วิธีสร้างแผนการขายใน 10 ขั้นตอน (+ เทมเพลตฟรี)

ทีมขายทุกทีมมีแผนบางอย่าง แม้ว่าจะเป็นเพียง "ขายสินค้า/บริการที่คุณใช้ให้ขายมากขึ้น"

หากไม่มีแผนการขายที่จัดทำขึ้นใหม่ ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะให้แรงจูงใจและวัตถุประสงค์แก่ทีมขายในการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมและสร้างรายได้ต่อไป

การไม่มีแผนการขายที่จดและลงนามโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย อาจทำให้เกิดความสับสนว่าตัวแทนขายควรและไม่ควรทำสิ่งใด ซึ่งอาจทำให้ลดระดับได้

อาจดูน่ากลัวหรือใช้เวลานานในการรวบรวมแผนการขายทั้งหมด แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างแผนการขายอย่างละเอียดในสิบขั้นตอนง่ายๆ

1. ตัดสินใจเกี่ยวกับไทม์ไลน์ของคุณ

การตั้งเป้าหมายและกลวิธีวางโครงร่างจะไม่เกิดผลหากคุณไม่ได้ดำเนินการในวันที่คุณจะวัดความพยายามของคุณ

การกำหนดไทม์ไลน์ของแผนการขายของคุณจึงควรเป็นข้อพิจารณาอันดับหนึ่งของคุณ คุณจะพร้อมเริ่มต้นแผนเมื่อใด และเมื่อใดจึงเป็นเวลาที่เหมาะสมในการวัดผลลัพธ์ของแผนกับเป้าหมาย SMART ของคุณ

จำไว้ว่าคุณต้องให้โอกาสแผนในการสร้างผลกระทบ ดังนั้นไทม์ไลน์นี้จึงไม่ควรจำกัดเกินไป อย่างไรก็ตาม คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะปรับแผนของคุณ หากไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ

ไทม์ไลน์ของแผนการขายส่วนใหญ่ครอบคลุมประมาณหนึ่งปี ซึ่งอาจแบ่งออกเป็นสี่ไตรมาสและ/หรือสองส่วนเพื่อให้จัดการได้ง่ายขึ้นเล็กน้อย

2. ร่างบริบท

ใช้หน้าแรกของแผนการขายของคุณเพื่อสรุปบริบทที่สร้างแผนการขาย

สถานะปัจจุบันขององค์กรคืออะไร? อะไรคือความท้าทายและจุดปวดของคุณ? ชัยชนะล่าสุดที่คุณเคยเจอคืออะไร?

คุณมีข้อจำกัดด้านกระแสเงินสดที่เข้มงวดมากขึ้นหรือไม่ หรือรายได้ดูเหมือนจะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณหรือไม่? ปัจจุบันทีมขายของคุณมีผลงานเป็นอย่างไร?

ขณะที่คุณจะหารือเกี่ยวกับแผนธุรกิจและแผนงานของคุณในภายหลังในเอกสาร คุณยังสามารถสรุปวิสัยทัศน์ระยะยาวสำหรับธุรกิจได้ในส่วนนี้ ตัวอย่างเช่น คุณต้องการเห็นธุรกิจใน 5 ปี ที่ใด

การเปรียบเทียบสถานการณ์ปัจจุบันกับวิสัยทัศน์ของคุณจะเน้นช่องว่างระหว่างตำแหน่งที่คุณอยู่ตอนนี้กับที่ที่คุณต้องการ และจะช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้กับแผนการขาย

3. พันธกิจและค่านิยมของบริษัท

สิ่งสำคัญคือคุณต้องวางภารกิจและค่านิยมไว้ที่หัวใจของธุรกิจของคุณ คุณต้องรวมไว้ในทุกฟังก์ชัน - และรวมถึงแผนการขายของคุณด้วย

การสรุปพันธกิจและค่านิยมของคุณในแผนการขายช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะจดจำสิ่งที่บริษัทพยายามทำ และในทางกลับกันก็ช่วยให้แน่ใจว่าแนวทางและยุทธวิธีของคุณจะสนับสนุนวัตถุประสงค์เหล่านี้

ข้อควรจำ: พันธกิจที่แข็งแกร่งของแบรนด์และคุณค่าที่แท้จริงจะช่วยเพิ่มความภักดีของลูกค้า ชื่อเสียงของแบรนด์ และยอดขายในที่สุด

4. ตลาดเป้าหมายและตำแหน่งผลิตภัณฑ์/บริการ

ต่อไป คุณจะต้องอธิบายตลาดหรือตลาดที่คุณกำลังดำเนินการอยู่

ตลาดเป้าหมายหรืออุตสาหกรรมของคุณคืออะไร? จากนั้น ให้สังเกตว่าทำไม: งานวิจัยใดที่ทำให้คุณสรุปได้ว่านี่คือตลาดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ

ใครในอุตสาหกรรมนี้คือลูกค้าในอุดมคติของคุณ? ลักษณะของพวกเขาคืออะไร? ซึ่งอาจเป็นตำแหน่งงาน ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และขนาดบริษัท เป็นต้น ข้อมูลนี้ประกอบขึ้นเป็นโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

หากคุณได้เจาะลึกในการวิจัยผู้ชมและพัฒนาบุคคลรอบตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว ให้รวมพวกเขาไว้ที่นี่ด้วย

สุดท้าย ให้หารือว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่ที่ใดในตลาด มีตำแหน่งอย่างไรในแง่ของราคาและคุณภาพ? USP คืออะไร?

5. ทีมขายและทรัพยากร

ขั้นตอนนี้ง่ายมาก: ทำรายการทรัพยากรการขายของคุณ โดยเริ่มจากคำอธิบายสั้นๆ ของสมาชิกแต่ละคนในทีมขายของคุณ

ระบุชื่อ ตำแหน่งงาน ระยะเวลาในบริษัท และเงินเดือนตามความเหมาะสม จุดแข็งของพวกเขาคืออะไร? จะนำไปใช้เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

คุณควรใส่หมายเหตุเกี่ยวกับช่องว่างในทีมขายของคุณ และพิจารณาว่าคุณตั้งใจที่จะสรรหาสมาชิกใหม่ในทีมเข้ามาในบทบาทเหล่านี้ (หรืออื่นๆ) หรือไม่

จากนั้นให้ระบุแหล่งข้อมูลอื่นๆ ของคุณ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเครื่องมือ ซอฟต์แวร์ หรือการเข้าถึงแผนกอื่นๆ เช่น ทีมการตลาด อะไรก็ได้ที่คุณตั้งใจจะใช้ในการดำเนินการตามแผนการขายของคุณ นี่เป็นวิธีที่รวดเร็วในการกำจัดเครื่องมือหรือทรัพยากรที่คุณไม่ต้องการ

6. กิจกรรมที่เกิดขึ้นพร้อมกัน

ขั้นตอนต่อไปในการสร้างแผนการขายของคุณเกี่ยวข้องกับการให้ภาพรวมของกิจกรรมที่ไม่ใช่การขายที่จะเกิดขึ้นระหว่างการนำแผนการขายของคุณไปใช้

ควรรวมแผนการตลาดสาธารณะ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะมีขึ้น หรือข้อเสนอหรือส่วนลด เช่นเดียวกับกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง วิธีนี้จะช่วยคุณวางแผนกลยุทธ์การขายเกี่ยวกับกิจกรรมเหล่านี้ และทำให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากกิจกรรมเหล่านี้

7. แผนงานธุรกิจ

สำหรับขั้นตอนนี้ ให้เขียนภาพรวมของแผนงานโดยรวมของธุรกิจ รวมถึงพื้นที่ที่กิจกรรมการขายสามารถช่วยหรือเร่งแผนนี้ให้เร็วขึ้น คุณจะต้องร่วมมือกับ CEO, กรรมการผู้จัดการ หรือคณะกรรมการบริหารเพื่อที่จะทำเช่นนี้

ในกรณีส่วนใหญ่ ธุรกิจจะมีแผนงานที่ลงนามโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแล้ว เป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายในการพัฒนาแผนการขายที่ไม่เพียงแต่ช่วยเสริมโร้ดแมปนี้เท่านั้น แต่ยังช่วยให้บรรลุเป้าหมายอีกด้วย

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ให้เน้นส่วนต่างๆ ของแผนงานที่ควรเป็นจุดติดต่อสำหรับทีมขาย แผนกของคุณต้องทำอะไรในแต่ละจุดในแผนงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัทที่ครอบคลุมเหล่านี้

8. เป้าหมายการขายและ KPI

อีกส่วนที่สำคัญของแผนการขายเกี่ยวข้องกับเป้าหมายการขายและ KPI ของคุณ

ร่างแต่ละเป้าหมายควบคู่ไปกับ KPI ที่คุณจะใช้ในการวัดผล รวมรายการเมตริกที่คุณจะใช้เพื่อติดตาม KPI เหล่านี้ ตลอดจนกำหนดเวลาที่คุณคาดการณ์ว่าจะบรรลุเป้าหมายเมื่อใด

สิ่งสำคัญคือต้องทำให้เป้าหมายเหล่านี้เป็นรูปธรรมและวัดผลได้

ตัวอย่างที่ไม่ดีของเป้าหมายมีดังนี้:

เป้าหมายที่ 1: เพิ่มยอดขายในกลุ่มผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

เป้าหมายที่ดีกว่าจะมีลักษณะดังนี้:

เป้าหมาย 1: สร้างรายได้ $500,000+ จากลูกค้าใหม่ผ่านการซื้อผลิตภัณฑ์ X ภายในวันที่ X

9. แผนปฏิบัติการ

เมื่อคุณวางเป้าหมายแล้ว คุณต้องอธิบายว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

แผนปฏิบัติการของคุณสามารถกำหนดเป็นรายสัปดาห์ เดือนต่อเดือน หรือรายไตรมาสได้ ภายในแต่ละเซ็กเมนต์ คุณต้องระบุกิจกรรมการขายและกลยุทธ์ทั้งหมดที่คุณจะปรับใช้ รวมถึงกำหนดเวลาและจุดติดต่อระหว่างทาง

แม้ว่านี่จะเป็นส่วนที่ซับซ้อนที่สุดของแผนการขาย แต่นี่คือจุดที่ผู้นำการขายแข็งแกร่งที่สุด พวกเขารู้ดีที่สุดว่าแนวทางใดจะได้ผลสำหรับทีม บริษัท และตลาดของพวกเขา

10. งบประมาณ

งบประมาณแตกต่างกันไปในแต่ละทีมและแต่ละบริษัท แต่ไม่ว่าสถานการณ์ของคุณจะเป็นอย่างไร การรวมงบประมาณไว้ในแผนการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

คุณจะคำนวณเงินที่ใช้ไปกับการจ้างใหม่ เงินเดือน เทคโนโลยี เครื่องมือ และการเดินทางอย่างไร? ในที่ที่มีงบประมาณจำกัด คุณจะจัดลำดับความสำคัญอะไร และอะไรที่ต้องถูกกำจัด

ส่วนงบประมาณควรอ้างอิงกลับไปยังแผนปฏิบัติการของคุณและหน้า "ทีมขายและทรัพยากร" เพื่ออธิบายค่าใช้จ่าย

เทมเพลตแผนการขาย

หน้าปก

[ใส่ชื่อบริษัท] แผนการขาย

ไทม์ไลน์: [วันที่เริ่มต้น]-[วันที่สิ้นสุด]

สร้างโดย: [ชื่อ]

ลงนามโดย: [ชื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย]

หน้า 1: สารบัญ

[แทรกสารบัญ]

หน้า 2: บริบท

ตอบคำถามต่อไปนี้:

• ปัจจุบันองค์กรเป็นอย่างไร?
• ปัจจุบันทีมขายของคุณมีผลงานเป็นอย่างไร?
• องค์กรเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง?
• ความท้าทายที่ทีมขายเผชิญคืออะไร?

หน้า 3: ภารกิจและค่านิยม

[ใส่คำชี้แจงพันธกิจของบริษัท]

ค่า 1:

ค่า 2:

ค่า 3:

ค่าที่ 4:

ค่าที่ 5:

[ข้อจำกัดความรับผิดชอบว่ากิจกรรมการขายทั้งหมดควรเกิดขึ้นตามค่านิยมเหล่านี้และจิตวิญญาณที่ตั้งใจไว้]

หน้า 4: ตลาดเป้าหมายและตำแหน่งตลาดสินค้า/บริการ

ตลาด/อุตสาหกรรมเป้าหมาย:

ตำแหน่งในอุตสาหกรรม:

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ:

บุคคล 1:

บุคคล 2:

บุคคล 3:

บุคคล 4:

หน้า 5: ทีมขายและทรัพยากร

[ชื่อ]

[ตำแหน่งงาน]

[หน้าที่และความรับผิดชอบ]

[ระยะเวลาที่บริษัท]

[จุดแข็ง]

ทำซ้ำข้างต้นสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน

รายการทรัพยากรเพิ่มเติม (รวมค่าใช้จ่าย):

หน้า 6: กิจกรรมที่เกิดขึ้นพร้อมกัน

ร่างกิจกรรมที่จะเกิดขึ้นต่อไปนี้ควบคู่ไปกับวันที่ เน้นที่ที่สมาชิกในทีมขายควรมีส่วนร่วม

กิจกรรมทางการตลาด:

เปิดตัวผลิตภัณฑ์:

ดีล/ส่วนลด:

กิจกรรม:

หน้า 7: แผนงานธุรกิจ

[แทรกแผนงานธุรกิจตามที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องตกลงกันทั้งหมด]

หน้า 8: เป้าหมายการขายและ KPI

เป้าหมายการขาย 1:

วันกำหนดส่ง:

ตัวชี้วัด ก:

ตัวชี้วัด ข:

ตัวชี้วัด ค:

เป้าหมายการขาย 2:

วันกำหนดส่ง:

ตัวชี้วัด ก:

ตัวชี้วัด ข:

ตัวชี้วัด ค:

เป้าหมายการขาย 3:

วันกำหนดส่ง

ตัวชี้วัด ก:

ตัวชี้วัด ข:

ตัวชี้วัด ค:

หน้า 9: แผนปฏิบัติการ

• คุณจะดำเนินการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย 1
• คุณจะดำเนินการเหล่านี้ในวันที่ใด
• ใครจะเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการกระทำเหล่านี้?
• ใครจะมีส่วนร่วมในการกระทำเหล่านี้?
• คุณจะดำเนินการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย 2
• คุณจะดำเนินการเหล่านี้ในวันที่ใด
• ใครจะเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการกระทำเหล่านี้?
• ใครจะมีส่วนร่วมในการกระทำเหล่านี้?
• คุณจะดำเนินการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย 3
• คุณจะดำเนินการเหล่านี้ในวันที่ใด
• ใครจะเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการกระทำเหล่านี้?
• ใครจะมีส่วนร่วมในการกระทำเหล่านี้?

หน้า 10: งบประมาณ

[งบประมาณโดยรวมสำหรับไทม์ไลน์]

ใช้จ่ายในเงินเดือน:

[รายการรายจ่ายอื่นๆ ที่ตั้งใจไว้ โดยอ้างอิงกับแผนปฏิบัติการ]

งบประมาณทบยอด: