7 ตัวอย่างการขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราเคยเห็น

“บริษัทคุณทำอะไร”

“ทำไมฉันต้องเปลี่ยนนายด้วย”

“ฉันหวังว่าจะมีวิธีที่ง่ายกว่านี้”

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดในลักษณะนี้ แสดงว่ามีความตั้งใจในการซื้อ พวกเขาเคยคิดจะซื้อ พวกเขาต้องการบริการใหม่ ผลิตภัณฑ์ ใหม่ โซลูชันใหม่

คำถามเดียวคือ พวกเขาจะซื้อจากใคร?

เมื่อคุณเห็นสัญญาณการซื้อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องเตรียมการขายให้พร้อม การขายที่แข็งแกร่งอาจเป็นตัวสร้างความแตกต่างที่ทำให้คำตอบของคำถามนั้นคือ 'คุณ'

การขายคืออะไร?

สำนวนการขายคือบทสนทนาที่วางแผนไว้ซึ่งพนักงานขายใช้เพื่อชักชวนให้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ การเสนอขายคือโฆษณาสำหรับธุรกิจของคุณ ซึ่งจะบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ว่าเหตุใดจึง ควรซื้อจากคุณ

การขายสามารถ:

• การแนะนำผลิตภัณฑ์สู่ผู้ชมที่ไม่รู้อะไรเลย
• คำอธิบายเพิ่มเติมของบริการที่ผู้ฟังแสดงความสนใจ
• การนำเสนอตามแผนออกแบบมาเพื่อเริ่มต้นและปิดการขาย

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• 7 ตัวอย่างการขายที่จะช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น
• สิ่งที่ทำให้การขายประสบความสำเร็จ

7 ตัวอย่างการขายที่จะช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น

การเสนอขายที่ดีมีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้งานจริง ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการขาย 7 รายการที่สามารถช่วยคุณขายได้

1. ศิลปะการเล่าเรื่อง (ทอมมี่ บอย)
2. มันไม่ใช่อย่างที่คุณคิด แต่มันคือสิ่งที่มันทำจริงๆ (คนบ้า)
3. เข้าใจความต้องการของลูกค้า (The Wolf of Wall Street)
4. อย่าขายสินค้า ขายประสบการณ์ (มาร์ค คิวบาน)
5. ขายพร้อมหลักฐานทางสังคม (42)
6. เราไม่เพียงแค่แก้ปัญหาของคุณ แต่เราสร้างลูกค้าของคุณ (ActiveCampaign)
7. แสดงไม่บอก (DoorBot)

1. ศิลปะการเล่าเรื่อง (ทอมมี่ บอย)

นอกเหนือจากเรื่องตลกแล้ว มีวิธีที่ดีกว่าสองสามวิธีในการสร้างการเชื่อมต่อที่น่าจดจำมากกว่าการเล่าเรื่องที่ดี

ถ้า “ทอมมี่ บอย” เป็นชีวิตจริง ฉันไม่คิดว่าเฮเลนจะลืมการเผชิญหน้าของเธอกับทอมมี่และ 'สัตว์เลี้ยงตัวใหม่ที่น่ารัก' ของเขา

ระดับเสียงของ Tommy นั้นงี่เง่า แต่ก็มีประสิทธิภาพ แทนที่จะขอร้องให้เฮเลนเปิดหม้อทอดอีกครั้ง หรืออธิบายให้เธอฟังถึงความหิวโหยของเขาและวิธีที่ปีกไก่จะแก้ปัญหาของเขา เขาเล่าเรื่องหนึ่งให้เธอฟัง

เขาสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่เนิ่นๆ นำเสนอภาพ และเชื่อมโยงทุกอย่างเข้าด้วยกันในตอนท้าย ไม่ชัดเจนในตอนเริ่มต้น แต่เฮเลนคือฮีโร่ของเรื่อง เธอมีพลังที่จะแก้ปัญหาของเขาได้

เรื่องราวน่าจดจำ 22 เท่า (!!!) มากกว่าข้อเท็จจริงเพียงอย่างเดียว เรื่องราวทำให้เกิด "ความคิดที่มองไม่เห็น" หรือสภาวะที่ความคิดของแต่ละคนจบลงและเรื่องราวเข้าครอบงำสมองของคุณ

การใช้อาหารเย็นของทอมมี่ (ในขณะที่นอกรีต) ทำให้เรื่องราวของเขาน่าจดจำยิ่งขึ้น ภาพได้รับการประมวลผลเร็วกว่าข้อความ 60,000 เท่าและจดจำได้ง่ายกว่า!

2. มันไม่ใช่อย่างที่คุณคิด แต่มันคือสิ่งที่มันทำจริงๆ (Mad Men)

บางครั้งสิ่งที่คุณคิดว่ามันทำเป็นเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราวเท่านั้น (ที่มา: Vimeo)

เพ็กกี้รู้คุณค่าของเรื่องราวที่ดี ตัวละครหลักของเรื่องคือตัวเธอในเวอร์ชั่นที่อายุน้อยกว่า แต่พระเอกก็ยังเป็นลูกค้า แม่ของเพ็กกี้

เธอสร้างสัมพันธ์ – Popsicles ไม่ใช่แค่อาหารแช่แข็งในวันฤดูร้อน พวกมันอร่อย แต่ที่มากกว่านั้น มันเป็นพิธีกรรม มันเป็นประสบการณ์ มันมี ความหมาย บางอย่างกับลูกค้า มันคือรัก.

อย่าประมาทอำนาจการซื้อของการตอบสนองทางอารมณ์ ปัจจัยทางอารมณ์คิดเป็น 70% ของการตัดสินใจทางเศรษฐกิจ

พิตช์ของ Peggy ได้รับการฝึกฝน แต่เป็นมนุษย์ เธอหยุดและปล่อยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนอง จากนั้นจึงเน้นย้ำว่าไอติมเป็นมากกว่าที่เห็น เธอรู้ว่าไอติม หมายถึง อะไรแตกต่างจากไอติมที่ทำ

ที่ปรึกษาการวางตำแหน่งทางการตลาด April Dunford เพิ่งได้กล่าวถึงหัวข้อนี้ในการประชุม Content Jam ในชิคาโก ในการนำเสนอของเธอ เธอได้แบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่ “ฐานข้อมูล” ของบริษัทของเธอไม่สามารถขายได้เลย แม้ว่าจะมีข้อมูลเชิงลึกที่น่าเหลือเชื่อที่สามารถนำมาสู่ธุรกิจต่างๆ ผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล

ปัญหาคือมันไม่ใช่ฐานข้อมูลเลย! มันเป็นเครื่องมือทางธุรกิจ

พวกเขาปรับโครงสร้างการขายใหม่ให้ตรงกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ ทำจริง ผลลัพธ์?

การเพิ่มขึ้นอย่างมากในการขายและการได้มาซึ่งในที่สุด

3. เข้าใจความต้องการของลูกค้า (The Wolf of Wall Street)

มันไม่เกี่ยวกับคุณ แต่เกี่ยวกับพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาต้องการ (แหล่งที่มา)

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สนใจคุณ เรื่องราวของคุณ หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาสนใจตัวเองและปัญหาของพวกเขา

• คุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้หรือไม่?
• คุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่?
• คุณ ช่วยพวกเขาได้ไหม

การขายสั้นๆ (แต่ทรงพลัง) ใน Wolf of Wall Street (2013) สอนบทเรียนที่มีค่าแก่เรา: อย่าขายผลิตภัณฑ์ ขายอนาคตที่ตรงตามความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

“ปีที่แล้วขายดอกสว่านได้มากกว่าหนึ่งล้านสี่นิ้ว—ไม่ใช่เพราะผู้คนต้องการดอกสว่านขนาดหนึ่งส่วนสี่นิ้ว แต่เพราะพวกเขาต้องการรูขนาดหนึ่งส่วนสี่นิ้ว เมื่อคุณซื้อรถยนต์ คุณซื้อการขนส่ง เมื่อคุณซื้อที่นอน คุณกำลังซื้อการนอนที่สบาย เมื่อคุณซื้อกระดาษคาร์บอน คุณกำลังซื้อสำเนา” – Leo McGivena ผู้จัดการฝ่ายประชาสัมพันธ์ของ “The Daily News” (1947)

แบรดไม่ได้ขายปากกา แต่เขาขายความสามารถในการเขียน

• ห้ามขายสว่าน ขายภาพวาดสวยๆ ที่แขวนอยู่บนผนังห้องนั่งเล่น
• ห้ามขายรถ ขายเสรีภาพเปิดถนน
• อย่าขายที่นอน ขายความรู้สึกตื่นนอนหลังจากนอนหลับเต็มอิ่ม
• อย่าขายกระดาษ ขายโทรศัพท์ที่ติดหูเพราะทุกคนเห็นใบปลิวของคุณแล้ว

เอามาจาก Jordan Belfort เอง

“คำตอบที่แท้จริงคือ ก่อนที่ฉันจะขายปากกาให้ใครซักคน ฉันต้องรู้เกี่ยวกับคนนั้นก่อน ฉันต้องการรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร เขาใช้ปากกาแบบไหน เขาใช้ปากกาหรือเปล่า? พวกเขาใช้ปากกาบ่อยแค่ไหน? พวกเขาชอบใช้ปากกาอย่างเป็นทางการ เซ็นสิ่งของ หรือใช้ในชีวิตประจำวันหรือไม่?

แนวคิดแรกคือเมื่อคุณพูดว่า 'ขายปากกานี้ให้ฉัน' ฉันอยากได้ยิน [พนักงานขาย] ถามคำถามฉัน 'บอกฉันทีว่าคุณอยู่ในตลาดปากกามานานแค่ไหนแล้ว' ฉันต้องการให้พวกเขาหันมาหาฉันและเริ่มถามคำถามเพื่อระบุความต้องการของฉัน สิ่งที่ฉันกำลังมองหา

และถ้าคุณทำอย่างนั้น คนจะไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร อย่างต่อไป เขากำลังตอบ และตอนนี้ฉันกำลังควบคุมการสนทนา โดยค้นหาว่าเขาต้องการอะไรกันแน่” – จอร์แดน เบลฟอร์ (ที่มา)

4. อย่าขายสินค้า ขายประสบการณ์ (มาร์ค คิวบาน)

Mark Cuban ใช้พื้นที่การขายนี้ในช่วงสองสามเดือนแรกของเขาในฐานะเจ้าของ Dallas Mavericks (ดูที่นี่)

Mark ไม่ได้ระบุคุณสมบัติของการเข้าร่วมเกม Dallas Mavericks:

• การแข่งขัน
• ความบันเทิง
• ที่จอดรถแพง
• การแสดงความปราดเปรียวอันน่าทึ่ง
• สัมปทานเกินราคา
• การแสดงช่วงพักครึ่ง (อาจ) ที่เปลี่ยนแปลงชีวิต
• คิสแคม

เขาพูดถึง ความหมาย ของการมาเล่นเกม มันเป็นประสบการณ์

มันมากกว่าสิ่งที่คุณได้รับจากภาพยนตร์หรือที่แมคโดนัลด์ เป็นความทรงจำล้ำค่าที่คุณสร้างร่วมกับครอบครัว อย่ายึดติดกับสภาพที่เป็นอยู่ ออกไป ทำ อะไรซักอย่าง! สัมผัสประสบการณ์ บางอย่าง

ผู้บริโภคเปลี่ยนจาก "สังคมของสิ่งของ" เป็น "สังคมแห่งประสบการณ์" ในการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้โดย Expedia ผู้ตอบแบบสอบถาม 74% ในสหรัฐอเมริกากล่าวว่าพวกเขาค่อนข้างจะใช้จ่ายเงินเพื่อซื้อประสบการณ์มากกว่าสินค้า

ประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการมีความสำคัญมากกว่าตัวผลิตภัณฑ์ ดังนั้นอย่าขายผลิตภัณฑ์ ขายประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์! ขายความรู้สึกและความทรงจำ นั่นคือสิ่งที่ผู้คนจะจดจำ

“ฉันได้เรียนรู้ว่าผู้คนจะลืมสิ่งที่คุณพูด ผู้คนจะลืมสิ่งที่คุณทำ แต่ผู้คนจะไม่มีวันลืมว่าคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร” – มายา แองเจลู

5. ขายพร้อมหลักฐานทางสังคม (42)

ผู้ซื้อเพียง 18% ไว้วางใจและเคารพพนักงานขาย

จากการศึกษาของ SurveyMonkey พบว่า 65% ของผู้บริโภคกล่าวว่าการไว้วางใจแบรนด์มีอิทธิพล “มาก” หรือ “มาก” ต่อการตัดสินใจซื้อ ผู้บริโภคอีก 27% กล่าวว่าความไว้วางใจมีอิทธิพล "บางส่วน" เป็นอย่างน้อย

นี่เป็นความท้าทายสำหรับพนักงานขาย: คุณจะสร้างความไว้วางใจในการขายได้อย่างไรในเมื่อผู้บริโภค 80+% คิดว่าคุณไม่ซื่อสัตย์

คำตอบหนึ่งคือข้อพิสูจน์ทางสังคม

ตัวอย่างภาพยนตร์เป็นการนำเสนอการขายด้วยภาพที่ออกแบบมาเพื่อสร้างความตื่นเต้นและกระตุ้นให้เกิดการรับชมภาพยนตร์

ผู้บริโภครู้เรื่องนี้และต้องการหลักฐานเพิ่มอีกเล็กน้อยว่าภาพยนตร์ที่พวกเขาจะใช้เวลาและเงินไปกับมันคุ้มค่า

ป้อนหลักฐานทางสังคม ในตัวอย่างด้านบนสำหรับ “42” เราได้รับแจ้งว่าเป็นภาพยนตร์อันดับหนึ่งในอเมริกา เราจะได้รู้ว่าภาพยนตร์เรื่องนี้ยอดเยี่ยมเพียงใดผ่านคำพูดของนักวิจารณ์:

• “เต็มไปด้วยกรวดและขอบ”
• “หนังที่ต้องดู”
• “จะทำให้คุณเชื่อในฮีโร่อีกครั้ง”

บทวิจารณ์ภาพยนตร์เรื่องนี้เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม – หลักฐานภายนอกที่แสดงว่าภาพยนตร์เรื่องนี้คุ้มค่า

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: จัดเตรียมเนื้อหาประเภทนี้สำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ทั้งหมดเพื่อใช้ในความสัมพันธ์

เมื่อคุณใช้หลักฐานทางสังคมในการเสนอขาย คุณกำลังพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่า "อย่าเอาไปจากฉัน เอาไปจากคนที่ ซื้อไปแล้วและพบว่ามีประโยชน์ ”

91% ของเด็กอายุ 18-34 ปีเชื่อถือรีวิวออนไลน์ราวกับว่ามาจากเพื่อนที่ไว้ใจได้ ผู้บริโภคอ่านบทวิจารณ์โดยเฉลี่ย 10 รายการก่อนที่จะรู้สึกสบายใจที่จะซื้อ

หลักฐานทางสังคมสามารถอยู่ในรูปแบบของ:

• ความคิดเห็น
• คำรับรองจากลูกค้า
• สถิติความพึงพอใจของลูกค้า
• ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
• จำนวนลูกค้าที่ให้บริการ

6. เราไม่เพียงแค่แก้ปัญหาของคุณ แต่เราสร้างลูกค้าของคุณ (ActiveCampaign)

ด้านบนนี้เป็นการเสนอขายจากทีมตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจขาออก (BDR) ของ ActiveCampaign

การขายนี้เป็นมากกว่าการแก้ปัญหาของลูกค้า

• มันใช้วิธีการแก้ปัญหาเหล่านั้นและแสดงให้เห็นประโยชน์ เพิ่มเติม
• ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางโดยเน้นที่ลูกค้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ใช้ฐานลูกค้ากว่า 85,000 รายเป็นหลักฐานทางสังคม
• สั้นๆ
• ช่วยให้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจุดปวด
• มันมีกลยุทธ์การขายย้อนกลับเชิงลบในการคัดค้านสนามของคุณเอง

“นี่ไม่ใช่การตั้งค่าที่ยุติธรรมสำหรับเราหรือทีมของคุณ เนื่องจากสิ่งนี้มีความสำคัญต่อคุณหรือองค์กร”

อาจดูเหมือนย้อนหลังเพื่อลดความสำคัญของการขายในระหว่างการเสนอขาย แต่จะสร้างความน่าเชื่อถือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันแสดงให้เห็นโอกาสที่คุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาและเริ่มสร้างความไว้วางใจ

7. แสดงไม่บอก (DoorBot)

Jamie Siminoff ผู้ก่อตั้ง Ring อวดผลิตภัณฑ์ของเขาให้เหล่าฉลามดูใน Shark Tank ของ ABC

รู้จักผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่? คุณอาจรู้จักมันโดยใช้ชื่ออื่นในตอนนี้ คุณอาจมี! ในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2018 Amazon ซื้อ Ring (เดิมชื่อ DoorBot) ในราคา 1 พันล้านดอลลาร์

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องน่าแปลกใจที่รู้ว่าการเสนอขายของ DoorBot ใน Shark Tank สิ้นสุดลงโดยไม่มีข้อตกลง แต่สุดท้ายแล้วทุกอย่างก็ผ่านไปได้ด้วยดีสำหรับ Jamie

ตกลงหรือไม่ตกลง (รอ การแสดงผิด) ระยะห่างของ DoorBot นี้ แสดง ทั้งหมด:

• แสดงปัญหา
• แสดงวิธีแก้ปัญหา
• แสดงความน่าเชื่อถือ
• แสดงโอกาส
• แสดงว่าใครอยู่หน้าประตูคุณ

เจมี่ไม่ได้เริ่มด้วยการถามฉลาม

“คุณไม่เกลียดเมื่อคุณไม่รู้ว่าใครอยู่ที่ประตูของคุณ”

เขาเคาะประตูแล้วถามว่าใคร เขา แสดง ปัญหาให้พวกเขาเห็นก่อนที่เขาจะบอกอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นให้พวกเขาฟัง!

เมื่อปัญหาเกิดขึ้นจริงและมีความเกี่ยวข้องแล้ว เขา จะแสดง วิธีแก้ไข ผลิตภัณฑ์ของเขามีความน่าเชื่อถือและเขาพิสูจน์ได้

จากนั้นเขาก็เชื่อมโยงเรื่องราวทั้งหมดเข้าด้วยกัน ทุกบ้านมีกริ่งประตู กริ่งประตูไม่มีการเปลี่ยนแปลงในกว่า 100 ปี เจ้าของบ้านหลายล้านคนใช้เงินหลายพันล้านดอลลาร์ไปกับผลิตภัณฑ์สำหรับบ้านที่เชื่อมต่อกับสมาร์ทโฟน

ในสองสามประโยคที่เขา แสดง โอกาส

เออร์เนสต์ เฮมิงเวย์ เขียนว่า

“แสดงให้ผู้อ่านเห็นทุกอย่าง ไม่บอกอะไรพวกเขา”

อะไรทำให้การขายประสบความสำเร็จ?

มีกฎ 4 ข้อในการสร้างการขายที่ประสบความสำเร็จ:

1. มุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ ที่บริษัทของคุณ
2. ใส่กรอบสนามเป็นเรื่องราว
3. พิสูจน์สิ
4. ฝึกฝนการเสนอขายแต่ไม่ต้องซ้อม

1. มุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณ ไม่ใช่ที่บริษัทของคุณ

การขายของคุณต้องเน้นที่สิ่งหนึ่ง: คุณ สามารถทำอะไรให้ พวกเขา ได้บ้าง

ไม่มีใครชอบ "ถูกขาย" ให้ เมื่อคุณผลักดันการขายโดยมุ่งเน้นที่ความยอดเยี่ยมของธุรกิจของคุณ คุณจะสร้างสถานการณ์ในใจของผู้ซื้อในอนาคตที่คุณเป็นผู้ชนะและพวกเขาเป็นผู้แพ้

ให้เน้นที่ลูกค้าของคุณแทน

• “ผลิตภัณฑ์ของเราปฏิวัติวงการ” → “คุณจะประหยัดเวลาหลายชั่วโมงทุกสัปดาห์เพื่อมุ่งเน้นไปที่ส่วนอื่นๆ ในธุรกิจของคุณ”
• “ฝ่ายบริการลูกค้าของเรายอดเยี่ยม” → “คุณจะไม่รอตัวแทนฝ่ายสนับสนุนอีกต่อไป”
• “เราแก้ปัญหาโดย…” → “คุณจะไม่ต้องกังวลกับปัญหาเหล่านั้นอีก”

การศึกษาล่าสุดโดย Edelman แสดงให้เห็นว่า 81% ของผู้บริโภคทั่วโลก (80% ของผู้บริโภคในสหรัฐฯ) กล่าวว่าการไว้วางใจแบรนด์เป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ

“เรากำลังกลับสู่วิธีที่ผู้คนต้องการซื้อจากเราเสมอ - ตัวต่อตัว มนุษย์ซื้อจากมนุษย์ และตอนนี้คุณมีโอกาสที่จะทำให้ บริษัท ของคุณมีมนุษยธรรมและเข้าร่วมในการฟื้นฟูเชิงพาณิชย์ด้วย” – Mark Schaefer ผู้เขียน Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. ใส่กรอบสนามเป็นเรื่องราว

เรื่องราวช่วยให้คุณขายได้

เรื่องราวเชื่อมโยงเรากับมนุษยชาติของเรา Yuval Noah Harari ผู้เขียนหนังสือขายดี Sapiens และ Homo Deus ยืนยันว่ามนุษย์เป็นหนี้การเล่าเรื่องส่วนใหญ่

“แต่ความจริงแล้ว ชีวิตของคนส่วนใหญ่มีความหมายในเครือข่ายเรื่องราวที่พวกเขาเล่าต่อกันเท่านั้น” – ยูวัล โนอาห์ ฮารารี จาก Homo Deus

สตอรี่ช่วยขายได้อย่างไร?

• เรื่องราวกระตุ้นพื้นที่ในสมองราวกับว่าคุณกำลังประสบกับมันในชีวิตจริง กระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์และติดอยู่ในความทรงจำของคุณ
• ผู้บริโภคพึ่งพาอารมณ์มากกว่าข้อมูลในการประเมินแบรนด์
• 63% ของผู้เข้าร่วมประชุมจำเรื่องราวจากการนำเสนอในขณะที่ 5% จำสถิติได้

กุญแจสำคัญในการสร้างเรื่องราวที่น่าจดจำคือ การแก้ปัญหา ลูกค้าของคุณมีปัญหาหรือจุดบอด ข้อเสนอของคุณคือคำตอบของปัญหานั้น บอกเล่าเรื่องราวที่อธิบายปัญหาของพวกเขาและวิธีที่ พวกเขา แก้ไขด้วยข้อเสนอของคุณ

“หากเรื่องราวของคุณอธิบายปัญหาของพวกเขาได้ดีกว่าที่พวกเขาจะอธิบายได้ด้วยตนเอง พวกเขาจะถือว่าคุณมีทางออกที่ดีที่สุดโดยอัตโนมัติ” – คริส ออร์ล็อบ จาก Gong.io

นี่คือ ข้อเสนอการขายเฉพาะของคุณ (USP) USP ของคุณอธิบายถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ:

• วิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้า
• ผลของการแก้ปัญหา
• อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

เรื่องราวการขายของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับ พวกเขา ไม่ใช่คุณ แอน แฮนด์ลีย์ พูดได้ดีที่สุด

“ทำให้ลูกค้าเป็นฮีโร่ของเรื่องราวของคุณ”

3. พิสูจน์มัน

สนับสนุนการขายของคุณด้วยผลลัพธ์ เรื่องราวของคุณ บอก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดง ให้พวกเขาเห็นถึงผลกระทบของการใช้โซลูชันของคุณ

อะไรมีคุณสมบัติเป็นหลักฐานที่เชื่อถือได้?

ข้อความรับรอง ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพิสูจน์ได้จากเพื่อนร่วมงานว่าโซลูชันของคุณใช้ได้ผล

• 84% ของผู้คนเชื่อถือรีวิวของลูกค้ามากเท่ากับเพื่อนของพวกเขาเอง
• 90% ของคนเชื่อคำแนะนำจากเพื่อน 70% เชื่อคำแนะนำจากคนที่พวกเขาไม่รู้จัก

ผลลัพธ์ ความสำเร็จ ของ ลูกค้า ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีหลักฐานที่วัดผลได้ และช่วยกำหนดความคาดหวัง

• ในปี 2560 ผู้บริโภค 78% ใช้กรณีศึกษาเพื่อค้นหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ
• ผลลัพธ์ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการถึงตัวเองในสถานการณ์ในอนาคตที่ พวกเขา ประสบกับผลลัพธ์เหล่านั้น

หลักฐานทางสังคม

• ผลการศึกษาของ นาวีน อำบลี และทุ่งบุย เผยให้เห็นว่าการมีอยู่ของหลักฐานทางสังคมทำให้มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เป็นสองเท่ามากกว่าที่ไม่มี
• การกล่าวถึงสื่อ การรวมระบบ การให้คะแนน และบทวิจารณ์ทำให้คุณเชื่อถือได้ผ่านการตรวจสอบจากบุคคลที่สาม

4. ฝึกซ้อมแต่ไม่ได้ซ้อม

หากคุณฝึกฝนการขายล่วงหน้า คุณจะมีความมั่นใจและมีความรู้ คุณไม่ต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดว่านี่เป็นครั้งแรกที่คุณทำสำเร็จ หาก คุณ ดูเหมือนเชื่อในสิ่งที่เสนอขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็เช่นกัน

ในทางกลับกัน การฝึกฝน มากเกินไป อาจทำให้การฝึกขายของคุณมีเสียง หากสำนวนการขายของคุณฟังดูเหมือนสิ่งที่คนอื่นๆ หลายล้านคนเคยได้ยินมาก่อน อาจทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจที่จะฟังน้อยลง

อะไรคือความแตกต่าง?

ปฏิบัติหมายถึง:

• ขัดเงา
• ทำความสะอาด
• รวบรัด
• มีประสิทธิภาพ
• สนทนา

คุณรู้ว่าคุณกำลังพูดอะไรและกำลังจะไปไหน แต่การปฏิบัติยังหมายถึงการบัญชีสำหรับการเปลี่ยนแปลง

การเสนอขายแบบฝึกหัดช่วยให้สามารถเปลี่ยนแปลงบางแง่มุมของสนามได้โดยพิจารณาจาก:

• สถานการณ์
• ธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ผู้มุ่งหวังนั้นเอง

สำนวนการขายที่ซ้อมคือ:

• กระป๋อง
• ผิดธรรมชาติ
• หุ่นยนต์
• แข็ง

เมื่อเสนอขายผ่านแดนที่ 'ซ้อม' ตัวแทนฝ่ายขายจะเน้นที่ลำดับคำมากกว่าและให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยลง ไม่มีรูปแบบหรือการสนทนาไม่มีการนอกบท มีเพียงบรรทัดถัดไป

ตามที่ Chris Orlob กล่าว

“ภาษาของคุณจะทำให้คุณตกชั้นกับคนที่คุณดูเหมือน”

ถ้าคุณพูดเหมือนผู้บริหาร คุณจะได้คุยกับคนหนึ่ง ถ้าคุณพูดเหมือนตัวแทนขาย คุณจะต้องพยายามขายให้กับคนที่ไม่มีกำลังซื้อ

บันทึกย่อเกี่ยวกับการโทรเย็น

การคิดถึงการเสนอขายในแง่ของ "การโทรเย็น" อาจเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ได้

ในสถานการณ์การโทรแบบเย็น คุณมีเวลาเพียง 30 วินาทีเท่านั้น (maaaaybe) เพื่อเรียกร้องความสนใจจากพวกเขา

น่าจะน้อยกว่า 5 วินาทีหากพวกเขาไม่รู้จักคุณ

การทำตามตัวอย่างด้านบนหรือใช้ "เทมเพลต" ซ้ำแล้วซ้ำอีกอาจได้ผลลัพธ์บางอย่าง แต่ไม่มีอะไรให้เขียนถึงบ้าน

ด้านล่างนี้คือประเด็นหลัก 4 ประการที่การลดราคาเย็นของคุณเรียกร้องให้มีความน่าสนใจมากขึ้น

บทสรุป: ทำให้การขายของคุณมีมนุษยธรรมมากขึ้น

การขายที่ประสบความสำเร็จสร้างความเชื่อมโยงในระดับมนุษย์:

• อารมณ์
• การเล่าเรื่อง
• ความเข้าอกเข้าใจ
• ความถูกต้อง

ตัวอย่างข้างต้นใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญ: Trish Bertuzzi ผู้ก่อตั้ง Bridge Group Inc. และผู้เขียน The Sales Development Playbook สรุปองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด 3 ประการของการขายที่ประสบความสำเร็จ:

“มีองค์ประกอบหลัก 3 ประการในการเล่นเมื่อคุณพยายามมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ประการแรกคือการเอาใจใส่ คุณต้องแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่าคุณเข้าใจความท้าทายของพวกเขา

ประการที่สองคือความน่าเชื่อถือ คุณต้องแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่าคุณมีข้อมูลเพียงพอที่การสนทนากับคุณจะมีค่า

สุดท้าย คุณต้องกระตุ้นความอยากรู้ หากสิ่งที่คุณพูดออกมาไม่น่าสนใจ ส่วนที่เหลือทั้งหมดก็ออกไปนอกหน้าต่าง มนุษย์ชนะในเกมสนทนา จำไว้."