วิธีสร้างกระบวนการขายสำหรับ 7 ขั้นตอนของวงจรการขาย

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด ทุกธุรกิจจะปฏิบัติตามขั้นตอนวงจรการขายพื้นฐานที่เหมือนกันเพื่อปิดการขาย การปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีวิธีการที่ชัดเจนและสม่ำเสมอซึ่งจะช่วยส่งเสริมให้เกิดการขาย

วงจรการขายคือกระบวนการที่บริษัทของคุณดำเนินการเมื่อขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า เป็นชุดของขั้นตอนที่นำไปสู่การขาย

คิดซะว่าได้เจอคนใหม่ คุณไม่ได้กระโดดเข้าสู่ความสัมพันธ์โดยตรงใช่ไหม ก่อนอื่น คุณต้องทำความรู้จักกับพวกเขา ชอบอะไร และเป้าหมายของพวกเขา จากนั้นคุณพูดคุย พบปะ และทำงานร่วมกันเพื่อดูว่าคุณตรงกันหรือไม่ ความสัมพันธ์ของคุณจะเติบโตขึ้นเท่านั้น กระบวนการขายจะคล้ายกัน

1. เหตุใดฉันจึงควรมีกระบวนการสำหรับวงจรการขายของฉัน
2. เจ็ดขั้นตอนของวงจรการขาย
3. แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างกระบวนการขายของคุณ
4. วิธีปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

เหตุใดฉันจึงควรมีกระบวนการสำหรับรอบการขายของฉัน

ในฐานะพนักงานขาย คุณอาจรู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้คิดไอเดียใหม่ๆ และด้นสด อย่างไรก็ตาม การรู้และตั้งชื่อขั้นตอนในวงจรการขายของคุณสามารถสร้างความแตกต่างในความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้

มีประโยชน์หลักสองสามประการในการทราบขั้นตอนในวงจรการขายของคุณ ขั้นแรก คุณสามารถปรับโครงสร้างทีมของคุณให้เหมาะสมเพื่อรองรับวงจรการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคือการหาลีดที่ผ่านการรับรอง คุณสามารถเพิ่มเวลาของทีมในขั้นตอนการขายนั้นได้

ประการที่สอง การมีกระบวนการวงจรการขายทำให้ง่ายต่อการรับพนักงานใหม่ เป็นวิธีที่ง่ายในการดูว่าเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวคืออะไร และแต่ละขั้นตอนในวัฏจักรจะสนับสนุนต่อไปอย่างไร

คุณอาจสังเกตเห็นสถานที่ที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก การรู้กระบวนการของคุณทำให้คุณสามารถขจัดโครงการ ROI ที่ต่ำ และช่วยให้ทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่ความพยายามที่ให้ผลลัพธ์สูงสุดแก่คุณ

สุดท้าย คุณสามารถระบุได้ดีขึ้นว่าขั้นตอนใดในวงจรการขายที่ต้องปรับปรุง คุณอาจค้นพบว่าทีมของคุณสร้างโอกาสในการขายได้ดีเยี่ยมแต่ติดต่อได้ไม่ดี เนื่องจากคุณสามารถระบุสิ่งนี้ได้ ตอนนี้คุณจึงสามารถพิจารณาเสนอการฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีเขียนอีเมลที่ดีขึ้น ผ่านผู้เฝ้าประตู และอุปสรรคอื่นๆ ที่พวกเขาอาจเผชิญได้

เจ็ดขั้นตอนของวงจรการขาย

1. การสำรวจ
2. ติดต่อ
3. คุณสมบัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
4. หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มของคุณ
5. แสดงข้อเสนอของคุณ
6. เอาชนะการคัดค้าน
7. ปิดการขาย

มาแยกย่อยเจ็ดขั้นตอนหลักของวงจรการขาย: การหาลูกค้า การติดต่อ การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย การดูแลลูกค้าเป้าหมาย การนำเสนอข้อเสนอ การเอาชนะการคัดค้าน และการปิดการขาย เรายังได้รวมขั้นตอนโบนัสเพิ่มเติมหนึ่งขั้นตอนที่สามารถช่วยเร่งวงจรการขายนี้ให้เร็วขึ้น

ขั้นตอนของวงจรการขาย

#1 – การแสวงหา: ค้นหาลูกค้าในฝันของคุณ

การแสวงหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขาย ในขั้นตอนนี้ คุณอาจดูโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมาย ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อติดต่อ และพิจารณาวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขา

อย่ารีบร้อนมัน! การสละเวลาเพื่อศึกษาข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างละเอียดถี่ถ้วนเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อปิดการขายให้มากขึ้น

คุณหาข้อมูลโอกาสในการขายอย่างไร? ขอแบ่งขั้นตอนนี้ออกเป็นสามขั้นตอน:

1. การสร้างและการใช้ ICP

เริ่มต้นด้วยการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) แม้ว่าคุณอาจถือเอาว่าคุณรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ แต่กระบวนการสร้าง ICP จะช่วยให้คุณมีสมาธิจดจ่อกับเลเซอร์และสามารถค้นพบข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ สำหรับแคมเปญการขายของคุณได้

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณกำลังติดต่อใครและทำไม

โดยพื้นฐานแล้ว ICP ของคุณจะเป็นบริษัทสมมติ (ตามข้อมูลจริง) ที่:

1. เป็นตัวแทนของบริษัทที่มอบมูลค่ามหาศาลให้กับคุณ (ในแง่ของรายได้ อิทธิพล ฯลฯ) AND
2. รับความคุ้มค่าสูงสุดจากคุณ (โดยปกติในแง่ของ ROI บริการที่ได้รับการปรับปรุง ฯลฯ)

คุณสามารถรับแนวคิดเกี่ยวกับ ICP ได้โดยการทำแบบสอบถามออนไลน์ของ Belkin

2. การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อคุณมี ICP ให้ทำงานแล้ว คุณสามารถเริ่มสร้างฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตรงกับโปรไฟล์นั้นได้

การค้นหาบริษัทเหล่านั้นจะขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของคุณ แต่ความเป็นไปได้นั้นรวมถึงโซเชียลมีเดีย (เช่น LinkedIn) และฐานข้อมูลออนไลน์ (เช่น Crunchbase)

เมื่อคุณพบบริษัทในอุดมคติเหล่านั้นแล้ว ให้รวบรวมรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคลในบริษัทเหล่านั้นเพื่อให้ทีมขายของคุณติดต่อและมีคุณสมบัติ

3. คุณสมบัติเบื้องต้น

แม้ในขณะที่ทำงานจาก ICP ที่ดีที่สุด คุณยังต้องมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคลของคุณ นี่คือบทสัมภาษณ์ที่เราทำเกี่ยวกับวิธีการคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากคุณอยากรู้ แต่โดยสรุป คุณจะต้องมองหาปัจจัยหลักสี่ประการ:

• ความต้องการ
• งบประมาณ
• อำนาจ
• ระยะเวลาของความต้องการ

จากนั้น คุณสามารถดูคุณสมบัติเพิ่มเติมโดยขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของคุณ เช่น ขนาดของบริษัท การเติบโต ภูมิศาสตร์ และอื่นๆ

แม้ว่าคุณอาจต้องพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรงเพื่อให้มีคุณสมบัติครบถ้วน แต่โดยปกติแล้ว คุณจะได้รับตัวบ่งชี้ที่ดีของปัจจัยเหล่านี้ในระหว่างขั้นตอนการวิจัยเบื้องต้นของคุณ

#2 – ติดต่อ: เอื้อมมือออกไปและกล่าวสวัสดี

เมื่อคุณระบุลูกค้าในฝันได้แล้ว ก็ถึงเวลาติดต่อและสร้างความสัมพันธ์

ขั้นตอนของวงจรการขายนี้สามารถแบ่งออกเป็นสองขั้นตอนที่แตกต่างกัน:

1. ระบุวิธีที่ดีที่สุด

วิธีใดดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า บางทีพวกเขาอาจใช้งานอยู่บนเครือข่ายสังคมใดโดยเฉพาะ หรือสามารถเข้าถึงได้ทางโทรศัพท์เท่านั้น บางทีอีเมลที่เย็นชาอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุด หรือต้องใช้ไปรษณียบัตรแบบเก่าเพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง

บางทีคุณอาจไม่แน่ใจว่าวิธีการสื่อสารแบบใดที่เหมาะกับ ICP ของคุณ ตามกฎทั่วไป เราแนะนำให้หลีกเลี่ยงการโทรศัพท์เว้นแต่คุณจะไม่มีทางเลือกอื่น

จากการศึกษาพบว่า 80% ของการโทรไปที่วอยซ์เมลโดยตรง และมีเพียง 2% ของการโทรที่ได้รับสายเท่านั้นที่ส่งผลให้มีการนัดหมาย พูดคุยเกี่ยวกับโอกาสบาง!

ข่าวดีก็คือ 78% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจกล่าวว่าพวกเขาได้นัดหมายหรือเข้าร่วมงานเนื่องจากอีเมลที่เย็นชา อีเมลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เวลาที่ดีที่สุดในการส่งอีเมลมักจะอยู่ระหว่าง 8.00 น. - 10.00 น. ถึง 15.00 น. - 16.00 น. ในช่วงเวลาเหล่านี้ ผู้คนมักจะไม่ได้อยู่ที่งานยุ่งที่สุด และอาจกำลังตรวจสอบอีเมลเพื่อปิดท้ายหรือพักผ่อน

การใช้โซเชียลมีเดียจะขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มและผู้ชมของคุณอย่างกว้างขวาง แต่ก็ไม่เสียหายที่จะลอง ลองจับคู่กับการตลาดผ่านอีเมลเพื่อเพิ่มโอกาสในการเชื่อมต่อ

อย่างไรก็ตาม คุณจะใช้วิธีการต่างๆ ร่วมกันในทุกโอกาส

ตัวอย่างเช่น คุณอาจโต้ตอบกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย ส่งอีเมล จากนั้นโทรติดต่อ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณต้องจำไว้ว่าให้ใช้วิธีการที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ

คุณอาจชอบที่จะติดต่อขอการเชื่อมต่อบน LinkedIn แต่ถ้าผู้ติดต่อของคุณไม่ได้ใช้งาน ไม่ตอบสนองต่อการร้องขอการเชื่อมต่อ หรือไม่อยู่บนแพลตฟอร์ม แม้แต่ข้อความติดต่อที่สร้างสรรค์และชาญฉลาดที่สุดก็อาจเป็นสัญญาณควันได้เช่นกัน

2. การดำเนินการ

พวกเขาบอกว่าคุณได้รับโอกาสเดียวเท่านั้นที่จะสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี เลยไม่กดดัน

เมื่อคุณเอื้อมมือออกไปในที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงวัตถุประสงค์ของคุณอย่างชัดเจน ในกรณีส่วนใหญ่ การดำเนินการนี้จะไม่ใช่ "การขาย" ท้ายที่สุดคุณจะซื้ออะไรจากคนแปลกหน้าบนอินเทอร์เน็ตหรือไม่?

ยิ่งราคาของคุณสูงขึ้น โอกาสที่คนจะซื้อจากความพยายามในการขยายงานเริ่มแรกของคุณก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบใดก็ตาม แทนที่จะใช้การขยายงานเพื่อแนะนำตัวเอง เพื่อสร้างความไว้วางใจ และเริ่มการสนทนาในท้ายที่สุด การขายมาในภายหลัง

#3 – คัดเลือกผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ: เรียนรู้เกี่ยวกับเป้าหมายและความท้าทายของพวกเขา

การคัดเลือกลีดของคุณตามคุณสมบัติคือโอกาสของคุณในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ ทำงานเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมาย ความท้าทาย งบประมาณ และปัจจัยในการตัดสินใจที่สำคัญอื่นๆ ในขั้นตอนนี้ คุณจำเป็นต้องพิสูจน์ด้วยว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้อง และเพื่อระบุโอกาสที่คุณสามารถนำเสนอมูลค่าสูง (ตาม ICP ของคุณ)

ขั้นตอนนี้ยังเป็นโอกาสที่จะทำให้พวกเขามีคุณสมบัติเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และยืนยันว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์หลักสี่ข้อที่ฉันกำหนดไว้ในขั้นตอนที่ 1 หรือไม่ ถ้าคุณรู้ว่ามันไม่คู่ควร อย่าท้อแท้ เป็นเรื่องปกติที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มต้นน้อยกว่า 50% จะกลายเป็นคนที่เหมาะสม

หลีกเลี่ยงการเสียเวลาและทรัพยากรของทีมโดยแจ้งข้อกังวลนี้ให้พวกเขาทราบ พวกเขาจะชื่นชมในความจริงใจของคุณ หรือคุณจะได้เรียนรู้รายละเอียดใหม่ว่าทำไมพวกเขาถึงยังสนใจที่จะรับฟังข้อมูลเพิ่มเติม การพูดคุยโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่ดีที่สุด (และมักจะเท่านั้น) เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาคือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะกับคุณ

#4 – หล่อเลี้ยงอนาคตของคุณ: เป็นทรัพยากรที่เชื่อถือได้

ถึงเวลาพิสูจน์ความเกี่ยวข้องของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว เตรียมตัวให้พร้อมเพื่อตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับข้อเสนอและสิทธิประโยชน์เฉพาะของคุณ ตลอดจนปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้

จากสิ่งที่คุณเรียนรู้ คุณสามารถรักษาความเป็นผู้นำของคุณได้ แม้จะไม่มีการโต้แย้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะต้องการลำดับการเลี้ยงดูบางอย่าง ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องย้ายสิ่งเหล่านี้ไปตามระยะของการรับรู้ ตั้งแต่การตระหนักถึงความเจ็บปวดไปจนถึงการตระหนักรู้มากที่สุด คุณยังต้องสร้างความไว้วางใจ และวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการเสนอมูลค่าที่สม่ำเสมอ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรืออุตสาหกรรมทั่วไป การปรับการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว และการจัดการกับความท้าทายทั่วไป

คุณกำลังพยายามสร้างชื่อเสียงในด้านการช่วยเหลือ ตอบสนอง และทรัพยากรที่เชื่อถือได้ในพื้นที่ที่คุณเชี่ยวชาญ

นอกจากนี้ คุณอาจเจอผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สนใจและมีคุณสมบัติอื่นๆ แต่ด้วยเหตุผลใดก็ตาม ยังไม่พร้อมที่จะลงทะเบียนในตอนนี้ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องรักษาการติดต่ออย่างสม่ำเสมอ — เสนอความช่วยเหลือที่มีคุณค่าอีกครั้ง — เพื่อให้อยู่ในใจเสมอ เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ คุณจะเป็นคนแรกที่พวกเขานึกถึง

ในขั้นตอนนี้หรืออาจอยู่ในระยะที่สาม คุณอาจได้เรียนรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างเร่งด่วน เมื่อคุณมาถึงจุดนี้ เป็นการดีที่สุดที่จะไปยังขั้นตอนที่ห้า

#5 – นำเสนอข้อเสนอของคุณ: หาทางออกให้กับพวกเขา

จนถึงตอนนี้ วัฏจักรได้มุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณได้พบพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ เรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา และให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับคำถามและข้อกังวลของพวกเขา

ถึงเวลาที่จะใช้ความรู้ทั้งหมดนั้นและนำเสนอข้อเสนอที่ดีที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้

ให้ข้อเสนอของคุณมีความเกี่ยวข้อง ตรงเป้าหมาย และปรับให้เข้ากับความต้องการที่คุณได้พูดคุยไว้ก่อนหน้านี้ เชื่อมโยงข้อเสนอของคุณกับความท้าทาย งบประมาณ และความทะเยอทะยานในระยะยาว สุดท้าย ให้คิดถึงวิธีที่สร้างสรรค์ในการนำเสนอและจัดแพ็คเกจข้อเสนอของคุณ

#6 – เอาชนะการโต้แย้ง: ให้เหตุผลว่าข้อเสนอของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

คุณได้ให้ข้อมูล การสนับสนุน และแม้กระทั่งให้ข้อเสนอที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ตอนนี้ ลูกบอลอยู่ในสนามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โดยปกติพวกเขาจะกลับมาพร้อมกับการคัดค้านข้อเสนอของคุณ การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ ราคาเทียบกับมูลค่า ความเสี่ยง เนื้อหาของข้อเสนอ เงื่อนไขสัญญา และอื่นๆ

หากทำได้ วิธีที่ดีที่สุดคือพยายามจัดการกับการคัดค้านเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ เช่น ในระยะการเลี้ยงดู แต่บางครั้งมันก็เป็นไปไม่ได้ที่จะจัดการกับมันล่วงหน้า

เมื่อคุณตอบสนอง ให้อดทนและเห็นอกเห็นใจกับข้อกังวลของพวกเขา ไม่มีใครตอบสนองได้ดีต่อการถูกเร่งหรือกดดัน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณจัดการกับการคัดค้านที่เกี่ยวข้องกันด้วย ตัวอย่างเช่น หากโอกาสในการขายของคุณเกี่ยวข้องกับราคา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่ามีอะไรรวมอยู่ในข้อเสนอของคุณบ้าง

เมื่อคุณได้ให้คำอธิบายแล้ว ขอให้พวกเขายืนยันว่าคุณได้จัดการกับการคัดค้านของพวกเขาแล้ว

อย่างไรก็ตาม ในบางสถานการณ์ การคัดค้านเหล่านี้จะไม่มีการระบุไว้อย่างชัดเจน หมายความว่าคุณจะต้องเรียนรู้ที่จะอ่านระหว่างบรรทัด “เราไม่สนใจ” อาจหมายความว่าพวกเขาเคยลองใช้บริการที่คล้ายคลึงกันมาก่อนและรู้สึกผิดหวัง และกังวลว่าจะเกิดขึ้นอีก

ทำความคุ้นเคยกับการคัดค้านทั่วไปจะช่วยได้ แต่หากต้องการทราบรากเหง้าที่แท้จริงของการคัดค้าน คุณมักจะต้องถามคำถามเพิ่มเติม เมื่อคุณถามคำถามแล้ว อย่าลืมตั้งใจฟังคำตอบของพวกเขาแทนที่จะเตรียมสิ่งที่คุณจะพูดต่อไป

เมื่อจัดการกับการคัดค้านทั้งหมดแล้ว คุณสามารถเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายได้

#7 – ปิดการขาย: ขอบคุณสำหรับการทำธุรกิจ

ดังนั้น คุณทำได้ดีมาก และคุณไม่ปล่อยให้พวกเขาเห็นคุณเหงื่อตก ถึงเวลาสำหรับขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการขาย: การปิดการขาย

มีสองส่วนแยกกันสำหรับขั้นตอนนี้:

1. ปิดผนึกข้อตกลง

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงกับ ICP ของคุณ แสดงว่าคุณได้เข้าถึงแนวทางที่เหมาะสมกับพวกเขา และคุณได้แสดงให้เห็นคุณค่าแล้ว หวังว่าพวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะซื้อ

คุณไม่ควรรู้สึกว่าจำเป็นต้อง "หลอก" พวกเขาให้ซื้อ แต่แม้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบอาจต้องเขยิบก่อนตัดสินใจ คุณไม่สามารถพึ่งพาพวกเขาปิดตัวเอง

กุญแจสำคัญคือการทำให้พวกเขาพูดว่า "ใช่" ได้ง่าย

การปิดการขายไม่เพียงแต่เป็นการยืนยันการมีส่วนร่วมเท่านั้น แต่ยังดำเนินการเพื่อตั้งค่าขั้นตอนต่อไปอีกด้วย ในขณะนี้ คุณสามารถขอวันที่เริ่มต้นหรือเสนอผลประโยชน์เพิ่มเติมหากพวกเขาลงนามในวันนี้

มันอาจจะขัดกับสัญชาตญาณ แต่หลีกเลี่ยงการเสนอส่วนลด – จากการศึกษาพบว่าสิ่งนี้สามารถลดโอกาสที่จะปิดการขายได้สำเร็จ 17%

การปิดบัญชียังเป็นโอกาสในการเตือนพวกเขาถึงผลลัพธ์เฉพาะที่คุณเชื่อว่าคุณสามารถบรรลุผลสำหรับธุรกิจของพวกเขา ไม่ว่าคุณจะเลือกทำสิ่งใด อย่าลังเลที่จะมีความคิดสร้างสรรค์เล็กน้อย มีหลายวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปิดการขาย ตั้งแต่ทางอ้อม (“คุณพอใจกับฟีเจอร์ในแพ็คเกจนี้หรือไม่”) ไปจนถึงวิธีการโดยตรง (“คุณต้องการดำเนินการต่อและลงทะเบียนตอนนี้หรือไม่”)

คุณยังสามารถแนะนำปัจจัยอื่นๆ เช่น:

• เร่งด่วน/ขาดแคลน (“ราคาขึ้นตอนเที่ยงคืน”)
• มอบสิ่งจูงใจ
• รวมถึงการทดลองใช้ฟรี (“ทำไมไม่ลองใช้สักสัปดาห์แล้วดูว่าคุณจะเป็นยังไง?”)

ตัวอย่างเช่น ที่ Belkins ทีมงานมีความมั่นใจในความสามารถในการส่งลีดที่ผ่านการรับรองให้กับลูกค้าของเราอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นจึงไม่ล็อคบริษัทด้วยระยะเวลาการมีส่วนร่วมขั้นต่ำสามหรือหกเดือน ทำให้พวกเขาชำระเงินได้ ไปเดือนต่อเดือน นโยบายนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถปิดธุรกิจได้มากกว่าคู่แข่ง เนื่องจากลูกค้าไม่รู้สึกผูกพันกับสัญญาระยะยาวตั้งแต่เดือนแรก

หลังจากทั้งหมดนี้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังลังเลอยู่ วิธีที่ดีที่สุดคือถามพวกเขาว่าต้องรู้อะไรอีกบ้างเพื่อตัดสินใจ

เมื่อคุณปิดดีลและรับข้อผูกพันแล้ว ให้ตอบคำถามที่เหลือและแจ้งขั้นตอนถัดไปที่ชัดเจนให้พวกเขา

หากคุณกำลังมีการประชุมแบบตัวต่อตัว เสนอให้ส่งอีเมลสรุปถึงพวกเขาและผู้ช่วยหรือหัวหน้าของพวกเขาเพื่อทบทวนการสนทนาและข้อตกลงของคุณ

2. การติดตามผล

สุดท้าย แม้จะพยายามอย่างเต็มที่แล้ว ปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ (หรือของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) อาจหมายความว่าคำตอบคือ "ยังไม่ถึง"

ในกรณีนี้ สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือเพิ่มพวกเขาในแคมเปญการเลี้ยงดู (ดูด้านบน) ติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะตอบว่าใช่อย่างสม่ำเสมอ

คุณยังสามารถใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการติดต่อผู้ติดต่อเพิ่มเติมภายในบริษัทเดียวกัน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างกระบวนการขายของคุณ

Rex Bibertson ผู้ก่อตั้ง LeadCar และผู้แต่ง Outbound Sales No Fluff แบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 4 ประการสำหรับการสร้างกระบวนการขายของคุณเอง

การขายเป็นการผสมผสานระหว่างวิทยาศาสตร์และศิลปะ: คุณต้องแก้สูตรพื้นฐานในลักษณะที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว้าว ฉันได้ปรึกษากับบริษัทสตาร์ทอัพหลายสิบแห่งที่พยายามจะควบคุมการจับคู่ที่สำคัญนี้ และมัน ไม่ ง่ายเลย

โชคดีที่กระบวนการขายที่สมบูรณ์แบบไม่ใช่ความฝันที่เข้าใจยาก ก็ สามารถ สร้างได้ มันอาจจะทำให้คุณประหลาดใจ ว่า มันถูกสร้างขึ้นมาได้อย่างไร (คำใบ้: มันมีอะไรอีกมากมายที่ต้องทำกับสิ่งที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณต้องการสัมผัสมากกว่าสิ่งที่คุณคิดว่าคุณต้องทำ) แม้ว่าเครื่องมือเช่น CRM จะช่วยให้คุณทำให้กระบวนการขายบางส่วนเป็นแบบอัตโนมัติ แต่จุดติดต่อของมนุษย์ในกระบวนการขายของคุณที่สำคัญที่สุด

เริ่มที่ใจลูกค้า ไม่ใช่เครื่องมือ

เทคโนโลยีการขายก้าวหน้าไปมากจนเราเริ่มลืมไปว่ากฎสำคัญ: เครื่องมือของเราไม่ควรกำหนดกระบวนการของเรา — กระบวนการของเราควรกำหนดเครื่องมือของเรา

เมื่อคุณกำลังวางแผนกระบวนการของคุณ อย่ากังวลว่าซอฟต์แวร์ใดที่คุณซื้อไปแล้ว ทุกวันนี้ คุณสามารถทำให้เครื่องมือส่วนใหญ่ทำในสิ่งที่คุณต้องการได้

เริ่มต้นโดยคำนึงถึงลูกค้าของคุณ คิดเกี่ยวกับกรอบความคิดที่พวกเขามีก่อนที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• ปัญหาที่พวกเขาประสบคืออะไรและพวกเขากำลังพยายามแก้ไขอย่างไรในวันนี้
• ต้องมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในความรู้และทัศนคติที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณจึงจะขายได้

จากนั้นออกแบบขั้นตอนที่คุณใช้ไปในเส้นทางที่พวกเขาต้องปฏิบัติตาม

นี่คือตัวอย่าง (เขียนจากมุมมองของลูกค้า):

• มีปัญหากับ X ที่ยินดีจ่ายเพื่อแก้ไข
• ฉันกำลังลองใช้โซลูชัน Y แต่ (a) ไม่ได้ผล (b) ราคาแพงเกินไป [สิ่งเหล่านี้ควรขึ้นอยู่กับข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ในการแข่งขันของคุณ]
• ฉันเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสงสัยว่าควรเปลี่ยนสิ่งที่ฉันทำอยู่ตอนนี้หรือไม่
• ฉันพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายและบอกได้ว่าบริษัทนี้ทราบปัญหาเป็นอย่างดี
• ตัวแทนทำให้ฉันรู้สึกว่าเธอเข้าใจดีว่าฉันมีปัญหาอะไรและต้องทำอย่างไรกับมัน
• ฉันพบรายละเอียดที่จำเป็นในการตัดสินใจและเริ่มรู้สึกมั่นใจมากขึ้นว่าโซลูชันนี้สามารถช่วยเหลือฉันได้
• ตัวแทนฝ่ายขายแสดงหลักฐานเพียงพอของบริษัทต่างๆ เช่นฉัน ซึ่งพบประโยชน์ที่ฉันต้องการ ฉันรู้สึกมั่นใจมากขึ้นและสามารถอธิบายให้ทีมทราบได้ว่าทำไมเราถึงทำการเปลี่ยนแปลงนี้
• กระบวนการซื้อเป็นเรื่องง่ายและขั้นตอนถัดไปมีความชัดเจนตลอดกระบวนการ
• ฉันลงทะเบียนและรู้สึกว่าการตัดสินใจของฉันถูกต้องทันที

จุดเริ่มต้นนี้ดีกว่า: “วันที่ 1: อีเมล + โทร. วันที่ 2: โทรและออกจาก VM”

เราจะไปถึงที่นั่นในที่สุด แต่ขั้นตอนโดยละเอียดนั้นไม่สำคัญ เว้นแต่พวกเขาจะนำลูกค้าในอนาคตของคุณไปในทางที่ถูกต้อง

แผนที่การกระทำของคุณกับการเดินทางของลูกค้า

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันใช้ Lucidchart สำหรับการแมปกระบวนการทั้งหมดของฉัน พวกเขาทำให้ฉันสร้างและแบ่งปันความคิดได้ง่ายอย่างเหลือเชื่อ (รวมทั้งฉันรักแบรนด์ของพวกเขาด้วย)

ถัดจากแต่ละขั้นตอนที่ลูกค้าต้องดำเนินการ ให้เขียนการดำเนินการที่เกี่ยวข้องที่คุณต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถทำตามขั้นตอนเหล่านั้นได้

นี่คือตัวอย่างจากการเดินทางของลูกค้าที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น:

• ตัวแทนทำให้ฉันรู้สึกว่าเธอเข้าใจดีว่าฉันมีปัญหาอะไรและต้องทำอย่างไรกับมัน
• ต้องการกรอบงานการเรียกการค้นพบที่เน้นปัญหาด้วยสถิติและคำถามมูลค่าสูงที่เจาะลึกลงไปในปัญหา
• เรื่องราวของลูกค้าที่เน้นถึงปัญหาแต่ละรูปแบบที่เราแก้ไข
• เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทก่อนการโทร ดังนั้นเวลาจึงถูกใช้ไปกับคำถามอันมีค่า ไม่ใช่การเสียเวลา
• เพื่อสอนตัวแทนให้ตั้งใจฟัง หากเราเห็นว่าพนักงานมีปัญหาเพราะพวกเขาจดบันทึกมากเกินไปที่จะอยู่จริง เราสามารถวางเครื่องมือบันทึกและถอดเสียงการโทรเข้าที่ เพื่อให้พวกเขาสามารถจดจ่อและบันทึกบันทึกได้ในภายหลัง
• เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับการมีส่วนร่วมส่วนตัวและความสนใจทั้งหมดของเรา เราจะใช้เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอเพื่อแสดงใบหน้าของตัวแทนของเรา (แม้ว่าลูกค้าจะไม่เปิดกล้องก็ตาม)

พิจารณาว่าสามารถพัฒนาได้มากน้อยเพียงใดโดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้มี แนวโน้ม ต้องการจะรู้สึก เลิกใช้ “แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด” – ทำสิ่งที่ดีที่สุดโดยลูกค้า

จับคู่การกระทำของคุณกับเครื่องมือที่จำเป็นในการดำเนินการ

ณ จุดนี้คุณรู้ว่าคุณต้องทำอะไร ตอนนี้คุณต้องพัฒนา วิธี การทำ

ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันต้องออกแบบและแจกจ่ายกรอบงานการเรียกการค้นพบ ฉันมีทางเลือกสองสามทาง:

1. เพิ่มฟิลด์ที่กำหนดเองลงในบันทึกผู้ติดต่อของฉันใน CRM ตามข้อมูลที่จำเป็นที่จะเปิดเผยระหว่างการค้นพบ
2. สร้างแบบฟอร์มให้ตัวแทนกรอกขณะโทร (เช่น แบบฟอร์ม Google)
3. สร้างเอกสารสรุปคำถามที่จะถามและให้ตัวแทนเก็บบันทึกการโทร
4. การรวมกันของโซลูชั่นข้างต้นใด ๆ

ในที่สุดก็ถึงเวลาที่จะเริ่มคิดถึงทีมของคุณเอง ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ ต่อไปนี้คือคำถามสี่ข้อที่ควรพิจารณาเมื่อพัฒนาแต่ละขั้นตอนในกระบวนการ:

1. ขั้นตอนนี้มีส่วนช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้อย่างถูกต้องหรือไม่?
2. ขั้นตอนนี้เพิ่มความซับซ้อนที่ไม่จำเป็นหรือไม่?
3. เราจำเป็นต้องซื้อหรือใช้เครื่องมือใหม่เพื่อดำเนินการในขั้นตอนนี้หรือไม่?
4. หากเราต้องการเครื่องมือใหม่ ตัวแทนฝ่ายขายจะผสานรวมเข้ากับเวิร์กโฟลว์ของพวกเขาหรือไม่

วัดผลและปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป

หากคุณคิดว่าคุณจะสามารถออกแบบกระบวนการขายที่สมบูรณ์แบบได้ตั้งแต่แรกพบ แสดงว่าคุณกำลังเตรียมพร้อมสำหรับความล้มเหลว

คุณควรติดตามเมตริกช่องทางการขายของคุณ ก่อนที่จะ ใช้การเปลี่ยนแปลงใหม่ จากนั้นหลังจากดำเนินการเปลี่ยนแปลงแล้ว วิธีนี้ทำให้คุณสามารถตัดสินใจโดยอิงจากข้อมูลจริง ไม่ใช่ความรู้สึก ว่าขั้นตอนเฉพาะในกระบวนการของคุณส่งผลต่อยอดขายของคุณอย่างไร

ต่อไปนี้คือรายการเมตริกบางส่วนที่คุณต้องการติดตาม:

• กดเพื่อเชื่อมต่ออัตรา
  เช่น จากการพยายามโทร คุณมีการสนทนากับผู้ติดต่อที่ตั้งใจไว้กี่ครั้ง
• อัตราการตอบกลับอีเมลเชิงบวก
  เช่น จากอีเมลที่คุณส่ง มีกี่คนที่ตอบรับเชิงบวก?
• อัตราการแปลง
  เช่น จากการสนทนาครั้งแรกของคุณ มีกี่คนที่แปลงเป็นการสนทนาการขายครั้งต่อไป (การประชุม/สาธิต)
• อัตราที่รับขาย
  คือ จากการสนทนาการขายครั้งต่อไปของคุณ มีกี่คนที่กลายเป็นโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม?
• อัตราการปิด
  คือ จากโอกาสการขายที่มีคุณภาพของคุณ มีกี่คนที่กลายเป็นลูกค้า?

วิธีปรับปรุงวงจรการขายของคุณ

ในการดำเนินการให้เสร็จสิ้น คุณควรจับตาดูอยู่เสมอว่าจะทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

ตาม Dale Dupree จาก The Sales Rebellion มี 3 แห่งที่คุณควรลงทุนเวลาเพื่อทำสิ่งนั้น:

1. ความคิด
2. การสำรวจ
3. ไปป์ไลน์

Dale มี 3 คำแนะนำในแต่ละสาขาวิชาเพื่อยกระดับเกมของคุณ

1. ความคิด

ใช้เวลา 30-60 นาทีในตอนเช้าและลงทุนในตัวเอง

เรามักใช้ชีวิตที่อยู่ภายใต้สถานการณ์ของเรา ในกรณีส่วนใหญ่ นี่เป็นทางเลือกที่เราทำ เป็นเรื่องยากที่ผู้คนจะควบคุมสภาพแวดล้อมและปลูกฝังสภาพแวดล้อมที่เอื้อต่อความสำเร็จ การแบ่งเวลาสำหรับคุณโดยเฉพาะในตอนเช้าเป็นขั้นตอนแรกในการทำให้ชีวิตของคุณเป็นอย่างที่คุณต้องการ จำไว้ว่าตอนเช้าจะเป็นตัวกำหนดวันที่เหลือของคุณ

ใช้ช่วงพักกลางวันเพื่อติดต่อกับผู้คนในระดับที่ลึกซึ้งและมีความหมายมากขึ้น

โดยพื้นฐานแล้ว เรากำลังบอกคุณว่าอย่ากินอาหารกลางวันคนเดียว การขายเป็นรถไฟเหาะทางอารมณ์ ความคิดของชุมชนและการคบหาเพื่อการกระทำจะช่วยให้คุณมีพื้นฐานความเป็นจริงและมุ่งเน้นไปที่ภาพรวมที่ใหญ่กว่าเบื้องหลังเป้าหมายของคุณ อะไรจะดีไปกว่าการเติมพลังและสร้างพันธมิตรต่อไปมากกว่ารับประทานอาหารกลางวัน? เป็นวิธีที่คลาสสิกในการนำผู้คนมารวมกัน

ศึกษาตัวเองในเรื่องที่คุณรัก

นี้ไม่ได้ทำงาน มันเกี่ยวกับการมีความหลงใหลในบางสิ่งบางอย่าง แม้ว่าจะไม่ใช่สิ่งที่คุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพก็ตาม นี่คือการปฏิบัติโดยตั้งใจสังเกตสิ่งที่สำคัญต่อคนที่คุณต้องการรับใช้ ไม่ว่าจะเป็นการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบบนิเวศทางธุรกิจทั้งหมดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือหัวข้อที่อาจอยู่นอกเหนือขอบเขตงานของคุณ ผู้คนจะดึงดูดความกระตือรือร้นและความรู้ของคุณ เต็มใจที่จะเรียนรู้ ยินดีที่จะแบ่งปัน

2. การสำรวจ

เริ่มรวมเรื่องราวของคุณเข้ากับการขายของคุณ

จุดประสงค์ของเรื่องราวคือการจุดไฟในสมองและทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับคุณจากจุดอ้างอิงที่ต่างออกไป ทำให้เรื่องราวของคุณเกี่ยวข้องกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความเจ็บปวดที่พวกเขาประสบซึ่งคุณสามารถบรรเทาได้ ควรมีความหมายสำหรับการสนทนาที่คุณมี ทำให้เส้นแบ่งระหว่างบุคคลและอาชีพไม่ชัดเจน คุณไม่ได้แยกจาก 9–5 ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคนอื่นรู้

ฟังมากกว่าพูด

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ สร้างทักษะการฟังอย่างกระตือรือร้นและพยายามอ่านระหว่างบรรทัด สิ่งที่คุณเห็นอาจไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นจริง ตัวอย่างเช่น “ไม่สนใจ” อาจหมายถึงสิ่งต่าง ๆ มากมาย ไม่มีสิ่งใดที่ถูกต้องตามกฎหมายว่า “ไม่สนใจ” ผู้คนใช้วลีทั่วไปเช่นนี้เพื่อย้ายการสนทนาไปในทิศทางที่ต้องการ มองหาความหมายที่แท้จริงเบื้องหลังคำพูดของผู้คน

ใช้ชิ้นสัมผัสแรก

มันคือศตวรรษที่ 21 ไม่จำเป็นต้องโทรหาผู้มีแนวโน้มที่เย็นชาเกินไป พวกเขาสามารถทำให้คุณแอบแฝงได้ ใช้กลยุทธ์ก่อนการติดต่อซึ่งจะสร้างความรู้สึกอยากรู้อยากเห็นให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ก่อนที่คุณจะติดต่อพวกเขา แต่โปรดทราบ: ไม่นับโบรชัวร์หรือใบปลิว ทุกคนส่งสิ่งเหล่านั้น พวกเขาลงเอยในถังขยะ สร้างผลงานทางการตลาดที่แสดงบุคลิกและคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณไปพร้อมกับเสริมศักยภาพให้กับเป้าหมายการขายของคุณ แล้วส่งไปให้ก่อนจะโทรไป

3. ท่อส่ง

กำหนดอาณาเขต/รายการใหม่

รู้ว่าอาณาเขต/รายการของคุณเป็นมากกว่าแหล่งของโอกาสที่เป็นไปได้ มันเป็นตัวแทนของผู้คนมากมาย และคนเหล่านี้เบื่อที่จะถูกปฏิบัติเหมือนเป็นหนทางไปสู่จุดจบ เป็นแชมป์ของชุมชนและปกป้องผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ วางระเบียบวาระการประชุมและมองเพื่อให้บริการอย่างแท้จริง แล้วดูโอกาสเติบโต

สร้างมุมมองไฮบริด

พนักงานขายจำนวนมากเกินไปให้ความสำคัญกับโอกาสระยะสั้นและเสียโอกาสที่ยังไม่บรรลุผล สร้างมุมมองห้าปี ใครจะเป็นลูกค้าของคุณในอีกสาม สี่และห้าปีนับจากนี้ สร้างแคมเปญ 2 ปีที่มีจุดติดต่อรายไตรมาส จุดมุ่งหมายควรเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะไม่แสดงข้อเสนอล่าสุดสำหรับส่วนลด 20% ด้วยวิธีการนี้ คุณจะชนะธุรกิจได้เร็วกว่าที่ "ขึ้น" ในขณะที่มีช่องทางที่ดีขึ้นสำหรับ 30/60/90 วัน

สร้างชุมชน

นี่คือการเคลื่อนไหวของเจไดสำหรับเกมยาวของคุณ นี่คือการตระหนักว่าคุณค่าของคุณคือตัวคุณและความสามารถในการนำผู้คนมารวมกัน แก้ปัญหา และให้กลับคืนมา การกระทำทั้งหมดเหล่านี้สร้างชื่อเสียงให้กับคุณ ซึ่งเป็นปริศนาที่มองข้ามไปอย่างมากสำหรับความสำเร็จในการขายในระยะยาว เริ่มสร้างชื่อเสียงที่คุณภาคภูมิใจและกลุ่มเป้าหมายของคุณรู้สึกเป็นเกียรติ