คาดไม่ถึงที่จะย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังดินแดนที่พวกเขายังไม่ได้พิจารณา

อย่าบอกสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว การชักชวนจะเกิดขึ้นเมื่อมีระดับความไม่แน่นอนเท่านั้น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมองข้ามบางสิ่งบางอย่าง ไม่ได้พิจารณาบางสิ่งบางอย่าง หรือประเมินบางสิ่งบางอย่างต่ำไปในระดับหนึ่ง พวกเขามักจะเปิดรับวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

7. คำขอหรือการดำเนินการเฉพาะ

การเสนอขายของคุณเริ่มต้นโดยเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณได้จัดการปัญหาของพวกเขาแล้ว มอบคุณค่าของคุณ แนะนำแนวคิดที่พวกเขาอาจไม่ได้พิจารณา และสำรองคำร้องของคุณพร้อมหลักฐาน

ตอนนี้ คุณได้บรรลุจุดประสงค์ทั้งหมดของการขายแล้ว: คุณต้องการให้ลูกค้าทำอะไรต่อไป

การเสนอขายของคุณควรลงท้ายด้วยคำเชิญให้ดำเนินการ ให้แนวทางที่ชัดเจนแก่พวกเขาว่าต้องทำอะไรต่อไปและทำให้พวกเขาทำได้ง่าย คุณได้ใช้ความพยายามอย่างมากในการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามาถึงจุดนี้ และสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือปล่อยให้มันมีโอกาส

น่าแปลกที่ 85% ของพนักงานขายไม่ได้ขอขายจริงๆ บางคนกลัวการถูกปฏิเสธ คนอื่นคิดว่าพวกเขาได้ทำให้ชัดเจนเพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการให้ลูกค้าทำ พนักงานขายบางคนไม่รู้ว่าจะสนทนาอย่างไรในขั้นตอนนี้ และนั่นก็เป็นปัญหา

เนื่องจาก 90% ของผู้ซื้อจะไม่ซื้อเว้นแต่คุณจะร้องขอ คุณจึงต้องนำเสนอการขายของคุณไปจนจบ หากคุณทำเต็มที่จนถึงตอนนี้ ก็ไม่มีเหตุผลที่จะปล่อยให้ความกลัวหยุดคุณในตอนนี้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่น็อคเอาท์

ก่อนที่เราจะลงลึกในตัวอย่างการขายที่เฉพาะเจาะจง ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่ควรปฏิบัติตามเพื่อให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณเป็นเรื่องที่น่าพิศวง:

ให้มันสั้น

คุณกำลังขอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าซื้อทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดชิ้นหนึ่ง นั่นคือ เวลาของพวกเขา คุณกำลังแข่งขันกับอีเมล การประชุม ลูกค้า และสิ่งอื่น ๆ ที่พวกเขาทำในขณะเดียวกัน

การรักษาระยะห่างในการขายของคุณให้สั้นไม่เพียงช่วยให้คุณประหยัดเวลา แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับการขายของพวกเขา คุณมีแนวโน้มที่จะไปได้ไกลกว่าในสนามของคุณเมื่อคุณไม่ได้พูดคนเดียว 10 นาที

ง่าย ๆ เข้าไว้

คำพูดที่หยาบและซับซ้อนสามารถดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณออกจากช่วงเวลานั้นได้ พวกเขาหยุดฟังคุณเพราะพวกเขาพยายามคิดว่าคุณพูดอะไร และเมื่อพวกเขาหลงทาง พวกเขาอาจจะไม่สนใจที่จะไล่ตาม

ใช้ภาษาง่าย ๆ ที่ไหลลื่น และหลีกเลี่ยงข้อมูลที่มากเกินไป หากคุณสามารถพูดสิ่งเดียวกันด้วยคำพูดน้อยลงโดยไม่กระทบกระเทือน ให้ทำ

ฝึกฝนการจัดส่งของคุณ

คุณไม่ต้องการที่จะฟังดูเหนื่อยหรือซ้อมหนักเกินไป คุณต้องการเสียงที่มั่นใจและน่าเชื่อถือ ฝึกฝนการขายของคุณอย่างเพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าจะดำเนินไปได้ดีและคุณจะไม่สะดุดกับคำพูดของคุณ

หากคุณกำลังส่งสำนวนที่ไม่สุภาพผ่านอีเมล ให้อ่านออกเสียงข้อความของคุณเพื่อดูว่าฟังดูยาวเกินไป ซับซ้อนเกินไป หรือสับสนเกินไป

คาดการณ์คำถาม

เมื่อสิ้นสุดการเสนอขาย คุณควรเว้นที่ว่างเพื่อสนทนาต่อ นี่เป็นหนึ่งในส่วนที่น่าเบื่อหน่ายที่สุดสำหรับตัวแทนขาย เพราะนี่คือจุดที่คุณเริ่มไม่อยากขายหน้า คุณไม่รู้ว่าการสนทนาจะดำเนินต่อไปที่ใด และบ่อยครั้งตัวแทนขายจะสูญเสียการควบคุมการสนทนา

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ ให้คิดล่วงหน้าในคำถามหรือข้อคัดค้านที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และรู้วิธีตอบสนอง จำไว้ว่าการคัดค้านไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่สนใจหรือไม่ซื้อ อันที่จริง มัน อาจ บ่งบอกถึงสิ่งที่ตรงกันข้าม

ติดตาม

การสนทนาจะไม่หยุดลงเมื่อการขายสิ้นสุดลง หากคุณไม่ได้เปลี่ยนพวกเขาทันที ให้ติดตามพวกเขาเพื่อให้อยู่ในใจสูงสุดและสร้างความสัมพันธ์ต่อไป จากการศึกษาพบว่า 92% ของตัวแทนฝ่ายขายยอมแพ้หลังจาก 'ไม่' ครั้งแรก แต่ผู้มีแนวโน้มสี่ในห้าคนจะตอบว่า 'ไม่' สี่ครั้งก่อนที่จะตอบว่า 'ใช่'

ตัวอย่างการขาย

ดังนั้นจึงมีกายวิภาคพื้นฐานของการขายที่ยอดเยี่ยม ตอนนี้เรามาดูกันว่าบริษัทอื่นๆ ได้รวบรวมส่วนต่างๆ ทั้งหมดเพื่อสร้างการสนทนาด้านการขายที่มีประสิทธิภาพกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นอย่างไรบ้าง:

Freshchat

ที่มาของภาพ

อีเมลฉบับเย็นนี้จาก Freshchat ผสมผสานองค์ประกอบหลายอย่างของการขายที่มีประสิทธิภาพ สำหรับผู้เริ่มต้น ส่วนใหญ่เป็นการเล่าเรื่องที่นำประสบการณ์ของบุคคลจริงมาสู่มุมมอง โดยให้รายละเอียดเฉพาะที่อธิบายว่าทำไมตัวแทนฝ่ายขายจึงติดต่อกับบริษัท ตัวแทนได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและให้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนเพื่อสนทนาต่อ

หัวเรื่องยังจุดประกายความอยากรู้เล็กน้อย ตัวแทนถามคำถามสั้นๆ แทนที่จะระบุเหตุผลสำหรับอีเมล ผู้รับต้องเปิดอีเมลเพื่อค้นหาว่าคำถามนั้นคืออะไร

Freshchat ใช้เทมเพลตนี้เพื่อส่งอีเมล 80 ฉบับ จากจำนวนนั้น มี 48 คน (60%) เปิดอีเมล เจ็ดคน (8.8%) คลิกอย่างน้อยหนึ่งลิงก์ในอีเมล และ 14 คน (17.5%) ตอบกลับอีเมล

Brightwheel

การเปิดตัว Brightwheel ใน Shark Tank ของ ABC เป็นตัวอย่างที่สำคัญของวิธีการนำเสนอการขายที่เน้นผู้บริโภคในผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน (ในกรณีนี้คือแอป) คุณสามารถดูวิดีโอแบบเต็มได้ที่นี่ แต่นี่เป็นบทสรุปของช่วงเวลาที่สดใสของ Dave Vasen CEO ของ Brightwheel:

• เขาให้ความสำคัญกับประโยชน์และคุณค่าที่แอปมอบให้กับลูกค้าแต่ละประเภทอย่างเต็มที่
• เขาพูดถึงผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์นี้ (ครอบครัว โรงเรียน สถานรับเลี้ยงเด็ก ฯลฯ)
• เขาพูดเกี่ยวกับความได้เปรียบในการแข่งขันของ Brightwheel (เกือบจะเป็น บริษัท เดียวที่นำเสนอผลิตภัณฑ์นี้)
• Brightwheel มีความเสี่ยงต่ำ (ตอนนี้ฟรีและจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมในภายหลัง)
• เชิญแผง Shark Tank ใช้ประโยชน์จากวันนี้

Vasen ไม่เคยพูดถึงเทคโนโลยีที่ซับซ้อนที่เกิดขึ้นเบื้องหลัง เขาให้ความสำคัญกับคุณค่าและประโยชน์ของแอป และทำให้ทุกคนเข้าใจได้ง่าย แม้ว่าพวกเขาจะไม่มีพื้นฐานด้านเทคโนโลยีก็ตาม

Don't Strike Out – เชื่อมต่อ

การสร้างสำนวนการขายถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณจะทำในองค์กรขายของคุณ ไม่เพียงแต่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ แต่ยังสร้างแผนภูมิหลักสูตรสำหรับการสนทนาสองทางที่มีประสิทธิผลและประสิทธิผล ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้น

โปรดทราบว่าอาจต้องใช้การทดสอบและปรับแต่งเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล ให้ความสนใจและบันทึกว่าผู้คนตอบสนองอย่างไร เพื่อให้คุณสามารถสร้างความสำเร็จที่คาดเดาได้และทำซ้ำได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการตีออก และเริ่มตีโฮมรันได้